Universidad De PanamáFacultad De Administración De Empresas Y Contabilidad

Lic. En Ingeniería De Operaciones Y Logística Empresarial

Profesor: Ah Chong, Roberto

Por:

Sánchez, Nohelia 8-860-192

AD41-L

RELACIÓN Y SUSTANCIA EN LA

NEGOCIACIÓN

RELACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN

Entendido como:

Actitudes y formalidades con

que trata una persona a otra

para lograr resolver y sobrellevar

las diferencias personales en la

negociación.

Análisis De Las Relaciones

Personales En La Negociación

¿por qué algunas personas logran negociar y otras quedan a

mitad del camino, o no obtienen lo que esperaban?

…...¿Cuál será la fórmula?

La realidad es que no hay ninguna fórmula

Todo negociador va adquiriendo mejores

resultados a través de sus experiencias

con otras personas.

Buenas prácticas y relaciones personales

antes, durante y al finalizar la negociación

Tener empatía

Tener buen humor

Ser paciente

Agilidad para pensar rápido y resolver problemas

Capacidad de análisis del momento

Facilidad de expresarse bien.

Todo Negociador, Con Facilidad Debe…

Los Siete Elementos Del Método

De Harvard En La Negociación

Método de negociación diseñado por los profesores: Roger

Fisher, Bruce Patton y William Ury de la facultad de leyes de

Harvard en 1980

Conceptos básicos para llegar a acuerdos en donde no haya perdedores.

Alternativas:

“Lo tomo o lo dejo”,

Si en tal caso que lo que se oferte en la mesa es mucho mejor a otra alternativa, se establece el acuerdo.

En cambio si lo que se oferta no llena las expectativas de la otra parte, entonces lo más probable es que no se dé la negociación.

Aquí existe la posibilidad de que puedan retirar de la negociación.

Intereses:

Lo que ambas partes negociadoras esperan obtener de la negociación, para

satisfacer sus necesidades, deseos e inquietudes .

Opciones:

Se genera un listado de las posibilidades que ofrece

cada una de ellas para llegar a un acuerdo.

Conocer los procesos de crear valor,

reclamar valor.

«lluvia de ideas» con los equipos de

negociación de ambas partes.

Se establecerán los procedimientos utilizados que sean justas

para ambas partes negociantes.

Criterios:

Estos procedimientos son

determinado por una entidad externa

para que no haya conflicto por parte

de alguno de los negociantes.

Es en donde se especifica las obligaciones

de ambas partes que contraen una

negociación y puede ser establecida

verbalmente o escrita.

Compromiso

Comunicación

Negociar frente a frente, suele dar mejores resultados que cuando el

primer contacto sea vía e-mail o vía telefónica, ya que tener contacto

vital con nuestros negociantes permite sentir seguridad.

En la negociación pueden haber

lazos de amistad, por lo que al

momento en que se establezca la

comunicación a través de los

medios de comunicación sea más

llevadera.

Se deben manejar las emociones, mantener cordura y buena postura para

poder tomar buenas decisiones.

Al momento de enfrentar una situación en la que ambas partes estén

implicadas por desacuerdo en una decisión, se debe llevar esto al dialogo

abierto, practicar buenas relaciones como: respetar las opiniones de los

demás, ser una persona pacífica y controlar sus emociones.

Relación

Formas De Negociación

El puro regateo

Proceso de negociación

y esto se da cuando los negociadores actúan por medio de la

irracionalidad, las emociones y las comunicaciones distorsionadas.

El puro regateo:

Es como un juego en

donde ambas partes

negociadoras buscan

ganar beneficios a costa

de que la otra parte

pueda perder sin

importarle es decir

“ganar-perder”

Lo ideal sería que ambas partes obtengan beneficios iguales es decir

“ganar-ganar”.

La elección entre “ganar-perder” o “ganar-ganar” es difícil puesto que

surgen exigencias por:

El grado de conflicto

La importancia de la relación con la

otra parte.

La percepción del enfoque del otro

negociador.

Proceso De Negociación:

Se combinan dos formas:

Primero: Se utiliza el regateo cuando predominen los siguientes supuestos:

• Existe un claro conflicto de intereses entre ambas partes.

• Hay un desequilibrio de poder en una de las partes.

• No es necesario sostener una relación armoniosa a largo plazo.

• No existe confianza hacia la contraparte.

• Existen intereses comunes entre ambas partes

• El poder de ambas partes es equivalente.

• Se necesita una relación armoniosa a largo plazo.

• Hay confianza en la contraparte.

Segundo: Se pone énfasis en la solución conjunta de problemas

cuando en la negociación se da las siguientes condiciones:

• Separar las personas de los problemas.

• Concentrarse más en obtener beneficios

y no en las posiciones.

• Promover alternativas de mutuo interés,

que faciliten trueques beneficiosos para

ambas partes.

• Insistir en utilizar criterios objetivos:

Es muy importante recordar que para sobrellevar los conflictos podemos establecer lo siguiente:

(Siendo amable con las personas y duro con los problemas).

por ejemplo, la opinión de expertos científicos o de técnicos.

Profesor Roberto Ah Chong y

Compañeras….