Simplificación y eficiencia de la gestión comercial con...
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Simplificación y eficiencia de la gestión comercial con SAP VISTEX
Jordi Roca- Kern Pharma
David Iglesias Pujana- Seidor
1. SAP Vistex.2. Kern Pharma - Grupo Indukern.3. Problemática a resolver - Situación de partida.4. Situación anterior - Nueva solución.5. Plan de proyecto.6. Lecciones aprendidas y beneficios obtenidos.7. Referencias.
Índice
1. Por qué SAP VISTEX
VALOR EN EL NEGOCIO• Visibilidad• Eficiencia• Precisión• Un único punto de la verdad
VALOR PARA IT• Eliminación de interfaces• Aprovechar los datos existentes de SAP• Seguridad & Controles• Menor coste total de propiedad
1. VISTEX - Modelo Composite
CARACTERÍSTICAS
• Datos agregados en una matriz• Nivel acuerdo• Versatilidad• Potencia de cálculo• Comparación de versiones• Análisis y control en el seguimiento del acuerdo.
• Simplificación en la integración con Finanzas y Cuenta de Resultados Analítico
1. VISTEX - Planificación
CARACTERÍSTICAS
• Basado en datos históricos y posibilidad de carga de datos externos.
• Permite añadir formulas para una planificación rápida.
• Múltiples layouts para un mejorconsumo de la información
• Permite hacer seguimientoForecast & Real y calcular
desviaciones• Flujo de aprobación
1. VISTEX - Acuerdos fuera factura
Gestión de contratos complejos:• %, €, Escalados, tasas de
crecimiento
• Basado en objetivos (cualitativos y cuantitativos)
• Min. y Max.
• Multisociedad
• Basado en compras, ventas y datos externos
• Grupos flexibles : Agrupación de productos, proveedores, clientes y datos maestros sin duplicar información
1. VISTEX. Acuerdos fuera factura
Características:• Integración nativa con compras,
ventas, finanzas, controlling, Cuenta de resultados analítica y recursos humanos.
• Cálculo y seguimiento en tiempo real.
• Trazabilidad en Finanzas: provisiones esperadas, provisiones reales, cargos y liquidaciones.
• Nivel artículo, cálculo margen productos.
• Liquidación contra cliente o contra proveedor, tanto en Ventas como en Compras.
• Gestión masiva de fechas relevantes.
• Gestión masiva de contabilizaciones, modificaciones delta y anulaciones.
1. SAP Vistex.2. Kern Pharma - Grupo Indukern.3. Problemática a resolver - Situación de partida.4. Situación anterior - Nueva solución.5. Plan de proyecto.6. Lecciones aprendidas y beneficios obtenidos.7. Referencias.
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2. Grupo Indukern
725 M€ DE FACTURACIÓN ANUAL
2000 PROFESIONALES
80 PAÍSES DONDE COMERCIALIZAN SUS PRODUCTOS
3 EMPRESAS PRINCIPALES
1 GRUPO
MULTINACIONAL ESPAÑOLA DE CAPITAL FAMILIAR CREADA EN 1962
*Datos consolidados a 31.12.16.
2. Grupo Indukern
Referente internacional en distribución química y desarrollo, fabricación y comercialización de productos
farmacéuticos y veterinarios.
Indukern Calier Kern Pharma
Distribución, formulación, producción y comercialización de productos químicos para diversos sectores industriales.
Investigación, desarrollo, fabricación y comercialización de productos para la salud y el bienestar animal.
Desarrollo, fabricación y comercialización de productos farmacéuticos para la salud humana.
2. Grupo Indukern - Kern Pharma
1. Genéricos 3. Kern PharmaBiologics2. Kern Pharma
Consumer
5.Salud de la mujer4. Finisher® 6. Producción para terceros
1. SAP Vistex.2. Kern Pharma - Grupo Indukern.3. Problemática a resolver - Punto de partida.4. Situación anterior - Nueva solución.5. Plan de proyecto.6. Lecciones aprendidas y beneficios obtenidos.7. Referencias.
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3. Problemática a resolver
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Diferentes líneas de producto con naturaleza distinta
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1. SAP Vistex.2. Kern Pharma - Grupo Indukern.3. Problemática a resolver - Situación de partida.4. Situación anterior – Nueva situación. 5. Plan de proyecto.6. Lecciones aprendidas y beneficios obtenidos.7. Referencias.
4. Situación anterior
Año 2013.Condiciones en SAP: CAMPAÑASDesarrollo a medida. Programación
Descuentos definidos a nivel de grupo de clientes y sector del producto.
Mismo tratamiento para condiciones generales y promociones
Provisiones de rápeles desligadas de pedidos, mantenimiento manual a nivel contable
Poca flexibilidad comercial e incidencias en la facturación
4. Situación Anterior
Negocio
DIFICULTAD PARA TENER CLARA TODAS LAS CAMPAÑAS ACTIVAS/INACTIVAS
DIFICULTAD PARA DAR RESPUESTA AL CLIENTE
DIFICULTAD PARA ATENDER Y DAR RESPUESTA A LOS REQUERIMIENTOS DE COMERCIAL
DIFICULTAD PARA SER AGILES/RAPIDOS FRENTE
A NECESIDADES DE NEGOCIO
Tecnología - IT
TODO “Go toMarket” PASA POR IT
PROCESO LARGO DE FACTURACIÓN. > 5 HORAS
MÁS DE 150 VARIANTES DE PROGRAMA
MÁS DE 14 PROGRAMAS Z* (COND. PAGO + ABONO)
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4. Nueva Solución - Necesidades comerciales
Adaptarnos a nuevas necesidades de clientes, dando solución a las distintas tipologías y su grado de vinculación con Kern Pharma.
Ganar autonomíaen el área comercial para ser capaces de definir una estrategia comercial acorde a los objetivos de la empresa.
Simplificar los procedimientosinternos, automatizándolos al máximo para eliminar fuentes de error.
Cambio en la forma de presentar las condiciones comerciales, con 3 objetivos:
4. Nueva Solución. Necesidades comerciales
- Agrupación materiales o volumen compra
- Asociados a clientes o grupos de clientes
- En un periodo determinado
- Para un compromiso de compra pactado.
- Dato interno o pedidos estadísticos
- Descuento directo en albarán / factura
- Factura con Liquidación inmediata
- Regularización de descuentos positivo/negativo según compromiso de compra
- Rápel por compromiso con provisión inicial.
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5. Plan de Proyecto - Fases
FASE III Sep 2017 – EncursoLiquidaciones periódicas
FASE I Nov 2015 – May 2016
Configuración: Oct 2016 – Nov 2016Prototipo + pruebas: Dic. 2016Plan de pruebas: Mar 2017 – En cursoGo-live: Jun2018 Rappels-Requerimientos: Jun 2016
Rappels-Construcción: Jul 2016 – Ago2016Rappels-Prototipo: Sep 2016Rappels-Productivo: Oct 2016Rappels-Formación: Nov 2016Rappels-Go-live: Ene 2017Rappels-Soporte acuerdos y prov.:Ene 2017
BBP: Nov 2015 – Dic 2015Instalación Addon: Dic 2015 – Ene2016Realización 1: Ene 2016Presentación Maqueta: Feb 2016Realización 2: Feb 2017- Mar 2016Presentación prototipo: Mar 2016Formación usuario y test: Abr 2016Go-live: 30 Abr 2016Soporte a productivo: May 2016
FASE II Jun 2016 – Ene 2017Rappels
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6. Lecciones aprendidas y beneficios obtenidos
FlexibilidadManejo fácil e intuitivoAdaptación a las normas y funcionamiento de la empresa
Sin interfasesProcesos integrados en SAPVisión en tiempo real
Toma de decisiones estratégicasVisión completa de la gestión en todo momentoInformación veraz Auditoria y trazabilidadInformes financieros y análisis
Mejor time to marketMejor servicio al cliente Eficiencia promocionalCompetitividad
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