Relaciones Comerciales en los Negocios Electrónicos

8/6/2019 Relaciones Comerciales en los Negocios Electrnicos

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Sesin 6

Relaciones Comerciales en los Negocios

Electrnicos

M.B.A. Eco. Oscar Manuel Mendoza


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AMAZON.COM

Caso Aplicativo

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B2B

Parte I

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Ejemplo de Relaciones B2B

Una empresa compra del catlogo electrnico de suproveedor

Una fbrica recibe instrucciones electrnicas de despacho desu distribuidor

Una empresa busca posibles proveedores y solicitacotizaciones, a travs desde una aplicacin en Internet

Una compaa realiza una subasta electrnica en que hacecompetir a sus posibles proveedores de materia prima

Un proveedor enva una factura en forma electrnica a suempresa cliente

Una empresa enva una orden de compra electrnica a susproveedores y recibe en lnea confirmacin de la misma

5 (Manrique Ramos 2008)


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El B2B Naci con Internet?

Desde hace 40 aos las empresasya trabajan enlazadas

EDI (Electronic Data Interchange)permiti a las empresas y sus

socios comerciales trabajar unaserie de sistemas de informacin

a travs de redes de valor

agregado

Como est implementado sobreredes privadas, estaba bienresguardado en temas derendimiento y seguridad

Era demasiado costoso por lo que

se restringi a grandescompaas, por lo tanto, slo

benefici a una pequea base deofertantes



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B2B Tradicional

Empresa

Compradores

Proveedores

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Transacciones e Infraestructura

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Infraestructura / Estndares

Cerrados - EDI Abiertos Basados en Web

Muchos

a

Muchos

Unoa

UnoNatura

lezade

lasTransa

cciones

Uno

a

Muchos

(Dell, Cisco)

Portal

(Manrique Ramos 2008)


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Evolucin del e-Business B2B

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Transacciones directas EDI, especficas en la relacin punto a punto

V

e

n

d

e

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r

e

s

Intermediario

C

o

m

pr

a

d

o

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s

Transacciones intermediadas Centradas en la Red: Ejes y Radios

Transacciones Virtuales Punto a Punto



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Grandes y Pequeas Empresas en B2B

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Contenido

Comunidad

Comercio

Gran

Empresa

Gran

EmpresaDirecto Punto a Punto

Pequea

Empresa

Pequea

Empresa

e-Market Place



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Beneficios para los Compradores

Reduce costos del proceso decompra

Buscar productos en catlogos virtuales

No requiere tomar contacto con losproveedores para aclarar

especificaciones

Verificacin de la disponibilidad

Certeza en el precio

Reduce costos de inventarios

Mejora el proceso de rdenes depedidos

Incrementa la rapidez en las relacionescon los proveedores

Menor volumen de inventarios

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Beneficios para los Compradores

Reduce costos de compras

No tener que comprar a un vendedor

No tener que pagar ms de lo necesario

Se automatiza el proceso de compra

Se mantiene a los empleados dentro delos lineamientos de la poltica de compras

Ms opciones y mejores precios

Ahorro en los costos de bsqueda deproveedores

Ahorro en los costos de distribucingeogrfica

Mayores opciones para evaluar calidad yprecios

Sacar ventaja para el despacho y ladisponibilidad

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Beneficios para los Vendedores

Reduccin de costos asociadoscon las ventas

Internet se convierte en un canal deventas

Este canal tiene menores costos encomparacin a los tradicionales

Este canal est abierto 24/7

Alcanzan nuevos compradores

Generando nuevas fuentes de ingresos Acceder a mercados con demanda

fragmentada

Internet es un medio para llegar apblicos que no tienen incidencia encanales tradicionales

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Beneficios para los Vendedores

Reduce los costos demanejo de rdenes

Internet es un medio de

comunicacin ms rpido que eltelfono o fax

Automatizacin de losintercambios de informacin

Reduccin de los mrgenes deerror en la atencin de rdenesy despacho de pedidos

Mayor agilidad para los pagos

Incremento de la satisfaccin delcliente

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B2C VS B2B

Parte II

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Diferencias entre el B2C y B2B

El B2C est orientado a que consumidores individuales obtenganinformacin y realicen transacciones con empresas proveedoras debienes y servicio

Est basado en la capacidad de la empresa para atender en forma eficiente mltiples

clientes, desarrollando un nuevo canal de comercializacin El volumen de transacciones de cada cliente es bajo

Para el cliente el gran beneficio es acceso a informacin y simplificar el proceso de compra

El B2B est orientado a optimizar la interaccin comercial entrecompaas, aumentando la informacin de mercado y desarrollando en

forma eficiente las transacciones entre ellas Gran volumen de transacciones

Relaciones permanentes entre las empresas

Relacin que debe compatibilizarse con los procesos de negocio en ambas empresasparticipantes



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Diferencias entre el B2C y el B2B

B2C B2B

Costos de conexin Bajo con mltiples

ofertantes

Alto cuando est integrado a

la infraestructura; pocos

ofertantes calificadosTipo de relaciones Transaccional Largo plazo, misin crtica

Tipo de transacciones En promedio precios un

poco ms bajos

En promedio, precios mucho

ms bajos

Modelo de ingresos El volumen del trfico es

crtico; los grandescompradores son los ms

importantes

No necesita de cada

consumidor, solo necesitatener a los clientes correctos



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Proceso de Compra Tradicional


Empresa Proveedor

Ciclo de

Cotizacin

Ciclo de

Orden de

Compra

Ciclo de

Seguimiento

y Despacho

Ciclo de

Facturacin

y Pago

Solicita CotizacinEmite Oferta

Emite Orden de Compra

Cambio de Orden de Compra

Respuesta a la Orden de Compra

Respuesta al Cambio de O/C

Respuesta al Estado de la O/C

Aviso de Despacho

Emite Factura

Verifica Estado de la O/C

Emite Aviso de Pago


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Redes de Comunicacin Comnmente Utilizadas

Internet

(Pblico)

Extranet

(ClientesProveedores)

Intranet

(Privado)

Local Area Network LAN

Grupo de computadoras conectadasfsicamente por un cableado quepermite la comunicacin entre

mquinas

Wide Area Network WAN

Concepto similar a LAN pero que sepuede unir PCs ubicadas endiferentes partes del mundo

Virtual Private Network VPN

Tecnologa de red que permiteextender la red local sobre una redpblic

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Comparacin EDI - Extranet

Sistemas propietarios

Necesidad de software propio

Cuotas por asociacionismo

Estndares impuestos

EDI

Tecnologa Internet

Estndares abiertos y compatibles

Costo de cambio casi nulo

Extranet y EDIWeb

Reduccin de costos

Aumento de competitividad

Efectos

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