QUE SON LOS MAYORISTAS Y LAS DIFERENTES CLASES QUE EXISTEN.DEFINICIN.Llamamos mayoristas a las empresas que se dedican primordialmente a la venta al por mayor.La venta al por mayor incluye todas las actividades en la venta de bienes y servicio de quienes compran para su reventa o para su uso en un negocio. De la misma manera Mc McCarthy y D. Perreault lo definen a la venta mayorista como a las actividades de las personas o los establecimientos que venden a minoristas y a otros comerciantes y/o a usuarios industriales, institucionales y comerciales, pero que no venden en cantidades significativas a los consumidores finales. CLASIFICACIN DE LOS MAYORISTAS.Los mayoristas se dividen en tres grupos principales: 1) mercaderes mayoristas,2) corredores y agentes, 3) Sucursales y oficinas de venta del fabricante.[footnoteRef:1] [1: Philip Kotler, Gary Armstrong (2009), marketing versin para Latinoamrica, 11 edicin. Pg. 418-42]

Cada grupo a su vez se sub-divide en tipos de mayoristas los cuales son:1) Comerciante mayorista.Negocios con dueo independiente que asumen la propiedad de la mercanca que manejan. En algunos casos se les llama distribuidores, casa proveedoras o intermediarios. Esta clasificacin abarca a los mayoristas de servicio completo y los mayoristas de servicio limitado.a) Mayoristas de servicio completo: Provienen una lnea completa de servicios: tener existencias, mantener una fuerza de ventas, ofrecer crdito, hacer entregas y proporcionar ayuda administrativa. Hay dos tipos: Comerciantes al por mayor: Venden primordialmente a detallistas y prestan toda la gama de servicios. Los mayoristas de mercancas generales trabajan varias lneas de productos, mientras que los mayoristas de lnea general sol trabajan una o dos lneas pero con gran profundidad en el surtido. Los mayoristas de especialidad se especializan en trabajar solo una parte de una lnea. Ejemplos: mayoristas de alimentos saludables, mayoristas de pescado y mariscos.

Distribuidores Industriales: Venden a fabricantes ms que a detallistas. Prestan varios servicios, como tener existencias, ofrecer crdito y hacer entregas. Pueden trabajar una gama amplia de productos, una lnea general o una lnea de especialidad.[footnoteRef:2] [2: Philip Kotler, Gary Armstrong (2009), marketing versin para Latinoamrica, 11 edicin. Pg. 418-42]

b) Mayoristas de servicio limitadoTrabajan una lnea limitada de productos de alta rotacin y venden a detallistas pequeos al contado. Normalmente no hacen entregas. Ejemplo: un detallista que tiene una pescadera pequea podra acudir a un mayorista de pescado de pagar y llevar, comprar pescado al contado, y llevar la mercanca a su tienda.a) Mayoristas camioneros: Realizan primordialmente una funcin de venta y entrega. Trabajan una lnea limitada de mercanca semiperecedera (como leche, pan, bocadillos) que vendan al contado al hacer sus rondas a supermercados, abarroteras pequeas, hospitales, restaurantes, cafeteras de fbricas y hoteles.

b) Transportistas: No mantienen inventarios ni manejan el producto. Al recibir un pedido, seleccionan a un fabricante y este enva directamente la mercanca al cliente. El proveedor intermediario asume la propiedad y el riesgo desde el momento en que se acepta el pedido hasta que se entrega al cliente. Estos mayoristas operan en industrias a granel, como las de hulla, madera y equipo pesado.[footnoteRef:3] [3: Philip Kotler, Gary Armstrong (2009), marketing versin para Latinoamrica, 11 edicin. Pg. 418-42]

c) Intermediarios a consignacin: Sirven a detallistas de abarrotes y frmacos, y trabajan principalmente artculos no alimenticios. Envan camiones a las tiendas, donde el personal de entrega acomoda juguetes, libros, artculos de ferretera, artculos para la salud y belleza y otros productos, los etiqueta, los renueva, establece exhibiciones de punto de compra y mantiene registros de inventario. Los inventarios a consignacin retienen la propiedad de la mercanca y solo facturan a los detallistas por los artculos que los consumidores adquieren.

d) Cooperativas de productores: Son propiedad de agricultores miembros y renen productos agrcolas para venderlos en los mercados locales. Las utilidades de la cooperativa se distribuyen entre los miembros de fin de ao. Estas organizaciones a menudo tratan de mejorar la calidad de los productos y promover una marca de cooperativa.

d) Mayoristas de pedido por correo: Envan catlogos a sus clientes detallistas, industriales e instituciones. Los catlogos describen artculos de joyera, cosmticos, alimentos especializados y otros productos pequeos. Estos mayoristas no mantienen una fuerza de venta externa. Los principales clientes son negocios en zonas pequeas de las afueras. Los pedidos se surten y envan por correo, camin u otro medio de transporte.2) Corredores y agentes. No asumen la propiedad de la mercanca. Su funcin principal es la de facilitar compraventa, por lo cual ganan una comisin sobre el precio de venta. Generalmente se especializan por lnea de producto o tipo de cliente.[footnoteRef:4] [4: Philip Kotler, Gary Armstrong (2009), marketing versin para Latinoamrica, 11 edicin. Pg. 418-42]

a) Corredores: Su funcin principal es reunir a los compradores y vendedores y ayudar en la negociacin. La parte que el contrato les paga, y los corredores no mantienen inventarios, no participan en el financiamiento, ni asumen riesgo. Ejemplos: corredores de comestibles, bienes races, seguros y valores.

b) Agentes: Representan tanto a los compradores como a los vendedores bajo un rgimen ms permanente que el de los corredores. Hay varios tipos: Agentes de fabricantes: Representan a dos o ms fabricantes de lneas complementarias. Un convenio formal por escrito con cada fabricante cubre precios, territorios, manejo de pedidos, servicio de entrega y garantas, as como tarifas de comisiones. Son comunes en lneas como ropa, muebles y artculos elctricos. La mayora de los agentes de fabricantes son negocios pequeos que emplean a unos cuantos vendedores con experiencia. Estos agentes son contratados por fabricantes pequeos que no pueden pagar a una fuerza de ventas de campo propia, por fabricantes grandes que usan agentes para abrir nuevos territorios que no justifican vendedores de tiempo completo.

Agentes de ventas: Tienen una autorizacin contractual para vender toda la produccin de un fabricante. [footnoteRef:5] [5: Philip Kotler, Gary Armstrong (2009), marketing versin para Latinoamrica, 11 edicin. Pg. 418-42]

Al fabricante no le interesa la funcin de ventas o bien siente que no est calificado para desempearla. El agente de ventas hace las veces de departamento de ventas y tiene una influencia considerable sobre los precios, trminos y condiciones de venta. Son comunes en reas como textiles, maquinaria y equipo industrial, hulla y residuos del petrleo, sustancias qumicas y metales. Agentes de compras: Generalmente tienen una relacin a largo plazo con los compradores, efectan compras su nombre, y a menudo reciben, inspeccionan, almacenan y envan la mercanca a los compradores. Estos agentes proporcionan informacin til de mercados a sus clientes y les ayudan a obtener mejores productos y precios del mercado.

Comerciantes por comisin: Toman posesin fsica de los productos y negocian ventas. Normalmente, estos agentes no se utilizan bajo un rgimen permanente. Son comunes en el comercio agrcola cuando los agricultores no quieren vender su propia produccin y no son miembros de una cooperativa. El comerciante por comisin lleva un camin cargado con productos bsicos a un mercado central, vende los productos al mejor precio, deduce una comisin y gastos, y entrega el saldo o balance al productor.3. Sucursales y oficinas de fabricantes y detallistas Operaciones de venta al por mayor manejadas por los compradores y vendedores mismos, no por mayoristas independientes. Puede haber sucursales y oficinas dedicadas a ventas o bien a compras.a) Sucursales y oficinas de ventas: Las establecen los fabricantes para mejorar el control de inventarios, las ventas y la promocin. Las sucursales de ventas mantienen inventarios y se encuentran en industrias como las de madera y equipo y componentes para vehculos. Las oficinas de ventas no mantienen inventarios y son comunes en las industrias textiles y de mercera.

b) Oficinas de compra: Desempean una funcin similar a la de los corredores o agentes pero forman parte de la organizacin del comprador. Muchos detallistas establecen oficinas de compras en los mayores centros comerciales.[footnoteRef:6] [6: Philip Kotler, Gary Armstrong (2009), marketing versin para Latinoamrica, 11 edicin. Pg. 418-42]

EL MERCADO DE LOS MAYORISTAS EN EL SALVADOR.En El Salvador la mayor parte del comercio de mercancas se da en la zona central, es por ello que algunas empresas mayoristas poseen sus instalaciones y centros de distribucin en algunas zonas del gran San salvador y Santa tecla. La investigacin se realiz por medio de la observacin y solicitando informacin a los encargados de los negocios. Los lugares donde se realiz el sondeo fueron los siguientes:a) Calle Gerardo barrios desde la 17 Av. norte hasta la 9 Av. sur, San Salvador.b) La Tiendona, San Salvador.SONDEO EN LA CALLE GERARDO BARRIOS.El sondeo que se realiz, fue en la zona de la calle Gerardo barrios en la cual se ubican diversos negocios dedicado a la venta de productos al mayoreo. Los mayoristas ms fuertes que se observ y los productos que venden son:

MayoristasProductos que VendeTipo de venta

Tienda JoselinJabn y detergente (otros artculos de lavado)12 unidades en adelante, o por cajas

Tienda JosuDetergente marca RinsoVenta por cajas

Comercial San franciscoArtculos de primera necesidad: pastas, caf, papel higinico, consom, legas, jabn , pasta de dientes, boquitas, cubiertos, desechables, etc.Cajas de 8 y 12 unidades dependiendo el tipo de producto.

Comercial PaletaArtculos de primera necesidad variada. Por docena y cajas

FikateliAzcar marca del CaalSacos de 100lbs

Comercial El RobleHarinas, levaduras, manteca etc.Sacos de 50 libras y cajas de 8 y 10 unidades

Distribuidora NievesHarina para tortillas (Maseca)Sacos

Comercial ArvaloArroz, Azcar, frijoles, Sal, cal, Harina de maz.---

Distribuidora GrucoGranos bsicos, Frijol, Arroz, Azcar, MazQuintales

Tienda DelmyConsoms, sopas, cubitos etc.--

Tabla 4.1.1: Mayoristas de la calle Gerardo Barrios. Fuente: Elaboracin Propia del Grupo de Trabajo.

Hallazgos: Lo que se observ, es que cada una de estos negocios, es que los fabricantes llegan directamente a dejar sus productos, y surtir las bodegas de cada uno de los distribuidores o mayoristas que se encuentran en esa zona. Los mayoristas que ah se encuentra en la mayora de los casos no venden por unidades, todos venden por grandes cantidades y a granel.No posee medios de distribucin o trasporte ya que las personas propietarias que poseen negocios pequeos o pequeas tiendas buscan estos distribuidores o mayoristas para surtir sus pequeos negocios.Y podemos contrastarlo con parte de la teora, en que Los mayoristas de mercancas generales, en este caso los mayoristas que venden diversos productos, trabajan varias lneas de productos, mientras que los mayoristas de lnea general como los que venden harinas, consoms detergentes etc. solo trabajan una o dos lneas pero con gran profundidad en el surtido. La dinmica de venta que se maneja en ese sector es la siguiente: SONDEO DE MAYOREO EN MERCADO LA TIENDONA.En el caso de la Tiendona por no poseer nombre cada uno de los negocios que ah se encuentran; se clasificaron por productos que tiene; se observaron que tena ms demanda por compradores.

ProductoTipo de Venta

verduras

PapasQuintal

tomatesCaja

CebollaSaco o por libras

RepolloRed o quintales

AguacateCajas

Tabla 4.2.1: Mayoristas de mercado la tiendona. Fuente: Elaboracin propia del Grupo de Trabajo.Hallazgos: Lo que se observ, es que cada uno de los negocios que estaban en la zona; es surtido por productores, que en su mayora son de Guatemala y Honduras, los cuales traen sus frutas y verduras para comercializar con comerciantes salvadoreos dichos productos.Los mayoristas que ah se encuentra en la mayora de los casos no venden por unidades, todos venden por grandes cantidades y en algunas ocasiones cuando son frutas y verduras recurren a vender en cantidades pequeas No posee medios de distribucin o trasporte ya que las personas se abocan directamente a realizar la compra a los negocios establecidos en la Tiendona.Contrastando con parte de la teora, en que los mayoristas de verduras y frutas utilizan una lnea general ya solo se encargan de distribuir una o dos lneas de productos. Los mayoristas que estn en la tiendona, son mayoristas de servicio limitado trabajan una lnea limitada de productos de alta rotacin y venden a detallistas pequeos al contado.CONCLUSIONES.

Los mayoristas en el mercado salvadoreo, juegan un importante papel dentro del mercado. La manera de trabajar no vara mucho con la de otros pases: comprar en grandes cantidades (al mayoreo) y venderle a detallistas o minoristas. De la misma manera se puede observar que gran parte de ellos no se centra en una sola marca, es decir, venden ms de una marca a estos pequeos negocios. Los mayoristas venden artculos terminados a los detallistas e instituciones. No venden directamente al consumidor final. Los mayoristas prevn las necesidades de los clientes y hacen sus compras de acuerdo con su mercado objetivo. Tambin se espera que se comuniquen con los fabricantes y detallistas con respecto a tendencias cambiantes en el mercado. Muchos mayoristas ofrecen financiacin a sus clientes y almacenan mercanca hasta que les piden los artculos. Compran en grandes cantidades y despachan unidades menores a detallistas y otros compradores. La formacin de un mayorista moderno no es tarea fcil, y en ciertas ocasiones excede la capacidad de la administracin de las pequeas empresas mayoristas. En la actualidad algunos mayoristas utilizan sistemas de procesamientos electrnicos de datos. Y algunos mayoristas modernizan sus depsitos y sus instalaciones de manipulacin fsica. Ciertos mayoristas ofrecen a sus minoristas instalaciones centrales, porque comprenden que su propia supervivencia est ligada con la de sus clientes. A pesar de estos cambios, no todos los mayoristas actuales demuestran espritu progresista, muchos todava siguen prcticas que ya han sido superadas por otros, y esto puede traer problemas en un futuro. Los mayoristas pueden cumplir funciones en beneficio de las empresas que actan por encima y por debajo de ellos en un canal de distribucin. Estos servicios se vinculan de una manera estrecha con las funciones comerciales bsicas. Hay muchos tipos de mayoristas. Algunos se ocupan de todas las funciones mayoristas, en tanto que otros se especializan en unas pocas. La eliminacin de los mayoristas no anulara la necesidad de realizar las funciones que cumplen, ni podemos suponer que los canales directos sern ms eficientes. Los comerciantes mayoristas forman el grupo ms numeroso y canalizan apenas un poco ms de la mitad de las ventas mayoristas. Su caracterstica especifica consiste en adquirir la propiedad y a menudo la posesin fsica de las mercaderas. En cambio los agentes y los comisionistas actan ms bien como vendedores de los sectores que desean vender o como representantes de los compradores y, en general, no detentan la propiedad ni la posesin de los bienes.RECOMENDACIONES.

Como un empresario cualquiera, los mayoristas no deben de quedarse atrs, con los sistemas de modernizacin de sus negocios, en vista de lo investigado, se les recomienda, hacer uso de sistemas de control de inventarios, por medios electrnicos, puesto que estos ahorran tiempo, y se lleva un control de las entradas y salidas. De la misma manera se recomienda modernizar cada cierto tiempo las instalaciones as como la apertura de sucursales o franquicias para estar cada vez ms cerca de sus mercados objetivos. Muchos mayoristas empiezan a saber que su funcin es vital en la distribucin eficaz y requiere la plena aplicacin del concepto de mercadotecnia. Por lo cual se les recomienda no hacer de lado el marketing. Puesto que pueden implementar estrategias como: como la promocin directa ante el consumidor final, para crear volumen de ventas, descuentos, etc.BIBLIOGRAFIA. Daz de Castro, Enrique (2004), Distribucin comercial; 3 edicin. E. Jerome McCarthy y W. D. Perreault. (1987). Comercializacin. Grafica Yanina. G. Noriega, Curso de Mercadotecnia. Philip Kotler, Gary Armstrong (2009), marketing versin para Latinoamrica, 11 edicin.