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QUE ES UNA MATRIZ DE TRANSACCIÓN DE CLIENTES O DESARROLLO DE CLIENTES

PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR

23/04/2014

EIRA ALENKA LARRAZOLO BRITO

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QUE ES UNA MATRIZ DE TRANSACCIÓN DE CLIENTES O DESARROLLO DE CLIENTES

El Ciclo de Vida del Cliente (CVC) describe la progresión que un cliente hace a través de la compañía. Esta forma de analizar a los clientes permite centrar la estrategia de marketing en el cliente y no en el producto. El ciclo de vida del cliente es una visión unificada actual y futura del cliente que integra todos los niveles de interacción entre el cliente y la compañía. Es una herramienta de soporte a la toma de decisiones que ayuda a mejorar las acciones comerciales de la compañía maximizando el valor del parque.

El ciclo de vida del cliente se basa en un Mapa de Estados que definen el conjunto de estados por los que puede pasar un cliente y que supone un cambio en sus necesidades y política comercial a realizar

El ciclo de vida del cliente calcula la probabilidad de pertenencia de cada cliente a cada estado, generando una firma del cliente. En base a un conjunto de datos históricos el ciclo de vida del cliente es capaz de preveer la evolución del estado de pertenencia de cada cliente, lo cual permite:

Adelantarse a la evolución del cliente y tomar acciones comerciales preventivas.

Conocer las necesidades a futuro del parque de clientes y generar un portafolio de productos afín a sus necesidades. Realizar simulaciones de repercusión e impacto de acciones comerciales para adecuar la estrategia comercial y potenciar el máximo beneficio.

La capacidad predictiva del ciclo de vida del cliente permite la generación de dos tipos de información a futuro:

Cálculo de la ruta más probable que cada cliente seguirá a futuro. Cálculo de la ruta óptima que cada cliente debería seguir para maximizar los objetivos de la empresa

El ciclo de vida del cliente compara ambas rutas, obteniendo los puntos de desviación y su momento temporal, proponiendo la mejor acción comercial para maximizar el paso del cliente por su camino óptimo.