DEDICATORIA

Dedico este trabajo de comunicación a una persona muy especial, a

la que amo muchísimo y sin la cuál no me sería posible vivir; una

persona tan especial que es la dueña de mi entero ser y de mi vida,

con la cual que comparto cada segundo de mi existencia y la

recuerdo con cada respiración y cada aliento de vida; este trabajo me

lo dedico a mi mismo, para que siga mejorando como persona en

primer lugar y como profesional simultaneamente.

COMENTARIO

Se me ha pedido escriba un comentario con respecto a la forma en la

que nuestra titular de la materia de comunicación nos ha dictado la

clase de esta materia, lo menos que puedo decir es FANTASTICA.

Utiliza todas las técnicas que trata de enseñarnos de una manera

magistral. El uso tan adecuado y oportuno de cada una de las

técnicas logra capturar el interés de la audiencia. Pienso que todos los

facilitadores deberían tomar ésta clase para tener mejor éxito al

comunicar sus materias.

MOTIVO

Lo que me motivó el escoger este tema fue el que, en primer lugar,

no conocía nada al respecto, y, en segundo lugar, mi deseo de

prepararme como un mejor comunicador, luego de haber entendido la

clase que recibimos de Comunicación.

COMPENETRACION (RAPPORT)

NEURONAS ESPEJO

¿Por qué los fanáticos de deportes sienten tan involucrados emocionalmente en el juego, casi reaccionando como si fueran parte del juego ellos mismos? Según descubrimientos provocativos en proyección de imagen de cerebro, dentro de nuestras cabezas nosotros constantemente personalizamos e imitamos cualquier actividad que observamos. Para entender la compenetración (rapport) debemos primero entender algunas estructuras cerebrales que poseemos y como funcionan.

En los 80's y 90's, un neurocientífico italiano, Giacomo Rizzolatti y colaboradores (U. Parma), al estar midiendo la actividad de una sola neurona en un mono macaco, encontraron que ésta iniciaba su actividad tanto en el momento en que el mono levantaba la mano para llevarse comida a la boca, como cuándo uno de los asistentes del experimento hacía lo mismo mientras el mono simplemente lo observaba.

Encontraron que algunas de las neuronas desde las que grababan actividad respondían cuando el mono veía a una persona levantar su brazo para lamer un helado, así como también cuando el mono levantaba por el mismo el brazo para llevarse la comida a la boca. A estas neuronas las llamaron “Neuronas Espejo”.

Neuronas Espejo encontradas en los lóbulos frontal y parientales del cerebro.

Experimentos adicionales encontraron que la corteza frontal inferior humana y el lóbulo parietal superior están activos cuando la persona realiza una acción y también cuando la persona ve a otro individuo realizar esa acción. En humanos, la actividad consistente con la de las neuronas espejo ha sido encontrada en la corteza premotora, en el área suplementaria motora, en la corteza somatosensoria y en la corteza interior pariental. Acciones que incluyen cualquier tipo de gesto que refleja una emoción; se cree que las neuronas espejo envían señales al sistema emocional y ese es el mecanismo que nos ayuda a sentir empatía (química) por otras personas.

COMPENETRACION (RAPPORT)

La creación y el establecimiento de una compenetración eficaz es el primer paso a construir una relación estrecha. Esto se puede llamar “romper el hielo”, pero va más allá de conversaciones ocasionales sobre deportes, clima y el tiempo libre, etc. Usted estará asombrado de lo que usted puede alcanzar con una compenetración eficaz una vez que la haya combinado con aspectos tales como reflejo, trazado y liderazgo. Para entender completamente la idea de compenetración tenemos que entender la definición de la condición una vez que se alcanza. La condición de compenetración es un estado de la afinidad existente entre dos personas, y tiene como objetivo el hacer de la comunicación más simple y eficaz.

COMPENETRACION INTERNA Y EXTERNA

La compenetración es no sólo una cuestión de afinidad entre dos personas; es también, en un alto nivel, una cuestión de compenetración con uno mismo. Cuando esta condición completa de compenetración se alcanza, la comunicación es rápida y eficaz. Siempre que una persona esté en tal condición del cumplimiento o placer en compenetración, aprobará fácilmente las ideas que le son agradables. Estas ideas agradables serán alcanzadas bajo forma de ventajas que conseguirán como resultado de la comunicación.

Todos hemos experimentado ya la condición de “compenetración” en algún momento, por ejemplo, cuándo nos hemos sentido atraídos a un personaje en una película. Usted ha reaccionado a pesar de saber que es una historia ficticia y que pagan bien al protagonista para realizar a tal personaje en la pantalla. Por un momento hemos inhibido nuestro propio “Factor Crítico” aprobando las ideas transportadas en la trama.

Factor Crítico

Puede ser que sea considerado como comportamiento social que nos hace aceptar o rechazar una idea que se nos ha propuesto. La idea será rechazada comúnmente si está contra lo que hemos aprendido de otra fuente. El factor crítico, es decir, es el dispositivo que nos asociamos a lo que percibimos por “realidad”. Si no pudiéramos desactivar este dispositivo modificando un comportamiento social previamente aceptado, cuando es necesario, no podríamos ajustarnos a los cambios en el ambiente circundante.

Para ilustrar el concepto de la condición del compenetración recordemos el ejemplo del personaje de la pelicula E.T., el alienigena de la película aterriza por casualidad en la tierra. La mayor parte de la gente que mira la película siente descontento cuando al parecer el alienigena muera. ¡Nos estamos, en realidad, sintiendo apesadumbrados por una marioneta eléctrica! La eficacia de los mensajes de la película y de la televisión nunca será alcanzada sin el establecimiento de una clase de compenetración. Los directores consideran este dispositivo “desarrollo” del personaje - usted debe ser preocupado del

personaje antes de poder reaccionar. Debemos crecer una relación basada en la empatía antes de poder racionalizar. Cuando la compenetración ha sido establecido se nos lanza en el mundo de la realidad de la película que es diferente de nuestra realidad diaria. El establecimiento de compenetración implica la posibilidad de una respuesta emocional de la persona a quien comunicamos nuestras necesidades e ideas.

Compenetración mediante Modelado, Trazado y Encaminamiento

Básicamente, el conocimiento recíproco se coloca en la fundación de una relación, por ejemplo, la previsibilidad de algunas respuestas relativas permite que la relación permanezca constante. ¿Cómo podemos construir una relación con una persona que no conocemos todavía? Una buena manera de crear compenetración es reflejar el comportamiento de la otra persona a fin de desarrollar confianza. Esto se puede hacer con técnicas de modelado, trazado y de liderazgo. Modelado es el el más bien conocido y comúnmente aplicado de estas tres técnicas.

Modelado

El modelado consiste simplemente en adquirir las posiciones (conceptualmente mediante ideas y físicamente con posturas) que queremos que nuestro interlocutor tome; actuando de la manera que deseamos que actúe y diciendo las cosas que deseamos oír. Implica el hacer las preguntas que pueden sugerir la respuesta que buscamos, modelando el comportamiento que deseamos que él emule y enseñándole cómo tomar una decisión positiva.

Modelando, se exhibe un ejemplo y claramente se demuestra a la gente lo que usted espera que él haga. Con una persona deprimida que carece cualquier entusiasmo, se modela el cómo nos sentimos emocionados en lo referente al tema y lo qué él puede hacer por usted y para otros. Debemos ser entusiastas, abiertos y emocionados, haciendo largas pausas en nuestra conversación y permitiendo que el interlocutor reaccione a nuestra opinión de la situación.

El modelado es una técnica excelente a emplear en el punto donde la compenetración se establece con otra persona. Es eficaz sobretodo cuando es necesario extraerlo de un estado de ánimo o de una serie de pensamientos y proponerla de una manera más conveniente a la situación. Lo necesitamos para alcanzar los resultados que deseamos.

¿Cuándo se ha alcanzado Compenetración?

Cuando se ha modelado y el interlocutor nos sigue, se ha alcanzado un alto nivel de compenetración. La eficacia del modelado crece esencialmente de este hecho: cuando se establece una relación, los papeles se determinan progresivamente. Con el modelado se proponen los papeles y crea tal

expectativa tan positiva para estimular al interlocutor a realizar el papel que usted propone para él, v.g. el de un cliente satisfecho que tiene una buena compenetración con el vendedor. Si el interlocutor no nos sigue en el proceso de modelado, muévase directamente al reflejo. El reflejo es otra técnica para rápidamente establecer compenetración con otro individuo. Se puede emplear tal técnica cuando se quiere demostrarle que se entiende y que comparte el punto de vista del interlocutor. Con el reflejo, se proyecta - con palabras y lenguaje corporal – que estamos de su lado, y apreciamos su punto de vista.

Trazado (Seguimiento)

Explicaremos el trazado mediante un simple ejercicio.Cuando nos encontramos con nuestro interlocutor, tenga en cuenta la velocidad de su respiración y tratemos de ajustar nuestro propio ritmo al ritmo de su respiración, nos daremos cuenta de una mejora de gran alcance en nuestra comunicación. Por ejemplo, si nuestro interlocutor está enojado, estresado, respira rápidamente, habla rápido y camina rápido, para establecer una compenetración habría que, de forma elegante y sutil reproducir y e imitar el comportamiento (sin la emoción) para establecer una buena relación.

Ritmo (va con una cadencia)

Recordemos, que aunque no pensemos que es cierto, las primeras impresiones son permanentes. Estas se almacenan permanentemente en la mente y son realmente difíciles de cambiar. El cambio requiere de muchas pruebas, repeticiones, y un montón de tiempo.

El planteamiento de partida tiene dos objetivos principales:

· Haga una buena impresión, lo que podría ser capaz de atraer la atención de su interlocutor

· Lograr y mantener el interés positivo y en alto

A lo largo de este enfoque, mediante el empleo de modelado, reflejo, ritmo y técnicas de trazado, creará un ambiente de confianza que hará que su interlocutor esté abierto a sus propuestas. Se debe, durante estos momentos preliminares o segundos preliminares, obtener atención de sus interlocutores.

Encaminamiento

Luego de que hemos logrado establecer una buena compenetración mediante las técnicas anteriores, podremos encaminar a nuestro interlocutor, en caso de ser necesario, a condiciones de pensamiento más positivas. En el ejemplo anterior de trazado concluiríamos entonces,

creando el ritmo para los comportamientos y encaminandolos por una transición de nuestro propio comportamiento a patrones de respiración de recursos, de habla y fisiología más creativos.

Tres Claves para Crear una Compenetración Exitosa

Primera Clave: Agudeza Sensorial

La primera clave para la creación de una compenetración con alguien es el observar y notar sus conductas conscientes e inconscientes. Esto se conoce como Agudeza Sensorial. Es utilizar nuestros sentidos para notar los diferentes aspectos de su presencia, su fisiología, su voz y su estado general. Mientras más desarrollemos nuestras habilidades de agudeza sensorial más fácilmente se podrá entender lo que hay que hacer para estar en compenetración con la gente. ¿Qué podemos decir acerca de cómo una persona está utilizando su cuerpo? ¿Cómo es su postura? ¿Qué gestos está utilizando? ¿Qué notamos en su voz? ¿Utiliza algún tipo de expresiones verbales en particular? ¿Cómo respira? Mientras más hábiles seamos en el uso de nuestra agudeza sensorial, más sensible seremos en notar cambios sutiles en el comportamiento de las personas.

Cuando dos personas se encuentran, una serie de reacciones automáticas se activan tanto consciente como inconscientemente. Como tantas veces hemos oído, las primeras impresiones son un factor crítico en la determinación de nuestra opinión acerca de las personas. Hacemos evaluaciones acerca de las personas en cuestión de segundos de haberlas conocido.

Cuando las personas están en compenetración, más fácilmente responden el uno al otro. Sienten un sentido de confianza y conexión. A veces, la compenetración crea un comportamientos similares. Nos daremos cuenta de que la gente en compenetración tiene gestos similares, similares expresiones faciales y verbales y alinean sus cuerpos en forma similar.

Cuando las personas están fuera de la compenetración, no puede responder fácilmente a los demás. A menudo hay tensiones y conflictos. No hay sentido de conexión o la capacidad de respuesta. A veces, también hay una sensación de resistencia. La comunicación es menos eficaz y puede ser tensa.

Un aspecto importante de la agudeza sensorial es la comprensión y el uso de los sistemas de representación o modalidades de las personas o VAKOG (Visual Auditivo Kinestésico Olfativo Gustativo). Estos son los sistemas de representación que se usa en el proceso de información a través de nuestros sentidos. Las personas suelen tener una primaria y una modalidad secundaria / estilo de comunicación - visual, auditiva o kinestésica.

Los estudios han demostrado que menos del uno por ciento de las personas procesan información a través de sus sentidos olfativos o gustativos en sus modalidades primarias. Cuanto más conscientes seamos de las

características de cada sistema de representación, más fácilmente se puede reconocer los patrones en las personas.

Las personas que son principalmente visuales son más fácilmente influenciables por la forma de que "se ve". Las personas visuales procesan imágenes, imágenes mentales y lugares de interés. Procesan las cosas que ven, imágenes mentales y vistas (por ejemplo, presentaciones en PowerPoint, películas, carteles, demonstraciones). Las personas que tienden a ser visuales hablan rápido, se aburren con explicaciones verbales extensas y usan mucha cantidad de gestos con las manos.

Las personas que son principalmente auditivas son más fácilmente influenciables por la forma en algo que "suena". Las personas auditivas procesan los sonidos, el habla, el diálogo y el ruido. Procesan el "escuchar" las cosas o las cosas que se les "describe" a ellos (por ejemplo, descripciones verbales, CDs de audio, conversaciones telefónicas). Las personas auditivas son más sensibles y conscientes de los sonidos y por lo general filtran los ruidos de su entorno. Ellos pueden volver a repetir las cosas de nuevo a usted. Ellos son más sensibles a las expresiones verbales y el tono de voz.

Las personas que son principalmente kinestésicos son más fácilmente influenciables por la forma en algo "se siente". Las personas kinestésicas procesan "sentimientos". Las personas kinestésicas a menudo hablan y respirar lentamente. Ellos son más sensibles al tacto y el procesan de manera activa el "hacer" algo.

Segunda Clave: Reflejado y Modelado

La segunda clave para la creación de compenetración es Reflejado y Modelado. La gente gusta y se relaciona con gente como ellos. El reflejado y Modelado es una manera instantánea de ser como alguien más. Una vez que utilizamos nuestra agudeza sensorial para observar el comportamiento de alguien se puede utilizar reflejar y modelar el comportamiento en una variedad de maneras.

Podemos coincidir con su estado de ánimo, gestos faciales y expresiones verbales, postura, respiración, voz y otros aspectos de su estado actual de ser. En la adecuación de los comportamientos, somos el reflejamos su propio estado actual. De esta manera, reconocen a alguien similar a ellos mismos. Tercera Clave: Ritmo y Liderazgo

La tercera clave en la creación de relaciones es la ritmo y el liderazgo. El ritmo y liderazgo es la capacidad de coincidir con algunos el estado actual de ánimo de alguien y conducirlo a un estado de ánimo más recursivo. La capacidad de ritmo y liderazgo es un elemento esencial para la habilidad de utilizar la compenetración en formas más efectivas. Una vez que se modela y refleja la conducta de una persona, se impone un ritmo de la misma manera que lo hace esa persona. El factor importante aquí es recordar que

es absolutamente esencial para conocer a alguien dónde están antes de poderlo llevar a donde quieras ir. También es importante recordar que, se podrá recrear su nivel de intensidad sin que necesariamente reflejemos sus emociones. Por ejemplo, si alguien está enojado, estresado, respiración rápida, hablando rápido y caminando rápido, para establecer una relación habría que de forma elegante y sutil reflejar el comportamiento (sin la emoción) para establecer una buena relación. Se deberá entonces poner ritmo a esos comportamientos y guiarlos a una transición de su comportamiento a patrones de respiración, de habla y la fisiología más recursivos.

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