COMERCIALIZADORA PANEVIOT. EXPORTACIN DEL PRODUCTO PANELA PULVERIZADA AL PAS ESTADOS UNIDOS.

MARIA ANGELICA BAUTISTA RIOS

UNIVERSIDAD PILOTO DE COLOMBIA CONTADURIA PBLICA NEGOCIOS INTERNACIONALES GIRARDOT. 2011. COMERCIALIZADORA PANEVIOT.1

EXPORTACIN DEL PRODUCTO PANELA PULVERIZADA AL PAS ESTADOS UNIDOS.

MARIA ANGELICA BAUTISTA RIOS. (20710062)

ARTURO SERRANO MENDOZA. (DOCENTE).

UNIVERSIDAD PILOTO DE COLOMBIA CONTADURIA PBLICA NEGOCIOS INTERNACIONALES GIRARDOT. 2011.

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TABLA DE CONTENIDO

Pg. INTRODUCCION ANTECEDENTES JUSTIFICACION PERSPECTIVA DE MERCADO OBJETIVOS 1. INVESTIGACION DEL MERCADO 1.1. MERCADO DE LA PANELA PULVERIZADA A NIVEL MUNDIAL 2. DESCRIPCION DEL NEGOCIO 2.1. OBJETO SOCIAL 2.2. MISION. 2.3. VISION. 2.4. OBJETIVOS 2.5. VALORES CORPORATIVOS. 2.6. ESTRUCTURA ORGANIZACIN 2.7. ANALISIS DOFA 2.7.1. DEBILIDADES 2.7.2. OPORTUNIDADES 2.7.3. FORTALEZAS 2.7.4. AMENAZAS 3. DESCRIPCION DEL PRODUCTO3

3.1. GENERALIDADES DEL PRODUCTO 3.2. CARACTERISTICAS DE LA PANELA PULVERIZADA 3.3. MANTENIMIENTO Y RESPALDO DEL PRODUCTO. 3.4. PLAN DE MERCADEO 3.4.1. LAS CUATRO P. 3.4.1.1. PRODUCCIN 3.4.1.1.1. GESTIN DE LA PRODUCCIN 3.4.2.1. PRECIOS 3.4.3.1. PROMOCIN 3.4.3.2 OPORTUNIDADES 3.4.3.3 AMENAZAS 3.4.4.1. PLAZA O DISTRIBUCIN 3.5. PROPIEDADES DE LA PANELA 4. ANALISIS DEL PAIS OBJETIVO 4.1. ESTADOS UNIDOS POBLACION Y GEOGRAFIA 4.2. PRINCIPALES INDUSTRIAS 4.3. ZONAS FRANCAS 4.3.1. TIPOS DE ZONAS FRANCAS EN LOS E.E.U.U. 4.4. MARKETING DE LOS ESTADOS UNIDOS 4.5. VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA PANELA PULVERIZADA ORGANICA 4.6. SEMENTACION DEL MERCADO 4.6.1. MERCADO OBJETIVO 4.6.2. MERCADO META4

4.6.3. MERCADO POTENCIAL 4.7. MONEDA NACIONAL DE ESTADOS UNIDOS 4.8. PRINCIPALES PUERTOS Y LNEAS MARTIMAS 4.9. ANLISIS DE LA COMPETENCIA 5. MODALIDAD DEL NEGOCIO INTERNACIONAL 5.1. MODALIDAD DE NEGOCIO: EXPORTACIN DE BIENES 5.2 PROCESO DE EXPORTACION 5.3. CLASIFICACIN ARANCELARIA 5.3.1. COSTOS DE ADQUISICIN. 5.3.2. PRECIO PARA EL CLIENTE. 5.3.3. TECNOLOGA, NORMAS Y CALIDAD 5.3.4. PREFERENCIAS ARANCELARIAS 5.4. ACUERDOS COMERCIALES 5.4.1. TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE COLOMBIA Y ESTADOS UNIDOS 5.5. BARRERAS DE ACCESO AL MERCADO 5.6. ESTRATEGIAS PARA PENETRAR LOS MERCADOS DE E.E.U.U. 5.6.1. MODO DE OPERACIN DIRECTA AGENTE Y DISTRIBUDOR IMPORTADDOR 6. LOGISTICA INTERNACIONAL 6.1 ORGANIZACIN GESTORA ACOMPAANTE 6.2 CONTRATOS (INCONTERMS) 6.3 REGULACIONES Y NORMAS AMBIENTALES 6.4 ALIMENTOS 6.5 DISTRIBUCIN FSICA 6.6 PLANES DE CONTINGENCIA 6.7 TARIFAS5

6.8 ETIQUETADO 6.9 DISTRIBUCIN 6.10. LOGSTICA Y TRANSPORTE 6.11 ACCESO MARTIMO 6.12 ENVO COMERCIAL 6.13 PARTICIPANTES QU INTERVIENE EN LA EXPORTACION 6.14 REGISTRO 6.15 REGULACIN 6.16 DOCUMENTOS SOLICITADOS 7.0 CONCLUSIONES

INTRODUCCIN

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El sector agropecuario a nivel nacional es considerado de gran importancia social y econmica, ya que constituye uno de los pilares sobre los cuales se desarrolla econmicamente el pas y en el cual se involucra buena parte de su poblacin rural e industrial; la panela y su agroindustria se desarrolla como un subsector dedicado a la generacin de productos provenientes de la caa de azcar, posicionndose, despus del caf, como el segundo rengln generador de empleo y en quinto lugar de los cultivo del pas en trminos de rea cultivada. La panela es uno de los productos edulcorantes y alimenticios tradicionales de Colombia, que si bien se produce en pases como India, Brasil, Per, Ecuador, Filipinas, entre otros, tiene hasta el momento un limitado desarrollo tecnolgico y a nivel comercial ha iniciado su posicionamiento en el mercado de los edulcorantes con presentaciones pulverizadas, como el caso del azcar musco vado, el azcar de merara y el azcar integral. En Colombia, los actores de la cadena productiva de la panela y su agroindustria se enfrentan a numerosos retos entre los que sobresalen la introduccin de nuevas tecnologas que permitan el mejoramiento de los tradicionales procesos productivos, el desarrollo de productos innovadores y diferenciados que permitan una mayor competitividad puesto que cada da se observa que nos encontramos en un mundo globalizado y que cada minuto se estn presentando diferentes fluctuaciones en el mbito tecnolgico de igual manera hace que nos volvamos vanguardista para cumplir con los objetivos y metas propuestas. Adems de estos retos surgen oportunidades, debido a que la panela actualmente se proyecta como uno de los principales productos promisorios de exportacin del pas en el mercado mundial de productos orgnicos, por ser un producto de origen natural y cuyo principal atributo es el tener el grado de alimento ante organizaciones internacionales como la FAO y la OMS; adicionalmente, se considera como un soporte a la economa nacional en el mercado interno siendo parte bsica de la canasta familiar. Con la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos se da un paso fundamental en el propsito de abrir mercados a la agricultura colombiana. Los productores de hortalizas, frutas, flores, carne, leche, caf, caa, tabaco, palma africana, caucho, cacao, productos forestales, productos pisccolas etc.; van a tener la posibilidad de aumentar sus exportaciones y con ello generar empleo y bienestar. Para el sector azucarero los resultados de la negociacin son muy positivos teniendo en cuenta que este producto es considerado hipersensible en Estados Unidos. De un lado, se logr aumentar la cuota de exportacin colombiana (actualmente de 25.000 ton. anuales) en 50.000 toneladas adicionales anuales, con una tasa de crecimiento anual de 1.5%. La cuota recibida por Colombia ha sido la ms alta obtenida por cualquier otro pas que haya negociado acuerdos de libre comercio con Estados Unidos. De otro lado, se consolida la preferencia actual del ATPDEA para el etanol, con lo cual Colombia puede exportar sin7

restricciones dicho producto hacia ese pas. De esta manera, el resultado del TLC es el acceso real a un mercado de precio alto, pues se estima que entre 1990 y 2005, el precio interno del azcar crudo en Estados Unidos ha sido entre 1.5 y 3 veces superior al precio internacional5. Adems, las ventajas obtenidas para el etanol y el biodiesel tambin impulsarn este sector agroindustrial

ANTECEDENTES Segn algunos autores la panela tiene sus orgenes en Nueva Guinea y se extendi luego a Borneo, Sumatra y la India; Posteriormente Alejandro Magnola llev a Persia (331.c.) y los rabes la diseminaron en Siria, Palestina, Arabia y Egipto, de donde pas a frica y Espaa.

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La introduccin la hizo Cristbal Coln en su segundo viaje (1493) a la Isla de la Espaola, hoy Hait y Repblica Dominicana; de ah pas a Puerto Rico en 1513., Per 1535, Mxico 1553, Brasil 1551; anteriormente Cuba 1523. En Colombia se sembr por primera vez en 1510 en Santa Mara Antigua del Darin y posteriormente en el Valle del Cauca. En el Valle del Cauca, ningn producto ha precipitado tantas transformaciones culturales como la caa de azcar. Ellas se pueden observar desde pocas tan tempranas como el siglo XVI, cuando Sebastin de Belalczar introdujo la gramnea desde Santo Domingo y la sembr en su estancia situada en cercanas a lo que hoy es Jamund, desde donde se dispers por la banda izquierda del ro Cauca. Los estancieros ms grandes de la zona en la poca de Belalczar, Gregario de Astigarreta y los hermanos Lzaro y Andrs Coba, empezaron a sembrada e instalaron trapiches en sus tierras. Esto permiti que los indgenas fueran trasladados desde las cordilleras al valle, surgiendo as el pueblo de San Jernimo de los Ingenios, hoy Amaime". "La caa criolla que trajeron los espaoles a fines del periodo colonial, lleg de las Guayanas; la caa Tahit u "Otahit" fue introducida al Valle entre 1802 y 1808". Entre 1930 y 1932 lleg la variedad POJ2878 que hoy persiste en gran proporcin en todas las zonas caicultoras de Colombia, por recomendacin de la Misin Chardn procedente de Puerto Rico. La panela es un producto alimenticio obtenido a partir del proceso de evaporacin de los jugos de la caa de azcar, utilizado como bebida o como edulcorante. La panela es un producto muy importante para Colombia por las siguientes razones: primero, el impacto socioeconmico de la produccin de panela, ya que, mundialmente, cerca de treinta pases producen panela, siendo Colombia el segundo productor despus de la India, con un volumen que representa ms del 9% de la produccin mundial registrada por la FAO (1999) lo que redunda en la creciente importancia de la cadena productiva como fuente de generacin de empleo para el sector rural. El segundo aspecto relevante se refiere al consumo: Colombia es el primer consumidor mundial de panela, con 25,5 Kg de panela por habitante al ao, cantidad que supera en ms de dos veces a otros consumidores importantes JUSTIFICACION.

En los ltimos aos la agricultura mundial ha evolucionado, hacia modelos ms eficientes y sostenibles, en trminos ambientales y econmicos, donde adquiere cada vez mayor importancia y la calidad dentro de los sistemas de produccin. En este contexto surgen las Buenas Prcticas Agrcolas(BPA), que son un conjunto de prcticas que buscan garantizar9

la inocuidad de los productos agrcolas, la proteccin del medio ambiente, la seguridad y bienestar de los trabajadores, y la sanidad agropecuaria, con el fin de mejorar los mtodos convencionales de produccin y reducir el uso de agroqumicos La empresa COMERCIALIZADORA PANEVIOT SAS, nace de la necesidad de exportar el producto de la Panela Orgnica pulverizada elabora de los jugos extrados de la caa de azcar, a los consumidores de la ciudad de Miami de los Estados Unidos de Norte Amrica, el cual tendr el soporte del estudio de factibilidad del producto en este mercado. Todo con el fin de abrir el mercado a los productos Colombianos en el exterior los cuales son de un alto nivel de calidad el cual es fabricado por campesinos en el departamento de Cundinamarca en el municipio de donde los campesinos trabajan con la caa de azcar que ellos cultivan en sus fincas y luego procesan, para que de esta manera se pueda dar a conocer este producto el cual en el exterior no lo conocen en muchos pases, para que de esta manera el mundo conozca la otra de Colombia la trabajadora y que tiene un alto potencial.

OBJETIVO El objetivo de este producto es tener una excelente presentacin y calidad para que de esta manera se de a conocer la mano de obra Colombiana para la generacin de nuevas fuentes de empleo a los campesinos para que de esta manera no abandonen sus tierras y se puede cubrir la demanda en el extranjero que tendr el producto.

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OBJETIVOS PRINCIPALES

El objetivo principal de la empresa COMERCIALIZADORA PANEVIOT SAS. Es la exportacin de panela pulverizada orgnica, extrada de la caa de azcar.

Analizar la situacin y demanda nacional e internacional de producto para determinar la aceptacin que tendr el producto en el mercado. Identificar en el mercado meta: caractersticas culturales, el comportamiento del consumido y las restricciones legales, entre otros aspectos. Definir el proceso logstico ms conveniente para facilitar el proceso de exportacin del producto. Analizar las barreras arancelarias y no arancelarias pertinentes. Definir las caractersticas del pas y mercado seleccionado, su situacin competitiva y competencia tanto nacional como internacional.

1. INVESTIGACION DEL MERCADO

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1.1. MERCADO DE LA PANELA PULVERIZADA A NIVEL MUNDIAL

Colombia es el segundo productor ms importante de Panela en el mundo, seguido de la India, con una participacin del 13% de la produccin mundial. Otros pases latinoamericanos que producen panela son Brasil, Guatemala, Mxico, Per y Honduras, entre otros, pero con montos de produccin bastante inferiores. Del total de esa produccin de panela, un poco ms del 90% se destin directamente a la alimentacin; el resto se utiliz en piensos, en la elaboracin de otros alimentos y en otros usos no especificados. Colombia es el pas mayor consumidor per cpita de Panela en el mundo, y ha mantenido una balanza comercial positiva (supervit) en el comercio de sus exportaciones e importaciones de panela. Estados Unidos es el principal destino de las exportaciones colombianas de panela, con un 58.48% de participacin del total de las exportaciones. Venezuela y Espaa constituyen los otros dos mercados ms importantes para el destino de las exportaciones. Ecuador y Brasil han sido los principales pases de los cuales Colombia ha realizado importaciones de panela cuando as lo ha ameritado. El mercado de Estados Unidos constituye una enorme oportunidad de negocios para la panela colombiana, y para el aliado comercial de la alianza. Este mercado todava est por crearse. La estrategia comercial hacia los mercados externos debe comenzar por una fase de ilustracin en la que se d a conocer el producto y todas sus caractersticas a travs de ferias, ruedas de negocios, seminarios. As como ofrecer nuevas presentaciones del producto a un mercado que busca facilidad y agilidad, como lo es la opcin de la panela granulada, producto que comercializa el aliado comercial de la alianza. En el 2002 cerca de treinta pases produjeron 11.209.269 toneladas de panela; India produjo 7.214.000 toneladas, que representan el 64,36% del total mundial, mientras que Colombia, el segundo productor ms importante, produjo 1.470.000 toneladas, es decir, el 13,11% del total. Otros pases latinoamericanos que producen panela son Brasil,12

Guatemala, Mxico, Per y Honduras, entre otros, pero con montos de produccin bastante inferiores. 2. DESCRIPCION DEL NEGOCIO Nuestra razn social que manejaremos para la acreditacin ante nuestros clientes, proveedores, pagos de facturas y dems responsabilidades contractuales de la empresa ser, COMERCIALIZADOR PANEVIOT SAS.. La cual tendr su numero de registro como lo es el NIT y dems responsabilidades que con lleve con este. 2.1. OBJETO SOCIAL La empresa COMERCIALIZADORA PANEVIOT SAS. Tiene como objeto la exportacin y venta la panela pulverizada orgnica para que sea utilizada como un endulzante natural. 2.2. MISION. Nuestra empresa se caracteriza por especializarse en la produccin y comercializacin del producto de Panela Pulverizada Orgnica en la ciudad de Miami, con efectividad y calidad del producto en la entrega, siendo proveedor de un producto innovador para el mejoramiento de la calidad que nuestros clientes se merecen. 2.3. VISION. Llegar hacer la mejor opcin para nuestros clientes con el producto de Panela Pulverizada Orgnica brindando toda nuestra calidad y confianza en bien de su calidad de vida. 2.4. OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL.

Posicionarnos en el mercado como la opcin ms eficaz con el producto de la panela pulverizada en el pas de los Estados Unidos Americanos. OBJETIVOS ESPECIFICOS Generar un optimo producto de la panela pulverizada orgnica para las personas que adquieran nuestro producto, para el cubrimiento de sus necesidades, para brindar un sin fin de soluciones al problema de los endulzantes que se le presenten a nuestros clientes. Dar a conocer nuestro producto y presentar la panela pulverizada orgnica a los diferentes almacenes de cadena ms influyentes en la ciudad de Miami que necesiten de nuestro producto.13

2.5. VALORES CORPORATIVOS. Confidencialidad Honestidad Calidad Servicio gil y Oportunidad Trabajo en Equipo Responsabilidad 2.6. ESTRUCTURA ORGANIZACIN

2.7. ANALISIS DOFA Realizaremos un anlisis DOFA para mirar todas las fortalezas y debilidades de la empresa para que de esta manera se tengan todas las variables presentes y las grandes oportunidades que presenta este proyecto.

2.7.1. DEBILIDADES Limitada organizacin de la produccin de panela. Escaso desarrollo de los productos innovadores. Limitado desarrollo mercado interno.14

No hay coordinacin continua entre industriales y cultivadores.

2.7.2. OPORTUNIDADES Aumento de la demanda internacional para los productos Colombianos. Problema con los pases productores de caa de azcar por el uso del alcohol carburante. Mayor consumo de productos orgnicos. Mercados mas exigentes con el tema de la calidad. 2.7.3. FORTALEZAS Muy buen rendimiento de la caa. Infraestructura vial la comercializacin del producto. Tecnologa de punta para atender los estndares internacionales. Tierras sin explotar y disponibles. 2.7.4. AMENAZAS Competencia internacional. Disminucin del precio internacional. Mayores estndares de calidad. Polticas de libre comercio con otros pases. 3. DESCRIPCION DEL PRODUCTO A la panela se le conoce con diversos nombres: en Amrica del sur se le denomina, comnmente, panel; en Per y Chile se conoce como chancaca; en Venezuela, Mxico y Guatemala se conoce como papeln; en la India, y probablemente en muchas otras partes del Oriente, el producto se llama jaggery, o a veces, gur o gul. La FAO registra la panela en sus cuentas como azcar no centrifugado La panela es un producto alimenticio obtenido a partir del proceso de evaporacin de los jugos de la caa de azcar, utilizado como bebida o como edulcorante. La panela granulada es un producto con unas caractersticas nutricionales, energticas y de sabor muy favorables frente al azcar refinado, ya sea blanco o moreno. Su principal ventaja es su mayor contenido de azcares reductores (glucosa y fructuosa), vitaminas y minerales

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3.1. GENERALIDADES DEL PRODUCTO La panela tiene un sabor muy especial, al menos eso puede parecernos ahora que nos han invadido los azcares refinados, pero la panela es lo que podra llamarse el autntico azcar integral de caa y se considera el ms puro porque se elabora a partir de la evaporacin del jugo de caa a alta temperatura. Esta coccin proporciona una melaza densa que se introduce en moldes y se deja enfriar, por eso en las tiendas especializadas y cada vez en ms supermercados, encontramos la panela en forma de pastilla o cubo, como podis ver en la imagen superior. Basta con raspar con un cuchillo o utilizar un rallador para obtener la panela en polvo o granulada y aadirla donde gustemos. Al no haber recibido ningn proceso de refinado, centrifugado u otros tipos de depuracin, la panela conserva todas las propiedades de la caa de azcar, algo similar a lo que sucede con el azcar moscabado. Vitaminas y minerales que han perdido los azcares blancos, los falsos azcares integrales, etc., se conservan en este azcar que gracias al intercambio cultural ha vuelto a hacer acto de presencia en abundancia en nuestro pas, aunque la mayora de la panela que encontramos viene de Colombia, Ecuador, Brasil, Per o Mxico entre otros pases de Centroamrica. Dado que conserva estos nutrientes, la panela no slo se considera un endulzante, tambin un alimento a pesar de que slo se utilice como aderezo dulce, posee menos contenido en sacarosa, cinco veces ms minerales y vitaminas (provitamina A, hierro, calcio, magnesio, manganeso, fsforo, potasio, zinc) que el azcar moscovado y 50 veces ms que el azcar refinado. Hay una bebida muy tradicional en Colombia, es el agua de panela, simplemente se disuelve este azcar integral en agua y se aade un poco de zumo de limn. Esta bebida se recomienda por sus beneficios para prevenir catarros si se toma en caliente, es expectorante y balsmica y a los deportistas, tomar agua de panela les hidrata, les refresca y les proporciona minerales y caloras.

3.2. CARACTERISTICAS DE LA PANELA PULVERIZADA El producto a comercializar es la Panela Orgnica Pulverizada, en presentacin Bolsa x 1 Kilo, con caractersticas nicas en el mercado. El producto estn especialmente diseado para dar beneficios nicos por su calidad y proceso productivo que le dan un valor16

agregado al consumidor al cuidar su salud, practicidad y seguridad al consumir un producto 100% natural, ya que lo puede consumir toda la familia sin contraindicacin alguna. Las materias primas que se utilizan para la elaboracin del producto son de excelente calidad y 100% naturales. Esto es garantizado gracias a que los cultivos de caa son naturales y son especialmente seleccionadas y tratadas para que no pierdan sus caractersticas, jams, de igual forma cuentan con el respaldo del 100% de la Empresa, por ello plasmamos nuestro logo en cada articulo siendo asequibles ante cualquier observacin de los clientes. Cada producto se entrega tanto al comerciante como al cliente final en una bolsa plstica transparente especialmente diseada para mantener el producto en las mejores condiciones y prolongar su vida til, adems con las disposiciones de ley requeridas en Estados Unidos. Los productos se caracterizan y diferencian de la competencia principalmente por su origen Orgnico, seguidos por otras caractersticas que lo complementan tales como; la presentacin, la calidad, la textura, la practicidad, conservacin de su valor alimenticio, y por ultimo que su precio es accesible a todo el que lo desee adquirir.

3.3. MANTENIMIENTO Y RESPALDO DEL PRODUCTO. El producto tendr una vida til de un ao dependiendo en el lugar que se almacena, ya que deber de estar almacenado en un lugar seco que la temperatura no sea muy alta, ni un alto nivel de humedad ya que como es un producto perecedero debe de ser manejado bajo esas condiciones. El respaldo que les ofrecemos a nuestros clientes es la vida til que tiene este producto ms el sello verde por ser un producto orgnico que no tiene ningn qumico que dae el producto.

3.4. PLAN DE MERCADEO 3.4.1. LAS CUATRO P. 3.4.1.1. PRODUCCIN17

La panela pulverizada se obtiene por batido y deshidratacin de las mieles en el momento de alcanzar el punto de panela. Su presentacin final es en forma de polvo o granos ligeramente esfricos, cuyos dimetros pueden variar desde casi 1mm hasta terrones de 15 a 25 mm, los cules se pueden clasificar con cribas en diferentes tamaos y/o triturar los terrones ms grandes hasta alcanzar el tamao de grano requerido y que dependiendo de ello, se puede catalogar como de uso instantneo por su facilidad de dilucin.

Temperaturas superiores a los 110C., las mieles son ms propensas a la inversin de azcares a azcares reductores. PH superior a 5,8. El punto para panela pulverizada alcanzado en esta parte del proceso ser de aproximadamente 94 95.

Se bate aproximadamente 15 minutos hasta que la miel se cristaliza gracias a sus propiedades qumicas. Cuando la miel se ha cristalizado, se obtienen dos tipos de panela: la pulverizada, caracterizada por ser de grano fino y, la granulada, que se caracteriza por ser de grano grueso, equivalente al 30% de la produccin.

Esperar aproximadamente 18 minutos para que la panela se seque con la ayuda del aire y algunas veces de ventiladores elctricos de aspas, colgados del techo en la sesin de pulverizado.

3.4.1.1.1. GESTIN DE LA PRODUCCIN Las actividades de apoyo realizadas estuvieron enmarcadas en la concepcin de cadena productiva, dando prelacin a la articulacin de los eslabones que intervienen en los procesos de produccin y comercializacin. Cada uno de estos eslabones fue objeto de un trabajo que coordin lo referente al tema de materias primas, organizacin de las comunidades, introduccin de tecnologa y administracin de la produccin y de la comercializacin.

3.4.2.1. PRECIOS Se utilizara una Estrategia de penetracin en el mercado basada en precios bajos, con el fin de atraer la mayor cantidad de compradores posibles y as lograr una importante participacin en el mercado. Al tener, entonces, un elevado volumen de ventas, los costos, por ende, sern inferiores, lo que puede permitir bajar ms an el precio.18

Los precios se fijaran basndose en los de la competencia, consiste en fijar el precio siguiendo los valores actuales de los dems competidores, sin tener en cuenta los costos o en la demanda. Es una estrategia popular cuando la elasticidad de la demanda es difcil de medir. Se evitan guerras de precios.

3.4.3.1. PROMOCIN Una de las principales estrategias con las cuales se estn promocionando los productos en el mercado es la de, una segmentacin de mercado indiferenciada, en la cual se dirigen los mismos productos a todos los segmentos del mercado sin ningn tipo de diferenciacin tratando de mantener los precios de igual forma para todos. Y tambin basndose en que la panela es un producto que puede consumir cualquier persona sin discriminacin de edades, estratos, religin y dems factores que pueden ser determinantes en el consumo de un determinado producto. Inicialmente no se realizara una estrategia de promocin agresiva, teniendo en cuenta los costos de la realizacin de la misma. Por el contrario nos apoyaremos directamente con la promocin que realiza el Supermarket, la cual tendr un beneficio con nuestra marca, para as beneficiar al recordacin y compra del mismo, esto se lograra con la ubicacin del producto en una zona caliente y muy transitada de cada uno de los diferentes puntos de venta en los que estar ubicado el producto. La promocin se realizara basada en los siguientes factores analizados: 3.4.3.2 OPORTUNIDADES Incrementar los hbitos de consumo Generar cambios de actitud de la poblacin hacia la panela Mercado poco aprovechado Preferencia por productos orgnicos Alternativa al azcar

3.4.3.3 AMENAZAS Paradigma del azcar como endulzante Polticas econmicas inconsistentes e insostenibles Competencia desleal19

3.4.4.1. PLAZA O DISTRIBUCIN Dentro de las estrategias de distribucin se suman otros factores de gran importancia tales como; las alternativas de penetracin al mercado, alternativas de comercializacin, distribucin fsica, estrategias de ventas, presupuesto para desarrollar dichas estrategias, tcticas relacionadas con la distribucin y canales de distribucin a utilizar. Las caractersticas anteriormente mencionadas son cruciales para determinar el xito que tendr el producto en el mercado, realizando una buena estrategia de penetracin y ubicacin se garantizara dicho xito.

3.5. PROPIEDADES DE LA PANELA El producto maneja la siguiente informacin nutricional: Tamao por porcin: 100g Contiene 100 porciones: 100(100g)

El porcentaje de valor diario est basado en una dieta de 2.000 caloras, su valor diario puede ser ms alto o ms bajo dependiendo de las caloras que necesiten.

La

elaboracin de la panela es realizada en pequeas fbricas, denominadas trapiches, que se encuentran en procesos de agroindustria rural.

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En Colombia hay unos 20.000 trapiches paneleros que vinculan directa e indirectamente cerca de 350.000 personas, en las actividades de cultivo de la caa, elaboracin de la panela y su comercializacin.

4. ANALISIS DEL PAIS OBJETIVO

4.1. ESTADOS UNIDOS POBLACION Y GEOGRAFIA Segn estimaciones de la Oficina Nacional del Censo, a finales de julio de 2011 la poblacin de Estados Unidos ascenda a 313.232.044 habitantes, incluyendo un estimado de 11,2 millones de inmigrantes ilegales. Esto la convierte en la tercera nacin ms poblada en el mundo, despus de China y la India. Adems, Estados Unidos es la nica nacin industrializada donde se prev un aumento significativo en la poblacin. Con una tasa de natalidad de 13,83 nacimientos por cada 1.000 habitantes (30% por debajo de la media mundial), su tasa de crecimiento demogrfico es de 0,98%, significativamente ms alto que los de Europa occidental, Japn y Corea del Sur. En el ao fiscal de 2010, 1,1 millones de inmigrantes obtuvieron la residencia legal. Mxico ha sido el principal pas de origen de los nuevos residentes durante ms de dos dcadas; desde 1998, China, India y Filipinas tambin se han destacado en este sentido cada ao. Estados Unidos tiene una poblacin muy diversa: treinta y un diferentes grupos tnicos cuentan con ms de un milln de representantes. Los blancos estadounidenses son el grupo tnico ms grande; los germano-estadounidenses, los irlands estadounidenses y los angloamericanos constituyen tres de los cuatro grupos tnicos ms numerosos del pas. Los afroamericanos son la "minora" racial ms importante y el tercer grupo tnico ms grande. Los asiticos son la segunda "minora" racial con mayor presencia; dentro de este grupo destacan los grupos de origen chino y filipino. En 2010, la poblacin inclua Blancos 80,3%; Negros 12,1%; Indios Americanos 0,8%; Asiticos e Insulares del pacifico 2,9%; Hispanos 9%; Otros 3,9%. El crecimiento de la poblacin de origen latinoamericano es una importante tendencia demogrfica. De acuerdo a la Oficina Nacional del Censo, los 46,9 millones de descendientes de latinos o hispanos son un grupo heterogneo que comparten una distinta21

"etnicidad", as 64% de los hispanos son de ascendencia mexicana. Entre 2000 y 2010, la poblacin hispana aument 32%, mientras que la poblacin no hispana aument slo un 4,3%. Gran parte de este crecimiento es debido a la inmigracin.

4.2. PRINCIPALES INDUSTRIAS El turismo constituye el mayor sector de la economa del estado. El clima clido y cientos de kilmetros de playas atraen a unos 60 millones de visitantes al estado cada ao. Los parques de diversiones, especialmente en el rea de Orlando, conforman una parte significativa del turismo. El Walt Disney World Resort es el complejo ms grande de vacaciones en el mundo, que consta de cuatro parques temticos y ms de 20 hoteles en Lake Buena Vista, Florida; y Universal Orlando Resort, Busch Gardens, SeaWorld, y otros parques principales impulsar el turismo del estado. Muchos pueblos de playa tambin son populares destinos tursticos, especialmente en los meses de invierno. La segunda industria ms grande es la agricultura. Frutales de ctricos, especialmente naranjas, son una parte importante de la economa, y la Florida produce la mayora de ctricos cultivados en los EE.UU. - en 2010 el 67 por ciento de todos los ctricos, el 74 por ciento de las naranjas, el 58 por ciento de mandarinas, y 54 por ciento de pomelo. Alrededor del 95 por ciento de la produccin de naranja comercial, en el estado se destina a la transformacin (sobre todo como jugo de naranja, la bebida estado oficial). Cancro de los ctricos sigue siendo un motivo de preocupacin. Otros productos incluyen la caa de azcar, fresas, tomates y el apio. El rea Agrcola de los Everglades es un centro importante para la agricultura. El impacto ambiental de la agricultura, especialmente la contaminacin del agua-es un tema importante en la Florida. Minas de fosfato, concentrados en el valle del hueso, es el tercer estado ms grande de la industria. El estado produce aproximadamente el 75 por ciento del fosfato requerido por los agricultores de los Estados Unidos y 25 por ciento de la oferta mundial, con cerca de 95 por ciento utiliza para la agricultura (90 por ciento de los fertilizantes y el 5 por ciento para los suplementos de la alimentacin del ganado) y el 5 por ciento usado para otros los productos. Desde la llegada de la Merritt sitios de la NASA lanzar la Isla de Cabo Caaveral (en particular el Centro Espacial Kennedy) en 1962, la Florida ha desarrollado una industria aeronutica considerable .Adems, el estado ha visto un auge reciente en las industrias mdicas y de biotecnologa a travs de sus principales reas metropolitanas. 4.3. ZONAS FRANCAS

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Zonas Francas en Estados Unidos, un mecanismo para incrementar la competitividad internacional Segn disposiciones de la Organizacin Mundial de Comercio (OMC), las zonas francas debern desaparecer a partir del ao 2008. Estados Unidos se adelant a este cambio y por ello cuenta con un sistema de zona franca que logr rebasar las limitaciones que estipula la OMC, de manera que podrn seguir operando sin perder competitividad despus de la fecha en que se terminen los incentivos. Aunque algunos desconozcan su existencia, en Estados Unidos operan empresas en parques de Zona Franca (FTZ's, por sus siglas en ingls), son reas de acceso restringido bajo la supervisin del Servicio de Aduanas y autorizadas por el Consejo de Zonas Francas. Esta agencia se encuentra conformada por la Secretara de Comercio y la Secretara del Tesoro norteamericanas. Ellas deben ubicarse dentro o cerca de los puertos aduaneros de ingreso al pas y en las cuales, los procedimientos aduaneros regulares no se aplican, a pesar de encontrarse dentro del territorio y jurisdiccin de Estados Unidos. Las zonas francas se crearon con el objetivo de estimular y acelerar la participacin de Estados Unidos en el comercio mundial. Los bienes importados que ingresan a estas reas no son objeto de impuestos arancelarios ni de consumo. Adicionalmente, ofrecen la ventaja de diferir el pago de aranceles hasta tanto los bienes ingresen al territorio aduanero nacional. Bajo los procedimientos del sistema, el trmite aduanero normal y el pago de impuestos arancelarios para bienes importados no son necesarios hasta que estos ingresen en el territorio aduanero. Los bienes nacionales ingresados a las zonas francas (para almacenamiento, destruccin, transformacin o exportacin) se consideran exportados al ser admitidos y se les aplican, para todos los efectos, las regulaciones de las agencias gubernamentales, impuestos de consumo y "draw back" (sistema de devolucin de impuestos utilizado en el comercio internacional). Es importante mencionar que la concesin de zona franca es otorgada por el Foreign Trade Zone Board y pueden aplicar al disfrute de este derecho tanto entidades pblicas como privadas. El concesionario generalmente tiene un operador que administra la zona, el cual a su vez subarrienda espacios e instalaciones a los usuarios.

4.3.1. TIPOS DE ZONAS FRANCAS EN LOS E.E.U.U.23

Las zonas francas en Estados Unidos pueden clasificarse en zonas de Propsito general y Subzonas. Las zonas de Propsito general son muy similares a lo que conocemos en Latinoamrica como zonas francas comerciales y se dedican fundamentalmente a la distribucin, el re empaque de mercancas, siempre que no cambien en el estado fsico del producto. Las empresas que clasifican en esta categora solo pueden ser entidades pblicas y asociaciones sin fines de lucro, como por ejemplo: las cmaras de comercio. Las Subzonas, son una derivacin de la modalidad anterior y se dedican a la manufactura y embalaje. Dentro de esta categora, se encuentra a las zonas francas especiales, que son bodegas pblicas con naves dedicadas al almacenamiento de productos y a la captacin de personal. A las zonas de propsito general y a las subzonas se puede ingresar cualquier tipo de producto no prohibido por ley y hay controles sobre los productos qumicos o txicos que pueden ingresarse. Los productos sujetos a cuotas de importacin dentro de Estados Unidos pueden ser admitidos dentro de las zonas francas hasta tanto se permita nuevamente su importacin dentro del territorio aduanero nacional y el producto sea transformado en un bien no sujeto de cuota. La venta al por menor de productos importados no es permitida, pero s la venta al menudeo de productos procedentes del territorio aduanero nacional.

4.4. MARKETING DE LOS ESTADOS UNIDOS Los norteamericanos le conceden especial importancia a la entrega oportuna, es importante no comprometerse con tiempos de entrega que no se puedan cumplir. Es primordial segmentar los productos y servicios en nichos de mercado.

Es necesario realizar un seguimiento permanente de los hbitos de consumo, as como la aparicin de nuevos segmentos. El cumplimiento de las normas de calidad es de vital importancia, as como la seguridad y calidad de los mimos, por ser Estados Unidos uno de los pases con un nivel de consumo ms exigente. La competencia entre productos importados ecolgicos es fuerte, por esto es importante que perciban los productos como innovadores, exclusivos y de alta calidad para que no se guen por los precios.

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El servicio pos venta es fundamental para mantenerse y captar nuevos consumidores, ya que dependiendo de este pueden llegar a percibir el producto como de mala calidad, as este no lo sea y recomendar el producto de forma negativa.

4.5. VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA PANELA PULVERIZADA ORGANICA: Por la elaboracin que tiene este producto y teniendo lo en las condiciones ambientales optimas puede tener una duracin de hasta 2 aos. Es fcil de manipular de hay una de sus ventajas para ser exportado a otros pases. La panela se puede utilizar en la preparacin de: Bebidas refrescantes (con limn y naranja) Bebidas calientes (caf, chocolate, aromticas y tes) Tortas, bizcochos, galletas y postres. Mermeladas y la cocina de platos tpicos. El valor agregado que tiene es que es un producto orgnico y esta en la tendencia de los productos que cuidan de la naturaleza de las personas y muestran la evolucin que tiene nuestro pas ante al mundo con productos con valor agregado. 4.6. SEMENTACION DEL MERCADO 4.6.1. MERCADO OBJETIVO Miami es considerada una ciudad importante en las finanzas, el comercio, los medios de comunicacin, entretenimiento, artes y comercio internacional. La ciudad es sede de numerosas oficinas centrales de compaas, bancos y estudios de televisin. Es, tambin, centro internacional del entretenimiento popular en televisin, msica, moda, cine y artes escnicas. El puerto de Miami es considerado el puerto que alberga el mayor volumen de cruceros del mundo y es sede, tambin, de varias compaas de lneas de cruceros. Adems, la ciudad tiene la mayor concentracin de bancos internacionales de todo Estados Unidos.

4.6.2. MERCADO META Miami es uno de los centros financieros ms importantes de Estados Unidos, Destacado como centro de comercio, finanzas, sedes de empresas y una fuerte comunidad de negocios internacionales, de acuerdo con el ranking de ciudades globales que elabora la25

Globalization and World Cities Study Group & Network (GaWC) y basado en el nivel de presencia de organizaciones de servicios corporativos globales, Miami es considerada una "Ciudad mundial Gamma" Dos de los enclaves econmicos fundamentales en el motor econmico de Miami son el Aeropuerto Internacional de Miami y el Puerto de Miami, al aduanas de la ciudad procesan el 40% de las exportaciones que los Estados Unidos realiza a Latinoamrica y Caribe los destinos ms comunes y principales de estas exportaciones son Brasil, Colombia, Venezuela, Repblica Dominicana y Argentina, el centro de la ciudad tiene la mayor concentracin de bancos internacionales del pas (ms de 100), localizados exactamente en Brickell, el distrito financiero de Miami.

4.6.3. MERCADO POTENCIAL En la investigacin de mercados se trabajar inicialmente con las personas que merquen en Wall Mart que vivan en la ciudad de Miami Florida, independiente de su cultura, raza, educacin, gnero, religin y orientacin poltica, que consumen la panela pulverizada orgnica con diversos fines como en las bebidas refrescantes o reconfortantes. Wal-Mart Stores, Inc. es una empresa multinacional de origen estadounidense, el mayor minorista del mundo; y por sus ventas y nmero de empleados, la mayor compaa del mundo. Su concepto de negocio es la tienda de autoservicio de bajo precio y alto volumen.Por lo tanto donde nuestro supermercado principal es: Walmart Supercenter Direccin: 8651 Nw 13th Ter, Doral, FL, Estados Unidos Telefono: 1 305-470-4510 Pagina web localwalmartstor.es .

Geogrficamente:

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Miami Florida ofrece una gran variedad de supermercados, con opciones para todos los gustos y tamaos en el cual se puede observar de la siguiente manera:

PUNTOS DE DISTRIBUCION GEOGRAFICAMENTE27

4.7. MONEDA NACIONAL DE ESTADOS UNIDOS El dlar es la moneda oficial de los Estados Unidos de Amrica, usualmente tambin se suele asociar el nombre empleado por la divisa con la circulacin legal en los Estados Unidos de Amrica, por lo que tambin es conocida como dlar estadounidense. Aunque la emisin de esta clase de dlares slo se hace en Estados Unidos, hay varios pases que usan el nombre para su moneda; otras naciones como Ecuador, El Salvador y Panam por medio de ratificaciones y acuerdos o como sustitucin de un circulante propio debilitado, lo han elegido como moneda oficial y medio legal de pago. El cdigo ISO 4217 para esta moneda es USD. 1 centavo - penny 5 centavos - nickel 10 centavos - dime 25 centavos - quarter 50 centavos - half dollar 100 centavos Dollar El papel moneda que utilizamos consta de los siguientes billetes: $1,00 - El billete de un dlar estadounidense $2,00 - El billete de dos dlares estadounidenses o dlar de la suerte $5,00 - El Billete de cinco dlares estadounidense28

$10,00 - El billete de diez dlares estadounidenses $20,00 - El billete de veinte dlares estadounidenses $50,00 - El Billete de cincuenta dlares estadounidenses $100,00 - El billete de cien dlares estadounidenses

4.8. PRINCIPALES PUERTOS Y LNEAS MARTIMAS Los puertos de los Estados Unidos han tendido a modernizarse para poder incorporar tcnicas multimodales de manejo de carga. Ms del 85% de la carga general se hace por contenedores, los que fcilmente pueden ser transferidos de los barcos a camiones, trenes, barcazas, etc. Los principales puertos de contenedores se encuentran en la costa del Pacfico: Los ngeles, Long Beach, Oakland y Seattle. Los principales diez puertos martimos segn importaciones son: Puerto de Los ngeles, CA, Puerto de Long Beach, CA, Puerto de New York, NY y NJ, Puerto de Houston, TX, Puerto de Seattle, WA, Puerto de Charleston, SC, Puerto de Oakland, CA, Puerto de Baltimore, MD, Puerto de Tacoma, WA y Puerto de Norfolk, VA Si bien estos puertos han sido tradicionalmente los ms grandes en trfico de contenedores, existe un incremento en el manejo de cargas en los puertos del Golfo de Mxico, y desde Miami hasta el Puerto de New York y New Jersey, especialmente por el incremento del comercio con Amrica Latina. Por muchos aos, el puerto de New York y New Jersey fue el ms importante de los Estados Unidos. No obstante el incremento del trfico en otros puertos, ste se mantiene como uno de los principales de la costa este, a pesar de sus costos operativos.

4.9. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

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AIPSACOL: Maneja alianzas estratgicas con pases como Estados Unidos, Espaa y Alemania, han logrado comercializar exitosamente la maquila de panela dentro del mercado internacional, la cual se encuentra ubicada en Palmira Valle. LA GUARAPERA: Producen y comercializan Panela Biolgica Pulverizada, la cual esta en bsqueda constante de buenos resultados para sus socios. Trabajan por una creciente sostenible en el oriente antioqueo, promueve alternativas de empleo. DOA PANELA: LA razn de esta empresa es la produccin y comercializacin en el exterior de productos naturales derivados de la caa panelera con calidad, por ende manejan una gran lealtad y satisfaccin de los clientes. La cual se encuentra ubicada en Boyac.

5. MODALIDAD DEL NEGOCIO INTERNACIONAL 5.1. MODALIDAD DE NEGOCIO: EXPORTACIN DE BIENES30

COMERCIALIZADORA PANEVIOT. es una empresa industrial encarga de comercializar panela pulverizada como, y en vista del comportamiento del mercado en cuanto a las exportaciones de los ltimos aos hemos elegido como pas Estados Unidos

5.2 PROCESO DE EXPORTACION

Registro como exportador: Para adelantar actividades de exportacin, se debe tramitar este registro, especificando dicha actividad.

Estudio de mercado y localizacin de la demanda potencial: La exportacin requiere inicialmente de una seleccin de mercados, donde se determinen las caractersticas especficas del pas o regin a donde se quiere exportar.

Ubicacin de la subpartida arancelaria: Para localizar la subpartida arancelaria de su producto tiene dos opciones: 1) A travs del arancel de aduanas y 2) Con la ayuda informal que le brinda el Centro de Informacin Empresarial ZEIKY y de la Biblioteca de Mincomercio.

4. Procedimiento ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo 4.1. Solicitud de Determinacin de Origen: Declaracin Juramentada. 4.2 Solicitud de Certificado de Origen: Luego de ser aprobada la Declaracin Juramentada, se debe diligenciar el correspondiente Certificado de Origen a travs de www.vuce.gov.co en el mdulo de Exportaciones. 5. Procedimientos de vistos buenos: Es importante que consulte si su producto requiere de vistos buenos y/o permisos previos para la autorizacin de la exportacin.

5.3. CLASIFICACIN ARANCELARIA El cdigo arancelario para la exportacin es el 1701111000 su nombre tcnico es Chanaca Panela Raspadura

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5.3.1. COSTOS DE ADQUISICIN. El producto tendr un costo de adquisicin de $2.000 por kilo el cual lo entregaran en un estado slido, para luego realizar el debido proceso de preparacin del producto para ser molido y luego ser empacado para su respectiva comercializacin y venta. 5.3.2. PRECIO PARA EL CLIENTE. El precio que se manejara para el cliente se de $7.159 en la modalidad FOB la cual es en la modalidad que estaremos trabajando inicialmente con el producto de la Panela Orgnica Pulverizada a los Estados Unidos a la ciudad de Miami.

5.3.3. TECNOLOGA, NORMAS Y CALIDAD La panela pulverizada esta fabricada con tecnologa de punta la cual genera un alto grado de confianza ya que por solicitud de nuestros clientes esta bajo los estndares de calidad internacional, para su respectiva produccin y venta en el extranjero, cuenta con el certificado del INVIMA, mas el certificado por la FDA de Estados Unidos. Su empaque es una bolsa de polipropileno biodegradable o Doypack con un zipper de 2 libras/1.000 gramos o 2 K, la etiqueta esta bajo los estndares internacionales y necesidades de nuestro cliente pero con la conviccin de no perder la imagen de producto Colombiana.

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5.3.4. PREFERENCIAS ARANCELARIAS Panela Orgnica Pulverizada, aprobada por la FDA de Estados Unidos y sello verde, tipo exportacin 100% natural ecolgica. Referencia: PO 001 Posicin Arancelaria: 1701111000 Empaque: Bolsa plstica (polipropileno) x 1 Kilo/1000 grs.

Diseo, Innovacin y Desarrollo de Producto: Innovacin y Desarrollo de Producto, este ao se hizo especial nfasis en ello, para aplicar a la produccin piloto, la adecuacin de tecnologas eficientes, el mejoramiento de la calidad, la recuperacin y perfeccionamiento de tcnicas de granulacin y empaque.

5.4. ACUERDOS COMERCIALES Actualmente Colombia cuenta cons acuerdos comerciales que benefician las exportaciones hacia los Estados Unidos, con relacin a todos los productos agrcolas y en especial los productos ecolgicos, los cuales se encuentran actualmente con un arancel del 0%, los acuerdos comerciales que actualmente estn vigentes son: Ley de Preferencias Comerciales Andinas ATPA y de Erradicacin de Drogas ATPDEA. Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) Acuerdo Estados Unidos MERCOSUR Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos, Colombia, Ecuador y Per

5.4.1. TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE COLOMBIA Y ESTADOS UNIDOS

Con el acuerdo de tratado de libre comercio o resultado final de las negociacin, no solo se abre al pas grandes oportunidades de exportacin, si no que concretan mecanismos efectivos para el lograr el33

acceso real de la exportaciones e instrumentos de proteccin para los productores sensibles de nuestra agricultura. En trminos de acceso, Coloma consolido todas las preferencias del ATPDEA (El Andean Trade Preference Act, ATPA, o Ley de Preferencias Arancelarias Andinas).Para estos productos el TLC ofrece condiciones ms estables que las tenamos hoy en dia, pues a de diferencia del no ser necesario renovar el TLC peridicamente. El resultado final promueve el crecimiento de las exportaciones al mercado de Estado Unidos de los productos agropecuarios en los que Colombia es competitiva como: productos crnicos, lcteos, flores, frutas, hortalizas, margarinas y otros productos de la cadena de oleaginosas, azcar y productos con azcar como chicles, confites y chocolates, cigarrillos, tabaco y algodn, entre otros. En el caso de azcar, Colombia logr un triplicar su cuota, la cual incluye algunos renglones de confitera y chocolatera para uso industrial, con lo cual el pas tendr acceso total de 75,000 toneladas, 50,000 toneladas en el TLC y 25,000 toneladas negociadas en la Organizacin Mundial de Comercio OMC-. La administracin del nuevo contingente se realizar mediante Certificados de Elegibilidad. Adicionalmente, Colombia asegur el acceso inmediato sin arancel del etanol y en el captulo industrial del biodiesel, de suerte que a partir de la entrada en vigencia del TLC, Colombia tendr una ventaja comparativa en biocombustibles en el principal mercado del mundo: los Estados Unidos. El TLC brinda a la produccin agropecuaria las condiciones para modernizar sus procesos productivos de forma que mejoren su competitividad. El TLC establece mecanismos de proteccin como aranceles base o de partida elevada, salvaguardas especiales automticas, amplios plazos de desgravacin, cuotas de importacin, plazos de gracia para los productos ms sensibles, entre otros, para que nuestra agricultura pueda enfrentar las nuevas condiciones de competencia. Se logr tambin evitar que las medidas sanitarias y fitosanitarias se conviertan en barreras no arancelarias para el acceso real de los productos agropecuarios de Colombia en el mercado de Estados Unidos.

5.5. BARRERAS DE ACCESO AL MERCADO El producto no tiene ninguna barrera arancelaria de ingreso al pas de los Estados Unidos de Norte Amrica, no maneja topes de ingreso del producto, solo requiere la aprobacin por la FDA en Estados Unidos y el certificado del INVIMA, El idioma no se ve como una barrera ya que la empresa maneja tambin el ingles y el empaque esta en dos idiomas ingles y espaol, la ciudad de Miami tiene un alto volumen de latinos los cuales facilitaran la promocin del producto.34

Principales productos competidores y/o sucedneos. El principal producto competidor es el azcar granulado blanco la cual la encuentra

en todos los supermercados y tiendas. Panela pulverizada exportada de diferentes pases ya que por su color muchos la asimilan como la azcar negra. Panela en bloque la cual es muy consumida por el latino por las races que tiene con este producto y lo que este represente en su cultura. Panela en cubos pequeos los cuales son muy utilizados por las oficinas por su fcil uso. La estevia es un producto natural que esta tomando fuerza por sus caractersticas de no ser perjudicial para la salud.

5.6. ESTRATEGIAS PARA PENETRAR LOS MERCADOS DE E.E.U.U. 5.6.1. MODO DE OPERACIN DIRECTA AGENTE Y DISTRIBUDOR IMPORTADDOR:

La estrategia para implementar en la penetracin del mercado EstadoUnidence fue la directa ya esta modalidad permite tener mayor control con esta negociacin teniendo contacto directo con nuestro consumidor, mayor informacin y manejo del servicio posventa. Por otro la modalidad de agente y distribuidor importador de nuestro socio supermercado WARL MART es una empresa que conoce la cultura, costumbres y es reconocida a nivel mundial debido a la gran versatilidad que ha tenido en el tiempo, adems cuentas con diferentes canales de distribucin, maneja altos estndares de contacto, hace la compra directa en nuestro producto

6. LOGISTICA INTERNACIONAL 6.1 ORGANIZACIN GESTORA ACOMPAANTE Se eligi a la Federacin Nacional de Panela FEDEPANELA, como Organizacin Gestora Acompaante. Esta es una organizacin gremial creada en marzo de 1989, con persona jurdica de carcter privado y sin nimo de lucro. Es el administrador del fondo de fomento panelero a nivel nacional y representa, ante las entidades pblicas y privadas, a los paneleros del pas. FEDEPANELA tiene fortalezas en el acompaamiento al proceso de35

comercializacin, en el conocimiento de las redes actores y conocimientos sobre el desarrollo de la cadena productiva, en la gestin y divulgacin, y en el fortalecimiento organizacional.

6.2 CONTRATOS (INCONTERMS) Actualmente se cuenta con un contrato entre la cadena de Supermercados WALMART, se acord un contrato de un ao, inicialmente, contando con un envo mensual de 6.000 Toneladas. Las cuales se enviaran en dos embarques mensuales, con un intervalo de quince das. Con relacin a la forma de pago se acord, el pago contra entrega, se acord el envo en trminos FOB (Martimo), lo cual beneficia a la empresa y minimiza sus costos con relacin a otros trminos utilizados. Dentro de la negociacin se acord una ubicacin estratgica dentro del los almacenes, con la cual tendr una mejor rotacin el producto.

6.3 REGULACIONES Y NORMAS AMBIENTALES Las regulaciones y requerimientos especiales para la importacin de productos al mercado de Estados Unidos, son esencialmente aplicados para la proteccin de la seguridad nacional y su economa, la conservacin de la vegetacin domstica y la vida animal; as como para salvaguardar la salud de sus consumidores. Las entidades reguladoras en cuanto a medio ambiente son la Administracin para la Proteccin Ambiental (EPA) y la Administracin de Seguridad y Salud Ocupacional (OSHA). Los gobiernos estatales y locales se reservan generalmente el derecho a imponer disposiciones reglamentarias ms estrictas. EPA: Las normas de medicin de la EPA son de reconocimiento internacional, sin embargo las normas en Estados Unidos tienen un criterio de riesgo/beneficio, mientras que las normas de otros pases se basan en un criterio de riesgo/salud. Algunas de estas regulaciones, adicionales a las establecidas por la aduana de los Estados Unidos, consisten por ejemplo en prohibir y/o limitar la entrada de productos, establecer puertos especficos para el ingreso de mercancas y aplicar normas sobre marcado y etiquetado. Esto aplica a todo tipo de importaciones, incluyendo aquellas hechas por correo.

6.4 ALIMENTOS36

Las importaciones de alimentos, drogas y productos cosmticos son reguladas por la FDA, especficamente por la ley "Federal Food, Drug, and Cosmetic Act. En este documento se prohbe la importacin de artculos que presenten algn tipo de adulteracin (tanto del producto como de su empaque o embalaje) o que manifiesten condiciones antihiginicas. La ley tambin prohbe la importacin de farmacuticos que no hayan sido aceptados por la FDA para el ingreso a los Estados Unidos. Estos productos estn sujetos a inspeccin en el momento de su entrada. Los controles aplicados por el U.S. Department of Agriculture obedecen a la prevencin para impedir la entrada de enfermedades y la introduccin de especies maderables en vas de extincin.

6.5 DISTRIBUCIN FSICA La toma de pedidos se realizara cada mes, y la entrega ser a los ocho das de haber realizado el pedido contando con dos entregas al mes. La entrega se realizara al pas de destino por va Martima. El almacenamiento se realizara en un cuarto especialmente adaptado para ello, en donde se proteger el producto empacndolo individualmente luego en cajas amplias en donde no se afectara su forma, las cajas sern ubicadas sobre estibas plsticas separndolas del suelo y las paredes. Para el envo hasta Cartagena se contratara el outsourcing de transporte terrestre, el cual cuenta con camiones de las caractersticas necesitadas para el transporte de la panela, manteniendo sus caractersticas, en este viaje se demora en promedio 18 horas, con destino al puerto. Luego se realizan los trmites necesarios para el transporte, el cual queda a cargo de un agente especializado contratado por outsourcing. En puerto esta mercanca se demora 7 das, en el proceso de revisin y verificacin, luego se embarca con rumbo al puerto de Miami Florida, para lo cual se demora en promedio 8 das en llegar a su destino. Teniendo en cuenta las condiciones de trminos (INCOTERMS) establecidas la responsabilidad del vendedor o exportador, que para el caso somos nosotros COMERCIALIZADORA PANEVIOT, nuestra responsabilidad recae hasta el momento en que se levanta el Container hacia el buque. Teniendo en cuenta el contrato ya establecido con Walk Market, el producto estar ubicado en cada punto de la cadena ubicado en Miami, Florida, y se describe as: Canal Indirecto (Canal Corto): en este se manejan tres escalones en el proceso de venta que concluye tres participantes, el primero es el fabricante seo nosotros, el segundo es el comerciante o intermediario y el tercero es el cliente final.37

6.6 PLANES DE CONTINGENCIA Nuestros planes de contingencia es tener un convenio con otros cultivados en el caso de que se nos presente algn inconveniente con nuestros principales proveedores, estando muy pendiente de las regulaciones y de las polticas de exportacin, estar contactado con Fede panela para tener apoyo de ellos, tener muy comunicacin con Pro export para estar pendiente de los cambios de los convenios con los Estados Unidos y de la Florida principalmente, realizar unas muy buenas negociaciones con nuestros clientes y lograr que ellos nos realice siempre solicitudes, tener encuentra el clima por la ruta para saber en que das del mes seria bueno realizar la exportacin. 6.7 TARIFAS Toda mercanca que ingresa a los Estados Unidos est sujeta a arancel o est exenta de ellos, en nuestro caso especifico la Panela Orgnica , no posee arancel es del 0%, pero si debe pagar una tarifa para exportarla que se le paga a Fedepanela el cual es del 8% sobre el valor total de la exportacin FOB.

6.8 ETIQUETADO El Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que el pas en el que se produjo o manufactur el producto est claramente sealado en el envase, como "Lugar de Origen. Esta declaracin se puede localizar en cualquier lado excepto en la base del envase. Cualquier producto destinado a la comercializacin dentro del territorio Norte americano debe llevar las etiquetas en ingls. Especficamente para los productos alimenticios el Cdigo General de los Estados Unidos, requiere que todo producto alimenticio contenga un nombre comn o usual que lo describa en el lado o cara principal del envase. El siguiente es el listado de requisitos que se deben tener en cuenta en las

etiquetas: 1) La denominacin del producto que debe estar localizada en el tercio superior del panel principal, aparecer en forma visible y prominente en comparacin al nombre y marca del producto. 2) Declaracin de la lista de ingredientes, debe contener todos y cada uno de los ingredientes presentes en el producto de forma descendente, todos los ingredientes compuestos en alimentos estndares, como por ejemplo, mostaza, mantequilla, as: Harina38

de trigo, azcar, agua, huevos, almendras, uvas pasas, levadura (benzoato sdico, bicarbonato sdico, bicarbonato amnico), sal, color artificial (amarillo #6) y lecitina de soya (emulgente). 3) Igualmente, la declaracin de ingredientes se debe localizar en el panel de informacin conjunto con el nombre y direccin del productor del alimento o bien donde se localice la informacin nutricional. El tamao mnimo permitido es 1/16 de pulgada que equivale a 2.1 mm. 4) Panel de informacin nutricional, el Food and Drug Administration -FDA, exige que los productos alimenticios presenten informacin nutricional sobre su contenido. Hasta ahora, esta regulacin constituye uno de los retos ms importantes impuestos por el Food and Drug Administration e indirectamente por el gobierno americano. 5) El Panel de Informacin Nutricional ordinario debe contener los siguientes elementos: a) Todos los valores presentes en la etiqueta nutricional deben reflejar la informacin equivalente a la porcin establecida. b) Nutrientes bsicos aproximados segn las reglas especificas. c) Columna de la declaracin de valores diarios porcentuales estimados en funcin a una dieta de 2,000 caloras diarias. d) Formatos permitidos y recomendados determinados por tres factores: el rea total disponible para etiquetar, los nutrientes presentes en el producto y el espacio disponible en los distintos paneles del envase. Es necesario tambin que el nombre y direccin de la Compaa responsable del producto en los Estados Unidos junto con el Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos sean declarados en la etiqueta. 6) El nombre y la direccin del productor, empacador o distribuidor deben cumplir los siguientes requisitos: 1) La declaracin debe incluir la direccin, ciudad, pas y cdigo postal. En el caso de una corporacin el nombre real debe ser utilizado con las abreviaciones permitidas. 2) El tamao mnimo permitido es de 1/16 de pulgada lo que equivale a 2.1 mm. El propsito de esta informacin es tener un contacto presente para cualquier informacin adicional, comentario o problema con el producto en cuestin.

6.9 DISTRIBUCIN39

En los Estados Unidos los canales de distribucin no son concentrados, centralizados, ni federalmente regulados y continuamente se siguen abriendo nuevos canales. Por consiguiente, los exportadores a los Estados Unidos pueden analizar y escoger el canal establecido que les ofrezca menor riesgo. Haciendo el negocio a travs de un distribuidor americano, un vendedor extranjero se evita las trampas que eventualmente otros intenten hacerle en este gigante y complejo mercado. No obstante, hay alternativas diferentes a contratar un agente o distribuidor ya que sin establecer un solo contrato, un vendedor extranjero tiene cualquiera de las siguientes opciones: Acceso a la oferta de proyectos del Gobierno; Comercializacin directa a mayoristas o consumidores; Exhibicin de muestras de comercio en ferias o convenciones; Establecer una alianza con una compaa local.

6.10. LOGSTICA Y TRANSPORTE Principales caractersticas de las condiciones de acceso fsico desde Colombia hacia Estados Unidos, en trminos de los diferentes modos de transporte, frecuencias, tiempos de trnsito, costos de referencia y otros aspectos importantes de logstica en el mercado de destino. El recorrido que realizara el camin, el cual cuenta con 4 ejes (categora III), hasta el puerto de Cartagena, esta contemplado en 9 peajes, con una tarifa de $17.400 cada uno, esto para un total de $156.600.

6.11 ACCESO MARTIMO40

Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por ms de 400 puertos y sub puertos, ubicados estratgicamente en los Ocanos Pacfico y Atlntico. Entre los ms destacados de la Costa Este se encuentran: Nueva York, Baltimore, Charleston, Savannah, Jacksonville, Port Everglades, Miami, New Orleans, Houston. 2

6.12 ENVO COMERCIAL Documento de transporte, sea este el conocimiento de embarque (B/L), la gua area (AWB) o certificado del portador, (nombramiento del consignatario para objetivos de aduana) como comprobante del derecho que tiene el consignatario para que pueda realizar la entrada a destino o internacin.

Factura comercial (con tres copias), emitido por el vendedor, este debe reflejar el valor por unidad y total, y la descripcin de la mercanca. Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana 7533 o Despacho Inmediato formulario de aduana 3461. Listas de bienes (Packing List), si es pertinente y otros documentos necesarios para determinar si la mercanca puede ser admitida. (Nota: efectivo 02-Jul-98, el lmite de Entrada Informal aument de USD 1250 a USD 2000. Este cambio no efecta entradas que requieren una Entrada Formal, sin tener en cuenta el valor.)

6.13 PARTICIPANTES QU INTERVIENE EN LA EXPORTACION ACTA Asociacin Colombiana de Ciencia y Tecnologa de Alimentos ANDI - Cmara de Industria de Alimentos BASC Business Anti-smuggling Coalition (Coalicin Anticontrabando) Cmara Comercio Colombo Americana CENTIA Red Tecnolgica Industrial Agroalimentaria Embajada de Estados Unidos IICA - Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura41

Ministerio de Agricultura Ministerio de Comercio, Industria y Turismo Proexport Colombia

6.14 REGISTRO Los productos agroindustriales exportados a Estados Unidos o en trnsito a travs de su territorio, debern registrarse ante la FDA (Food and Drug Adminstration) .

6.15 REGULACIN Algunas de las principales normas y leyes que regulan las importaciones de alimentos a los Estados Unidos son: Cdigo Internacional Para La Proteccin De Los Buques Y De Las Instalaciones

Portuarias ISPS BASC (Bussines Anti Smogling Coalition) C-TPAT (Customs Trade Partnership Against Terrorism) Legislacin Relacionada con Aspectos Fitosanitarios Exigencia Cumplimiento de la Norma Internacional de Proteccin itosanitaria

6.16 DOCUMENTOS SOLICITADOS a. Manifiesto Anticipado: Para transporte martimo y areo fue establecido, como consecuencia de los atentados del 11 de septiembre de 2001, el envo anticipado del manifiesto de carga, mediante el cual las navieras y aerolneas, deben presentar este documento al Servicio de Aduanas de Estados Unidos as: En transporte martimo 48 horas antes de embarcar la carga, mientras en transporte areo, se debe realizar la transmisin en el momento de despegue de la aeronave wheels up, para los aeropuertos ubicados al norte de Ecuador, esta reglamentacin se aplica, para embarques que tengan como destino final puertos y/o aeropuertos de Estados Unidos o se encuentren en trnsito.42

(Fuente: Subdireccin Logstica de Exportacin Proexport Colombia) b. Dos facturas comerciales, conteniendo el valor FOB, dependiendo el trmino de venta. c. Certificado de Origen: Para los envos que excedan los 5.000 dlares y 20 Kg, por paquete. Este documento debe incluir los datos bsicos siguientes: Nombre y direccin del remitente, telfono, tipo, marcas y numeracin de los paquetes, peso bruto y neto (si es necesario las unidades en nmeros o medidas) de los bienes, especificando el tipo de los mismos, medios de transporte. Este certificado debe ser expedido por consulados, embajadas o cmara de comercio local en el pas exportador, al menos 6 meses antes del de la mercanca. d. Licencia de Importacin: para envos que excedan 5.000 dlares y 20 Kg por paquete. Licencia de Importacin del Ministerio de Comercio (Director de Comercio Exterior) para bienes no liberalizados. Este documento debe ir acompaado con la factura emitida por el exportador mostrando el valor FOB Y CIF de la mercanca (incluyendo los otros costos de transporte y seguro).

CONCLUSIONES

La panela es un rengln muy importante de la produccin agropecuaria nacional en trminos de participacin en el valor de la produccin, empleo, rea utilizada en caa panelera y participacin en el gasto de los hogares, entre otras.

La caa panelera es un cultivo con una gran capacidad de adaptacin a los diversos ecosistemas del pas, lo cual le ha permitido expandir constantemente su frontera y emplear tierras no aptas para otro tipo de cultivos.

Colombia es un importante productor de panela (el segundo en el mundo despus de la India) y el mayor consumidor per cpita del mundo (37,4 Kg./Hab.), aunque por su carcter de producto no transable, la produccin se orienta casi completamente al43

mercado interno, lo cual no le permite ampliar su demanda fcilmente y se ve expues- to a la competencia del azcar, los edulcorantes sintticos y las bebidas artificiales. Uno de los mayores problemas que enfrenta la produccin de panela es la competen- cia que proviene del expediente fraudulento de convertir azcar en panela, que ade- ms de no ser un alimento, afecta fuertemente el comportamiento del mercado. En esta perspectiva, se requiere avanzar en una poltica integral para los edulcorantes y no en seguir en la prctica corriente de mantener polticas dismiles para los produc- tos que son sustitutos. El desarrollo de nuevos productos avanza lentamente, especialmente en lo concerniente a los usos alternativos de la caa (alimentacin animal, alcohol carburante) y de la panela (insumo de la industria de alimentos, farmacutica, cosmticos, etc.) La produccin de panela de forma industrial es un segmento muy pequeo de la produccin panelera, con indicadores positivos de su produccin pero con productividades con tendencia decreciente. Los precios de la panela se encuentran en una fase decreciente como resultado de la sobreoferta de producto producida por la competencia del azcar derretido y de las expectativas creadas por el uso de la caa en la produccin de alcohol carburante, lo cual todava no es un hecho.

BIBLIOGRAFIA Y RECURSOS DE INTERNET CONSULTADOS http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=761&idcompany=1 http://www.bancoldex.com/portal/default.aspx http://www.codigocreativo.com/fedepanela/ http://www.donapanela.com/ http://www.proexport.com.co/VBeContent/home.asp?language=SP&idcompany http://www.infoagro.net/shared/docs/a5/panela_paper06.pdf http://es.wikipedia.org/wiki/Estados_Unidos44

http://es.wikipedia.org/wiki/Florida http://es.wikipedia.org/wiki/Miami http://www.cidecolombia.com/planta -de-panela.html http://www.eumed.net/libros/2009d/616/Produccion%20de%20Panela%20en %20Colombia.htm http://www.unicauca.edu.co/biotecnologia/ediciones/vol5/2Vol5.pdf http://www.sice.oas.org/TPD/AND_USA/Studies/COLResumen_s.pdf

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