Ser o no ser consultor ...

Ser o no ser…. consultor

Presenta: Ana Briseño

¿Qué es un consultor? Un pastor cuidaba de sus ovejas, cuando avistó en el horizonte un vehículo 4x4 que se acercaba. Al llegar al lado del pastor, la camioneta se deEene. Desciende un hombre que, sin presentarse, pregunta al pastor: – Si le digo cuántas ovejas Eene usted aquí, ¿me daría una? El pastor humildemente dice que sí. Rápidamente el hombre saca su smartphone de ulEmísima generación, se conecta vía satélite y al instante responde: – “335 ovejas". El pastor, sin decir nada, le da una oveja y le dice. – Si yo adivino su profesión, ¿me devolvería la oveja? – Claro que sí – responde el hombre. – Usted, señor, es un Consultor –afirma de forma contundente el humilde pastor. Estupefacto, el hombre devuelve la oveja al pastor, no sin antes preguntarle a éste cómo lo había adivinado. – Fácil –responde el pastor–. Un hombre llega aquí sin ser llamado, se mete en mi negocio, me dice algo que yo ya sabía, y encima pretende cobrar por eso!

¿Qué es un consultor?

Un consultor es una persona en una posición de cierta influencia sobre un individuo, grupo u organización, pero que no Eene un poder directo para realizar cambios o implementar programas.

Flawless ConsulEng Peter Block

Qué implica ser un consultor

•  Experiencia de industria Lenguaje y términos comunes, conocimiento de ambiente legal y regulatorio, entendimiento de asuntos compeEEvos, etc.

•  ExperEse funcional y técnico Muy alto nivel de conocimiento y experiencia técnica.

•  Administración de la relación Inversión a largo plazo, comparEr relaciones más que actuar como proveedores.

CONSULTOR

Habilidades interpersonales

Habilidades técnicas

Habilidades comerciales

El rol del consultor

Rol experto •  Externo •  Proporciona soluciones •  Gerente del cliente con un rol pasivo •  Principal fuente de información y tomador de decisiones •  Se evalúa el trabajo después de hecho •  Comunicación de dos vías limitada sólo entre el consultor y el gerente

Rol de manos extra •  Extensión de la compañía del cliente •  Gerente del cliente manEene el control y es la fuente de información principal y tomador de decisiones •  Se evalúa el trabajo día con día •  La expectaEva es que la organización funcione más rápido •  Comunicación de dos vías puede ocurrir pero es limitada

Rol colabora1vo •  El consultor y el gerente del cliente son interdependientes, analizan problemas, toman decisiones y obEenen información. •  Tener una fuerte comunicación es esencial en esta situación •  La parEcipación debe ser colaboraEva, no es única y momentánea

Fases de consultoría

Entrada y contrato

Recolección de datos y

diagnósEco

Retroalimentación y la decisión de

actuar Implementación

Extensión, conEnuar o terminar

Metas de la consultoría

Relación colaboraEva

Resolver problemas

que permanezcan solucionados

Atención a problemas técnicos ,de negocio así como a las relaciones

Compromiso con el cliente Éxito!

Cada acuerdo de consultoría proporciona la oportunidad de lograr una serie de metas:

Sin embargo, la transacción principal de un acuerdo de consultoría no es una pieza de equipo, una aplicación de soeware, la capacidad de comunicarse, la mejora de los procesos o un plan de recursos humanos… la meta principal es:

Transferir el exper1se del consultor al cliente!

Metas de la consultoría

Un empresario llega a una oficina a solicitar servicios de consultoría y le pregunta al consultor: – ¿Cuánto cobran por realizar un estudio? El consultor le responde: – Primero estructuramos el proyecto, y luego cobramos 5,000 dólares por contestar a tres preguntas. A lo que el empresario replica: – ¿No es eso exageradamente caro? Y el consultor responde – Puede ser... ¿y su tercera pregunta?

Comun

icación

interpersonal Comunicación efecEva

Entrevistas estructuradas

Presentaciones efecEvas

Comunicación efec<va

Emisor Receptor

Mensaje codificado enviado

Mensaje recibido y decodificado

Mensaje de retroalimentación codificado y enviado

Mensaje de retroalimentación recibido y decodificado

Tipo de comunicación

ParalinguisEco

No verbal

Escucha acEva

Ruido

Rapport

Construyendo el rapport

El rapport se refiere a la habilidad para encontrar un punto común con el cliente y la habilidad para expresar empaha, para ver las cosas desde la perspecEva del cliente. Un punto común puede ser algo como lo que sigue:

•  Áreas de interés común, como jugar golf •  ComparEr valores comunes, como un peso ahorrado es un peso

ganado •  Experiencias de vida similares, como atender la misma escuela

Mientras más similitudes idenEfiques, más puntos en común, y mientras se perciba que se quiere ayudar al cliente, más exitoso se establecerá el rapport.

Técnicas para crear rapport

•  Desarrollar un interés genuino en el otra persona. •  Habla sobre temas neutrales, seguros. •  Pregunta. •  Describe experiencias. •  Menciona nombres de gente que conozcas pero idenEfica los riesgos.

•  Habla en términos de las necesidades de los clientes. •  Usa enunciados empáEcos como “EnEendo lo que dices…” “Puedo apreciar lo que dices…” “Me senEría de la misma manera..”

•  Haz que el cliente se sienta importante.

Establecer credibilidad La primera impresión se forma en los primeros 30 segundos !!

Tips: •  Entrar a la oficina del cliente sin Etubear. •  Presentarse a uno mismo con un apretón de manos firme y

contacto visual directo. •  Tomar asiento cuando se ofrezca. •  Usar el nombre del cliente correctamente. •  Evitar grandes inflexiones de voz. •  Demostrar buenas habilidades de escucha. •  Atentos al lenguaje corporal – congruencia.

Para establecer confianza

•  Ten cuidado de las pequeñas cosas, como el nombre del cliente.

•  Cumple los compromisos, llega a Eempo! •  Clarifica expectaEvas. •  Muestra integridad personal, demuestra tus valores. •  Discúlpate sinceramente, no ignores tus errores. •  Busca primero entender y luego ser entendido.


Entrevistar es un aspecto importante para la obtención de los requerimientos de cliente u otra información importante. Una entrevista exitosa significa obtener la información necesaria y dejar al cliente con una impresión favorable.


Preparar la entrevista

Conducir la entrevista

Completar la entrevista

Una entrevista efecEva Eene tres fases:




ObjeEvos Asuntos

Temas a cubrir Organización

Entrevistas estructuradas Una entrevista efecEva Eene tres fases:




Seis pasos para una nueva relación: Acercarte como con un amigo

Quién eres y qué quieres Hechos y eventos

Opiniones y juicios generales Opiniones y juicios específicos

SenEmientos personales





Control del Eempo Interés

Entendimiento Siguientes pasos

Agradecer y despedirse Finalizar notas


Presentaciones efec<vas

Preparando tu presentación debes determinar su propósito y escribir el enunciado de objeEvo. Ya sea que el tema esté predeterminado o no, debes contestar estas dos preguntas:

1.  ¿Porqué estoy dando esta presentación? -‐ Informar o inspirar -‐ MoEvar o persuadir

2.  ¿Qué es lo que quiero que mi audiencia haga después de escuchar mi presentación?

Consideraciones para presentaciones efec<vas

Conocer la audiencia Cumplir a Eempo InvesEgar el

tema

Organización y contenido

Postura y movimientos Manejo de la voz

Ensayos Técnicas de preguntas y respuestas

Enunciados de transición

Trabajando con ayudas visuales

•  Hablar a la audiencia, no a la presentación. •  Eliminar cualquier confusión que la audiencia pueda tener

sobre lo presentado. •  No bloques la presentación. •  Permanece cerca de la presentación. •  Quitar la presentación cuando se haya terminado. •  Ten control total sobre lo que la audiencia debe enfocar su

atención.

Trabajando con ayudas visuales

•  No inicies hasta que no hagas contacto visual. •  Busca los ojos de alguien para empezar a hablar. •  Ve a alguien hasta que estés en control. •  PracEca tu contacto visual diario. •  No veas al techo, paredes o ventanas mientras piensas. •  No pienses que nadie se da cuenta que ves más allá de las

cabezas o a la pared de atrás. •  No vayas en orden.

¿Qué se gana estableciendo contacto visual?

Consideraciones adicionales

Técnicas efecEvas para

preguntas

Técnicas de

escucha

Tomar notas

efecEvas

Adaptar tu esElo al cliente

Lamentablemente un consultor muere y llega al cielo. Cuando San Pedro le recibe, hay millones de personas recibiéndolo con alegría y le aplauden hasta más no poder. Absolutamente consternado por la situación, pregunta:

-‐ ¿Qué pasa aquí?

-‐ No pasa nada malo, es que estamos muy contentos porque desde hace siglos no sucedía algo así, respondió San Pedro.

El Consultor conEnuaba sin entender absolutamente, por lo que volvió a preguntar:

-‐ Pero ¿qué pasa aquí, a qué se debe tanto alboroto?

¡Felicidades amigo! Usted es la primera persona en mucho Eempo que vive 160 años; respondió San Pedro abrazando al Consultor.

Completamente confundido el Consultor aclara: -‐ ¿160 años? ¡Pero si yo tengo sólo 40!

A lo que San Pedro respondió:

-‐ ¡Imposible! Hemos sumado correctamente las horas que le facturó a sus clientes y el resultado es 160 años!!!

Ana Briseño

Ana Briseño

[email protected]

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