ANÁLISIS SOBRE NEGOCIACIÓN

La siguiente reflexión es acerca de la negociación de Ana sobre el cambio de dirección de una

agencia automovilística y la compra de algunos inflables para hacer promoción y aumentar las

ventas; considero que la propuesta de solución del caso es correcta ya que busca la conciliación a

través de la aplicación del liderazgo del gerente general de la tienda, considero que el hecho de

que cada responsable de área externalizo su punto de vista con respecto de la solución del

conflicto para conocer el punto de vista de cada uno de los responsables, el gerente les deja claro

que todos son parte de la empresa y que se requiere de su participación pues la agencia depende

de la venta de los autos para recibir sus pagos.

En las negociaciones se busca que cada uno de los participantes tengan la mayor ganancia posible

y se llegue a un acuerdo común en donde cada uno esté satisfecho con lo que propone y lo que

recibe, para el caso de esta problemática es evidente que al principio los participantes en la junta

no quieren ceder ni arriesgar nada, posiblemente lo adecuado es que el director general no

hubiera participado en esa junta y que hubieran sido los responsables de las diversas áreas los que

dieran solución al conflicto que se presenta, de esa manera el gerente hubiese reconocido

habilidades en sus subalternos para llegar a acuerdos de manera eficaz.

La comunicación también debe ser un elemento importante en el que se debe de poner atención

pues ya que muchos de los mal entendidos se presentan en esta fase, es decir, partiendo de una

comunicación deficiente quizá las partes involucradas no escuchan de una manera adecuada, una

manera eficaz de corroborar la información es implementando una correcta retroalimentación

para saber si de verdad se está trasmitiendo lo que se quiere comunicar.

También es importante conocer el tipo de negociación de la cual se trata y el grado de interés de

las partes involucradas, si se trata de una negociación libre o forzada, buscar ante qué situación se

encontrarán permite conocer mejor el contexto de la misma una vez establecidos dichos criterios

se puede pasar a las fases de la negociación que son:

La planificación: es conocer los puntos importantes que desea comunicar y por qué considera que

la oferta que propone es la más adecuada para todos, debe de ser muy claro y directo sobre lo que

propone o quiere mediante una estrategia o táctica para que se saque el mayor beneficio posible,

en este caso podemos observar que tanto el gerente de sistemas como el de servicios no dan los

argumentos suficientes para convencer al gerente general y al de ventas de que, lo que proponen

es la solución adecuada y quizá si el gerente de ventas hubiese sido más explícito sobre su

propuesta y los beneficios que traería a la agencia, quizá hubiese sido aceptada su propuesta sin la

necesidad de recurrir al gerente.

La negociación cara a cara: poner atención en lo que cada uno está tratando de transmitir, utilizar

el lenguaje corporal adecuado, intercambiar puntos de vista, tratar de comprender a la

contraparte.

El acercamiento: en esta parte los gerentes deben intercambiar puntos de vista y que partes

pueden ser interesantes para llegar al acuerdo y cuáles de esas no lo son tanto, generar opciones,

considerar que alguna parte tiene que ceder algo si se quiere llegar a un acuerdo y se generarían

nuevos acuerdos.

El cierre: en esta fase, que es la final, se debería de buscar definir acuerdos, los mecanismos para

alcanzarlos, analizar los acuerdos y de manera posterior analizar su impacto pues del éxito de las

ventas depende el futuro de la agencia y por ende de todo su personal, el conocer esto como el

factor más importante podría ser lo que lleve a la adecuada gestión de una buena negociación.