Revista VENTAS Edición # 8

José LuisCordeiro

LA HIPERCORRUPCIÓN

www.revistaventas.com

Revista

AndrésOppenheimer

¿SE VIENE UNA OLAINFLACIONARIA?

EL PODER DELAS PALABRAS ES

INMENSO,

AndrésSeminario

CON USTEDES!

8 8

Claves para el éxito, negocios de excelencia

POR EJEMPLO:INCAUTARSE

EL SEXOY LA SALUD EN EL HOMBRE EL GURÚ DEL RETAIL

EN ECUADOR

Paco Underhill

PraxisEmpresarial

LOS SECRETOS DE ÉXITODE EDUARDO MARTÍNEZ

¡UN AÑO

7ArtÍculo bonoY usted... ¿Qué vende?

24SeminarioEl poder de las palabras es inmenso, Ej: INCAUTARSE.

20Educación en ventas¿Cuál es la ubicación de nuestros vendedores en la empresa?

15Internacional(Escritor invitado)-Martin M. Heller- (Argentina)¿Despachamos o vendemos?

ÍNDICE

26Cine, libros, y controversias¿Eres feliz?

Edición

Dirección y Producción:Revista VENTAS

Héctor Navarrete [email protected]

Editor y Director General

Ec. Boris [email protected]

Dirección Editorial y Ejecutiva

Andrea Murillo [email protected]

Coordinación Editorial

Stephano Rubio [email protected]

Diseño Gráfico y Diagramación

COMERMEDIOS S.A.Empresa Comercializadora de

Revista [email protected]

Publicidad

Grafrinpren S.A.Impresión

Sol Courier S.A.Distribución

Portada Ventas 08

35Praxis empresarialEduardo Martínez - Divesa, John Deere, Unirepuestos, Diahatsu

32CasosEl caso de la Naranja Fea.

36Marketing El Marketing con la palabra escrita.

38SaludEl SEXO y la salud del hombre.

Cdla. Entre Ríos, Mz. X1 Solar 36(Vía a Samborondón)

PBX y TELEFAX: 2830894 - [email protected]

28ReflexionesAmnesia Colectiva.

PACO UNDREHILL EL GURÚ DEL

RETAIL EN ECUADOR

¿DESPECHAMOS O VENDEMOS?

¿ERES FELIZ?

¿CUÁL ES LA UBICACIÓN DE

NUESTROS VEN-DEDORES EN LA

EMPRESA?

Claves para el éxito, Negocios de excelencia

8Frases ganadoras de éxito

40Datos curiosos

10PortadaRevista VENTAS cumple un año de vida en el mercado

22Andrés Openhaimer¿Se viene una ola inflacionaria?

Praxis de VENTASEsther Ordóñez - ConfianzaLeopoldo Del Salto Valle - Maint Cía. Ltda.Felipe Rodriguez León - Monitor Patrol

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8

18CordeiroLa Hipercorrupción.

30EmprendedoresEl marketing y el emprendimiento en la práctica.

42Establecimientos afiliados al Club VENTAS

41Mural de marcas

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15

26

20

José LuisCordeiro

LA HIPERCORRUPCIÓN

www.revistaventas.com

Revista

AndrésOppenheimer

¿SE VIENE UNA OLAINFLACIONARIA?

EL PODER DELAS PALABRAS ES

INMENSO,

AndrésSeminario

CON USTEDES!

8 8

Claves para el éxito, negocios de excelencia

POR EJEMPLO:INCAUTARSE

EL SEXOY LA SALUD EN EL HOMBRE EL GURÚ DEL RETAIL

EN ECUADOR

Paco Underhill

PraxisEmpresarial

LOS SECRETOS DE ÉXITODE EDUARDO MARTÍNEZ

¡UN AÑO

» Héctor Navarrete Ortega Editor

¡1 año, 8 ediciones, y todo un futuro por delante!

Gracias Ecuador por confiar en el equipo de Revista VENTAS. Con esta edición ya son 8 que logramos com-pactar con el esfuerzo de un equipo de negocios de campeonato. Gracias por confiar en nosotros y gracias por hacer posible que una revista de negocios especializada en VENTAS y NEGOCIACIÓN entre al mercado con la fuerza con la que ha entrado.

Queremos hacer un breve detalle de los logros alcanzados durante este primer año de gestión para que como asiduos lectores puedan eva-luarnos:

1. 8 ediciones impresas hasta la actual fecha con las calidades de contenido y formato que las carac-terizan.

2. Nuevas oficinas adecuadas para la recepción de nuestros clientes en la Cdla. Entre Ríos Mz. X1 Villa 36, segundo piso.

3. Firma de acuerdo de comerciali-zación con la compañía Comerme-dios S.A., empresa que se encarga desde la 7ma. edición de la comer-cialización de los productos deriva-dos de la marca Revista VENTAS.

Estimados lectores:

¿Qué más quisieran recibir de revista VEN-TAS? Sus comentarios y solicitudes son

para nosotros muy importantes. Pueden escribirnos a [email protected], o con

su editor a: [email protected].

EditorialEDITORIAL

4. 24 conferencias de ventas reali-zadas en la Cámara de Comercio de Guayaquil y el Centro de Convenciones Simón Bolívar de entrada gratuita para socios suscriptores ventas.

5. Alianza estratégica entre Fundación Ecuador Libre y Revista VENTAS para la libre publicación de estudios en eco-nomía de mercado, liberalismo, propie-dad privada, etc., en nuestra sección económica.

6. Culminación exitosa de campaña Mural de Marcas y Establecimientos Afiliados en la revista. Estas dos sec-ciones pasan a promocionarse en la página web a partir de la próxima edi-ción.

7. Creación y actualización semanal de la página web: www.revistaventas.com, con aplicaciones visuales de conoci-miento virtual de la revista.

8. Nuevos articulistas como: Andrés Oppenheimer, José Luis Cordeiro, Mar-tin M. Heller, Andrés Seminario, David Rodríguez Icaza, entre otros de nacio-nalidad ecuatoriana e internacional.

9. Capacitación superior en institucio-nes de prestigio ecuatoriano por parte de nuestro staff expositor. Todo esto dentro de la especialización de nego-cios, ventas y marketing.

10. Creación del Producto Súper Cupón VENTAS. Abriendo de esta manera el mercado de publicidad de baja inversión con retornos interesan-tes.

11. Creación de 3 secciones nuevas de interesante lectura en cuanto al aprendizaje práctico. Praxis empresa-rial, Praxis de ventas y Praxis de Mar-keting. Además de la sección de casos que nos motivará siempre a ejercicios dentro del campo de los negocios.

En el artículo de portada que tenemos en la parte interior a la revista, hemos desarrollado un informe un poco más detallado de los numerales ya mencio-nados anteriormente.

Una vez más gracias por su confianza y constante apego, lectura y comunica-ción con nuestro medio de comunica-ción. Ecuador necesita un empuje de mercado para que su economía pueda prosperar.

¡Feliz cumpleaños Revista VENTAS!

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El concepto de ventas es muy amplio ya que en todo momento nos encon-tramos vendiendo algo, vendemos nuestras ideas, nuestra imagen, pro-ductos, servicios etc. Por esta razón cuando trato de vender un producto/servicio, antes de saber, ¿a quién? ¿Para qué? y ¿cuándo? necesitan mi producto/servicio, establezco que es lo que vendo.

Durante un largo tiempo tuve la opor-tunidad de vender y comercializar pro-ductos farmacéuticos, en este caso el consumidor no es quien decide que necesita comprar para curarse, es el médico, esto hace que la venta se torne especializada y exigente.

Para vender medicamentos es preciso conocer profundamente el producto, tener la mayor cantidad de referencias bibliográficas de información científica, conocer el perfil profesional del médico y estar alineado al tipo de enfermeda-des al que se especializa o trata con mucha frecuencia y tomar en cuenta el NSE de sus pacientes para estable-cer la oportunidad de compra del pro-ducto que estoy ofreciendo.

En este caso lo que se vende es la tec-nología con la que fue creado el medi-camento y la experiencia de su uso en innumerables estudios que lo res-paldan y garantizan el éxito del trata-miento.

En la venta de producto de servicios las cosas cambian un poco en su forma, el fondo es el mismo. Cuando adquirimos

una tarjeta de crédito ¿en qué pen-samos?, talvez en todos los lugares donde podemos usarla, en el status, lo molestoso de estar limitado por el efec-tivo, tener al alcance muchas cosas y diferirlas en el futuro. Finalmente lo que se vende es una línea de crédito, ¿verdad? Esta se hace tangible en una tarjeta con banda magnética y así se logra tener al alcance todos los privile-gios que ofrece este producto de servi-cio tecnológico.

Expuesto lo anterior en este caso sabemos ¿por qué y para qué? ven-demos, Pero ¿quién es mi cliente? lo determina una calificación de crédito (bancos emisores) y ¿Cuándo la uso? Son los diferentes puntos de ventas, cajeros o adquirientes del mercado en donde puedo hacer uso de la tarjeta.

En este mercado los clientes están cla-ramente reconocidos y en muchos de los caso el mismo cliente tiene en pro-medio 3 a 4 tarjetas. En este caso la venta se produce no cuando se coloca la tarjeta sino cuando la usa y la repe-tición de la compra es cuando la usa nuevamente, aunque parezca redun-dante.

Es por esto que es un acierto cuando se dice; “mas duele perder un cliente antiguo que uno nuevo”, debido a la cantidad de ocasiones que uso la tar-jeta, esto deja evidencia de los gustos y preferencias para estimular nuevos consumos futuros, la información de un cliente nuevo es básica.

Vender productos alimenticios tam-bién tiene sus connotaciones especia-les por pertenecer al gran mundo del consumo masivo.

Esta experiencia es interesante ya que se cumplen las mismas premisas de los mercados

Si estas en la posición de la empresa productora, el posicionamiento de sus productos y lo que se vende a través de ellos generalmente es clara. Por ejemplo en el caso de productos ali-menticios, más allá del producto en si, lo que se vende es salud, bienestar o alta calidad.

Cuando la posición para vender estos productos es desde un distribuidor, es probable que al preguntarles: ¿Qué-venden?, respondan vender los

diversos portafolios de productos por marcas y

se olviden mencionar que el centro de su

negocio es el servicio; Ya sea el que ofrece al dueño

de la marca (al cumplir con las políticas de comercialización y manejo de los productos) y al punto de venta, ofreciendo

atención frecuente, buenos pre-cios, rapidez en la entrega, trato

con cortesía etc. en todos los pun-tos de venta de la zona asignada.

Esto hace que al preguntar a sus ven-dedores ¿Qué vende? y ¿Cuál es su principal objetivo en venta? contesta-ran; “vender en el mayor número de puntos de ventas la mayor cantidad posible de unidades o dólares”.

¿Qué resultados tendríamos si a los vendedores los convertimos en ase-sores del punto de venta para las diferentes líneas de portafolio de pro-ductos, informando al cliente de las novedades de nuevos productos, ofre-ciendo ayuda para mejorar la exhibi-ción de los productos en las perchas, recomendando la mejor forma de manejo del producto para la rotación en la percha, apoyo en la colocación de material POP etc?

Es importante que los vendedores ten-gan claro, que a través de la calidad de servicio que ofrecen al punto de venta tienen la mayor oportunidad de mejo-rar sus ventas alcanzando sus objeti-vos con el ingrediente adicional que es el ganar & ganar con su cliente.

Vender es algo que hacemos de una forma u otra, pero si queremos mar-car la diferencia y dejar de tomar pedi-dos, es preciso y fundamental saber que es lo que “se vende”, ya que sobre esto se establece todos las estrategias y técnicas de ventas que se requieren, logrando maximizar sus resultados.

Por esto sigo preguntando..... ¿Usted que vende?

Y usted...¿QUÉ VENDE?VENDER ES ALGO QUE HACEMOS DE UNA FORMA U OTRA, PERO SI QUEREMOS MARCAR LA DIFEREN-CIA Y DEJAR DE TOMAR PEDIDOS, ES PRECISO Y FUNDAMENTAL SABER QUÉ ES LO QUE “SE VENDE”.

» Adolfo Guevara [email protected]

ES IMPORTANTE QUE LOS VENDEDORES TENGAN CLARO, QUE A TRAVÉS DE LA CALIDAD DE SERVICIO QUE OFRECEN AL PUNTO DE VENTA TIENEN LA MAYOR OPORTUNIDAD DE MEJORAR SUS VENTAS

ARTÍCULO BONO

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Una Frase diaria, para comenzar bien el día…

“El dinero es un estiércol estupendo como abono, lo malo es que muchos lo toman por la cosecha.” - Joseph Joubert.

“Quien sabe gobernar a una mujer sabe gobernar un estado.” - Honoré de Balzac.

“Pueblos libres, recordad esta máxima: Podemos adqui-rir la libertad, pero nunca se recupera una vez que se pierde.” - Jean Jacques Rousseau.

“La vida es un negocio en el que no se obtiene una ganan-cia que no vaya acompañada de una pérdida.” - Arturo Graf.

“La libertad de conciencia se entiende hoy día, no sólo como la libertad de creer lo que uno quiera, sino también de poder propagar esa creencia.” - Jonathan Swift

“Una mentira es como una bola de nieve; Cuanto más rueda, más grande se vuelve.” - Martin Lutero.

“No está mal ser bella; lo que está mal es la obligación de serlo.” - Susan Sontag.

“A quien amigos tiene por millones ninguno sobrará; el que tan sólo un enemigo cuenta por doquier lo encontrará.” - Ralph Waldo Emerson.

“Intenta no volverte un hombre de éxito, sino volverte un hombre de valor.” - Albert Einstein.

“La más noble función de un escritor es dar testimonio, como acta notarial y como fiel cronista, del tiempo que le ha tocado vivir.” - Camilo José Cela

“La enfermedad del ignorante es ignorar su propia igno-rancia.“ - Amos Bronson Alcott

“El error del anciano es que pretende enjuiciar el hoy con el criterio del ayer. “ - Epicteto de Frigia

“La informalidad en atender una cita es un claro acto de deshonestidad. Igual puedes robar el dinero de una per-sona si robas su tiempo. “ - Horace Mann

“Coged las rosas mientras podáis, veloz el tiempo vuela. La misma flor que hoy admiráis, mañana estará muerta “ - Walt Whitman

“Pueden prohibirme seguir mi camino, pueden intentar forzar mi voluntad. Pero no pueden impedirme que, en el fondo de mi alma, elija a una o a otra. “ - Henrik Johan Ibsen

FRASES GANADORAS DE ÉXITO

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A continuación realizaremos un aná-lisis de las gestiones que se han reali-zado hasta este momento:

1. 8 ediciones impresas hasta la actual fecha con las calidades de contenido y formato que las caracterizan.

Revista VENTAS® comenzó con un concepto que luego fue evolucionando y adaptándose al mercado. En un principio quisimos ser un manual de contenidos en ventas para profesionales del área. Desde la primera hasta la tercera edi-ción nuestros planes estaban encami-nados con esa misión, visión y objetivo. Sin embargo, durante la culminación de nuestra tercera edición, nos dimos cuenta que el mercado ecuatoriano

REVISTA VENTAS® COMENZÓ CON UN CONCEPTO QUE LUE-GO FUE EVOLUCIO-NANDO Y ADAPTÁN-DOSE AL MERCADO.

Redaccioón: Revista VENTAS [email protected]

requería y demandaba algo más que simplemente hacer o formar profesiona-les. Necesitábamos ya en ecuador una revista que actualice e informe a empre-sarios, motive y capacite a emprendedo-res y tecnifique a inversionistas.

Ecuador estaba listo ya para abrirse al mundo de los negocios en una forma mucho más amplia. Por ello, el nombre VENTAS decidió abarcar desde la ter-cera edición un campo de acción mucho más amplio. En vez de entrenar a colabo-radores en ventas únicamente, nos meti-mos en estudios del sector empresarial, emprendimiento, inversiones, marketing, economía de mercado y negociación.

Seguimos y seguiremos hablando de ventas, porque sostenemos el principio base de los negocios: “Las ventas son y deben ser para todos los que quieran entrar a los negocios, la habilidad número 1”.

2. Nuevas oficinas adecuadas para la recep-ción de nuestros clientes.

Desde nuestro emprendimiento hemos tenido 2 cambios. Actualmente y esperamos de forma permanente, hemos decidido esta-blecernos de forma estratégica en la Cdla. Entre Ríos. La dirección y datos de contacto específicos están al comienzo de la revista, en la sección de staff y editorial.

3. Firma de acuerdo de comercialización con la compañía Comermedios S.A.

Desde la culminación de nuestra sexta edi-ción, la empresa Comermedios S.A. firmó un convenio de comercialización con nuestra compañía editora de la Revista VENTAS®.

De esta forma cualquier tipo de acerca-miento o gestión comercial que se quiera hacer con el producto Revista VENTAS® estará a cargo de la compañía Comermedios S.A. como su representante en el área.

Los números de contacto están en la sección de Staff de la revista.

4. 24 conferencias de ventas realizadas en la Cámara de Comercio de Guayaquil y el Centro de Convenciones Simón Bolívar de entrada gratuita para socios suscriptores ventas.

Desde que comenzamos a comercializar la suscripción de la revista nos dimos cuenta que la capacitación es el valor agregado más interesante de nuestro producto. Por ello nos hemos dedicado a crear valor a esta gestión.

Se han desarrollado temas muy interesan-tes como:

PORTADA

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HACE EXACTAMENTE 8 EDICIONES, REVISTA VENTAS COMIENZA CON GRAN ÍMPETU A FORMAR ALGO QUE EN PRINCIPIO PUDO SI QUIERA LLAMARSE PROYECTO, PARA LUEGO PASAR POR ALGUNAS CIRCUNSTANCIAS IMPORTANTES QUE HAN HECHO QUE HASTA EL DÍA DE HOY SE LLEGUE A DONDE ESTAMOS.

5. Alianza estratégica entre Fun-dación Ecuador Libre y Revista VENTAS® para la libre publica-ción de estudios en economía de mercado, liberalismo, propiedad privada, etc.

Para podernos dedicar al tema de los negocios siempre tenemos que saber que el mejor ambiente para que estos se den de manera efi-ciente es en la economía de mer-cado. Para ello, la fundación ecua-dor libre, nos ha permitido publicar algunos estudios que nos permitan conversar sobre el tema.

6. Culminación exitosa de cam-paña Mural de Marcas y Estable-cimientos Afiliados en la revista. Estas dos secciones pasan a pro-mocionarse en la página web a partir de la próxima edición.

Todos nuestros primeros pautan-tes y suscriptores gozaron de un beneficio creado al momento, en el que sus logotipos tenían la posi-bilidad de ser promocionados en dichas secciones.

7. Creación y actualización sema-nal de la página web: www.revis-taventas.com, con aplicaciones visuales de conocimiento virtual de la revista.

Esta es una magnifica oportunidad para mantenerse en contacto con nosotros. La página web además ofrece para ustedes la oportunidad de ver la revista virtualmente para motivarse a la suscripción.

8. Nuevos articulistas como: Andrés Oppenheimer, José Luis Cordeiro, Martin M. Heller, Andrés Seminario, David Rodríguez Icaza, entre otros de nacionalidad ecua-

¿Cómo se llega a ser vendedor?

Técnicas avanzadas de Persuasión.

La Venta y la Negociación.

Pre-venta Venta y Post-venta.

Categoría de Clientes, productos o vendedores.

Introducción en Fundamentos de Ventas.

¿Qué es lógica?, su utilidad, y aplicación en Ventas.

Tipología de clientes.

Liderazgo para vendedores.

Técnicas de Cierre de Ventas.

¿Cómo brindar un buen servicio de Post-Venta?

¿Cómo crearse una actitud profesional en las ventas?

Impulsar tu desempeño en ventas con una motivación arrolladora.

La psicología aplicada en las Ventas.

La Organización Empresarial (Organigrama), ¿Dónde están los ven-dedores?

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SON Y DEBEN SER PARA TODOS LOS QUE QUIERAN ENTRAR A LOS NEGOCIOS,

LA HABILIDAD NÚMERO 1!

¡LAS VENTAS

toriana e internacional.

Un buen producto en contenidos debe estar hecho por un buen staff de escritores. Revista VENTAS se ha esmerado y se seguirá preocupando por tener a los mejores escritores para nuestros target de mer-cado.

9. Capacitación superior en instituciones de pres-tigio ecuatoriano por parte de nuestro staff expo-sitor. Todo esto dentro de la especialización de negocios, ventas y marketing.

Ser pioneros de la divulgación de técnicas, métodos, estrategias y tips de contenidos generales de los negocios en el Ecuador nos ha permitido ser llama-dos por algunas entidades de mucho prestigio para intervenciones de tipo educativas en sus estudian-tes. En nuestras próximas metas estará pendiente motivar al mercado estudiantil a que se sumen a la lectura de VENTAS. Seremos la cuna del emprendi-miento y negocios del Ecuador.

10. Creación del Producto “Súper Cupón VENTAS”. Abriendo de esta manera el mercado de publicidad de baja inversión con retornos interesantes.

Ahora usted puede invertir en revista VENTAS con su negocio. Por tan solo $120 usted invierte en una posibilidad de retorno promedio de 1000 clientes. En la sección Súper Cupón VENTAS usted podrá pautar en pequeños espacios de inversiones econó-micas que les permita medir un retorno en el con-sumo de sus locales por parte de nuestros lectores a través de cupones desprendibles.

11. Creación de 3 secciones nuevas de intere-sante lectura en cuanto al aprendizaje práctico. Praxis empresarial, Praxis de ventas y Praxis de Marketing. Además de la sección de casos que nos motivará siempre a ejercicios dentro del campo de los negocios.

Esto ha sido creado para que quienes están en la PRAXIS diaria de los diferentes cargos comerciales y empresariales de las empresas puedan compar-tir sus experiencias y conocimientos con nosotros. Esperamos puedan disfrutar de la PRAXIS.

Gracias por hacer posible nuestra existencia hasta el día de hoy. Socios, clientes y amigos, esto es por y para ustedes.

¡Celebremos juntos nuestros primer cumpleaños!

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¡El Gurú del retail enECUADOR!PACO UNDERHILL ES, EN LA ACTUALIDAD, EL ESPE-CIALISTA MÁS IMPORTANTE DEL MUNDO EN SHOPPER UNDERSTANDING.P

UBLIREPORTAJE

Reseña Bibliográfica.

Conozcamos algo de lo que Paco Underhill nos contó en el seminario de RETAIL organizado por SEMINARIUM en el Centro de Convenciones de Gua-yaquil.

¿Qué es el RETAIL en sumas pala-bras?

Es la venta de productos al por menor.

2. ¿Cuál es la trayectoria que ha tenido en el mundo desde que se lo conoció con ese nombre?

Ha ido teniendo grandes pasos en su desarrollo, los mismos que se han enfocado en el estudio del comporta-miento del consumidor en el espacio de compra.

Cada vez lo que se obtiene del estudio y análisis es un aporte para establecer estrategias de venta en las empresas.

Ahora el retail, va acoplando ideas en el diseño de los interiores y los puntos de venta.

3. ¿Cómo han manejado los super-mercados su imagen interior?

Actualmente los supermercados han mantenido una imagen típica, la misma que no transmite las sensaciones que necesitan los clientes para incitar la compra.

Fundador de Envirosell, empresa neoyorkina con sucur-sales en todo el planeta, ha realizado investigación y consul-toría para casi todas las grandes marcas y cadenas, desde Mc Donalds hasta Citibank.

Entre sus clientes figuran empresas como AT&T, Adidas, Ambev, Apple Computer, Barugel-Azulay & Cía., Banca di Roma, Banco Itaú, Bank of America, Chase Manhattan, Burger King, Calvin Klein, Coca-Cola, Compaq, Disney Sto-res, Elektra, Energizer, Estée Lauder, Ford Motor Company, General Motors, Grupo Pão de Açúcar, Gillette, Hewlett-Packard, Intel, Johnson & Johnson, L’Oréal, Levi Strauss & Co., Microsoft, Pepsi, Philip Morris, Procter & Gamble, Revlon, Samsonite, Sony, Starbucks y Unilever.

Publica columnas en el New York Times, en el London Times, y en The Wall Street Journal. Fenómeno absoluto, su obra “Why we Buy” ha sido traducida a 30 idiomas, y es el libro sobre retail más vendido de la historia.

Su trabajo explica cómo mejorar las ventas a partir de la observación directa del consumidor actuando en shop-pings, supermercados, locales comerciales, kioscos...

El trabajo de Underhill constituye, definitivamente, uno de los aportes más inteligentes y concretos que se hayan conocido sobre la conducta del consumidor en entornos físicos.

(2 de los best sellers del maestro del retail Paco Underhill)

No hay que olvidar que sin sensacio-nes no se generan ventas. Es por eso que se debe involucrar los sentidos durante la compra.

4. ¿Qué trayectoria ha tenido en Ecuador?

En Ecuador se puede observar varias cadenas que manejan el retail, se han adaptado ideas de otros mercados a fin de conseguir mayores ventas.

5. ¿Qué rol desempeña el RETAIL en Internet? ¿Cómo visiona al futuro del RETAIL?

El Retail ha ido tomando espacio en el internet, lo cual ha permitido el acceso a clientes que miran en el mismo un beneficio por razones de tiempo prin-cipalmente.

Aún así se debe buscar formas de suplir las características físicas que se pueden apreciar a través de las estra-tegias de Retail, ya que estas son de importancia para el momento de la decisión de compra.

El Internet puede convertir a un espa-cio de compra poco dinámico y de menor interés.

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6. ¿Qué estrategias recomendaría para-conseguir nuevos compradores o fideli-zar a los actuales?

Se debe tener en cuenta 8 estrategias:

Conseguir que el cliente ingrese al local.

No interrumpir en la zona de transi-ción (espacio en que el cliente piensa a que espacio dirigirse).

Fácil acceso a los productos.

Determinar las zonas lentas vs. zonas rápidas dentro del local.

Conocer el comportamiento de hom-bres y mujeres.

Tendencia de sentidos de compra.

Integrar el internet a la tienda física.

Generar un clima de confianza.

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7. Según lo estudiado. ¿Cómo describi-ría el comportamiento de compra entre el hombre y la mujer?

Cada uno tiene su estilo de compra, en el tiempo básicamente se pueden distinguir las diferencias.

Los hombres tienen un paso rápido al momento de buscar un producto. No pre-guntan y en caso de no hallarlo salen del lugar. Las mujeres observan más y se toman el tiempo necesario.

En base a estos comportamientos las empresas deben emplear estrategias que aprovechen estas conductas.

8. ¿Cuándo, dónde, hora se hizo el semi-nario? ¿Qué temas se trataron?

El 2do. Congreso Ecuatoriano de Retail se realizaró el día jueves 31 de julio, en el Centro de Convenciones de Guayaquil a partir de las 8:30 hasta las 18:00.

Los temas que se trataron son:

Marcas propias.

Perfil de consumidor en América Latina.

Science of Shopping: ¿Cómo afecta la planificación del almacén en su rendi-miento?

La importancia de la creación de marcas frente a la competencia.

Clubes de fidelidad (¿cuál es el verdadero valor de los clubes de lealtad?).

Caso exitoso: Starbucks Café.

Compartimos un día junto con varios expositores Latinoamericanos, ana-lizando varios puntos de interés del Retail y a la vez casos exitosos.

LOS HOMBRES TIENEN UN PASO RÁPIDO AL MOMENTO DE BUS-CAR UN PRODUCTO. NO PREGUNTAN Y EN CASO DE NO HALLARLO SALEN DEL LUGAR. LAS MUJERES OBSERVAN MÁS Y SE TOMAN EL TIEMPO NECESARIO.

ACTUALMENTE LOS SUPERMERCADOS HAN

MANTENIDO UNA IMA-GEN TÍPICA, LA MISMA

QUE NO TRANSMITE LAS SENSACIONES

QUE NECESITAN LOS CLIENTES PARA INCI-

TAR LA COMPRA.

¿DESPACHAMOS O VENDEMOS?

O ¿Cómo incrementar las ventas al público en más de un 20%?

DESPACHAN LOS QUE SE DENOMINAN “VENDEDORES” Y SÓLO SE LIMITAN A PROVEER AL COMPRADOR POTENCIAL DE LO QUE SOLICITA,

LA VENTA ES UNA PROFESIÓN DE SERVICIO PARA SATISFACER SIEMPRE CON HONESTIDAD AL PRÓJIMO MEDIANTE EL ASESORAMIENTO DE SU MEJOR OPCIÓN

INTERNACIONAL (ESCRITOR INVITADO)

Consultor de Ventas Argentino

La pregunta del título del presente artículo intenta provocar la reflexión de empresarios PyME, emprendedo-res, directivos y gerentes de venta que venden sus productos y/o servicios en locales de atención al público o en forma telefónica, quienes descubrirán aquí que la diferencia entre una y otra opción involucra una oportunidad de generar más en ventas en cada uno de sus locales de atención al público y la continuidad de su negocio.

Este desarrollo del tema es tanto válido para quienes atienden en un local comercial al público que ingresa así como también para quienes reci-ben en forma telefónica los pedidos de sus clientes.

A efectos de facilitar el análisis, defina-mos qué es y qué ocurre en cada una de dichas opciones de gestión:

Despachar

Este término es utilizado en forma peyorativa en la jerga comercial para describir a los que se denominan “ven-dedores” y sólo se limitan a proveer al comprador potencial de lo que solicita, sin otra intervención adicional que la de hacer entrega del bien solicitado, registrar la operación y concretar su cobranza.

Bajo esta transacción, el incremento de ventas sólo podrá ocurrir si existe un aumento en la disponibilidad de dinero en los potenciales comprado-res, de una promoción especial que incluya una disminución real en el pre-cio de la mercadería, fundamental-mente.

La responsabilidad del vendedor, con poca o ninguna formación, sólo debe estar presente y responder a lo que le solicita cada comprador, puesto que en eso solamente se basa esta gene-ralizada modalidad en donde se trans-fiere en forma exclusiva cada opera-ción en la inteligencia, conocimientos e investigaciones previas que haya reali-zado como para efectuar su solicitud de compra.

Esta modalidad puede apreciarse en la gestión que realizan las principales cadenas de locales de electrodomésti-

cos, indumentaria, ferreterías, farma-cias, perfumerías, software, hardware, repuestos, marroquinería, así como en muchos otros ramos y rubros existen-tes.

La atención es “elemental”, breve y con escasa cortesía debido a las carencias de perfil del representante y de la falta de una capacitación adecuada para el desempeño en tan importante cargo, desconocimiento del beneficio que pro-vee su oferta, que en muchos casos se manifiesta en una mala predisposición y calidad en la atención a cada cliente actual o potencial.

Las empresas que erróneamente actúan así, seleccionan e incorporan a dichos representantes bajo la errónea creencia de que les resulta económico

y fácil de reemplazar en caso de renun-cias o despidos, y además no requiere “gastos de capacitación” (en lugar de ser una buena inversión).

Quienes tienen y aplican este error de concepto en sus negocios no contem-plan uno de los importantes perjuicios que se generan en el mediano y en el largo plazo: “la imagen que se lleva cada entrevistado” cuando se retira de su local, habiendo comprado o no, lo que sabrá cómo advertir a sus amigos y familiares para evitarles una segura insatisfacción.

Finalmente, esta modalidad es la que ha llegado a tergiversar en el tiempo el concepto de la venta, perjudicándola como profesión clave e importante en todo negocio o actividad.

Vender

La venta es una profesión de servicio para satisfacer siempre con honestidad al prójimo mediante el asesoramiento de su mejor opción para satisfacer una necesidad o resolver un problema que nos manifiestan todos sus potenciales compradores que entrevistamos diariamente.

Para ello se requiere contar con representantes “a la medida de lo que se nece-sita” partiendo de su vocación en primer término.

¿VENDE oDESPACHA?

1�

*(Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellercon-sulting.com y ha sido escrito por Mar-tín E. Heller. Descubre muchos otros

artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad

en Atención a Clientes, Comercio Inter-nacional y Recursos para Investigación

de Mercados en línea.)

CUANDO SOMOS MAL ATENDIDOS Y POCO ASESORADOS COMO PO-TENCIALES COMPRADO-RES, LO PRIMERO QUE DEBEREMOS ACEPTAR ES QUE ELLO NO ES CUL-PA DEL REPRESENTANTE SINO DE QUIEN LO HA DESIGNADO PARA ATEN-DERNOS ALLÍ.

Pero como nadie nace con todas las cualidades que se requieren para des-empeñarse en forma “idónea” en el cargo, antes de comenzar a atender deberá: conocer todos los productos y/o servicios de la empresa o negocio, aprender a realizar una entrevista de asesoramiento para beneficiar al con-sumidor y llevarlo naturalmente a que tome sus mejores decisiones de com-pra. (Ver Capacitación en Venta Pro-fesional y/o Libros sobre Ventas: La Venta Profesional Minorista)

Luego, al recibir cordialmente y con la mejor “buena onda” que posee, no sólo consultará a su cliente sobre el motivo de su visita sino que profundizará en la situación que dio origen a su solici-tud. Solamente de esta forma podrá lograr complementar o suplementar su pedido original (si corresponde) con lo que realmente podrá satisfacer o resolver real y ampliamente su necesi-dad y/o su problema.

La oportunidad que representa el ase-soramiento y la posible complementa-ción o suplementación en la atención al público de cada entrevistado diaria-mente es un incremento en las ventas mensuales de un 20% como mínimo frente a la gestión que hemos des-cripto precedentemente como “des-pachar”.

Quien decida o no comprar en esa entrevista, de esta forma se irá con la imagen positiva de haber sido aten-dido por un buen vendedor y recordará siempre el hecho de que se ocupó de analizar su caso particular.Para que esta

modalidad resulte una realidad en cada empresa, se requiere en primer tér-mino un cambio de mentalidad en los directivos de cada negocio o actividad, así como también la determinación de llevarlo al terreno de los hechos y mejo-rarlo en forma permanente.

Ello implica asumir la responsabilidad de invertir en: seleccionar e incorporar con acierto sólo a quienes cumplan con

el perfil de vendedor que la empresa ha desarrollado para su negocio, capaci-tarlo y perfeccionarlo en la gestión de vender profesionalmente, estimular su productividad, entre otras medidas válidas para cada rubro y negocio en particular, aplicando “reglas de juego” claras para todos sus integrantes para que sepan siempre lo que debe-rán hacer para pertenecer a un grupo clave en la organización.

Conclusiones

Luego del análisis descriptivo y comparativo que hemos desarrollado aquí nos permite arribar a conclusiones que seguramente serán compartidas por su objetividad y racionalidad.

Cuando somos mal atendidos y poco asesorados como potenciales com-pradores, lo primero que deberemos aceptar es que ello no es culpa del representante sino de quien lo ha designado para atendernos allí.

Profundizando esta reflexión, deberemos aceptar que si ello ocurre es por-que a los directivos o propietarios “no saben, no pueden, no les interesa o quieren” mejorar su calidad y eficiencia en la venta en sus locales.

La persistencia en dejar todo “tal como lo venimos haciendo” y confían en una modalidad de ventas cuestionada por muchos clientes, generan los siguientes aspectos en perjuicio de la empresa:

Se conforma con sólo el 80% en lugar del 100% que potencialmente podría venderse en cada día del año bajo una modalidad profesionali-zada;

Generan insatisfacciones permanentes a quienes compran, lo que en el mediano plazo repercutirá en una caída inexorable de sus niveles de venta mensuales;

Desmejora la imagen de la empresa y de sus marcas, lo que pone en serio riesgo el éxito de un promisorio negocio y facilitándole el terreno para el ingreso de competidores eficientes.

Si deseamos establecer cuáles son los motivos de esta generalizada mala praxis, podemos tal vez exista este conformismo tiene un motivo relacio-nado con el conocimiento de lo que es y cómo se realiza una venta profesio-nal de sus artículos o sus servicios.

Consciente de que en la vida “las cosas no ocurren por si solas sino que las producimos con nuestros actos”, en el caso de que la lectura de estas ver-dades provoque la reflexión de solo uno de quienes aún están en la primera de las modalidades aquí descriptas y lo lleve hacia la mejora de sus ventas en calidad y en productividad, sentiré que valió la pena la redacción y publi-cación de este artículo.

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2008 ● VENTAS 1�

LA HIPERCORRUPCIÓNEN LATINOAMÉRICA NO EXISTE UN “ACTO” DE CORRUPCIÓN SINO UN “ESTADO” DE CORRUPCIÓN DONDE LOS POLÍTICOS NO VIVEN PARA LA POLÍTICA SINO QUE VIVEN DE LA POLÍTICA. SEGÚN LA CLASIFICACIÓN MUNDIAL DE TRANSPARENCIA INTERNACIONAL, LA MAYORÍA DE LOS PAÍSES LATINOAME-RICANOS TIENEN ELEVADOS NIVELES DE CORRUPCIÓN.

CORDEIRO

» José Luis CordeiroE-mail: [email protected]

El cáncer político latinoamericano es la corrupción. De hecho, la sistemati-zación, la penetración y la omnipresen-cia de la corrupción hacen que el nom-bre “hipercorrupción” sea una palabra más que indicada para describir el mal político casi generalizado por toda Lati-noamérica. El abogado argentino Luis Moreno Ocampo, fiscal jefe de la Corte Penal Internacional desde 2003, des-cribió la situación:

“En los países con mayor organización social se descubren casos en donde porcentajes del 2% al 3% fueron des-tinados al soborno de funcionarios que facilitaron la operación. Uno de los ofi-ciales involucrados en fraudes cometi-dos en las compras del Pentágono era llamado General 5%. En Argentina se lo llamaría General 500%. En un caso en trámite se grabó una conversación en la que un gerente de una empresa estatal decía: “Esto no puede ser, ya cobró cinco veces la obra y todavía no la hizo”. En estas condiciones no hay una pequeña ganancia en un nego-

cio real, sino que el único negocio es el fraude. No hay operación comer-cial que soporte estos márgenes de corrupción”.

El abogado y periodista argentino Mariano Grondona escribió de la “des-naturalización” del Estado, en su exce-lente libro “La Corrupción”, para des-cribir esa situación. En Latinoamérica no existe un “acto” de corrupción sino un “Estado” de corrupción donde los políticos no viven para la política sino que viven de la política.

Los políticos, de hecho, viven y trabajan para ellos mismos mientras la situa-ción de sus países continúa empeo-rando. Mariano Grondona explicó bri-llantemente la desnaturalización del Estado:

“En los países subdesarrollados el sec-tor privado es estatista porque pide protección y subsidios al Estado, y el sector público es privatista porque lo anima el espíritu de lucro individual.

Los roles se invierten: los privados operan en la esfera pública, mientras la esfera pública opera bajo el influjo del lucro privado”. La otra causa de la desnaturalización del Estado fue seña-lada por Lord Acton: “Todo poder tiende a corromper; el poder absoluto corrompe absolutamente”.

Sin embargo, Argentina no es la “oveja negra” sino más bien un ejemplo típico de la situación regional. Basta-ría con cambiar la palabra Argentina por Colombia, Ecuador, Perú, México o Venezuela para igualmente describir la situación de esos países, entre tantos otros de la región.

Según la clasificación mundial de Trans-parencia Internacional, la mayoría de los países latinoamericanos tienen ele-vados niveles de corrupción. Ecuador, dolorosamente, aparece entre los paí-ses más corruptos de Latinoamérica, es decir, queda entre los peores de los peores.

“TODO PODER TIENDE A CORROMPER; EL PODER ABSOLUTO CORROMPE ABSOLUTAMENTE”.

Mapa de la corrupción mundial según la TRANSPARENCY INTERNATIONAL - los países de color más oscuro son los de mayor índice de corrupción-

EN LOS PAÍSES CON MAYOR ORGANIZACIÓN SOCIAL SE DESCUBREN CASOS EN DONDE PORCENTAJES DEL 2% AL 3% FUERON DESTINADOS AL SOBORNO DE FUNCIONARIOS QUE FACILITARON LA OPERACIÓN.

EN LOS PAÍSES SUBDESARROLLADOS EL SECTOR PRIVADO ES ESTATISTA PORQUE PIDE PROTECCIÓN Y SUBSIDIOS AL

ESTADO, Y EL SECTOR PÚBLICO ES PRIVATISTA PORQUE LO ANIMA EL ESPÍRITU DE LUCRO INDIVIDUAL.

1�

ORGANIGRAMA EMPRESARIAL

LIC.HECTOR E. NAVARRETE ELIZALDEDirector de Asesores Empresariales EcuatorianosE-mail: [email protected]

Utilicemos el Organigrama Empresa-rial como guía.

En mi experiencia como instructor de ventas, muchas personas y en espe-cial mis alumnos me han preguntado cuál es el área o departamento donde los vendedores se encuentran, cuál es el nivel de importancia que tiene en comparación con los otros cargos y funciones que trabajan dentro de la organización empresarial.

¿CUÁL ES LA UBICACIÓN DE NUESTROS

VENDEDORES EN LA EMPRESA?

¿CUÁL ES EL NIVEL DE IMPORTANCIA QUE TIENEN LOS VENDEDORES EN COMPARACIÓN CON LOS OTROS CARGOS Y FUNCIONES QUE TRABA-JAN DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL?

Creo que esta es una de las preguntas más importantes que he respondido durante toda mi trayectoria. Existen algunas maneras de contestarlo y voy a utilizar el organigrama empresarial, que me parece lo más indicado para ilustrarles lo que significa estar en el sitio donde se genera y se fragua el éxito en una empresa de tipo comer-cial.

Permítanme explicarles que la mejor forma de llegar a dicha ubicación es utilizando el diseño graficado del orga-nigrama empresarial (Gráfico detallado en este artículo) que permite visualizar cada una de las áreas y departamen-tos de nuestra empresa, que identifica los niveles de responsabilidad jerár-quica y funciones varias que muchas veces ignoramos a pesar de trabajar por años en una compañía. No cono-cemos que existe un orden y que a

UN BUEN VENDEDOR NO SOLO GANA MUCHO DINERO SINO QUE VIVE

CONFORTABLEMENTE PORQUE ESTA SATISFE-CHO Y RECONOCE QUE

LA EMPRESA LO PRO-MOCIONA DEBIDO A SU

PRODUCTIVIDAD.

EDUCACIÓN EN VENTAS

20

los vendedores se convierten en seres responsables y altamente productivos. No solo son respetados por sus jefes sino que tienen la oportunidad de pro-yectarse y ascender a mejores posi-ciones que han sobrepasado en poco tiempo a trabajadores que administra-tivamente se estancan en una comodi-dad conformista que en ventas no es permisible, aceptable y mucho menos justificada.

Un buen vendedor no solo gana mucho dinero sino que vive confortablemente porque esta satisfecho y reconoce que la empresa lo promociona debido a su productividad. Vemos que después de poco tiempo es ascendido a Super-visor de Ventas, y si se entrena y es organizado llega a ser Jefe de Ventas. Si sus estudios son académicos y se especializa en cursos y seminarios llegará a la Gerencia de Ventas, todo esto en un tiempo no mayor de quince años de labores.

Puedo dar nombres y apellidos en can-tidades industriales de “Profesiona-les en Ventas” que aprovecharon la oportunidad de laborar en empresas comerciales y llegaron a niveles insos-pechados de ascensos como la Geren-cia General de esas compañías y hasta he visto que llegan a producir tanto que crean su propia organización y se con-vierten en Presidentes o dueños de su propio negocio. Luego se transforman en emprendedores exitosos que hoy son un aporte económico en el Ecua-dor y el mundo en donde muchas per-sonas reconocen que “las ventas son el camino al éxito en todo nivel”.

Lo mismo pasa en el área de las Ventas de Almacén, hay mujeres y hombres jóvenes que por necesidad entran a trabajar en ventas sin tener la vocación para vender; Sin embargo, cuando experimentan la satisfacción que genera el servicio a los clientes y reciben una remuneración adecuada,

su concepto limitado sobre lo que es un vendedor cambia radicalmente tomando más en serio su labor. He visto como las mujeres se capaci-tan para ser Supervisoras o Jefes de Almacén llegando a convertirse en personas de confianza con excelentes resultados en su gestión comercial.

Hoy ya se ve con más frecuencia que el organigrama del Departamento de Ventas tiene adicionadas las áreas de Ventas de Almacén o locales comer-ciales. Las Vendedoras de Mostrador ascienden en uno a dos años a Vende-doras de Almacén por su experiencia y conocimientos de todos los produc-tos que se distribuyen. Es común ver que cuando logran el dominio de los productos que venden, se entrenan y se especializan a fondo en Ventas Técnicas y se convierten en Vendedo-ras-Facturadoras, que son estratégi-camente importantes en las ventas al “por mayor”, gestión que se realiza con los clientes mayoristas o que com-pran en volumen por diferenciarse del “usuario final” que solo adquiere el arti-culo para su uso personal.

Como reflexión final quisiera dirigirme a quien tiene mucha importancia en quien desea optimizar esta función laboral: ¡Nunca se olvide que usted debe dar el primer paso en su capaci-tación como vendedor!, si se prepara en el Conocimiento del Producto, en Ventas Técnicas, en una carrera uni-versitaria y se forma culturalmente, la empresa lo va a reconocer. Solo enton-ces sus jefes verán en usted una per-sona apta para iniciar un ascenso que es incalculable en su éxito.

Escríbanos a nuestro e-mail y comén-tenos sobre lo que tratamos, ustedes nos orientan a elegir los temas para satisfacer sus inquietudes respecto al excelente campo de las ventas.

¡Éxito Emprendedor!

continuación detallaremos sin profun-dizarnos pero tratando de darles una orientación para visualizar a nuestros vendedores en su ubicación o a noso-tros mismos como gerentes, presiden-tes, o inversionistas.

El nivel jerárquico más alto es la Junta General de Accionistas, des-pués el Directorio y la Presidencia de la empresa. Hasta aquí el nivel econó-mico o financiero del diseño gráfico horizontal del organigrama que suge-rimos en este artículo.

Al comenzar el nivel administrativo-operativo, dicho organigrama continúa con Gerencia General y Departamen-tos Administrativo, Financiero, Conta-ble, de Recursos Humanos, Sistemas, Legal, Comercio Exterior, Producción, Mercadeo y Ventas.

Como vemos, estamos en las bases de la estructura de una empresa donde soportamos el peso de su existencia y de una gestión empresarial exitosa.

No queremos menospreciar los dife-rentes cargos que existen en los “nive-les de responsabilidad jerárquica” ni mucho menos en las “funciones varias” que complementa la actividad admi-nistrativa de una empresa, para mi y esto es una opinión muy personal que lo digo con mucho orgullo. Los vende-dores generamos el progreso de una empresa, con nuestro trabajo y mucho esfuerzo coadyuvamos a que se finan-cie los presupuestos, se muevan los inventarios, se cumplan los gastos fijos y “un buen equipo de ventas”, per-mite que la empresa se desarrolle a tal nivel que pueda adquirir bienes, equi-pos y mejore su productividad, porque somos la fuente que genera todo esto.

Creo firmemente en lo que digo porque lo he visto cientos de veces repetirse en las empresas que he asesorado o capacitado a su personal y/o cuando

ÁREAPRODUCTIVA

ÁREAOPERATIVA

ORGANIGRAMA EMPRESARIAL

21

UNA VIEJA MALDICIÓN LATINOAMERICANA QUE HABÍA SIDO EXITOSAMENTE EXTIRPADA EN LOS ÚLTIMOS AÑOS -LA INFLACIÓN DESBOCADA- ESTA RETORNANDO A VARIOS PAÍSES DE LA REGIÓN, Y PRONTO PODRÍA TRADUCIRSE EN MAS POBREZA, Y MAS INESTABILIDAD POLÍTICA.

ES EL MAYOR DESAFÍO QUE ENFRENTA AMERICA LATINA EN ESTE MOMENTO”-Anoop Singh- Jefe del departamento para Latinoamérica del FMI.

LA INFLACIÓN

OPPENHEIMER

» Andrés Oppenheimer

El corresponsal extranjero y columnista de The Miami Herald

y El Nuevo Herald

[email protected]

Antes de abocarnos a dilucidar si se trata de un fenómeno aislado --limi-tado a los gobiernos autoproclamados ‘’revolucionarios’’ como el de Vene-zuela o populistas como el de Argen-tina-- o si existe el riesgo de contagio al resto de la región, examinemos los hechos.

Casi todos los países de la región han adoptado eficientes medidas antiinfla-cionarias en los últimos diez años. En casi todos los casos han acumulado en sus bancos centrales enormes reser-vas extranjeras y han resistido la tenta-ción histórica de imprimir dinero para aumentar salarios.

Sin embargo, las últimas cifras de las instituciones financieras internaciona-les son alarmantes. No solo hay presio-nes inflacionarias externas que están haciendo subir los precios internos por el alza internacional de los precios del petróleo y la comida, sino que algunos países de la región están empezando a mentir sobre sus niveles reales de inflación, o a volver a gastar más de lo que ganan.

“La inflación es el mayor desafío que enfrenta América Latina en este momento”, me dijo en una entrevista telefónica Anoop Singh, el jefe del departamento para Latinoamérica del Fondo Monetario Internacional. “Lati-noamérica tiene una historia de perio-dos de alta inflación y ese es un motivo para ser especialmente cautelosos ahora”.

Según el FMI, la inflación de la región pasó del 5% en el 2006 al 6.3% en el 2007 y se proyecta que alcanzará un 8.1% en el 2008. La inflación alcan-zará el 29% este año en Venezuela, el 16% en Bolivia, el 9.5% en Nicaragua y el 9% en Argentina, según las cifras del FMI.

El problema es que estas cifras se basan en los datos oficiales de los paí-ses, que en muchos casos son alta-mente sospechosos.

Si usted le pregunta a cualquier argen-tino sobre el índice oficial según el cual la inflación anual es del 9%, probable-mente le responderá con una carca-jada.

La oficina gubernamental de estadís-ticas de Argentina, el INDEC, ha cam-biado la metodología para calcular la inflación, reduciendo el número de bie-nes y servicios incluidos en la canasta básica de casi $900 a alrededor de $400, con tendencia a incluir los pro-ductos y servicios que han sufrido los menores aumentos de precio.

Casi todos los economistas indepen-dientes coinciden en que la tasa de inflación será más cercana al 25% este año. (Para ser justos, el reciente informe World Economic Outlook del FMI incluía un pequeño pie de página en su proyección inflacionaria sobre Argentina, señalando que “en Argen-tina casi todos los analistas del sector privado creen que la inflación real es considerablemente mayor que la refle-jada en los datos oficiales”).

En Venezuela, las proyecciones guber-namentales de inflación para el 2008 reflejadas por las instituciones financie-ras internacionales también parecen exageradamente optimistas. Según cifras gubernamentales publicadas por The Associated Press el miérco-les, el precio de los alimentos aumento en Venezuela un 19.3% durante los primeros seis meses de este año, mientras que los costos de salud y de transporte aumentaron 17% respecti-vamente durante el mismo periodo.

Singh, del FMI, dice que uno de los mayores peligros de los que los países deberían cuidarse son los aumentos masivos de salarios.

“No queremos entrar en una espiral en que el aumento de precios lleve a aumentos de salarios y los aumen-tos de salarios aumenten la inflación”, señaló, agregando que la mayoría de los países están evitando entrar en esa trampa.

¿Veremos la inflación de dos dígitos que se esta dando en algunos países extenderse al resto de la región? Singh, y varios economistas independientes con quienes hablé esta semana me dijeron que lo más probable es que no ocurra. Brasil, México, Chile, Colombia, Perú y otros países han aprendido las lecciones del pasado y están tomando medidas --como elevar las tasas de interés y poner un techo al gasto público-- para mantener controlada la inflación.

‘’No veo un peligro de contagio regio-nal’’, dice Ricardo Lopez Murphy, ex ministro de economía argentino y reciente candidato presidencial opo-sitor. “Lo que tenemos ahora es algu-nos regimenes que mienten sobre sus estadísticas. Pero no veo el mismo problema en Brasil, México, Colombia, Perú o Uruguay”.

“NO QUEREMOS EN-TRAR EN UNA ESPIRAL

EN QUE EL AUMENTO DE PRECIOS LLEVE A AUMENTOS DE SALA-

RIOS Y LOS AUMENTOS DE SALARIOS AUMEN-

TEN LA INFLACIÓN”,

Mi opinión:Estoy de acuerdo.

Sin embargo, el crecimiento económico de América Latina disminuirá este año -el banco de inversión Goldman Sachs calcula que el creci-miento regional bajará del 4.6% de este año a 3.7% el año próximo- y mas países sentirán la tentación de mani-pular sus cifras inflacionarias o empezar a emitir dinero, especialmente en periodos electorales.

No habrá un contagio masivo, pero no me sorprendería que aumente la lista de países con inflación de dos dígitos. Lamentablemente, es una película que ya hemos visto muchas veces.

23

Por ejemplo: “ INCAUTARSE ”

PRIVAR A ALGUIEN DE ALGUNO DE SUS BIENES COMO CONSECUENCIA DE LA RELACIÓN DE ESTOS CON UN DELITO, FALTA O INFRACCIÓN ADMI-NISTRATIVA.

El poder de las palabras es inmenso

APODERARSE ARBITRARIAMENTE DE ALGO.

“TODA PERSONA ACU-SADA DE DELITO TIENE

DERECHO A QUE SE PRESUMA SU INOCENCIA MIENTRAS NO SE PRUE-

BE SU CULPABILIDAD, CONFORME A LA LEY Y EN UN JUICIO PÚBLICO

EN EL QUE SE LE HAYAN ASEGURADO TODAS LAS

GARANTÍAS NECESA-RIAS A SU DEFENSA.”

INCAUTARSE:

SEMINARIO

La Real Academia Española, en el Diccionario de la Lengua Española, da dos definiciones parecidas en la acción pero tan distintas en la motivación.

Me voy a explicar. La primera definición dice:

“1. pnrl. Dicho de una autoridad judicial o administrativa: Privar a alguien de alguno de sus bienes como consecuencia de la rela-ción de estos con un delito, falta o infracción administrativa.”

Esto sería como lo que sucedió con las doscientas empresas del Grupo Isaías, Industrias Lác-teas Toni y Gamavisión; justifi-cándolo en una presunción de delito de los Isaías cuando admi-nistraban Filanbanco. Bueno, la presunción es otro tema.

La segunda definición de la RAE dice:

“2. pnrl. Apoderarse arbitraria-mente de algo.”Que coincidencia. Porque esto también sería lo que sucedió con las empresas del Grupo Isaías, Industrias Lácteas Toni y Gamavisión; justificándolo en… la misma presunción de delito.

Inquietante, el uso de las pala-bras. Sobretodo cuando Gama-visión y Toni pueden demostrar otra composición accionarial diferente a la del Grupo Isaías –por un lado-; y cuando otras de ellas si tendrían relación a los Isaías quienes aun no tie-nen sentencia… condenatoria o absolutoria.

Hablemos un instante de “pre-sunción”.

Otra vez recurro a la RAE. Des-carto la primera definición (aquella que dice “Acción y efecto de presumir”) y resalto la segunda –relativa al Derecho… ¿o era izquierdo?

“2. f. Der. Hecho que la ley tiene por cierto sin necesidad de que sea probado”.

Como la inocencia, supongo. El principio de inocencia o presun-ción de inocencia es un princi-pio jurídico penal que dice que una persona es inocente hasta que se demuestre lo contrario.

Y es un derecho consagrado en la Declaración Universal de los

SI ALVARO DASSUM PRESENTA PAPELES QUE DEMUESTRAN QUE ES DUEÑO DE GAMAVISIÓN ENTONCES, ¿LE DEVUELVEN EL CANAL?

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Derechos Humanos y en trata-dos internacionales.

“Toda persona acusada de delito tiene derecho a que se presuma su inocencia mientras no se pruebe su culpabilidad, conforme a la ley y en un juicio público en el que se le hayan asegurado todas las garantías necesarias a su defensa.” Artí-culo 11 de la Declaración Uni-versal de los Derechos Huma-nos.

De hecho, sólo a través de un proceso o de un juicio en el que se demuestre la culpabilidad, podrá el Estado aplicarle una pena o sanción al acusado. Y claro, dándole opciones a la defensa.

Pero, ¿y el Mandato de la Asamblea Constituyente que deja en la indefensión a los incautados?

Esto se enreda. De acuerdo a Wikipedia, “…a través de la pre-sunción, no es necesario proce-der a la prueba del hecho que se presume.”.

Si no hay opción a la prueba, ni opción a la defensa, entones… ¿por qué las autoridades anun-ciaron la incautación e incauta-ron lo anunciado, todo por pre-sunción… y luego dijeron que se daría hasta que “se pruebe la real propiedad de esos bie-nes…” (Como dice una parte de la Resolución de la AGD)?

Los abogados podrían callarme diciendo que es una presunción iuris et de iure. No soy abogado, ni presumiré ser nada pare-cido… pero, si Alvaro Dassum presenta papeles que demues-tran que es dueño de Gamavi-sión entonces, ¿le devuelven el canal?

Y presumo que, si le devuelven el canal… entonces, tendrá total derecho de controlar el conte-nido del medio. Con lo que el andamiaje de “coerción de la libertad de opinión” se vendría abajo. ¿O estoy siendo presu-mido?

Vuelvo dónde empecé. En el poder de las palabras… Porque esto es ya un galimatías, caos, confusión, lío, desorden, jerga, jerigonza, babel, barullo, mare magnum, enredo, follón, guiri-gay o calembour.

El poder de las palabras es inmenso

¿EresFELIZ?¿SUELE SOÑAR COSAS SIN SENTIDO

REPETIDAS VECES?

¿SUELE CREER QUE EL SUEÑO AÚN NO TERMINA?

UN GUERRERO ACTÚA, SOLO UN TONTO REACCIONA.

¿Qué significado podría tener para usted conocer un filósofo en este momento de su vida? ¿Sufre de ansie-dad? ¿Tiene la respuesta SINCERA a la pregunta de este artículo? ¿Es usted feliz? ¿Está viviendo o sigue buscando tal vez desesperadamente el camino?

Si la mayoría de estas anteriores pre-guntas fue contestada afirmativa-mente, recomendamos para usted una película que posiblemente ayude

a responderlas. Su nombre en inglés es Peaceful Warrior, pero en el mer-cado ecuatoriano la pueden encontrar como “Camino a la Felicidad”. Sus acto-res principales son: Nick Nolte, Scott Mechlowicz y Amy Smart.

Sin ánimos de hacer resúmenes abu-rridos, hacemos para ustedes un breve análisis de lo que consideramos los mensajes más importantes de la pelí-cula para motivarlos un poco a verla:

- Redaccioón: Revista VENTAS -

CINE, LIBROS, Y CONTROVERSIAS

2�

¿EresFELIZ?

11. La mente es un órgano de refle-jos, reacciona ante todo. Llenas tu cabeza con millones de pensamientos cada día. Ninguno de esos pensamien-tos revela cosas sobre ti, más que una peca en la punta de tu nariz.

12. ¿Qué pensaría si le dicen que todo en su vida depende de lo efec-tivo que pueda lograr ser para usted un apalancamiento?: Desarrollar la suficiente sabiduría para poder apli-car el apalancamiento debido, en el momento y lugar debido.

13. La primera lección de un gue-rrero es aprender a sacar la basura que tiene dentro de su mente: Impor-tante ver la escena del lago, cuando se encuentran en el puente y Dan es lan-zado al agua. Busquen su propia forma de sacar la basura.

14. Cuando su mente esta llena de basura, suele no prestar atención a las cosas importantes que pasan a su alrededor. El motivo por el cual la mayoría de la gente vive desespe-rada, angustiada, ansiosa, etc., es por-que tienen una amarga preocupación de haber dejado pasar todos esos momentos en los que podían vivir sin seguir en el pasado o el futuro acumu-lando basura.

15. La basura es todo lo que te aparta de lo único que importa. Este momento, estas letras. Aquí, ahora.

16. Cuando esté en el aquí y en el ahora se sorprenderá de lo que es capaz de hacer y vivir.

17. A veces tienes que perder la cabeza antes de recobrar el juicio.

18. Para conocer todo esto hay que ser fuerte.

19. Cuando te conviertes en guerrero meditas con cada acción. Abandonando lo que te sujeta. Como el orgullo, tus adic-ciones, etc.

20. Tomar acción cuando las emocio-nes están fuera.

21. La gente que es más difícil de amar es la que en realidad más lo necesita.

22. Todo momento es extraordina-rio.

23. ¿Somos mejores que los otros que no saben lo que nosotros sabe-mos o que no viven lo que nosotros?: No hay nadie mejor. Nunca serás mejor. Y nunca serás peor que otras personas.

24. El hábito es el problema. Solo se necesita tomar responsabilidad y cons-ciencia de sus acciones.

25. Cada acción tiene su precio y su placer. Al reconocer ambas partes un guerrero se hace realista y responsa-ble de sus actos.

26. La muerte no es triste, lo triste es que la mayoría de la gente nunca llega a vivir.

27. Cuando tengas miedo, usa la espada. Tómala y corta tu mente en pedacitos. Elimina todos esos remor-dimientos y miedos. Y cualquier cosa que sea del pasado o del futuro.

28. Un guerrero no renuncia a aque-llo que ama. Encuentra el amor en lo que hace.

29. A un guerrero no le importa la perfección, la victoria o la invulnerabili-dad. Le importa la vulnerabilidad abso-luta. Ese es el verdadero coraje.

30. La vida es elegir. Puedes elegir ser lo que eres, o puedes elegir ser un guerrero si no lo fueres.

31. Un guerrero actúa, solo un tonto reacciona.

32. ¿Qué pasa si es que después de todo esto no lo logras? Eso es el futuro. Deséchalo. Los guerreros sólo lo hacen. Vive el presente.

33. La vida tiene 3 reglas: Para-doja, humor y cambio.

1. Pensar más de lo que sabe: ¿Se ha cuestionado alguna vez la cantidad de basura con la que llena su mente? ¿Se ha preguntado cuánto podríamos hacer y disfrutar lo que hacemos sin toda esa basura? Sigamos…

2. Saber y sabiduría no son lo mismo: Saber cómo limpiar un parabrisas, no es lo mismo que limpiarlo.

3. ¿Alguna vez se ha sentido tan seguro de usted y del éxito que tiene?: ¿Podría entonces contestar si es feliz con certeza?

4. ¿Puede dormir tranquilo?

5. ¿Ha presumido ver o vivir cosas que alguna vez vivió en un sueño?: ¿Será que estaba soñando? ¿Pre-sume que hay personas en el mundo que viven toda su vida soñando y nunca logran despertar?

6. ¿Ha sentido que a veces no hace preguntas muy buenas o inteligen-tes? ¿Y se siente mal por eso?

7. ¿Ha sentido alguna vez que la gente alrededor suyo quiere que crea en sus ideas y motiva muy poco a que encuentre sus propias respuestas en su interior? ¿Tiene miedo a recibirlas de adentro?: Es el único lugar en donde encontrará las reales respuestas.

8. ¿Tiene miedo de dormir solo por el resto de su vida?: ¿Será que esa cama le parece vacía?

9. ¿Quisiera usted descubrir lo que realmente puede hacer con su mente y cuerpo?: ¿Quiere ser un ver-dadero guerrero?

10. ¿A veces tiene ideas que lo per-turban? ¿Ideas malas o que princi-pian daño a usted o a otros?: La gente no se convierte en lo que piensa. Cree que es así y eso les causa tristeza.

Paradoja: La vida es un misterio, no desperdicies tiempo en tratar de entenderla.

Humor: Mantén el sentido del humor, especialmente acerca de ti mismo. Es una fuerza inconmensu-rable.

Cambio: Recuerda que nada perma-nece inmutable.

34. El viaje es lo que nos da felicidad, no el destino.

2�

LA CRISIS DE 1998 FUE RESPONSABILIDAD EXCLUSIVA DEL SECTOR FINANCIERO O FUE LA SUMA DE ALGUNOS FACTORES QUE INCIDIERON Y PRECIPITARON LA CAÍDA DEL SISTEMA

AMNESIACOLECTIVA

LA IMPUNIDAD ES UNA FORMA DE CORRUPCIÓN CONTRA LA CUAL TODOS LOS CIUDADANOS ESTA-MOS OBLIGADOS A LUCHAR SIN DUDA, PERO NO ES ADMISIBLE BAJO NINGÚN CONCEPTO LA VEN-GANZA SOCIAL COMO MECANISMO DE JUSTICIA

Estimados Lectores:

A partir de esta edición tendremos al Dr. Rodríguez como uno de los articulistas de opinión de nuestra sección REFLEXIONES. A continua-ción hacemos una brebe descripción de su trayectoria laboral y su vida; Luego podrán leer su primer artículo llamado: “Amnesia Colectiva“.

¡Disfrútenla!

El Dr. David G. Rodríguez Ycaza es nacido en Guayaquil, Ecuador, en Marzo 13 de 1968.

Sus estudios superiores los realizó en: Universidad Católica de San-tiago de Guayaquil, Abogado, 1995; Doctor en Jurisprudencia, 2000.

Entre su formación académica el Dr. David Rodríguez a realizado: Cursos Contables y Financieros (1988-1991); Cursos y Seminarios de Especialización en Seguros Generales y Técnicos (1990-1995); Semi-narios en Reingeniería de Procesos y Calidad Total (1994); Seminarios académicos en Derecho Laboral y Penal (1996-1998); Seminario sobre Políticas y Procedimientos de adquisiciones de Obras, Bienes y Servicios de Consultoría, Banco Interamericano de Desarrollo, BID (1998); Taller de Capacitación en Arbitraje, organizado por el Centro de Arbitraje y Mediación de la Cámara de Comercio de Quito y la Cámara de Minería del Ecuador (1999); Seminario de Negociación, INCAE, Alajuela, Costa Rica, (2000); Cursos con aval curricular en temas de Derecho Constitu-cional y Derecho Administrativo, (2001); Cursos con Aval curricular en temas de Derecho Procesal Penal, (2001); Taller Avanzado de Negocia-ción, INCAE, Panamá, (2002); Seminario de Arbitraje Comercial Interna-cional en Latinoamérica, con aval de la Cámara de Comercio Internacio-nal, Miami U.S.A. (2003); Seminario sobre La Independencia Judicial y la Transparencia, organizado por Projusticia – Banco Mundial (2006); Jornadas Argentinas de Derecho Administrativo – Facultad de Jurispru-dencia – Universidad Austral – Buenos Aires, Argentina (2008).

Sus actividades privadas han sido en: Uniseguros C.A. Gerente; Com-pañía de Cervezas Nacionales, Asesor de Seguros; Seguros Equinoccial, Sub-Gerente; Compañía de Seguros Cóndor, Gerente; Consultor y Ase-sor Legal de Empresas Financieras, Industriales, Comerciales, Mineras y Servicios, nacionales y extranjeras; Especialista en temas de Derecho Público y Derecho Administrativo.

A desempeñado cargos públicos, como: Asesor de la Secretaría Gene-ral de la Presidencia de la República 1998-1999; Director de Consulto-ría Legal, Investigación y Difusión Jurídica de la Procuraduría General del Estado, 2001-2002, cargo en el cual dirigió la consultoría legal general del sector público e intervino en informes de contratación pública y pro-cesos de concesión.

Entre los directorios y representaciones se ha desempeñado en: Sín-dico y Secretario Ejecutivo de la Cámara Nacional de Minería del Ecua-dor, 1999-2001; Representante del Ministro de Bienestar Social ante el Consejo de Administración y Disciplina del Benemérito Cuerpo de Bomberos de Guayaquil, 1998-1999; Representante de la Cámara de Minería del Ecuador ante la Novena Conferencia Invirtiendo en las Amé-ricas, Miami, U.S.A., 2000; Representante Oficial por la Cámara Nacio-nal de Minería del Ecuador al Encuentro Minero Energético Binacional Peruano-Ecuatoriano, Lima-Perú, 2000; Delegado Oficial del señor Pro-curador General del Estado al Seminario Internacional para la Apro-bación de la Convención de las Naciones Unidas Contra la Delincuen-cia Organizada Transnacional, Courmayeur, Mont Blanc, Italia, 2001; Síndico de la Cámara Nacional de Minería del Ecuador, (2005-2007); Miembro del Consejo Ejecutivo de la Asociación Colegio Alemán Hum-boldt de Guayaquil, (2003 – 2005), (2005 – Actual).

Sus actividades docentes las ha realizado como: Profesor Visitante de Derecho Constitucional II (Universidad Católica de Santiago de Gua-yaquil).

Dr. David G. Rodríguez Ycaza

REFLEXIONES

Los últimos acontecimientos ocu-rridos en el Ecuador imponen para quienes buscamos un futuro mejor para nuestro país la indispensable necesidad de revisar la historia y obtener de sus registros, lecciones que eviten repetir los errores come-tidos en el pasado.

Bancos y banqueros han servido para el escarnio público en las últimas semanas y para mejorar los índices de popularidad de un gobierno cuyo ejercicio de poder y accionar se encuentra estrechamente vinculado a las encuestas y al protagonismo y

espectacularidad de sus decisiones.Pero la crisis de 1998 fue respon-sabilidad exclusiva del sector finan-ciero o fue la suma de algunos fac-tores que incidieron y precipitaron la caída del sistema, son reflexiones que deberíamos formularnos para evitar que una amnesia colectiva se apodere de los ecuatorianos y para que con especial cuidado se reparta a la sociedad en su conjunto la parte de culpa que a cada quien corres-ponde.

Ecuador de la segunda mitad de la década de los noventa era un país que apuntaba en la dirección del mundo,

¿PARA QUÉ ARRIESGAR EN UNA GRANDE, MEDIANA O PEQUEÑA EMPRESA EL DINERO? ¿PARA QUÉ HACERLO SI LOS RECURSOS EN EL BANCO SIEMPRE REGRESABAN CON IMPORTANTES INTERESES?

la modernización del Estado era inevi-table frente a un modelo fracasado de gobierno centralista y burocrático que reclamaba para sí el manejo de todo y en la práctica poco o nada hacía con eficiencia.

En el ámbito privado un sistema finan-ciero aparentemente prospero per-mitía avizorar un panorama alenta-dor para el desarrollo empresarial del Ecuador, bancos con una tradición de solidez y nuevas instituciones financie-ras marcaban posibilidades de pro-greso económico de la mano de una Industria Financiera (Bancos y Finan-cieras) en apogeo. Lamentablemente el sistema falló y se desnaturalizó. La codicia pudo más y una gran mayoría de ecuatorianos se olvidó del signifi-cado de emprender prefiriendo colo-car sus recursos en el sistema finan-ciero que en principio aparentemente sólido, recibió captaciones cada día de más ciudadanos seducidos por altas tasas de interés, usufructuaron de este espejismo económico.

Los ecuatorianos sin importar sexo, edad o condición social se dedicaron con poca prudencia al negocio finan-ciero y apostaron a las más altas tasas de interés posibles, sin medir los riegos de sus “propias” decisiones. Resultaba en esos días mejor nego-cio entregar los recursos al sistema y esperar que este los devuelva mul-tiplicado al vencimiento de la inver-sión que generar actividades produc-tivas. ¿Para qué arriesgar en una grande, mediana o pequeña empresa el dinero? ¿Para qué hacerlo si los recursos en el banco siempre regre-saban con importantes intereses? Lo anterior, sin que nadie se detenga a preguntar por un momento cómo era posible que se produzca este inexpli-cable milagro financiero.

Corolario de la historia todos la cono-cemos cuando la crisis estalló en medio de la falta de control de las auto-ridades, la concentración de recursos, la entrega de créditos vinculados, las inundaciones, la mancha blanca en la Costa, entre otras razones micro y macroeconómicas según los exper-tos. Entonces una cruda y dolorosa realidad enfrentó miles de depositan-tes que en sus inicios lucraron de sus inversiones y que cuando se precipitó el colapso entre la desesperación y el desconcierto pasaron a convertirse en perjudicados del mismo sistema que años antes auparon por su propia voluntad.

La impunidad es una forma de corrup-ción contra la cual todos los ciuda-danos estamos obligados a luchar sin duda, pero no es admisible bajo ningún concepto la venganza social como mecanismo de justicia; Y peor aún generalizar en contra de bancos y banqueros para redituar política-mente. Hacerlo es una puñalada mor-tal al corazón del Estado de Derecho en el que los ecuatorianos algún día anhelamos vivir.

EL MARKETING Y EL EMPRENDIMIENTOEN LA PRÁCTICAEXISTEN 3 TIPOS DE EMPRENDIMIENTO, Y DE ESTA MISMA MANERA TRES TIPOS DE GERENCIA DE MARKETING EN LA PRÁCTICA.

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EMPRENDEDORES

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¿Qué es en definitiva la gerencia de marketing de una compañía? ¿Quién hace la gestión de marketing cuando, por ejemplo, la compañía comienza siendo un simple emprendimiento apa-sionado de alguien que visiona una oportunidad de demanda y se aferra a la idea de crear?

Existen 3 tipos de emprendimiento, y de esta misma manera tres tipos de gerencia de marketing en la práctica:

1. Emprendimiento desde cero o Marketing emprendedor: Si usted no ha sido este caso, a continuación con-taremos un poco cómo funciona.

En Ecuador han existido personas, en la historia de emprendimientos heroi-cos, que han empezado sin capital o estudios secundarios, pero con un ele-vado entusiasmo emprendedor y triun-fador. Estos personajes son los que hemos decidido llamar guerreros o héroes ecuatorianos. Suelen ser per-sonas que no temen al riesgo y suelen tener una intuición natural perceptiva de lo riesgoso.

Se juegan su tiempo e inteligencia cada vez que emprenden y el dinero es una preocupación de menor importancia en la inversión y mayor importancia en el retorno. Los niveles de creatividad que emplean son exorbitantemente grandes.

Con una hiperinsistencia en cum-plir su objetivo logran con astucia su cometido en la mayoría de los casos. Y de fracasar suelen pensar que per-dieron la batalla pero no la guerra. El fracaso es parte del ejercicio de este guerrero.

Los que lo logran, al final de su vida, suelen ser los grandes verdaderos millonarios de a lado, que trabajaron toda su vida para obtener su riqueza, y además logran darlo en herencia en muchos casos a través de algunas generaciones.

El marketing que se presenta en esta posibilidad es en su mayoría intuitivo.

Existen algunas personas en la historia del mundo que han aplicado la regla de emprender luego de graduarse de la universidad con un título de Ingeniero en Marketing o derivados. No obs-tante, la tendencia es que suelen ser emprendedores sin estudios universi-tarios, que salen al mundo a hacer lo que más les gusta, emprender.

De cualquier forma, el marketing que se genera en esta dirección en un principio es del mismo emprendedor. Luego, cuando la organización o sis-tema crece, esta gestión es delegada en su mayoría a una persona capa-citada profesionalmente para que lo maneje. No obstante, suele tener siempre una alta influencia de la intui-ción creativa de marketing del empren-dedor inicial, si es que este siguiera teniendo ingerencia en la administra-ción de la misma. Ojo: Es una tenden-cia, no una regla. Por lo que en esta categoría podríamos llamarlo marke-ting intuitivo, creativo.

2. Empresas con marketing o Marke-ting Formulado: Dentro de esta cate-goría existen dos tipos de llegada. 1) El emprendimiento que comienza como se lo describe en el numeral 1 y que luego ya requiere de un departamento de marketing; y 2) La empresa que se establece por medio de la compra de una franquicia o proyecto profesional-mente planificado y desde su primer día tiene un Gerente de Marketing al mando de esta gestión.

En el primer caso, la empresa pudo ya haber crecido lo suficiente para lla-marse empresa mediana o grande. Por necesidad, deberá tener a la cabeza una persona encargada del marketing.

Dentro de cualquiera de estas dos anteriores direcciones entonces se deberá precisar un nuevo plan que establezca una fórmula establecida en la dirección estratégica de sus decisio-nes.

Como marketing formulado, las empre-sas podrían entrar al plan habitual

ya conocido de planificaciones publi-citarias en medios de habitual pauta comercial o métodos de conocimiento de mercado que otras empresas ya emplean. Este método funciona pero podría llevar a una monotonía en el mercado que en cualquier momento podría ser golpeada por su competen-cia.

3. Empresas emprendedoras o Mar-keting intrépido: Existen empresas que nunca dejan de emprender. Suelen tener a la cabeza un líder o un equipo muy interactivo y entusiasta. Su mar-keting no tiene un formato establecido y se mueve con mucha facilidad en la evolución de los mercados. Su actitud es arrolladora, y su entusiasmo por crear y competir suele no tener com-paración. Se establecen como líderes en el mercado de los productos que promueven de forma creativa. Les encanta el BTL como estrategia publi-citaria.

El marketing intrépido es la herra-mienta que promociona la gerencia de marketing de este tipo de empresas, y la herramienta que debería de promo-cionar todo gerente que se posiciona en empresas que suelen haberse per-dido en la monotonía de un marketing formulado.

Si usted es gerente de una empresa que ha caído en una monotonía y man-tiene un marketing formulado esta-ble, quizá sea hora ya de contratar un joven emprendedor y marketero que le de esa chispa que desde hace algún tiempo ya hace falta.

Los libros de marketing siempre nos enseñarán las técnicas de marketing o publicidad ya establecidas y evolu-cionadas. Nos enseñarán mucho de marketing formulado. Siempre es más fácil de enseñar y aprender el lado for-mulado del marketing. No obstante, es una herramienta que inminentemente evoluciona con la creatividad de quien la aplica. No existen límites a la imagi-nación que pueda generar millones en rentabilidad en las empresas.

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El caso de laNARANJA FEA

¿Ya están los dos preparados? Bueno… Lo siguiente son las reglas:

Reglas y decisiones para el caso de “La Naranja fea”

1. Uno de ustedes será el Doctor Smith y el otro será el Doctor Roland.

2. Usted dispondrá de 5 minutos para leer su papel y de 15 minutos para lle-gar a una conclusión exitosa.

3. Usted puede hacer apuntes mien-tras lee en una hoja de datos.

4. Luego deberá negociar con la per-sona que ha escogido para el entrena-miento compartiendo cualquier infor-mación que desee. Pero no le muestre a él o ella su hoja de datos o apuntes.


[email protected]

5. Para que la negociación termine se deben resolver las siguientes pregun-tas.

Papel del Doctor Roland

Usted es el Doctor P.W. Roland. Usted trabaja como un biólogo investigador para una compañía farmacéutica. La compañía está bajo contrato con el gobierno, para realizar una investiga-ción sobre métodos para combatir el uso de la guerra biológica por el ene-migo.

Recientemente, varias bombas expe-rimentales de gas contra nervios fue-ron transportadas desde los Estados Unidos hacia una pequeña isla en el Pacifico, justo fuera de la costa de los mismos Estados Unidos. En el pro-ceso del transporte, dos de las bom-bas desarrollaron una fuga. La fuga está al presente bajo el control de los científicos del gobierno, quienes creen que el gas permeará las cámaras de la bomba dentro de dos semanas. Ellos saben que no hay método para preve-nir que el gas ingrese a la atmósfera y se disperse a otras islas y muy pro-bablemente a la Costa Oeste. Si esto ocurriere es muy probable que miles de personas sufran daños severos al cerebro o incluso fallezcan.

Usted ha desarrollo un vapor sintético el cual neutraliza el gas contra ner-vios, si fuera inyectado al interior de la

Estimados lectores:

Esta vez hemos tomado prestado otro caso del seminario de negociación de Michael Gibbs realizado por la empresa SEMINARIUM en los pasados meses para que practi-quen en casa u oficina.

Es un juego de negociación de dos personas. Para lo cual NO ESTA PERMITIDO leer la siguiente información si no tiene ya una persona para el entrenamiento.

Decisiones

1. ¿A quién serán entregadas las naranjas?

2. ¿Cuánto se pagará por las naranjas?

3. ¿Qué ocurre con las naranjas una vez que sean entregadas?

Antes de seguir escoja por favor uno de los dos roles exis-tentes. Usted puede elegir ser el Dr. Roland o el Dr. Smith.

CASOS

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cámara de la bomba, antes de que el gas fugue. El vapor es elaborado con un químico tomado de la cáscara de la naranja fea, una fruta muy rara. Des-afortunadamente, sólo se produjeron 4.000 de estas naranjas en esta esta-ción.

Usted ha sido informado, basado en buena evidencia, que el señor R. H. Cardoza, un exportador de fruta sud-americano, esta en posesión de 3.000 naranjas feas. Los químicos de la cás-cara de las 3.000 naranjas serían sufi-cientes para neutralizar el gas, si se desarrolla e inyecta eficientemente el suero. Usted ha sido informado tam-bién que la cáscara de estas naranjas están en buenas condiciones.

También Usted ha sido informado que el Doctor J. W. Smith está también buscando urgentemente naranjas feas y está también enterado de la posesión por el señor Cardoza de las 3.000 dis-ponibles. El Doctor Smith trabaja para una compañía que es altamente com-petitiva con la suya.

Existe una gran cantidad de espionaje industrial en la industria farmacéutica. Durante varios de los últimos años, la compañía del Doctor Smith y la suya se han demandado mutuamente por viola-ción de derechos de patente y violacio-nes a la ley sobre espionaje, en varias ocasiones. El periodo de litigio en dos demandas aún sigue su curso.

El gobierno federal ha solicitado la asis-tencia de su compañía. Usted ha sido autorizado por su compañía para acer-carse al señor Cardoza con el propó-sito de comprar las 3.000 naranjas feas. Se le ha dicho que él las entre-gará a quien haga la mayor oferta. Su compañía le ha autorizado ofertar hasta $250.000 para obtener la cás-cara de las naranjas.

A partir de su experiencia pasada, usted sabe que es difícil hacer tratos con el Doctor Smith y también influen-ciarlo para que no vaya a evitar el que usted compre las naranjas.

Papel del Doctor Smith

Usted es el Doctor J. W. Smith, un científico investigador en biología, empleado por una compañía farma-céutica. Usted ha desarrollado recien-temente un químico sintético útil para curar y prevenir rudocen. Rudocen en una enfermedad contraída por muje-res embarazadas; si no se detecta en las primeras (4) cuatro semanas de embarazo, la enfermedad causa una condición grave con daño al cere-bro, vista y oído en el niño no nacido. Recientemente, ha habido un brote de rudocen en su provincia y varios miles de mujeres han contraído la enferme-dad.

Usted ha descubierto con pacientes voluntarios, que su suero sintético recientemente desarrollado cura rudo-cen en sus etapas tempranas. Desafor-tunadamente, el suero es elaborado a partir del jugo de la naranja fea, la cual es una fruta muy rara. Solamente una pequeña cantidad de (aproximada-mente 4.000) de estas naranjas fue-ron producidas en la última estación, no habrán naranjas feas adicionales disponibles hasta la próxima estación, y entonces sería demasiado tarde para curar a las víctimas actuales de rudocen.

Usted ha demostrado que su suero sin-tético no es dañino de ninguna manera para la mujer embarazada. Consiguien-temente, no hay efectos secundarios. La FDA ha aprobado la producción y distribución del suero como una cura del rudocen. Desafortunadamente el presente brote fue inesperado y su compañía no había planeado tener dis-ponible el compuesto sérico antes de 6 meses. Su compañía es dueña de la patente para este suero sintético el mismo que se espera será un pro-ducto altamente rentable cuando este disponible para el público en general.

Usted ha sido informado, basado en buena evidencia, que el señor R. H. Cardoza, un exportador de fruta sud-americano está en posesión de 3.000 naranjas feas en buenas condicio-

nes. Si usted pudiera obtener el jugo de todas las 3.000, usted estaría en capacidad de curar a las presentes víc-timas y proveer inoculación suficiente para las mujeres embarazadas restan-tes en la provincia.

Ninguna otra provincia sufre la ame-naza de rudocen al presente.

Usted ha sido informado también, que el Doctor P.W. Roland esta también buscando urgentemente naranjas feas y también conoce sobre la posesión del Señor Cardoza de las 3.000 dispo-nibles. El Doctor Roland es empleado de una compañía farmacéutica de la competencia. El ha estado trabajando en investigación sobre medios de com-bate biológicos, durante varios de los últimos años. Existe gran cantidad de espionaje industrial en la industria farmacéutica. Durante varios de los últimos años la compañía del Doctor Roland y la suya se han demandado mutuamente por violación derechos de patente y violaciones a la ley sobre espionaje, en varias ocasiones.

A partir de su experiencia pasada, usted sabe que el Doctor Roland podría ser una persona difícil con quien tratar, es un negociador duro y siem-pre busca la manera en que la, infor-mación pueda ser usada para ganar una ventaja competitiva.

Usted ha sido autorizado por su com-pañía para acercarse al señor Cardoza y comprar todas las 3.000 naranjas feas.

A usted se le ha dicho que él las ven-derá a quien haga la oferta más alta. Su compañía le ha autorizado ofer-tar tan alto como USD250.000 para obtener el jugo de las 3.000 naranjas disponibles.

Ahora usted va a reunirse con el Doc-tor Ronald en un intento de asegurar que su competencia no bloquee su compra de las 3.000 naranjas feas. Usted reconoce que ellos podrían intentar bloquear su compra, simple-mente para ganar una ventaja com-petitiva.

¡PROHIBIDO LEER EL PAPEL DEL OTRO JUGADOR!

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MANUEL FELIPE RODRIGUEZ LEÓNGerente Comercial Nacional | Monitor Patrol

¿Cuál es la anécdota más importante de su trayectoria en el área comercial que pueda dejarle a nuestros lectores para aprender de la PRAXIS?

Considero que mas allá de una anécdota en particular creo que es importante destacar que a lo largo de las experiencias, anécdotas se logra construir una cultura de trabajo dentro de todo el equipo comercial.Dicha cultura se enfoca principalmente en un trabajo de equipo en el que cada uno realiza su tarea con excelencia teniendo claro el rol que desempeña y la meta final que el equipo debe alcanzar. Esta sinergia que se alcanza, hace a un equipo exitoso.Lo importante es lograr que esta cultura se ejecute día a día y en todos los procesos comerciales que lle-vamos logrando que cada una de las personas que forman parte del equipo se sientan comprometidas con el objetivo común que se tiene, y sientan la importancia de las tareas que cada uno posee para alcanzar el éxito en cado uno de los procesos en los que forma parte.

LEOPOLDO ROBERTO DEL SALTO VALLEGerente Comercial | Maint Cía. Ltda.

Empresa: Maint Cía.Ltda.Tiempo en la Empresa: 13 añosCargo: Gerente ComercialTiempo en Ventas: 8 años


A lo largo de mi trayectoria siempre me he relacionado con empresas de servicios totalmente enfocadas en brindar una excelente atencion y servicio a sus clientes, para ello es fundamental conocer las oportu-nidades y necesidades generales del mercado pero sobre todo particulares de todos y cada uno de los clientes para poder atenderlos de la mejor manera, MONITOR PATROL ha logrado establecerse y posicio-narse en ese sentido.Dentro de este contexto y como experiencia importante que resaltar ideamos la manera de ampliar y for-talecer una linea nueva de servicios relacionada con el monitoreo, control y administracion de personas, destinada fundamentalmente a fuerza de ventas buscando soluciones claras y precisas en el manejo de la informacion generada por el vendedor en su gestion diaria relacionando desde el establecimiento del

Nombres: Manuel Felipe Apellidos: Rodriguez LeónEdad: 36 añosTítulo Profesional: Licenciado En Leyes Master Ejecutivo en Tecnologia

Empresa: Monitor PatrolTiempo en la Empresa: 1 añoCargo: Gerente Comercial Nacional Tiempo en Ventas: 12 años

contacto, visita generada, propuesta planteada hasta medir la posibilidad real de hacer negocios. Todo esto soportado con reportes de recorridos, rutas establecidas, digitalizacion de zonas predeterminadas, puntos de control, determinacion de visitas efectivas, entre otros.Como entenderan todo este proceso fue largo y complejo. Más aún si las necesidades y demandas varían. Buscar una media efectiva fue entonces un reto que encontramos con resultados exitosos, medibles y palpables para satisfaccion propia y beneficio de nuestros clientes.La innovacion continua generada por la tecnología nos obliga a entrar en una búsqueda constante de nuevos y mejores servicios que solucionen problemas, generen recursos y valor agregado para beneficio de todos los involucrados. En este camino todos debemos estar enmarcados para fortalecer nuestros vínculos comerciales y sobre todo fidelizar a nuestros clientes.

Nombres: Leopoldo RobertoApellidos: Del Salto ValleEdad: 37 añosTítulo Profesional: Ingeniero en Computación - MBA

ESTHER ORDOÑEZ DE DURÁNGerente Marketing | Confianza®


Yo creo firmemente en el trabajo de equipo y hablar solo de los logros como si el mérito fuera del departa-mento de mercadeo de una compañía, es totalmente irreal. Para lograr cumplir grandes objetivos con resultados interesantes se necesita realmente de un grupo humano con diferentes perfiles y de diferentes áreas pero con una sola misión y con una sola cultura corpo-rativa. En Confianza® S.A. compartimos algo muy importante que es trabajar todos los días para nuestros clientes. Y es que el llevar a cabo con éxito los objetivos de una Planeación Estratégica dependen funda-mentalmente de la unión del esfuerzo de todas las áreas de la compañía y de que siempre nos hagamos la pregunta: ¿Cada tarea que emprendemos o iniciamos creará un valor agregado al cliente?

Nombres: Esther Apellidos: Ordóñez de DuránEdad: 33 añosTítulo Profesional: Ingeniera en mercadeo y publicidadPost grado con la Universidad Valparaíso de Chile en Gerencia de Mercadeo y Ventas.

¿Qué hemos hecho? Pues eso, pensar siempre en función de la satisfacción de nuestros clientes directos e indirectos con respecto al servicio que les damos todos los días de forma siempre transparente, honesta, correcta e innovadora.

Nos caracteriza:

• Nuestra calidad de suscripción.• Nuestro respaldo reasegurador.• Un servicio ágil y efectivo.• Somos la primera compañía de seguros en el Ecuador en obtener la certificación ISO 9001:2000 (en el año 2002).

Confianza®, Compañía de Seguros y Reaseguros S.A. no tiene la fórmula secreta que nos ha llevado a ser la compañía de seguros de mayor participación de mercado a nivel nacional en el ramo de Fianzas 20% (a Dic del 2007). Durante los 22 años de vida que tiene nuestra compañía, hemos sido siempre los líderes del mercado en nuestra rama.Realmente no hay secretos, ni fórmulas, simplemente hacemos nuestro trabajo pensando siempre que nuestros clientes son más que clientes o códigos, son nuestros aliados estratégicos, son la parte más importante de nuestro negocio, por eso nuestros clientes nos dicen que hacemos honor a nuestra marca, a nuestro nombre, por que eso es lo que significamos para ellos…. CONFIANZA.

Empresa: Confianza ®Tiempo en la Empresa: 3 años Cargo: Gerente de marketingTiempo en Marketing: 12 años

PRAXIS DE VENTAS

Empresa: Maint Cía.Ltda.Tiempo en la Empresa: 13 añosCargo: Gerente ComercialTiempo en Ventas: 8 años

“La formula del éxito es el compro-miso, la pasión”. Estas fueron las palabras expresadas por Eduardo Martínez cuando hicimos la pre-gunta.

Decía: “La pasión se consigue logrando que nuestros colaborado-res hagan lo que hacen todos los días pero con gusto, con pasión. El trabajo del líder se trata de eso. Obviamente logrando una rentabili-dad atractiva para el inversionista y un aporte a la sociedad en la que la empresa se desenvuelve”.

Nos contaba que su mayor expe-riencia era su mejor virtud. Estar de los dos lados del escritorio es lo que le ha servido para entender mejor a sus colaboradores. Haber comenzado su trayectoria labo-ral como vendedor fue lo que le abrió todas las puertas por las que hasta la actualidad ha entrado. Ve a la carrera de ventas dentro de las empresas como la oportunidad más importante para llegar a la presidencia de una compañía.

Uno de los fundamentos más impor-tantes de nuestra conversación siem-pre fue la responsabilidad social empre-sarial que debe tener una empresa. Comentaba que la responsabilidad social empresarial se divide en dos obli-gaciones: 1) El compromiso con los cola-boradores que se contrata, y 2) La con-tribución que la empresa puede hacer a la sociedad en la que se desenvuelve.

Ser sincero y honesto con uno mismo. Ser crítico. Son valores excepcionales del éxito. La autocrítica es imprescindi-ble para crecer como persona. Se nece-sitan dos aprendizajes: 1) El que nos da la vida, y 2) El que nos da la profesión. Los dos son complementarios.

“Los fracasos se toman con responsabi-lidad, mirando siempre hacia atrás para aprender y corregir. Cuando hay acier-tos se aprende y se mejora, y los erro-res son nuestra mejor prueba de que somos humanos, y es nuestra mejor oportunidad para mejorar.”

Según nos comenta, es imprescindible siempre medir nuestros éxitos y fra-casos. Lo que no se mide no se puede mejorar.

Es importante siempre tener misión, visión, y objetivos a corto, mediano y largo plazo. Las estrategias de la empresa que representa se basan en el cumplimiento de esto. La empresa que representa es una compañía identi-ficada con lo que hace y dice que quiere hacer. Su slogan es un membrete del compromiso que tienen.

Su familia es la base de su éxito. 34 años de matrimonio y 3 hijos. Su esposa ha sido su apoyo y sustento para el desa-rrollo profesional que ha tenido. Fami-lia cristiana y católica practicante. Dios ha sido su guía para todas las acciones de su vida. Acepta haber sacrificado un poco a la familia durante los primeros años de trabajo en los que la inversión de tiempo ha sido bastante exigente, no obstante estos próximos años son los que ha decidido y planificado recuperar.

El 40 en naipes, los libros y la caminata como deportes. En el futuro se ve tra-bajando, cumpliendo con sus deseos y pasiones, con su empresa y emprendi-mientos, y con la sociedad en la que se ha desenvuelto y desea seguir pasando los siguientes años.

EDUARDO MARTÍNEZ

Los SECRETOS DE ÉXITO de

LA FORMULA DEL ÉXITO ES EL COMPROMISO, LA PASIÓN”

Nombres: Eduardo Antonio.

Apellidos: Martínez Cucalón.

Edad: 55 años

Posición en el cuadrante: Empresario.

Empresas: Divesa, Jhon Deere, Unirepuestos,

Daihatsu.

Tiempo de la empresa: 21 años.

Cargo: Director.

¿Cuál es el secreto de éxito de Eduardo Martínez?

En una entrevista que tuvimos con el, nos pudo decir...

PRAXIS EMPRESARIAL

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Ivan Cavero De la PeñaE-mail: [email protected], especialista en Marketing Jurídico y director de www.practicalegal.blogs.com

A muchos Abogados nos apasiona escribir, y este medio quizás represente en la carrera de las Leyes la forma de comunicar más significativa que la Universidad nos enseñó: Libros, Tratados, Artícu-los, Ensayos, etc. así lo demuestran. Sin embargo, a pesar de todos esos esfuerzos de comunicación académica, la Universidad obvió enseñarnos cómo utilizar y explotar este medio en beneficio de nues-tra práctica en leyes. Me explico, si la Universidad nos hubiera enseñado ¿Por qué escribir?, ¿Para quien escribir? o siquiera ¿Cómo escribir? como medio para construir una carrera en leyes, cierta-mente no estuviera escribiendo este artículo, y estoy seguro que muchos de mis colegas verían al trabajo de escribir, no sólo como un medio para ser colo-cados en una “palestra” y ser conocidos entre ellos mismos tan sólo por un día o dos. Todo lo contra-rio, mis colegas verían al trabajo de escribir como un esfuerzo de exposición profesional destinado a generar confianza y construir posicionamiento ante aquellos quienes representan el futuro de una prác-tica en Leyes: Los clientes y potenciales clientes.

El trabajo de escribir representa un medio para construir una carrera en leyes, siempre y cuando dicho esfuerzo tenga un balance de enfoques. Me explico, por ejemplo en la práctica de escribir artí-culos para medios de prensa, los Abogados gene-ralmente enfocan su trabajo en temas destinados y para ser entendidos por ellos mismos. Sin embargo,

CON LA PALABRA ESCRITA

LOS ARTÍCULOS ORIENTADOS A LAS ACTIVIDADES DE LOS CLIENTES Y QUE SON PUBLICADOS EN REVISTAS DE NEGOCIOS O DIARIOS, REPRESENTAN UNA PODEROSA ACTIVIDAD DE DEMOSTRACIÓN DE TU COMPETENCIA Y POR LO TANTO, SON MUY EFECTIVOS EN BRINDAR A LOS POTENCIALES CLIENTES UNA RAZÓN DEL POR QUÉ ELLOS DEBERÍAN HABLAR CONTIGO- David Maister -

EL PODER DE LOS ARTÍCULOS DERIVA DE LOS MÚLTIPLES USOS QUE SE LES PUEDEN DAR.

MARKETING

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CON LA PALABRA ESCRITA

eso sólo constituye la parte primaria de la construcción de una carrera en leyes. Pues, concentrar exclusivamente los esfuerzos en esa forma (Lo que denomino la escritura para obtener “La gloria entre colegas”), de ninguna manera contribuirá a que generemos o tengamos algún impacto entre Los clientes y/o potenciales clientes. Pues a ellos les interesan otros contenidos, otros enfoques escritos que vayan de acuerdo a sus objetivos de negocios o intereses particulares (Lo que deno-mino la escritura para “la generación de negocios”).

Este artículo no pretende ser una guía o manual para la elaboración de una investigación técnica o científica, des-tinada a obtener la “gloria entre cole-gas”. Lo que persigue es explicar cuá-les son los beneficios que se obtienen por exponer en medios de prensa y otras vías, un trabajo profesional, y a la vez, desarrollar las mejores prác-ticas destinadas a que ese trabajo de exposición escrita cause impacto entre aquellos sujetos que van formar la parte trascendental de una práctica en Leyes, con el propósito de “generar negocios o trabajo en leyes”. Debido a que la Universidad obvió enseñarnos lo más importante: El Marketing con la palabra escrita.

Planificando la tintaMuchos estudios han reportado que dentro de las escalas por mejores prácticas de exposición profesional, el trabajo de escribir representa una de las mejores fuentes de construcción de credibilidad y de generación de con-fianza, con el propósito de lograr una exitosa y redituable carrera profesio-nal.

David Maister, ex profesor de la escuela de negocios de Harvard y uno de los más grandes pensadores en negocios de servicios profesionales, destacó que el trabajo de escribir se encuen-tra dentro de las tres primeras activi-dades principales de exposición profe-sional, destinadas a generar negocios, pues “…Los artículos orientados a las actividades de los clientes y que son

publicados en revistas de negocios o diarios, representan una poderosa actividad de demostración de tu com-petencia (Además de representar algo significativo que te distingue de tus competidores) y por lo tanto, son muy efectivos en brindar a los potenciales clientes una razón del por qué ellos deberían hablar contigo…”

El poder de los artículos deriva de los múltiples usos que se les pueden dar. Aparte de la distribución que reciben por su publicación inicial, estos pue-den ser reimpresos y distribuidos en discursos y seminarios, además, los artículos pueden ser poderosos subs-titutos de los brochures. Cuan más efectivos es señalar cuando un poten-cial cliente al hacer una pregunta se le responde “Sí, hemos escrito algunos artículos sobre esa materia, permí-teme enviártelos” que decir “Aquí está nuestro brochure”. El tiempo de vida de un artículo muy bien escrito puede ser de muchísimos años…”

Adicionalmente, escribir con el propó-sito de “generar negocios” transmite a los clientes y potenciales clientes la percepción sobre cuanto en reali-dad sabe y domina un Abogado, res-pecto a un determinado tema legal . Sin embargo, esto sólo se logrará si se sigue un orden planificado de puntos. Y esa planificación necesariamente requerirá de respuestas a determina-das preguntas clave, para poder esta-blecer en donde se está y hacia donde se pretende llegar .

Si se decide tomar rumbos distin-tos y no planificar, los resultados que se obtengan pueden ser inespera-dos e inestimables, pero lo más pro-bable que ocurra es que el autor del trabajo escrito caerá en lo que llamo El abismo académico del olvido. Esto quiere decir, que el trabajo escrito puede ser impecable, genial, muy aca-démico, etc.; pero por no haber pla-neado hacia donde se quiere llegar y a quién se pretende satisfacer, ese gran estudio que se realizó caerá en un tremendo abismo de olvido: Nunca alguien lo recordará y la frustración por un innecesario esfuerzo intelec-tual invadirá al autor.

continuará...

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EL SEXO y la salud en el hombre

EL HOMBRE DE ACCIÓN SE HA CONVERTIDO DE REPENTE EN EL HOMBRE DE LA INACCIÓN. UN CANSANCIO MENTAL Y FÍSICO QUE LO ENVUELVE TODO DESCIENDE SOBRE ÉL, A MENUDO SIN RAZÓN APARENTE.

SALUD

» Dr. Carlos J. Monteverde D. Mail: [email protected]

Muchas veces en la vida diaria me encuentro con personas que no tie-nen mucho interés en el sexo, la mayor parte debido a que sus niveles hormo-nales son muy bajos y la otra parte son personas que a pesar de tener nive-les hormonales normales, sus células no “reconocen” a la hormona y tienen todas las características que conlleva la falta de las mismas, a lo mejor el relato a continuación les parece fami-liar.

La historia típica de un hombre de edad intermedia que gradualmente pierde su ímpetu, fuerza, energía y entusiasmo para la vida y para el amor. El hombre de acción se ha convertido de repente en el hombre de la inacción. Un can-sancio mental y físico que lo envuelve todo desciende sobre él, a menudo sin razón aparente. Él cambia de ser una persona positiva, optimista con la que se está bien a un sujeto negativo, pesimista y depresivo con una mente dolorida y es cada vez más difícil vivir o trabajar con él. En el trabajo parece haber “salido del hervor” y ninguna dosis de ánimo o apremio mejora su rendimiento. En la casa, las relaciones familiares tienden a volverse cada vez más restringidas, y la vida y activida-des sociales menguan y se marchitan. Su vida sexual usualmente es un área de desastre, con pérdida de la libido y fallas intermitentes para obtener una erección conducente a una ansiedad por el rendimiento y eventualmente la impotencia total. Esto crea una espiral descendente de funciones declinantes en ambos, el dormitorio y el escritorio. (Dr. Malcolm Carruthers, Maximizando la Virilidad, página ix.)

Médicamente se puede hasta hacer una lista precisa de síntomas: Insomnio y/o fatiga, Insuficiencia de poder mas-culino, Depresión, Nerviosidad, Ansie-dad e irritabilidad, Libido reducida,

Potencia y/o tamaño del pene redu-cidos, Fuerza y volumen de la eyacu-lación reducidos, Dolores y achaques, Deterioro óseo y de cabello y piel.

Causas

¿¿Las causas??, sabemos de algunas, como por ejemplo la falta de sueño que puede anular la testosterona durante algunos días, o la falta de proteínas en la comida, o el colesterol excesiva-mente bajo ha sido también implicado en este tipo de síntomas. La falta de consumos de grasa no saturada que es usada para formar hormonas, el exceso de ejercicio aeróbico como correr o trotar (¿quien lo diría?), el bajo contenido de zinc en el cuerpo y en la comida, la falta de desarrollo muscular y en nuestro medio el con-sumo de alcohol. Un solo vaso de alco-hol puede bajar el nivel de hormonas por la mitad por 24 horas, la obesidad que hace que mucha hormona mas-culina (testosterona) se convierta en femenina (estrógeno). En diabéticos la producción de hormonas es normal pero las células no la reconocen, en fin, parece que con la descripción ante-rior la mayor parte del Ecuador tiene testosterona baja u hormonas que el cuerpo no puede usar en cuyo caso los niveles de laboratorio son normales. Eso es la mas pura verdad, en mues-tras de cientos de pacientes de la población ecuatoriana muchos mues-tran o niveles bajos de hormona mas-culina o tienen todos los síntomas de esta enfermedad.

¿Qué se puede hacer?

Al momento, lo único que tenemos a la mano es el tratamiento de reemplazo hormonal en adultos (TRH). En nuestro medio se está comenzando a aplicar

con gran éxito. Conlleva una inyección cada 15 días de testosterona aplicada al paciente. Todos los pacientes deben hacerse exámenes de sangre previos a la terapia para descartar tumores de próstata.

Al contrario de algunos comentarios negativos de esta terapia, no existe nin-gún estudio que demuestre que la tes-tosterona EN DOSIS TERAPEUTICAS cause cáncer. Mi oficina esta llena de estos estudios y se los puedo enviar por e-mail a los pacientes que deseen comenzar este tipo de terapia.

He visto hacer maravillas en hombres de 40 a 60 años en su potencia sexual y otras áreas, más aún si se une al uso de Hormona de Crecimiento.

Estaré escribiendo en un futuro muy detalladamente de las enfermeda-des que causan testosterona baja y de los efectos en el hombre, hasta la próxima…

LA FALTA DE SUEÑO

Pueden ANULAR LA TESTOSTERONA:

LA FALTA DE PROTEÍNAS EN LA COMIDA,

COLESTEROL EXCESIVAMEN-TE BAJO

EL EXCESO DE EJERCICIO AERÓBICO COMO CORRER O TROTAR

EN NUESTRO MEDIO SE ESTÁ

COMENZANDO A APLICAR CON

GRAN ÉXITO UNA INYECCIÓN CADA 15 DÍAS DE TESTOSTE-

RONA, TODOS LOS PACIENTES DEBEN HACERSE EXÁME-

NES DE SANGRE PREVIOS PARA DES-

CARTAR TUMORES DE PRÓSTATA.

3�

1. El 80% de las personas que leen este texto intentarán chuparse el codo.

2. ¿Sabias que es imposible chuparse el codo. ?

3. No es cierto que la muralla china se puede ver desde el espacio.

4. Aún no se ha descubierto por qué se estor-nuda.

5. Una de cada mil personas puede doblar la len-gua para atrás.

6. Las estrellas de mar no tienen cerebro.

7. En proporción, una pulga puede saltar a lo largo lo que un hombre podría saltar un campo de fútbol.

8. Hay registros de mujeres obesas que han vivido más de 100 días sin probar un solo bocado y que han subsistido a base de agua.

9. Al estornudar te puedes quebrar una costilla.

10. El cocodrilo no puede sacar la lengua.

11. El edificio del Pentágono tiene el doble de baños de los necesarios. Cuando se construyó la ley requería un baño para negros y otro para blancos. 12. Multiplicando 111111111 x 111111111 se obtiene 12345678987654321.

13. Utilizar audífonos por solo una hora, incre-menta el numero de bacterias en tu oído unas 700 veces.

14. El 35% de la gente que atiende los anuncios de citas amorosas es gente casada.

15. El 23% de las fallas de fotocopiadoras del mundo entero son causadas por la gente que se sienta sobre ellas a fotocopiarse el trasero.

* El nombre de la zona de México conocida como Yucatán viene de la conquista, cuando un español le preguntó a un indígena cómo llama-ban ellos a ese lugar. El indio le dijo: “Yucatán”. Lo que el español no sabía era que le estaba contestando: “No soy de aquí”.

* En la antigua Inglaterra la gente no podía tener sexo sin contar con el consentimiento del Rey (a menos que se tratara de un miembro de la familia real). Cuando la gente quería tener un hijo debían solicitar un permiso al monarca, quien les entregaba una placa que debían col-gar afuera de su puerta mientras tenían rela-ciones. La placa decía “Fornication under Con-sent of the King” (F.U.C.K.). Ese es el origen de tan famosa palabrita.

Cómicos

Históricos

¿Sabías que…..?

Fuente: http://aburridos.info/fotos/datos-curiosos-divertidos.htm

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