RESUMEN mkt inkafarma
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RESUMEN El trabajo de investigación es de tipo Descriptivo acerca del marketing que viene desarrollando actualmente ésta cadena de boticas en la ciudad de Trujillo en el departamento de la Libertad. Planteando como objetivo general: Determinar el incremento de clientes. Los instrumentos utilizados para la obtención de resultados fueron: - Recopilación de información via páginas de web - Los cuadros de información recopilados directamente de las áreas administrativas Los datos fueron recolectados en forma retrospectiva al Periodo 2008 y posteriormente analizados y concluídos por nuestro grupo de trabajo
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RESUMEN
El trabajo de investigación es de tipo Descriptivo acerca del marketing que
viene desarrollando actualmente ésta cadena de boticas en la ciudad de Trujillo
en el departamento de la Libertad. Planteando como objetivo general:
Determinar el incremento de clientes. Los instrumentos utilizados para la
obtención de resultados fueron:
- Recopilación de información via páginas de web
- Los cuadros de información recopilados directamente de las áreas
administrativas
Los datos fueron recolectados en forma retrospectiva al Periodo 2008 y
posteriormente analizados y concluídos por nuestro grupo de trabajo
INTRODUCCIÓN
La enseñanza de la Administración de Marketing en el ámbito Post grado
universitario representa un desafío que debe ser afrontado con idoneidad e
investigación científica. Así lo han entendido las autoridades de la Universidad
Esan y quienes dirigen la Escuela de Postgrado de ésta Casa de Estudios.
En este orden de ideas, el presente trabajo de investigación incide en quienes
en contacto permanente y creativo con los alumnos son protagonistas del
proceso enseñanza- aprendizaje: los docentes del Diplomado de Dirección
Funcional. Si bien no es difícil partir del supuesto de que existe una relación
directamente proporcional entre la oferta y la demanda del mercado con el
Marketing, en el afán de que, al final el recorrido que el trabajo plantea,
podamos aportar elementos que puedan ser valiosos para optimizar el
quehacer de la cadena Inkafarma en el departamento de la Libertad.
En una perspectiva que nos permita una visión panorámica del trabajo que
ponemos bajo consideración, es del caso precisar que el desarrollo que esta
presenta se inicia con un esfuerzo por construir un adecuado Marco
Referencial en el que se sustancian los conceptos y aportes doctrinarios con
los que habrán de contratarse los datos obtenidos de la realidad y que equivale
al Primer Capítulo; Aspectos Generales de la Empresa, el que sigue los
lineamientos de Análisis del Mercado Farmacéutico y que constituye el
Segundo Capítulo; a continuación, en lo que vendría a ser el Tercer Capítulo,
se describen los resultados Analisis de la Competencia; en el Cuarto Capítulo
se concreta el análisis y discusión de resultados Planeamiento Estratégico
Función Producto Mercado, luego se presente el Quinto Capítulo Planeamiento
Operativo , luego se presenta el Sexto Capítulo Ventas y Promoción de
Ventas,; finalmente, en el Septimo Capítulo se aportan una serie de
recomendaciones para consolidar la aplicación del marketing de boticas
INKAFARMA.
Consideramos que el presente trabajo de investigación se engarza en un
esfuerzo que conduce a pensar y repensar en las herramientas del marketing,
con la clara intención de que en ellos se resuman el bagaje de conocimientos,
las habilidades y destrezas y el marco de valores indispensables para construir
una sociedad más justa.
CAPITULO I: ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA
1. ANTECEDENTES 8
2. VISION DE LA EMPRESA 10
3. MISION DE LA EMPRESA 10
4. ORGANIGRAMA DEL GRUPO ECKERD PERU
1. Organigrama del Grupo Eckerd Peru……………….…11
2. Organigrama del Local Tradicional……………………..12
3. Organigrama del Local Multifuncional…………….......12
5. SERVICIOS QUE BRINDA LA EMPRESA
1. Formulario Magistral……………………………………….13
2. Convenios corporativos…………………………………...14
3. Atención Farmaceutica……………………………………15
4. Inka Crédito………………………………………………….16
5. Servicio de Delivery…………………………………………17
6. Salud sin Fronteras………………………………………….17
7. Atención al cliente………………………………………….18
CAPITULO II: ANALISIS DEL MERCADO FARMACEUTICO
2.1. MERCADO DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS……………….…….19
2.2. EVOLUCION RECIENTE DEL SECTOR FARMACEUTICO……..…...…20
3. PRINCIPALES RIESGOS DEL MERCADO………………………….…...24
2.4. PRINCIPALES OPORTUNIDADES DEL MERCADO………………....…25
CAPITULO III: ANALISIS DE LA COMPETENCIA
3.1. CONOCIENDO A LA COMPETENCIA…………….……………………26
CAPITULO IV : PLANEAMIENTO ESTRATEGICO FUNCION PRODUCTO
MERCADO
4.1. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
4.1.1. Estrategias Competitivas Genéricas(Porter)………….…32
4.1.2. Modelo de selección de segmentación meta (ABELL).33
4.2. ESTRATEGIAS DE UNIDAD DE NEGOCIO
4.2.1. Análisis del Sector Indirecto……………………………..…36
4.2.2. Análisis del Sector Directo(FODA)………………………….41
4.3. MATRICES BCG ……………………………………………………………48
4.4. LAS CINCO FUERZAS DE PORTER……………………………………….50
4.5 POLITICAS GENERALES DE EMPRESA
4.5.1. Políticas de corto plazo………………………………………56
4.5.2. Políticas de mediano plazo…………………………………57
4.5.3. Políticas de operaciones…………………………………….58
CAPITULO V : PLANEAMIENTO OPERATIVO
5.1 PRODUCTO, SERVICIO Y PRECIO
5.1.1. Factores internos y externos para la fijacion de precios.60
5.1.2. Estrategias Generales para fijar precios: Fijación de Precios Basada en
la Competencia…………………………………62
5.1.3. Estrategias de ajustes de precios……………….…………62
5.1.4. Cambios de precios……………………………….…………….64
5.1.5. Como responder a los cambios de precio……..…………..65
5.2 DISTRIBUCION, REDES Y COMUNICACIÓN
5.2.1. Estrategias de la red…………………………………………….67
5.2.2. Estrategias de comunicación…………………………………..68
CAPITULO VI: VENTAS Y PROMOCION DE VENTAS
6.1. VENTAS Y PROMOCIONES………………………….……………………69
CAPITULO VII : CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES …..73
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS …. 74
CAPITULO I
ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA
1. 1 ANTECEDENTES.
Eckerd Perú S.A. (en adelante la Empresa), es una compañía controlada en
forma conjunta por Pharmacies Européennes Holding S.A. y Chammar Trading
Inc., que poseen individualmente el 50% de las acciones del capital. Fue
constituida el 2 de agosto de 1996 e inició sus operaciones el 1 de junio de
1997 con el local del Jockey Plaza.
Su actividad económica es la comercialización, a nivel nacional, de productos
farmacéuticos, cosméticos, alimentos de uso médico y demás elementos
destinados a la protección y recuperación de la salud, a través de su cadena de
boticas (nombre comercial) “Inkafarma” y “Jampifarma” (esta última desde
2006). Cabe mencionar que “Jampifarma” es un formato de menor costo pero
que ofrece el mismo servicio, calidad y productos que la cadena “Inkafarma”.
Al 31 de diciembre de 2007, la Empresa opera en 147 locales a nivel nacional,
78 en Lima y 69 en provincias.
Eckerd Perú S.A tiene como empresa vinculada a Droguería Los Andes S.A.,
una compañía controlada en forma conjunta por Pharmacies Européennes
Holding S.A. y Drug Pharma Inc., que poseen individualmente el 50% de las
acciones del capital. Se constituyó el 10 de mayo de 2001 e inició sus
operaciones el 1 de marzo de 2002.
Su actividad económica es la importación, exportación, compra, venta y
comercialización al por mayor de productos farmacéuticos, medicinales,
cosméticos y demás elementos destinados a la protección de la salud. El 99%
de las ventas de la Compañía se realizan a Eckerd Perú S.A., empresa
vinculada.
Al 31 de diciembre de 2007, la Empresa tiene como subsidiarias a Eckerd
Amazonía S.A.C. y Boticas del Oriente S.A.C. Eckerd Amazonía S.A.C., fue
constituida el 13 de setiembre de 2001 e inició sus operaciones el 26 de
setiembre de 2001.
Su actividad económica es la comercialización, en la zona de selva del Perú,
de productos farmacéuticos, cosméticos, alimentos de uso médico y demás
elementos destinados a la protección y recuperación de la salud, a través de la
cadena de boticas “Inkafarma”, de propiedad de la Principal.
Boticas del Oriente S.A.C. fue constituida 21 de Noviembre de 2007, e inició
operaciones el 1 de enero de 2008. Al igual que en el caso de la subsidiaria
anterior, tiene por actividad económica, la comercialización de productos
farmacéuticos, cosméticos, alimentos de uso médico y demás elementos
destinados a la protección y recuperación de la salud en la selva del Perú, a
través de la cadena de boticas “Inkafarma”, de propiedad de la Principal.
2. VISION DE LA EMPRESA.
El Grupo Eckerd Peru es una organización moderna, eficiente, eficaz y junto
con un equipo de profesionales abocan lo mejor de su experiencia para que
Inkafarma sea reconocida por sus clientes y la sociedad como la empresa líder
en la comercialización de productos farmacéuticos, de perfumería y tocador del
Perú.
La visión establecida por la empresa es la de: “Ser Reconocidos; por nuestros
clientes como la empresa líder en los negocios que operamos, con una
organización eficiente y eficaz en la que el personal sea el factor clave del
éxito; por nuestros trabajadores, como el mejor lugar para trabajar; por
nuestros accionistas, por la generación de valor agregado para sus inversiones
y por la sociedad, por nuestra responsabilidad con la comunidad donde
operamos”.
1.3 MISION DE LA EMPRESA.
En Inkafarma tienen tres metas:
✓ Proveer a nuestros clientes de una completa variedad de productos
farmacéuticos, de perfumería y tocador de primera calidad, a los mejores
precios.
✓ Aplicar las mejores soluciones logísticas para distribuir oportunamente
nuestros productos a través de la amplia red de boticas a nivel nacional.
✓ Brindar a nuestros clientes, un servicio de excelencia: cálido, profesional,
rápido y eficiente. Cualidades que potencian la presencia de nuestra marca en
el mercado.
4. ORGANIGRAMA DEL GRUPO ECKERD PERU.
1. Organigrama del Grupo Eckerd Peru.
En este primer organigrama presentamos la organización interna de la empresa
en sus distintas áreas, tomando como punto de partida la gerencia general,
para luego subdividirla en dos grupos: Dirección Administrativa y Financiera y
Dirección Comercial.
2. Organigrama del Local Tradicional.
En este organigrama se muestra la distribución de un local Tradicional que son
aquellos locales en la que los cajeros y vendedores cumplen sus funciones de
manera independiente.
3. Organigrama del Local Multifuncional.
En este organigrama se muestra la distribución de un local Multifuncional que
son aquellos locales en la que los vendores realizan tambien la funcion de
cajeros y de empaque.
5. SERVICIOS QUE BRINDA LA EMPRESA
1.5.1 Formulario Magistral
Una receta magistral es aquella formulada por un profesional médico de
cualquier especialidad para preparar medicamentos específicos y
personalizados bajo el estricto control de Químicos Farmacéuticos
Especialistas.
Cabe destacar que Inkafarma solo emplea materias primas de calidad
certificada. Nuestros especialistas trabajan con material de laboratorio de
precisión y someten los medicamentos a exhaustivos controles de calidad.
Las ventajas de una receta magistral son:
➢ Aplicar una terapia medicamentosa personalizada, segura y eficaz.
➢ Psicológicamente, influenciar de manera positiva sobre el paciente.
➢ Controlar la automedicación.
➢ Tener acceso a asociaciones de fármacos no disponibles en el mercado.
➢ Preparar medicamentos en dosificaciones especiales no disponibles.
➢ Preparar medicamentos sin colorantes ni preservantes, y con sabores
especiales.
➢ Determinar un tratamiento de costo accesible al paciente.
Se pueden preparar: cremas, geles, ungüentos, lociones, soluciones,
suspensiones, jarabes, gomitas, cápsulas, papelillos, óvulos, champú, jabones
líquidos y sólidos, entre otros. Es decir, medicamentos para las diversas
especialidades médicas y formas farmacéuticas.
Este servicio que ofrece la cadena resulta muy beneficioso para los clientes por
lo antes ya mencionado y para la empresa ya que al trabajar directamente con
el Cliente podemos de esta manera certificar la calidad y la garantía de los
medicamentos que ofrecemos.
2. Convenios Corporativos
El Sistema de Convenios de INKAFARMA está diseñado para apoyar la gestión
de salud de nuestros clientes. Desde hoy, las empresas e instituciones pueden
contar con un servicio orientado a mejorar la calidad de vida de sus empleados,
afiliados y/o beneficiarios.
Beneficios:
✓ Precios al contado sin recargos.
✓ Atención permanente de profesionales calificados.
✓ Atención en tienda y/o delivery personalizado.
✓ Las ventajas de nuestro servicio: Salud sin Fronteras.
✓ Promociones, ofertas, concursos y campañas GRATUITAS de salud, belleza,
despistaje, prevención y nutrición.
Nuestros clientes cuentan con:
✓ Convenio de Crédito para Atención a los colaboradores con descuento por
planilla.
✓ Convenio de Crédito para Atención Directa a la Institución.
✓ Control Automático de la línea de crédito.
✓ Reportes de consumo individual o total.
✓ Atención de líneas específicas a solicitud.
✓ Verificación para atención del usuario a través de Internet.
3. Atención Farmacéutica.
Inkafarma, le ofrece su Servicio de Atención Farmacéutica e Información de
Medicamentos donde un farmacéutico especializado resolverá sus inquietudes
a la brevedad. Éste se complementa con el Servicio de Seguimiento
Farmacoterapéutico, referente a los medicamentos que consume.
Cualquiera sea el medicamento o producto que adquiera en sus boticas
consulte respecto a: presentaciones, indicaciones, contraindicaciones,
precauciones, preparación, conservación e interacciones con otros
medicamentos o alimentos. Nada les interesa más que detectar, prevenir y
resolver cualquier problema relacionado con la salud para que sus clientes
disfruten de una mejor calidad de vida.
4. Inka Credito
Este servicio consiste en ofrecer a nuestros clientes una tarjeta de crédito para
la adquisición de productos en nuestra cadena, otorgando una tasa de interés
preferencial y acceso a otros beneficios.
Es por ello que la Tarjeta InkaCrédito le permite afrontar con tranquilidad y sin
problemas los gatos imprevisibles como son las enfermedades .
Ventajas
❖ Afiliación gratuita e instantánea
Solicítela sin costo alguno, solo debe contar con un ingreso mensual neto de
S/. 350.00 nuevos soles, y obténgala, sin trámites presentando una tarjeta de
crédito vigente (Saga, Ripley, Visa u otras).
❖ Forma de pago
Realice sus pagos en cuotas fijas en soles, hasta 36 meses.
❖ Promociones exclusivas
Si es usuario de InkaCrédito, podrá disfrutar de nuestras exclusivas
promociones.
❖ Cercanía y comodidad
Haga sus compras con InkaCrédito en cualquiera de los locales de InkaFarma
a nivel nacional.
5. Servicio de Delivery
En InkaFarma cuenta con centrales de Call Center en distintas ciudades en la
un equipo de operadoras y profesionales de la
salud están listos para atender las llamadas de sus clientes y recepcionar sus
pedidos. Estan dispuestos a brindarle en todo momento la información y el
asesoramiento que necesite en la compra de sus productos.
6. Salud sin Fronteras
Usted puede realizar sus compras con comodidad y seguridad en el Perú y el
extranjero.
Inkafarma, a través de su Programa Salud sin Fronteras, le da la posibilidad de
hacer su pedido dondequiera que se encuentre y solicitar su entrega inmediata
en cualquiera de las ciudades del territorio nacional donde haya una de sus
boticas.
Si algún cliente vive fuera del territorio nacional, puede utilizar este servicio y
enviar a sus familiares los medicamentos que necesitan. También puede elegir
productos para sus hijos o un regalo para esas fechas especiales.
1.5.7 Atencion al Cliente.
En InkaFarma, crecer y mejorar son metas que solo se podran alcanzar gracias
a los aportes, opiniones, reclamos y sugerencias. Solo Deberá conectarse con
su Departamento de Servicio al Cliente, donde será atendido con la rapidez,
calidez y profesionalismo que distingue a su personal.
CAPITULO II
ANALISIS DEL MERCADO DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS
1. . MERCADO DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS.
El mercado de productos farmacéuticos se encuentra dividido según:
i) El grado de propiedad intelectual del producto y el desarrollo de marca (tipo
de producto)
ii) La regulación sobre su comercialización (tipo de mercado).
En el primer caso pueden ser medicamentos genéricos, similares o de
investigación; mientras que en el segundo, el mercado se divide en
medicamentos populares y éticos (que sólo se venden con receta médica).
El entorno de cambios en el esquema competitivo de este mercado plantea
nuevos retos para las empresas del sector. El TLC Perú-EEUU, actualmente en
proceso de implementación, traería consigo cambios importantes en materia de
propiedad intelectual y apertura. Asimismo, se espera una mayor competencia
en el sector como resultado de la adquisición de empresas participantes de los
diferentes eslabones de la cadena de producción y comercialización del sector
farmacéutico.
Como resultado del incremento en el poder adquisitivo de la población, APOYO
Consultoría estima que el crecimiento real del mercado farmacéutico retail para
el año 2009 será de 9%.
Cuadro No 1: Crecimiento del Mercado Farmacéutico
Fuente: Encuesta Apoyo Consultoría año 2008
En los siguientes años, el crecimiento del sector no solo está sujeto al
incremento en el poder adquisitivo de la población o factores de oferta, sino
también al cambio en sus hábitos de consumo hacia la medicina preventiva.
2. . EVOLUCION RECIENTE DEL SECTOR FARMACEUTICO.
El mercado de productos farmacéuticos se encuentra dividido según:
i) El grado de propiedad intelectual del producto y el desarrollo de marca (tipo
de producto).
ii) La regulación sobre su comercialización (tipo de mercado).
En el primer caso pueden ser medicamentos genéricos, similares o de
investigación; mientras que en el segundo, el mercado se divide en
medicamentos populares y éticos (que sólo se venden con receta médica).
El mercado total de productos farmacéuticos ascendió a US$907 millones en el
2007 (181 millones de unidades). El 50,7% del mercado total, medido en
unidades, corresponde al mercado retail y el resto al canal de clínicas,
hospitales u otros establecimientos.
Cuadro No 2: Mercado de Productos Farmacéuticos
[pic]
Fuente: Encuesta Apoyo Consultoría año 2008
En el 2000 las ventas en cadenas de farmacias y farmacias independientes
representaban el 58,8% del total y las realizadas en hospitales el 25,5%,
participaciones que actualmente son 8,1 puntos porcentuales inferior y 13,8
superior, respectivamente. Esto indicaría un mayor gasto en medicamentos por
parte de los programas estatales de salud.
Cuadro No 3: Total Representativo del Mercado Farmacéutico
Cuadro No 4: Mercado Farmacéutico Comparativo entre Cadenas e
Independientes
Este mercado se encuentra dividido en un 50% en productos de investigación,
44% similares y 6% genéricos. De acuerdo a la clasificación según
comercialización, un 86% son productos éticos y el 14% restante OTC.
El crecimiento real del mercado retail farmacéutico fue de 10,8%. Los
productos genéricos han incrementado sus precios en proporción un tanto
menor al mercado total en los últimos años; sin embargo, su crecimiento en
volúmenes ha sido superior al del mercado, lo que le ha posibilitado una
ganancia de participación en él (en cantidades).
Por otro lado, los productos de investigación han crecido a menor ritmo que el
mercado total, tanto en términos de valores como en cantidades. Ello podría
deberse a la baja frecuencia de lanzamiento de nuevos productos innovadores
(se dan a menor ritmo que el vencimiento de patentes); así como a la
competencia más agresiva de genéricos y copias o similares.
El mercado que mostró una mejor evolución en los últimos años fue el de
productos similares. Sus ventas crecieron en proporción superior a las de los
productos genéricos y los de investigación, tanto en cantidades como en
precios.
3. . PRINCIPALES RIESGOS DEL MERCADO.
El TLC Perú-EEUU, traería consigo cambios importantes en materia de
propiedad intelectual y apertura. Lo primero podría incentivar una mayor
inversión en la introducción de productos de investigación al mercado peruano;
asimismo, la mayor apertura elevaría la competencia a nivel de productos
similares y genéricos, lo que haría más accesibles los medicamentos para la
población. El entorno favorable del país ha hecho atractiva la adquisición de
empresas de los
diferentes eslabones de la cadena de comercialización de medicamentos.
Otro factor importante para la industria farmacéutica en el mediano plazo
consiste en cómo se transformará la mejora en la capacidad adquisitiva de la
población en un mayor acceso a servicios de salud y al uso de medicamentos.
Actualmente el consumo de medicinas está principalmente enfocado en
productos que se caracterizan por su reacción a dolores crónicos o agudos. Se
esperaría que en los siguientes años, las medicinas preventivas tengan una
posición más importante en la canasta de consumo de medicinas.
4. . PRINCIPALES OPORTUNIDADES DEL MERCADO.
El incremento sustancial en la capacidad adquisitiva de la población ha
ampliado la demanda potencial de medicamentos. Ello ha hecho más atractivo
el mercado privado.
El sector se encuentra en una etapa de cambios en todos los eslabones de la
cadena de comercialización como resultado de nuevas adquisiciones, una
mayor integración vertical hacia adelante por parte de las empresas e
importantes cambios en el poder adquisitivo de la población y sus hábitos de
consumo.
El crecimiento futuro del mercado ético se esperaría principalmente en el canal
de hospitales y clínicas por una mayor penetración de las EPS.
Asimismo, se prevé que el crecimiento del mercado OTC, cuyo principal canal
de comercialización es el de cadenas de farmacias y farmacias independientes,
se de principalmente por productos relacionados al cuidado personal
( adelgazantes, nutrientes, etcétera).
CAPITULO III
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Para que pueda superar a la competencia, es necesario conocer quiénes son
nuestros competidores y qué están haciendo.
Es recomendable que identifiquemos el área geográfica que cubren y la
principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta
información podremos determinar, con mayor facilidad, las estrategias de
posicionamiento que debe seguir la empresa para entrar y desarrollarse en el
mercado.
1. Conociendo a la Competencia
Para identificar nuestra competencia podemos empezar haciendo la siguiente
pregunta: ¿Qué tantos competidores existen y quiénes son?
Nuestros principales competidores son:
➢ BTL.
➢ FASA.
➢ ARCANGEL.
➢ BOTICAS Y SALUD.
➢ MI FARMA
Según la última encuesta realizada el posicionamiento en el mercado de las
distintas cadenas de boticas es la siguiente:
Cuadro No 5: Inka Farma y el Posicionamiento del Mercado
| |TOTAL |NSE A |NSE B |NSE C |NSE D |
|INKAFARMA |85.4% |82.9% |85.7% |84.2% |86.9% |
|FASA |46.6% |73.2% |56.7% |46.9% |36.9% |
|MI FARMA |16.5% |11.05% |7.5% |15.5% |23% |
|VARIEDAD |BUENO |REGULAR |BUENO |BUENO |BUENO |
|PRECIO |BUENO |REGULAR |BUENO |BUENO |BUENO |
Fuente: Estudio interno de Inkafarma año 2009
CAPITULO IV
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
FUNCION PRODUCTO MERCADO
1. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
1. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS (PORTER).
Según la matriz de Porter, las cadenas de farmacias Inkafarma se caracterizan
por:
✓ Liderazgo en costos: Una de las características mas importantes es, ofrecer
a los clientes, productos al más bajo precio que la competencia permitiéndoles
de esta manera posicionarse fuertemente en el mercado y ser líder en el sector
farmacéutico.
✓ Diferenciación: Inkafarma se caracteriza por ser diferente a las demás
cadenas por ofrecer productos con precios bajos, calidad del servicio (atención
personalizada y asesoramiento en base a las enfermedades de los clientes) y
variabilidad (siempre se encuentra lo que se busca o receta el médico).
✓ Enfoque o alta Segmentación: Los productos y servicios de Inkafarma están
dirigidos a todos los segmentos (los mismos productos y la misma calidad de
servicio a nivel nacional a todos los clientes sin distinción de ningún tipo).
2. MODELO DE SELECCIÓN DE SEGMENTACION META (ABELL).
Según el Modelo de selección de segmentos meta de la empresa Inkafarma
viene dado por la siguiente gráfica:
✓ Mercado:
La empresa Inkafarma esta dirigida a un mercado de constante desarrollo e
innovación como es el mercado farmacéutico, cuyo fin es la de brindar
productos químicos con exhaustivos estándares de calidad para el bienestar de
salud de sus clientes.
✓ Producto
Viene dado por el grado de efectividad y bajos precios de los fármacos
(medicinas) que ofrece a los clientes que padecen de alguna enfermedad.
Estos productos están amarrados a la gran calidad del servicio de venta
(delivery) y post venta (atención al cliente a través de una operadora). Bien
✓ Tecnología
Para ofrecer productos a bajos precios y dar un buen servicio al cliente,
Inkafarma se basa en algunos sistemas propios diseñados, como son:
-Sistema Infosalud
-Sistema de Convenios Corporativos
-Sistema InkaCrédito
-Sistema de Fidelización
Según estas características, Inkafarma se convierte en un especialista en
productos químicos, especialista en atención a clientes y tiene una gran
cobertura en el mercado farmacéutico.
a) Especialista en productos: Porque ofrece a sus clientes, productos de gran
efectividad (rápida mejora de la enfermedad señalada por el paciente) a través
de las industrias químicas y especialistas profesionales en control de calidad
con los que cuenta. Bueno aquí sí lo hacen en el gráfico no se nota
b) Especialista en Clientes: Inkafarma sabe que una de las características que
más toma en cuenta el cliente al momento de comprar los medicamentos es el
precio. Por eso ofrece sus productos a precios bajos dándole un gran valor
agregado con buen servicio de venta y post venta a todos los clientes en
general.
c) Cobertura en el mercado farmacéutico: Las cadenas de farmacias Inkafarma
se encuentran ubicadas en diferentes partes del país. Actualmente, esta
empresa cuenta con 152 locales estratégicamente ubicados en la capital, así
como con 156 boticas distribuidas en el norte, sur, centro y oriente del Perú.
El grado de posicionamiento en el mercado es aproximadamente 85%
comparado con la competencia.
2. ESTRATEGIAS DE UNIDAD DE NEGOCIO
Para efectos del análisis de la industria y análisis económico-financiero, hemos
tomado como años de análisis los siguientes: 2007 y 2008.
2 Análisis del Sector Indirecto:
Socioeconómico
Se puede apreciar que la estructura de los niveles
socioeconómicos en Lima se mantiene constante durante el periodo 2004-
2007.
La migración desorganizada y masiva del campo a la ciudad ha causado un
incremento del segmento socioeconómico más pobre en las grandes ciudades,
debido a la incapacidad de las ciudades de insertarlos en la actividad
económica y a que éstas se encuentran aisladas.
En los siguientes cuadros podemos apreciar la distribución de los niveles
socioeconómicos del Perú en el año 2008:
Económico
El sector farma ha experimentado un crecimiento mayor al del crecimiento
económico del país durante el periodo del 2005 al 2007. Sin embargo, en el
año 2008, el crecimiento del sector Farma fue de 13.28% frente a un
crecimiento del PBI de 9.84%.
El crecimiento de las ventas en el mercado privado estuvo sustentado en la
mejora de los niveles de la población y la mayor penetración de las cadenas de
farmacias en los conos de Lima y en provincias. Cabe anotar que estas últimas,
a diferencia de las farmacias tradicionales, otorgan líneas de créditos a sus
clientes, propiciando un mayor consumo.
Por su parte, las ventas en el mercado institucional se normalizaron en el 2007,
luego del retraso en las licitaciones para la compra de medicamentos tanto de
Essalud como del Ministerio de Salud ocurridas durante el 2006.
Las mayor demanda benefició principalmente a los laboratorios nacionales,
pues durante el 2007 la producción local de medicamentos creció 27.6%
respecto al 2006, según estadísticas del Ministerio de la Producción. Dicho
comportamiento positivo continuó, pero a un menor ritmo, durante el primer
semestre del 2008, lapso en el cual la producción local de medicamentos
aumentó en 9.7%. Cabe anotar que en el mismo período las ventas de
medicamentos en el mercado habrían crecido en 17%, según fuentes del
sector.
Asimismo, se puede apreciar que el BCR ha ido controlando con eficiencia el
comportamiento inflacionario.
|Año |Inflación |
|2003 |2.3 |
|2004 |3.7 |
|2005 |1.6 |
|2006 |2.0 |
|2007 |1.8 |
|2008 |6.7 |
|2009 |1.87 |
Por su parte, el incremento de la demanda es muy notorio al comparar los años
2003 al 2008 a nivel de Lima y Provincias en el Perú. En este gráfico también
se puede apreciar que el crecimiento de la demanda (ingreso familiar)
registrado en Provincias es mayor al de la ciudad de Lima.
El poder de negociación que tienen las cadenas de farmacias ha generado que
los laboratorios vean reducidos sus márgenes debido a los mayores
descuentos y bonificaciones así como a los mayores plazos de crédito
otorgados.
La intensa competencia genera una guerra de precios que se da principalmente
en las cadenas de farmacias. Así durante el 2007 los precios al público se
redujeron en promedio en 2.5%.
A pesar de ello, se estima que el margen de utilidad de las cadenas de
farmacias -que fluctúa alrededor del 2%- no se haya visto mermado en
demasía debido a los descuentos que logran obtener de los laboratorios.
Político
Existe un gran interés del Gobierno de turno por motivar el incremento de la
inversión extranjera; en este sentido, el Estado viene mejorando el Marco Legal
para disminuir las barreras de ingreso para la inversión extranjera en el Perú.
De otro lado, la suscripción del TLC con EE.UU., genera un aumento
progresivo en los precios de los medicamentos, lo que generaría un mayor
costo a los consumidores de US$120 millones, según un estudio elaborado por
el MINSA.
Tecnología
El sostenido incremento de las ventas en los últimos años habría impulsado a
los laboratorios con plantas locales a invertir en la modernización y ampliación
de las mismas. Así, durante el 2008 se invirtió alrededor de US$20 millones en
la adquisición de maquinarias con tecnología de punta, aprovechando la
eliminación de los aranceles.
El TLC Perú - EEUU trae consigo cambios importantes en materia de
propiedad intelectual y apertura. Lo primero podría incentivar una mayor
inversión en la introducción de productos de investigación al mercado peruano.
Los productos de investigación han crecido a menor ritmo que el mercado total,
tanto en términos de valores como en cantidades. Ello podría deberse a la baja
frecuencia de lanzamiento de nuevos productos innovadores (se dan a menor
ritmo que el vencimiento de patentes); así como a la competencia más agresiva
de genéricos y copias o similares.
Ecológico
No existen estudios sobre el impacto del sector hacia el medio ambiente. Al
respecto, las autoridades, gubernamentales y locales, no tienen claras las
regularizaciones ya que no encuentran del todo definidas.
3 Análisis del Sector Directo (Análisis Foda)
El análisis FODA, es una de las herramientas esenciales que provee de los
insumos necesarios al proceso de planeación estratégica, proporcionando la
información necesaria para la implantación de acciones y medidas correctivas y
la generación de nuevos o mejores proyectos de mejora continua.
El análisis FODA consiste en realizar una evaluación de los factores fuertes y
débiles que en su conjunto diagnostican la situación interna de una
organización, así como su evaluación externa; es decir, las oportunidades y
amenazas. También es una herramienta que puede considerarse sencilla y
permite obtener una perspectiva general de la situación estratégica de una
organización determinada.
Thompson (1998) establece que el análisis FODA estima el hecho que una
estrategia tiene que lograr un equilibrio o ajuste entre la capacidad interna de la
organización y su situación de carácter externo; es decir, las oportunidades y
amenazas.
La Matriz FODA propuesta por Thompson anteriormente, constituye la base o
el punto de partida para la formulación o elaboración de estrategias, de la
Matriz FODA se pueden realizar nuevas matrices, de esta forma de la Matriz
FODA, se
pueden desarrollar el marco analítico y las estrategias a través de las etapas
siguientes:
Fortalezas
✓ Ser la cadena líder del mercado retail farmacéutico a nivel nacional.
✓ Conocimiento experto del mercado en cada uno de los componentes de su
cadena de valor.
✓ Profesionalismo y dinamismo del equipo de gerencia.
✓ Cobertura a nivel nacional.
✓ Fortaleza creciente de la imagen de Marca Propia.
✓ Conocimiento del negocio / eficiencias operativas.
✓ Alto volumen de ventas y Posición financiera de la empresa.
Capacitación continúa de los técnicos y Químicos farmacéuticos: Seguridad,
Salud ocupacional y medio ambiente.
✓ Convenio con grandes laboratorios para la mejora del precio.
✓ Atención en tienda y/o delivery personalizado.
Interesante e ilustrativo el gráfico
Oportunidades
✓ Nueva Ley General de Salud incluiría normas de control de calidad más
estrictas para medicamentos importados.
✓ Renovación de maquinaria ante eliminación de aranceles.
✓ Adquisición de derechos de franquicias.
✓ Acceso al concurso privado de adjudicación de espacios comerciales en
locales de Supermercados Peruanos.
✓ Situación del país estable para poder invertir.
✓ Las variaciones climatológicas que ocasionan enfermedades respiratorias
amenudo.
Debilidades
✓ Limitaciones de espacios físicos en almacenes.
✓ Sistema de abastecimiento poco desarrollado para enfrentar el crecimiento
de la demanda.
✓ Deficiente sistema de base de datos generado por el programa de
fidelización, que ocasiona que el sistema se cuelgue constantemente.
✓ Gran cantidad de sistemas operativos, tanto externos como desarrollados
internamente que ocasiona una falta de integración de los mismos.
✓ Poco personal químico farmacéutico para trabajo en las boticas.
✓ Constante rotación de personal.
✓ Escasa identificación, compromiso y mística de parte del personal técnico y
administrativo para contribuir con el desarrollo institucional.
Amenazas
✓ El TLC con EE.UU. cambió la legislación sobre propiedad intelectual,
limitando la comercialización de medicamentos genéricos.
✓ El TLC con EE.UU eliminó aranceles a medicamentos importados a EE.UU,
poniendo mayor presión sobre los laboratorios nacionales.
✓ Mayores importaciones de China e India a precios bajos.
✓ Alza en el precio de insumos (petróleo y principios activos) y relativa escasez
debido a mayor demanda mundial.
✓ Presión sobre alquileres o pérdida de locales debido a la baja del tipo de
cambio.
✓ Desabastecimiento por proveedores de marcas propias.
✓ Competencia de cadenas cercanas en crecimiento.
| |FORTALEZA |DEBILIDAD |
| |Ser la cadena líder del mercado retail farmacéutico a nivel |Limitaciones de
espacios físicos en almacenes. |
| |nacional. |Sistema de abastecimiento poco desarrollado para enfrentar el |
| |Conocimiento experto del mercado en cada uno de los componentes de |
crecimiento de la demanda. |
| |su cadena de valor. |Deficiente sistema de base de datos generado por el
programa de |
| |Profesionalismo y dinamismo del equipo de gerencia. |fidelización, que
ocasiona que el sistema se cuelgue constantemente. |
| |Cobertura a nivel nacional. |Gran cantidad de sistemas operativos, tanto
externos como |
| |Fortaleza creciente de la imagen de Marca Propia. |desarrollados
internamente que ocasiona una falta de integración de |
| |Conocimiento del negocio / eficiencias operativas. |los mismos. |
| |Alto volumen de ventas y Posición financiera de la empresa. |Poco personal
químico farmacéutico para trabajo en las boticas. |
| |Capacitación continúa de los técnicos y Químicos farmacéuticos: |Constante
rotación de personal. |
| |Seguridad, Salud ocupacional y medio ambiente. |Escasa identificación,
compromiso y mística de parte del personal |
| |Convenio con grandes laboratorios para la mejora del precio. |técnico y
administrativo para contribuir con el desarrollo |
| |Atención en tienda y/o delivery personalizado. |institucional. |
|OPORTUNIDAD |ESTRATEGIAS FO |ESTRATEGIAS DO |
|Nueva Ley General de Salud incluiría normas de control de |1. Participar en
todos los concursos de adjudicación de espacios |1. Mejora de las instalaciones
de almacenes para el inventario |
|calidad más estrictas para medicamentos importados. |comerciales en
supermercados, de esta manera seguiremos siendo los |de medicinas y de
maquinaria vieja.(D1,O2) |
|Renovación de maquinaria ante eliminación de aranceles. |líderes del
mercado.(F1,O4) |2. Implementación de un sistema holístico y dinámico para
toda la |
|Adquisición de derechos de franquicias. |2. Organizar concursos de venta de
franquicias de la marca, lo que |cadena de boticas.(D3,O4) |
|Acceso al concurso privado de adjudicación de espacios |permitirá ganar por el
comercio de la marca y ampliar aun más la |3. Eliminación de sistemas
operativos diversos por la creación de un |
|comerciales en locales de Supermercados Peruanos. |cadena de
boticas(F5,O3) |solo sistema tanto para control interno de boticas inkafarma
como |
|Situación del país estable para poder invertir. |3. Implementar programas de
capacitación al personal en relación al|para las franquicias(D4,O3) |
|Las variaciones climatológicas que ocasionan enfermedades |trato directo al
cliente y orientación básica en relación a |4. Desarrollo de un buen perfil por
puesto de trabajo que contribuya|
|respiratorias amenudo. |enfermedades frecuentes.(F6,O10) |al desarrollo del
personal que trabaja en la empresa, así como al |
| |4. Incrementar la inversión en locales en diversas zonas de nuestro|desarrollo
de los locales.(D5,O7) |
| |país.(F5,O7) | |
|AMENAZA |ESTRATEGIAS FA |ESTRATEGIAS DA |
|El TLC con EE.UU. cambió la legislación sobre propiedad |1. Implementación
de Promociones continúas como ofertas, concursos|Realizar cursos o talleres
para la fidelización del personal e |
|intelectual, limitando la comercialización de medicamentos |y campañas
gratuitas de salud, belleza, despistaje, prevención y |involucramiento en el
surgimiento de la empresa.(D6,A7) |
|genéricos. |nutrición.(F9,A7) | |
|El TLC con EE.UU eliminó aranceles a medicamentos importados a|2. Generar
en sus clientes confianza y preocupación por sus |2. Implementación de un
sistema de abastecimiento completo acorde con|
|EE.UU, poniendo mayor presión sobre los laboratorios |necesidades.(F10,A7) |
las necesidades de la empresa, tomando en consideración las fallas de|
|nacionales. |3. Elaborar un plan estratégico por botica que tome en |los
proveedores.(D2,A6). |
|Mayores importaciones de China e India a precios bajos. |consideración las
variaciones del dólar contrarrestándolo con la |3. |
|Alza en el precio de insumos (petróleo y principios activos) y|experiencia. (F6,
A5). | |
|relativa escasez debido a mayor demanda mundial. | | |
|Presión sobre alquileres o pérdida de locales debido a la baja| | |
|del tipo de cambio. | | |
|Desabastecimiento por proveedores de marcas propias. | | |
|Competencia de cadenas cercanas en crecimiento | | |
4 Matrices BCG (Boston Consulting Group)
La matriz del BCG muestra en forma gráfica las diferencias existentes entre las
divisiones, en términos de la parte relativa del mercado que están ocupando y
de la tasa de crecimiento de la industria. La matriz del BCG permite a una
organización pluridivisional administrar su cartera de negocios analizando la
parte relativa del mercado que está ocupando y la tasa de crecimiento de la
industria de cada una de las divisiones con relación a todas las demás
divisiones de la organización.
El principal beneficio de la matriz del BCG es que concentra su atención en el
flujo de efectivo de efectivo. Las divisiones de muchas empresas evolucionan
con el paso del tiempo: los perros se convierten en interrogantes se convierten
en estrellas, las estrellas se convierten en vacas de dinero y las vacas de
dinero se convierten en perros, con un movimiento giratorio constante hacia la
izquierda. Es menos frecuente que las estrellas pasen a ser interrogantes, los
interrogantes pasen a ser perros, los perros pasen a ser vacas de dinero y las
vacas de dinero pasen a ser estrellas (con un movimiento giratorio hacia la
derecha).
Dentro de la Matriz BCG (Boston Consulting Group), los productos y servicios
que brindan las cadenas de Inkafarma se consideran estrellas debido a que
éstos se venden a precios bajos, tienen una gran variedad y efectividad,
además de un servicio de venta y post venta haciendo de esta manera la
diferencia con su competencia y que el cliente se sienta a gusto y vuelva a
realizar otra compra más delante.
Estas características han sido de vital importancia para tener una gran
participación en el Mercado y poder vender un volumen considerable y poseer
grandes utilidades, especialmente en el rubro de los fármacos.
El Mercado está en constante crecimiento, a medida que van apareciendo
nuevas enfermedades las Industrias farmacéuticas van elaborando nuevas
medicinas para tratar estos males, inicialmente a un costo muy elevado y poco
accesible a muchas personas, generando a estas cadenas de prestigio, fuertes
ingresos y utilidades. Parece raro que sólo tengan productos estrella, revisar
conceptos
|- |Estrellas |Interrogantes |
|CRECIMIE|I |II |
|NTO DEL |Productos y servicios de Inkafarma |Cosméticos |
|MERCADO |Precios Bajos. |Alimentos de uso medico |
|+ |Nivel de calidad del producto (efectividad al curar las | |
|dolencias). | |
Variedad de productos. | |
Marketing agresivo (publicidad permanente de sus | |
productos y servicios). | |
Atención personalizada al Cliente. | |
etc. | |
Vacas de Efectivo |Perros |
Productos genéricos | |
Promociones | |
Servicio delivery | |
Incremento de cadenas farmacéuticas | |
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO - |
6 Las Cinco Fuerzas de Porter
Esta metodología desarrollada por Michael Porter estudia las técnicas del
análisis de la industria o sector industrial, definido ¨ como el grupo de empresas
que producen productos que son sustitutos cercanos entre si ¨, con el fin de
hacer una evaluación de los aspectos que componen el entorno del negocio,
desde un punto de vista estratégico. Esta metodología permite conocer el
sector industrial teniendo en cuenta varios factores como: el número de
proveedores y clientes, la frontera geográfica del mercado, el efecto de los
costos en las economías de escala, los canales de distribución para tener
acceso a los clientes, el índice de crecimiento del mercado y los cambios
tecnológicos.
Competencia:
El mercado farmacéutico peruano se caracteriza por la intensa competencia
generada por la presencia de un gran número de laboratorios extranjeros y
nacionales. Estos últimos han visto mermados sus márgenes comerciales por
la creciente importación de medicamentos genéricos provenientes de China e
India a bajos precios. El mercado local ofrece un alto potencial de crecimiento
en la medida que continúe la mejora en los ingresos de la población.
La intensa competencia existente entre las cadenas de farmacias, ha generado
una fuerte guerra de precios (en el 2007 los precios al público se redujeron en
promedio en 2.5%).
En el año 2008, existían alrededor de 13 cadenas de farmacias en el Perú, que
contaban con cerca de 800 puntos de venta. Junto con Inkafarma, podemos
considerar entre los más importantes participantes a las firmas: FASA, BTL,
Boticas & Salud, Mifarma y Arcángel, esta última básicamente en provincias y
con una creciente participación en los últimos años; otras cadenas menores
son: De a Sol, Del Pueblo y Solidaria.
Es importante resaltar que Inkafarma se constituye como líder durante el 2008,
seguido por Boticas Fasa.
|Participación de mercado a Dic.2008 |
|Cadena |% |
|INKAFARMA |21% |
|BTL |16% |
|FASA |15% |
|ARCANGEL |14% |
|MIFARMA |12% |
|OTROS |9% |
|MIFARMA |6% |
|NORTFARMA |5% |
|HOLLYWOOD |1% |
|JAMPIFARMA |1% |
Amenazas:
Las ventas totales del mercado retail farmacéutico ascendieron a US$582
millones en el año 2008, 20,3% superiores a las obtenidas en el 2007 y se
espera el sector presente mayor dinamismo, pues el crecimiento del sector no
solo está sujeto al incremento en el poder adquisitivo de la población o factores
de oferta, sino también al cambio en sus hábitos positivos, de consumo hacia la
medicina preventiva.
El entorno de cambios en el esquema competitivo de este mercado plantea
nuevos retos para las empresas del sector; en este sentido, el TLC Perú-
EEUU, traería consigo cambios importantes en niveles de apertura; por ende,
se espera una mayor competencia en el sector por adquisiciones de empresas
participantes de los diferentes eslabones de la cadena de producción y
comercialización del sector farmacéutico.
Se estima que el crecimiento real del mercado farmacéutico retail para el año
2009 será de 9%.
Productos Sustitutos:
Consideramos entre los productos sustitutos de los fármacos, los relacionados
a la medicina naturista.
La decisión de sustitución se da cuando la medicina tradicional (fármacos) no
logra obtener resultados frente a una enfermedad determinada, generando así
la búsqueda de otras opciones.
La medicina natural es una alternativa terapéutica que pretende solucionar las
enfermedades con productos provenientes de la naturaleza con poca
manipulación. Los productos son elaborados, principalmente, con productos
vegetales y minerales para uso tópico o ingestión; con el fin de proporcionar al
organismo sustancias naturales útiles de defensa.
Al respecto, se conocen más de 3000 plantas medicinales, pero el número de
vegetales en la naturaleza es mucho mayor, por lo que las posibilidades reales
son inmensamente superiores a las conocidas.
Poder de Negociación de Proveedores:
El comportamiento del mercado nos lleva a concluir que el poder de
negociación de los proveedores, constituidos en el 2008 por 150 laboratorios
farmacéuticos, es bajo. El alto poder de negociación de las cadenas de
farmacias ha generado que los laboratorios vean reducidos sus márgenes
debido a los mayores descuentos, bonificaciones y mayores plazos de crédito
que deben otorgar; es por ello, que la intensa guerra de precios entre las
cadenas farmacéuticas ha sido manejada sin sacrificar mucho margen (el
margen neto de la industria fluctúa alrededor del 2%).
Poder de Negociación de Clientes:
En este mercado, los clientes están conformados por el público en general de
todos los sectores socioeconómicos con alguna dolencia, enfermedad o actitud
preventiva.
La encarnizada competencia y la gran cantidad de clientes atomizados no
otorga los mismos, poder de negociación; sin embargo, dado que el atributo de
decisión más resaltante en los clientes es el efecto del precio, la encarnizada
competencia de los laboratorios lleva a beneficiar al grueso de clientes a través
de beneficios, promociones y reducciones de precios.
3. POLITICAS GENERALES DE EMPRESA
Las actividades de la Cadena de Boticas InkaFarma se rigen por las siguientes
políticas:
1. POLITICAS DE CORTO PLAZO
➢ POLÍTICAS DE PRODUCTO
Demostrar la efectividad del producto en el tratamiento de las enfermedades,
como resultado de sus componentes químicos.
➢ POLÍTICAS DE PRECIO
Precios estándares para todos los segmentos de mercado, incluyendo
territorios geográfico o regionales.
Mantener el liderazgo en precios.
➢ POLÍTICA DE PLAZA
Llegar a los segmentos económicos menos favorecidos con eficiencia y eficacia
de sistemas de distribución al menor costo posible.
Mantener abastecidos de manera permanente todos los puntos de venta de la
red de distribución
➢ POLÍTICA DE PUBLICIDAD
Desarrollo permanente de acciones de difusión conducentes a posicionar a
InkaFarma como marca líder de calidad en medicamentos, en medios
correspondientes a los segmentos objetivo de mercado, vendiendo al mismo
tiempo el Eslogan “Salud a Precios Mas Bajos”.
Efectuar publicidad en puntos de venta. Afiches, folleteria, displays entre otras
acciones, mediante acciones de Merchandising para superar los objetivos del
Plan de Ventas.
Difundir ampliamente la presencia de la Cadena InkaFarma en todos los
sectores socioeconómicos del país.
2. POLITICAS DE MEDIANO PLAZO
➢ POLÍTICAS DE PRODUCTO.
Diversificar y desarrollar mediante la inclusión de nuevos productos, las
diversas líneas de Antiretrovirales, Oncológicos, Vacunas, Genéricos.
Implementar planes de marketing por línea de productos.
Iniciar gestiones para las alianzas estratégicas con laboratorios grandes del
extranjero para la representación exclusiva de productos médicos de marcas.
➢ POLÍTICA DE PRECIO.
Mantener el liderazgo logrado en precios de los diversos productos de nuestra
empresa.
Tener un control del precio de los medicamentos en el mercado a través de
nuestra propia red de distribución y en el sistema de distribución del mercado
general.
➢ POLÍTICA DE PUBLICIDAD.
Demostrar a la comunidad nacional que la empresa es una organización que
cumple efectivamente un rol social, que va más allá que el incentivo de
resultados económicos.
➢ POLÍTICAS DE PLAZA
Mantener vigencia permanente en el stock de los distribuidores y en nuestra
propia red de distribución.
3. POLITICAS DE OPERACIONES
➢ POLITICA DE CONTROL DE CALIDAD
La aprobación para el despacho de los productos terminados sólo se hará
cuando éstos cumplen las evaluaciones y la documentación necesaria para su
salida a la venta en mercado.
➢ POLITICA DE COMPRAS
Las necesidades de compra de productos se determinarán basándose en
históricos y las proyecciones del área de ventas.
Se fijará un stock mínimo de seguridad. Las compras se harán sólo si las
existencias en el período están por debajo del stock mínimo de seguridad.
Cualquier compra adicional se realizará sólo con autorización expresa de la
Gerencia General.
Sólo se comprarán a aquellos proveedores que hayan sido previamente
aprobados por el área de Control de Calidad (Químico Regente).
Se deberá lograr, en lo posible, tener al menos tres proveedores aprobados por
producto, que permita negociar precios y condiciones de pago favorables.
Las condiciones de pago de las compras deben regirse a la política de pagos a
proveedores que indica el área financiera, salvo autorización expresa de la
Gerencia de Finanzas.
➢ POLITICA DE ALMACENAMIENTO Y DESPACHO
No se recepcionarán productos de importación que no cuenten con la
documentación completa.
Deberán respetarse las condiciones de almacenamiento recomendadas por la
Regencia para cada producto con el fin de evitar mermas por deterioro de los
mismos.
Se aplicará el método FIFO para el despacho de productos, esto es, se
despachan primero, los lotes más antiguos y luego los más recientes.
No se despachará para venta ningún producto que no tenga la aprobación
expresa de Control de Calidad.
CAPITULO V
PLANEAMIENTO OPERATIVO
5.1 PRODUCTO, SERVICIO Y PRECIO
A lo largo de la mayor parte de la historia, el precio ha operado como el
principal determinante de la decisión del comprador. No obstante, en décadas
mas recientes, los factores ajenos al precio han cobrado una importancia
relativamente mayor en el comportamiento de la decision del comprador.
1. Factores internos y externos para la fijacion de precios
1. Factores internos:
➢ Objetivos de marketing
Antes de fijar los precios, InkaFarma decide la estrategia que seguirá para la
venta de sus productos. Los principales objetivos de marketing son :
• Supervivencia
• Maximización de las utilidades actuales
• Liderazgo en participación del mercado
• Liderazgo en calidad del producto.
➢ Estrategia de mezcla de marketing
Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseño de
los productos, distribución y promoción para formar un programa de marketing,
coherente y eficaz.
➢ Costos
Los costos establecen el limite inferior para el precio que la empresa puede
cobrar por su producto. InkaFarma quiere cobrar un precio que cubra todos sus
costos de, adquisición, distribución y venta de sus productos y también genere
un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo.
➢ Consideraciones de organización
La gerencia debe decidir que parte de la empresa fijara los precios en este
caso esta función la desempeña el Departamento de Precios.
2. Factores externos
➢ Naturaleza del mercado y la demanda
Si los costos establecían el limite inferior del precio a fijar, el mercado y la
demanda establecen el limite superior.
La naturaleza de nuestro mercado es tener muchos consumidores en la que el
principal atractivo es brindar un buen servicio y variedad de productos.
La demanda por su parte juega un papel muy importante, existe un índice
denominado Elasticidad de la demanda, ya que al modificar nuestros precios la
demanda varia.
➢ Competencia
➢ Otros factores externos
La situación actual de la economía (en estos últimos años creciente) índices de
inflación y tasas de interés, influirán en el precio a determinar.
El gobierno es otra influencia externa importante y también lo son diferentes
cuestiones sociales. Bien la parte de producto
2. Estrategias Generales para fijar precios: Fijación de Precios Basada en la
Competencia.
La Cadena de Boticas Inkafarma, utiliza como estrategia principal para la
fijación de sus precios, el seguimiento de los valores actuales (precios) de los
demás competidores, sin basarse en los costos o en la demanda.
3. Estrategias de ajustes de precios
Los ajustes que se pueden hacer a los precios de los productos se dan en las
siguientes modalidades:
5.1.3.1 Fijación de precios de descuento y complemento: Esto se aplica
basándose en la teoría, de “recompensar” a sus clientes por ciertas respuestas,
como comprar productos de la propia marca, comprar por cantidades o
productos que están fuera de temporada.
❖ Descuento por cantidad: reducción del precio para los compradores que
adquieran el producto en grandes cantidades.
❖ Descuento por temporada: reducción del precio para los compradores que
adquieran productos fueran de temporada. Ejm, Bloqueadores en invierno,
antigripales en verano, etc.
❖ Descuento por acumulación de Puntos: Esto como consecuencia de la
fidelizacion de los clientes, en los que al acumular cierta cantidad de puntos por
compras tiene acceso a descuentos especiales en distintos productos.
❖ Fijación de precios promocional: Consiste en asignar temporalmente precios
a productos por debajo de lo normal e incluso por debajo del costo. Esto se
aplica con productos denominados Críticos o de baja Rotación, para conseguir
temporalmente bajar los stocks y evitar el vencimiento de los productos.
4. Cambios de precio
Los cambios de precios se pueden dar por factores internos como por el mismo
mercado y la competencia, algunas razones y reacciones son las siguientes:
❖ Aumentos de precio: ésta medida es siempre rechazada por los
consumidores, por lo que es trabajo de InkaFarma, es mostrar siempre el
porque de su aumento, y tratar de demostrar que no se esta intentando
aprovechar del cliente.
❖ Reacciones de los consumidores ante los cambios de precio: sea tanto,
aumento como recorte, los consumidores pueden reaccionar de varias formas,
inesperadas quizás, ante los cambios de precio. Para dar un ejemplo, si un
producto sufre un recorte de precio, podría ocurrir que en vez de haber un gran
aumento en las ventas, dependiendo del tipo de producto, el consumidor podría
pensar que la empresa realiza este recorte porque bajo la calidad de sus
productos o porque en unos meses saldrá un modelo con mejores prestaciones
a la venta.
Dando un ejemplo contrario, si un producto subiría su precio, el consumidor
podría pensar que hay mucha demanda del mismo por lo cual debería apurarse
a adquirirlo
❖ Reacciones de los competidores ante los cambios de precios: al igual que
los competidores, se basa en las interpretaciones que los competidores puedan
tener sobre este cambio en el precio, si Inkafarma recorta el precio de sus
productos, la competencia lo podría interpretar como que quiere obtener mayor
participación en el mercado, o bien que requiere hacerlo porque sus ventas
están muy por debajo de lo normal o bien para quitar a sus competidores del
mercado.
5. Como responder a los cambios de precio
Tomando el problema de forma inversa, la empresa debe poder resolver las
preguntas básicas de ¿porque la empresa ha cambio su precio? A partir de
esta interrogante la empresa analiza si este cambio afecta las ventas y en que
grado de los distintos productos de la empresa.
Además se debe analizar, como los consumidores reaccionaran a ese cambio,
el ciclo de vida por el que atraviesa su propio producto.
En el esquema se detalla un flujo lógico a resolver por las compañías:
5.2 DISTRIBUCION, REDES Y COMUNICACION
La cadena de boticas Inkafarma dentro del sistema de distribución de
medicamentos, está situada como un intermediario mayorista de servicio
completo el cual adquiere, transporta, almacena, distribuye y vende al
consumidor final, pero en el rubro de las formulaciones magistrales
(medicamento específico) la distribución es directa simple.
El canal de distribución es el físico, utilizando el transporte terrestre, donde el
intermediario mayorista (Inkafarma) compra productos a los laboratorios
farmacéuticos (productor), para luego almacenarlos y distribuirlos en todas las
cadenas a nivel nacional (comercio al detalle), llegando al consumidor final.
Debemos tener en cuenta que muchos de los productos ofrecidos por
Inkafarma son de exposición y venta rápida además ofrece productos de
consumo que necesitan del asesoramiento profesional médico por lo tanto la
cadena de boticas Inkafarma utiliza un canal de distribución con exposición
intensiva y exclusiva, en menor cantidad productos de exposición exclusiva
(perfumería, productos de tocador, etc.)
Todas las cadenas Inkafarma mediante un software informático almacenan y
reportan las ventas diarias de cada producto al área de adquisiciones,
permitiendo llevar un estricto control de los inventarios para no tener faltantes
ni excedentes de productos.
[pic]
Fig. 5.1: Sistema de distribución de medicamentos en el Perú.
5.2.1 ESTRATEGIAS DE LA RED:
De los diferentes análisis realizados podemos concluir que el mercado de
cadenas de boticas se encuentra en crecimiento medio con alta rentabilidad
dando origen a la creación de nuevos servicios tales como el asesoramiento
médico, venta delivery, campañas médicas, etc. Además se ha copado con
cadenas de boticas Inkafarma a todas las regiones del Perú obteniendo todavía
altos márgenes de utilidades. Creo que este tema merece una mayor
ampliación
5.2.2 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN:
La cadena Inkafarma para dar a conocer sus productos y servicios utiliza
muchas variables de la comunicación entre los principales tenemos la
publicidad de alcance regional y nacional en televisión, radio, diarios y revistas
con el slogan “Mas Salud a Mejor Precio”.
También tenemos la promoción en las ventas, con la acumulación de
“INKAPUNTOS” y tarjeta Inkacrédito, permitiendo la fidelización del cliente con
la obtención de un descuento en las próximas compras de ciertos productos en
cualquiera de las cadenas Inkafarma.
Por ultimo tenemos el servicio agregado a la venta de productos con el buen
trato y asesoramiento de un profesional en la salud en casi todas las cadenas
de boticas Inkafarma.
CAPITULO VI
VENTAS Y PROMOCION DE VENTAS
En relación a este capítulo encontramos clave mencionar las 4 PS de
Inkakarma y los atributos de cada una de ellas.
Producto, atributos de los productos de inkafarma:
• Precios bajos.
• Buen stock.
• Botica de confianza.
• Bien ubicada.
• Nivel de servicio.
• Atención Profesional.
Precio; como logar un buen precio en el mercado y ser competitivos.
• Eficiencia operativa
• Capacidad de negociación
• Conocer rotación y mix.
• Vigilancia de activos
• Vigilancia permanente de la diferencia
De esta manera se posicionan en :
• Precio.
• Dsctos.
• Ofertas.
• Ahorro.
• Servicio.
• Stock.
Promoción, en base a su política de precios, se promocionan todos lo
servicios:
• Precio.
• Stock.
• Ofertas.
• Programas.
• Cobertura.
• [pic]
[pic]
Plaza; donde se encuentra la cadena de tiendas de inkafarma:
• Provincias.
• Conos.
• Lima.
[pic]
Una pregunta clave que surge al ver el mapa es ver en la cantidad de ciudades
que se encuentra inkafarma, es saber cómo deciden donde colocar una tienda
nueva, la respuesta es sencilla, toman en consideración ciertos puntos
básicos:
• Conceptos pre determinados dentro de la política interna de la empresa
• Circulación de personas, que tantas personas pueden pasar por ese lugar.
• Vale promedio de la zona, cual es el consumo promedio de las personas que
pasen por e lugar en medicamos
• No. De clientes de competencia cercana, no toman en consideración si hay
una botica de la competencia al costado o al frente, al contrario diseñan mejor
sus locales y generan una competencia sana y mejor opción al consumidor.
CAPITULO VII
C0NCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
1. El análisis FODA consiste en realizar una evaluación de los factores fuertes
y débiles que en su conjunto diagnostican la situación interna de una
organización, así como su evaluación externa.
2. Según la matriz de Porter, las cadenas de farmacias de Inkafarma se
caracteriza por liderazgo en costos, diferenciación y alta segmentación.
3. Los factores de Porter nos lleva a determinar el grado de intensidad de las
variables competitivas representadas en precio, calidad del producto, servicio,
innovación; ya que, en algunas industrias el factor del dominio puede ser el
precio mientras que en otras el énfasis competitivo se puede centrar en la
calidad, el servicio al cliente o en la integración o cooperación de proveedores y
clientes.
4. En algunas organizaciones parece no existir un movimiento cíclico. Con el
tiempo, las organizaciones deben luchar por alcanzar una cartera de divisiones
que sean todas estrellas.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
1. Thompson et. al. (1998), Dirección y administración estratégicas, conceptos,
casos y lecturas, "Análisis SWOT. Qué es necesario buscar para medir los
puntos fuertes, débiles, las oportunidades y las amenazas de una compañía",
Editorial McGraw Hill, 1ra Edición en Español, México, p. 98.
2. http://www.joseacontreras.net/direstr/cap83d.htm
3. Estudios internos realizados por la empresa.
Seguridad
Servicio Delivery
Confiabilidad
Rapidez
Variedad
Decoración de la tienda
Ubicación
Calidad del servicio
Mejorar calidad y aumentar precio Consumidor
Consumidor
Venta directa Subsidiada (anticonceptivos, vacunas, etc.)
Ventas Directas (principalmente genéricos).
Lanzar “Marca de Pelea a bajo Precio”
Vente directa sin tienda (Internet, teléfono)
Venta directa en tienda
Centros de Salud, Clínicas y hospitales.
DISTRIBUIDORES
Cadenas de Boticas y Farmacias
DISTRIBUIDORES
Aumentar la calidad percibida
Reducir el precio
Mantener el precio actual y seguir vigilando el precio del competidor
¿Podemos/Debemos tomar medidas eficaces?
¿Afectara nuestra participación en el mercado?
¿El competidor bajo su precio?
Decisiones para fijar el precio
Factores externos
❑ Naturaleza del mercado y la demanda
❑ Competencia
❑ Otros factores del entorno (economía, revendedores, gobierno)
Factores internos
❑ Objetivos de marketing
❑ Estrategia de mezcla de marketing
❑ Costos
❑ Consideraciones de organización
-Sistema Infosalud.
-Sistema de Convenios corporativos.
-Sistema InkaCrédito.
-Sistema de Fidelización.
-Medicinas
-Calidad de servicio
Mercado
Tecnología
Producto
Quimico Farmaceutico
- Farmacias.
- Boticas.
- Cadenas
Enfoque o alta segmentación
Liderazgo en costos
Diferenciación
LABORATORIOS FARMACÉUTICOS
(PRODUCTORES)
La Competencia
Actualmente en el mercado de venta al minoreo Farmacéutico sobresalen las cadenas
de Farmacia y Boticas como InkaFarma, BTL, B &S, Arcángel, Fasa, Mifarma, entre
torrase. Según un estudio de la investigadora de mercados CCR la cadena de
farmacias InkaFarma es la que tiene la mayor recordación en la población limeña,
seguida por Boticas BTL, Fasa y Boticas & Salud (Top of Mind). En ese sentido,
InkaFarma, seguida de BTL y Fasa, estarían logrando preferencias entre mayor
cantidad de consumidores. En el caso de la primera, su posición es más pareja en
todos los niveles económicos (con más fuerza en C y D), mientras que BTL y Fasa se
consolidaron más en segmentos medios y altos (en el año anterior Fasa ha sido
adquirida como una nueva empresa del grupo Eckerd S.A) .
Los Clientes
Los clientes en su mayoría mujeres amas de casa son quien toman la decisión de
compra, realizando las compras no para ellas sino para algún miembro de su familia.
Macroentorno
El mercado farmacéutico peruano creció alrededor del ocho por ciento en el año 2009
a pesar de la crisis mundial, lo cual lo colocará entre los países
OBJETIVOS:
Objetivos Cuantitativos
▪ El principal objetivo es el incrementar las ventas con la presente campaña de
Marketing Directo en un 10% en el presente año
▪ Aumentar el Nº de clientes en un 2%
▪ Incrementar las ventas vía delivery en un 5 %
Objetivos Cualitativos
▪ Posicionamiento y recordación: El ser reconocido por los clientes como la cadena de
boticas con los precios más bajos del mercado y que su servicio genere confianza
▪ Complementar la base de datos:
✓ Medir Nº de compras por semana.
✓ Registrar el tipo de producto que compra
▪ Fidelizar a los principales clientes de delivery y tienda a través de una promoción
especial
MARKETING INKAFARMA
MERCADO
Todas las personas que tengan la necesidad de compra de productos
farmacéuticos y artículos de perfumería.
MERCADO OBJETIVO
Personas que tengan la necesidad de compra de productos farmacéuticos y
artículos de perfumería y tocador de la más alta calidad, a los mejores precios
a nivel nacional y cuyo personal brinde una atención personalizada al cliente.
Según la pirámide de Maslow, Inkafarma se encuentra en SEGURIDAD, ya que
el cliente a generar una compra de cualquier producto farmacéutico necesita
estar seguro del producto comprado, lo que Inkafarma realiza constantemente
en el negocio que operan.
PARTICIPACIÓN DE MERCADO
En el mercado farmacéutico peruano existen cerca de 7,000 establecimientos
dedicados a la venta al por menor de medicamentos. El posicionamiento del
mercado según un estudio de Arellano Marketing realizado en el 2010,
Inkafarma es la marca mejor posicionada del sector con un 81,2% de
recordación, seguida de lejos por BTL (51,7%), Fasa (45,2%) y Boticas
Arcángel (28,6%). “La marca está muy bien como está, de hecho el
posicionamiento ha sido uno de los factores que alentaron la compra”, señala la
fuente del grupo. Se estima que la operadora farmacéutica tiene un 30% de
participación del mercado y que es uno de los pocos jugadores que tendría
bien distribuidos a sus clientes (es la más recordada en tres segmentos
socioeconómicos).
POSICIONAMIENTO
El posicionamiento del Inkafarma según las encuestas realizadas, somos la
primera cadenas de farmacias más reconocida en el mercado peruano a una
gran ventaja de nuestros con nuestros competidores.
SEGMENTACIÓN
El perfil del comprador de Inkafarma, en relación al perfil promedio de la
población limeña, permite apreciar una leve mayor proporción del Nivel
Socioeconómico D; segmentado al público femenino y clientes de 40 a 70
años.
ESTRATEGIA DE MARKETING DE INKAFARMA
La estrategia de marketing planteada por Inkafarma va de la mano con su
mercado objetivo con la finalidad de aumentar la rentabilidad y el
posicionamiento en el mercado, siendo así una empresa líder en el negocio
donde operan.
ANALISIS FODA
Fortalezas.-
• Profesionalidad y elevado nivel de conocimiento de los productos
farmacéuticos.
• Productos farmacéuticos y artículos de perfumería de alta calidad, y a los
mejores precios.
• Servicio de calidad con orientación acertada y personalizada.
• Buen clima laboral organizacional.
• Servicio de delivery
• Posicionamiento de la cadena en mercado farmacéutico.
• Innovación en publicidad y fidelización de clientes
Debilidades.-
• Competitividad de precios.
• Variedad de marcas.
Oportunidades.-
• Incremento de la competencia de distribuidores y mayoristas (proveedores).
• Convenios con centros de salud.
Amenazas.-
• Ingresos de nuevas cadenas de farmacias y guerra por los precios.
• Aumento de los precios farmacéuticos como consecuencia del TLC.
• Medicina natural u otros productos donde participen curanderos.
MARKETING MIX
PRODUCTOS.-
Productos farmacéuticos y artículos de perfumería y tocador de la más alta
calidad, con profesionales del alto nivel y servicio de calidad con orientación
acertada y personalizada además un servicio de delivery.
PRECIO.-
“más salud al mejor precio”, Inkafarma compite con la demás cadenas de
farmacias los precios de sus productos, ofreciendo a su mercado objetivo
precios accesibles, estos montos varían según el lugar en donde se encuentre
el establecimiento. Los precios están segmentados en el nivel socioeconómico
PLAZA.-
Inkafarma es la cadena más grande de boticas de todo el Perú. Nuestros
locales, amplios y modernos, están estratégicamente distribuidos en los
distritos más importantes de Lima, así como en las principales ciudades del
país, gracias a nuestro gran posicionamiento en el mercado peruano.
PROMOCIÓN.-
Inkafarma obtiene una buna imagen sobre sus productos y servicios que
ofrecen al mercado donde laboran según la encuesta realizada.
RECORDACIÓN PUBLICITARIA
Casi las tres cuartas partes (73.5%) de la población limeña declara haber visto
u oído alguna forma de publicidad de las cadenas. Coherente con su mayor
volumen de inversión publicitaria, Inkafarma es la cadena con mayor nivel de
recordación (70.3%), seguida a distancia por Fasa (28.3%) y BTL (25.8%). El
slogan publicitario que logra la mayor asociación correcta (34.5%) es el de
Inkafarma: “Mas salud al mejor precio”.
Inkafarma desarrolla comerciales vía televisión y radios, lo cual demuestran por
sus spot publicitarios la gran demanda de sus clientes por sus precios bajos en
sus productos y el ahorro que genera esa compra.
También realiza acciones de mercadotecnia directa. Cuenta con puntos de
ventas en los distritos más importantes de la ciudad y en departamentos de
todo el Perú, además tiene alianzas estratégicas con Supermercados Peruanos
S.A. en sus formatos Plaza vea y Vivanda, y con la empresa Bembos S.A.
INKAFARMA tienes un sistema de convenio que está diseñado para apoyar la
gestión de salud de sus clientes. Desde hoy, las empresas e instituciones
pueden contar con un servicio orientado a mejorar la calidad de vida de sus
empleados, afiliados y/o beneficiarios.
Realiza fidelización con sus clientes mediante su programa InkaClub el cual
brinda vales de consumo y descuentos adicionales exclusivos para los
afiliados.
MARKETING MIX
PRODUCTOS.-
Productos farmacéuticos y artículos de perfumería y tocador de la más alta calidad,
con profesionales del alto nivel y servicio de calidad con orientación acertada y
personalizada además un servicio de delivery.
PRECIO.-
“más salud al mejor precio”, Inkafarma compite con la demás cadenas de farmacias
los precios de sus productos, ofreciendo a su mercado objetivo precios accesibles,
estos montos varían según el lugar en donde se encuentre el establecimiento. Los
precios están segmentados en el nivel socioeconómico D.
PLAZA.-
Inkafarma es la cadena más grande de boticas de todo el Perú. Nuestros locales,
amplios y modernos, están estratégicamente distribuidos en los distritos más
importantes de Lima, así como en las principales ciudades del país, gracias a nuestro
gran posicionamiento en el mercado peruano.
PROMOCIÓN.-
Inkafarma obtiene una buna imagen sobre sus productos y servicios que ofrecen al
mercado donde laboran según la encuesta realizada.
Clientes:
Boticas Inkafarma se encuentra en constante contacto con los clientes. De esa
manera, puede intuir cual es la situación de sus clientes y a manera de darles una
mejor calidad de servicio
Proveedores:
Con respecto a sus proveedores, boticas Inkafarma, opta por buscar la mejor calidad
de medicamentos y tener la más amplia variedad con la finalidad de satisfacer las
expectativas de sus distintos tipos de clientes.
Competencia:
Boticas Inkafarma, como toda organización presenta grupos de competencia, entre los
cuales se encuentra Fasa, boticas BTL, entre otras. Por ello, buscan la manera de
captar a los clientes a través de campañas de salud o de prestación de servicios
adicionales, tales como consulta de medicamentos, presión sanguínea y diversos
servicios que son accesibles a través de la compra de productos en la misma botica
4. MARKETING ESTRATEGICO
Posicionamiento Competitivo
← El posicionamiento del Inkafarma según las encuestas realizadas, lo ubican como la
primera cadena de farmacias, siendo la más reconocida en el mercado peruano con
una gran ventaja sobre sus competidores. En el mercado farmacéutico peruano
existen cerca de 7,000 establecimientos dedicados a la venta al por menor de
medicamentos.
← El posicionamiento del mercado según un estudio de Arellano Marketing realizado
en el 2010, Inkafarma es la marca mejor posicionada del sector con un 81,2% de
recordación, seguida de lejos por BTL (51,7%), Fasa (45,2%) y Boticas Arcángel
(28,6%).
“La marca está muy bien como está, de hecho el posicionamiento ha sido uno de los
factores que alentaron la compra”, señala la fuente del grupo.
15. MARKETING ESTRATEGICO
¿A quiénes satisfaremos
ésas necesidades?
SEGMENTACIÓN
El perfil del comprador de Inkafarma, en relación al perfil promedio de la población
limeña, permite apreciar una leve mayor proporción del Nivel Socioeconómico D;
segmentado al público femenino y clientes de 40 a 70 años.
16. MARKETING ESTRATEGICO
Cual es el Portafolio de productos y/o servicios a ofrecer?
Las principales líneas de comercialización son:
▪ Farmacia
▪ Perfumería
▪ Accesorios para bebés
▪ Alimentos para bebés y lácteos
▪ Material médico quirúrgico
▪ Productos galenitos
▪ Productos oncológicos
▪ Productos naturales
▪ Productos para diabéticos
▪ Productos refrigerados
▪ Toallas y pañales
