INTELIGENCIA DE MERCADOS

Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela Acadmico Profesional de Administracin

Mg. Victor Fabian Romero

SESIN N3

El consumidor

Al describir un mercado de consumidores diferenciamos dos partes:

Caractersticas del consumidor

Comportamiento de compra del consumidor

Quin es el consumidor? Cmo se comporta el consumidor cuando compra el producto?

Mercado de consumidores

Mercado deconsumidores

Caractersticas del consumidor

Comportamiento de compra del consumidor

Proceso dedecisin de

compraInformacin

Influenciaspropias

al consumidor

Quin es el consumidor? Cmo se comporta el consumidor cuando compra el producto?

Edad Gnero Ciclo de vida familiar Ingresos Educacin Ocupacin Lugar de residencia

Caractersticas del Consumidor

Caractersticas del consumidor

Edad Gnero Ciclo de vida familiar Ingresos Educacin Ocupacin Lugar de residencia

Estas caractersticas definen al consumidor.

Debemos conocer cmo es el consumidor.

Los consumidores son diferentes y se comportan de

forma diferente:cuando compran lo hacen de

distintas maneras.

Reciben influencia de la informacin a la que

estn expuestos.

Mercado deconsumidores

Caractersticas del consumidor

Comportamiento de compra del consumidor

Proceso dedecisin de

compraInformacin

Influenciaspropias

al consumidor

Quin es el consumidor? Cmo se comporta el consumidor cuando compra el producto?

Edad Gnero Ciclo de vida familiar Ingresos Educacin Ocupacin Lugar de residencia

Comportamiento de compra del consumidorCmo se comporta el consumidor

cuando compra el producto?

Proceso dedecisin de

compraInformacin

Influenciaspropias

al consumidor

La influencia es la habilidad de ejercer poder (en cualquiera de sus formas) sobre alguien, de parte de

una persona, un grupo o de un acontecimiento en particular

La informacin es un conjunto organizado de datos, que

constituye un mensaje sobre un

cierto fenmeno o ente.

Publicidad, correo directo, demostraciones.

Familiares, amigos.

Informacin

De dnde obtiene informacin el consumidor?

Cuando el consumidor va a comprar se informa a travs de comerciales de TV, revistas, degustaciones.

Tambin, puede recibir informacin de susamigos o familiares.

Informacin

De dnde obtiene informacin el consumidor?

Influenciaspropias

al consumidor

Cultura Subcultura FamiliaresAmigos Lderes de opinin

Quines influyen el consumidor?

Influenciaspropias

al consumidor

Motivaciones internas que sonpropias de cada consumidor: Personalidad. Actitudes. Percepcin. Motivacin.

Influencias propias del consumidor

Entonces, cules son estas caractersticas que influyen en los consumidores?

Cultura

Subcultura

Familia

Grupos de referencia

Motivacin

Percepcin

Personalidad

Actitudes

Las caractersticas internas,personales y propias de cadaconsumidor influyen de maneradeterminante en sucomportamiento de compra.

Estos aspectos no pueden sercontrolados pero deben sertomados en cuenta por elresponsable de marketing.

Proceso de decisin de compra

Mercado de consumidores

Caractersticas del consumidor

Comportamiento de compra del consumidor

Proceso dedecisin de

compraInformacin

Influenciaspropias

al consumidor

Quin es el consumidor? Cmo se comporta el consumidor cuando compra el producto?

Edad Gnero Ciclo de vida familiar Ingresos Educacin Ocupacin Lugar de residencia

Proceso de decisin de compra

1. Reconocimiento de una necesidad insatisfecha

2. Identificacin de alternativas de compra

3. Evaluacin de alternativas

4. Decisin de compra

5. Comportamiento post compra

En todo este proceso el

consumidor recibe influencia de

muchas personas: opinin de

familiares, amigos, compaeros de

clase, de trabajo, lderes de opinin.

Ejemplo:

- A un consumidor le da hambre y le provoca una hamburguesa. Quiere comprar una.- Existe todo un proceso desde que la persona desea la hamburguesa hasta que la compra.

Cmo ser este proceso desde el comienzo?

Para vender los bienes o servicios de una empresa, se debe conocer cules son las caractersticas de nuestro consumidor, qu informacin recibe, qu influencias lo afectan y cul es su

comportamiento en cada paso del Proceso de Decisin de Compra.

Proceso de decisin de compra

Tengo hambre

1. Primero debe haber un motivo para querer

comprar una hamburguesa.

Qu te motiva a comprar?

(Reconocimiento de una

necesidad insatisfecha)

Puede haber una necesidad : Hambre

Puede haber algn estmulo externo:

Publicidad

2. Despus de saber que existe una necesidad,

identificamos opciones, diferentes productos y

marcas. Pueden ser otros productos que no

necesariamente son hamburguesas pero satisfacen la misma

necesidad.

(Identificacin de alternativas)

3. Despus de que se conocen las

diferentes opciones de productos y

marcas que podemos encontrar, las

evaluamos y adems evaluamos las

caractersticas de estos productos

antes de tomar una decisin.

(Evaluacin de alternativas)

Cul de esos productos es ms

barato?

Cul tiene un local ms cerca a mi casa, a la UCV

o a mi trabajo?

Cul es ms rico?

Cul es ms limpio?

Cul me va a llenar ms?

4. Despus de buscar y evaluar: elegimos qu comprar y decidimos!

(Decisin de compra)

Las hamburguesas son ms grandes y jugosas

Tiene una mejor atencin y servicio

Hay sabores peruanos

Hay promociones y

ofertas

Hay locales en las zonas que

quiero

5. Cmo nos sentimos despus de haber

comprado?

(Comportamiento post-

compra)

Supongamos que compramos una hamburguesa de Bembos porque sabemos que es ms rica y la carne es

ms jugosa.

SATISFACCIN O INSATISFACCIN

Nos sentamos en la mesa con ganas de saborearla.

La mordemos y tiene un sabor feo y la carne est medio seca.

Nos sentiramos insatisfechos con el producto.

Supongamos que compramos una hamburguesa de Bembosporque es ms rica y la carne es ms jugosa.

DISONANCIA COGNOSCITIVA POST-COMPRA

Pero los precios de Bembos no son los ms barato quepodamos encontrar (hay otras marcas ms baratas).

Y cuando la compramos, antes probarla, nos entra la duda sies que hemos gastado demasiado.

Tendramos sentimientos negativos, se empieza a dudar dehaber tomado una buena decisin y eso nos provocaansiedad.

La disonancia cognoscitiva se manifiesta inmediatamentedespus de la compra y ANTES de probar el producto o

servicio.La satisfaccin o insatisfaccin se manifiesta cuando ya se haprobado el producto o servicio.

DISONANCIA COGNOSCITIVA POST-COMPRA NO ES INSATISFACCION.

Comportamiento post-compra

Proceso de decisin de compra

1. Reconocimiento de una necesidad insatisfecha

2. Identificacin de alternativas de compra

3. Evaluacin de alternativas

4. Decisin de compra

5. Comportamiento post compra

Detrs del acto visible de comprar algo,

existe un proceso de decisin importante, que debe investigarse

para tomar las decisiones correctas

en funcin al consumidor, sus

necesidades, gustos y expectativas.

PRODUCTOS COMPETIDORES:Productos similares que satisfacen

las mismas necesidades.

En la etapa de Identificacin de Alternativas, aparecen dos

conceptos importantes:

PRODUCTOS SUSTITUTOS:Cualquier producto que

satisfaga la misma necesidad;

no tiene que ser

necesariamente el mismo tipo

de producto (hamburguesa)

Productos sustitutos

PRODUCTOS SUSTITUTOS:Si un consumidor tiene la necesidad de salir a divertirse, el servicio que satisface esta necesidad podra ser ir al cine.

Los sustituto a este servicio podran ser:-Ir al teatro

-Ir a un concierto-Salir a comer con amigos

Un producto se vuelve sustituto de otro dependiendo de la necesidad que satisfaga; debe ser la misma necesidad

incluso si el producto no es el mismo.

Ejemplo:

Tanto el perro, como el

vigilante o un cerco elctrico

sirven para satisfacer la

misma necesidad:

SEGURIDAD

Productos sustitutos

Muchas gracias