Semana 4 Aprendizaje y memoria 2.pptx

Docente: William Rodríguez G.Docente: William Rodríguez G.EAP ADMINISTRACION

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Semana 4

AprendizajeY memoria

Comportamientodel Consumidor

COMPETENCIAConoce el Comportamiento y las Actitudes del

Consumidor, así como los fundamentos conceptuales de por qué compran y/o usan productos y/o servicios que

se ajustan a sus vidas. Entiende los mecanismos de desarrollo de la cultura global de consumo.

Docente: William Rodríguez G.

Docente: William Rodríguez G.31/08/2012 3

PRIMERA UNIDAD


Tema Nº 1: LA REGLA DE LOS CONSUMIDORES1. ¿Qué es el comportamiento del consumidor?2. Impacto de los consumidores en la estrategia de marketing.3. Impacto del marketing en los consumidores

Tema Nº 2: LA REGLA DE LOS CONSUMIDORES4. Ética del marketing y políticas públicas5. El lado oscuro del comportamiento del consumidor6. Estudio del comportamiento del consumidor

Tema Nº 3: PERCEPCION7. Sistemas sensoriales8. Exposición9. Atención

Tema Nº 4: APRENDIZAJE Y MEMORIA10. El proceso de aprendizaje11. Teorías conductuales del aprendizaje12. Teoría cognoscitiva del aprendizaje13. El papel de la memoria en el aprendizaje


TEMA 4 APRENDIZAJE Y MEMORIA



APRENDIZAJE Y MEMORIA• Muchos mercadólogos descubren que las

antiguas conexiones aprendidas entre productos y recuerdos son una forma poderosa de crear y mantener la lealtad hacia la marca.

• Algunas empresas están retornando a utilizar sus antiguos personajes de marca registrada o lo mantienen inalterable como por ejemplo el de leche GLORIA.

• En este tema veremos porqué las asociaciones aprendidas entre sentimientos, eventos y productos –y los recuerdos que evocan- son un aspecto importante del comportamiento del consumidor.



4.1 EL APRENDIZAJE


• Es un cambio relativamente permanente en la conducta, provocado por la experiencia. No es necesario que el aprendizaje se experimente de forma directa también podemos aprender al observar eventos que afectan a los demás. Incluso aprendemos cuando no tenemos la intención de hacerlo: por ejemplo, los consumidores reconocen muchos nombres de marcas y pueden tararear muchas canciones publicitarias de productos que ni siquiera utilizan. Esta adquisición involuntaria y casual de conocimientos se conoce como aprendizaje incidental.

• El aprendizaje es un proceso continuo. Nuestros conocimientos acerca del mundo se revisan de manera constante, conforme nos vemos expuestos a estímulos nuevos y conforme recibimos una retroalimentación continua que nos permite modificar nuestra conducta cuando nos enfrentamos a situaciones similares en momentos posteriores


4.1 EL APRENDIZAJE• El concepto de aprendizaje

cubre una área muy amplia que desde la sencilla asociación que hace un consumidor entre un estímulo, como el logotipo de un producto (por ejemplo Coca Cola) y una respuesta (por ejemplo “bebida refrescante”), hasta una serie compleja de actividades cognoscitivas (por ejemplo, redactar un ensayo sobre el aprendizaje en un examen el curso de comportamiento del consumidor).



4.2 TEORIAS CONDUCTUALES DEL APRENDIZAJE


• Las teorías conductuales del aprendizaje señalan que este proceso es el resultado de respuestas a eventos externos. Los psicólogos que aceptan este punto de vista no se enfocan en procesos internos de pensamiento, sino que consideran la mente como una “caja negra” y destacan los aspectos observables del comportamiento, tal como lo muestra la Figura 4.1. Los aspectos observables consisten de cosas que ingresan a la caja (los estímulos o eventos percibidos del mundo exterior), y de cosas que salen de la caja (las respuestas o las reacciones a dichos estímulos).


Figura: El Consumidor como “caja negra”: una perspectiva conductual sobre el aprendizaje

Dos teorías importantes sobre el aprendizajerepresentan esta perspectiva:1. Teoría del condicionamiento clásico2. Teoría del condicionamiento instrumental

ESTIMULO CONSUMIDOR RESPUESTA



4.2.1 Teoría del condicionamiento clásico• El condicionamiento clásico

ocurre cuando un estímulo que produce una respuesta se aparea con otro estímulo que inicialmente no producía una respuesta por sí mismo.

• Con el tiempo, el segundo estímulo causa una respuesta similar debido a que lo asociamos con el primer estímulo.



4.2.1. Teoría del condicionamiento clásico• El fisiólogo ruso Iván Pavlov, quien realizó

investigaciones sobre la digestión de los animales, primero demostró este fenómeno en perros. Pavlov indujo un aprendizaje condicionado de forma clásica al aparear un estímulo neutral (una campana) con un estímulo que provoca la respuesta de salivación en los perros (colocó polvo de carne en sus hocicos).

• El trozo de carne era un estímulo incondicionado (EI) porque de manera natural era capaz de causar la respuesta. Con el tiempo, la campana se convirtió en un estímulo condicionado (EC); al inicio no provocaba la salivación; sin embargo los perros aprendieron a asociar la campana con el trozo de carne, y empezaron a salivar ante el mero sonido de la campana.

• La salivación de estos consumidores caninos, producida por el sonido y ahora asociada con la hora de comer, se convirtió en una respuesta condicionada (RC).



4.2.1. Teoría del condicionamiento clásico


• Esta forma básica de condicionamiento clásico que Pavlov demostró en primera instancia se aplica a las respuestas controladas por el sistema autónomo (por ejemplo salivación) y por el sistema nervioso (por ejemplo parpadear).

• Es decir, se enfoca en señales visuales y olfatorias que inducen hambre, sed, activación sexual y otros impulsos básicos.

• Cuando estas señales se aparean de forma consistente con estímulos condicionados como nombres de marcas, los consumidores pueden aprender a sentir hambre, sed o activación cuando están expuestos mas tarde a las marcas.


4.2.2 Teoría del condicionamiento instrumental


• También conocido como condicionamiento operante, ocurren cuando el individuo aprende a desempeñar conductas que producen resultados positivos, y a evitar los que producen resultados negativos.

• Este proceso de aprendizaje está más relacionado con el psicólogo B.F. Skinner quien demostró los efectos del condicionamiento instrumental al enseñar a pichones y a otros animales a bailar, a jugar y a realizar otras actividades al recompensarlos de forma sistemática por las conductas deseadas.


4.2.2. Teoría del condicionamiento instrumental


• En el condicionamiento instrumental las respuestas se realizan de forma deliberada, para lograr una meta, y pueden ser más complejas.

• La conducta deseada puede aprenderse durante cierto periodo, conforme las acciones intermedias se recompensan en un proceso llamado moldeamiento.

• Por ejemplo, el propietario de una nueva tienda puede premiar a los compradores solo por entrar, con la esperanza de que con el tiempo continúen acudiendo y al final compren algo.


Condicionamiento instrumental


• Conocido como condicionamiento operante ocurre cuando el individuo aprende a desempeñar conductas que producen resultados positivos y a evitar los que producen resultados negativos.

• El psicólogo Skinner demostró los efectos del condicionamiento instrumental a enseñar a pichones y a otros animales a bailar, a jugar ping pong ya realizar otras actividades al recompensarlos de forma sistemática por las conductas deseadas.


Enfoque ante la motivación que se basa en la ley del afecto, es decir la idea de que la conducta que tiene consecuencias positivas suele ser repetida, mientras que la conducta que tiene consecuencias negativas tiende a no ser repetida.Aplicar la Teoría del Reforzamiento para cambiar la conducta humana.Ejemplo: alguien que siempre llega tarde con frecuencia podría ser motivado a ser puntual.

RESPUESTA FUTURA



REFORZAMIENTO POSITIVO

Efecto: un evento positivo fortalece las respuestas antes de su aparición.

Proceso de aprendizaje: el consumidor aprende a emitir respuestas que

producenresultados

EXTINCIONEfecto: La eliminación de un evento positivo debilita las

respuestas emitidas antes de su aparición.

Proceso de aprendizaje: el consumidor aprende que la respuesta ya no produce un

resultado positivo

REFORZAMIENTO NEGATIVO

Efecto: La eliminación de un evento negativo fortalece las

respuestas que permiten evitar un resultado negativo.

Proceso de aprendizaje: el consumidor aprende a emitir respuestas que le permiten evitar un resultado negativo

CASTIGOEfecto: un evento

negativo debilita las respuestas que van

seguidas por un resultado negativo. Proceso de

aprendizaje: el consumidor aprende a no

emitir respuestas que producen castigos

CONDUCTA POSITIVA

CONDUCTA NEGATIVA

CON

DU

CTA

EVENTOCONDICION APLICADA CONDICION ELIMINADA

Debilita las conexionesFortalece las conexiones

TIPOS DEREFORZAMIENTO



REFORZAMIENTO POSITIVO


Consiste en usar las consecuencias positivas para fomentar una conducta deseable. Ejemplo: un aumento o una felicitación.Efecto: un evento positivo fortalece las respuestas antes de suaparición.Proceso de aprendizaje: el consumidor aprende a emitir respuestas que producen resultados positivos.


APRENDIZAJE ELUSIVO OREFORZAMIENTO NEGATIVO


Aprendizaje que ocurre cuando las personas cambian de conducta por evitar o eludir circunstancias desagradables. Efecto: La eliminación de un evento negativo fortalece las respuestas que permiten evitar un resultado negativo. Proceso de aprendizaje: el consumidor aprende a emitir respuestas que le permiten evitar un resultado negativo

EXTINCIONAusencia de refuerzos para la conducta indeseable, de tal manera que la conducta, con el tiempo deje de repetirse. Efecto: La eliminación de un evento positivo debilita las respuestas emitidas antes de su aparición.Aprendizaje: El consumidor aprende que la respuesta ya no produce un resultado positivo


CASTIGOEs la aplicación de consecuencias negativas para detener o corregir una conducta indebidaEjemplo: los castigos comunes van desde las críticas hasta lareducción del sueldo o el despido.Efecto: un evento negativo debilita las respuestas que van seguidas por un resultado negativo.Proceso de aprendizaje: el consumidor aprende a no emitirrespuestas que producen castigos.



4.3 Aplicaciones de los principios del aprendizaje en el marketing


• Muchas estrategias de marketing se enfocan en el establecimiento de asociaciones entre estímulos y respuestas.

• Los principios del aprendizaje conductual se aplican a muchos fenómenos de consumo, desde la creación de una imagen de marca distintiva, hasta el vínculo percibido entre un producto y una necesidad subyacente.


3. Aplicaciones de los principios del aprendizaje en el marketing

• La transferencia del significado de un estímulo incondicionado a un estímulo condicionado explica por qué los nombres de las marcas “inventados”, como Marlboro, Coca Cola o Reebok, pueden tener efectos tan poderosos sobre los consumidores.

• La asociación entre el hombre Marlboro y el cigarrillo es tan fuerte que en ocasiones la empresa ya ni siquiera se molesta en incluir el nombre de la marca en los anuncios.





• Cuando se aparean sílabas sin sentido (conjuntos de letras sin significado) con términos calificativos como belleza o éxito, el significado se transfiere a las palabras ficticias.

• Este cambio en la importancia simbólica de palabras que inicialmente no tienen significado, demuestra que asociaciones muy simples pueden condicionar incluso significados complejos y que el aprendizaje que resulta puede durar mucho tiempo.

• Estas asociaciones son fundamentales para muchas estrategias de marketing que se basan en la creación e inmortalización del valor de marca, en el que una marca cuenta con fuertes asociaciones positivas en la memoria de un consumidor, lo cual produce una gran lealtad.



• La elección de un buen nombre de marca es tan importante que las compañías a menudo contratan especialistas llamados consultores de nombre para lograr una elección ganadora.


• Con frecuencia estos expertos tratan de localizar asociaciones semánticas que suenan bien debido a que evocan alguna conexión deseable.


4.3 Aplicaciones de los principios del aprendizaje en el marketing• Esta estrategia produjo nombres como:• QUALCOMM (calidad y comunicaciones),• VERISON (veritas es la palabra latina para el término

verdad y horizonte es búsqueda),• INTEL (inteligente y electrónica).• VIAGRA rima con las famosas cataratas del Niágara

(la gente asocia el agua con la sexualidad y con la vida y muchas parejas pasan su luna de miel en la cataratas del Niágara



3. Aplicaciones de los principios del aprendizaje en el marketing

• Estudios demuestran que los sujetos que hablan distintos idiomas asocian los mismos sonidos con cualidades llenas de emoción como triste e inseguro, vivo y atrevido.

• Para encontrar estas asociaciones los investigadores les dan a los sujetos pares de nombres sin sentido que solo difieren en un fonema, como Paressa y Taressa y les preguntan cuáles suenan más rápidos, más atrevidos, más agradables, etc.



• Los investigadores han encontrado que los sonidos que terminan de forma completa en p, b, t, d connotan lentitud, mientras que los sonidos f, v, s y z son rápidos.

• Prozac y Amazon transmiten una sensación develocidad (de recuperación o de entrega)


Prozac, conocido popularmente como la pastilla de la felicidad, está indicado para perder de peso.



• Cuando se pidió a consultores de nombre que bautizaran un PDA portátil, primero pensaron en Strawberry porque los pequeños botones del teclado asemejaban semillas.

• Les gustó la palabra berry (mora en español) del nombre porque sabían que la gente asocia la palabra “b” con la confiabilidad y una mora transmite la idea de pequeñez, a diferencia de las otras PDA. Sin embargo, un lingüista señaló que “straw” es una sílaba “lenta” y el producto necesitaba una connotación rápida. Así nació la PDA Blackberry




Secretos para hacer una marca exitosa

Actualmente existe en el mercado unaexagerada variedad de productos detodotipo, y las marcas son las que debendiferenciar esta variedad de ofertas. Queunas lleguendepende en

a ser exitosas y otrasno,gran parte de una buena

estrategia de herramienta parala

branding, laprincipalconstrucción y

explotación de una marca.




Según algunos de los mas reconocidos gurús del branding en el mundo entero, estos son algunos de los secretos mas importantes, para hacer una marca exitosa.

Secreto No 1. Diferenciarse.Si uno se parece a la competencia, lo que hacemos es contribuir a reforzarla marca de esta.



Secreto No 2. Cumplir las promesas.A través de la publicidad la marca siempre hace promesas al cliente, para una marcaexitosa lo importante es que las promesas se cumplan.Secreto No 3. Lealtad hacia SU propia marca.Si, leyó bien, “hacia SU propia marca” si no hay compromiso y lealtad de usted mismo y de sus empleados hacia SU propia marca, es absurdo esperar que los clientes la tengan.




Secreto No 4. Tener una gran idea que sea simple en su ejecución.No basta tener un producto único, diferente y una gran idea, esta tiene queser fácil de ejecutar y comunicar.Secreto N 5. Los clientes deben crecer con una misma línea de productos.Por lo general los clientes nuevos empiezan con productos simples y de precio bajomientras se familiarizan con la marca y poco a poco van pasando a productos mas complejos y mas costosos, donde empiezan a gastar mas dinero.





Secreto No 6. Crear unvinculo emocional.Esto se logra creándole una personalidad a la marca quese relacione fácilmente con los clientes y pueda compartir los mismos valores que estos y así llevarla finalmente a una relación a largo plazo.



4.4 TEORIA COGNOSCITIVA DEL APRENDIZAJE


• Destaca la importancia de los procesos mentalesinternos.

• Esta perspectiva considera que las personas son solucionadores de problemas que usan de forma activa la información del mundo que les rodea para dominar su entorno.

• Los partidarios de este enfoque también destacan el papel de la creatividad y los conocimientos durante el proceso de aprendizaje.


4.4.1 ¿El aprendizaje es consciente o no?


• Existe una controversia alrededor del tema de si laspersonas están conscientes de sus procesos de aprendizaje.

• Mientras que los teóricos conductuales del aprendizaje destacan la naturaleza rutinaria y automática del condicionamiento, los partidarios del aprendizaje cognoscitivo argumentan que incluso estos efectos sencillos se basan en factores cognoscitivos: se crean expectativas de que una respuesta vendrá luego de un estímulo (la formación de expectativas requiere de la actividad mental). Según esta escuela de pensamiento, el condicionamiento ocurre debido a que los sujetos desarrollan hipótesis conscientes y después actúan sobre la base de ellas.


4.4.1 ¿El aprendizaje es consciente o no?• Por un lado, hay ciertas evidencias que

apoyan la existencia de los conocimientos procesales no conscientes. Aparentemente los seres humanos no procesan, al menos parte de la información de una forma automática y pasiva, condición que se denomina “irreflexión”.

• Por ejemplo cuando conocemos a alguien o encontramos un producto nuevo, mostramos la tendencia a responder a estímulo en términos de categorías que hemos aprendido, en vez de tomarnos la molestia de formular categorías nuevas. En estos casos un rasgo desencadenante o detonante, algún estímulo que nos guía hacia un patrón específico, activa una reacción.



4.4.1 ¿El aprendizaje es consciente o no?

Por ejemplo, los hombres que participaron en un estudio calificaron un automóvil de un anuncio como superior en diversas características cuando aparecía una mujer seductora (el rasgo desencadenante), a pesar de que los hombres no creían que la presencia de una mujer hubiera influido en sus evaluaciones



4.4.2 El aprendizaje observacional• Ocurre cuando la gente observa los actos de

los otros y se percata de los reforzamientos que reciben por sus conductas. Aquí el aprendizaje resulta de una experiencia vicaria y no de una experiencia directa.

• Este tipo de aprendizaje es un proceso complejo, la gente almacena estas observaciones en la memoria conforme acumula conocimientos y quizás utilice esta información posteriormente para guiar su conducta.

• El proceso de imitar la conducta de otro se denomina modelamiento. Por ejemplo una mujer que desea comprar un nuevo tipo de perfume recuerda las consecuencias que tuvo su amiga al utilizar cierta marca hace varios meses y basar su conducta en los actos de su amiga.



4.4.2 El aprendizaje observacionalEl proceso de modelamiento es una forma poderosa de aprendizaje y las tendencias de la genta a imitar la conducta de otros puede llegar a tener efectos negativos como la tendencia que tienen las series de TV y las películas de enseñar violencia a los niños es muy preocupante. En ocasiones los niños están expuestos a nuevos métodos de agresión realizados por los modelos (héroes de dibujos animados. Posteriormente cuando el niño se enoje, podría imitar tales conductas.



4.4.2 El aprendizaje observacional

• Para que ocurra el aprendizaje observacional por modelamiento, es necesario que se cumplan cuatro condiciones:1. La atención del consumidor debe estar

dirigida al modelo adecuado, al cual, por razones de atractivo, capacidad, estatus o similitud se desea imitar.

2. El consumidor debe recordar lo que elmodelo dijo o hizo.

3. El consumidor debe convertir esta información en actos.

4. El consumidor debe estar motivado a realizar estos actos.



Componentes del aprendizaje observacional

ATENCIONEl consumidor se

enfoca en laconducta de un

modelo

RETENCIONEl consumidor

guarda estaconducta en la memoria

PROCESOS DE PRODUCCIONEl consumidor

tiene la dad para realizar la

conducta

MOTIVACIONSurge una

situación en que la conducta

es útil para el consumidor

APRENDIZAJE OBSERVACIONA

LEl consumidor adquiere y realiza la conducta que

anteriormente fue demostrada por el

modeloDocente: William Rodríguez G.

Ti e: 6 i


Cos :3 3

.

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• oMale


4.4 EL PAPEL DE LA MEMORIA EN EL APRENDIZAJE


• La memoria implica un proceso en el que se adquiere y almacena información durante un tiempo, de manera que esté disponible cuando se requiera. Los enfoques contemporáneos del estudio de la memoria emplean un modelo de procesamiento de la información, donde consideran que la mente es similar, en cierta forma, a una computadora: integra datos, los procesa y produce un resultado revisado para su uso posterior. En la etapa de la codificación, la información ingresa al sistema de una forma en que el sistema pueda reconocerla. En la etapa de almacenamiento se integran estos conocimientos con los que ya se encuentran en la memoria y se “almacenan” hasta que se necesiten.


Durante la recuperación la persona tiene acceso a la información deseada. En laFigura 4.2. se resume el proceso de la memoria.

4.4. EL PAPEL DE LA MEMORIA EN EL APRENDIZAJE

Muchas de nuestras experiencias están guardadas en nuestra cabeza y pueden surgir años después si son incitadas por las señales correctas. Los mercadólogos confían en que los consumidores retengan la información que obtienen acerca de productos y servicios, esperando que la apliquen posteriormente en situaciones donde deben tomar decisiones de compra. Durante el proceso de toma de decisiones del consumidor, esta memoria interna se combina con la memoria externa, que incluye todos los detalles de los productos que aparecen en el empaque y otros estímulos de marketing que permiten la identificación y evaluación de marcas alternativas.



4.4.1. Codificación de información para su recuperación

posterior


• La forma en que la información se codifica o programa a nivel mental sirve para determinar la manera en que se presentará en la memoria. En general, la información nueva que asociamos con otra información que ya existe en la memoria tiene mayores posibilidades de ser retenida. Por ejemplo, los nombres de marcas

que están vinculadas con las características físicas de una categoría de producto (como por ejemplo chocolate SUBLIME o TRIANGULO), o que son fáciles de visualizar (por ejemplo automóvil GACELA

de FORD), suelen almacenarse en la memoria con mayor facilidad que los nombre de marcas más abstractos.


4.4.1.1 Tipos de significado


• Un consumidor es capaz de procesar un estímulo tan solo en términos de su significado sensorial, como su color o su forma. Cuando esto ocurre, el significado puede activarse cuando la persona ve una imagen de estímulo. Por ejemplo tendremos una sensación de familiaridad al ver un anuncio de un nuevo bocadillo que probamos recientemente. En muchos otros casos, sin embargo, codificamos significados a un nivel más abstracto. El significado semántico que se refiere a asociaciones simbólicas, como la idea de que las personas adineradas beben champagne o que las mujeres que están a la moda se perforan el ombligo.


4.4.2 Sistemas de memoria


• De acuerdo con la perspectiva del procesamiento de la información hay tres diferentes sistemas de memoria, y son las siguientes:a) Memoria sensorial (MS)b) Memoria de corto plazo (MCP)c) Memoria de largo plazo (MLP)


MEMORIA SENSORIALAlmacenamiento temporal de información sensorial.

Capacidad: AltaDuración: Menos de un

segundo (visión) o algunos segundos (audición)

MEMORIA DE CORTO PLAZO

Almacenamiento breve de información utilizada en

el momentoCapacidad: LimitadaDuración: Menos de 20

segundos

MEMORIA DE LARGO PLAZO

Almacenamiento relativamente

permanente de información

Capacidad: IlimitadaDuración: Larga o

permanente

ATENCIONLa información que

atraviesa el puente de atención se transfiere a la memoria de corto plazo

ENSAYO DE ELABORACIONLa información sujeta al ensayo de elaboración o procesamiento profundo (por ejemplo, cuando

se toma en cuenta su significado) se transfiere a la memoria de

largo plazo

Fig. Relaciones entre los sistemas de memoria



4.4.2 Sistemas de memoria


a) Memoria sensorial (MS).- Es la que permite almacenar la información que recibimos de nuestros sentidos. Este almacenamiento es temporal: dura un par de segundos a lo mucho. Por ejemplo, alguien que pasa por una pastelería y percibe un tentador y penetrante aroma de lo que se está horneando adentro. A pesar de que esta sensación podría durar solo algunos segundos, sería suficiente para que la persona determinara si debe investigar más. Si la información se retiene para un mayor procesamiento, atraviesa un puente de atención y se transfiere a la memoria de corto plazo.


4.4.2. Sistemas de memoria


b) Memoria de corto plazo (MCP).- También almacena información durante un periodo limitado, y posee una capacidad limitada. Al igual que una computadora, este sistema se considera como memoria de trabajo, pues mantiene la información que estamos procesando en el momento.

La información verbal puede almacenarse de forma acústica (en términos de cómo suena) o de forma semántica (en términos de su significado).


4.4.2. Sistemas de memoria


c) Memoria de largo plazo (MLP).- Es el sistema que nos permite retener información durante mucho tiempo. Se requiere del ensayo de elaboración para que la información pase de la memoria de corto plazo a la de largo plazo.

Este proceso requiere pensar acerca del significado de un estímulo y relacionarlo con información que ya se encuentra en la memoria. A veces los mercadólogos, ayudan a este proceso diseñando lemas o canciones publicitarias que los consumidores repiten después.

MODELOS DE MODIFICACION DELA CONDUCTA

MOTIVACION



MODELAR EL COMPORTAMIENTO

Como el aprendizaje tiene lugar tanto en el trabajo como antes de éste, los gerentes tienen que ver la forma en que pueden enseñar a sus empleados a comportarse, de modo que la organización se beneficie al máximo.

Cuando se trata de modelar individuos guiando su aprendizaje en etapas graduales, se habla de modelar el comportamiento.

Docente: William Rodríguez54G.


MÉTODOS DE MODELADO DELCOMPORTAMIENTO

1. Reforzamiento Positivo. Es proporcionaralgo agradable después de una acción positiva. Ejemplo 1:

Bebe camina solo Mamá refuerza positivamente su esfuerzo y valentía

Bebé mejora su caminar

Describe al jefe que elogia a unempleadoterminación de un trabajo bien hecho.

Ejemplo 2:


por la


2. Reforzamiento Negativo. Es quitar algo agradable después de una acción negativa. Evitar una consecuencia desagradable después de concluir algo. Ejemplo: Si su profesor no le deja ingresar después de que usted llegó tarde, entonces cambiará su conducta al no recibir la posibilidad de ingresar al aula.



3. El Castigo. Es unaintento deeliminar

condición desagradable enun

un comportamiento indeseable.Ejemplo: Suspensión de un empleado por dos días singoce desueldo ebriedad.

por haber llegado en estado de



4.Extinción.


Es eliminar cualquier reforzamiento quesostenga un comportamiento. Cuando no se refuerzael comportamiento, tiende a extinguirse en formagradual.Ejemplo: Los profesores que quieren desalentar a losestudiantes para que no hagan preguntas en clase pueden evitar dicho comportamiento si ignoran a quienes levantan sus manos para preguntar. El levantamiento de manos se acabará cuando seencuentre carente de reforzamientode invariable.

manera

Reforzamiento Positivo en el caso de canes

Refuerzo positivo: son premios, golosinas, juguetes, salir de paseo, ir suelto. Jugar con otros perros, caricias. Son cosas o acciones que satisfacen. Ejemplo: si te sientas cuando te lo pido, te doy un juguete. Crea confianza, complicidad, el perro reconoce al guía como proveedor de cosas buenas. Se aporta (positivo, añade) algo deseado por el perro (refuerzo)



COMPORTAMIENTO• Castigo positivo: Manotazos, voces, gritos,

manipulaciones bruscas, instrumentos como los collares de ahorque, eléctricos, sprays. Si tiras de la correa doy un tirón. Se añade (positivo) algo desagradable para el perro


Natalia Málaga: “pónganlehuevos”

Cansada de la modorra que nubla al deporte nacional, la ‘Mala Mala’ promete, a través de este blog, desahuevar a sus jugadoras y

lectores ante el menor síntoma de timidez durante los partidos del

Mundial Juvenil de Vóley.

METODOS DE MODELADO DEL

Docente: William Rodríguez G.Docente: William Rodríguez G.

METODOS DE MODELADO DELCOMPORTAMIENTO (caso de canes)

Castigo negativo: ausencia o retirada de refuerzos positivos como resultado de una acción o conducta no apropiada. Si te pido que te sientes y no lo haces, no hay salchicha. Lógicamente este castigo negativo en concreto surtirá efecto si previamente el perro conoce la instrucción y el refuerzo que le espera si la realiza correctamente. En manos expertas es un recursos muy útil, permite moldear, corregir, perfeccionar acciones.

También es perfecto para corregir o eliminar comportamientos “ si no vienes a la llamada, … me voy”. Se elimina (negativo) algo que es agradable para el perro.Para que exista un refuerzo negativo, tienen que existir un castigo (algo que lie moleste oincomode) que acaba cuando se produce laconducta o acción deseada.


Refuerzo Negativo: Las dudas que existen alrededor del refuerzo negativo son lógicas. En ocasiones muy cerca del castigo positivo. De hecho para que exista un refuerzo negativo tiene que existir un castigo (algo que moleste o incomode) que acaba cuando se produce la conducta o acción deseada. Ejemplo: para que suelte algo que tienen en la boca, le pellizco la oreja al perro, cuando lo suelta dejo de pellizcar.Pero también está cerca del castigo negativo, por ejemplo si mi perro tira de la correa no le permito avanzar, cuando deja de tirar avanzamos. Si se emplea un arnés que sujeta impidiendo avanzar estaríamos hablando de castigo negativo, (le privamos de lago bueno, llegar a donde el perro quiere), pero si se utiliza un collar de castigo seria refuerzo negativo (cuando deja de tirar termina el dolor).Tanto refuerzo negativo como castigo positivo comparten efectos secundarios. Al margen de las cuestiones éticas, sin no se emplean en el momento exacto y con intensidad suficiente, los perros se habitúan a las correcciones y es necesario incrementar la intensidad, generan conductas de evitación y deterioran la relación con el guía.Actualmente tanto castigo positivo como refuerzo negativo son muy criticados

METODOS DE MODELADO DELCOMPORTAMIENTO (caso de canes)



TIPOS PROGRAMA DE REFORZAMIENTO


Programa de Reforzamiento

Naturaleza del Reforzamiento

Efecto en el comportamiento Ejemplo

Reforzamiento continuo La recompensa se da después de que ocurre el comportamiento que se

desea.

Se aprende rápido el comportamiento nuevo, pero la

extinción es rápida

Elogios

Intervalo fijo El premio se entrega a intervalos fijos de tiempo

Desempeño promedio e irregular con extinción rápida

Pagos Semanales

Intervalo variable La recompensa se entrega a intervalos de tiempo

variable.

Desempeño moderadamente alto y estable con extinción

lenta.

Cuestionarios sorpresa

Razón Fija Se concede un premio por cantidades fijas de

producción.

Desempeño alto y estable que se obtiene con rapidez, pero también se extingue rápido.

Pago a destajo

Razón variable La recompensa se da según cantidades variables

de producción

Desempeño muy alto con extinción lenta.

Ventas por comisión

Problemas con la Modificación de la Conducta y la Teoría del Reforzamiento


La aplicación de conceptos de reforzamiento a los individuos en el planteamiento del trabajo.

Aunque la efectividad de los reforzamientos en forma de premios y castigos goza de mucho apoyo en la bibliografía, eso no significa necesariamente que Skinner estuviera en lo correcto o que la Modificación de la Conducta sea la única manera de recompensar a la gente.


• Un problema con éste último es que hay investigaciones que demuestran que a los estímulos ambientales siguen de inmediato pensamientos y sentimientos, aún aquellos pensados explícitamente para modelar el comportamiento.

• Por ejemplo, imagine que su profesor lo elogia por hacer una buena pregunta. Un conductista diría que esto modela el comportamiento de usted porque encuentra el estímulo (el elogio) agradable y por ello responde con el intento de hacer otras preguntas que generen la misma recompensa.

Problemas con la Modificación de la Conducta yla Teoría del Reforzamiento



la Teoría del Reforzamiento• Sin embargo, imagine, por ejemplo, que tuviera

que equilibrar los sentimientos agradables producidos por el premio de su profesor con los celos de sus compañeros, que murmurarían “sabelotodo”.

• Es probable que su elección de lo que hubiera que hacer estuviera dictada por la ponderación del valor de estos estímulos, lo que sería un proceso mental que involucrará pensamientos y sentimientos


Problemas con la Modificación de la Conducta y


IMPLICACIONES GLOBALES


• Aptitudes intelectuales: Las evidencias dan mucho apoyo a la idea de que las estructuras y mediciones de las aptitudes intelectuales se generalizan entre las culturas.

• Características biográficas: Las características biográficas varían de una cultura a otra. Algunas son racialmente más homogéneas, y la edad promedio de los ciudadanos varía entre los países.Por ejemplo, el género o la edad afectan el ausentismo de igual manera en una cultura u otra. Una encuesta de Accenture de gerentes de Estados Unidos en ocho países reveló algunas diferencias sorprendentes. En comparación con los gerentes británicos, las gerentes mujeres en Filipinas creían que su país daba más apoyo al avance de las mujeres para que accedieran a puestos de liderazgo.


IMPLICACIONES GLOBALES


•Aprendizaje: Hay pocas investigaciones acerca de cómo se generalizan las teorías del aprendizaje a organizaciones y empleados en diferentes culturas.

• Por

ejemplo, dos revisiones recientes eimportantes de las investigaciones sobre lointercultural en el CO no mencionan las teorías del aprendizaje, la teoría del refuerzo o la modificación del comportamiento. Eso no significa que estas teorías estén limitadas culturalmente, sino que en realidad aún no sabemos si seguir un camino u otro.


RESUMEN E IMPLICACIONES PARA


•Consideraremos la imLOporStanGciaEqRueEtNienTe EpaSra el gerente que trata de entender el comportamiento organizacional.

• Aptitud: Influye de manera directa en el nivel de desempeño y satisfacción de un empleado, a través del ajuste entre su aptitud y el puesto. Dado el deseo de la administración de obtener un ajuste compatible, ¿qué se puede hacer?

• En primer lugar, un proceso de selección eficaz mejorará el ajuste. los solicitantes se someten a pruebas, entrevistas y evaluaciones para conocer el grado en que dominan las aptitudes necesarias.

• En segundo lugar, las decisiones de ascensos y transferencias queafectan a los individuos que ya tienen empleo en la organización,deben reflejar las aptitudes de los candidatos.

• En tercer lugar, el ajuste mejora con la afinación del puesto para que coincida mejor con las aptitudes de los solicitantes.

• Algunos ejemplos serían cambiar ciertos equipos que se utilicen oreorganizar las tareas al interior de un grupo de empleados.


RESUMEN E IMPLICACIONES PARA LOS GERENTES


• Características biográficas.- Estas observan con facilidad. Sinembargo,

son las que losgerentes

esto no significa quesólo

porque sean observables deban utilizarse en forma explícita en lasdecisiones gerenciales.

• Aprendizaje.- Cualquier cambio observable en el comportamiento es evidencia prima facie de que el aprendizaje ha tenido lugar. Se vio que el reforzamiento es una herramienta positiva para modificar el comportamiento. Con la identificación y recompensa de comportamientos que mejoran el desempeño, la gerencia aumenta la probabilidad de que éstos se repitan. Nuestro conocimiento sobre el aprendizaje sugiere además que el reforzamiento es una herramienta más eficaz que el castigo.


REPASO1. ¿Cuál es la diferencia entre un estímulo incondicionado y un estímulo

condicionado?2. Mencione un ejemplo del efecto halo en el marketing3. ¿De qué manera los mercadólogos utilizan la repetición para incrementar

la probabilidad de que los consumidores aprendan acerca de su marca?4. ¿Por qué no es necesariamente buena la idea de anunciar un producto en

uncomercial con una canción muy popular de fondo?

5. ¿Cuál es la diferencia entre el condicionamiento clásico y el condicionamiento instrumental?

6. ¿De qué manera los distintos tipos de reforzamiento mejoran el aprendizaje? ¿qué relación tiene la estrategia del marketing de frecuencia con el condicionamiento?

7. Menciones las tres etapas del procesamiento de la información8. ¿Qué es la memoria externa y por qué es importante para los mercadólogos?9. Nombre los tres tipos de memoria e indique cómo funcionan en conjunto10. ¿Por qué una marca pionera tiene una ventaja de memoria sobre las

marcas posteriores?

ACTIVIDADES



ANALICEEn su libro Blink: The power of thinking without thinking, publicado en 2005, Malcom Gladwell argumenta que las sagradas técnicas de investigación de marketing, como los grupos de enfoque, no son eficaces porque nosotros generalmente reaccionamos ante los productos con rapidez y sin muchos pensamientos conscientes, de manera que es mejor únicamente pedir a los consumidores sus primeras impresiones, en vez de pedirles que reflexionen acerca de por qué compran. ¿Cuál es su postura ante este tema?

ACTIVIDADES: ANALICE



1. Diseñe una prueba de memoria de canciones publicitarias. Reúna una lista de marcas que estén o hayan estado asociadas con canciones publicitarias memorables, como Chiquita Banana o Alka-Seltzer. Lea esta lista a sus amigos y vea cuantas canciones publicitarias recuerdan. Le sorprenderá el nivel de recuerdos.

2. Identifique algunas características importantes de un producto con un nombre de marca reconocida. Con base en estos atributos, haga una lista de posibles extensiones de marca u oportunidades de venta de licencias, así como también de otras que muy probablemente no serían aceptados por los consumidores.

3. Reúna algunas imágenes de productos “clásicos” que tengan un alto valor nostálgico. Muestre estas imágenes a algunos consumidores y pídales que haganasociaciones libres. Analice los tipos de recuerdos que producen, y piense cómopodría utilizarse estas asociaciones en la estrategia promocional de un producto.

APLIQUEACTIVIDADES: APLIQUE



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