Raúl Rivadeneyra Zegarra TÉCNICAS PARA AUMENTAR TUS VENTAS [email protected].
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“Si quieres entrar al mundo de los negocios primero debes aprender cómo vender”
Robert Kiyosaki, “Padre Rico Padre Pobre”
MARKETINGSegmentación del Mercado
MARKETINGEstudio de Mercado
Primario• Entrevistas• Focus group• Encuestas• Investigaciones de campo• Observaciones
Secundario• Información propia• Publicaciones• Bases de datos• Bibliotecas• Internet
MARKETINGPropuesta de Valor
MARKETINGPosicionamiento de la Marca o Producto
“El posicionamiento se refiere a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cómo se ubica el producto en la mente de éstos.El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente; revincular las conexiones que ya existen.”
Al Ries, Jack Trout, Posicionamiento: la batalla por su mente
MARKETINGPresentación de la Marca o Producto
Colocar el producto correcto en el lugar correcto en el momento correcto en la forma correcta al precio correcto
PROSPECCIÓNBúsqueda de Prospectos - Embudo
VENTASContacto Inicial
• Llamada telefónica• Conversación• Envío de E-Mail• Formulario de Contacto
VENTASEntrevista
• Reunión• Visita
VENTASPresentación de la Propuesta
• Verbal• Cotización• Demostración
VENTASManejo de Objeciones
“Es caro”“No tengo dinero”
“Yo lo llamo”“Hay otros productos buenos”
“Tengo que consultarlo con mi hermana”
“Cuando vuelva de viaje”
“Ahora no, quizás el otro mes”
“No estoy contenta con el último servicio”
“¿No hay descuento?”
VENTASCierre
Pedir el pedido
VENTASSeguimiento o Post Venta
• ¿Expectativas cumplidas?• Buscar nuevas necesidades
(traerles problemas)• Retener• Fidelizar
EVALUACIÓNAnálisis de los Resultados
Margen por Vendedor = Ventas Vend. Z / Total VentasCrecimiento de Ventas = Ventas Año 1 / Ventas Año 2Composición de Ventas por Cliente: 80% 20%Conversión de Prospectos: Pros/mes vs Clientes/mes
EVALUACIÓNMejora del Proceso de Venta
CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN VENDEDOR
• Conoce muy bien su producto• Deseos de ayudar a los clientes• Alta Autoestima• Actitud Positiva• Tolerancia al Rechazo• Enfocado en las Metas• Ambicioso• Comunicador• Empático• Profesionalismo
Recomendaciones
• La mejor forma de aprender a vender es practicando, ganando experiencia… entonces, pónganse a vender.
• No es necesario haber nacido con habilidades de ventas para convertirte en vendedor exitoso, así es que aprende técnicas y ponlas en práctica… pero …
¡HAZLO YA!
Resumen
• Definiremos nuestro proceso de ventas
• Sabemos de posicionamiento
• Las objeciones no nos derrotan, sino que no impulsan a ser mejores
• Hemos reconocido la importancia de segmentar el mercado
• Entendemos que nunca seremos vendedores si no salimos a vender
