Taller 4: Gestión de la Comercialización en las Organizaciones de · Taller 4: Gestión de la ......
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Santo Domingo, 27 - 29 de agosto 2019 Fortalecimiento de Capacidades Agroempresariales y Asociativas de las Organizaciones Cafetaleras Dominicanas Taller 4: Gestión de la Comercialización en las Organizaciones de Productores de Café
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Santo Domingo, 27 - 29 de agosto 2019
Fortalecimiento de Capacidades Agroempresariales y Asociativas de las Organizaciones Cafetaleras Dominicanas Taller 4: Gestión de la Comercialización en las Organizaciones de
Productores de Café
Sesión 3:
Conceptos básicos sobre comercialización
Sesión 2:
Unidad 1.1 Marco conceptual: definición y componentes
Marco conceptual: definición y componentes
1.1.1 Mercados y comercialización
1.1.2 Marketing
1.1.3 Rentabilidad y términos relacionados
El mercado: concepto
“espacio físico o virtual en el
que se procede a comprar o
vender diversos productos y
servicios.En este espacio participan,
interactúan y se
relacionan agentes varios,
buscando cada uno de ellos
cumplir sus
necesidades, intereses y
objetivos, vinculados a la
venta o compra
de productos y servicios.
El conocimiento del “mercado” es
determinante para
poder orientar las acciones que se
realizan para comercializar
los productos de la organización.
El mercado: concepto
Elementos claves para entender el mercado :
1. La demanda
2. La oferta
El mercado: concepto
Comercialización : concepto
“conjunto de funciones
que se desarrollan desde que el
producto sale del establecimiento
de un productor hasta que llega al
consumidor”Es un mecanismo de
coordinación para las
transferencias e intercambios
que realizan los diferentes
agentes
que participan en una cadena
productiva..
Comercialización : concepto
La comercialización : concepto
Marketing : concepto
“Marketing es la
ciencia y el arte de
explorar, crear y
entregar valor para
satisfacer las
necesidades de un
mercado
objetivo por un
beneficio. Este
identifica
las necesidades y
deseos
insatisfechos.
Define, mide y cuantifica el tamaño del
mercado identificado y el potencial de
ganancias
Aquí se ubica la famosa mezcla de
mercado : Producto, precio, plaza,
promoción
Marketing : concepto
Ojo: Hay que producir
con orientación al
mercado
Marketing : Producir con orientación al mercado
1. Ojo con las tendencias
2. Ojo con los nuevos negocios a
futuros.
3. Ojo con las capacidades de la
organización
Marketing : Producto
Es todo aquello (tangible o intangible)
que se ofrece a un mercado para su
adquisición, uso o consumo y que
puede satisfacer una necesidad o un
deseo. Puede llamarse producto a
objetos materiales o bienes, servicios,
personas, lugares, organizaciones o
ideas.
Marketing : Producto
Genérico Origen
Marketing : Producto
Algunas preguntas generadoras:
¿Qué Vendo?
¿Qué necesidades satisface mi producto?
¿Qué características tiene mi producto ? Cuales son los beneficios que se
obtienen?
¿Qué valor agregado tiene mi producto?
Marketing : Precio
Precio. Es la cantidad de dinero que
se espera que se le pague por sus
productos o servicios ... Mientras el
valor es en esencia el monto que su
cliente está dispuesto a pagar.
En la medida que su cliente perciba
que su producto vale más, usted
podrá tener precios más altos y
obtener mayores márgenes .
Marketing : Precio
Algunas elementos importantes:
Identificar y evaluar el mercado al que tu producto o servicio va dirigido.
Estudiar la oferta de los competidores.
Sobre el producto o servicio, ¿es simple o complejo?
Establecer costos fijos y variables.
Definir porcentaje de utilidad deseado.
Marketing : Precio – tiene referencia
El precio del café esta normado por
la bolsa de New York ( Arabicas) y
la bolsa de Londres ( Rubustas).
Pero este puede aumentar por
temas como los diferenciales:
calidad, certificaciones, por
trazabilidad, proyectos
personalizados
.
Marketing : Precio
Algunas preguntas generadoras:
¿Cuanto me cuesta producir mi producto?
¿Cuanto cuesta el producto de mi competencia??
¿Cuanto tengo que vender para alcanzar mi punto de equilibrio? ?
¿Cuales son las diferencias entre los productos similares que hay en el
mercado? ?
Marketing : Plaza
Es dónde se va a comercializar el
producto o servicio que se ofrece
(elemento imprescindible para que el
producto sea accesible para el
consumidor)
Considera el manejo efectivo del canal
de distribución, debiendo lograrse que
el producto llegue al lugar adecuado,
en el momento adecuado y en las
condiciones adecuadas.
Ojo- es clave para los
márgenes de ventas y
comercialización.
Marketing : Plaza
¿Se cuenta con capacidad de almacenamiento para nuestros productos?
¿Tenemos el transporte adecuado?
¿Cuánto duramos entregando nuestro producto?
¿Tenemos costos de envío?
Cuales son los canales que más nos conviene? (Venta directa,
distribuidores, etc)
Marketing : Promoción
Es comunicar, informar y persuadir al
cliente y otros interesados sobre la
empresa, sus productos, y ofertas,
para el logro de los objetivos
organizacionales.
Si nadie conoce el producto ¿cómo
lo van a comprar?
La mezcla de promoción está
constituida por Promoción de ventas,
Fuerza de venta o Venta personal,
Publicidad y Relaciones Públicas, y
Comunicación Interactiva .
Marketing : Promoción
Unidad 1.1 Margen y Rentabilidad
Margen y rentabilidad
Margen: ganancia o utilidad
que se espera obtener de la venta de un
producto o servicio, calculada por la
diferencia entre el costo de la producción y el
precio de venta.
Margen: Precio venta- Costo producción
M: PV- CP
Rentabilidad es la capacidad que tiene un
negocio para generar renta, o sea, de
resultar en una ganancia, beneficio, utilidad.
Indica, en términos porcentuales, la
obtención de ganancias
a partir de una inversión.
Cubre costos fijos y otros costos variables de
la operación ( no ligados a la fabricación del
producto)
Unidad 1.1 Los costos de la operación
Se consideran costos de producción aquellos de forma directa o indirecta son indispensables para producir.
Se les llama costos porque son en cierta forma una inversión de corto plazo que se espera convertir en ingresos durante y después de la cosecha.
¿ Qué un costo?
¿ Cómo sacar el máximo provecho a los costos de producción ?
Todo productor desea que la inversión sea menor y que la producción aumente. Para esto se requiere combinar tres elementos:
Planear
• Plan de manejo basado en real según la operación.
Ser eficientes
• Minimizar desperdicios.
• Aprovechar al máximo las horas hombre.
• Reducir transportes.
Innovar
• Mejores insumos.
• Mejores variedades.
• Mejores técnicas.
Tipos de costos
Según el área donde se consume:
COSTOS DE PRODUCCIÓN: se conforman a partir del proceso mediante el cual la materia prima se convierte en un producto finalizado.
COSTOS DE DISTRIBUCIÓN: son aquellos generados como consecuencia de trasladar el producto finalizado hacia el consumido
COSTOS DE ADMINISTRACIÓN: Más conocidos como gastos, este tipo de costos tienen su origen los sectores administrativos de una empresa u organización
COSTOS DE FINANCIAMIENTO: Los costos de financiamiento se constituyen como un producto de la utilización de recursos de capital.
Tipos de costos
Según el área donde se comportamiento:
COSTOS FIJOS: reciben esta denominación debido a que son costos que se mantienen constantes a lo largo de un período específico. Es decir, que la cantidad de producción realizada, o los materiales utilizados no tendrán injerencia a la hora de calcularlos.
COSTOS VARIABLES: como su nombre lo indica, esta clase de costos varía de acuerdo al volumen de producción realizado. Mientras mayor sea éste, mas elevado será el costo variable.
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