Responsabilidades y Preparación

Para las Ventas

RESPONSABILIDADES DE VENTAS

La responsabilidad primordial de un representante de ventas es concluir una venta con éxito. Esta tarea incluye identificar las necesidades del cliente, hacer la presentación, demostrar el producto, negociar, manejar las objeciones y cerrar la venta.

Para generar ventas exitosas, la mayoría d e los ejecutivos deventas realizan también varias funciones secundarias. Aunque nos referimos a ellas con el término "secundarias", también son vitales para el éxito de las ventas a largo plazo. Dichas funciones son:

Prospección

Administración del conocimiento y de bases de datos

Autoadministración

Manejo de quejas

Prestación de servicio

Administración de relaciones.

Fuentes de

prospectos

La prospección es la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora, aún no son clientes de la compañía. Esta actividad no tiene importancia uniforme para todas las ramas de ventas. Evidentemente, es más importante en la venta industrial que en la venta minorista.

1.Prospección

Fuentes Prospectos

Clientes existentes

Es un método altamente

efectivo para generar

prospectos, pero muchos tienden

a no usarlo

Directorios comercialesLos directorios

comerciales confiables, como

Dun and Bradstreet e Ibcon, pueden

resultar útiles para identificar a compradores industriales potenciales.

Consultas Son una

consecuencia natural de los negocios. Los

clientes satisfechos pueden generar

interés mediante lo que dicen; es así como generan prospectos d e

clientes interesados.

Prensa e Internet Es posible que

estos recursos no se empleen

lo suficiente como fuente de prospectos; sin

embargo, la prensa siempre es importante

Visitas sin aviso Se trata de llamadas a

nuevos clientes potenciales sin contacto previo o sin una cita concertada con

antelación

Fuentes de

prospectos

Las bases de datos y el conocimiento del cliente no solo son esenciales para la prospección. También se recomienda un enfoque sistemático para e l registro de clientes en todas las llamadas repetidas del ejecutivo de ventas. Un representante industrial debe registrar la siguiente información:

2.Administración del conocimientoy de las bases de datos

1. Nombre y dirección de la compañía a la que llama.

2. Nombre y puesto d el contacto (o contactos).

3. Naturaleza del negocio.

4. Fecha y hora de la entrevista.

5. Evaluación del potencial.

6. Necesidades, problemas y hábitos de compra del comprador.

7. Ventas pasadas con fechas.

8. Problemas y oportunidades detectados.

9. Acciones futuras por parte del representante (y del comprador).

3.Autoadministración

Este aspecto d el trabajo d e ventas es de particular importancia, ya que un representante comercial con frecuencia trabaja apenas con el mínimo de supervisión personal. Un ejecutivo de ventas tiene que organizar su propio plan de visitas, lo cual incluye dividir el territorio en secciones que debe cubrir cada día y decidir la mejor ruta a seguir entre visitas.

Muchos ejecutivos de ventas creen que la planeación de rutas más eficiente incluye manejarhacia afuera hasta el cliente más lejano y luego hacer un zigzag de regreso a casa. Sin embargo, es posible demostrar que un enfoque d e viaje redondo tiene menos m illas d e recorrido.

4.Manejo de Quejas

El manejo de quejas al principio quizá parezca una actividad que consume tiempo y que distrae al personal de ventas de su tarea principal de generar clientes. Sin embargo, una orientación de marketing para la fuerza d e ventas dicta que la meta d e una organización es crear la satisfacción d el cliente con la finalidad d e generar ganancias.

Las quejas varían de acuerdo con el grado d e seriedad y con la autoridad que el representante de ventas tiene para manejarlas. No importa qué tan trivial parezca una queja, manejarla es uno de los servidos posteriores a la venta que deben ofrecer los proveedores.

5.Prestación del ServicioLos representantes de ventas están en una excelente posición para dar un servicio de "asesoría“ a sus clientes. Como deben reunirse con muchos clientes cada año, se familiarizan con las soluciones a los problemas comunes. Así, un ejecutivo de ventas industriales también puede aconsejar a los clientes en cuanto a mejoras en la productividad o en la reducción de costos.

6.Administración de Relaciones

Existe un conjunto de relaciones en las que un ejecutivo de ventas debe dominar en el complejo entorno de ventas actual: las relaciones entre el representante de ventas y otros individuos de su compañía, las cuales son vitales para asegurar un proceso de ventas funcional y una entrega y un servicio eficientes del producto. Vender es una actividad de un equipo de participantes.

Implementación de estrategias de ventas y marketing

La fuerza de ventas también tiene la responsabilidad de implementar las estrategias comerciales y de marketing diseñadas por la administración. Los malos entendidos relacionados con las estrategias tal vez tengan graves implicaciones. Por ejemplo, la credibilidad y una posición de primer nivel en el mercado pueden quedar debilitadas seriamente por una fuerza d e ventas demasiado ansiosa por dar grandes descuentos.

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