8/8/2019 Punto de Equilibrio de Vended Ores

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Agente Comercial

Organizacin de la actividad

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Asignacin de carteras a

vendedores

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Mtodos para asignacin de carteras de

clientes a nuestros vendedores

basado en el Punto de Equilibrio

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Margen por vendedor

Cada vendedor aporta un % al beneficio de la

empresa

podemos crear un margen positivo o negativo si supera o no el punto de equilibrio

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Punto de equilibrio en unidades de venta

problema. diferentes precios

Punto de equilibrio en unidades monetarias

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IngresoMarginal por vendedor

valor de sus ventas en un perodo (P) menos

los Costes Variables Unitarios de esas

ventas (V)

I. M = P - V

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Coste Variable Unitario de las ventas

Suma de los costes del producto o servicio

ms las comisiones a pagar.

Podemos distorsionar el clculo si variosvendedores tienen diferentes costes

ejemplo.

coste de envo si el vendedor est en diferentes

ciudades

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Costos Fijos (F) de cada vendedor

Su sueldo fijo + coste de seguridad social.

Si slo cobran comisiones, slo tienen

entonces costes variables.

distorsin.

dietas, kilometrajesi tenemos vendedores endiferentes ubicaciones.

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Ejemplo

tenemos 6 vendedores, que cobran un fijo de 1.000 mensuales cada uno ms un 10% de comisin por venta.

El costo unitario del producto o servicio lo imaginaremos enun 65% del valor de cada venta, por tanto el Coste Variable

Unitario (V) de cada venta sumndole la comisin delvendedor sera un 75%.

ElMargen sera un 25% del valor total de cada venta.

Cunto debe vender un vendedor para alcanzar su Puntode Equilibrio mensual en este ejemplo?

Son 4.000 de ventas al mes, ya que el 75% son costos variablesy el 25% es el costo fijo mensual del vendedor.

Para dejar beneficio a la empresa sus ventas han de superar los4.000 mensuales. S

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Un rating interesante y muy til es calcular elpunto de equilibrio anual del vendedor y analizarcuantos meses y das tarda en cubrirlo.

Un buen vendedor puede tardar en alcanzar supunto de equilibrio anual entre cuatro y seismeses.

El resto del ao esta trabajando gratis para laempresa. Es decir, que no es un coste fijo para la empresa.

Su sueldo y su seguridad social de todo el ao ya estacubierto.