EVALUACIÓN DE PROYECTOS Indicadores de Evaluación de Proyectos.
PROYECTOS DE EMPRESA: DISEÑO, EVALUACIÓN E …
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www.eoi.es Executive MBA PROYECTOS DE EMPRESA: DISEÑO, EVALUACIÓN E IMPLANTACIÓN DE LA ESTRATEGIA Curso: 2014 -2015 PROFESOR Ángel San Segundo Máster en Dirección de Empresas Materia
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Executive MBA
PROYECTOS DE EMPRESA: DISEÑO,
EVALUACIÓN E IMPLANTACIÓN DE LA
ESTRATEGIA
Curso: 2014 -2015
PROFESOR
Ángel San Segundo
Máster en Dirección de Empresas
Materia
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1
0 Objetivos de la sesión
Desarrollo de oportunidades : el Plan de Negocio
3
2 Selección de oportunidades y formulación estrategias
Buenas Prácticas
4
Recapitulación y próximos pasos
Anexo: algunas referencias metodológicas
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Objetivos de la sesión
Presentar el ciclo oportunidad-ejecución de estrategias
de negocio
Aportar claves en la elaboración y presentación del
Plan de Negocio
Repasar metodológica y prácticamente la formulación
de estrategias
Orientar a los alumnos sobre cómo
identificar y seleccionar oportunidades de negocio
atractivas
desarrollarlas y presentarlas eficazmente
llevarlas a la práctica posteriormente
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1
0 Objetivos de la sesión
Desarrollo de oportunidades : el Plan de Negocio
3
2 Selección de oportunidades y formulación estrategias
Buenas Prácticas
4
Recapitulación y próximos pasos
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¿Para qué sirve un Plan de
Negocio? Orientar
Analizar
Enfocar
Medir
Decidir
Priorizar
Organizar
Argumentar
Atraer
Vender
Dirigir
Controlar
Reformular
Vigilar
….
NEGOCIO
METAS
OPCIONES
RECURSOS
PLAZOS
RESULTADOS
SOSTENIBILIDAD
….
Qué, Cómo, Cuándo, Quién
Por qué, Para qué, Dónde,…
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Si los planes fallan ¿por qué hacerlos?
“EL 70 % DE LOS PLANES ESTRATÉGICOS FALLAN” Fuente: diversos estudios
“El Modelo de Negocio Canvas hace innecesario invertir
(o perder) tiempo en la planificación que nunca se cumple” Fuente: redes sociales frecuentadas por emprendedores de proyectos minimalistas
“FALLA LA EJECUCIÓN” (*)
Fuente L.Bossidy, R.Charan “ The discipline of getting the things done”
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Sin el plan de negocio no se puede
ejecutar con expectativas de éxito
PLAN DE NEGOCIO + EJECUCIÓN = RESULTADOS
+ INVERSIONES CONTROL
OTROS FACTORES INFLUYENTES
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El ciclo de la estrategia depende
de todos los eslabones de la cadena
OPORTUNIDAD PLANIFICACION ARRANQUE EJECUCION
CONTROL DE RESULTADOS, REFORMULACION DE ESTRATEGIAS
ÉXITO = PLAN + EJECUCIÓN+ REALIMENTACIÓN
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Claves del éxito
OPORTUNIDAD PLANIFICACION ARRANQUE EJECUCION
Método •Ambición
•Perseverancia
•Motivación
•Comunicación
¿Cuál es el núcleo del Plan? Tu
capacidad
Cliente
Competencia
Modelo de Negocio ¿Valor?
¿Oportunidad?
Dinámica
temporal
¿Oportu ¿Oportunidad?
Tú
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Contenido básico en una oportunidad de
negocio y en la estrategia para desarrollarla
El cliente ha de ser el eje fundamental Cuestiones a responder
– ¿Qué necesidades quiero satisfacer con mi proyecto?
– ¿A qué clientes, consumidores o usuarios finales quiero
dirigirme?
– ¿Cómo se satisface la demanda en la actualidad?
– ¿En qué forma mi enfoque es innovador?
– ¿Cómo y con quién se compite?
– ¿Cuál es el modelo de negocio imperante?
– ….
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Fuentes de ideas de negocio
Conocimiento de una necesidad no cubierta
Concepción de un producto o servicio que actualmente no
existe
Cambios en la legislación o normativa
Resolución de problemas percibidos
Nuevas tecnologías
Tecnología que todavía no está difundida completamente
Reutilización de ideas que funcionan en otros mercados
geográficos o en otros sectores
….
Bases de un proyecto
Pregunta a responder ¿Qué negocio proponemos?
¿Por qué es una buena oportunidad de negocio?
¿Cómo voy a competir?
¿Cómo voy a conseguir clientes e ingresos?
¿Cómo voy a organizar y desarrollar mis operaciones?
¿Es rentable y sostenible mi negocio?
¿Cuáles son los fundamentos qué hacen atractivo el proyecto a un inversor?
Análisis Preliminar de contexto
Primer filtro de factibilidad. Calificar a, alto; m, medio; b, bajo
IDEAS DE NEGOCIO
Factor 1 2 3 4 5 6 7
Rentabilidad
Sostenibilidd
Innovación
Tecnología
Tamaño
Internacionalización
Control riesgos
Balance
Business Model Canvas (A.Osterwalder):Reflexión
y Visualización de puntos clave del negocio
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Conceptos estratégicos que
configuran un Plan de Negocio Visión
Cuál es el propósito último de la empresa, qué
horizonte “intemporal” marca su rumbo, ...
Misión
Cómo se persigue la visión, qué hará la organización
para hacerla realidad...
Estrategias genéricas (o líneas estratégicas)
Orientaciones concretas a seguir para cumplir la misión
en el entorno competitivo percibido
Objetivos estratégicos
Logros concretos y cuantificados a conseguir en un
periodo de tiempo determinado
Condicionantes estratégicos
Restricciones preexistentes que limitan la estrategia
Valores
Principios a los que empresa y empleados se adhieren
Políticas
Marco general de actuación sobre un ámbito funcional
específico (Ej. Política de Personal)
Factores Clave de Éxito - FCE
Elementos esenciales para asegurar el crecimiento
sostenido y rentable de los ingresos y mejorar la
posición competitiva
Visión
Objetivos
estratégicos
Líneas
estratégicas
Misión Valores
FCE
Condicionantes
Políticas
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El DAFO como punto de partida para
construir la estrategia más conveniente
Debilidades Amenazas
Fortalezas Oportunidades
El proyecto
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El análisis del entorno : fuente de
amenazas y… de oportunidades
PARA EL PROYECTO
Económico Social
Politico
Tecnológico
Mayor influencia potencial sobre
el proyecto de empresa
Mayor influencia potencial sobre
el proyecto de empresa
SENTIDO DINÁMICO Y PROSPECTIVO
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BEST PRACTICE:
La elaboración de un proyecto de
empresa ha de organizarse como …
¡UN PROYECTO!
• Metas
• Plazos
• Responsables
• Análisis
• Decisiones
• Control de avance y desviaciones
El éxito en la ejecución de la
estrategia se basa en la planificación
y control
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La oportunidad base del
Plan de Negocio Consolidaci
ón (Visión Futura)
Desarrollo (Plan de Negocio)
Configuración (Análisis Estratégico)
Concepción (Idea de Negocio)
Recopilación
de información
Surgimiento
idea de
negocio
Análisis
Preliminar de
contexto
Definición
claves negocio
(misión)
Identificación
de Issues
Definición
Modelo de
Negocio – Posicionamiento –
Definición
Estrategia
Comercial
Estrategia de
Operación /
implantación
Plan de
Recursos
Modelo
Económico
Base
Plan de
Desarrollo
Plan de
Contingencias
Plan Comercial
Plan de
Operación /
implantación
Definición
Objetivos
estratégicos
Modelo
Organizativo
Plan
Económico
/Financiero
Modelo de
Gestión
1 2 3 4 5
La idea inicial de negocio debe ser madurada y modulada hasta llegar a la definición específica del
mismo:
QUÉ ofrecemos
A QUIÉN se lo ofrecemos
QUIÉN lo va a pagar.
Debemos evitar que el modelo operativo surja antes de definir el negocio (ej. suponer esquema de
franquicias...)
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La configuración de la oportunidad
Consolidaci
ón (Visión Futura)
Desarrollo (Plan de Negocio)
Configuración (Análisis Estratégico)
Concepción (Idea de Negocio)
Recopilación
de información
Surgimiento
idea de
negocio
Análisis
Preliminar de
contexto
Definición
claves negocio
(misión)
Identificación
de Issues
Definición
Modelo de
Negocio – Posicionamiento –
Definición
Estrategia
Comercial
Estrategia de
Operación /
implantación
Plan de
Recursos
Modelo
Económico
Base
Plan de
Desarrollo
Plan de
Contingencias
Plan Comercial
Plan de
Operación /
implantación
Definición
Objetivos
estratégicos
Modelo
Organizativo
Plan
Económico
/Financiero
Modelo de
Gestión
1 2 3 4 5
Enfoque competitivo del negocio:
ante nuestros mercados / clientes
ante el conjunto de competidores actuales / potenciales.
Análisis “por capas”, tratando de manera sucesiva de incorporar nueva información y tomar
nuevas decisiones
“Issue Analysis” dirigido a obtener un grado suficiente de conocimiento del entorno de
negocio que puede afectar de manera general al proyecto
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“Issues”
Cuestiones sobre el negocio que surgen al diseñar la
estrategia y que necesitan respuesta para seguir
Ejemplos:
• ¿Quiénes son los competidores?, ¿qué dimensión tienen?,
¿cuáles son sus rendimientos financieros?, …
•¿Cómo se vende en el sector?, ¿cuál es la política de precios?,
…
•¿Habrá pronto algún adelanto tecnológico que haga obsoletas las
soluciones actuales?,¿es mi socio propietario de la tecnología que
me ofrece?, ¿es correcto el precio que solicita por su utilización?
• …
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Gestionar y responder las issues
relevantes, evita dispersión y vaguedades
Issue
nº
Descripción Fec.
Com
Fec.
Ter.
Resp Comentarios/
Decisión
Fuente
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La “criatura”...
P.Fin. P.Op.
¿Qué elementos integran un plan de
negocio?
Misión
Modelo de Negocio
PC
A.E.
Es importante entender qué elementos de
análisis hemos de generar para construir el
PN
...pero, sobre todo, qué relación existe
entre ellos!!
Y cómo todos ellos, de manera conjunta,
conducen a demostrar... la viabilidad del
proyecto...!!
€
OE
Posicionamiento
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Estrategias competitivas básicas
en una idea de negocio
Liderazgo en costes
Protege contra el poder de los compradores
Proporciona flexibilidad ante incrementos en costes de
proveedores
Desalienta la entrada directa de competidores: fuertes
inversiones
Favorable posición relativa frente a una competencia
de productos sustitutos
Permite amplios márgenes
Proporciona poder adicional ante los proveedores
Mitiga el poder del comprador por inexistencia de
productos alternativos
El consumidor es leal si la empresa está protegida
ante nuevos productos sustitutos
Diferenciación
Obtención de una escala de operación eficiente y un agresivo control de costes
Ofrecer productos que son percibidos a por toda el sector como únicos en su género
Enfoque
Orientación hacia un "nicho de mercado" concentrado
Consigue, bien liderazgo en costes o bien diferenciación… sobre un área limitada del mercado
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Objetivos Generales Estratégicos del
proyecto: algunos ejemplos
Liderazgo:
Conseguir mantener la posición dominante en el mercado,
manteniendo una cuota mínima del doble del competidor
más cercano
Cuota de mercado:
Alcanzar un x% de cuota de mercado al final del tercer año
Crecimiento:
Conseguir un crecimiento medio anual de un y%
Rentabilidad:
Obtener un ratio de retorno de la inversión superior al x%
al final de quinto año
Mantener tasas mínima de rentabilidad anual del y%
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1
0 Objetivos de la sesión
Desarrollo de oportunidades : el Plan de Negocio
3
2 Selección de oportunidades y formulación estrategias
Buenas Prácticas
4
Recapitulación y próximos pasos
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Ejercicio práctico para seleccionar
ideas de negocio con potencial y
enunciar estrategias de desarrollo
Por grupos, calificar una lista de posibles ideas de negocio
Ordenarlas razonadamente en función de su potencial atractivo
Definir posibles estrategias para acometer la oportunidad
seleccionada
Un portavoz de cada grupo presentará
– La idea más atractiva
– La estrategia de ejecución de la seleccionada
Coloquio
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Ideas de negocio a analizar
1.Reciclaje de neumáticos
2.Consultoría medioambiental
3.Casa rural
4.Market place agroalimentario
5.Cosmética ecológica
6.Empresa de Servicios Energéticos
7.Residencia de la tercera edad
8.Plataforma de car-sharing
Primer filtro de factibilidad. Calificar a, alto; m, medio; b, bajo
IDEAS DE NEGOCIO
Factor 1 2 3 4 5 6 7
Rentabilidad
Sostenibilidd
Innovación
Tecnología
Tamaño
Internacionali
zación
Control
riesgos
Balance
Ejercicio de generación y ordenación de
Ideas de negocio según su atractivo
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Formulación de estrategias para
implantar la oportunidad seleccionada
Objetivos estratégicos Estrategias de implantación
FCE asociados
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1
0 Objetivos de la sesión
Desarrollo de oportunidades : el Plan de Negocio
3
2 Selección de oportunidades y formulación estrategias
Buenas Prácticas
4
Recapitulación y próximos pasos
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El producto final: Memoria y
Resumen Ejecutivo
RESUMEN EJECUTIVO
MEMORIA
El Plan de Negocio está formado por la Memoria, el proyecto de empresa
detallado, y el Resumen Ejecutivo, el documento de comunicación y “venta”
Contenido de la comunicación del
proyecto Presentación
Resumen Ejecutivo
Memoria
Anexo
Externa
y
comercial
Un ejemplo de índice de Resumen
Ejecutivo
1. Síntesis (Visión/Misión, Inversiones, Atributos básicos del
proyecto…)
QUÉ ES DIFERENCIAL Y POR QUÉ ES ATRACTIVO
2 Propuesta de valor global (Posicionamiento, Modelo de negocio ,
Alianzas, Sostenibilidad …)
3 Mercado ( Segmentos, Clientes target , Competencia, FCE…)
4 Plan Comercial( Oferta productos/servicios, Precios, Captación de
clientes, Distribución, Gastos Marketing…)
5 Plan de Operaciones ( Suministros, Cadena de Valor, Recursos,
Calidad, Marcas, Propiedad Intelectual…)
6 Equipo humano (Estructura, Costes, Perfiles profesionales…)
7 Plan Financiero ( Márgenes, Cuenta de Resultados , Flujos de
Caja, Rendimientos, Contingencias, Análisis comparativo otras
firmas del sector…)
8 Plan de implantación
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Contenidos mínimos del
Resumen Ejecutivo (I) Lo esencial del proyecto ha de estar explícito ya en las primeras páginas
En qué se basa la oportunidad de negocio: qué es diferencial e
innovador
Cuál es el modelo de negocio
Quiénes son los clientes y cómo pueden ser segmentados: qué les
ofrecemos
Argumentar convincentemente por qué nos comprarán los clientes
Soportar el modelo con un “Business Case” atractivo, balance favorable
entre
+ valor tangible que les aportaremos
-- sacrificios (costes, riesgos, etc.) asociados a la compra
Cuál es la inversión necesaria y qué indicadores de rentabilidad se
esperan
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Modelo de negocio: definición de la
combinación de variables operativas que
soporta la estrategia
Estrategia
Comercial
Estrategia
Operaciones
Plan Marketing
Estrategia
Financiera
Distribución
Aprovisio-
namiento
Modelo
Comercial
Estrategia
Implantación
Política
RRHH
Gestión
Circulante
Plan
Financiación
Estructura
Organizativa Previsión
resultados Logística
Plan Comercial
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Contenidos mínimos del
Resumen Ejecutivo (II)
En las siguientes páginas habrá que exponer con claridad meridiana
Cómo se vende (política de precios, canales, etc.)
Cómo actúa la competencia y cómo reaccionará probablemente ante
nuestra oferta
Qué experiencias internacionales existen y/o qué posibilidades de
traslación del negocio a otros países
Cuál es la cadena de valor: que eslabones son críticos y cómo se
tratan en el proyecto
Qué recursos humanos son necesarios y cómo serán gestionados
Qué riesgos se contemplan y cómo los gestionaremos
Qué estados financieros, flujos de caja e inversiones se prevén
El plan de implantación realista y detallado, ¿cómo empezar?
Pregunta a
responder
Diapositiva (s)
¿Qué negocio
proponemos?
1. Descripción general de la idea de negocio: qué necesidad
satisfacemos y a quién se la satisfacemos
2. Principales indicadores de viabilidad del proyecto :porqué
es atractivo
¿Por qué es una
buena oportunidad
de negocio?
3. Concretar y cuantificar el volumen de mercado asociado
(en €) y sus expectativas de crecimiento
¿Cuál es el contexto
en el que se
desarrollará el
negocio?
¿qué agentes
interactúan en este
contexto?
4. Tendencias o dinámicas sectoriales relevantes: normativa
reguladora, incorporación de nuevos tipos de clientes o
competidores, escasez de recursos esenciales,… etc.
5. Competidores que ofrecen o pueden ofrecer lo mismo que
nosotros
6. Análisis de los grandes tipos de clientes que pueden
existir.
7. Análisis de otros agentes que interactúan con el negocio:
reguladores, suministradores, industrias auxiliares, etc.
Esquema de presentación del Plan de Negocio
(indicativo)
¿Cómo voy a
competir?
8. Definición de nuestro posicionamiento específico (modelo
de negocio elegido)
¿Cómo voy a
conseguir clientes e
ingresos?
9. Definición de nuestra estrategia o enfoque comercial
10. Definición de las acciones específicas que realizaremos
para vender y comunicar nuestro producto o servicio
a. Caracterización del cliente al que nos dirigimos
b. Definición del producto o servicio (Ej.: catálogo inicial,
gamas de producto o tipos de servicio, estrategia de
precios, segmentación, etc. )
c. Enfoque de ventas (Ej.: on-line, red comercial,
gestores de cuentas, distribuidores, franquicias…,
etc.)
d. Acciones de comunicación , promoción y marketing
e. Otras acciones
11. Estimación de los costes de todas estas acciones para los
años del plan de negocio
12. Business Case del cliente: qué gana comprándonos
¿Cuál es mi
estimación de
ingresos / ventas)
13. Pruebas de concepto producto/cliente
14. Estimación de las ventas que obtendré: por cada canal de
venta y por cada tipo de producto o segmento de clientes
¿Cómo voy a
organizar y
desarrollar mis
operaciones?
15. Definición de nuestra estrategia o enfoque de
operaciones y de implantación gradual
16. Definición de las acciones específicas que realizaremos
para desarrollar el servicio u obtener el producto que
ofrecemos, concretando aspectos tales como:
a. Medios materiales y humanos requeridos
b. Diseño del proceso productivo o de prestación del
servicio
c. Logística de aprovisionamiento y de distribución del
producto
d. Definición de niveles de servicio y forma en que se
medirán
e. Servicio de atención al cliente y Servicio post-venta
f. Etc.
17. Plan detallado de puesta en marcha de estas acciones
18 Estimación de las inversiones y de los costes asociados a
todas estas acciones para los años del plan de negocio
¿Cuál será mi
modelo
organizativo?
19. Modelo general de organización y organigrama
20. Resumen de plantilla y recursos externos por año, nº de
personas (o equivalentes) y su coste
¿Es rentable y
sostenible mi
negocio?
21. Estados financieros
a. Cuenta de Resultados
b. Balance
c. Flujo de Caja
d. Análisis de sensibilidad
e. Benchmarking
22. Alianzas para reforzar mi posición
a. Comerciales
b. Operativas
c. Equity
23. Plan de contingencias
a. What if?
b. Gestión de riesgos
24. Plan de arranque y evolución futura
¿Cuáles son los
fundamentos qué
hacen atractivo el
proyecto a un
inversor?
25 Resumen
IMPACTO EN MI NEGOCIO IMPACTO EN EL CLIENTE
+
-
Balance A% Balance B%
+
-
El Business case ha de ser positivo y
recíproco para ser sostenible
Ventajas (ingresos, penetración …) Aportaciones( calidad, ahorros,…)
Esfuerzos( inversiones, costes,…) Compromisos( sacrificios, riesgos,..)
A B
Ejercicio:¿ “comprarán” los prospectos?
•Intentamos introducir nuestra firma como proveedora en un mercado
muy competitivo de servicios de garantía técnica.
• Nuestro modelo de negocio se basa en externalizarlos asumiendo
niveles de servicio a clientes como mínimo análogos
•Este cliente dedicaba 3 personas a tiempo completo que ocupaban 40
m2; las incidencias de los clientes se registraban en una base de datos
que no estaba plenamente integrada con su ERP, obligando a un
supervisor a dedicar un 30% de su tiempo para efectuar seguimientos
1.Situación de partida
2.Nuestra oferta
Contrato a tres años con una tarifa plana de 150 000 €. Revisión mensual
de resultados, reporting de incidencias, integración con el ERP del cliente,
y compromiso de renovación tecnológica durante los tres años
Ejercicio:¿ “comprarán” los prospectos?
¿En qué condiciones es probable que compren?
¿Por qué?
¿Habrá que rebajar el precio?
¿Cuál sería el business case del cliente ?
¿Y el nuestro?
¿Qué otros factores influyen?
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Buenas prácticas: sobre el negocio
planteado (I)
Innovación y realismo
Centrado en el cliente
Dimensionamiento del mercado apoyado en investigaciones básicas para evitar un producto de laboratorio
Trabajo de campo: realizar entrevistas a agentes ( clientes potenciales, competidores, suministradores …) para comprender las claves del negocio.
Análisis de otros mercados semejantes en países de nuestro entorno.
Argumentos sólidos basados en la investigación de mercados sobre
¿Por qué dejarán de comprar a la competencia y lo harán a nosotros?
¿Cómo contrarrestar cualquier reacción de la competencia y de las fuerzas del mercado?
¿Qué política de precios y márgenes es posible y por qué?
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Buenas prácticas: sobre el negocio
planteado (II)
La viabilidad eje del trabajo desde el primer día
Uso de fuentes de información fiables
El proyecto debe responder claramente a las issues asociadas
Las hipótesis sobre las principales magnitudes del negocio y su
evaluación han de ser razonables
Integración de enfoques, planes, acciones, …
Plan de implantación: hitos, responsables, …
Optimización de inversiones
Estudio y cobertura de riesgos
Atención a RSC, sostenibilidad, calidad, alianzas, …
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Algunas buenas prácticas del plan
de negocio(I)
El Plan ha de ser creíble
Identificando opciones de ejecución
Utilizando hipótesis razonables
Argumentando las decisiones tomadas
Equipo humano que ha realizado el proyecto
Incluir el análisis y decisión sobre
Competencia actual y futura
Entorno internacional del negocio
Recursos humanos y perfiles profesionales
Posibles alianzas
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Algunas buenas prácticas del
plan de negocio(II)
Un esquema de financiación realista y creíble
Fondos propios suficientes
Plan de contingencias que trata de resolver
posibles problemas
EL FLUJO DE CAJA COMO PIEZA FUNDAMENTAL DEL
PLAN FINACIERO
Dos perspectivas: sin y con financiación
Identificación excesos/déficits de caja
Gestión del negocio orientada al flujo de caja
El año 0 es clave para el negocio
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Malas prácticas:
algunos ejemplos frecuentes Mercado dimensionado sin contacto con la realidad o la
competencia
“¿Cómo no vamos a conseguir un 5% de penetración el tercer año?”
“¿Cómo no crecer en cuota en los años sucesivos?”
Rentabilidad sobre ventas positiva desde el primer año (???)
No incluir ni discriminar los márgenes de cada línea de negocio
Existencias o proveedores insignificantes para el volumen de
actividad
Inversiones en desarrollo y mantenimiento muy inferiores a los
estándares del sector
Inversiones efectuadas en bloque desde el principio (¿pueden
“fasearse”?
Rentabilidad disparatada por exceso o defecto
Viabilidad sostenida por subvenciones discrecionales
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7 pasos para presentar
eficazmente(*)
1. Dar contenido y estructura a la presentación.
2. Hacer un guión escrito.
3. Ensayar y controlar el tiempo.
4. Trabajar el lenguaje no verbal.
5. Interactuar con la audiencia.
6. Superar el miedo escénico.
7. Practicar.
(*) Profesor Jorge Maidana
http://www.eoi.es/savia/documento/eoi-75412/comunicacion-y-presentaciones-eficaces
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4 aportaciones básicas para interesar
y convencer a la audiencia (*)
Estructura (problema –solución;…)
Significado ( cuáles son los objetivos y audiencia)
Simplicidad
Pasión
(*)Profesora María Calvo del Brío
http://www.eoi.es/savia/documento/eoi-75058/comunicaciones-y-presentaciones-
eficaces
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El DAFO como punto de partida para
construir la estrategia más conveniente
Debilidades Amenazas
Fortalezas Oportunidades
El proyecto
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Ejemplos de elevator pitch:
observar y comentar
http://www.youtube.com/watch?v=0PAevufXA3Q
http://www.youtube.com/watch?v=JX6FNmyzoTM&feature=endscreen&NR=1
http://www.youtube.com/watch?v=OW2FsCqVtpA
http://www.youtube.com/watch?v=f-m8G9DMTZQ&feature=youtu.be
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0 Objetivos de la sesión
Desarrollo de oportunidades : el Plan de Negocio
3
2 Selección de oportunidades y formulación estrategias
Buenas Prácticas
4
Recapitulación y próximos pasos
Tres componentes básicos en un
Plan de Negocio ganador
Tu capacidad
Cliente
Competencia
Modelo de Negocio ¿Valor?
¿Oportunidad?
Dinámica
temporal
¿Oportu
¿Oportunidad?
Tú
BUSINESS
CASE TRABAJO
DE CAMPO
PROTOTIPADO/
DEMO
ALIANZAS
Próximos pasos: algunas sugerencias
• Identificar 3 oportunidades con fuentes de información
fiables • Argumentar pros/cons de cada una
•Valorarlas y ordenarlas en función de su atractivo
•Definir las componente innovadora de las oportunidades
•Realizar algún test preliminar de viabilidad
•Identificar clientes/competidores potenciales
•Estudiar modelos de negocio análogos
•Acuerdo sobre qué oportunidad desarrollar
Anexo:
Algunas referencias metodológicas
Matriz de Igor Ansoff
Modelo de las 5 fuerzas
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Matriz de productos – mercados de Igor
Ansoff Combina dos posibilidades de evolución en dos ejes estratégicos:
productos y mercados
Para determinar cuatro alternativas estratégicas de crecimiento
Penetración
de Mercado
Desarrollo
de producto
Desarrollo
de Mercado
Diversifi-
cación
Actual
Actu
al
Nuevo
Nu
evo
Productos
Merc
ados
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¿Qué es él análisis de las cinco fuerzas? Propuesto en 1980 por Michael E. Porter
– “Estrategia Competitiva: Técnicas para el análisis de los sectores industriales y la competencia”
En el esquema de Porter hay dos elementos fundamentales:
– Modelo para examinar las fuerzas competitivas inherentes a una industria
– Identificación de estrategias competitivas genéricas
Cada corporación debe evaluar sus objetivos y recursos frente a las cinco fuerzas que rigen la competencia
Premisa
La rentabilidad a largo plazo de un mercado está determinada por la interacción de cinco fuerzas concurrentes
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Análisis de las fuerzas competitivas
Amenaza de ingreso de
NUEVOS ENTRANTES
Amenaza de aparición
de productos / servicios
SUSTITUTIVOS
Rivalidad
existente entre los
COMPETIDORES
ACTUALES
Poder de
negociación de los
PROVEEDORES
Poder de
negociación de los
CLIENTES
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Amenaza de ingreso de nuevos entrantes
Depende de dos factores:
– Reacción de los competidores existentes ante una potencial entrada
– Barreras de entrada existentes
Reacción de los competidores existentes
– Expectativas fuerte contraataque desalienta la entrada de nuevas empresas
– Si la respuesta esperada es diferente, se estimulará la entrada
Barreras de entrada. Provienen de seis fuentes fundamentales
– Economías de escala costes unitarios por de producción
– Diferenciación de producto imagen marca y lealtad de cliente
– Requisitos de capital necesidad de invertir recursos financieros elevados
– Acceso a los canales de distribución coste adicional
– Desventaja en Costes independiente de la Escala Curva de experiencia
– Políticas gubernamentales controles y regulaciones
Amenaza de ingreso
de NUEVOS
ENTRANTES
Amenaza de
aparición de
productos / servicios
SUSTITUTIVOS
Rivalidad
existente entre los
COMPETIDORES
ACTUALES
Poder de
negociación de
los
PROVEEDORE
S
Poder de
negociación de
los CLIENTES
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Necesidad / oportunidad de mejorar la posición competitiva
Factores estructurales:
– Gran número de competidores equilibrados
– Crecimiento lento en el sector industrial
– Costos fijos elevados
– Falta de diferenciación o costos cambiantes
– Incrementos importantes en capacidad
– Competidores heterogéneos
– Intereses estratégicos elevados
– Fuertes barreras de salida
Rivalidad entre competidores existentes
• Activos poco realizables
• Costos fijos de salida
• Interrelaciones estratégicas entre unidades de negocio
• Barreras emocionales
• Restricciones sociales y gubernamentales
Amenaza de ingreso
de NUEVOS
ENTRANTES
Amenaza de
aparición de
productos / servicios
SUSTITUTIVOS
Rivalidad
existente entre los
COMPETIDORES
ACTUALES
Poder de
negociación de
los
PROVEEDORE
S
Poder de
negociación de
los CLIENTES
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Amenaza de productos o servicios sustitutivos
Sitúa los límites en los precios que las industrias pueden soportar
Limita la rentabilidad potencial del sector
Situación crítica:
– Sustitutivos más avanzados tecnológicamente
– Sustitutivos con precios más bajos
Amenaza de ingreso
de NUEVOS
ENTRANTES
Amenaza de
aparición de
productos / servicios
SUSTITUTIVOS
Rivalidad
existente entre los
COMPETIDORES
ACTUALES
Poder de
negociación de
los
PROVEEDORE
S
Poder de
negociación de
los CLIENTES
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Proveedores bien organizados gremialmente
Proveedores con fuertes recursos
Materias primas claves, sin sustitutos o de alto costo
Proveedor interesado estratégicamente en integrarse hacia
adelante.
Industria proveedora dominada por pocas firmas y más
concentrada que la industria a la que vende
Amenaza de ingreso
de NUEVOS
ENTRANTES
Amenaza de
aparición de
productos / servicios
SUSTITUTIVOS
Rivalidad
existente entre los
COMPETIDORES
ACTUALES
Poder de
negociación
de los
PROVEEDO
RES
Poder de
negociación de
los CLIENTES
Poder de negociación de los proveedores
www.eoi.es
Poder de negociación de los clientes
Clientes bien organizados,
El producto tiene varios o muchos sustitutos
El producto no es muy diferenciado o es de bajo costo
Organizaciones de compradores interesadas estratégicamente en
integrarse hacia atrás
Si una empresa compra grandes volúmenes en relación a las
ventas totales de otra, la firma proveedora está en clara
desventaja
Amenaza de ingreso
de NUEVOS
ENTRANTES
Amenaza de
aparición de
productos / servicios
SUSTITUTIVOS
Rivalidad
existente entre los
COMPETIDORES
ACTUALES
Poder de
negociación de
los
PROVEEDORE
S
Poder de
negociación
de los
CLIENTES
