¿Qué es la franquicia?La franquicia es uno de los sistemas empresariales de mayor éxito y desarrollo a nivel mundial en la actualidad.

Entendemos por franquicia un formato de negocios dirigido a la comercialización de bienes y servicios, en la cual una persona -natural o jurídica- concede a otra por un tiempo determinado el derecho de usar una marca o nombre comercial.

En la franquicia, además de otorgarle la licencia para el uso y explotación no exclusiva de su marca o nombre comercial, el franquiciante le transmite al franquiciado una gama de conocimientos y experiencias que le permiten a este último llevar a cabo la operación eficaz del negocio de forma uniforme con métodos comerciales y administrativos probados en diferentes mercados.

La franquicia es una fórmula que permite la rápida expansión de los negocios y el dominio de los mercados, pero asimismo implica asumir obligaciones y una serie de contraprestaciones económicas con responsabilidad.

Historia de las Franquicias

Las franquicias, como hoy se conocen, tuvieron sus orígenes a mediados del siglo pasado, cuando algunas empresas norteamericanas agobiadas por los altos costos laborales, decidieron implementar este sistema de concesión, sustituyendo la tradicional remuneración salarial a sus vendedores, por el cobro de un porcentaje sobre el volumen de ventas que ellos hiciesen de los productos, bajo los signos distintivos de la empresa y en condiciones de exclusividad en zonas prefijadas de común acuerdo entre éstos y aquellas. Ello le permitió a los primeros franquiciados, abrir establecimientos de comercio con niveles de riesgo menores a los que tendrían de organizar sus propios negocios, al contar con el prestigio y el conocimiento probado de las compañías franquiciantes. Para éstas últimas, el mecanismo permitió la ampliación de la clientela, de darse a conocer, y por supuesto, la obtención de regalías con ocasión de la labor desplegada por los franquiciados.

El ejemplo más resaltante de esta época se puede ver en la compañía I.M. Singer and Co., la cual se enfrentó a un problema serio en la distribución de sus famosas máquinas de coser. Su dilema consistía en cómo distribuir el producto a nivel nacional, con reservas bajas de efectivo y en una época en que sus ventas todavía no eran buenas, dado el innovador producto. En 1851, uno de sus representantes de ventas ubicado en Dayton, Ohio, que operaba bajo comisión logró vender su cuota de dos máquinas y además, generar una lista de personas interesadas en conocer el funcionamiento de las mismas.

La compañía al pasar por problemas serios de flujo, no tenía capital, motivo por el cual cambió su estructura básica de funcionamiento. A partir de ese momento empezó a cobrarle a sus vendedores en vez de pagarles, estableciendo el primer esquema de concesionarios en Estados Unidos.

En concreto, en 1.929, General Motors recurre a un contrato que favorece el asociacionismo entre la central y sus distribuidores, de forma que se favorecía la colaboración entre las partes, al tiempo que ambas mantenían niveles razonables de independencia. De esta forma, la reacción ante las leyes antitrust, tendentes a evitar la integración vertical de distribuidores y productores, facilitó el desarrollo efectivo del sistema de franquicias, de cuya vitalidad y éxito da fe su actual expansión a prácticamente todos los sectores de la economía.

Ahora bien, las franquicias dejaron de ser experimentos exitosos para convertirse en una necesidad de los comerciantes, al término de la Primera Guerra Mundial. En países como Estados Unidos creció alarmantemente la demanda de bienes y servicios, especialmente por el incremento en la población norteamericana. De esta manera, las empresas que querían ampliar sus mercados empezaron a otorgar franquicias a lo largo del territorio, pudiendo para ello contar con el concurso de un sin número de comerciantes con poca experiencia empresarial.

El espíritu optimista del momento generó un sistema de consumismo, el cual dió pié a la compra generalizada de todo tipo de bienes, entre las que figuró los automóviles. Al incrementar el número de autos, se hizo evidente la necesidad de una mejor infraestructura de carreteras, estacionamientos, esto impulsó la creación de centros comerciales, esto generó una férrea competencia con las tiendas, hoteles restaurantes y negocios tradicionales o familiares ubicados en los centros de las poblaciones y ciudades. En ese momento se presentaron las franquicias como el medio ideal para distribuir cientos de nuevos productos que satisfacían las nuevas condiciones de negocios, así como la voraz demanda de los consumidores norteamericanos.

Precisamente en los años cincuenta, comenzó también el despegue en franquicia del sector de fast food, con nombres tan conocidos como McDonald's, Burger King o Kentucky Fried Chicken. Numerosas actividades de todos los sectores comenzaron progresivamente a sumarse a este método de expansión de negocios, hasta el punto de alcanzarse ya en 1988 el medio millón de establecimientos, que daban ocupación a unos siete millones de personas, sólo en el país norteamericano.

Del mismo modo, en los años 70 en Europa, debido a la saturación de los mercados, comienza a desarrollarse en toda su plenitud el sistema de franquicia. El boom fue tal, que de ser un sistema materialmente desconocido, años más tarde cientos de innovadores empresarios encontraron en la franquicia el sistema ideal para ampliar sus negocios.

Conceptos Básicos de las Franquicias

* Franquiciante o FranquiciadorEs el titular de una marca o propiedad industrial, así como del conocimiento particular ("know how") que tiene que ver con la fabricación, distribución, comercialización y prestación de ciertos servicios y productos.

* FranquiciadoPersona a la cual le es concedido por un tiempo determinado el uso de una marca comercial

debidamente registrada, así como del "know how" para comercializar determinados bienes y servicios.

* Fee inicial o "Franchising Fee"Es el costo que un franquiciado cancela al franquiciante por utilizar una marca debidamente registrada. No incluye ni el costo del local ni de los equipos o mobiliario de trabajo.

* Royalties o regalíasTasa que debe pagar mensual o anualmente el franquiciado por el uso de la marca que le fue otorgada. Generalmente representa un porcentaje que se calcula en base al total de ingresos por local franquiciado dependiendo de la política de la empresa, puede ser entre el 1 y 20%, algunas marcas lo exoneran.

* Fondo de publicidadTasa mensual que cobran algunas franquicias para destinarlo a un fondo único de mercadeo y promoción de la marca y sus productos. Se reparte entre todos los franquiciados. Usualmente es menos del 3% de las ventas.

* Contrato de franquiciaEl contrato de franquicia es el documento que firman el franquiciador y franquiciado. Constituye la base de la relación y contiene obligaciones y derechos para ambas partes. A través del mismo se transmiten los derechos sobre la marca y el Know - How (Saber Hacer). Debe ser equilibrado y proteger los intereses por igual del franquiciado y del franquiciador.

* MultifranquiciaTitular de varios establecimientos franquiciados pertenecientes a la misma marca. La existencia de multifranquiciados suele ser un buen indicador del éxito de una franquicia. Nadie a quien le funcione mal un establecimiento franquiciado va a adquirir otro de la misma marca.

* PlurifranquiciaEl franquiciado aquí maneja franquicias diferentes que suelen ser complementarias y no competitivas. Diferentes marcas.

* ConsultoríaLas consultoras en el ámbito de la franquicia actúan como un soporte integral, tanto para el franquiciador, como para el franquiciado. Asesorando y ayudando a determinar los objetivos a conseguir y los medios para llevarlos a cabo.

* Franquicia "chatarra"Es aquella franquicia que entra en un mercado sin poseer los conocimientos técnicos ni el apoyo suficiente para garantizar el éxito de sus franquiciados, los cuales, en la mayoría de los casos, terminan perdiendo su inversión.

* Franquicia MasterEs aquella que da derechos al franquiciado para subfranquiciar dentro de una región, país o continente. Actúa en representación exclusiva del Franquiciante en los territorios definidos en el contrato.

* Derecho de entrada Conocido como initial fee cuyo momento de desembolso es a la firma del contrato, e involucra la obtención de beneficios como asistencia inmobiliaria, manuales, capacitación inicial, etc.

Tipos de Franquicia

En base a los distintos grados de funcionamiento y complejidad que presentan las franquicias, son tres tipos básicos de Franquicias:

Franquicia de ProducciónEs aquella donde el franquiciador, además de ser el titular de la marca, fabrica los productos que comercializa en sus establecimientos franquiciados.

Franquicia de DistribuciónEl franquiciador actúa como intermediario en las compras, selecciona productos que son fabricados por otras empresas y los distribuye a través de sus puntos de venta franquiciados en condiciones ventajosas.

Franquicia de ServiciosEs la explotación de un determinado servicio cuya fórmula original es propiedad del franquiciador, quien la transmite a sus franquiciados. Este tipo de franquicia es la que tiene mayor auge en la actualidad.

Modalidades de Franquicia

Además, podemos encontrar mas de 20 modalidades de Franquicia en el mercado, entre las cuales podemos mencionar algunas:

Franquicia Industrial El franquiciador -quien debe ser titular de la propiedad industrial- cede a sus franquiciados la tecnología y materias primas necesarias para manufacturar un determinado producto y posteriormente venderlo en el mercado.

Franquicia Master Es el resultado de exportar una franquicia de su país de origen a otro a través de la presencia de un máster franquiciado, a quien el franquiciador dueño de la marca vende los derechos de sus

franquicias para que los desarrolle en el país destino. El máster franquiciado es responsable del desarrollo de la marca, de seleccionar a los franquiciados y adaptar el concepto a las características específicas de su mercado.

Franquicia Corner Es aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento comercial, con un espacio franquiciado donde se venden los productos y/o se prestan los servicios del franquiciador de acuerdo con sus especificaciones.

Franquicia Shop in the ShopSe da cuando una franquicia se incorpora dentro de un negocio principal. Esto se da por ejemplo en tiendas por departamentos o establecimientos de comida rapida en los centros comerciales.

Franquicia AsociativaSe da cuando existe algun vínculo societario entre franquiciante y franquiciado. El franquiciante participa en el capital de la empresa franquiciada o viceversa.

Franquicia de ConversiónCuando un negocio ya establecido accede a una cadena, mediante un acuerdo, adaptandose a las caracteristicas de la misma en cuanto a imagen, nombre comercial, adecuación del local, publicidad conjunta, etc.

Ventajas y Desventajas

Ventajas desde el punto de vista del franquiciante:

1. AGILIDAD Y RAPIDEZ EN LA EXPANSIÓN. Le permite al empresario que las otorga (franquiciante), trasladar al franquiciatario la responsabilidad de aportar el capital y la fuerza laboral necesaria para la instalación y operación de cada nuevo punto de venta.

2. FORTALECIMIENTO DE LA MARCA. Uno de los requisitos para el desarrollo de una franquicia es, precisamente, que la marca o nombre comercial que la distingue sea sólida y que su penetración dentro de un territorio se haya realizado en forma plena.

3. Agilidad en el desarrollo y mantenimiento de nuevos mercados. Los costos de apertura de nuevas tiendas se incrementan desmesuradamente cuando se trata de mercados lejanos. La operación en mercados distantes y su desarrollo se facilita y agiliza a través de las franquicias, ya que éstas son operadas y controladas por habitantes del país que conocen sus necesidades y puntos débiles, además de estar a cargo personalmente del negocio.

4. Los franquiciatarios proveen de una invalorable fuente de talento. Uno de los principales beneficios es obtener la creatividad e imaginación de hombres de negocios con los más diversos perfiles y experiencias en las áreas mas variadas. Para el franquiciante, el

franquiciatario será en muchos casos el vehículo de comunicación más importante con el mercado.

5. Satisfacción personal. Una franquicia exitosa es una clara evidencia de que su producto o servicio y en general su concepto de negocios, es válido, y que trabaja y satisface una necesidad en el mercado, ya que atrajo la imaginación, el interés y dinero de una comunidad.

6. Baja inversión de capital en la expansión del negocio.

7. Cobro de una cuota inicial por derechos de uso de la marca, con lo que se recupera en el mediano plazo la inversión del desarrollo del sistema de franquicias.

8. Cobro de regalías en base a las ventas brutas de los artículos o servicios de las franquicias otorgadas.

Desventajas desde el punto de vista del franquiciante:

1. Reducción de independencia. Un empresario que esté dispuesto a otorgar franquicias de su negocio debe saber que, con ello, va a verse en la necesidad de compartir, entre otras cosas, sus marcas, experiencias, conocimientos para el uso de un sistema, que comprende mucho más que la simple marca o el nombre comercial del empresario. La franquicia tiene una increíble semejanza a un matrimonio: se otorga la licencia de un nombre, se transfieren en abundancia experiencias y una gran cuota de compromiso, fidelidad y dependencia.

2. Reducción de control sobre las unidades o negocios de franquicias. La delegación de una responsabilidad, de un riesgo, de las relaciones laborales y en general de la operación diaria del negocio. El franquiciante no puede pretender tener el control absoluto de la operación de sus franquiciatarios.

3. Hay una inversión inicial en el desarrollo de los sistemas de franquicias, el franquiciante o la marca debe invertir en su sistema de franquicias.

4. Hay riesgos de bajo índice de rentabilidad porque obviamente se comparten las utilidades con los franquiciados.

5. Hay riesgos de resistencias para cumplir puntualmente en el pago de las regalías mensuales.

6. Hay una posibilidad de rompimiento del espíritu de equipo, lealtad y confianza.

Ventajas desde el punto de vista del franquiciado:

1. Menores gastos publicitarios y mayor difusión. La única forma de poder absorber gastos de esta naturaleza es en equipo, repartiendo la carga y además, justificando los esfuerzos

dentro un territorio, lo cual generará mayores economías de escala. La mayoría de las compañías con mayor desarrollo en el área de franquicias, llevan a cabo programas locales, regionales y nacionales de publicidad compartida. Por ejemplo, los franquiciatarios de McDonald's pagan 4% de sus ventas brutas para la publicidad. La suma de estas pequeñas contribuciones produjo campañas que al año exceden los 500 millones de dólares.

2. Posibilidad de explotar un negocio acreditado y de menor riesgo comercial.

3. Formación y capacitación inicial y permanente.

4. Asistencia técnica, empresarial y apoyo en la selección y formación del personal.

5. Seguridad en el aprovisionamiento y mejora en los precios de compra.

6. Reducción de riesgos e incertidumbre al invertir en un negocio probado. Innovación permanente en aspectos metodológicos y tecnológicos.

Desventajas desde el punto de vista del franquiciado:

1. Es poco lo que puede innovar y es poco lo que puede inventar porque todo está creado y todo está escrito en los manuales de operación de la marca maestra.

2. Tiene que haber un total apego a los manuales de operación de la marca. El sistema de franquicias no es el problema de una sola persona, no se pueden tomar decisiones arbitrariamente, sin consultar al franquiciante.

3. No es una solución a problemas financieros, entendiendo que antes que todo es un sistema de comercialización de bienes y servicios y no una forma de hacer dinero fácil.

4. El sistema de franquicias no es el desarrollo de representantes y distribuidores básicamente.

5. EL sistema de franquicias no garantiza el éxito inmediato.

6. EL sistema de franquicias no es una relación pasajera, es una relación que debe durar en el tiempo y consolidarse a medida que pasan los años, lo que implica compromiso y fidelidad a la imagen y visión del negocio.

FRANQUICIAS EN EL MUNDO:

PAIS

Pais

ESTABLECIMIENTOS

FranquiciantesEstablecimientos

CHINA 1,900 87,000

EE.UU. 1,500 760,000

JAPON 1,100 220,000

BRASIL 1,000 43,500

CANADA 850 85,000

FRANCIA 765 34,745

ALEMANIA 760 41,000

AUSTRALIA 700 50,000

REINO UNIDO 677 35,600

ESPAÑA 610 23,276

ITALIA 606 36,547

GRAN BRETAÑA 590 32,100

MEXICO 520 26,000

GRECIA 500 3,000

SUDAFRICA 373 20,515

ARGENTINA 370 12,000

PORTUGAL 363 3,000

BENELUX 360 16,540

AUSTRIA 260 4,000

VENEZUELA 260 1,400

URUGUAY 120 400

MARRUECOS 120 540

COLOMBIA 90 400

CHILE 74 500

Fuente: World Franchise Council (2003)

Datos y Cifras

Cada minuto se abre una nueva franquicia en el mundo y ya existen mas de 15,000 empresas franquiciantes y 3 millones de unidades franquiciadas. Hay 2 trillones de USD que avalan el negocio en el mundo.

Los mercados más importantes (en número de franquiciantes) en el mundo son en orden descendente: USA, Canadá, Brasil, Japón, Australia, Inglaterra, Francia, México.

En Latinoamérica los mercados más importantes (en número de franquiciantes) son : Brasil, México, Venezuela, Argentina, Uruguay, Colombia, Chile y Perú.

En el mundo el 95% de negocios que son franquicias logran pasar el quinto año, el 65% de los negocios independientes no consiguen sobrevivir al quinto año de vida, lo que convierte al formato de franquicias en un negocio de bajo riesgo.

En el Perú la facturación por concepto de franquicias es de aproximadamente USD 300 millones .

Existen 100 mil empresas nacionales que están en capacidad de Franquiciarse.

En Perú el 85% de franquicias son de origen extranjero, mientras que el restante son nacionales. El 65% son de USA.

El 95% de las Franquicias se encuentran en la ciudad de Lima.

Las Franquicias en el Perú facturan alrededor de USD 250 Millones de Dólares. En Royalties más de 1 millón de dólares.

En el Perú vienen generando las Franquicias más de 10,000 puestos de trabajo, 80% en el rubro de comida rápida.

En el Perú a diferencia de Estados Unidos donde el 95% de las micro y pequeñas empresas utilizan el sistema de Franquicia, no llegamos al 1%.

Las ventas totales de las franquicias en USA podrían llegar a superar el billón de dólares en el año 2005.

En USA. Existen más de 2,000 empresas franquiciantes y la mitad ya ha exportado sus formatos al exterior. Una de cada doce empresas son Franquicias. El 50% de todas las ventas al por menor se realiza mediante franquicia y ésta es responsable del 40.9% del total de las ventas minoristas.

Uno de cada doce negocios establecidos es una franquicia en USA. Una nueva unidad de franquicia abre cada ocho minutos y ya hay alrededor de 550 mil unidades franquiciadas en todo el país del norte.

Las unidades franquiciadas en USA emplean a más de ocho millones de personas; hay en promedio entre ocho y catorce empleados por establecimiento generando más de 170 mil puestos de trabajo cada año.

En México las franquicias venden 4,000 millones de usd por año, contando con más de 30,000 locales (en 1998 solo habían 16,000). Las franquicias han creado 300,000 puestos de trabajo permanentes.

En Venezuela existen más de 250 marcas franquiciantes y más de 2,000 franquiciadas, siendo el 55% marcas nacionales y el 45% extranjeras. Existen más de 1,500 establecimientos y ya han creado mas de 60,000 empleos directos y 120,000 indirectos. El crecimiento anual del sector es del 10%.

En España el sistema de franquicias tiene una facturación anual de 13.989.483.000 Euros. Existen 650 marcas franquiciantes de las cuales 531 son de origen español y 119 extranjeras. La cifra de establecimientos propios es de 9522 y franquiciados de 33,032. El numero de empleados en el sistema es de 186,000. (Datos al 31 de Dic 2003 ) .

En Argentina la cifra de empresas que operan bajo este sistema está alrededor de las 350, siendo el 89% nacionales y el 38% ubicadas en el rubro gastronómico. La generación de empleos en locales propios y franquiciados es de 58,671.

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Incorporación de los socios como parte de nuestra oferta franquiciable, que será mostrada tanto al inversionista local como al extranjero de manera organizada.

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Formar parte de un gremio que velará por sus intereses y establecerá vínculos oficiales con el sector público.

La libertad de ostentarse como Miembro Activo de la CPF; así como el derecho de utilizar el logotipo de la misma. Con lo anterior contará con una mayor seguridad por parte de los inversionistas.

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A continuación encontrará la Solicitud de Afiliación a la CPF, en la cual se indica la información que deberá ser presentada a consideración de nuestro Comité de Afiliaciones. Cabe señalar que el contenido será tratado en forma estrictamente confidencial y únicamente para los fines de afiliación.

Una vez presentada su solicitud, ésta será evaluada por la Gerencia de Admisiones, la cual emitirá el dictámen correspondiente en un periodo razonable, pudiendo solicitar información complementaria e incluso una entrevista personal previa a la resolución respecto de la afiliación.

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Artículos de franquicias

Empieza el partido en China: McDonald's 600, Burger King 0

La cadena de franquicias y multinacional de la hamburguesa, Burger King, ha abierto el pasado lunes su primer establecimiento en Shangai, una de las zonas más desarrolladas de China, haciendo frente así a la estrategia de expansión llevada a cabo por McDonald's en este país durante los últimos años.

Mucho camino le queda por recorrer a Burger King si quiere remontar los más de 600 establecimientos que lleva de desventaja con su competidor más directo a nivel mundial, en uno de los mercados más emergentes del planeta. Además, a esos cientos de restaurantes hay que sumar la experiencia en este país de 6 años y unos planes de expansión, de cara a los Juegos Olímpicos de 2010, de abrir 100 restaurantes más por año. Esto indica que, para ese año, la compañía que elabora el famoso Big Mac poseerá cerca de un millar de restaurantes.

Peor lo tiene si nos atenemos a otro tipo de competidor en esto de la comida rápida como es Kentucky Fried Chicken, propiedad del grupo Yum, y la primera cadena de fast food en introducirse en el mercado chino. Actualmente esta marca posee más de 1.200 restaurantes en China y la matriz ha dado entrada a dos de sus conceptos más exitosos: Taco Bell y Pizza Hut. No obstante hay que tener en cuenta que el mercado chino es muy amplio. Con más de 1.300 millones de personas, es el país con mayor población del planeta y, si bien la renta per cápita aún es baja, su crecimiento no deja lugar a dudas de que será uno de los principales mercados para finales de esta década.

La presencia de Burger King se produce apenas medio año después de la entrada de lleno del gigante asiático en la OCDE, y una vez que este país se ha visto obligado a eliminar las barreras que, hasta entonces, poseía y que limitaban la entrada de capital extranjero.

Según el CEO de la multinacional, Greg Brenneman, "estamos entusiasmados con nuestro nuevo restaurante en Shangai, que supone el primero de nuestra expansión en este país", aunque no desveló cuáles serían los planes para esa expansión. El restaurante está ubicado en la calle comercial más larga del mundo, la calle shanghainesa de Nankín. (Fuente: Franquicias Hoy ).