14.nov.2013

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Paso 5: Cierre de la Venta

Conceptos

Lograr cerrar una venta debe ser el propsito de todo vendedor

Cerrar la venta debe ser slo el comienzo de una relacin que dure en el tiempo

Paso 5: Cierre de la Venta

Conceptos Muchos vendedores se enfocan en cerrar la venta desde

un comienzo, sin embargo no lo logran. Por qu?

Qu es el cierre de la venta Es lograr que el cliente se decida a realizar la compra Es la consecuencia lgica de un proceso de ventas bien

realizado (pasos 1 a 5)

Cundo cerrar?

Esto se aprende con la experiencia Por el tipo de objeciones que plantea (tiempos de entrega,

forma de pago, etc.) Por su lenguaje no verbal

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Paso 5: Cierre de la Venta

Si ve al cliente interesado Por su lenguaje no verbal y por la actitud luego

de las objeciones Empiece a cerrar la venta Ayudar al cliente indeciso a tomar la decisin

descartando opciones (sacar las menos preferidas) Repasar o resumir

las caractersticas/beneficios ms relevantes (no ms de 2)

las respuestas a las objeciones del cliente terminarlas con una pregunta cerrada con

respuesta probable: SI Mida el nivel de inters del cliente

qu le parece?, es lo que pensaba? Qu es lo que ms le ha interesado?

Paso 5: Cierre de la Venta

Tcnicas para cerrar una venta

Asumir la compra: Se lo lleva en rojo o azul?, lo envuelvo para regalo?, lo

paga en efectivo?

Imaginar uso:

se imagina usted manejando este auto?, cmo se vera en la fiesta con estos zapatos?

Dar algo:

Si compra la cartera le regalo este lquido de limpieza

Aprovechar oportunidad:

Esta oferta es slo por hoy

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Paso 5: Cierre de la Venta

Tcnicas para cerrar una venta

Generar un sentido de urgencia:

Es el ltimo que me va quedando

Contar una experiencia:

La semana pasada vend uno igual a este y

Hacer pre-cierres:

Ensear a decir que SI

Paso 5: Cierre de la Venta

Otras actividades del cierre de la venta

Ofrecer productos adicionales

Invitarlo a pasar por caja

Venta de impulsivos

Cobro/pago de la compra

Entrega del producto (servicio)

SOLO CUANDO SE EST SEGURO QUE EL CLIENTE REALIZAR LA

COMPRA

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Paso 5: Cierre de la Venta

Otras actividades del cierre de la venta Ofrecer productos adicionales

Objetivos:

Aumentar la satisfaccin del cliente Aumentar el valor de la venta ($)

Deben ser productos relacionados con:

El producto que acaba de comprar (complementarios) Otras necesidades que se pudieron haber detectado

Ejemplo: Ahora que se ha decidido por este increble coche de paseo, qu le parece si le muestro una frazada polar para acompaarlo? Slo nos va a tomar un par de minutos ms

Paso 5: Cierre de la Venta

Otras actividades del cierre de la venta Invitarlo a pasar por caja

Objetivos:

Disminuir las posibilidades de arrepentimiento Cerrar definitivamente la compra/venta Hacer los trmites y documentacin necesaria para

la entrega del producto/servicio Exponer al cliente a los productos impulsivos Hacer la transaccin de dinero o valores

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Paso 5: Cierre de la Venta

Otras actividades del cierre de la venta Entrega del producto (servicio)

Objetivo:

Entregar el producto o comprobante de servicio comprado por el cliente

Se tangibiliza la compra Se debe reforzar/felicitar la correcta eleccin del

cliente Se debe agradecer la compra El empaque utilizado y la forma en que se empaca

es muy importante

Paso 5: Cierre de la Venta

Y si el cliente finalmente no compra?

Vendedor debe asumir que no siempre cerrar todas las ventas

El vendedor no debe tener una actitud: cnica, ofensiva, irnica,

agresiva, etc.

Lo mejor dejar la puerta abierta para alguna venta futura

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Paso 6: Despedida

Igual que la bienvenida es muy importante ya que ah se ve la educacin y el trato que tiene la empresa hacia el cliente

La despedida debe ser igual con una venta exitosa y no exitosa

Se debe agradecer (por venir/comprar) e invitar a volver

Debe ser algo natural y amable

Es la ltima imagen con que el cliente se quedar del vendedor, de la tienda, de la empresa

Paso 6: Despedida

Facilita posibles retornos

Refuerza la eleccin del cliente

Crea confianza

Hace que el cliente sea un agente de publicidad positiva

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Modelo AIDA

AIDA es un modelo de ventas simple basado en la persuasin El modelo de persuasin AIDA trata de llevar al cliente a travs de

etapas - lentas y pausadas - que tengan como paso final, la accin de compra

Creado para disear discursos, hoy no slo se utiliza en la venta, tambin se aplica al diseo de avisos publicitarios, blogs, libretos de comerciales, etc.

Modelo AIDA

A tencin. Atraer la atencin del cliente por el producto/servicio I nters. Generar el inters del cliente D eseo. Alentar el deseo de aceptar el mensaje A ccin. Hacer que el cliente tome la accin esperada (cierre la compra)

Pre-cierres

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Modelo AIDA: Atencin

Las personas no se despiertan pensando en comprar algo

Por tanto, para lograr el xito en la venta es indispensable atraer la atencin del comprador hacia lo que se est ofreciendo, lo que implica romper la barrera de la indiferencia

Modelo AIDA: Atencin

Tcnicas

Hacer cumplidos y elogios

Dar las gracias

Despertar la curiosidad

Presentar hechos (verdaderos)

Dar la impresin de "Estoy aqu para ayudarlo

Proporcionar noticias de ltimo momento

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Modelo AIDA: Inters

Cuando se ha captado la atencin del posible comprador (que dura muy poco), se necesita crear un inters hacia lo que se est ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente

Tcnicas

Ayudar al cliente a reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Haciendo preguntas sobre lo que le agrada,

desagrada, sobre sus esperanzas, temores y problemas

Planteando una necesidad o problema en tercera persona

Hacer sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Ej: Le interesara saber como?

Modelo AIDA: Deseo

La principal tarea del vendedor es ayudar al cliente a darse cuenta que con el producto o servicio que se le est presentando lograr la satisfaccin de sus necesidades

Tcnicas

Explicar detalladamente el producto o servicio, cmo funciona y qu servicios adicionales incluye (garantas, plazos de entrega, mantenimientos, etc...)

Mencionar las caractersticas ms importantes del producto

Mencionar los beneficios ms importantes que el producto ofrece.

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Modelo AIDA: Accin

Este ltimo paso es una consecuencia de los 3 pasos anteriores.

Es el paso definitivo porque en l se produce el resultado que se desea obtener: la compra.

Tcnicas

Evitar una atmsfera de presin: no se debe insistir demasiado porque se terminar irritando al cliente.

Establecer razones para comprar basadas en los beneficios que satisfacen necesidades o solucionan los problemas.

Modelo AIDA: Pre - cierres

Son acuerdos parciales al finalizar cada paso que ayudarn al cierre definitivo en el ltimo paso (Accin)

Se realizan a travs de preguntas cerradas que tengan una alta probabilidad de un SI

Utilizar frases como entonces estamos de acuerdo con como vimos

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Vendedor con suerte

Un vendedor le dijo a otro Puchas que tienes suerte!, siempre te tocan los clientes que compran!!!

El otro vendedor le respondi

Si tengo mucha suerte, y sabes que?, mientras ms me preparo, ms suerte tengo!!!

Mdulo 1a Tcnicas de Venta y Atencin Clientes

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Curso Actividades de Venta en Local

Comercial