Seminario de ventas

SEMINARIO DE VENTAS

Qué es ser un vendedor?El vendedor se constituye

en un facilitador.

10 Claves de un vendedor

exitoso

• El éxito sin limite• Mente positiva• Ausencia de temores• Buen humor• Realismo • Conocimiento del producto• Relación con el cliente• Conciliación• Metas a corto plazo • Amor a la profesión

carlos

1.El éxito sin límite: Lo más sorprendente de los vendedores exitosos es que no tienen medida de su éxito, cada vez se superan mas, son como los atletas que quieren romper su propio record, y es sorprendente porque las diferencias entre un vendedor exitoso y el número uno por lo general son astronómicas, cosa que no siempre sucede en otras /reas sometidas a resultados cuantitativos como es el caso de producción, por ejemplo. Nunca he dejado de preguntarme el por qué un vendedor exitoso sobrepasa a los demás en el 100, 200, 300 y hasta mil por ciento cuando en otras actividades apenas el mejor llega a serlo en no más del 50%.La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando salé a vender al campo y ver actuar a los maestros del éxito, a los empresarios de las ventas, a quienes escriben la gerencia todos los días y de quienes tenemos que aprender diariamente.2.Mente positiva Para los número uno, la situación económica no deja de serles un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un cliente esperándolos y solo tienen que ingeniárselas para encontrarlo. En Venezuela, Pals en donde resido, la situación económica ha sido difícil: decrecimiento del 4% e inflación del 70% y me sorprende cómo ninguno de los vendedores exitosos a los que acompaña en sus visitas le han dado la verdadera importancia a esta situación y, por el contrario, casi a propósito la olvidan. La mente positiva ha hecho que vendan más en pocas difíciles que en pocas boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo importante de la mente positiva es que es contagiosa y los número uno terminan por contagiar al cliente, tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y transformar las dificultades en necesarios cambios. 3. Ausencia de temoresLa mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro elemento que, técnicamente hablando, debería ser el más importante: no tienen temor. Los vendedores número uno no le temen a nada, confían ciegamente.Los Factores más Importantes para el éxito gerencial son las capacidades y las metas, las cuotas de venta las hacen fácilmente alcanzables a diferencia de sus colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos.Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la respuesta casi generalizada de los número uno, cuando el supervisor les pregunta su opinión sobre el incremento de su cuota dadas las circunstancias y los diversos resultados o la protesta de otros vendedores: o tranquilo que esa cuota ya la hice ó es la respuesta. Y esta respuesta tiene una razón de ser bien poderosa; la meta se la imponen ellos mismos. Es pasmosa la indiferencia con la que toman la meta asignada por el supervisor o su gerente. Esa es la meta de los otros, los del club de las menores ligas, pero no la de ellos. En cierto sentido consideran que la meta impuesta por su supervisor es ofensiva, ya que siempre pueden más. 4. Buen humor Cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan a florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso. Uno de ellos es el buen humor. Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero además de disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores gustos, trabajan duro porque se dan gustos a s mismos y a quienes los rodean, viven bien y por eso sus metas son cada vez más exigentes. Es común en ellos la frase de yo me pongo el sueldo que quiero no se lamentan de sus ingresos, saben que dependen de ellos y de nadie más. 5. RealismoSin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un mar de sueños. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cuándo un cliente puede cerrarles una venta y en qué momento, no creen en las falsas expectativas y en los engaños y aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos, detectan rápidamente cuándo se está perdiendo tiempo y cuando vale la pena ser persistente. Los vendedores exitosos no se engañan ni con el producto, ni con la calidad, ni con el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades; saben cuándo es o no es. Son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia de la empresa y por esto no mienten sobre lo que están vendiendo y hábilmente ponen en la balanza las ventajas de su producto o servicio sobre los del competidor, sin desmeritar a nadie.6. Conocimiento del producto El realismo los conduce a algo que también es de vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan a los cursos de capacitación que reciben, son unos verdaderos investigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los mejores argumentos de ventas. No obstante, en el momento del cierre de la venta el número uno se colocan al lado del cliente y se concentran en el cliente. Es común oírlos decir: Yo creo que usted no necesita este producto, le aconsejo este otro, se convierten igualmente en receptores de las necesidades del cliente. Los dejan hablar, desahogarse y los bombardean con preguntas de situaciones como: Desde cuándo?, o haya tenido dificultades con?, le gustaría mejorar? así como le parece del producto?, ó el precio?, ó la oferta?, etc. 7. Relación con el clienteLa relación con el cliente, en realidad, para el vendedor exitoso comienza con la venta, por lo que a partir de este momento crean una relación permanente con el cliente. Los vendedores número uno entregan personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan en caso de ventas de mostrador, prestan la auditoria del servicio de posventa. En realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia cartera de clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba.8. ConciliaciónDecía que los vendedores tienen las mismas categorías que hacen exitosos a los empresarios y lo es así porque en su esfuerzo por lograr los resultados involucran a toda la organización. Los vendedores exitosos son conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y los entienden, saben de los problemas de producción, de los controles de la administración y valoran o soportan las situaciones ajenas..Los Factores más Importantes para el Éxito Gerencial Podríamos decir que tienen una mentalidad igualmente gerencial y su propensión alta hacia el logro, los hace unos excelentes facilitadores de las cosas. 9. Metas a corto plazo Las cualidades gerenciales y organizacionales de los número uno los hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo. Saben cuántas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuántos intentos positivos requerirán o cuántos negativos hacen falta, programan sus ventas por horas, jornadas, días, semanas, siendo lo más remoto el concepto de meses, por lo que verdaderamente es envidiable esa capacidad de autorregulación y muy grande es la enseñanza que nos dan a los gerentes quienes perdemos mucho con los conceptos de corto y mediano plazo.10. Amor a la profesiónPor Último, tenemos que decir que los fuera de lo común aman intensamente su profesión y as lleguen a ser empresarios cuando se les pregunte por su oficio siempre dirán yo soy vendedor de tal o cual producto o servicio. Recuerdo uno de nuestros mejores vendedores con más de 20 años en la organización, que en una charla con sus colegas les decía: Se han ofrecido cargos de todo tipo, gerencias de todos los niveles y no las he aceptado, porque amo mi profesión, mi empresa y mis productos y al venderles a mis clientes todos los años los mismos productos y las innovaciones, me siento un privilegiado porque me siento socio aquí y allí. Soy socio de mis clientes en desear lo mejor y de mi empresa en vendérselo y, además, por eso me paga no.

Carácter

Energía

Perseverancia

Continuidad de esfuerzos

Entusiasmo

Sinceridad

Control de sí mismo

Confianza en sí mismo

Equilibrio

Simpatía

Buen humor

Habilidad Mental

Inteligencia

Atención

Memoria

Observación

Claridad y Precisión de

ideas

Adaptabilidad

Ponderación

Comunicabilidad y Empatía

Sentido de Realidad

Qué cualidades debe tener un vendedor?

Cerradores profesionales

Visitadores profesionales

Casi vendedor

La diferencia entre visitador, cerrador y el casi vendedor

Estudia las técnicas.

Repite hasta memorizarlas.

Las utiliza con su familia y amigos.

De vendedor a Cerrador

No depender

de tu inercia como

vendedor.

Cierre ayudar a la gente a tomar

decisiones buenas

para ellos.

Ganar – Ganar

Preguntar y

dejarlo hablar.

Escuche con

atención las

respuestas.

Las Claves de un cerrador

Cambio en la tonalidad de la voz.

Lenguaje corporalBuena presencia

Buen conocimiento del producto

Buena actitud y simpatía

Inversiones de un Cerrador

Inversión de dinero para el conocimiento• Leer libros para mejorar su capacidad como cerrador

y proyectar metas.Inversión de tiempo.• Estudiar a detalle los libros, temarios y audios.

Tomate el tiempo necesario para ser cada día el mejor en ventas.Inversión de Fe

• Creer que lo que está aprendiendo será la clave para transformar tu vida entera.

• Un gran vendedor es un gran conocedor de técnicas.

Empresas• Comprar• Vender• Cobrar

Vendedor• Prospectar• Presentar• Cerrar

Después de prospectar hay que precalificarHacer preguntas para saber si el prospecto está dispuesto a

comprar.

Ejemplo Vendedor de seguros• Tiene Ud hijos?• Si hubiera una manera de que Ud pueda

garantizar la educación de ellos para cuando valla a la Universidad, Le gustaría saber cómo?

• Podría entonces Ud invertir en ellos.

Cierre

En el cierrePedir

referencias o posibles clientes

• Citas.• Referencias

• Experiencia

•Características

•Beneficios•Ventajas.

Como hacer una presentaci

ón

Cara

cter

ística

s: • Son atributos de los productos, es decir, información básica o especificaciones técnicas. Están relacionadas con el producto o servicio que se desea vender. Sin embargo, se olvidan fácilmente, ya que el cliente no está en realidad comprando este tipo de elemento.

Vent

ajas

: • Se entiende por Ventajas a las superioridades que el producto tiene sobre otros de la competencia. Son aspectos positivos que se comparan con los demás y surgen de las fortalezas de la oferta. Están, al igual que las Características, relacionadas con el producto que se desea vender. También se olvidan con relativa facilidad.

Bene

ficio

s: (P

ara

el

Clie

nte)

• Constituyen las utilidades para el cliente; esto es en realidad lo que los compradores y usuarios desean adquirir. Están relacionadas con el cliente no con los productos y por ello no se olvidan fácilmente. Además, venden el 100% de las veces que el vendedor las menciona.

Carro• Dirección hidráulica

(Característica), fácil de manejar y suave (ventaja), menos esfuerzo (beneficio)

Seguro de vida• Suma asegurada

(Característica), protección para su familia (Ventaja), tranquilidad (beneficio)

Ejemplos

El camino de una presentación• Introducción Lograr la atención

del prospecto• Durante los primeros segundos (5 segundos)• Presentar los beneficiosLograr el interés

• PreguntasEstimular sus deseos

• Testimonios (videos – cartas)• Estadística (Revistas – internet)Convicción• Cierres Prueba• Precio• GarantíasCierre• Amigos – Clientes – Colegas – Socios –

Agremiaciones – etc.Referencias

Presentación en un minuto

Folleto informativo

Ventajas

Beneficios

Postura del vendedorModulación de la

voz•Cambios de tonalidad•Lenta - serena

Lenguaje corporal

•Afirmaciones corporales•Pensar y sentirse como el prospecto

Conocer los tipos de prospectos

•Lento•Catedrático•Acelerado

Identificar que tipo es tu prospecto?

TIPOS DE CIERRES PRUEBA

Cierre por conclusión

Llegar a la conclusión que si lo quiere aunque no parezca

(esto es un estado mental)

Pensamiento de que si quiere el producto o servicio.

No importa si no da aprobaciones piense que si lo quiere.

Cierre doble alternativaProceso de eliminación que se le da al prospecto, en forma de dos alternativas para escoger, pero sin darle a él la última decisión.

Cierre de amarePoner una pregunta al finalizar

cada frase, para lograr un estimulo positivo.

Verdad? No cree?

No le parece? No es cierto?

Si o No?

Buscar afirmaciones

positivas

Cierre Puerco EspínContestar

una pregunta con otra y

pasar a elaborar la papelería (contrato).

El prospecto realiza un pregunta y

le preguntamos afirmando

lo que el pregunta.

Cierre amare invertido

Cierre envolvente

Preguntar: la computadora se la enviamos a su casa o a la oficina, la

respuesta te da la afirmación de que la venta esta hecha.

Se trata de envolver al prospecto.

Cierre por equivocación

Es de equivocarse a propósito.

Cierre por compromiso

Se trata de comprometer al

prospecto, dando le la razón en todo lo que

afirma.

Si le puedo demostrar que el producto cumple

con las siguientes características que son las que a su empresa le sirve, compraría así mi

producto?

Cierre por proceso de eliminaciónTomar el control

después de haber tomado

todos tus recursos o

después de que has hecho varios

intentos.El prospecto te dice:

Le haces preguntas para saber y eliminar las conclusiones del porque no compra tu

producto.

Cierre reboteResponder con la misma fuerza del prospecto.

Es darle una

objeción.

SI YO LE PUEDO DEMOSTRAR QUE LO QUE LE DIGO ES CIERTO PORQUE MI PRODUCTO…

El prospec

to te dice:

todos lo vended

ores dicen lo mismo.

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