PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERIA

Estudio de Pre Factibilidad para la implementacin de una empresa dedicada a la produccin y exportacin de Tara en Polvo a Italia

Tesis para optar el Ttulo de Ingeniero Industrial, que presenta el bachiller

Lars Erik Rau Vidarte

Asesor: Fernando Noriega Bardalez

Lima, junio del 2011

RESUMEN

El presente tema de tesis contempla el estudio de pre factibilidad para la implementacin de una empresa dedicada a la produccin y exportacin de tara en polvo a Italia. El producto en mencin se refiere a las vainas de tara molidas envasadas en bolsas de polietileno de 25 kilogramos que sern transportadas, preservando en todo momento la calidad del producto, va martima desde el Per hacia Italia.

La industria internacional de curtiembres es el mercado objetivo del proyecto y su demanda potencial se calcul con un anlisis cuantitativo, basado en las

cantidades de cueros curtidos exportados por Italia a nivel mundial.

En el Per existen ms de diez regiones dedicados a la produccin y comercializacin de tara, entre los que destacan: Cajamarca, Ayacucho, La Libertad, Lambayeque y Hunuco. La transformacin a tara en polvo demanda un sistema de produccin sencillo y sin grandes inversiones en tecnologa.

La industria de la tara en polvo en el Per se desarrolla en un mercado de libre competencia en donde las empresas basan su produccin en economas de escalas y en donde las barreras de entradas no son un problema. A nivel

internacional son pocos los pases que cuentan con las condiciones naturales para que la tara pueda desarrollarse en la medida en que lo hace en el Per.

La empresa se constituir como una Sociedad Annima Cerrada y estar ubicada en la ciudad de Huanta en el departamento de Ayacucho. Trabajar con una lnea de produccin capaz de producir 450 kilogramos de tara en polvo por hora y ser operada por mano de obra local.

El Per al ser miembro de la Comunidad Andina de Naciones goza del Acceso Preferencial al Mercado Comunitario Europeo, a travs del actualizado Sistema Generalizado de Preferencia que otorga arancel cero a ms de 7200 productos, entre ellos la tara en polvo.

La estructura de financiamiento ser 70% de aporte de tercero y 30% de aporte propio, con lo cual se obtendr un Valor Presente Neto econmico y financiero de S/.82,756 y S/.48,202 respectivamente; y una TIR de 23% y 35% respectivamente.

NDICE GENERAL

Introduccin ............................................................... Error!Marcadornodefinido.

1. 1.1 1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.2 1.2.1 1.2.2 1.2.3 1.3 1.3.1 1.3.2 1.3.3 1.3.4 1.3.5 1.3.6 2. 2.1 2.1.1 2.1.2 2.2 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.3 2.3.1

Anlisis Estratgico.................................................................................... 3 Anlisis del Macro entorno externo ............................................................ 3 Anlisis del Ambiente General ...................................................................3 Anlisis del Ambiente Industrial ...............................................................10 Anlisis de la competencia.......................................................................14 Anlisis del Micro entorno interno ............................................................ 15 Nivel de recursos de la organizacin .......................................................15 Anlisis de las Competencias Centrales y Habilidades ...........................16 Anlisis de la Cadena de Valor ................................................................16 Planeamiento Estratgico ........................................................................ 18 Misin.......................................................................................................18 Visin .......................................................................................................18 Valores .....................................................................................................18 Anlisis de la matriz EFE/EFI/FODA........................................................18 Objetivos Estratgicos .............................................................................22 Planeamiento de la estrategia genrica ...................................................22 Estudio de Mercado ................................................................................. 23 El Mercado ............................................................................................... 23 Tipos de mercado ....................................................................................23 Seleccin del mercado meta ....................................................................26 El producto ............................................................................................... 26 Definicin del producto.............................................................................26 Naturaleza del producto ...........................................................................29 Ciclo de vida del producto........................................................................29 Anlisis de la demanda ............................................................................ 30 Demanda histrica ...................................................................................30

2.3.1.1 Tipos de demanda ...................................................................................31 2.3.2 Proyeccin de la demanda.......................................................................31

i

2.4 2.4.1 2.4.2 2.4.3 2.4.4 2.5 2.5.1 2.5.2 2.6 2.6.1 2.6.2 2.6.3 3. 3.1 3.1.1 3.1.2 3.2 3.2.1 3.2.2 3.3 3.4 3.4.1 3.4.2

Anlisis de la Oferta ................................................................................. 32 Tipos de oferta .........................................................................................32 Oferta histrica.........................................................................................33 Anlisis de la competencia.......................................................................33 Proyeccin de la oferta ............................................................................35 Demanda para el estudio de pre factibilidad ......................................... 35 Demanda insatisfecha..............................................................................35 Demanda para el estudio de pre factibilidad .........................................38 Estrategia de comercializacin ................................................................ 40 Canales de Distribucin ...........................................................................40 Promocin ................................................................................................41 Precios .....................................................................................................42 Estudio Tcnico........................................................................................ 43 Localizacin ............................................................................................. 43 Macro localizacin....................................................................................43 Micro localizacin.....................................................................................45 Tamao de la planta ................................................................................ 46 Anlisis del tamao optimo ......................................................................48 Programa de produccin..........................................................................48 Proceso Productivo .................................................................................. 50 Caractersticas fsicas .............................................................................. 52 Maquinas y equipos .................................................................................52 Infraestructura ..........................................................................................53

3.4.2.1 Caractersticas fsicas del terreno ............................................................53 3.4.2.2 Vas de comunicacin ..............................................................................53 3.4.2.3 Descripcin de reas ...............................................................................53 3.4.3 Distribucin de planta...............................................................................55

3.4.3.1 Factores que afectan la distribucin de planta.........................................55 3.4.3.2 Distribucin de los elementos productivos ...............................................56 3.4.3.3 Plan Sistemtico de Distribucin (PSD) ...................................................56 3.5 3.5.1 3.5.2 3.5.3 Requerimientos del proceso .................................................................... 59 Materia Prima ...........................................................................................59 Mano de Obra ..........................................................................................60 Materiales (insumos) ................................................................................60ii

3.5.4 3.6 3.7 4. 4.1 4.2 4.2.1 4.3 4.4 4.5 4.6 4.7 4.7.1 4.8 4.9 5. 5.1 5.1.1 5.1.2 5.1.3 5.1.4 5.1.5 5.2 5.2.1 5.2.2 5.2.3 5.3 5.3.1 5.3.2

Servicios...................................................................................................61 Evaluacin de Impacto Ambiental ............................................................ 61 Cronograma de Implementacin.............................................................. 63 Estudio Legal Organizacional ............................................................... 64 Descripcin de la empresa....................................................................... 64 Tipo de Sociedad ..................................................................................... 65 Registro de la empresa ............................................................................65 Organigrama ............................................................................................ 66 Funciones Principales .............................................................................. 67 Requerimiento de personal (administrativo)............................................. 68 Servicio de terceros ................................................................................. 68 Normas Legales ....................................................................................... 69 Tramite documentario para la exportacin a la Unin Europea ...............70 Obligaciones Tributarias .......................................................................... 70 Aspectos Laborales.................................................................................. 71 Estudio de Inversiones, Econmico y Financiero..................................... 73 Inversiones............................................................................................... 73 Inversin Fija Tangible .............................................................................73 Inversin Fija Intangible ...........................................................................74 Depreciacin de Activos Fijos y Amortizacin de Intangibles ..................75 Inversin en Capital de Trabajo ...............................................................76 Cronograma de Inversiones .....................................................................76 Financiamiento......................................................................................... 76 Estructura de Financiamiento ..................................................................76 Programa de Pago de Amortizaciones e Intereses..................................77 Costo Ponderado de Capital ....................................................................78 Presupuestos ........................................................................................... 79 Presupuestos de Ingresos .......................................................................79 Presupuesto de Egresos ..........................................................................79

5.3.2.1 Costos de Produccin ..............................................................................80 5.3.2.2 Gastos Administrativos ............................................................................82 5.3.2.3 Gastos de Ventas.....................................................................................83iii

5.3.2.4 Gastos Financieros ..................................................................................83 5.3.2.5 Estructura de Costos................................................................................84 5.3.3 5.4 5.4.1 5.4.2 Punto de Equilibrio ...................................................................................85 Estados Financieros Proyectados............................................................ 86 Estado de Ganancias y Perdidas .............................................................86 Flujo de Caja ............................................................................................86

5.4.2.1 Flujo de Caja Econmico .........................................................................86 5.4.2.2 Flujo de Caja Financiero ..........................................................................87 5.4.3 5.5 5.5.1 5.5.2 5.5.3 5.5.4 Balance General ......................................................................................88 Evaluacin Econmica y Financiera ........................................................ 90 Criterios para la evaluacin del proyecto .................................................90 Evaluacin Econmica.............................................................................90 Evaluacin Financiera..............................................................................91 Indicadores de Rentabilidad.....................................................................91

5.5.4.1 Periodo de Recuperacin de la Inversin ................................................91 5.5.4.2 Rentabilidad .............................................................................................92 5.5.4.3 Relacin Beneficio Costo ......................................................................92 5.5.5 6. 6.1 6.2 7. Anlisis de Sensibilidad ...........................................................................93 Conclusiones y Recomendaciones .......................................................... 97 Conclusiones............................................................................................ 97 Recomendaciones ................................................................................... 99 Referencias bibliogrficas ...................................................................... 100

iv

INDICE DE CUADROS Cuadro N1.1 Porcentaje promedio de Taninos de sustitutos de tara en polvo ... 12 Cuadro N1.2 Matriz FODA................................................................................... 20 Cuadro N2.1 Determinacin del pas al cual se exportar tara en polvo ............ 25 Cuadro N2.2 Exportaciones de cueros curtidos de Italia..................................... 30 Cuadro N2.3 Proyeccin de la Demanda ............................................................ 32 Cuadro N2.4 Oferta histrica mundial de tara ..................................................... 33 Cuadro N2.5 Proyeccin de la Oferta................................................................. 35 Cuadro N2.6 Equivalencias para entender la Demanda Insatisfecha ................. 36 Cuadro N2.7 Clculos para la proyeccin de demanda de tara en polvo ........... 37 Cuadro N2.8 Clculos para la proyeccin de oferta mundial de tara en polvo.... 37 Cuadro N2.9 Proyeccin de Demanda Insatisfecha de tara en polvo - Italia ...... 38 Cuadro N3.1 Mtodo Factores Ponderados ........................................................ 45 Cuadro N3.2 Centros de acopio del departamento de Ayacucho ....................... 45 Cuadro N3.3 Demanda que se abarcar por cada ao del proyecto .................. 46 Cuadro N3.4 Programa de produccin ................................................................ 48 Cuadro N3.5 Capacidad de la planta................................................................... 50 Cuadro N3.6 reas de la Planta .......................................................................... 59 Cuadro N3.7 Requerimiento de Materia Prima.................................................... 60 Cuadro N3.8 Requerimiento de Mano de Obra Directa....................................... 60 Cuadro N3.9 Requerimientos de materiales o insumos ...................................... 61 Cuadro N3.10 Cronograma de Implementacin del proyecto ............................. 63 Cuadro N5.1 Depreciacin de Activos Fijos ........................................................ 75 Cuadro N5.2 Amortizacin de Intangibles ........................................................... 75 Cuadro N5.3 Inversin en Capital de Trabajo ..................................................... 76 Cuadro N5.4 Cronograma de Inversiones ........................................................... 76 Cuadro N5.5 Programa de Financiamiento de la Inversin................................. 77 Cuadro N5.6 Estructura de Financiamiento......................................................... 77v

Cuadro N5.7 Costo Ponderado de Capital .......................................................... 78 Cuadro N5.8 Presupuesto de Ingresos ............................................................... 79 Cuadro N5.9 Presupuesto de Egresos ................................................................ 80 Cuadro N5.10 Costo de Produccin Unitario....................................................... 82 Cuadro N5.11 Gastos Administrativos................................................................. 82 Cuadro N5.12 Gastos de Ventas......................................................................... 83 Cuadro N5.13 Gastos Financieros ...................................................................... 83 Cuadro N5.14 Estructura de Costos.................................................................... 85 Cuadro N5.15 Punto de Equilibrio ....................................................................... 85 Cuadro N5.16 Estado de Ganancias y Prdidas ................................................. 86 Cuadro N5.17 Flujo de Caja Econmico ............................................................. 87 Cuadro N5.18 Flujo de Financiamiento Neto....................................................... 88 Cuadro N5.19 Flujo de Caja Financiero .............................................................. 88 Cuadro N5.20 Periodo de Recuperacin de la Inversin .................................... 91 Cuadro N5.21 Indicadores de Rentabilidad......................................................... 92 Cuadro N5.22 Relacin Beneficio - Costo ........................................................... 93 Cuadro N5.23 Anlisis Sensibilidad Precio Promedio - VPN .............................. 94 Cuadro N5.24 Anlisis Sensibilidad Kilos Vendidos - VPN ................................. 95 Cuadro N5.25 Anlisis Sensibilidad Materia Prima Requerida - VPN ................. 96

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INDICE DE GRFICOS Grfico N1.1 Inflacin anual: 1998 - 2009 .............................................................. 5 Grfico N1.2 Tipo de cambio bancario Sol / Dlar Compra .................................. 5 Grfico N1.3 Tasa activa promedio en soles TAMN (%)........................................ 6 Grfico N1.4 Balanza Comercial del Per en millones de US$ ............................. 6 Grfico N1.5 Evolucin del PBI 1990 2008 ......................................................... 7 Grfico N1.6 Evolucin de distribucin de poblacin por regin (1972 - 2007) .... 8 Grfico N1.7 Per: Poblacin analfabeta (15 a ms) ............................................. 8 Grfico N1.8 Opinin pblica sobre el gobierno que ms le conviene pas .......... 9 Grfico N1.9 Anlisis de la competencia local ..................................................... 14 Grfico N2.1 Principales pases demandantes de tara (FOB US$) ..................... 24 Grfico N2.2 Exportaciones de cueros curtidos - Italia ........................................ 31 Grfico N2.3 Proyeccin de la demanda .............................................................. 32 Grfico N2.4 Proyeccin de la oferta .................................................................... 35 Grfico N2.5 Proyeccin de la demanda insatisfecha.......................................... 38 Grfico N5.1 Anlisis de Sensibilidad Precio Promedio - VPN ............................ 94 Grfico N5.2 Anlisis de Sensibilidad Kilos Vendidos - VPN ............................... 95 Grfico N5.3 Anlisis de Sensibilidad Materia Prima Requerida - VPN .............. 96

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INDICE DE FIGURAS

Figura N3.1 Diagrama de Bloques Unitarios ........................................................ 57

INDICE DE TABLAS

Tabla N3.1 Proceso de transformacin para obtener tara en polvo .................... 50 Tabla N3.2 Descripcin de reas de Produccin ................................................. 53 Tabla N3.3 Descripcin de reas Comunes ........................................................ 54 Tablas N3.4 Descripcin de reas Administrativas ............................................. 55 Tabla N5.1 Consideraciones para los Costos de Materia Prima y Materiales .... 80 Tabla N5.2 Consideraciones para el Costo de Mano de Obra Directa ................ 81 Tabla N5.3 Consideraciones para el Costo Unitario de Produccin .................... 81 Tabla N5.4 Consideraciones para los Costos Fijos ............................................. 84 Tabla N5.5 Consideraciones para los Costos Variables ...................................... 84 Tabla N5.6 Consideraciones para el Flujo de Caja Econmico ........................... 86 Tabla N5.7 Consideraciones para el Balance General ........................................ 88 Tabla N5.8 Consideraciones para el PRI ............................................................. 91 Tabla N5.9 Variables Relevantes ......................................................................... 93

viii

INTRODUCCIN

El presente estudio tiene como objetivo el determinar si es rentable la implementacin de una empresa dedicada a la produccin y exportacin de tara en polvo hacia Italia

El primer captulo se concentrar en un anlisis estratgico que tendr como objetivo elaborar un planeamiento estratgico que minimice los riesgos y establezca de modo coherente una relacin entre los objetivos estratgicos y la formulacin estratgica genrica. Para esto ser necesario examinar el macro externo y micro entorno interno con los cuales tendr que enfrentarse el proyecto. Todo este anlisis se ver plasmado en la matriz FODA que servir de gua para la confeccin del planeamiento estratgico.

El segundo captulo a desarrollar ser el estudio de mercado que tendr como objetivo identificar una demanda insatisfecha de tara en polvo a nivel internacional, especficamente en la industria de las curtiembres. Determinando que pas es el principal demandante, se indicarn cules sern los requerimientos de esa demanda y cules serian los riesgos de incursionar en ese mercado. Para esto se har uso de anlisis cuantitativos para determinar proyecciones de oferta y demanda y cualitativos para establecer, conjuntamente, cul ser la demanda del proyecto. Tambin se describirn con detalle las propiedades y calidad de la tara peruana.

El tercer captulo a trabajar ser el estudio tcnico que tendr como objetivos principales determinar la ubicacin geogrfica de la planta de produccin, la capacidad de produccin de la misma, los requerimientos de materia prima, maquinarias y equipos y mano de obra. Definidos todos estos requerimientos se proceder delinear la distribucin de la planta, elaborar un programa de produccin y un cronograma de implementacin. De forma paralela se ir trabajando en una Evaluacin del Impacto Ambiental que minimice cualquier aspecto producido por la planta.

El cuarto captulo a desarrollar ser el estudio Legal Organizacional que tendr como objetivos organizacionales definir la estructura organizativa de la empresa, el tipos de sociedad que se constituir y las funciones principales de cada puesto dentro de la organizacin. Por otro lado los objetivos Legales sern mostrar la1

documentacin necesaria para la exportacin de productos a Italia y verificar las normas legales vigentes que se mantienen con la Comunidad Europea.

El quinto y ltimo captulo ser el estudio de inversiones, econmico y financiero que tendr como objetivos cuantificar los montos requeridos para la inversin fija y la inversin en capital de trabajo, definir la estructura de financiamiento idnea, la elaboracin de presupuesto de ingresos y egresos, estructura de costos y clculos de puntos de equilibrio y costo de produccin unitario. Todo esto se ver reflejado en los Estados Financieros proyectados que servirn para evaluar el proyecto tanto econmica como financieramente y establecer hasta qu punto es rentable el proyecto.

2

1. Anlisis Estratgico1.1 Anlisis del Macro entorno externo1.1.1 Anlisis del Ambiente General Estudio Poltico LegalNivel nacional

El Per es un pas democrtico que celebra sus elecciones generales cada cinco aos. Las ltimas que se registraron fueron en el ao 2006 donde fue elegido como Presidente Constitucional el doctor Alan Garca Prez, del partido Aprista Peruano. Para mayor detalle ver el Anexo I.

As mismo queda claro que los ltimos gobiernos en el Per han demostrado tener una fuerte voluntad poltica de impulsar el comercio exterior al ms alto nivel. Esto se ve reflejado en los diversos tratados que actualmente se tienen y de los que se encuentran en negociacin. Para mayor detalle ver el Anexo I.

Este inters de incursionar con ventajas en los mercados internacionales lograron que el Per sea la sede de Cumbres como el AL CUE y APEC en el 2008 con las economas ms importantes y dinmicas del mundo. Estos encuentros fueron una excelente plataforma para impulsar acuerdos de relaciones econmicas internacionales con el fin de que el Per se convierta en un socio estratgico de estas poderosas economas.

Finalmente con respecto a la severidad de las actividades subversivas que afronta el pas, los expertos en temas de Defensa e Inteligencia comentan que los tres peligros internos que afronta el Estado Peruano son el narcotrfico, el terrorismo y el movimiento insurreccional chavista que opera en el pas y que estos deberan ser las tres prioridades ms importantes de la Direccin Nacional de Inteligencia.

Para mayor informacin con respecto al marco de legal y poltica ambiental en el Per ver el Anexo I.3

Nivel Internacional

Las relaciones bilaterales con la Unin Europea iniciaron en 1970 y se establecieron sobre la base regional con los pases de la Comunidad Andina (CAN).

Para mayor detalle sobre el marco jurdico de la relacin bilateral con la Unin Europea y las relaciones poltico diplomticas bilaterales ver el Anexo I.

Por otro lado, segn informa el Ministerio de Comercio Exterior del Per, ya desde 2006 ha entrado en vigencia en toda la Unin Europea la prohibicin de usar insumos como el plomo, mercurio, cadmio y cromo en la fabricacin de cueros usado en los autos. Esta ley, que busca salvaguardar la salud de los consumidores, beneficia de gran forma el uso de componentes vegetales como la tara en polvo que es un perfecto sustituto. La ventaja es ms significativa al tratarse de Unin Europea donde a diferencia de otros continentes las leyes son cumplidas y acatadas por la mayora del sector industrial.

Estudio Econmico FinancieroNivel nacional La tasa de inflacin anual 1998 2009 en promedio se ha mantenido en 3%, sin embargo durante los dos ltimos periodos se registra un incremento que se debe a la crisis econmica financiera como se puede apreciar en el siguiente grfico:

4

Grfico N1.1 Inflacin anual: 1998 - 2009 Fuente: INEI (2009)

El grfico 1.1 tiene como objetivo demostrar el comportamiento econmico del pas durante los ltimos 10 aos.

As mismo el tipo de cambio se ha sostenido, durante todo el 2008 y el primer trimestre del 2009, en promedio en 2.98 soles por US$ la compra como se muestra en el siguiente Grfico:

TipodeCambio Nominal Compra(S/.porUS$)3.3 3.2 3.1 3 2.9 2.8 2.7 2.6 2.5

Tipode Cambio Nominal Compra Sol/Dolar

Grfico N1.2 Tipo de cambio bancario Sol / Dlar Compra Fuente: Banco Central de Reserva (2009)

El grfico 1.2 tiene como objetivo mostrar las fluctuaciones del tipo de cambio a la compra en el pas y as poder cuantificar a grandes rasgos posibles brechas entre ingresos y egresos.

Con respecto a la Tasa Activa en Moneda Nacional (TAMN) esta se ha mantenido, durante todo el 2008 y el primer cuatrimestre del 2009, en promedio en 23.4% como se reporta en el siguiente grfico:

5

TasaActivaPromedioenSolesTAMN(%)25 24.5 24 23.5 23 22.5 22 21.5 21 20.5

TasaActivaPromedio enSoles(TAMN%)

Grfico N1.3 Tasa activa promedio en soles TAMN (%) Fuente: Banco Central de Reserva (2009)

El grfico 1.3 tiene como finalidad mostrar las fluctuaciones de la tasa activa en soles a fin de estimar a grandes rasgos los costos de un prstamo. Para mayor detalle acerca de la Tasa Activa en dlares ver el Anexo I.

Por otro lado, las fluctuaciones que ha experimentado la Balanza Comercial del Per desde principios del 2008 hasta el primero cuatrimestre del 2009 (que en promedio se mantuvieron en 236 millones de dlares) reflejan una fuerte tendencia a las exportaciones, como se puede apreciar en el siguiente grfico:

BalanzaComercialenmillonesdeUS$600 500 400 300 200 100 0 100 200 300 BalanzaComerciaenmillonesdeUS$

Grfico N1.4 Balanza Comercial del Per en millones de US$ Fuente: Banco Central de Reserva (2009)

El grfico 1.4 tiene como objetivo mostrar a grandes rasgos como se ha estado comportando el comercio exterior en el Per a fin de ratificar una tendencia a la exportacin.6

Finalmente se presenta la evolucin del PBI donde se aprecia un crecimiento sostenido en los ltimos cinco aos.

EvolucindelPBI1991 200815 12.82 8.61 6.86 5 2.11 0 4.76 2.52 0.91 2.95 0.21 5.02 4.03 4.98 6.83 8.86 9.84

10

7.74

5 EvolucindelPBI1991 2008

Grfico N1.5 Evolucin del PBI 1990 2008 Fuente: Banco Central de Reserva (2009)

El grfico 1.5 tiene como finalidad mostrar que la produccin en el pas ha crecido en los ltimos aos y que esta es la tendencia para los siguientes. Para mayor informacin sobre la Capacidad de Resistencia del pas frente a la crisis ver el Anexo I.

Nivel Internacional

La economa europea se contraer en 4% en el 2009 y la tasa de desempleo llegar a 11.5% en 2010, de acuerdo con los ms recientes clculos de la Comisin Europea (CE). Para mayor informacin sobre las estimaciones de la CE ver el Anexo I.

El grave deterioro de la actividad econmica se expresar en un severo incremento del desempleo en todo el continente europeo, a excepcin de Luxemburgo. La tasa de desempleo subir de 7% en el 2008 a 9,9% en el 2009 y alcanzar el 11,5% en el 2010. Esto significa que desaparecern 8,5 millones de puestos de trabajo en el conjunto de los 27 pases de la UE. Entre el 2006 y el 2008 en la regin se haba logrado crear 9,5 millones de empleos.

Otra de las consecuencias de la crisis econmica que azota Europa es el dficit pblico en que vienen incurriendo los gobiernos. De acuerdo con la7

CE, en la actualidad solo 6 de los 27 Estados miembros de la UE han sido capaces de mantener su dficit por debajo del 3%, como estipula el Pacto de Estabilidad del bloque.

Estudio Social Cultural y DemogrficoLos resultados obtenidos por el Censo desarrollado en el 2007 por el INEI (Instituto Nacional de Estadstica e Informtica) servirn de base para analizar el comportamiento social, cultural y demogrfico que afronta en Per. Este anlisis se efectuar a travs de los siguientes grficos:

Evolucindeladistribucindela poblacincensadaporreginnatural60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% 1972 1981 Costa Sierra 1993 Selva 2007

Grfico N1.6 Evolucin de distribucin de poblacin por regin (1972 - 2007) Fuente consultada: INEI, Elaboracin Propia (2009)

El grfico N1.6 ratifica la tendencia histrica que existe en el Per de una migracin poblacin hacia la Costa. Situacin que genera ms pobreza en las otras dos regiones.

PoblacinAnalfabeta(15ymasaos)80.0% 60.0% 40.0% 20.0% 0.0% Hombre Mujer Urbana Rural 24.7% 75.3% 40.4% 59.6%

PoblacinAnalfabeta(15ymasaos)

Grfico N1.7 Per: Poblacin analfabeta (15 a ms) Fuente consultada: INEI (2009)

8

El grfico 1.7 tiene como objetivo mostrar que porcentaje de la poblacin peruana puede ser considerada como mano de obra calificada y cual no.

OpinondelaPoblacionsobreeltipode gobiernoquemasleconvienealpais30.00% 20.00% 10.00% 0.00% Ungobierno democrtico essiempre preferible Enalgunas Dalomismo circunstancias, quesea democrticoo espreferible ungobierno autoritario autoritario Nosabe 23.20% 14% 17.40% 12%

OpinondelaPoblacionsobreeltipodegobiernoquemasleconvienealpais

Grfico N1.8 Opinin pblica sobre el gobierno que ms le conviene pas Fuente: INEI (2009)

El grfico 1.8 tiene como objetivo mostrar cules son las tendencias polticas de la poblacin y tener un panorama de que puede ocurrir con la gente ante determinadas situaciones. Para mayor detalle sobre el Estudio Social Cultural y Demogrfico ver el Anexo I.

Estudio TecnolgicoUna de las principales barreras en el desarrollo de la agricultura es la falta de aplicacin de tecnologas validas y disponibles, que contribuyan de forma significativa al desarrollo agrario en todo el mundo. La falta de conocimiento e informacin sobre estas tecnologas validadas es una limitacin para su adopcin.

Sin embargo existen entidades como la Organizacin de la Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO) que a travs de su iniciativa TECA (Tecnologa para la Agricultura cuyo logo es Tecnologas validadas para pequeos productores) ayudan a mejorar el acceso a la informacin. Para mayor informacin sobre los objetivos y beneficios de TECA ver el Anexo I.

9

1.1.2 Anlisis del Ambiente Industrial Amenaza de entrada de nuevos competidoresEn los ltimos aos se ha observado una tendencia creciente a la siembra de campos de tara como consecuencia de la vertiginosa demanda internacional por productos de origen natural (taninos y gomas vegetales).

Los resultados negativos de adaptacin del cultivo de tara en algunos pases del continente Asitico ha motivado un creciente inters principalmente de los inversionistas industriales en el establecimiento comercial del cultivo en Amrica del Sur, es as como Chile ya comenz a desarrollar tecnologa propia para la explotacin agroindustrial de la tara (trabajos de validacin en la IV regin, precisamente en Coquimbo).

Poder de negociacin de los proveedoresLos principales proveedores del proyecto son los productores y acopiadores de tara.

Los productores son en su mayora familias campesinas que dentro de sus propias tierras cosechan la tara para luego venderla en ferias, en la comunidad de acopiadores locales o a acopiadores forneos. Pero sin duda sus principales compradores son los acopiadores. Sin embargo, segn afirman los campesinos, identifican tres problemas en la venta del producto:

La inestabilidad en el precio del fruto que es fijado por el comprador del mercado El peso del fruto (los acopiadores suelen pagar una cantidad de dinero que no corresponde a la cantidad de kilogramos adquiridos)

La calidad del fruto ya que, segn los campesinos, se cosechan los frutos verdes para evitar los robos y luego se hacen secar bajo el sol intenso; lo frutos as cosechados se reconocen fcilmente y si el comprador sabe que es tara verde el precio baja considerablemente.10

Por el otro lado estn los acopiadores que al manejar el mayor volumen de tara poseen un poder de negociacin ms amplio que la de los productores. Lo fundamental es la red de confianza que se pueda establecer con ellos. Para mayor informacin sobre los niveles en lo que se dividen los acopiadores ver el Anexo I.

Poder de negociacin de los compradoresLa tara en polvo sirve de insumo para otras industrias (zapatos de cuero, carteras de cuero, asientos de cuero etc.), es decir no existe un contacto directo con los consumidores finales. El contacto ocurre con las empresas que tiene como parte de su producto final algn componente o parte hecha o recubierta de cuero. Sin embargo, al descubrirse que es altamente daina para la salud humana la utilizacin de compuestos qumico en el curtido de cueros (incluso con una ley vigente que prohbe el uso los compuestos qumicos) los consumidores se han tornado exigentes con el tema. Esto repercute directamente en las empresas quienes tienen la obligacin de emplear en sus procesos productivos curtientes que estn dentro de las nuevas normas, que cumplan con las expectativas de los consumidores finales y que estn al alcance de sus presupuestos.

Al existir muchas empresas en busca de la tara en polvo su poder de negociacin disminuye y no se hace complicado alcanzar un equilibrio.

Amenaza de ingreso de productos sustitutosSe consideran como productos sustitutos todos aquellos extractos de origen vegetal que tenga como finalidad el teido o el curtido. Es as que los principales productos sustitutos de la tara en polvo son los siguientes:

El quebracho: es originario de Amrica del Sur y crece en las selvas de Argentina y Paraguay. Es un rbol de 25 metros de altura, de follaje ralo y hojas de color verde oscuro, su madera es muy dura y pesada, de un color rojo vivo debido a su alto contenido tnico, del cual se extrae principalmente la madera y se obtiene el tanino para la curtiembre.

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La mimosa: es originaria de Australia pero se produce bien en otros pases donde el clima, el suelo y el promedio de lluvias son similares, como Brasil y Sudfrica. Es un rbol de entre 10 y 12 metros de altura, de corteza griscea. Se cultiva como fijador de terrenos y por la goma que se obtiene de su tronco de alto contenido en taninos.

Madera de castao: es una especie muy extendida en Europa y Amrica del Norte pero las principales formaciones se encuentran en Francia, Italia y Yugoslavia. Se desarrolla preferentemente en roca primitiva y los arboles de estas zonas son los que mayor porcentaje de material curtiente tienen. En cambio, los que se desarrollan en llanuras, con suelos ms

permeables y ricos, tienen menor porcentaje de taninos. Sin embargo por el alto precio de la mano de obra, el castao es un extracto caro.

Madera de encina: los bosques de encina estn distribuidos por toda Europa. La madera de encina es muy apreciada en la carpintera y se paga por ella precios elevados, razn por la cual solamente se destinan a extractos curtientes las maderas defectuosas y los restos de carpintera a los que no se les puede dar otro uso comercial.

El cuadro N1.1 presenta el porcentaje promedio de taninos de los principales productos sustitutos de la tara en polvo:

Cuadro N1.1 Porcentaje promedio de Taninos de sustitutos de tara en polvoEspecie Quebracho Mimosa Castao Maderaencina %Tanino 64.00 35.00 55.00 55.00

Fuente: Tesis de la UNALM

En resumen, de los cuatro productos sustitutos la mayor amenaza la representan el Quebracho y la Mimosa teniendo la primera de ellas mayor porcentaje de tanino

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Rivalidad entre los competidoresLos principales competidores locales son aquellas empresas nacionales y de capital extranjeros que operan a lo largo de todo el territorio nacional, principalmente en los departamentos de Cajamarca, Ayacucho, La Libertad o Lima. Entre las ms representativas destacan:1

South American Tannin Corporation S.A.C Exportadora El Sol S.A.C Exportaciones de la Selva S.A Transformadora Agrcola S.A.C Silva Team Per Productos del Pas S.A

Muchas de estas empresas tienen varios aos en la industria y conocen bien el know how del negocio. Adems poseen y dominan la tecnologa necesaria para produccin de tara en polvo lo que les ha permitido mantenerse en el mercado. Igualmente muy aparte de la tara en polvo tambin comercializan otros tipos de productos como: goma de tara, insecticidas naturales, harina de lcuma, colorantes naturales, extracto de castao, extracto de quebracho etc.

En el mercado europeo los principales competidores durante los ltimos seis aos han sido: la India que ha tenido una participacin promedio de 8.71%, la China que obtuvo una participacin de 4.96% pero actualmente sigue una tendencia decreciente e Irn que al igual que China experimenta una tendencia decreciente a pesar de haber mantenido su participacin promedio en 6.34%. Estos pases son reconocidos proveedores de materias primas para teir o curtir. Igualmente existe la presencia de pases sudamericanos como Chile, Bolivia y Ecuador pero su participacin es insignificante.

1

Fuente: Adex data trade Mayo 2009 13

1.1.3 Anlisis de la competenciaLa empresa, como se menciono anteriormente, competir a nivel nacional con un nmero considerable de empresas agroexportadoras tanto locales como de capitales extranjeros. La mayora de ellas estn situadas en los departamentos de Cajamarca, Lambayeque, La Libertad y Ayacucho.

A continuacin se presentan las cantidades exportadas en porcentajes por estas empresas locales durante los aos 2006, 2007 y 2008. Para mayor informacin sobre el nmero de empresas exportadoras en los ltimos 5 aos ver el Anexo I.

Anlisisdelacompetencialocal2006 al2008(%)45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%SOUTHAMERICA TANNIN EXPORTADORA ELSOLS.A.C. PRODUCTOSDEL PAISSA EXPORTACIONES DELASELVAS.A EXANDALS.A.

TRANSFORMAD ORAAGRICOLA MOLINOS CHIPOCOE.I.R.L. SOCIEDAD MERCANTIL IND.COM. HOLGUINE

Grfico N1.9 Anlisis de la competencia local Fuente: Adex data Trade (2009)

El grfico 1.9 tiene como finalidad mostrar que empresas, en el Per, son las que ms cantidad de tara en polvo han exportado a fin de clasificar adecuadamente a la competencia y poder aplicar un benchmarking.

Con respecto al nivel internacional se tiene como competencia a todos aquellos pases proveedores de materias primas para teir o curtir. Los ms representativos son:

Italia: es un pas que por naturaleza es comprador de tara pero a la vez es proveedor de materias primas para teir y curtir como la madera de castao.

14

Otros

Series1

China: la participacin de este pas como proveedor o exportador de materias primas para teir y curtir sigue una tendencia decreciente con una tasa promedio de participacin del 4.96% durante los ltimos seis aos.

Irn: este pas del oriente cuenta con una participacin promedio de 6.34% durante los ltimos seis aos pero con una tendencia decreciente.

1.2 Anlisis del Micro entorno interno1.2.1 Nivel de recursos de la organizacinLos recursos que son necesarios para una empresa dedicada a la produccin y exportacin de tara en polvo son bsicamente tres: materia prima de calidad, mano de obra y una adecuada lnea de produccin.

La tara que se usara como materia prima debe ser de la mejor calidad; no debe estar verde al momento de comprarla y debe hacerse polvillo al estrujarla con las manos. Esto debe ser comprobado y verificado al momento de comprar el producto. Tener acceso a esto se logra manteniendo una relacin de confianza con los productores y acopiadores.

La mano de obra debe tener conocimiento acerca de la tara ya que al seleccionar cual entra al proceso y cual no depende la calidad del producto final. Importante es que conozcan las diferencias entre una tara de buenos atributos de una que no los tiene. Igualmente este proceso de seleccin debe asegurar que no ingresen cuerpos extraos a la lnea de produccin.

La lnea de produccin de la planta debe cumplir con los requerimientos de produccin para evitar tiempos ociosos, paradas innecesarias,

capacidades de produccin sobre estimadas, gastos de mantenimientos innecesarios etc; igualmente producirse exactamente de acuerdo a la calidad requerida por el cliente. Al tratarse de un proceso de produccin sencillo es vital sacarle provecho.

15

1.2.2 Anlisis de las Competencias Centrales y HabilidadesEntre las competencias centrales y habilidades se debe considerar un curso de induccin o capacitacin para la mano de obra encargada de seleccionar la tara que finalmente ingresara al proceso productivo. Con esto se evitara obtener tara en polvo de baja calidad y se reducirn las mermas al evitar el ingreso de cuerpos extraos a la lnea de produccin. Esta induccin tambin debe ser ofrecida a los encargados de la compra de la materia prima para evitar comprar tara de mala calidad.

Del mismo modo brindar cursos de capacitacin a los agricultores para que mejoren sus tcnicas de cultivo con el fin de lograr una mejor calidad en su tara. Esto no solo les beneficiaria a ellos porque podran vender a un mejor precio sus cosechas, sino que sera ventajoso a sus compradores porque se aseguran la adquisicin de un producto de calidad.

Favorablemente el proceso productivo de la tara en polvo no demanda una lnea de produccin de alta tecnologa, sin embargo esta debe ser capaz de producir tara en polvo con los requerimientos mnimos internacionales.

Finalmente otro aspecto que debe considerarse es el camino que seguir el producto final (la tara en polvo envasada) desde que sale de la planta de produccin hasta que llega a las manos del comprador final. Al tratarse de un proceso productivo rpido y sencillo los tiempos de entrega son importantes, por esto tener claro la red de distribucin es una ventaja.

1.2.3 Anlisis de la Cadena de ValorCon respecto a las actividades primarias se tiene lo siguiente:

Logstica al interior: est relacionada directamente con la bsqueda y compra de tara de la mejor calidad y al menor precio posible. Las cantidades a comprar se harn en base a los requerimientos del proyecto y se efectuaran en el momento que este los requiera. Parte de esta tarea incluye manejar buenas relaciones con agricultores y acopiadores para tener siempre acceso a tara de buena calidad. Esta actividad concluye con la16

materia prima debidamente almacenada y a la mano cuando sea necesitada.

Operaciones: est relacionada directamente con la programacin de materia prima, mano de obra e insumos. Aporta el sistema de produccin adecuado que se debe utilizar para obtener tara en polvo.

Logstica al exterior: est relacionada con verificar que las condiciones de almacenamiento de la tara en polvo sean las adecuadas en relacin a la temperatura y humedad. Parte de esta tarea tambin es disear una red de distribucin que permita llevar el producto final desde la planta hasta las manos del cliente de manera efectiva teniendo que evaluar costos de transportes, seguros, impuestos aduaneros, trmites aduaneros, rutas de transportes etc.

Mercadotecnia y Ventas: est relacionada con el diseo de la forma de presentacin del producto final y el logo y nombre de la empresa. Tambin se encarga de la publicidad y promocin del producto, participacin en ferias, congresos etc. Parte de esta actividad incluye decidir que canales se van a utilizar para llegar al cliente: el uso de internet, correo electrnico, envo de muestras de cortesas etc; todas estas alternativas deben ser evaluadas.

Servicio: esta actividad tiene como fin servir de retroalimentacin para conocer la satisfaccin del cliente y mejorar el producto y servicio cada vez ms. El contacto post venta es una tarea que debe hacerse con cada uno de los clientes. Para mayor informacin sobre las actividades de soporte ver el Anexo II.

17

1.3 Planeamiento Estratgico1.3.1 MisinElaborar y difundir un producto alternativo para la industria curtiembre que no afecte al medio ambiente y la haga menos contaminante. Desarrollando nuestro producto con procesos ptimos que cumplan con los estndares internacionales, basados en una organizacin dinmica y motivadora conformada por personas comprometidas y emprendedora.

1.3.2 VisinSer una empresa agro exportadora lder y dinmica, reconocida por su trayectoria, la calidad de sus productos, la cordialidad de sus servicios y el alto compromiso con sus clientes, trabajadores y proveedores.

1.3.3 Valorestica, moral e integridad Iniciativa para la toma de decisiones Orientacin de servicio al cliente Trabajo en equipo y delegacin de oportunidades

1.3.4 Anlisis de la matriz EFE/EFI/FODA Matriz EFELos factores externos (oportunidades y amenazas) que se considerarn para desarrollar la matriz EFE se muestran en el Anexo I

Por otro lado las consideraciones a tomar son las siguientes: los valores varan de 0.0 a 1.0 e indican la importancia relativa de dicho factor para tener xito en el sector de la tara. Mientras que con respecto a la clasificacin, esta vara de uno a cuatro y se basa en la eficacia de las estrategias que utilizar la empresa y el impacto generaran estos factores en ella.

18

Finalmente el valor ponderado que se obtiene es de 2.89 lo que indica que la empresa se encuentra por encima del valor ponderado total promedio (2.5) en sus esfuerzos por aplicar estrategias que aprovechen las oportunidades externas y eviten las amenazas.

Matriz EFILos factores internos (fortalezas y debilidades) que se considerarn para desarrollar la matriz EFE se muestran en el Anexo I

El anlisis es el mismo que el efectuado para la matriz EFE. El valor ponderado que se obtiene es de 3.10 lo que indica que la empresa se encuentra por encima del valor ponderado total promedio (2.5) demostrando que el proyecto tiene una posicin interna solida.

Matriz Interna y Externa (IE)2La matriz IE se basa en dos dimensiones claves: los valores ponderados de la matriz EFI sobre el eje X y los valores ponderados de la matriz EFE sobre el eje Y.

El resultado que se obtiene para el caso del proyecto es el de la regin IV, es decir la recomendacin es crecer y construir con estrategias intensivas (desarrollo de mercado y producto y penetracin de mercado) y de integracin (hacia adelante, hacia atrs y horizontal). Para mayor informacin acerca de la elaboracin de la Matriz IE y sus implicancias estratgicas ver el Anexo III.

2

Fuente: Conceptos de Administracin Estratgica - Fred R. David 19

Matriz FODAEl cruce de los factores externos con los internos de la Matriz FODA nos da como resultado las acciones estratgicas en las cuales podra concentrarse el proyecto, considerando que su objetivo no es crear estrategias buenas ni malas sino alternativas de estrategias posibles que colaboren para el xito del proyecto. Finalmente estas acciones estratgicas debern estar estrechamente ligadas con los objetivos estratgicos del proyecto para que de esta manera quede claro hacia donde deben enfocarse los esfuerzos para el triunfo del proyecto. Para mayor informacin sobre el listado de factores de la Matriz FODA ver el Anexo III.Cuadro N1.2 Matriz FODA

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FORTALEZAS:F DEBILIDADES:D 1.Existenempresasquetienenaosenel 1.Cursosdeindiccinycapacitacinparael mercadodelatarayconocenmuybienel personalencargadodecomprarlamateriaprima. knowhowdelnegocio. 2.Cursosdeinduccinycapacitacinparael personalencargadodeseleccionarlataraque finalmenteingresaralprocesosporductivo. 3.Medicindelasatisfaccinrealdelclienteque seutilizarcomoretroalimentacinparamejorar elservicioylacalidaddelproducto. Incrementandolaposibilidaddeunaproxima venta. 4.Laempresacuentaconhectreasdetierras dondecrecelatara.Estolepermitiralproyecto masadelantecontarconunabastecimiento propio. 5.Produciralamedidadelproyectoevitando tiemposociosos,paradasinnecesarias, capacidadesdeproduccionsobreestimadasyala vezobtenerproductosterminadosdeacuerdoala calidadrequeridaporelcliente 6.Laempresacuentaconelcapitalnecesariopara ponerenmarchaelproyecto ESTRATEGIASFO 2.Alprincipionosecontaraconproveedores detaraqueseandeconfianzaloquepodria generarproblemasdeabastecimiento. 3.Alprincipionosecontaraconunalogistica desalidaaceptablequepermitallevarel productofinaldemaneraefectivaal comprador. 4.Alprincipiosecontaraconunapequea carteradeclientes.

MATRIZFODA

OPORTUNIDADES:O 1.EnelPeruexisteactualmenteunavoluntadpolticaseriadeimpulsar elcomercioexterior. 2.Incentivodelgobiernoparaquecapitalprivadoinviertaenla agriculturadelPer.PruebadeestoeselReglamentoparala promocindelaorganizacindelosproductoresagrariosyla consolidacindelapropiedadruralparaelcrdito.

ESTRATEGIASDO

1.Invertirenlacosntrucciondeunaplantade transformaciondetaraenpolvoenelinteriordel pais(F4,F6,O1,O2,O4,O8,O9)

3.En2006entroenvigenciaentodalaUninEuropealaprohibicinde usarinsumoscomoelplomo,mercurio,cadmioycromoenla 2.Implementarunserviciodepostventabasado fabricacindecuerosusadoenlosautos.Siendolossustitutosideales enlacalidadrequeridaporelclienteylasnormas loscomponentesvegetalescomolataraenpolvo. delcomerciointernacional(F3,F5,O3,O7) 4.ElPerexperimentaunacapacidadderesistenciafrentealacrisis quesereflejaenunasituacioneconmicaestable. 5.ElPereselprincipalproductordeTarayaquesecalculaquetiene el80%delaproduccinmundial;estaproduccinlaorienta 3.Aumentargradualmentelaproducciondetara principalmentealaexportacin. enpolvoduranteloscincoaosdelproyecto 6.Enlosultimosseisaoslaexportacionesdetarahanregistradoun (F1,F3,F4,F5,O3,O4,O5,O6,O9) crecimientoacumuladode195%,loqueenvalorFOBsignificoun crecimientoacumuladode266% 7.Losproductossustitutosdelatarapresentanmarcadasrestricciones: elquebrachoesunamuyduraypesada,lamaderacastaoesun extractocaroylamaderaencinasoloesdestinadaparaextractos curtientescuandonoselepuededarotrousocomercial. 8.Noserequieredemanodeobramuycalificada,essuficienteconuna buenacapacitacin. 5.Invertirenlaadquisiciondeunalineade 9.Lataracreceprincipalmentedemanerasilvestre,esresistentealas sequias,plagasyenfermedades.Ademasespocoexigenteencuantoa produccionqueseajustealosrequerimentosdel lacalidaddelsuelo. proyecto(F3,F5,F6,O2,O4,O8) AMENAZAS:A 1.IncertidumbrepolitcasobrequesistemapolticogobernarelPer enlosproximoscincoaos 2.ElEstadoPeruanoenfrentatrespeligrosinternos:elnarcotrfico,el terrorismoyelmovimientoinsurreccionalchavista. 3.Laeconomiaeuropeasecontraeren4%en2009ytasade desempleollegarenlosproximosaosa11.5% 4.Existeunatendenciacrecienteporlasiembradecamposdetaraen paisesvecinoscomoChile.Endondesehaniniciadoadesarrollar tecnologiaspropiasparalaexplotacinagroindustrialdelatara. 5.Elmercadodeproveedoresdetaranoesunmercadoformaly ademasexisteungranpoderdenegociacindelosacopiadores. 6.Enlosultimosseisaoslasexportacionesdetaraperuanasehan concentradoprincipalmenteentresempresasquesehanllevadoel 80%deltotalexportado. 7.EnmuchoszonasdelPer,endondecrecelatara,noconoceneluso industrialqueselepuededaryoptanporrematarlaalmejorpostor. ESTRATEGIASFA

1.Estableceralianzasestratgicasconlos productoresyacopiadoresdetara (D2,O2,O5,O9)

4.Ofrecerlataraenpolvoalmercadoeuropeo (F1,F2,F3,O1,O3,O5,O6)

2.Buscarasesoriaenentidadespublicas (MINCETUR,PROMPERU,CCL)yprivadas (ADEX)paraponerenmarchaelproyecto (D1,D4,O1)

ESTRATEGIASDA

1.IncribirseenelComitNacionaldeTaray 1.Disearunplandecontigenciaparael enADEXconelfindeparticiparencongresos, abastecimientopropiodemateriaprimaencaso feriasyexposicionesdondeparticipan hayaescasezdetara(F4,F6,A1,A2,A5) potencialesclientesdetaraenpolvo (D4,A4,A6)

2.GradualmenteimplementarlaInvestigaciony 2.Establcerfuerteslazosdeconfianzaconlos Desarrollodelosbeneficiosdelatarayla encargadosdelalogisticadesalidadel tecnologianecesariaparasacarleelmaximo productoterminado(D1,A1,A2) provecho(F1,F2,F4,F6,A4,A6,A7)

Fuente: Elaboracin Propia 21

1.3.5 Objetivos Estratgicos Aumentar, por lo menos, en un 1% las ventas de la empresa por cada ao del proyecto. En cada ao del proyecto el porcentaje de la cuentas por cobrar no debe exceder el 1% de los activos de la empresa. Aumentar en un 1% la rentabilidad de la empresa por cada ao del proyecto. Mantener el porcentaje de reclamos y devoluciones de los clientes en 0% en cada envo efectuado. Lograr consolidar a la empresa, al final del proyecto, como una de las ms importantes exportadoras de tara en polvo para de los principales pases productores de curtiembres. Generar confianzas en los clientes. Generar y mantener un excelente clima laboral y evitar altas rotaciones de personal. Mantener un stock de seguridad de materias primas de por lo menos 10% de las ventas del ao anterior

1.3.6 Planeamiento de la estrategia genricaPara el desarrollo del planeamiento de la estrategia genrica se tomara como base el resultado de la matriz IE (regin IV) y se seleccionaran las siguientes estrategias:

Integracin hacia atrs: bsqueda de la propiedad o del aumento del control sobre los productores y acopiadores de tara.

Desarrollo del mercado: se buscara ir introduciendo la tara en polvo en nuevas reas geogrficas.

Desarrollo del producto: bsqueda del incremento de las ventas mediante en mejoramiento en la calidad, la presentacin y el servicio (a travs de importantes esfuerzos de investigacin y desarrollo).

22

2. Estudio de Mercado2.1 El Mercado2.1.1 Tipos de mercadoSegn el mbito geogrfico involucrado:

En el caso particular de este proyecto se

trabajara con el mercado

internacional debido a que los principales compradores de la tara en polvo peruana se encuentran en el extranjero. Por este motivo se puede decir que la tara es bsicamente un producto de exportacin y se estima que solo un 1% se orienta al consumo interno.3

A continuacin se analizar el mercado internacional para la tara en polvo peruana:

Italia: se destaca como el principal pas europeo importador de tara peruana y derivados. Esta situacin se consolida ms aun con la entrada en vigencia a partir del 2006 - de la prohibicin de la comunidad Europea sobre el curtido del cuero de los vehculos con productos qumicos. De esta manera, los productos naturales para el curtido, como la tara, permitirn el despegue de este cultivo peruano.

Argentina: durante los ltimos aos Argentina se consolida con un crecimiento sostenido en sus importaciones de tara y derivados desde el Per. Adems por su cercana territorial y por su importante desarrollo en la industria de curtiembre se presenta como un socio estratgico para las exportaciones de tara.

Brasil: a nivel internacional el mercado brasileo es considerado como una buena opcin de inversin debido a su fuerte mercado interno. Se encuentra dentro de los principales compradores tara

3

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo Mayo 2009

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en Sudamrica ya que la utilizan en la industria del curtido; principalmente para la elaboracin de cueros acabados y crust. Por su cercana territorial y acuerdos bilaterales firmados Brasil se considera como lugar de destino para las exportaciones de tara.

Estados Unidos: la partida de tara en polvo no paga aranceles lo que motiva que sea un buen mercado para la exportacin de tara.

El grfico que se presenta a continuacin muestra el comportamiento de las exportaciones peruanas de tara en polvo en relacin a los pases de destino:

Principalespases demandantesdeTara(ValorFOBUS$)4,500,000

3,000,000

1,500,000

0 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

DemandadeItalia DemandadeBrasil

DemandaArgentina DemandadeEstados Unidos

Grfico N2.1 Principales pases demandantes de tara (FOB US$) Fuente: Aduanas (2009)

El grfico 2.1 tienen como objetivo expresar cuales son los principales destino de tara en polvo peruana y cul ha sido su tendencia en los ltimos aos para saber cual conviene ms al proyecto (teniendo como indicador el valor FOB). Para mayor detalle sobre el comportamiento en kilogramos ver el Anexo IV.

Para la eleccin del pas al cual el proyecto le exportara tara en polvo se seleccionaron cinco factores, a los cuales se les otorgo una calificacin de entre 1 (muy poco relevante) y 5 (muy relevante). A su vez a cada pas se le brindo un valor relativo al proyecto con respecto a los dems donde 0.0 (importancia nula) y 1.0 (mucha importancia).

24

Los resultados se muestran a continuacin:Cuadro N2.1 Determinacin del pas al cual se exportar tara en polvoLeyqueprohibeel Tamaodesu usodecompuesto industriade l b Total Valor Valor Valor Valor Valor Valor Calif. Valor Calif. Valor Calif. Valor Calif. Valor Calif. Pon. Pon. Pon. Pon. Pon. Demanda Acuerdos Bilaterales Cercania Territorial Italia Argentina Brasil EE.UU 0.5 0.15 0.3 0.05 5 5 5 5 2.5 0.75 1.5 0.25 0.1 0.2 0.2 0.5 2 2 2 2 0.2 0.4 0.4 1 0.05 0.4 0.4 0.15 1 1 1 1 0.05 0.7 0.4 0.05 0.4 0.05 0.15 0.2 4 4 4 4 2.8 0.2 0.2 0.8 0.2 0.35 0.3 0.15 3 3 3 3 0.6 6.15 1.05 2.8 0.9 3.4 0.45 2.65

Elaboracin Propia

Los factores a lo que se le dio mayor calificacin fueron la demanda y la ley que prohbe el uso de compuesto qumicos en el curtido de cueros, esto debido a que ambos estn estrechamente relacionados y un generan un mayor impacto en el volumen de ventas del proyecto.

Dentro de los cuatro pases en anlisis Italia es quien recibe el mayor valor ponderado debido a que la ley de prohibicin est vigente desde 2006 en toda la Comunidad Europea y adems actualmente dicho pas es el principal destino de la tara peruana.

Si bien es cierto dentro de Amrica Argentina, Brasil y Estados Unidos son pases con importantes industrias curtiembres, en esta parte del continente aun no existe ninguna norma que prohba el uso de sustancias qumicas en dichas producciones. Se espera que pronto se promulgue una, pero hasta el momento los destinos europeos tienen una pequea ventaja. Por otro lado, estos tres pases no cuentan con informacin detallada acerca de sus importaciones de tara en polvo ni de su produccin de cueros curtidos.

Todo lo explicado anteriormente se ve en el resultado del cuadro N2.1 donde Italia obtiene el mayor puntaje y es elegido como el pas destino del proyecto.

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Segn el tipo de bien o producto:

En el caso particular de este estudio se considerara a la tara en polvo como un bien intermedio, debido a que se emplea como insumo para producir otro bien final o de consumo.

2.1.2 Seleccin del mercado metaPara el caso del proyecto el patrn que se elegir ser la concentracin en un solo segmento, es decir, se seleccionar un solo segmento de mercado al que se atender con un producto estandarizado. La ventaja de esto es la gran especializacin del producto, pero del otro lado se corre el riesgo originado por la modificacin de los patrones de consumo o el ingreso de la competencia.

El producto estandarizado ser la tara en polvo (perteneciente al mercado de bienes como bien intermedio) y se comercializara en Italia (pas perteneciente a la Unin Europea, es decir, el mercado internacional), especficamente a las empresas importadoras de tara en polvo y/o productoras de cueros.

2.2 El producto2.2.1 Definicin del producto Origen y descripcin del cultivoLa tara es un producto oriundo de Sudamrica que fue empleado por las culturas pre incas en la elaboracin de tintes para textilera, cermica, curtido de pieles y medicina. Se le encuentra a lo largo de las zonas ridas y semiridas de Venezuela, Colombia, Ecuador, Bolivia, Per y el norte de Chile, teniendo la mayor extensin y productividad entre los 4 y 20 de latitud sur, principalmente en el Per.

Es un cultivo rustico de amplia adaptabilidad que se desarrolla hasta los 2880 msnm, pudiendo llegar excepcionalmente como en el Per hasta los26

3150 msnm. Segn las investigaciones realizadas en toda Sudamrica, se puede concluir que el Per es una de las zonas de origen por la gran variabilidad gentica que muestra.

La tara es un rbol de copa irregular de 2 a 4 metros de altura pudiendo llegar hasta una altura de 12 metros dependiendo de las condiciones de fertilidad del suelo y la disponibilidad de agua. Sus frutos son vainas encorvadas de 2 centmetros de ancho por 8 a 9 centmetros de largo de color naranja rojizo, en cuyo interior presentan semillas ovoides (6 a 7 por fruto) ligeramente aplanadas. Cuando maduran son muy duras de color pardo oscuro a negro y brilloso, esta ultima caracterstica determinado por la presencia de un tegumento impermeable. (Villanueva 2007: 10-11). Para mayor detalle sobre la descripcin taxonmica de la tara ver el Anexo V.

Finalmente es necesario recalcar que la tara crece principalmente de manera silvestre caracterizndose por ser resistente a las sequias, plagas y enfermedades, adems de ser poco exigente en cuanto a la calidad del suelo (aceptando suelos pedregosos y degradados); sin embargo con aporte tecnificado su explotacin se vuelve muy optima logrando aprovechar al mximo planta durante todo su ciclo de vida.

Usos industriales y comerciales de taraPara comprender bien los beneficios y usos de la tara en polvo es necesario presentar ciertas definiciones, para mayor detalle ver el Anexo V.

Con estas breves definiciones y al conocer el alto contenido de taninos que tiene la tara en polvo podemos comprender porque es utilizada en las siguientes industrias:

Industria de curtiembre (curtido de pieles) Fabricacin de plsticos adhesivos Conservacin de aparejos de pesca (por su condicin bactericida y fungicida) Industria del vino (como clarificador)27

Industria cervecera (sustituto de malta, para dar cuerpo a la cerveza) Industria farmacutica (propiedades teraputicas) Proteccin de metales Cosmetologa Perforacin petrolfera Industria del caucho Componente de pinturas (accin anticorrosiva)

Debido a que el proyecto se enfoca bsicamente a comercializar la tara en polvo para el curtido de cueros, procederemos a explicar el uso que se le da en esa industria:

Industria Curtiembre: en el mercado internacional los taninos son de uso intensivo en la actividad peletera. Se emplea la tara en polvo (por el alto contenido que tiene de esa sustancia) para el curtido de los cueros, por la propiedad que tiene para transformar las protenas en productos resistentes a la descomposicin. Todo esto le da flexibilidad y produce un cuero muy claro y una excelente resistencia a la luz, por lo cual da un cuero firme y resistente.

Forma de presentacinLa tara en polvo se ofrecer en sacos de polipropileno (24 x 40x 2) de 25 kilogramos, envuelto interiormente en polietileno (24 x 40 x 6) y debidamente sellados para protegerlos de los efectos del medio ambiente. El tamao de grano con los cuales se podra trabajar son los siguientes: MESH 200 (0.074mm), MESH 150 (0.105mm), MESH 100 (0.149mm), MESH 60 (0.25mm), MESH 50 (0.28mm) y MESH 35 (0.50mm). Esto depender, principalmente, si trata de polvo fino o ultrafino

Las empresas importadoras de tara en polvo solicitan principalmente las especificaciones tcnicas del contenido tnico (48% - 58%) y el porcentaje de humedad (mximo de 12%). Para esto ltimo es importante el almacenamiento en un ambiente seco y frio para garantizar que el polvo mantenga sus propiedades.28

Finalmente, aunque la tara no es fotosensible se ha comprobado que es sensible a las sales de hierro. Por lo tanto, es recomendable adicionar pequeas cantidades de secuestrantes para evitar la formacin de manchas.

2.2.2 Naturaleza del productoSe considerara a la tara en polvo como un producto de negocios ya que no llega de manera directa al consumidor final si no que es utilizada en la elaboracin y presentacin de otros productos. Por ejemplo el consumidor final compra una cartera de cuero, un par de zapatos de cuero o un auto con asientos de cuero pero no compra una bolsa de 25 kilogramos de tara en polvo.

Ahora bien dentro de los productos de negocios se le considerara como un material de fabricacin debido a que pasara por varios procesos antes de adherirse al cuero curtido de un asiento de vehculo, zapato, cartera etc. (productos finales). Alguno procesos que se podran mencionar son el pulverizado de la vaina de la tara para obtener el polvo y el curtido que se le har al cuero (con tara en polvo) para obtener el producto final.

2.2.3 Ciclo de vida del productoEn el caso particular de la tara en polvo, esta se encuentra en la etapa de crecimiento. Se puede decir que a fines de los aos 90 y primeros aos de este siglo experimento la etapa de introduccin. Y es aproximadamente a partir del ao 2002 que comenz a experimentar una alta demanda a nivel internacional ya que luego de un proceso de comercializacin enfocado, se logro introducir y hacer conocido el producto a nivel internacional AXCA. Este crecimiento reportado desde el 2002 ha sufrido cierta desaceleracin debida a la crisis econmica y financiera que afecta a todo el mundo sin embargo y a pesar de la coyuntura las cifras de exportacin siguen siendo considerables.

29

2.3 Anlisis de la demanda2.3.1 Demanda histricaLa idea inicial del proyecto era obtener las importaciones de tara en polvo que haba hecho Italia en los ltimos 7 aos pero el acceso a esta informacin no era posible como tal. Por lo que se opto fue por investigar la produccin de cueros curtidos de Italia. La investigacin dio como resultado las exportaciones de cuero italiano a todo el mundo (tanto a pases dentro como fuera de la Unin Europea). Para ver el resumen de las partidas ver el Anexo VI.

Las cantidades que se muestran a continuacin corresponden a las exportaciones histricas del total de cueros curtidos de Italia desde el ao 2002 hasta el 2008 y que para efectos de nuestro estudio las consideraremos como la demanda del proyecto. Esta decisin se tomo en base a la premisa de que al tratarse de cueros curtidos lo que se exportaron, estos pudieron haber sido curtidos con tara en polvo (Las cifras corresponden a la suma de todas las partidas)

Cuadro N2.2 Exportaciones de cueros curtidos de ItaliaAos 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Kilos 292,865,700.00 297,979,100.00 316,481,900.00 335,122,200.00 295,738,000.00 232,086,600.00 219,967,900.00

Fuente: Adex Data Trade (2009)

30

Exportacionesdecuerocurtidos Italia400000000 350000000 300000000 250000000 200000000 150000000 100000000 50000000 0 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Exportaciones decuero curtidos Italia

Grfico N 2.2 Exportaciones de cueros curtidos - Italia Fuentes: Adex Data Trade (2009)

El grfico N2.2 muestra la tendencia de las exportaciones de cueros curtidos de Italia en los ltimos siete aos. Desde 2006 presenta una tendencia a la baja pero esto es bsicamente debido a la coyuntura internacional de crisis que se ha estado viviendo. Pero a pesar de eso de todas maneras las cantidades han mantenido altas.

2.3.1.1Tipos de demandaLa demanda del proyecto (es decir la de la tara en polvo) presenta una demanda insatisfecha que es constante durante todo el ao y no registra variaciones debido a estaciones o temporadas. A parte de eso tambin es sabido que la cosecha y produccin de tara es continua durante todos los meses del ao. Finalmente es importante mencionar que la tara en polvo es un bien intermedio ya que sirve como insumo para darle un valor agregado a los bienes finales, que en el caso del proyecto son los cueros curtidos de la industria curtiembre.

2.3.2 Proyeccin de la demandaLos valores con los cuales se trabajara la demanda sern los siguientes:

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Cuadro N2.3 Proyeccin de la DemandaAos 2010 2011 2012 2013 2014 Kilos 221,502,672.02 208,287,053.74 195,078,005.49 181,875,520.75 168,679,592.99

Elaboracin Propia

Proyeccindedemandaconlaquese trabajar(Kg)250,000,000 200,000,000 150,000,000 100,000,000 50,000,000 0 2010 2011 2012 2013 2014

Proyeccindedemandaconlaquesetrabajar (Kg)

Grfico N 2.3 Proyeccin de la demanda Elaboracin Propia

Es importante aclarar que los datos que se mencionan en este acpite pertenecen a los kilogramos de cueros curtidos que exporto Italia y no a la cantidad de tara en polvo que demandan. Existe una relacin numrica que ms adelante se mencionara y que ayudara a conocer de manera fehaciente de que cantidad de tara en polvo se est hablando. Para mayor detalle sobre las operaciones realizadas ver el Anexo VI.

2.4 Anlisis de la Oferta2.4.1 Tipos de ofertaEl tipo de oferta que ms concuerda con la del proyecto es la de una oferta competitiva o de mercado libre. Es decir empresas precio aceptantes, con libertad de entrada y salida y en donde existe homogeneidad del producto.

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2.4.2 Oferta histricaEn primer lugar es importante recodar que el Per es el principal productor de tara a nivel mundial puesto que produce el 80% de la produccin total del globo4. Con este recordatorio y sabiendo que el 1% de la produccin peruana se destina al consumo interno5 se procedi a calcular la oferta mundial total de tara. Para ver la participacin de la oferta mundial de tara ver el Anexo VII.

Luego con la informacin obtenida de la cantidad de tara en polvo que el Per le exporto al mundo, se pudo dar tanto con la produccin peruana destinada al consumo interno como con la produccin internacional con una simple regla de tres.

A continuacin en el cuadro N2.4 se muestra la oferta mundial histrica de tara:

Cuadro N2.4 Oferta histrica mundial de taraAos 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Kilos 7,792,091 7,938,008 7,560,978 9,011,340 15,741,320 12,890,248 15,710,824

Fuente: Adex Data Trade (2009)

2.4.3 Anlisis de la competenciaA nivel local el proyecto competir con empresas como SilvaTeam, Exportadora de la Selva, Transformadora Agrcola, Productos del Pas etc.

Todas estas empresas son agroexportadoras con ms de 15 aos en el mercado. Sus exportaciones estn enfocadas principalmente a Europa, Asia y a los Estados Unidos. Estas compaas no se dedican

4 5

Fuente: Tesis UNALM: Bailetti Frayssinet, M. - 2004 Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo Mayo 2009 33

exclusivamente a la exportacin de tara en polvo sino que poseen una amplia gama de productos como:

Productos del Pas: goma de tara, rotenona (barbasco insecticida industrial), harina de lcuma, maz morado, molle (pimienta rosada) y crcuma (colorante).

Transformadora Agrcola: goma de tara, kiwicha, maz blanco gigante, y quinua. Exportadora de la Selva: goma de tara, nueces, aceitunas, maz, crcuma, achiote, cochinilla, organo y ua de gato. SilvaTeam: extracto de quebracho, extracto de castao, resinas, etc.

As mismo en todos los casos cuentan con una sede central en Lima y una planta de produccin en el interior del pas.

La localizacin, la infraestructura, el conocimiento de la tara, la tecnologa y su equipo de profesionales son fortalezas que en su mayora destaca cada compaa

La principal estrategia de promocin que utilizan es su portal o pagina web, mediante la cual se puede tener acceso a catlogos en lnea, consulta en lnea, imgenes de las presentaciones de los productos, telfonos de contactos, informacin arancelaria, misin, visin, valores etc. Esta informacin se puede encontrar en varios idiomas como ingles, italiano y espaol.

La estrategia de precios que se utiliza en la industria es la de penetracin del mercado ya que la tara presenta un mercado masivo con una demanda elstica, en donde se favorece mucho las economas de escala y en

donde existe una ardua competencia.

Finalmente en relacin a su abastecimiento de tara operan con una estrategia de integracin hacia atrs que les asegura estar respaldadas por sus proveedores ante cualquier eventualidad. Esto es muy importante porque no se trata nicamente de la cantidad de tara que puedan tener disponibles para transformar sino tambin la calidad de la misma.34

2.4.4 Proyeccin de la ofertaLos valores con los cuales se trabajara la oferta sern los siguientes:

Cuadro N2.5 Proyeccin de la OfertaAos 2010 2011 2012 2013 2014

Q Kilos 18,543,000 20,037,300 21,531,600 23,025,900 24,520,200

Elaboracin Propia

ProyeccindelaOfertaconlaquese trabajar(Kg)30,000,000 25,000,000 20,000,000 15,000,000 10,000,000 5,000,000 0 2010 2011 2012 2013 2014

ProyeccindelaOfertaconlaquesetrabajar (Kg)

Grfico N 2.4 Proyeccin de la oferta Elaboracin Propia

El grfico 2.4 presenta la proyeccin de la oferta para los cinco aos del proyecto. Anexo VII. Para mayor detalle sobre las operaciones realizadas ver el

2.5 Demanda para el estudio de pre factibilidad2.5.1 Demanda insatisfechaEn el caso particular de este proyecto se calculara la demanda proyectada de tara en polvo hallando la cantidad de polvo que se necesita para curtir el total de cueros curtidos que exporta Italia al mundo.

35

Segn indica Carlos Villanueva Mendoza, en su libro La Tara el Oro Verde de los Incas para el mundo, para curtir 1 kg de cuero se necesitan aproximadamente 523 gramos de taninos.

Por otro lado, el contenido promedio de tanino en la vaina de tara es de 60%, lo que significa que en 100 gramos de tara en polvo existen 60 gramos de taninos. Entonces para 523 gramos de taninos sern necesarios 871.67 gramos de tara en polvo.6

Finalmente, es importante mencionar que de cada kilogramo de tara se obtienen 600 gramos de tara en polvo. Esto significa que para 871.67 gramos de tara en polvo sern necesarios 1.45 kilogramos de tara. A continuacin se presenta un cuadro resumen con las equivalencias antes mencionadas:Cuadro N2.6 Equivalencias para entender la Demanda InsatisfechaSenecesitan: 523gramosdetaninos En: 100gramosdetaraenpolvo 871.67gramosdetaraenpolvo 1kilogramodetara 1.45kilogramosdetara 1kilogramosdecueros Paracurtir: 1kilogramodecueros Hay: 60gramosdetaninos 523gramosdetaninos 600gramosdetaraenpolvo 871.67gramosdetaraenpolvo = 1.45kilogramosdetara = 0.871kilogramosdetaraenpolvo

Elaboracin Propia

Para proyectar la demanda insatisfecha de la tara en polvo para un horizonte de 5 aos (del 2010 al 2014) se siguieron los siguientes pasos:

Se multiplic por 871.67 (cantidad de gramos de tara en polvo necesaria para curtir un kilo de cuero) a la proyeccin de las exportaciones de cueros curtidos que aparecen en el Cuadro N2.3. Con ese resultado se obtiene el proyectado de tara en polvo que Italia demandara en los prximos cinco aos.

6

Fuente: Tesis UNALM: Camacho Sols, S,J. - 2003 36

Luego se multiplic por 600 (ya que por cada kilogramo de tara se obtienen 600 gramos de tara en polvo) a la proyeccin de la oferta de tara peruana que aparece en el Cuadro N2.7. Con este resultado se obtiene el proyectado de tara en polvo que se ofertara en los prximos cinco aos.

Finalmente se procedi a efectuar una resta entre las dos cantidades antes mencionadas para obtener la proyeccin de la demanda insatisfecha para los prximos cinco aos.

A continuacin se mostraran tres cuadros que resumen el mtodo utilizado para obtener el proyectado de la demanda insatisfecha:Cuadro N2.7 Clculos para la proyeccin de demanda de tara en polvoProyeccindelaexportacionesde Ao cueroscurtidosdeItalia(Kg) 2010 2011 2012 2013 2014 221,502,672.02 208,287,053.74 195,078,005.49 181,875,520.75 168,679,592.99 Gramosdetaraen Proyeccindelos polvoquese kilogramosdetara enpolvoquese necesitanpara necesitarn curtir1Kgdecuero 871.67 193,077,234.12 871.67 181,557,576.13 871.67 170,043,645.05 871.67 158,535,435.17 871.67 147,032,940.82

Elaboracin Propia

Cuadro N2.8 Clculos para la proyeccin de oferta mundial de tara en polvoProyeccindela Ofertadetara(Kg) 18,543,000.0 20,037,300.0 21,531,600.0 23,025,900.0 24,520,200.0 ProyeccindelaOferta detaraenpolvo mundial(Kg) 11,125,800.0 12,022,380.0 12,918,960.0 13,815,540.0 14,712,120.0

Elaboracin Propia

37

Cuadro N2.9 Proyeccin de Demanda Insatisfecha de tara en polvo - Italia

Ao 2010 2011 2012 2013 2014

ProyeccindelaDemanda Insatisfecha(Kg) 181,951,434.12 169,535,196.13 157,124,685.05 144,719,895.17 132,320,820.82

Elaboracin Propia

ProyeccindelaDemandaInsatisfecha detaraenpolvodeItalia(Kg)200000000 150000000 100000000 50000000 0 2010 2011 2012 2013 2014

Grfico N 2.5 Proyeccin de la demanda insatisfecha Elaboracin Propia

El grfico 2.5 presenta la proyeccin de la demanda insatisfecha de tara en polvo para los cinco aos del proyecto

2.5.2 Demanda para el estudio de pre factibilidadConsiderando las estrategias propuestas en la formulacin estratgica genrica y colocndose en un escenario pesimista se presenta a continuacin la demanda del proyecto:

38

Cuadro N2.10 Demanda del proyecto - Kilogramos de tara que se van a necesitar al ao

0.36% 0.52% 0.63% 0.76% 0.99%

2010 1,092,000

2011 1,456,728

2012 1,638,000

2013

2014

1,821,456 2,184,000Cuadro N2.11 Demanda del proyecto - Kilogramos de tara que se van a necesitar al semana

0.36% 0.52% 0.63% 0.76% 0.99%

2010 21,000

2011 28,014

2012 31,500

2013

2014

35,028 42,000Cuadro N2.12 Demanda del proyecto - Costo kilogramos de tara que se van a necesitar a la semana

0.36% 0.52% 0.63% 0.76% 0.99%

2010 S/.25,200

2011 S/.33,617

2012 S/.37,800

2013

2014

S/. 42,034 S/.50,400Cuadro N2.13 Demanda del proyecto - Kilogramos de tara en polvo a la semana

0.36% 0.52% 0.63% 0.76% 0.99%

2010 12,600

2011 16,808

2012 18,900

2013

2014

21,017 25,200Cuadro N2.14 Demanda del proyecto - Venta bruta kilogramos de tara en polvo a la semana

0.36% 0.52% 0.63% 0.76% 0.99%

2010 S/.39,690

2011 S/.52,946

2012 S/.59,535

2013

2014

S/. 66,203 S/.79,380Cuadro N2.15 Demanda del proyecto - Numero de sacos para la venta de tara en polvo a la semana

0.36% 0.52% 0.63% 0.76% 0.99%

2010 504

2011 672

2012 756

2013

2014

841 1,008Cuadro N2.16 Demanda del proyecto - Kilos se semillas generados a la semana

0.36% 0.52% 0.63% 0.76% 0.99%

2010 8,400

2011 11,206

2012 12,600

2013

2014

14,011

16,800

Elaboracin Propia

En el primer ao del proyecto se elije cubrir el 0.36% de la demanda insatisfecha debido a que aun no se contar con un gran control sobre los proveedores y acopiadores de tara y el riesgo de quedar desabastecido podra ser grande. Luego en los siguientes aos se buscar desarrollar el mercado penetrando con mayor fuerza pero siempre con cautela.

De todas maneras estas cifras aun son preliminares y se han tomado como criterios la disponibilidad y acceso a materias primas as como tambin la capacidad econmica y financiera de la empresa para adquirir y vender el

39

producto final. No obstante con el estudio tcnico y econmico financiero estas cantidades pueden sufrir alteraciones.

2.6 Estrategia de comercializacin2.6.1 Canales de DistribucinEn este momento del estudio aun no se tiene definida la localizacin exacta de la planta de produccin sin embargo la estrategia de distribucin que se utilizar puede ser aplicada desde cualquier punto del pas (teniendo en consideracin que los departamentos de mayor produccin de tara son: Cajamarca, Ayacucho, La Libertad y Lambayeque).

El primer traslado se llevar a cabo desde los almacenes de producto terminado de la planta hasta el contenedor de la empresa naviera en el puerto martimo correspondiente. Para este servicio, inicialmente, se subcontratar una flota de camiones a una empresa de transporte que tenga experiencia en el rubro y conozca las rutas ptimas que permitan hacer llegar el producto final en el menor tiempo y manipuleo posible. Estos camiones debern tener una capacidad aproximada de 30 toneladas y en ellos comenzaran su viaje los sacos de tara en polvo de 25 kilogramos a un costo aproximadamente de alrededor del 1 2% del precio FOB por saco.

El segundo traslado se llevar a cabo va martima y cubrir la ruta Per Italia. Este servicio ser subcontratado a una naviera que dependiendo de la ubicacin del cliente podra dejar la carga en los puertos de Gnova (noreste de Italia), Livorno (centro del Mediterrneo) o La Spezia (noreste de Italia). Estos puertos estn estratgicamente ubicados dentro del pas europeo y cuentan con todas las facilidades de recibir cualquier tipo de carga.

El tercer y ltimo traslado se llevara a cabo desde el punto de desembarque en el puerto italiano hasta las instalaciones de cliente. Para este servicio se subcontratara una flota de camiones que se encarguen del transporte de la mercadera. Sin embargo, y de acuerdo a lo negociado con cada cliente, siempre se preferir la venta a un valor FOB y sea el40

cliente quien asuma el segundo y tercer traslado. Sin dejar de lado la cordialidad y el buen servicio que la empresa debe ofrecer en todo momento.

2.6.2 PromocinLa estrategia de promocin se enfocar en primer lugar a la afiliacin al Comit de Tara de la Asociacin de Exportadores (ADEX) para que a travs de esta entidad privada se tenga mayor facilidad en el acceso y conocimiento de cules son las empresas italianas interesadas en tara en polvo peruana y en qu momento la demandan.

Una vez que se tenga nocin de cules son estas empresas se deber entrar en contacto con ellas para poder coordinar envos de muestras gratis, y de esta manera puedan probar la calidad de nuestro producto. Luego con todas aquellas que muestren inters se deber pactar una reunin en donde un representante de la empresa haga una presentacin formal del producto, la calidad del mismo, informacin sobre el proyecto, precios y condiciones, en general las ventajas que obtendran si elijen comprarle la tara en polvo al proyecto.

Sin embargo existen otras formas de hacer conocido el producto, como la participacin en ferias y Misiones Internacionales organizados por ADEX, congresos organizados por el Ministerio de Agricultura etc. En todos estos eventos se repartirn volantes y tarjetas personales con informacin de la empresa, del producto y de los servicios que se ofrecen; esto con el objetivo de crear una cartera de clientes potenciales.

Se construir una pgina web de la empresa en donde se coloque informacin como: quines somos, los productos, calidad, organigrama, procesos productivos, la comunidad de donde es extrada la tara, correo electrnico, telfonos, direcciones, etc.

Finalmente

se

har

un

benchmarking

con

las

empresas

ms

representativas de la industria y se tomara lo ms resaltante de ellas para poder aplicarlas en el proyecto.

41

2.6.3 PreciosLa estrategia de precios que se emplear en el proyecto ser la de penetracin debido a:

El tamao del mercado de la tara es amplio y la demanda es elstica con relacin al precio. Los costos de fabricacin y distribucin de la tara en polvo se pueden disminuir a medida que aumenta el volumen de las ventas. Existe una fuerte competencia en el mercado de tara.

Por otro lado independientemente de la estrategia anterior se disear una por reas geogrfica para establecer acuerdos con los compradores acerca de quin paga los gastos de envo.

La alternativa a considerar dentro de esta otra estrategia ser de fijacin de precios de fbrica o denominada FOB. Mediante esta estrategia la empresa pagara el costo de cargar, descargar y transportar los productos desde los almacenes de la planta hasta el punto de embarque donde la responsabilidad pasar al comprador. Siendo este ultimo que asumir los costos de flete, seguros y traslado hasta sus almacenes.

Para mayor detalle sobre la comparacin de precios FOB y promedio general internacional ver el Anexo VIII.

Finalmente es importante mencionar que es intencin del proyecto el comercializar el subproducto semillas que se obtendr luego del proceso de transformacin de la tara. El precio de dicho subproducto actualmente se maneja de manera informal y por eso no se cuenta con un precio referencial.

42

3. Estudio Tcnico3.1 Localizacin3.1.1 Macro localizacinSe analizar la factibilidad de ubicar la planta de produccin en el departamento de Cajamarca, Ayacucho o Lima. Estas tres localidades sern las evaluadas principalmente por su cercana a los centros de acopio y/o a las zonas de embarque final. Como herramienta se usara el Mtodo de los Factores Ponderados:

Factores Tcnico Econmicos:

Disponibilidad de materia prima: este es el factor de mayor importancia pues todo el proceso est enfocado en la cantidad y calidad de la materia prima disponible. Se considerar la cercana a las zonas de cultivo, situacin que beneficia en cierta parte a Cajamarca y Ayacucho lugares donde justamente la tara crece en abundancia.

Disponibilidad de Recursos Humanos (Mano de Obra): se considerar la disposicin y experiencia para el proceso productivo (seleccionar tara de buena calidad y convertirla en tara en polvo), as como los costos generado por la contratacin.

Cercana a los lugares de acopio: se tomar en cuenta la distancia entre los lugares principales de acopio y la planta de produccin.

Cercana a los puertos de embarque: se tomar en cuenta la cercana a los puertos de embarque. La mercadera ser trasladada va martima debido a los menores costos que esta genera. En ese sentid