Recursos HumanosComportamiento Organizacional

Fabrizio Marcillo Morla MBAFabrizio Marcillo Morla MBA

barcillo@gmail.com(593-9) 4194239

Fabrizio Marcillo Morla Guayaquil, 1966.Guayaquil, 1966.

BSc. Acuicultura. (ESPOL 1991).BSc. Acuicultura. (ESPOL 1991). Magister en Administración de Empresas. (ESPOL, Magister en Administración de Empresas. (ESPOL,

1996).1996). Profesor ESPOL desde el 2001.Profesor ESPOL desde el 2001.

20 años experiencia profesional: 20 años experiencia profesional: Producción.Producción.

Administración.Administración. Finanzas.Finanzas.

Investigación.Investigación. Consultorías.Consultorías.

Otras Publicaciones del mismo autor en Repositorio ESPOL

Administración (de personas)

Conjunto sistemático de reglas para Conjunto sistemático de reglas para lograr la máxima eficiencia en las lograr la máxima eficiencia en las formas de estructurar y manejar un formas de estructurar y manejar un organismo social.organismo social.

Administración es la técnica de la Administración es la técnica de la coordinación.coordinación.

Administración es la técnica que busca Administración es la técnica que busca lograr resultados de máxima eficiencia lograr resultados de máxima eficiencia en la coordinación de las cosas y en la coordinación de las cosas y personas personas que integran una empresa.que integran una empresa.

Funciones de la Administración

Planeación:Planeación: Objetivos generales y específicos.Objetivos generales y específicos. Planeación estratégica.Planeación estratégica. Planeación operativa.Planeación operativa.

Organización:Organización: Formación de equipos.Formación de equipos. Delegar responsabilidades.Delegar responsabilidades. Determinar relaciones.Determinar relaciones.

Funciones de la Administración Dirección:Dirección:

Motivación.Motivación. Clima organizacional.Clima organizacional. Desarrollo del personal.Desarrollo del personal.

Evaluación:Evaluación: Supervisión.Supervisión. Control.Control. Seguimiento.Seguimiento.

Perfil Organizacional40s – 80’s40s – 80’s

Orientación: control.Orientación: control. Jerárquica.Jerárquica. Si funciona déjelo.Si funciona déjelo. Reactiva.Reactiva. Planeación/decisión central.Planeación/decisión central. Alta gerencia: piensa.Alta gerencia: piensa. Gerencia media: controla.Gerencia media: controla. RRHH desvinculado RRHH desvinculado

estrategia.estrategia. Sist. Info. Desintegrados.Sist. Info. Desintegrados. Personas: costo variable.Personas: costo variable. Poca recapacitación de Poca recapacitación de

personal.personal.

80’s...80’s... Orientación: compromiso.Orientación: compromiso. Plana, flexible y matricial.Plana, flexible y matricial. Si no está roto, rómpalo.Si no está roto, rómpalo. Proactiva.Proactiva. Pensamiento Estrat todo nivel.Pensamiento Estrat todo nivel. Desarrollo empresa=personas.Desarrollo empresa=personas. Desarrollo personal L/P.Desarrollo personal L/P. RRHH integrado a estrategia.RRHH integrado a estrategia. Sist. Info. Integrado.Sist. Info. Integrado. Personas: inversión.Personas: inversión. Recapacitación continua.Recapacitación continua. Enfoque: servicio clientes.Enfoque: servicio clientes.

Hacia afuera / mirando Hacia afuera / mirando adentro.adentro.

Nueva Cultura

Siempre mejorSiempre mejorLogros objetivosLogros objetivosExitoExito

Horizontal y verticalHorizontal y verticalVerticalVerticalFlujo InformaciónFlujo Información

Mejoramiento contínuoMejoramiento contínuoSolucción ProblemasSolucción ProblemasPapel de GerenciaPapel de Gerencia

BienvenidoBienvenidoResistenciaResistenciaCambioCambio

Precio / CalidadPrecio / CalidadPrecioPrecioNegociaciónNegociación

Oportunidad DesarrolloOportunidad DesarrolloControlControlMedicionesMediciones

InversiónInversiónCostoCostoCapacitaciónCapacitación

Satisfacción ClienteSatisfacción ClienteCostos / ProgramaciónCostos / ProgramaciónLogrosLogros

Largo PlazoLargo PlazoCorto PlazoCorto PlazoHorizonteHorizonte

PrevenirPrevenirArreglarArreglarErroresErrores

¿¿ Por que? Por que?¿¿ Quien? Quien?ErroresErrores

HaciaHaciaDeDeTemaTema

Éxito del Involucramientodel Personal

Depende del traslado de:Depende del traslado de: PoderPoder RecompensasRecompensas ReconocimientoReconocimiento InformaciónInformación

A todos los nivelesA todos los niveles

Para Pensar...

Nuestro sistema prevaleciente de Nuestro sistema prevaleciente de administración ha destruido a nuestra administración ha destruido a nuestra gente. (W.E. Deming).gente. (W.E. Deming).

El Líder malvado es aquel a quien la El Líder malvado es aquel a quien la gente desprecia.gente desprecia.

El buen líder es aquel a quien la gente El buen líder es aquel a quien la gente reverencia.reverencia.

El gran Líder es aquel con que la gente El gran Líder es aquel con que la gente dice: “lo hicimos nosotros mismos”. dice: “lo hicimos nosotros mismos”. (Lao Tsu).(Lao Tsu).

Conceptos Filosóficos

Sobre el Ser Humano, base de la Sobre el Ser Humano, base de la comunicación:comunicación:

Igualdad y respeto.Igualdad y respeto. AutorresponsabilidadAutorresponsabilidad MaleabilidadMaleabilidad Diversos modos de “Darse cuenta”Diversos modos de “Darse cuenta”

Ser Humano

Ser Bio - Psico - Social:Ser Bio - Psico - Social: Al Ser humano se lo conoce en primer Al Ser humano se lo conoce en primer

termino por el cuerpo.termino por el cuerpo. El ser humano tiene una mente El ser humano tiene una mente

(psiquis).(psiquis). El ser humano siempre está en El ser humano siempre está en

sociedad (relaciones sociales)sociedad (relaciones sociales) Las tres están unidas y relacionadasLas tres están unidas y relacionadas

Relaciones Familia:Familia:

Por consanguinidad.Por consanguinidad. Amigos:Amigos:

Por gusto.Por gusto. Ocupacional:Ocupacional:

Por necesidad de colaborar y hacer algo que Por necesidad de colaborar y hacer algo que no se puede hacer solo.no se puede hacer solo.

Pareja:Pareja: Reúne las Otras:Reúne las Otras:

Se forma una familia.Se forma una familia. Hay que gustarse para estar en pareja.Hay que gustarse para estar en pareja. Se necesita colaboración.Se necesita colaboración.

Comunicación

Comportamiento = Comunicación.Comportamiento = Comunicación. El comportamiento viene de Adentro.El comportamiento viene de Adentro. Los estímulos de afuera tienen que Los estímulos de afuera tienen que

pasar por el cerebro antes de salir de pasar por el cerebro antes de salir de nuevo.nuevo.

La respuesta depende de como lo La respuesta depende de como lo procesa el cerebro.procesa el cerebro.

Tipos de ComunicaciónConducta = ComunicaciónConducta = Comunicación

Verbal:Verbal: Lo que decimos.Lo que decimos. Significado de las palabras.Significado de las palabras. Fácilmente entendible.Fácilmente entendible.

No Verbal:No Verbal: Como lo decimos.Como lo decimos. Tono.Tono. Expresión FacialExpresión Facial Gestos.Gestos. Postura Postura Da sentido y contexto a la verbal.Da sentido y contexto a la verbal. A veces confusa.A veces confusa.

Cual es mas importante?Cual es mas importante?

Comunicación como proceso

Desde el punto de vista de la persona Desde el punto de vista de la persona que la emite.que la emite.

Quien se comunica envía una señal y Quien se comunica envía una señal y esta es recibida por la otra persona. esta es recibida por la otra persona. Pasa por los órganos sensoriales y Pasa por los órganos sensoriales y llegan al cerebro donde son traducidas llegan al cerebro donde son traducidas e interpretadas.e interpretadas.

Después de interpretar las señales la Después de interpretar las señales la otra persona otra persona puedepuede responder. responder.

Estilos Gerenciales Tradicionales Autocrático:Autocrático:

Si: los que quieren y necesitan dirección.Si: los que quieren y necesitan dirección. No: los auto dirigidos y auto motivados.No: los auto dirigidos y auto motivados.

Democrático:Democrático: Si: los auto dirigidos y auto motivados por logros y Si: los auto dirigidos y auto motivados por logros y

con inversión en subir puestos.con inversión en subir puestos. No: los que necesitan dirección, planeación y No: los que necesitan dirección, planeación y

control.control.

Laisse Faire:Laisse Faire: Si: unos pocos que son auto dirigidos, auto Si: unos pocos que son auto dirigidos, auto

motivados y enfocados a resultados.motivados y enfocados a resultados. No: los nuevos sin experiencia o los que necesitan No: los nuevos sin experiencia o los que necesitan

dirección y parámetros de comportamiento bien dirección y parámetros de comportamiento bien definidos.definidos.

Process Comunication Model

Basado en el estilo gerencial Individualista.Basado en el estilo gerencial Individualista. Cada persona tiene unas habilidades Cada persona tiene unas habilidades

gerenciales básicas únicas que serán muy gerenciales básicas únicas que serán muy efectivas con cierto tipo de gente.efectivas con cierto tipo de gente.

La flexibilidad en estilo para encontrar las La flexibilidad en estilo para encontrar las necesidades particulares de todos y cada necesidades particulares de todos y cada uno es la clave a una gerencia exitosa.uno es la clave a una gerencia exitosa.

PCM da habilidades para observar palabras, PCM da habilidades para observar palabras, tonos, gestos, posturas y expresiones tonos, gestos, posturas y expresiones faciales para poder en unos pocos minutos faciales para poder en unos pocos minutos evaluar...evaluar...

Process Comunication Model Que tipo de patrón de personalidad un individuo Que tipo de patrón de personalidad un individuo

tiene.tiene. Su canal de comunicación preferido.Su canal de comunicación preferido. Las áreas de contacto a usar inicialmente.Las áreas de contacto a usar inicialmente. El tipo de personalidad a usar con el.El tipo de personalidad a usar con el. Su nivel de habilidad de comunicación.Su nivel de habilidad de comunicación. El trabajo para el que está mas apto.El trabajo para el que está mas apto. El patrón de personalidad que es mas compatible El patrón de personalidad que es mas compatible

con el, como compañero, subordinado o jefe.con el, como compañero, subordinado o jefe. La dinámica de sus perfiles de éxito y fracaso.La dinámica de sus perfiles de éxito y fracaso. La mejor estrategia gerencial a usar con el.La mejor estrategia gerencial a usar con el. Su potencial gerencial.Su potencial gerencial.

Process Comunication Model

Taibi Kahler:Taibi Kahler: Clasifica a la gente según forma de Clasifica a la gente según forma de

comunicarse.comunicarse. Cada vez que hablamos tenemos varios Cada vez que hablamos tenemos varios

comportamientos. Algunos llegan comportamientos. Algunos llegan (efectivos) y otros no.(efectivos) y otros no.

Porque unas veces la comunicación llega y Porque unas veces la comunicación llega y otras no.otras no.

Realizó análisis estadístico de los efectos Realizó análisis estadístico de los efectos de la comunicación no verbal y los de la comunicación no verbal y los clasificó.clasificó.

Comportamientos EfectivosSolo hay 5 :Solo hay 5 : Protector: Protector:

No tiene tanta aplicación en la empresa. Solo en No tiene tanta aplicación en la empresa. Solo en emergencias.emergencias.

Director: Director: Dar Ordenes.Dar Ordenes.

Computador:Computador: Intercambiar Información.Intercambiar Información.

Comfortador: Comfortador: Brindar apoyo.Brindar apoyo.

Emocionador: Emocionador: Muestra emociones.Muestra emociones.

Señales:Señales:PalabrasPalabrasTonoTonoGestosGestosPosturaPosturaExpresión FacialExpresión Facial

El Protector Tienes que dar una orden o directiva dirigida a tus propios sentidos Tienes que dar una orden o directiva dirigida a tus propios sentidos

o a los de otra persona.o a los de otra persona. Ej:Ej: “Respira profundo”, “cálmate”, “escucha mi voz”, “mírame”. “Respira profundo”, “cálmate”, “escucha mi voz”, “mírame”. Estas frases son actuaciones del protector siempre que no haya Estas frases son actuaciones del protector siempre que no haya

ataque, amenaza ni cólera.ataque, amenaza ni cólera. Palabras:Palabras: Cualquier orden dirigida a los sentidos (olfato, gusto, Cualquier orden dirigida a los sentidos (olfato, gusto,

vista, oído, tacto). Uso del imperativo., sin ataque, amenaza o cóleravista, oído, tacto). Uso del imperativo., sin ataque, amenaza o cólera Tono:Tono: Firme, calmado, protectorFirme, calmado, protector Gestos:Gestos: Manos y brazos extendidos como para sostener Manos y brazos extendidos como para sostener

los hombros de un niño pequeñolos hombros de un niño pequeño Postura:Postura: Serena y estable.Serena y estable. Expresión facial:Expresión facial: No muestra crítica. Es abierta, pequeña No muestra crítica. Es abierta, pequeña

inclinación para sugerir que aceptar la orden está bien, mirada inclinación para sugerir que aceptar la orden está bien, mirada confiada y de apoyo.confiada y de apoyo.

El Director

Tienes que dar una orden dirigida a la parte pensante Tienes que dar una orden dirigida a la parte pensante de otra persona. No hay cólera, amenaza o ataques.de otra persona. No hay cólera, amenaza o ataques.

Ej:Ej: “Dígame ¿cuáles son sus obligaciones?”, “Firme “Dígame ¿cuáles son sus obligaciones?”, “Firme sobre la línea de puntos”, “Entregue su informe”.sobre la línea de puntos”, “Entregue su informe”.

Palabras:Palabras: “Diga...”, “haga...”. Cualquier imperativo que “Diga...”, “haga...”. Cualquier imperativo que invite al pensamiento de la otra persona. Uso del invite al pensamiento de la otra persona. Uso del “debes”, o “tienes que”.“debes”, o “tienes que”.

Tono:Tono: Firme, sin crítica ni amenaza.Firme, sin crítica ni amenaza. Gestos:Gestos: Poco o ninguno.Poco o ninguno. Postura:Postura: Erguida.Erguida. Expresión facial:Expresión facial: Mínima, ni cejas levantadas ni Mínima, ni cejas levantadas ni

fruncimiento.fruncimiento.

El Computador

Es la parte de nosotros que intercambia Información. Es la parte de nosotros que intercambia Información. No hay emociones ni opiniones en ella.No hay emociones ni opiniones en ella. No solo son preguntas sino también decir hechos.No solo son preguntas sino también decir hechos. Ej:Ej: “Que hora es?” , “La luz está prendida”, “Podría “Que hora es?” , “La luz está prendida”, “Podría

escribirme esta carta?”, Etc.escribirme esta carta?”, Etc. Palabras:Palabras: Que..?, Podría…?, Es….?, Como….?, Que..?, Podría…?, Es….?, Como….?,

Cuando…?Cuando…? Tono:Tono: Monótono, Frío.Monótono, Frío. Gestos:Gestos: Ninguno o pocos.Ninguno o pocos. Postura:Postura: Erecta, estable.Erecta, estable. Expresión facial:Expresión facial: Sin expresión.Sin expresión.

El Confortador Tienes que permitirte asumir las cualidades de un padre cálido y Tienes que permitirte asumir las cualidades de un padre cálido y

nutritivo que se dirige a la emoción infantil de la otra persona. nutritivo que se dirige a la emoción infantil de la otra persona. Se dirige a las emociones del otro.Se dirige a las emociones del otro. Ej:Ej: “Realmente te aprecio”, “Comprendo la tensión que tu tienes “Realmente te aprecio”, “Comprendo la tensión que tu tienes

y está muy bien si quieres participar tus sentimientos conmigo”, y está muy bien si quieres participar tus sentimientos conmigo”, “Tu eres una persona muy cálida, me alegro de que estés aqui”.“Tu eres una persona muy cálida, me alegro de que estés aqui”.

Palabras:Palabras: “Valoro mucho...”, :estoy orgulloso de ti”, “eres “Valoro mucho...”, :estoy orgulloso de ti”, “eres importante”.importante”.

Tono:Tono: Cálido, suave, gentil, o con fuerza Cálido, suave, gentil, o con fuerza pero interesado.pero interesado.

Gestos:Gestos: Mano en el hombro.Mano en el hombro. Postura:Postura: Suelta, abierta, atenta.Suelta, abierta, atenta. Expresión facial :Expresión facial : Cálida, sonriente, suave.Cálida, sonriente, suave.

El Emocionador La parte La parte juguetona y emotiva de nosotros. Hay que expresar juguetona y emotiva de nosotros. Hay que expresar

sentimientos. No es la parte vengativa, despreciativa, perseguidora. sentimientos. No es la parte vengativa, despreciativa, perseguidora. Sino la partre divertida y espontaneamente infantil de nosotros.Sino la partre divertida y espontaneamente infantil de nosotros.

El compartir emociones autenticas es la clave del Emocionador. El no El compartir emociones autenticas es la clave del Emocionador. El no disminuye a nadie ni se burla de otros ni de si mismo de forma disminuye a nadie ni se burla de otros ni de si mismo de forma desvalorizante.desvalorizante.

Expresa tambien sentimientos negativos o desagradables Expresa tambien sentimientos negativos o desagradables sanossanos, , como dolor o cólera.como dolor o cólera.

Ej:Ej: “ “Chalo, me encanta tu corbata!Chalo, me encanta tu corbata!””, “Que gusto verte”, “Me molesta , “Que gusto verte”, “Me molesta tu actitud”, “Lo siento.”tu actitud”, “Lo siento.”

Palabras:Palabras: ““Que chevere!, eres super”, “Me gusta!”Que chevere!, eres super”, “Me gusta!”, “, “Fantastico!Fantastico!”” Tono:Tono: Energetico, muy variado, jugueton, intensoEnergetico, muy variado, jugueton, intenso.. Gestos:Gestos: A Animador, vivaznimador, vivaz.. Postura:Postura: Fluida, flexible, elasticoFluida, flexible, elastico.. Expr. facial :Expr. facial :Vivaz, natural, muy expresivaVivaz, natural, muy expresiva..

Comportamientos Efectivos Diferentes personas prefieren dar:Diferentes personas prefieren dar:

Ordenes.Ordenes. Información.Información. Emociones.Emociones.

Se ha determinado que la mayoría de las Se ha determinado que la mayoría de las personas se comunican ineficientemente el personas se comunican ineficientemente el 90% de las veces.90% de las veces.

Cuando una persona se comunica Cuando una persona se comunica correctamente lo hace en uno de los 5 canales. correctamente lo hace en uno de los 5 canales. (radio - tv)(radio - tv)

Mejores gerentes pueden encontrar canal Mejores gerentes pueden encontrar canal adecuado para cada persona.adecuado para cada persona.

Canales de Comunicación

Para comunicarse, ambos deben de estar en Para comunicarse, ambos deben de estar en la misma frecuencia.la misma frecuencia.

Cuando la gente se comunica lo hace en uno Cuando la gente se comunica lo hace en uno de los 5 canales:de los 5 canales: EMOTIVO.EMOTIVO. COMFORTADOR.COMFORTADOR. INFORMATIVO.INFORMATIVO. DIRECTIVO.DIRECTIVO. INTERVENTIVOINTERVENTIVO..

La comunicación ocurre solamente si hay La comunicación ocurre solamente si hay una oferta y una aceptación en el mismo una oferta y una aceptación en el mismo canal.canal.

Canal 1.- Interventivo

Invita a pasar de Invita a pasar de uno de los 3 grados de incomunicaciónuno de los 3 grados de incomunicación a un canal de comunicación.a un canal de comunicación.

Oferta del protector con ordenes a sentidos del otro.Oferta del protector con ordenes a sentidos del otro. Sensor o parte del otro que siente los sentidos básicos Sensor o parte del otro que siente los sentidos básicos

acepta oferta.acepta oferta. Util cuando personas se están saliendo de control.Util cuando personas se están saliendo de control. Util en negociaciones o para capataces / enfermeras.Util en negociaciones o para capataces / enfermeras. No es usado frecuentemente, solo en emergencias.No es usado frecuentemente, solo en emergencias.

Protector Sensor

CálmateMírameDetentePárame bola

UUuhhh

Canal 2.- Directivo

Es una oferta del director aceptada por el computador.Es una oferta del director aceptada por el computador. Para estar en parte directora de personalidad:dar orden a Para estar en parte directora de personalidad:dar orden a

parte pensante de otra (computador).parte pensante de otra (computador). No involucra un superior y un inferior, sino que involucra No involucra un superior y un inferior, sino que involucra

pensamiento para responder (autoridad pero igualdad).pensamiento para responder (autoridad pero igualdad). Se escucha la orden, se piensa la orden, y se responde.Se escucha la orden, se piensa la orden, y se responde. El que acepta no siente que se está abusando de el.El que acepta no siente que se está abusando de el. Funciona como una computadora.Funciona como una computadora.

Director Computador

Haga 5 copias.Dile a Rigoleto que su orden llegó.Digame que puesto ocupaba anteriormente.Dame 3 razones x q’ es una buena idea.

Esta bien.Ok.Era jefe tecnico.Es barato, rápido y efectivo.

Canal 3.- Informativo

Es un intercambio de información entre 2 partes pensantes.Es un intercambio de información entre 2 partes pensantes. No hay sentimientos involucrados.No hay sentimientos involucrados. Las preguntas son respondidas Las preguntas son respondidas directamentedirectamente.. Uno de los canales mas importantes en negocios: Uno de los canales mas importantes en negocios:

intercambio de ideas y datos.intercambio de ideas y datos. No todos responden al pensamiento como el principal No todos responden al pensamiento como el principal

motivante de una comunicación.motivante de una comunicación. Algunas personas requieren canales que involucren Algunas personas requieren canales que involucren

sentimientos para ser efectivos en su vida personal y de sentimientos para ser efectivos en su vida personal y de trabajo.trabajo.

Computador Computador

Puedes hacer 5 copias?Cual fue su puesto anterior?Que hora es?

Si.Jefe tecnico.7:45 pm

Canal 4.- Confortador

Este canal tiene una oferta de la parte Confortadora de Este canal tiene una oferta de la parte Confortadora de nosotros. La parte preocupada, confortadora y afectiva.nosotros. La parte preocupada, confortadora y afectiva.

La aceptación complementaria viene dad por la parte La aceptación complementaria viene dad por la parte Emotiva de la otra persona. La parte autentica, natural, Emotiva de la otra persona. La parte autentica, natural, jovial, juguetona.jovial, juguetona.

Confortador Emocionador

José, te aprecio verdaderamente y me alegro que estés con nosotros.

Muchas graciasa mi también me agrada estar aquí.

Canal 5.- Emotivo

Es el canal de mayor “recompensa”.Es el canal de mayor “recompensa”. Es un intercambio de sentimientos.Es un intercambio de sentimientos. Cada uno busca a su Emocionador confortándose a si Cada uno busca a su Emocionador confortándose a si

mismo primero para sentir con otros.mismo primero para sentir con otros.

Emocionador Emocionador

Me gusta trabajar contigoMe gusta todo lo que hicimosY todo lo que nos divertimos

Me gusta trabajarContigo tambien

Director Computador

Al leer esto si tienes alguna pregunta avisame

Computador Computador

Al leer esto, si tienes alguna pregunta, ¿me avisaras?

Confortador Emocionador

Aprecio el esfuerzo que estas poniendo al leer esto. Si

tienes alguna duda de esto, está bienque me lo digas

Emocionador Emocionador

Pero que bacan! Me alegra que estes leyendo lo que escribí. Soy una persona

qye realmente responderá cualquierpregunta que tu tengas para mi

Canal 2.- Oferta Directiva Canal 3.- Oferta Requisitiva

Canal 4.- Oferta Comfortadora Canal 5.- Oferta Emotiva

Canal Preferido? Todos tienen un canal preferido.Todos tienen un canal preferido. A veces cuando no se ofrece este canal A veces cuando no se ofrece este canal

a una persona, esta se “incomunicará” a una persona, esta se “incomunicará” sin quererlo. Se meterá en uno de los sin quererlo. Se meterá en uno de los grados de “incomunicación”.grados de “incomunicación”.

Decir la misma cosa pero de distinta Decir la misma cosa pero de distinta forma puede causar comunicación o forma puede causar comunicación o incomunicación dependiendo a quien se incomunicación dependiendo a quien se dirige uno.dirige uno.

¿Sabe Cual es su canal preferido?¿Sabe Cual es su canal preferido?

Canal Preferido? Todos pensamos que nuestro canal favorito es Todos pensamos que nuestro canal favorito es

el mejor.el mejor. No podemos hacer que la gente nos responda, No podemos hacer que la gente nos responda,

pero usando su canal hay mas probabilidad de pero usando su canal hay mas probabilidad de que lo haga.que lo haga.

Informativo:Informativo: Orientados por resultados.Orientados por resultados. Prefieren reconocimiento de su desempeño.Prefieren reconocimiento de su desempeño.

Emotivo / Confortador:Emotivo / Confortador: Prefieren saber si son gustados.Prefieren saber si son gustados. Ser gustados como persona por ser y no por hacer.Ser gustados como persona por ser y no por hacer.

Comunicador efectivo es el que reconoce el Comunicador efectivo es el que reconoce el canal preferido del otro y lo usa para hablarle.canal preferido del otro y lo usa para hablarle.

Niveles De Comunicación Cuando funcionamos bien.Cuando funcionamos bien.

Nivel 1: Abierto a comunicación solo en Nivel 1: Abierto a comunicación solo en el canal preferido.el canal preferido.

Nivel 2: Además del canal preferido usa Nivel 2: Además del canal preferido usa otro canal (segundo preferido).otro canal (segundo preferido).

Nivel 3: Puede comunicarse en su canal Nivel 3: Puede comunicarse en su canal primario, secundario y terciario.primario, secundario y terciario.

Comportamientos Inefectivos

A.- Exageración en el pensamiento A.- Exageración en el pensamiento (hablar mas de la cuenta)(hablar mas de la cuenta) - impulsores - impulsores:: Exageraciones perfeccionistasExageraciones perfeccionistas Exageraciones complacientesExageraciones complacientes Exageraciones rígidasExageraciones rígidas Exageraciones de esfuerzoExageraciones de esfuerzo Exageraciones de apuroExageraciones de apuro

Estas exageraciones llevan a:Estas exageraciones llevan a:

B.- Triangulo Dramático Exageración en las emociones:Exageración en las emociones:

No responsabilizarseNo responsabilizarse Responsabilizarse demasiadoResponsabilizarse demasiado

Perseguidor Salvador

Victima

Exageraciones Perfeccionistas

No está dada por la necesidad de hacer algo No está dada por la necesidad de hacer algo perfecto si no por el miedo a equivocarse.perfecto si no por el miedo a equivocarse.

Se alarga mas de la cuenta.Se alarga mas de la cuenta. Da muchas explicaciones.Da muchas explicaciones. Usa palabras difíciles.Usa palabras difíciles. Usa palabras terminadas en “…mente”.Usa palabras terminadas en “…mente”. Repite mucho lo mismo.Repite mucho lo mismo. Usa mucho la palabra “pero”.Usa mucho la palabra “pero”. Nunca está contento con nada.Nunca está contento con nada. Se viste muy elegante.Se viste muy elegante. Se demora en responder (se rasca la cabeza).Se demora en responder (se rasca la cabeza).

Exageraciones Perfeccionistas Se creen mucho.Se creen mucho. Dice: “A mi, personalmente..”Dice: “A mi, personalmente..” Demora mucho en decidir, siempre le falta Demora mucho en decidir, siempre le falta

información.información. Causa mal humor porque siempre encuentra Causa mal humor porque siempre encuentra

defectos.defectos. CreeCree que no deja menor duda de lo que dice. que no deja menor duda de lo que dice. Siempre cree que todo lo que hizo pudo estar Siempre cree que todo lo que hizo pudo estar

mejor.mejor. Se dirige a otros para alabar, pero lo daña Se dirige a otros para alabar, pero lo daña

diciendo que pudo ser mejor y/o encontrando diciendo que pudo ser mejor y/o encontrando fallas.fallas.

Se Perfecto(no puedo fallar en mas minimo) Cuando termino algo pienso deberia haberlo Cuando termino algo pienso deberia haberlo

hecho mejor.hecho mejor. Exijo que todo este en orden absoluto.Exijo que todo este en orden absoluto. Explico con mucho detalle para que se me Explico con mucho detalle para que se me

comprenda perfectamente.comprenda perfectamente. Utilizo palabras dificiles o tecnicas para conversar.Utilizo palabras dificiles o tecnicas para conversar. Espero que demas hagan tareas sin mas minimo Espero que demas hagan tareas sin mas minimo

error.error. Visto y arreglo con mas perfecta pulcritud.Visto y arreglo con mas perfecta pulcritud. Tardo en decidir hasta estar totalmente seguro.Tardo en decidir hasta estar totalmente seguro. Si me reconocen algo bueno necesito aclarar algo Si me reconocen algo bueno necesito aclarar algo

para que no se vea tan bien.para que no se vea tan bien. Soy rutinario (habitos, lugares, horarios).Soy rutinario (habitos, lugares, horarios). Creo que mas minima falla = fracaso.Creo que mas minima falla = fracaso.

Exageraciones Complacientes Parte del miedo a que no le quieran o a no ser Parte del miedo a que no le quieran o a no ser

aceptado.aceptado. Le sonríen a todos y mueven la cabeza.Le sonríen a todos y mueven la cabeza. Quiere complacer a todos.Quiere complacer a todos. Repiten mucho las palabras de ruego y lloro.Repiten mucho las palabras de ruego y lloro. Tiene miedo al NO, dice si cuando debe decir no.Tiene miedo al NO, dice si cuando debe decir no. Se siente responsable de como se siente el otro.Se siente responsable de como se siente el otro. Excesivamente “educado”.Excesivamente “educado”. Usa muchos los diminutivos.Usa muchos los diminutivos.

Exageraciones Complacientes

Nunca discute.Nunca discute. Es muy “democrático”.Es muy “democrático”. Quiere la aprobación de los otros.Quiere la aprobación de los otros. Trata de adivinar los deseos del otro.Trata de adivinar los deseos del otro. Espera que los otros se comporten así.Espera que los otros se comporten así. No pueden dar ordenes directas.No pueden dar ordenes directas. Dicen: “talvez, tu sabes, mas o menos”o “ok, ok, Dicen: “talvez, tu sabes, mas o menos”o “ok, ok,

podrías tu?, quisiera que tu..” podrías tu?, quisiera que tu..”

Complace (demas antes que yo) Me siento responsable hacer sentir bien a demas.Me siento responsable hacer sentir bien a demas. Pienso que los demas estan antes que yo.Pienso que los demas estan antes que yo. Digo que si cuando quiero decir que no.Digo que si cuando quiero decir que no. Evito mostrar desacuerdo para que no se molesten.Evito mostrar desacuerdo para que no se molesten. Cuando otros hablan tiendo a asentir con la cabeza.Cuando otros hablan tiendo a asentir con la cabeza. Me molesta cuando una persona que yo quiero Me molesta cuando una persona que yo quiero

atiende a otras estando conmigo.atiende a otras estando conmigo. Necesito gustarle a toda la gente.Necesito gustarle a toda la gente. Ayudo a los demas sin que me lo pidan.Ayudo a los demas sin que me lo pidan. Si recibo algo siento obligado a retribuir mucho mas.Si recibo algo siento obligado a retribuir mucho mas. Cuando estoy deprimido o malgenio espero que Cuando estoy deprimido o malgenio espero que

otros cumplan mis deseos para volver a sentirme otros cumplan mis deseos para volver a sentirme bien.bien.

Exageraciones Rígidas

Tiene miedo a sentir.Tiene miedo a sentir. Habla en monosílabos.Habla en monosílabos. Anda con cara rígida, serio, frunce de bravo.Anda con cara rígida, serio, frunce de bravo. El deber y la disciplina es todo.El deber y la disciplina es todo. Piensa que los sentimientos son malos.Piensa que los sentimientos son malos. Habla en 3a persona o voz pasiva (se dice…).Habla en 3a persona o voz pasiva (se dice…). Se muestra como estoico.Se muestra como estoico. Tono falta de emotividad.Tono falta de emotividad. No pide ayuda, se las arregla solo o se aguanta.No pide ayuda, se las arregla solo o se aguanta. No quiere que la otra persona muestre emoción.No quiere que la otra persona muestre emoción.

Se Fuerte (quien pide o emociona es debil) Lo primero en vida es cumplir obligaciones aunque enfermo Lo primero en vida es cumplir obligaciones aunque enfermo

o en serias dificultades.o en serias dificultades. Me mantengo impasible (que nadie note nada) aunque este Me mantengo impasible (que nadie note nada) aunque este

destrozado por dentro.destrozado por dentro. Mostrar emociones es signo de debilidad.Mostrar emociones es signo de debilidad. Rechazo a las personas que me quieren proteger cuando Rechazo a las personas que me quieren proteger cuando

me siento mal.me siento mal. Utilizo palabras y actitudes distantes para terminar Utilizo palabras y actitudes distantes para terminar

conversacion. Comprendido, ya, stop.conversacion. Comprendido, ya, stop. Se me ve tieso como de piedra.Se me ve tieso como de piedra. Me las arreglo solo no necesito ayuda.Me las arreglo solo no necesito ayuda. Callo malestares o dolores fisicos.Callo malestares o dolores fisicos. Cuando todos vienen abajo, yo mantengo firme y brinda Cuando todos vienen abajo, yo mantengo firme y brinda

apoyo.apoyo. Si alguien pide ayuda pienso o le digo que mejor es Si alguien pide ayuda pienso o le digo que mejor es

arreglarselas solo.arreglarselas solo.

Exageraciones De Esfuerzo Tiene miedo a no poder.Tiene miedo a no poder. Se frunce de cansancio o esfuerzo.Se frunce de cansancio o esfuerzo. Cree que lo mas importante es el esfuerzo.Cree que lo mas importante es el esfuerzo. Usa muchas muletillas “o sea”, “voy a intentarlo”, Usa muchas muletillas “o sea”, “voy a intentarlo”,

“es difícil”.“es difícil”. Empieza muchas cosas y no termina ninguna.Empieza muchas cosas y no termina ninguna. Se complica mucho y le ve problemas a todo.Se complica mucho y le ve problemas a todo. Todo lo ve por el lado difícil.Todo lo ve por el lado difícil. Busca hacer mas de lo que puede.Busca hacer mas de lo que puede. Confunde esfuerzo con resultado.Confunde esfuerzo con resultado. Da muchos rodeos.Da muchos rodeos. Dice mucho “no se”, “no puedo”.Dice mucho “no se”, “no puedo”.

Trata Mas (todo cuesta mucho esfuerzo) Empiezo muchas cosas a la vez pero no termino ninguna.Empiezo muchas cosas a la vez pero no termino ninguna. Antes de responder repito en voz alta la pregunta que me Antes de responder repito en voz alta la pregunta que me

hicieron.hicieron. Uso palabras como “No se…”, “No se puede…”, “Es dificil…”, Uso palabras como “No se…”, “No se puede…”, “Es dificil…”,

“Voy a tratar, pero…”“Voy a tratar, pero…” Solo valoro lo que se consigue con mucho esfuerzo.Solo valoro lo que se consigue con mucho esfuerzo. Cuando me preguntan algo miro para todos lados antes de Cuando me preguntan algo miro para todos lados antes de

responder.responder. Cuando hablo de un tema interumpo y sigo hablando de otra Cuando hablo de un tema interumpo y sigo hablando de otra

cosa.cosa. Para atender algo inclino mi cuerpo hacia adelante.Para atender algo inclino mi cuerpo hacia adelante. Insisto una y otra vez cuando me han dicho que no.Insisto una y otra vez cuando me han dicho que no. Hago varias preguntas e inclinaciones a la vez.Hago varias preguntas e inclinaciones a la vez. Me cuesta gran esfuerzo entender o hacer algo nuevo.Me cuesta gran esfuerzo entender o hacer algo nuevo.

Exageraciones de Apuro

Tiene miedo a no terminar a tiempo.Tiene miedo a no terminar a tiempo. Está acelerado.Está acelerado. Nunca le alcanza el tiempo.Habla muy rápido.Nunca le alcanza el tiempo.Habla muy rápido. Va mas rápido que la otra gente, por lo que el Va mas rápido que la otra gente, por lo que el

resto no le entiende.resto no le entiende. Apura a todos.Apura a todos. Interrumpe a todos en media frase.Interrumpe a todos en media frase.

Apurate (el tiempo no alcanza) Hablo muy rapido.Hablo muy rapido. Cuando estoy haciendo algo ya pienso en lo que tendré que Cuando estoy haciendo algo ya pienso en lo que tendré que

hacer después.hacer después. Interrumpo a otros para decir mas rapido lo que estan Interrumpo a otros para decir mas rapido lo que estan

diciendo.diciendo. Me siento molesto con la gente lenta.Me siento molesto con la gente lenta. Cuando otros hablan me muevo en la silla, agito la pierna, Cuando otros hablan me muevo en la silla, agito la pierna,

golpeteo los dedos.golpeteo los dedos. No me alcanza el tiempioNo me alcanza el tiempio Me pongo muy impaciente ante la menor espera.Me pongo muy impaciente ante la menor espera. Decido apresuradamente.No me alcanza el tiempioDecido apresuradamente.No me alcanza el tiempio Me pongo muy impaciente ante la menor espera.Me pongo muy impaciente ante la menor espera. Decido apresuradamente.Decido apresuradamente. Persigo a los demas para que terminen rapido.Persigo a los demas para que terminen rapido. Espero hasta el ultimo para hacer las cosas a la carrera.Espero hasta el ultimo para hacer las cosas a la carrera.

Triangulo Dramático

OKOKOKOKCorrectoCorrecto

OkOkNo OkNo OkVictimaVictima

No OkNo OkOKOKSalvadorSalvador

No OkNo OkOKOKPerseguidorPerseguidor

OtrosOtrosYoYo

Gente eficiente, conoce 1Gente eficiente, conoce 1oo necesidades propias: necesidades propias: Reconocimiento por su trabajo, y necesitan pensar, Reconocimiento por su trabajo, y necesitan pensar,

organizarse y ser productivos.organizarse y ser productivos. Que les digan que son queridas necesitadas o apreciadas.Que les digan que son queridas necesitadas o apreciadas.

Si no satisfacemos nuestras necesidades básicas Si no satisfacemos nuestras necesidades básicas nos ponemos a una de las 6 máscaras de nos ponemos a una de las 6 máscaras de comportamiento ineficiente:comportamiento ineficiente:

Sobreactuador.Sobreactuador. Sobreadaptador.Sobreadaptador. Sufridor.Sufridor. Atacante.Atacante. Culpador.Culpador. Desesperado.Desesperado.

Comunicación Ineficiente

1er grado

2o grado

3er grado

Mascaras, Posiciones, Roles Mascaras pueden ser categorizadas por:Mascaras pueden ser categorizadas por:

Creencias comparativas. (Posición. Tu vs. Yo).Creencias comparativas. (Posición. Tu vs. Yo). Creencias de poder. (Mito, que puedo hacer).Creencias de poder. (Mito, que puedo hacer). Papel de actuación. (Rol, V,S,P).Papel de actuación. (Rol, V,S,P).

Cuatro falacias:Cuatro falacias: Yo Yo puedo hacertepuedo hacerte sentir bien pensando por ti. sentir bien pensando por ti.

Salvador buscando victima.Salvador buscando victima. Tu me Tu me puedes hacerpuedes hacer sentir bien pensando por mi. sentir bien pensando por mi.

Victima buscando salvador.Victima buscando salvador. Yo Yo puedo hacertepuedo hacerte sentir mal emocionalmente. sentir mal emocionalmente.

Perseguidor buscando victima.Perseguidor buscando victima. Tu me Tu me puedes hacerpuedes hacer sentir mal mal emocionalmente. sentir mal mal emocionalmente.

Victima buscando salvador.Victima buscando salvador.

SobreActuador Posición:Posición:

Yo estoy bien, tu eres aceptable si:Yo estoy bien, tu eres aceptable si: Me complaces, te apuras, eres fuerte (rígido), te Me complaces, te apuras, eres fuerte (rígido), te

esfuerzas y eres perfecto.esfuerzas y eres perfecto. Mito:Mito:

Yo Yo puedo hacertepuedo hacerte sentir bien pensando por ti. sentir bien pensando por ti. Rol:Rol:

Salvador.Salvador. Corresponde al 1er grado de incomunicación.Corresponde al 1er grado de incomunicación.

SobreAdaptador Posición:Posición:

Tu estás bien, yo soy aceptable si:Tu estás bien, yo soy aceptable si: Te complazco, me apuro, soy fuerte (rígido), me Te complazco, me apuro, soy fuerte (rígido), me

esfuerzo y soy perfecto.esfuerzo y soy perfecto. Mito:Mito:

Tu Tu puedes hacermepuedes hacerme sentir bien pensando por mi. sentir bien pensando por mi. Rol:Rol:

Victima.Victima. Corresponde al 1er grado de incomunicación.Corresponde al 1er grado de incomunicación.

Sufridor Posición:Posición:

Yo no valgo, tu si vales:Yo no valgo, tu si vales: Mito:Mito:

Tu Tu puedes hacermepuedes hacerme sentir mal emocionalmente. sentir mal emocionalmente. Rol:Rol:

Victima.Victima. Sentimientos:Sentimientos:

Preocupado, culpable, triste, ligera depresión, Preocupado, culpable, triste, ligera depresión, inadecuado, confusión, miedo.inadecuado, confusión, miedo.

Antes de ponerse esta mascara se usa la de Antes de ponerse esta mascara se usa la de sobreactuador o sobreadaptador, aunque sea por sobreactuador o sobreadaptador, aunque sea por unos segundos.unos segundos.

Corresponde al 2o grado de incomunicación.Corresponde al 2o grado de incomunicación.

Atacante Posición:Posición:

Yo valgo, tu no vales:Yo valgo, tu no vales: Mito:Mito:

Yo Yo puedo hacertepuedo hacerte sentir mal emocionalmente. sentir mal emocionalmente. Rol:Rol:

Perseguidor.Perseguidor. Sentimientos:Sentimientos:

Arrogante, hipócrita, iracundo, triunfante..Arrogante, hipócrita, iracundo, triunfante.. Antes de ponerse esta mascara se usa la de Antes de ponerse esta mascara se usa la de

sobreactuador o sobreadaptador, aunque sea por sobreactuador o sobreadaptador, aunque sea por unos segundos.unos segundos.

Corresponde al 2o grado de incomunicación.Corresponde al 2o grado de incomunicación.

Culpador Posición:Posición:

Yo valgo, tu no vales:Yo valgo, tu no vales: Mito:Mito:

Yo Yo puedo hacertepuedo hacerte sentir mal emocionalmente. sentir mal emocionalmente. Rol:Rol:

Perseguidor.Perseguidor. Sentimientos:Sentimientos:

Hecha culpa, no se siente culpable, celoso, aburrido, Hecha culpa, no se siente culpable, celoso, aburrido, rencoroso, busca venganza.rencoroso, busca venganza.

Antes de ponerse esta mascara se usa la de Antes de ponerse esta mascara se usa la de sobreactuador o sobreadaptador, aunque sea por sobreactuador o sobreadaptador, aunque sea por unos segundos.unos segundos.

Corresponde al 2o grado de incomunicación.Corresponde al 2o grado de incomunicación.

Desesperado Posición:Posición:

Yo no valgo, tu no vales:Yo no valgo, tu no vales: Mito:Mito:

Tu me Tu me puedes hacerpuedes hacer sentir mal emocionalmente y yo sentir mal emocionalmente y yo puedo puedo hacertehacerte sentir mal emocionalmente. Todos pierden. sentir mal emocionalmente. Todos pierden.

Rol:Rol: Victima.Victima.

Sentimientos:Sentimientos: Desesperado, acorralado, atrapado, depresión, no querido, odiado, Desesperado, acorralado, atrapado, depresión, no querido, odiado,

rechazado, indigno.rechazado, indigno. Corresponde al 3er grado de incomunicación. Ocurre Corresponde al 3er grado de incomunicación. Ocurre

cuando nuestras necesidades de nivel 1 no fueron cuando nuestras necesidades de nivel 1 no fueron satisfechas, y ni siquiera usando las mascaras de los satisfechas, y ni siquiera usando las mascaras de los grados 1 y 2 nos “satisficieron.”grados 1 y 2 nos “satisficieron.”

Contacto Estimulación pertinente y adecuada que construye Estimulación pertinente y adecuada que construye

la vida.la vida. El ser humano no puede vivir sin contacto, muere El ser humano no puede vivir sin contacto, muere

física o psicológicamente.física o psicológicamente. Cuando no tenemos buenos contactos o buenas Cuando no tenemos buenos contactos o buenas

comunicaciones buscamos encuentros negativos.comunicaciones buscamos encuentros negativos. Cada uno de nosotros vemos y tratamos a los Cada uno de nosotros vemos y tratamos a los

demas como nos vemos y tratamos a nosotros.demas como nos vemos y tratamos a nosotros. Tipos de contactos:Tipos de contactos:

Fisicos o verbales.Fisicos o verbales. Agradables o desagradables.Agradables o desagradables. Condicionados (hace) o incondicionados (es).Condicionados (hace) o incondicionados (es). Verdaderos o falsos.Verdaderos o falsos. Autocontacto o heterocontacto.Autocontacto o heterocontacto.

Descalificación Estimulación no pertinente y exagerada destructora Estimulación no pertinente y exagerada destructora

de la vida.de la vida. Grandiosidad: exageración / no pertinente.Grandiosidad: exageración / no pertinente. Supuesto :las personas no son iguales por lo que no Supuesto :las personas no son iguales por lo que no

merecen el mismo respeto.merecen el mismo respeto. Ejemplos:Ejemplos:

No mirar ojos o mirar al frente al hablar a otra persona.No mirar ojos o mirar al frente al hablar a otra persona. No contestar directamente a lo que se pregunta.No contestar directamente a lo que se pregunta. No contestar un saludo.No contestar un saludo.

Manipulaciones a través de sentim. exagerados:Manipulaciones a través de sentim. exagerados: Gritar.Gritar. Tirar las cosas.Tirar las cosas. Culpar a otros de lo que me pasa.Culpar a otros de lo que me pasa. Burlarse.Burlarse.

Descalificaciones

Esta bien hecho mi trabajo?Esta bien hecho mi trabajo? En esta empresa todos hacen bien su En esta empresa todos hacen bien su

trabajo!trabajo! Me da permiso para salir media hora Me da permiso para salir media hora

mas temprano?mas temprano? Ahora todos se han dedicado a pedir Ahora todos se han dedicado a pedir

permiso!permiso! Jefe se esta quemando el edificioJefe se esta quemando el edificio

Ehhh… warever.Ehhh… warever.(para los cholos: warever = lo que sea)(para los cholos: warever = lo que sea)

Emociones Pasos de una emoción:Pasos de una emoción:

Acción fisiológica endocrina.Acción fisiológica endocrina. Darse cuenta.Darse cuenta. Manifestaciones físicas involuntarias.Manifestaciones físicas involuntarias. Acción consciente.Acción consciente.

Controlar una emoción: controlar las acciones Controlar una emoción: controlar las acciones concientes de la emoción.concientes de la emoción.

Tanta culpa tiene el que descalifica a otro Tanta culpa tiene el que descalifica a otro como el que se deja descalificar.como el que se deja descalificar.

Emociones

AutenticasAutenticas TristezaTristeza MiedoMiedo CóleraCólera AlegriaAlegria AfectoAfecto Placer FisicoPlacer Fisico

AprendidasAprendidas DepresiónDepresión FobiasFobias Rabia ExageradaRabia Exagerada Risa NerviosaRisa Nerviosa MelosidadMelosidad AdiccionesAdicciones ResentimientosResentimientos EnvidiaEnvidia ConfusiónConfusión CelosCelos Sent. InferioridadSent. Inferioridad AnsiedadAnsiedad NerviosNervios AutosuficienciaAutosuficiencia

Confrontación Confrontación Confrontación avasallar.avasallar. Se confronta a una persona para corregir y Se confronta a una persona para corregir y

cambie no para que se desahogue el jefe.cambie no para que se desahogue el jefe. Pasos para corregir:Pasos para corregir:

Señalar en concreto que se ha hecho mal.Señalar en concreto que se ha hecho mal. Señalar en concreto como quiero que se haga.Señalar en concreto como quiero que se haga. Contar con la capacidad del subordinado.Contar con la capacidad del subordinado.

Esto corresponde a que puede cambiar y hacerlo bien, Esto corresponde a que puede cambiar y hacerlo bien, sino puede ¿para que lo corrijo?sino puede ¿para que lo corrijo?

Hay que ser como un entrenador: corregir, Hay que ser como un entrenador: corregir, indicar como mejorar malo y alabar lo bueno.indicar como mejorar malo y alabar lo bueno.

Diagnostico De Personalidad Sirve para saber que canal prefiere otra persona.Sirve para saber que canal prefiere otra persona. Si descubrimos cual es su canal preferido Si descubrimos cual es su canal preferido

tendremos mas oportunidades de comunicarnos con tendremos mas oportunidades de comunicarnos con el usando este canal.el usando este canal.

También nos indica como se incomunica, sus También nos indica como se incomunica, sus habilidades y necesidades psicológicas.habilidades y necesidades psicológicas.

6 patrones de personalidad:6 patrones de personalidad: Pensador.Pensador. Emotivos.Emotivos. Tranquilos.Tranquilos. Originales.Originales. Persistentes.Persistentes. Promotores.Promotores.

Determinar Cuadrante

Vertical:involucra goles.Vertical:involucra goles. Activo : habla primero, auto motivado.Activo : habla primero, auto motivado. Pasivo: habla después, no automotivado.Pasivo: habla después, no automotivado.

Horizontal: involucra personas.Horizontal: involucra personas. Acercamiento: gusta estar con muchos.Acercamiento: gusta estar con muchos. AAlejamientolejamiento: gusta estar con uno pocos.: gusta estar con uno pocos.

Activo

Pasivo

AlejamientoAcercamiento

Determinar Cuadrante Activo /acercamiento:Activo /acercamiento:

Fiesta: se acerca a la gente, inicia conversación y disfruta / arma Fiesta: se acerca a la gente, inicia conversación y disfruta / arma grupos.grupos.

Trabajo: prefiere trabajo en grupo, proyectos que relacione con Trabajo: prefiere trabajo en grupo, proyectos que relacione con otros, excitantes y con reto.otros, excitantes y con reto.

Activo / alejamiento:Activo / alejamiento: Fiesta: habla de temas intelectuales, se toma un trago solo viendo Fiesta: habla de temas intelectuales, se toma un trago solo viendo

el patio o revisando los discos.el patio o revisando los discos. Trabajo: trabaja bien solo, pero es motivado por las metas.Trabajo: trabaja bien solo, pero es motivado por las metas.

Pasivo /acercamiento:Pasivo /acercamiento: Fiesta: le gusta festejar y andar con gente pero puede necesitar Fiesta: le gusta festejar y andar con gente pero puede necesitar

mucha atención.mucha atención. Trabajo: disfruta de los grupos pero trabaja mejor cuando se le da Trabajo: disfruta de los grupos pero trabaja mejor cuando se le da

un reto creativo.un reto creativo.

Pasivo /alejamiento:Pasivo /alejamiento: Fiesta: llega sin bulla, se queda solo pensando en sus cosas.Fiesta: llega sin bulla, se queda solo pensando en sus cosas. Trabajo: prefiere que se le de un trabajo y se lo deje solo hacerlo.Trabajo: prefiere que se le de un trabajo y se lo deje solo hacerlo.

Determinar Area De Contacto Como se comunican inicialmente.Como se comunican inicialmente. 3 areas de contacto:3 areas de contacto:

Pensamientos.“Yo pienso”, “¿qué crees?”Pensamientos.“Yo pienso”, “¿qué crees?” Sentimientos. “Está bonito”, “me gusta” Sentimientos. “Está bonito”, “me gusta” .. Acciones.Acciones.

Inacción. Se queda callado.Inacción. Se queda callado. Reacción. Actuar o sobre actuar.Reacción. Actuar o sobre actuar.

Activo

Pasivo

AlejamientoAcercamiento

PensamientosEmociones

Reacción Inacción

Tipos de Personalidad

Emot

ivos

Originales

Pensadores

Tran

quilo

s Per

sist

ente

s

Promotores

Activo

Pasivo

AlejamientoAcercamiento

Pensador (Workaholics) Área de contacto:Área de contacto:

Mi nombre es... Donde quiere que me siente?Mi nombre es... Donde quiere que me siente? Hola, mi nombre es ... como te llamas? A que te dedicas?Hola, mi nombre es ... como te llamas? A que te dedicas?

Fuerza de carácter, cualidades:Fuerza de carácter, cualidades: Lógicos, responsables, organizados.Lógicos, responsables, organizados. 25% población USA.25% población USA. 25% mujeres, 75% hombres.25% mujeres, 75% hombres.

Expresión:Expresión: Líneas expresión en frente, se rasca la cabeza.Líneas expresión en frente, se rasca la cabeza. Visten muy bien según ocasión, nítidos, odian desorden.Visten muy bien según ocasión, nítidos, odian desorden. Oficina /hogar organizados /ordenados, muestran títulos.Oficina /hogar organizados /ordenados, muestran títulos.

Habilidades:Habilidades: Capta hechos, los ordena y sintetiza rápidamente.Capta hechos, los ordena y sintetiza rápidamente.

Pensador (Workaholics) Percepción y modo de contacto:Percepción y modo de contacto:

Piensa y pone en orden sus ideas.Piensa y pone en orden sus ideas. Nivel 1 computador / informativo.Nivel 1 computador / informativo. Nivel 2 Emocionador/ emotivo, confortador/confortador.Nivel 2 Emocionador/ emotivo, confortador/confortador. Nivel 3 director/directivo.Nivel 3 director/directivo.

Necesidades psicológicas:Necesidades psicológicas: Reconozcan el pensamiento y logros.Reconozcan el pensamiento y logros. Reconozcan lo responsable que es y duro que trabaja.Reconozcan lo responsable que es y duro que trabaja. ““Buen trabajoBuen trabajo““,, “ “Buena ideaBuena idea““,, “ “Muy bien hecho.Muy bien hecho."" Necesita saber plazos Necesita saber plazos y estructura y estructura de tiempo.de tiempo.

Secuencia de conflicto:Secuencia de conflicto: Perfeccionista.Perfeccionista. No delega bien. No delega bien. Perseguidor.Perseguidor. FrustradFrustradoo con los que “no piensan claramente”con los que “no piensan claramente”

Sobrecontrola con criticas por dinero, Sobrecontrola con criticas por dinero, ordeordenn, , justicia justicia o clao claridadridad ( (YoYo OKOK Tu No Tu No OK) OK)..

Rechaza a los demás: “No pueden ni pensar.”Rechaza a los demás: “No pueden ni pensar.”

Pensador (Workaholics) Estilo GerencialEstilo Gerencial::

Democrático.Democrático. EjemplosEjemplos::

Mr. SpockMr. Spock.. Des CartesDes Cartes.. Jonathan HartJonathan Hart.. Joan CrawfordJoan Crawford..

Emotivos (Reactors) Área de contacto:Área de contacto:

Muestran primero sus sentimientos.Muestran primero sus sentimientos. Wow! Me alegro de estar aquí, la estoy pasando muy bien.Wow! Me alegro de estar aquí, la estoy pasando muy bien.

Fuerza de carácter, cualidades:Fuerza de carácter, cualidades: Gente compasiva que puede sentir, cálidos.Gente compasiva que puede sentir, cálidos. 30% población USA.30% población USA. 75% mujeres, 25% hombres.75% mujeres, 25% hombres.

Expresión:Expresión: Líneas sobre los ojosLíneas sobre los ojos como media luna como media luna.. Usan mucho maquillaje y arreglan mucho, visten para otros, Usan mucho maquillaje y arreglan mucho, visten para otros,

buena combinación colores, armonioso, acicalados.buena combinación colores, armonioso, acicalados. Oficina /hogar cálido, muy cómodo, flores, acogedor, color Oficina /hogar cálido, muy cómodo, flores, acogedor, color

suave, música relajante.suave, música relajante. Habilidades:Habilidades:

Alimentar, criar niños, fuerza en querer a la gente, buenos para Alimentar, criar niños, fuerza en querer a la gente, buenos para armoníaarmonía, vompasión, cálidos, vompasión, cálidos..

Emotivos (Reactors) Percepción y modo de contacto:Percepción y modo de contacto:

Siente y percibe a otros basados en sus sentimientos.Siente y percibe a otros basados en sus sentimientos. Nivel 1 confortador/confortador, Emocionador/ emotivo.Nivel 1 confortador/confortador, Emocionador/ emotivo. Nivel 2 computador / informativo.Nivel 2 computador / informativo. Nivel 3 director/directivo.Nivel 3 director/directivo.

Necesidades psicológicas:Necesidades psicológicas: Reconocido como personaReconocido como persona:: Lo quieran por lo que es y no por lo que tiene o hace.Lo quieran por lo que es y no por lo que tiene o hace. ““Te aprecio mucho.”Te aprecio mucho.” Que escuchen sus sentimientosQue escuchen sus sentimientos y los mimen. y los mimen.

Secuencia de conflicto:Secuencia de conflicto: ComplacienteComplaciente, en intento de ser querido o aceptado, en intento de ser querido o aceptado.. VictimaVictima: Siente confundido: Siente confundido, , comete errores o invita a lacriticacomete errores o invita a lacritica ( (Yo Yo

No No OKOK / Tu / Tu OK)OK).. Es Rechazado: No me sentí querido.Es Rechazado: No me sentí querido.

Emotivos (Reactors) Estilo GerencialEstilo Gerencial::

Benevolente.Benevolente. EjemplosEjemplos::

E.T.E.T. Jennifer Hart.Jennifer Hart. Dr. "Bones" McCoy.Dr. "Bones" McCoy. C3PO.C3PO. Lassie.Lassie. Barney.Barney.

Persistentes (Persisters) Área de contacto:Área de contacto:

Muestran primero sus pensamientos.Muestran primero sus pensamientos. Una vez que alguien inicia la conversación ellos Una vez que alguien inicia la conversación ellos

responden con pensamiento.responden con pensamiento. Fuerza de carácter, cualidades:Fuerza de carácter, cualidades:

Dedicados, comprometidos, gustan conversar uno a uno.Dedicados, comprometidos, gustan conversar uno a uno. 10% población USA.10% población USA. 25% mujeres, 75% hombres.25% mujeres, 75% hombres.

Expresión:Expresión: Mirada muy penetrante, líneas en centro de frente.Mirada muy penetrante, líneas en centro de frente. Visten conservadoramente, Visten conservadoramente, Muebles antiguos, decoración oriental, colecciones.Muebles antiguos, decoración oriental, colecciones.

Habilidades:Habilidades: Formula opiniones, juicios de valores.Formula opiniones, juicios de valores.

Persistentes (Persisters) Percepción y modo de contacto:Percepción y modo de contacto:

Primero juzga y luego calificaPrimero juzga y luego califica y opina y opina.. Nivel 1 Computador.Nivel 1 Computador. Nivel 2 Confortador / Emotivo.Nivel 2 Confortador / Emotivo. Nivel 3 Director.Nivel 3 Director.

Necesidades psicológicas:Necesidades psicológicas: Reconocido por sus conviccionesReconocido por sus convicciones y creencias y creencias.. Que se escuche sus opiniones y reconozca sus logrosQue se escuche sus opiniones y reconozca sus logros y trabajo y trabajo.. ““AAdmirdmiro eso de tío eso de tí““,, “ “Valoro tu opiniónValoro tu opinión““,, “ “Excelente trabajo.Excelente trabajo.""

Secuencia de conflicto:Secuencia de conflicto: Perfeccionista subrayando los defectosPerfeccionista subrayando los defectos: Espera que otros sean : Espera que otros sean

perfectos, enfoca en lo que está malo y no que está bienperfectos, enfoca en lo que está malo y no que está bien.. PerseguidorPerseguidor: F: Frustra rustra con los no comparten creenciascon los no comparten creencias. . SermoneanSermonean

oo hacen cruzadas hacen cruzadas. . Estirados y desconfiadosEstirados y desconfiados ( (YoYo OK OK / Tu No / Tu No OK)OK).. Batracean a otros: “No tienen perseverancia”Batracean a otros: “No tienen perseverancia”..

Persistentes (Persisters) Estilo GerencialEstilo Gerencial::

Democrático.Democrático. EjemplosEjemplos::

Martin Luther King.Martin Luther King. Madre Teresa.Madre Teresa. Madame Curie.Madame Curie. Superman.Superman. Florence Nightingale.Florence Nightingale. Archie Bunker.Archie Bunker. Eleanor Roosevelt.Eleanor Roosevelt.

Tranquilos (Dreamers) Área de contacto:Área de contacto:

Ni pensamiento ni emoción. Inacción.Ni pensamiento ni emoción. Inacción. Se sienta pasivo y paciente bacilando su dato.Se sienta pasivo y paciente bacilando su dato.

Fuerza de carácter, cualidades:Fuerza de carácter, cualidades: Riqueza imaginativa calmados, reflectivos.Riqueza imaginativa calmados, reflectivos. 10% población USA.10% población USA. 60% mujeres, 40% hombres.60% mujeres, 40% hombres.

Expresión:Expresión: Cara tranquila, sin arrugas, pocas líneas.Cara tranquila, sin arrugas, pocas líneas. Poco o ningún maquillaje, pelo natural, visten cómodos Poco o ningún maquillaje, pelo natural, visten cómodos

según clima.según clima. Oficina /hogar sin adornos, funcional.Oficina /hogar sin adornos, funcional.

Habilidades:Habilidades: Creativos, hábiles con manos o cerebroCreativos, hábiles con manos o cerebro, trabajan bien con , trabajan bien con

cosascosas..

Tranquilos (Dreamers) Percepción y modo de contacto:Percepción y modo de contacto:

Motivado por la acción de otra persona.Motivado por la acción de otra persona. Nivel 1 Directivo.Nivel 1 Directivo. Nivel 2 computador.Nivel 2 computador. Nivel 3 Confortador / Emotivo.Nivel 3 Confortador / Emotivo.

Necesidades psicológicas:Necesidades psicológicas: Disponer de tiempo y espacio propio. Independencia.Disponer de tiempo y espacio propio. Independencia. “”“”, “”, “.”, “”, “.” Requieren de dirección y estructuración de su tiempo.Requieren de dirección y estructuración de su tiempo.

Secuencia de conflicto:Secuencia de conflicto: Complaciente / RigidoComplaciente / Rigido: Siente necesidad de ser fuerte pero se : Siente necesidad de ser fuerte pero se

hace invisible.hace invisible. VictimaVictima: Siente tímido: Siente tímido, inade, inadeccuauadodo, , avergonzado y escabulleavergonzado y escabulle ( (Yo Yo

NoNo OK OK / Tu / Tu OK) OK).. Es Barajado: Es Barajado: "N"Nadie me dijo que hacer”.adie me dijo que hacer”.

Tranquilos (Dreamers) Estilo GerencialEstilo Gerencial::

Autocrático (recibiendo).Autocrático (recibiendo). EjemplosEjemplos::

Clark Kent.Clark Kent. Charlie Brown.Charlie Brown. Gary Cooper.Gary Cooper. Radar O’Riley.Radar O’Riley. Forrest Gump.Forrest Gump. Greta Garbo.Greta Garbo. Albert Einstein.Albert Einstein.

Originales (Rebels) Área de contacto:Área de contacto:

Ni con pensamiento ni sentimiento, reaccionan con Ni con pensamiento ni sentimiento, reaccionan con comportamientos y acciones.comportamientos y acciones. Gusta o No Gusta. Gusta o No Gusta.

Fuerza de carácter, cualidades:Fuerza de carácter, cualidades: Espontáneos, creativos, juguetones.Espontáneos, creativos, juguetones. 20% población USA.20% población USA. 60% mujeres, 40% hombres.60% mujeres, 40% hombres.

Expresión:Expresión: Parpadean mucho, tienen líneas alrededor de boca y ojos.Parpadean mucho, tienen líneas alrededor de boca y ojos. Se visten para llamar atención.Se visten para llamar atención. Oficina estimulante, afiches, luces, sonidos.Oficina estimulante, afiches, luces, sonidos.

Habilidades:Habilidades: Gozar, bromear, Gozar, bromear, disfrutar del presente.disfrutar del presente. QQuiere ser centro de atención.uiere ser centro de atención.

Originales (Rebels) Percepción y modo de contacto:Percepción y modo de contacto:

Reacciona con aprobación o desaprobación.Reacciona con aprobación o desaprobación. Nivel 1 Reacciones: Emotivo.Nivel 1 Reacciones: Emotivo. Nivel 2 Emociones: Confortador.Nivel 2 Emociones: Confortador. Nivel 3 Pensamientos: Computador/director.Nivel 3 Pensamientos: Computador/director.

Necesidades psicológicas:Necesidades psicológicas: Quiere estar con mucha gente y ser centro de atención.Quiere estar con mucha gente y ser centro de atención. Necesitan estar activosNecesitan estar activos y y se aprecie su creatividad.se aprecie su creatividad. RequiRequieererenn contacto juguetóncontacto juguetón. . Disfrutan de Disfrutan de humor. humor. gustan de gustan de

ambientes estimulantes y divertidosambientes estimulantes y divertidos. .

Secuencia de conflicto:Secuencia de conflicto: EsfuerzoEsfuerzo: : TrTrata de entender o hacer algoata de entender o hacer algo. Invit. Invita a otros a pensar a a otros a pensar

por ellospor ellos. Delega. Delega mal mal. . Perseguidor / SalvadorPerseguidor / Salvador: Lo: Lo jodenjoden, , se cabrease cabrea, , culpaculpa. (. (Yo Yo OKOK / Tu / Tu

No OK).No OK). Se destapaSe destapa: “: “La pagarásLa pagarás““..

Originales (Rebels) Estilo GerencialEstilo Gerencial::

Laissez FaireLaissez Faire.. EjemplosEjemplos::

John Belushi.John Belushi. Daniel El Travieso.Daniel El Travieso. James Dean.James Dean. Hawkeye Pierce.Hawkeye Pierce. Lucy O’Ball.Lucy O’Ball. Snoopy.Snoopy. Genio (de Aladino).Genio (de Aladino).

Promotores (Promoters) Área de contacto:Área de contacto:

Adaptan su comportamiento a la ocasión.Adaptan su comportamiento a la ocasión. Persuasivos y Persuasivos y encantadores.encantadores.

Fuerza de carácter, cualidades:Fuerza de carácter, cualidades: Animados, son los mas proclives a la inmoralidad.Animados, son los mas proclives a la inmoralidad. 5% población USA.5% población USA. 40% mujeres, 60% hombres.40% mujeres, 60% hombres.

Expresión:Expresión: Mucha expresión corporal.Mucha expresión corporal. Viste con ropa elegante y joyas vistosas.Viste con ropa elegante y joyas vistosas. Oficina /casa excesivamente lujosas, ostentoso, exhibe Oficina /casa excesivamente lujosas, ostentoso, exhibe

trofeos.trofeos. Habilidades:Habilidades:

Habilidad de ser Habilidad de ser Firmes y directivos.Firmes y directivos.

Promotores (Promoters) Percepción y modo de contacto:Percepción y modo de contacto:

Orientados a lOrientados a la acción.a acción. Nivel 1 Director.Nivel 1 Director. Nivel 2 Emotivo / Confortador.Nivel 2 Emotivo / Confortador. Nivel 3 Computador.Nivel 3 Computador.

Necesidades psicológicas:Necesidades psicológicas: El reto, salir triunfante.El reto, salir triunfante. Requiere exigencias, diversión, emociones.Requiere exigencias, diversión, emociones. Necesita supervisión consistente con direcciones explicitas.Necesita supervisión consistente con direcciones explicitas.

Secuencia de conflicto:Secuencia de conflicto: Esfuerzo/ ComplacienteEsfuerzo/ Complaciente:: Se hace a un lado Se hace a un lado, que los otros se vean , que los otros se vean

por ellos mismos. No apoyan a la gente.por ellos mismos. No apoyan a la gente. Perseguidor / VictimaPerseguidor / Victima: Rompe las reglas: Rompe las reglas. . VengativoVengativo. Manipula . Manipula

pensando que fin justifica los mediospensando que fin justifica los medios ( (YoYo OK OK / Tu No / Tu No OK)OK).. AbandonAbandonaa a otrosa otros: “: “No tienes las pelotasNo tienes las pelotas?? ája? ája?" "

Promotores (Promoters) Estilo GerencialEstilo Gerencial::

Autocrático.Autocrático. EjemplosEjemplos::

Errol Flynn.Errol Flynn. James Bond.James Bond. Snydley Whiplash.Snydley Whiplash. Marciano Sabrosonix.Marciano Sabrosonix. Marco Polo.Marco Polo. Calamity Jane.Calamity Jane. P.T. Barnum.P.T. Barnum. Preston Tucker.Preston Tucker.

Trabajo siguiente clase

Hacer 6 grupos. Hacer 6 grupos. Cada grupo 1 tipo de personalidad.Cada grupo 1 tipo de personalidad. Traer en powerpoint lista de otros 5 Traer en powerpoint lista de otros 5

personajes conocidos, ejemplo de este personajes conocidos, ejemplo de este tipo de personalidad.tipo de personalidad.

Con Foto. Con Foto. Explicar porque.Explicar porque. Traer copia de archivo en CD o enviar Traer copia de archivo en CD o enviar

por correo.por correo.

Personalidad Y Necesidades

Alto riesgo, y la emoción de Alto riesgo, y la emoción de “todo o nada”.“todo o nada”.

Mucha gente y mucha Mucha gente y mucha estimulación.estimulación.

Información, sugerencias y Información, sugerencias y recomendacionesrecomendaciones

Además de lo anterior Además de lo anterior confianza y seguridadconfianza y seguridad

Tener información y ser Tener información y ser tratados profesionalmentetratados profesionalmente

Sentirse Reconocidos y Sentirse Reconocidos y tratados personalmentetratados personalmente

NecesidadesNecesidades OfrecerlesOfrecerlesBuscanBuscanTipoTipo

dirigido a dirigido a algo algo excitanteexcitante

Festejado / Festejado / atendidosatendidos

Dirección / Dirección / Independen.Independen.

CreídoCreído

RazonadoRazonado

QueridoQuerido

Retos, desafíosRetos, desafíos

OportunidadesOportunidades

InstruccionesInstrucciones

Seguridad y Seguridad y opinionesopiniones

InformaciónInformación

AfectoAfecto

PromotoresPromotores

OriginalesOriginales

TranquilosTranquilos

PersistentesPersistentes

PensadoresPensadores

EmotivosEmotivos

Reconocimientos

De la acción y De la acción y del retodel reto

De la atenciónDe la atención

De la dirección e De la dirección e independenciaindependencia

De la opiniónDe la opinión

Del trabajoDel trabajo

De la personaDe la persona

El trabajo que tiene que hacer es... Ud. va a El trabajo que tiene que hacer es... Ud. va a llegar a donde nadie ha llegado.llegar a donde nadie ha llegado.

Eres super, me encantan tus ocurrencias.Eres super, me encantan tus ocurrencias.

Estas son sus obligaciones y usted las hará Estas son sus obligaciones y usted las hará como quiera y cuando quiera siempre que las como quiera y cuando quiera siempre que las cumpla.cumpla.

Tu opinión es muy importante para nosotros.Tu opinión es muy importante para nosotros.

Tu trabajo es excelente, te felicito.Tu trabajo es excelente, te felicito.

Estoy orgulloso de ti, realmente te aprecio.Estoy orgulloso de ti, realmente te aprecio.

Señales De Comportamiento Inefectivo Bajo Tensión Normal

Apurados, rígidos, no respaldan adecuadamente a sus Apurados, rígidos, no respaldan adecuadamente a sus subordinados.subordinados.

Se esfuerzan mucho, cambian mucho sus decisiones, Se esfuerzan mucho, cambian mucho sus decisiones, empiezan pero no terminan lo empezado.empiezan pero no terminan lo empezado.

Se muestran rígidos y muy reservados.Se muestran rígidos y muy reservados.

El perfeccionismo y la rigidez aparecen en que señalan El perfeccionismo y la rigidez aparecen en que señalan excesivamente lo incorrecto mas que lo correcto.excesivamente lo incorrecto mas que lo correcto.

Se muestran exageradamente perfeccionistas.Se muestran exageradamente perfeccionistas.

No son lo suficientemente asertivos. Desean No son lo suficientemente asertivos. Desean exageradamente complacer.exageradamente complacer.

PromotoresPromotores

OriginalesOriginales

TranquilosTranquilos

PersistentesPersistentes

PensadoresPensadores

EmotivosEmotivos

Por que soy asi?

A pesar que una personalidad individual no A pesar que una personalidad individual no cambiacambia, , el el modelmodelo explicao explica los cambios en la los cambios en la vidavida. . 2/3 personas “cambian de fase”2/3 personas “cambian de fase”. . Por Por ejemplo un Pensador puede sufir por no ejemplo un Pensador puede sufir por no sentir cuando lo necesitan y al pasar este sentir cuando lo necesitan y al pasar este momento pueden pasar a tener otras momento pueden pasar a tener otras necesidades psicologicas, con otro patrónnecesidades psicologicas, con otro patrón..

Este cambio en fase explica cambios e la Este cambio en fase explica cambios e la vida, divorcio, cambios de carrera y el vida, divorcio, cambios de carrera y el sentimiento de “Soy la misma persona pero sentimiento de “Soy la misma persona pero me siento distinto y veo las cosas distintas.”me siento distinto y veo las cosas distintas.”

Como Respondo?

A Pensamientos, A Pensamientos, ReferencReferencias a datosias a datos, , informainformaccion, logicion, logicaa, , justiciajusticia, categori, categoriaas, s, titieemmpopo, agendas, , agendas, y oredeny oreden. . Cuando dicenCuando dicen: : ““QuienQuien…… que que…… cuando… donde cuando… donde…… porqueporque…?" "……?" "…piensaspiensas…","……","…datosdatos…", "……", "…opopccionionees…", "…ideas s…", "…ideas sobresobre…". …".

RespondRespondee concon: : Información clara y precisaInformación clara y precisa. . IdentifIdentifica que se está haciendoica que se está haciendo, , porqueporque, , y y que medidas lógicas se están tomandoque medidas lógicas se están tomando. “. “Los Los hechos sonhechos son…", “…", “Nuestros procedimientos Nuestros procedimientos incluincluyyeenn…", “…", “Los datos inducan queLos datos inducan que…", “…", “La La ProbabiliProbabilidaddad sug sugiereiere…". …".

Como Respondo?

OpinionOpinionees. s. CreenciasCreencias, , confianzaconfianza, , fidelidadfidelidad, , opinionopinionees, s, bien/malbien/mal, respet, respetoo, moral, val, moral, valoresores, , y religióny religión. . Cuando dicenCuando dicen: “: “Tu deberiasTu deberias…", …", ““Nosotros creeemosNosotros creeemos…", "……", "…estamos estamos dedicados adedicados a…", "……", "…confianzaconfianza…", "……", "…opinion…", "…opinion…", "…DiosDios…". …".

RespondRespondaa concon: As: Asegurar estar dedicadosegurar estar dedicados, , dedicaddedicadosos, profesional, , profesional, confiableconfiable, , conscienteconsciente. . ““Nosotros creemosNosotros creemos…", “…", “Estamos dedicados a Estamos dedicados a …", “…", “Nuestra Nuestra mision mision eses…", “…", “Estamos Estamos dedicados a s seguridaddedicados a s seguridad." ."

Como Respondo?

EmoEmoccionionees. Referencs. Referenciaia a sentimientosa sentimientos, , familfamiliaia, , amigosamigos, , niñosniños, , y el bienestar generaly el bienestar general. . Cuando dicenCuando dicen: “: “Yo sientoYo siento…", “…", “En mi En mi corazoncorazon…", "…famil…", "…familiaia…", "……", "…preocupados preocupados por mis hijospor mis hijos…". …".

RespondResponda cona con: Compasion, sensi: Compasion, sensibilidadbilidad, , y y preocupacion genuinapreocupacion genuina. Reafirm. Reafirmee con con consideraconsideraccion ion por los sentimientos de los por los sentimientos de los demasdemas. “. “Estamos aqui para Ud.Estamos aqui para Ud. …", “ …", “Todos Todos podemos ayudar preocupandonos por los podemos ayudar preocupandonos por los demasdemas…", “…", “Este es el momento de abrir Este es el momento de abrir nuestros corazonesnuestros corazones." ."

Como Respondo?

ReacReacccionionees. s. Gustos y disgustosGustos y disgustos. Referenc. Referenciaias s a ra reaceacccionioneess a cosas y gente con gusto y a cosas y gente con gusto y disgustodisgusto. . Cuando dicenCuando dicen: “: “Odio estoOdio esto…", …", ““BacanisimoBacanisimo…", “…", “No puedo soportarNo puedo soportar…", “…", “Me Me encantaencanta…“…“..

RespondRespondaa concon: : Comentarios vivacesComentarios vivaces, , acactitudtitud positivapositiva, , y destellos y destellos humorhumoroossosos [ [aun en aun en emergenciemergenciaas s podemos mantener nuestro podemos mantener nuestro sentido del humor y usarlo con aquellos que sentido del humor y usarlo con aquellos que lolo “ “hablanhablan"]. “"]. “LacaLaca! ! Este dia no ha sido bueno Este dia no ha sido bueno para mi tampocopara mi tampoco.", “.", “ClaaavateloClaaavatelo, , estoy estoy contigo ñañocontigo ñaño!" “!" “Yaaaa, parame la cañaYaaaa, parame la caña." ."

Como Respondo? InacInaccionesciones. (reflec. (reflecciobesciobes). Referenc). Referenciaias s a a

necesidad de necesidad de direcdirecccion, tiion, tieemmpo para po para refleccionarrefleccionar, privac, privacidadidad, , y nuestro espacioy nuestro espacio. . Cuando dicenCuando dicen: “: “Necesito pensar esto un poco Necesito pensar esto un poco masmas…", “…", “No quiero saltar a conclusionesNo quiero saltar a conclusiones.", .", ““No quisiera ofender a nadieNo quisiera ofender a nadie." ."

RespondResponda cona con: Imperativ: Imperativoos. s. Sea directo y Sea directo y digale a la persona que hacerdigale a la persona que hacer. Inclu. Incluyaya formas formas para que ellos puedan continuar de cuidarse para que ellos puedan continuar de cuidarse por ellos mismospor ellos mismos. “. “Siga estos 3 pasos para Siga estos 3 pasos para hacer su casa mas segurahacer su casa mas segura…", “…", “Llama a este Llama a este numernumeroo para mayor informacionpara mayor informacion…", “…", “Sintonice Sintonice su radio asu radio a … …y consiga baterias extray consiga baterias extra." ."

Como Respondo?

AcAcccionionees. Referencs. Referenciasias a iniciara iniciar, ac, acccion, ion, ya mismoya mismo, adaptabili, adaptabilidaddad, , y el fin y el fin justificando los mediosjustificando los medios. . Cuando dicenCuando dicen: : ““Al final de cuentasAl final de cuentas…", “…", “Yaesto esta Yaesto esta muy habladomuy hablado…", "……", "…de guanpingponde guanpingpon…", …", ““hablemos clarohablemos claro." ."

RespondResponda cona con: Imperativ: Imperativoos s con verbos con verbos de accionde accion. . Sea Sea firmfirmee, energetic, energeticoo, , y y carismaticocarismatico. “. “Te entiendoTe entiendo! ! Quieres Quieres hablar clarohablar claro", “", “HagamosloHagamoslo", “", “Al final de Al final de cuentascuentas…". …".

Comportamiento Inefectivo El PCM identifica 6 secuencias de conflicto que El PCM identifica 6 secuencias de conflicto que

las personas experimentaran y demostraran.las personas experimentaran y demostraran. Estas son predecibles, repetitivas secuenciales Estas son predecibles, repetitivas secuenciales

y observables.y observables. Cada una de estas secuencias de conflicto tiene Cada una de estas secuencias de conflicto tiene

tres niveles o grados sucesivos de intensidad.tres niveles o grados sucesivos de intensidad. 1o- refleja comportamientos de actitudes o 1o- refleja comportamientos de actitudes o

descalificación condicional.descalificación condicional. 2o – reflejan una actitud de Yo estoy OK – Tu no 2o – reflejan una actitud de Yo estoy OK – Tu no

estas OK, o Yo no estoy OK – Tu estas OK.estas OK, o Yo no estoy OK – Tu estas OK. 3o – refleja una actitud de desesperación.3o – refleja una actitud de desesperación.

Todas estas actitudes son observables y Todas estas actitudes son observables y categorizables por palabras, tonos, gestos, categorizables por palabras, tonos, gestos, posturas y expresiones faciales.posturas y expresiones faciales.

Comportamiento InefectivoSINTOMAS:SINTOMAS:

Cuando las personas entran en conflicto, es Cuando las personas entran en conflicto, es muy probable que exhiban uno de estos seis muy probable que exhiban uno de estos seis comportamientos inefectivos de 2o grado.comportamientos inefectivos de 2o grado. Algunos son sobre controladores y críticos de los Algunos son sobre controladores y críticos de los

demás que “no pueden” pensar.demás que “no pueden” pensar. Algunos imponen sus creencias y son críticos de los Algunos imponen sus creencias y son críticos de los

que “rompen su confianza”.que “rompen su confianza”. Algunos culpan pero no tienen la culpa.Algunos culpan pero no tienen la culpa. Algunos son manipulativos y crean un drama Algunos son manipulativos y crean un drama

negativo.negativo. Algunos cometen errores innecesarios e invitan a la Algunos cometen errores innecesarios e invitan a la

crítica.crítica. Algunos esperan pasivamente por direcciones y se Algunos esperan pasivamente por direcciones y se

retiran y repliegan.retiran y repliegan.

Comportamiento InefectivoDINAMICA:DINAMICA:

Entendiendo porque las personas se Entendiendo porque las personas se desesperan o porque algunos se desesperan o porque algunos se vuelven críticos, vengativos o muestran vuelven críticos, vengativos o muestran comportamiento de victima es crucial comportamiento de victima es crucial para saber como manejar a cada uno. para saber como manejar a cada uno.

El PCM identifica y correlaciona el 2o El PCM identifica y correlaciona el 2o grado de comportamiento inefectivo con grado de comportamiento inefectivo con la necesidad psicológica que la persona la necesidad psicológica que la persona quiere que se le satisfaga quiere que se le satisfaga positivamente. positivamente.

Comportamiento InefectivoPROBLEMA:PROBLEMA:

Saber que es lo que el comportamiento Saber que es lo que el comportamiento inefectivo significa en realidad.inefectivo significa en realidad.

Como satisfacer esa necesidad Como satisfacer esa necesidad psicológica de este individuo ( fase de psicológica de este individuo ( fase de personalidad) individual.personalidad) individual.

Cuando las personas estan en conflicto, Cuando las personas estan en conflicto, no piensan claramente y no pueden no piensan claramente y no pueden procesar la información efectivamente procesar la información efectivamente (se cieran a la comunicación).(se cieran a la comunicación).

Comportamiento InefectivoSOLUCION:SOLUCION:

Invitar a persona fuera del conflicto y darle Invitar a persona fuera del conflicto y darle información con contenido en su canal favorito.información con contenido en su canal favorito.

Para ser efectivo en la comunicación traduzca la Para ser efectivo en la comunicación traduzca la información al lenguaje favorito de la persona.información al lenguaje favorito de la persona.

Para manejar efectivamente a las personas en Para manejar efectivamente a las personas en conflicto.conflicto. Primero determine en cual comportamiento inefectivo Primero determine en cual comportamiento inefectivo

de 2o grado se encuentra la persona.de 2o grado se encuentra la persona. Luego responda dándole la forma positiva de Luego responda dándole la forma positiva de

necesidades psicológicas que está detrás del necesidades psicológicas que está detrás del comportamiento enmascarado.comportamiento enmascarado.

Comportamiento Inefectivo Un Pensador (Workaholic) en 2o grado Un Pensador (Workaholic) en 2o grado

de conflicto ataca paternalmente (Yo de conflicto ataca paternalmente (Yo OK –Tu no OK) siendo sobre OK –Tu no OK) siendo sobre controlador y crítico con los otros que controlador y crítico con los otros que no piensan claramente, no dan todos no piensan claramente, no dan todos los datos / hechos, o no son concientes los datos / hechos, o no son concientes del tiempo.del tiempo.

Lo que realmente quieren es que le den Lo que realmente quieren es que le den datos / hechos, razones, planes, datos / hechos, razones, planes, información y marcos de tiempo.información y marcos de tiempo.

Fase de Conflicto Pensador (Workaholic) : Crítico de los otros Pensador (Workaholic) : Crítico de los otros

que “no piensan”.que “no piensan”. ““No hay nadie en esta compañía sa be que está No hay nadie en esta compañía sa be que está

haciendo? Nadie puede contestar una pregunta haciendo? Nadie puede contestar una pregunta inteligentemente! Ud. es el 4o robot con el que inteligentemente! Ud. es el 4o robot con el que hablo y nadie puede darme la información que hablo y nadie puede darme la información que necesito!"necesito!"

Estrategia: Dar hechos y marcos de tiempo.Estrategia: Dar hechos y marcos de tiempo. "Señor, mi nombre es _________ y voy a hacerme "Señor, mi nombre es _________ y voy a hacerme

responsable de encontrar las respuestas a sus responsable de encontrar las respuestas a sus preguntas lo mejor que pueda. Le llevaré su preguntas lo mejor que pueda. Le llevaré su informacióm en 15 minutos, o si se va a demorar informacióm en 15 minutos, o si se va a demorar mas lo llamaré a avisarle. Mi extensión es la mas lo llamaré a avisarle. Mi extensión es la número___."número___."

Comportamiento Inefectivo Un Persistente en 2o grado de conflicto Un Persistente en 2o grado de conflicto

ataca paternalmente (Yo OK - Tu no ataca paternalmente (Yo OK - Tu no OK) imponiendo sus creencias, OK) imponiendo sus creencias, regañando, o sermoneando a la gente.regañando, o sermoneando a la gente.

Lo que realmente necesita es que le Lo que realmente necesita es que le tranquilicen sus temores y ser capaz de tranquilicen sus temores y ser capaz de confiar y creer en la persona, confiar y creer en la persona, organización, y/o información organización, y/o información presentada.presentada.

Fase de Conflicto Persistente: Crítico de otros que “rompen” la Persistente: Crítico de otros que “rompen” la

confianza.confianza. ““Ustedes deberían decir la verdad! Deberían Ustedes deberían decir la verdad! Deberían

decirnos todo lo que saben! Yo creí en ustedes, y decirnos todo lo que saben! Yo creí en ustedes, y traicionaron mi confianza!"traicionaron mi confianza!"

Estrategia: Reestablezca la confianza con Estrategia: Reestablezca la confianza con seguridad.seguridad.

““Es parte de nuestra misión que mantengamos su Es parte de nuestra misión que mantengamos su confianza siendo tan profesionales y seguros en confianza siendo tan profesionales y seguros en nuestro servicio hacia usted como podamos serlo. nuestro servicio hacia usted como podamos serlo. Yo estoy dedicado a hacer el mejor trabajo que Yo estoy dedicado a hacer el mejor trabajo que pueda. Y ganarme su respeto de nuevo es muy pueda. Y ganarme su respeto de nuevo es muy importante. Mi nombre es_______, y me voy a importante. Mi nombre es_______, y me voy a dedicar a contestar sus preguntas honestamente."dedicar a contestar sus preguntas honestamente."

Comportamiento Inefectivo Un Original (Rebel) en 2o grado de Un Original (Rebel) en 2o grado de

conflicto se vuelve vengativo y conflicto se vuelve vengativo y acusador, “todo es tu culpa”. acusador, “todo es tu culpa”.

Lo que realmente necesita es Lo que realmente necesita es reafirmación juguetona que todo va a reafirmación juguetona que todo va a salir bien. El humor es sanativo para salir bien. El humor es sanativo para esta personalidad.esta personalidad.

Fase de Conflicto Original: Vengativo y acusador.Original: Vengativo y acusador.

““He estado esperando sus respuestas por He estado esperando sus respuestas por siglos. Ha hecho las cosas peores! Es su siglos. Ha hecho las cosas peores! Es su culpa que todavía estemos en este culpa que todavía estemos en este problema!" problema!"

Estrategia: Use humor.Estrategia: Use humor. ““Si! Yo se a lo que se refiere. Algunos días Si! Yo se a lo que se refiere. Algunos días

desearía que pudiera hacer "ouuuww..." desearía que pudiera hacer "ouuuww..." [dedos en la sien], y usar telepatía mental [dedos en la sien], y usar telepatía mental para enviarle la nueva información a todo para enviarle la nueva información a todo el mundo. Les enviaría e-mental a todo el el mundo. Les enviaría e-mental a todo el mundo, esa es solución! Bueno, que es lo mundo, esa es solución! Bueno, que es lo que quiere saber?" que quiere saber?"

Comportamiento Inefectivo Un Promotor en 2o grado de conflicto s Un Promotor en 2o grado de conflicto s

vuelve vengativo y manipulativo con vuelve vengativo y manipulativo con drama negativo, doblando o rompiendo drama negativo, doblando o rompiendo las reglas o enfrentando a dos personas las reglas o enfrentando a dos personas entre ellas.entre ellas.

Lo que realmente necesita es que se Lo que realmente necesita es que se canalice esta energía a emociones canalice esta energía a emociones positivas excitantes y acción.positivas excitantes y acción.

Fase de Conflicto Promotor: Manipula y crea drama negativo.Promotor: Manipula y crea drama negativo.

"Hey! Me he enterado que si no cumplimos con las "Hey! Me he enterado que si no cumplimos con las metas de venta van a clausurar esta sucursal y metas de venta van a clausurar esta sucursal y que todos nos vamos a quedar sin empleo. que todos nos vamos a quedar sin empleo. Estamos en la M..., eres una tontera como gerente Estamos en la M..., eres una tontera como gerente de ventas“.de ventas“.

Estrategia: Ignore lo que dijo (“peleemos tu y Estrategia: Ignore lo que dijo (“peleemos tu y yo”). Sea directivo y sugiera acciones yo”). Sea directivo y sugiera acciones postivas para suprer problema.postivas para suprer problema.

““Vamos a lo que importa. Tienes que visitar a los Vamos a lo que importa. Tienes que visitar a los clientes de la zona sur y ofrecer nuestro producto clientes de la zona sur y ofrecer nuestro producto con esta estrategia, o sal del camino y entrégale tu con esta estrategia, o sal del camino y entrégale tu zona a otro vendedor. Manos a la obra“.zona a otro vendedor. Manos a la obra“.

Comportamiento Inefectivo Un Emotivo (Reactor) en 2o grado de Un Emotivo (Reactor) en 2o grado de

conflicto se ofrece el mismo como conflicto se ofrece el mismo como victima, comete errores, no piensa victima, comete errores, no piensa claramente,e invita a la crítica y claramente,e invita a la crítica y persecución.persecución.

Lo que realmente necesita es ser Lo que realmente necesita es ser considerado y aceptado como persona, considerado y aceptado como persona, y ser reasegurado de ser importante y y ser reasegurado de ser importante y que se preocupan por el.que se preocupan por el.

Fase de Conflicto Emotivo: Hace errores innecesarios e Emotivo: Hace errores innecesarios e

invita a la crítica.invita a la crítica. ““Parece como que no puedo hacer nada Parece como que no puedo hacer nada

bien. Siento que estoy perdiendo el control. bien. Siento que estoy perdiendo el control. No soy bueno bajo presión, A veces me No soy bueno bajo presión, A veces me siento como bobo“.siento como bobo“.

Estrategia: Reasegúrelo y acepte Estrategia: Reasegúrelo y acepte incondicionalmente.incondicionalmente.

““Puedo entender como te sientes en esta Puedo entender como te sientes en esta situación. Estamos todos metidos en esto situación. Estamos todos metidos en esto juntos. Somos como una familia, y no te juntos. Somos como una familia, y no te vamos a dejar solo. Estoy contento que vamos a dejar solo. Estoy contento que estés aquí, y es mi trabajo ayudarte“.estés aquí, y es mi trabajo ayudarte“.

Comportamiento Inefectivo Un Tranquilo (Dreamer) en 2o grado de Un Tranquilo (Dreamer) en 2o grado de

conflicto espera pasivamente, se conflicto espera pasivamente, se repliega, retira y se puede sentir repliega, retira y se puede sentir inadecuado.inadecuado.

Lo que en verdad necesita es que se le Lo que en verdad necesita es que se le den instrucciones paso a paso de que den instrucciones paso a paso de que hacer. hacer.

Fase de conflicto

Tranquilo (Dreamer) : Espera Tranquilo (Dreamer) : Espera pasivamente y se congela. pasivamente y se congela. ““No sabía que hacer, asi que no hice No sabía que hacer, asi que no hice

nada." nada." Estrategia: Tomar control y ser Director. Estrategia: Tomar control y ser Director.

"No hay problema. Simplemente siga estas "No hay problema. Simplemente siga estas instrucciones. Primero..." instrucciones. Primero..."

Ejercicio

Reunirse en Parejas.Reunirse en Parejas. Determinar Tipo de Personalidad.Determinar Tipo de Personalidad. Explicar.Explicar.