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Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP)

Uno de los principales problemas en las empresas es la falta de comunicación entre departamentos

para garantizar el alineamiento de objetivos y estrategias. En función de estas necesidades surgió

desde la década de los 80s la Planificación de Ventas y Operaciones (Sales & Operations Planning).

S&OP es un proceso de toma de decisiones mediante un plan factible, único y consensuado que busca

el balance entre la demanda y la oferta, mejorando la eficiencia de todas las áreas involucradas con el

fin de cumplir las estrategias y objetivos empresariales.

A lo largo de los años este proceso ha sido implementado en grandes y medianas empresas ya que es

de gran apoyo para la toma de decisiones.

Mediante reuniones periódicas ejecutivas y operativas se buscan diversos beneficios cuantitativos y

cualitativos, tales como:

a) Optimizar la comunicación entre todos los departamentos de la empresa.

b) Generar una mayor visibilidad de proyecciones por medio de escenarios hipotéticos que

permiten detectar oportunidades y amenazas con el fin de abordarlos con anticipación.

c) Disminuir el quiebre de productos en centros de distribución y puntos de venta.

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d) Optimizar la rotación de existencias.

e) Aumentar el cumplimiento de la demanda de clientes.

f) Disminuir costos de compras, producción, almacenaje y transporte.

g) Mejorar el control y seguimiento en el lanzamiento de promociones y nuevos productos.

Para lograr estos resultados es recomendable contar con una plataforma tecnológica que soporte el

proceso S&OP y se encarga de integrar y sincronizar la información de diferentes fuentes.

1. Sistema de Planificación de la Demanda, que puede generar y armonizar distintos pronósticos.

2. Sistema de Planificación de Requerimientos, que otorga flexibilidad para proyectar y visualizar

las necesidades de abastecimiento y distribución.

3. Sistema de Planificación Avanzada, que permite planificar la operación de acuerdo a las

demandas, capacidades y restricciones.

En general los sistemas ERP (Enterprise Resource Planning) son diseñados para administrar

transacciones más que proyectar y simular distintos planes. Para lograr resultados mediante S&OP se

requiere información de varios departamentos como finanzas, marketing, ventas, operaciones y

logística. Una vez integrada toda la información el software de S&OP presenta indicadores de

resultados, comparaciones de distintos planes y permite crear escenarios que consideran variables

posibles.

En definitiva un buen software de S&OP permite alinear los distintos departamentos y objetivos,

anticipar alternativas y aumentar la eficiencia empresarial.

Fuente: Rodrigo Arami Martinez, 12 febrero 2010 en Software de Gestión Empresarial

http://diarium.usal.es/mbadeftic/2010/02/12/planeacion-de-ventas-y-operacionessales-and-operation-planning-

sop-como-apoyo-de-gestion-organizacional-y-tecnologico/