“Año de la Diversificación Productiva y del Fortalecimiento de la Educación”

 

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

 FACULTAD DE CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

 

INTEGRANTES:

COTERA PAOLA

HUAMAN ESPINOZA, Yuri

MEDINA ESPINOZA, Yuri

QUISPE MONTES, Mercedes

B1-V

Huancayo-2015

 

INDICADORES DEL DESEMPEÑO

19/10/15

CORPORA LA REGIONAL S.R.L.

MISION:Somos una empresa innovadora, eficiente y

socialmente responsable, integrada por

personas comprometidas que producen y

comercializan productos en general de

calidad garantizada, a través de marcas

confiables contribuyendo a una satisfacción

de sus consumidores finales.

 

VISION:Ser la empresa líder en innovación de productos saludables y confiables. 

I. MISION, VISION, OBJETIVOS, METAS Y MATRIZ FODA

OBJETIVOS ESTRATEGICOS:

Fidelización de clientes: incrementar la vinculación de los clientes.

Incentivación y motivación RR. HH. (Potencial Humano)

Promover el desarrollo personal y profesional de los empleados, su motivación y adhesión hacia los fines organizacionales.

Alcanzar niveles de excelencia en la calidad y prontitud con que asciende al usuario.

Crecimiento sostenido y sostenible.

METAS:

 

Mejorar la relación entre marca y clientes.

Crecer mensualmente un 4% uniformemente.

Crecimiento continuo de la cartera de clientes.

Mejorar el posicionamiento de mercado.

 MATRIZ FODA

FORTALEZAS Buena relación entre los empleados y la compañía Debido a la situación económica la empresa es cauta y

conservadora Las marcas son más diferenciadas, innovadoras y mejor

desempeño Llega a los clientes y consumidores en el tiempo y lugar

adecuado. Cuentan con un carro adecuado para la distribución Precios competitivos de nuestros productos en el mercado

regional.

DEBILIDADES Falta de esmero en la atención al cliente. Recursos humanos sin cultura a la seguridad Las comunicaciones con los usuarios son todavía

insuficientes para dar cuenta de las mejorías disponibilidad de los servicios

La toma de decisiones es centralizadas. No tiene un fuerte posicionamiento a nivel regional No posee un óptimo inventario 

OPORTUNIDADES Distribución a otras provincias del

departamento de Junín Diversificación de productos y marca La buena acogida de las empresas como

bodegas etc. Acceso a nichos de mercados externos

que demandan productos de primera necesidad

Posibilidad de penetración en nuevos mercados y externos a nivel nacional

  

ESTRATEGIAS FO Debe de haber un líder. Más confianza entre supervisores y empleados. comunicación fluida. Atención rápida

ESTRATEGIAS DETratar mejor al cliente El cliente siempre tiene la razónEstar a la disposición del cliente.

AMENAZAS Alta competencia en el área. Los conflictos sociales. Inserción de nuevas políticas y prioridades

que el estado exige implementar. Aumento de la demanda por el servicio de

calidad por parte del usuario. 

ESTRATEGIAS OP Contar con un buen stock a nivel nacional Tener un rápido acceso a los clientes Manejar base de datos actualizada.

ESTRATEGIAS AM Ser más competitivos y mejorar el servicio Mantener una buena relación con la competencia. Implementar con equipos informáticos a tiempo real y el uso adecuado del internet con los clientes. 

II. EFICACIA, EFICIENCIA Y EFECTIVIDAD

EFICACIA: Capacidad de lograr el efecto que se desea o se espera, grado en que se producen los resultados esperados. Mide el grado de cumplimiento de lo que se espera alcanzar en un tiempo determinado.

EFICIENCIA: Es la capacidad para seleccionar y usar los medios más efectivos y de menor desperdicio con el fin de llevar a cabo una tarea o lograr algo.

EFECTIVIDAD: Capacidad del logro de los resultados programados en el tiempo determinado. Este concepto involucra a la eficiencia y a la eficacia.

CASO PRACTICO:

La Empresa “CORPORA LA REGIONAL S.R.L”, con la línea exclusiva de Live, quien tiene como supervisor al Sr. Carlos Calderón Duran y a la vez está a la batuta de sus tres trabajadores y tiene como objetivo en ventas los siguientes montos: El Sr. Ivan Vera con s/. 25,000.00; el Sr. Jhon Romero con s/. 27,000.00 y la Srta. Rosario Aliaga con s/. 26,000.00 en el marco de un mes.

Para lograr estos objetivos en ventas se han incurrido en costos de movilidad de s/. 100.00 por cada trabajador y por servicio de telefonía de s/. 35.00 por cada trabajador. Los trabajadores llegaron a alcanzar los siguientes montos: Ivan s/. 22,000.00; Jhon s/. 26,300.00 y Rosario s/. 22,3000.00 con un costo presupuestado de s/. 400.00 para el departamento de ventas. Calcule.

a)Indicadores:

CUANTITATIVOS CUALITATIVOS Área de Producción Inventario Flujo de caja Balance general

Reclutamiento del personal Comportamiento del

personal Política de la empresa Clima laboral

b) Hallar la EFICACIA, EFICIENCIA Y EFECTIVIDAD: Eficacia:

 

Iván = 22,000 John = 26,300 Rosario = 22,300 25,000 27,000 26,000 = = 0.88 = 0.97 = 0.86 = 88% = 97% = 86%

Eficiencia: Iván = 22,000/135*30 John = 26,300/135*30 Rosario = 22,300/135*30 25,000/400*30 27,000/400*30 26,000/400*30 = 2.61 = 2.87 = 2.54 (Muy Eficiente)5 (Muy Eficiente)5 (Muy Eficiente)5

Efectividad: Ivan = (5+4)/2 Jhon = (5+5)/2 Rosario = (5+4)/2 5 5 = 0.9 90% = 1 100% = 0.9 90%

INTERPRETACIÓN:

 

Jhon, Ivan y Rosario no fueron eficaces porque no alcanzaron llegar al objetivo.

El Sr. Jhon tiene un 97% de producción, quien sería más cercano a ser eficaz.

Los tres trabajadores fueron muy eficientes.

Ivan y Rosario lograron una efectividad del 90%, mientras Jhon logró una efectividad del 100%.

III. OBJETIVOS SMART

PASOS:

1.- OBJETIVOS SMART

“Incrementar las ventas del producto LAIVE en un 95 % para el cierre del años 2015 en 2 880000 de nuevos soles”

2.- VARIABLES

95% (noventa y cinco %)

fecha (cierre del año 2015)

3.- REALIZAR EL INDICADOR, MEDIRLO, ESTABLECER METAS Y LINEAS BASE

95%

Indicador: porcentaje de productos vendidos mensualmente o números de productos LAIVE vendidos por mes.

Medirlo: Numero de recursos impartidos entre el total de recursos programados.

Meta: Llegar al 95 %

Línea Base: Cierre del año (anual)

Fecha (cierre del año 2015)

Indicador: Nivel de incremento a la venta de productos LAIVE mensualmente.

Medirlo: Diagrama de directrices donde se ve el porcentaje del incremento real vs. La meta establecida.

Meta: Llegar al 95 %

Línea Base: Cierre del año (anual)

4.- DEFINIR LOS REPONSABLES Y PERIODO DE MEDICION

90%

Responsable del cumplimiento del 95 % jefe de ventas

Periodo de medición: mensualmente.

Fecha cierre del año 2015

Responsable de incumpliendo de 95 % Gerente de departamentos de ventas.

Periodo de medición: cierre del año (anual)

INDICADORES DE DESEMPEÑO KPI:

CONCEPTO:

1° RELACIONES IMPORTANTES:

 

AREA DE VENTA (Proveedores)

Proveedores Internos:

Área de Administración

Área de RR. HH.

Área de Producción

Proveedores Externos:

Válsanos.

Química Suiza.

 AREA DE VENTA (Clientes)

Clientes Internos:

Ejecutivo

Comercial

Operativo

Clientes Externos:

Bodegas (Watanave)

Mercados (Huaychulo)

Supermercados (Gesa)

GERENTE GENERAL

AREA DE PRODUCCION

RECURSOS HUMANOS

AREA ADMINIST

RATIVAAREA DE VENTAS

2° DEFINA SUS AREAS DE ÉXITO

3° IDENTIFICAR FACTORES CRITICOS DE ÉXITO POR CADA AREA DE ÉXITO.

AREA DE ÉXITO AREA DE VENTA

Si realizamos la evaluación del crecimiento de la empresa podemos deducir que esta área se encarga de comercializar el producto en el mercado generando el desplazamiento de los productos, en el almacén y por ende el ingreso económico.

4° ESTABLECIENDO EL KPI

Ejemplo 1: Tienes tres excelentes vendedores. Organizas una reunión para felicitarlos en público por sus ventas, luego de revisar las estadísticas de cada uno. Al finalizar, invitas a tus empleados a hacer lo mismo que Lucía: ofrecer siempre un producto más y elevar sus artículos por venta. O que Luis: siempre presentar los productos más caros. O que Juan: venderle a más clientes cada día. En este momento aprovechas analizar en equipo las estadísticas de cada uno de los vendedores para que su reunión termine con recomendaciones puntuales:

* Tú, Noé, deberás incrementar los artículos por venta.* Tú, Carlos, el precio promedio.* Tú, Ernesto, los artículos en cada venta.* Y todos lo harán de la siguiente manera...

Algunos negocios miden cuánto facturan. Pero si quieres triunfar en ventas debes medir también cómo se generan los ingresos. Y ayudar a mejorar con recomendaciones claras, útiles y numéricamente concretas.

Ejemplo 2 : El equipo está formado por 20 vendedores. Cada uno de ellos tiene un desempeño y algunos son mejores que otros. Eso lo sabes y tu trabajo (muchas veces movido sólo por buenos deseos) es lograr que todos tus vendedores sean buenos. Así que realizas una junta con todos, les muestras los resultados de la compañía de manera general y después presentas a tus mejores tres vendedores: esos que "vaya que saben vender". Los demás aplauden (la mayoría pensando que fue por suerte) y tú terminas la reunión invitando a todos a ser como tus "vendedores estrella".

Cada persona del equipo se queda observando a los tres "ganadores" y, por la mente, les pasan las siguientes preguntas:

* ¿Qué debo hacer... coquetearle a las clientas como Juan (vendedor 1)?* ¿Qué debo hacer... ofrecer siempre un lustra calzados como Lucía (vendedor 2)?* ¿Qué debo hacer... ir siempre con los clientes que se ve que pueden comprar productos caros como Luis (vendedor 3)?* ¿Ganarle los clientes a los nuevos como Juan?* ¿Doblar turno algunos días como Lucía?* ¿Pasarme 40 minutos con cada cliente, como Luis?

19/10/15

Interpretación:

Como siempre, una vez se afirma y se repite, la función básica de un líder de equipos de ventas tiene dos vertientes diferenciadas: gestionar los números y liderar las personas. Hemos visto como los KPI´s nos ayudan a gestionar los números, pero también son de gran ayuda a la hora de liderar las personas.

Los KPI´s permiten a los líderes de los equipos de ventas comunicar la misión y visión de la empresa a los miembros de su equipo, involucrando directamente a todos ellos en la realización y consecución de los objetivos de la empresa.

19/10/15

V. PROCEDIMIENTO PARA DEFINIR EL FACTOR CRITICO DE ÉXITO:

1.LISTA DE OBJETIVOS:

Incrementar las ventas de productos LAIVE en un 95 % para el cierre del año 2015 en s/. 2´800,000.

Mantener buen prestigio ante nuestros clientes en un 80% en el presente año.

Alcanzar una rentabilidad del 30% de manera anual.

Aumentar las ventas anuales en un 35%.

Ser una marca que los demandantes reconozcan por su variedad de productos.

Mejorar el crecimiento Sostenido y Sostenible de la organización.

2.DEPURAR LISTA DE OBJETIVOS:

Incrementar las ventas de productos LAIVE en un 95 % para el cierre del año 2015 en s/. 2´800,000.

Ser una marca que los demandantes reconozcan por su variedad de productos.

Mejorar el crecimiento Sostenido y Sostenible de la organización.

OBJETIVOS FACTORES DE ÉXITOa. Incrementar las ventas de productos

LAIVE en un 95 % para el cierre del año 2015 en s/. 2´800,000.

Publicidad Capacitación del Personal Estudio del mercado

a. Ser una marca que los demandantes reconozcan por su variedad de productos.

Innovación del producto. Merchandising. Benchmarking

a. Mejorar el crecimiento Sostenido y Sostenible de la organización.

Contar con Responsabilidad Social Empresarial.

Minimizar el uso de conservantes.

3. IDENTIFICAR LOS FACTORES DE ÉXITO:

OBJETIVOS F. E. NO CRITICOSa. Incrementar las ventas de

productos LAIVE en un 95 % para el cierre del año 2015 en s/. 2´800,000.

Publicidad Capacitación del Personal Estudio del mercado

a. Ser una marca que los demandantes reconozcan por su variedad de productos.

Merchandising. Benchmarking

a. Mejorar el crecimiento Sostenido y Sostenible de la organización.

Contar con Responsabilidad Social Empresarial.

4. ELIMINAR LOS FACTORES DE ÉXITO NO CRITICOS:

5. AGRUPAR LOS FACTORES DE ÉXITO DE ACUERDO A LOS OBJETIVOS:

OBJETIVOS FACTORES DE ÉXITOa. Incrementar las ventas de

productos LAIVE en un 95 % para el cierre del año 2015 en s/. 2´800,000.

Capacitación del Personal Estudio del mercado

a. Ser una marca que los demandantes reconozcan por su variedad de productos.

Merchandising. Benchmarking

a. Mejorar el crecimiento Sostenido y Sostenible de la organización.

Contar con Responsabilidad Social Empresarial.

6. IDENTIFICAR LOS COMPONENTES DE ESTOS FACTORES DE ÉXITO:

ONJETIVOS FACTORES DE ÉXITO COMPONENTES DE F. E.

a. Incrementar las ventas de productos LAIVE en un 95 % para el cierre del año 2015 en s/. 2´800,000.

Capacitación del Personal

Estudio del mercado

Mejorar la calidad del personal.

Mejorar características del producto.

Analizar a la competencia.

a. Ser una marca que los demandantes reconozcan por su variedad de productos.

Merchandising. Benchmarking

Control del personal y supervisión constante.

a. Mejorar el crecimiento Sostenido y Sostenible de la organización.

Contar con Responsabilidad Social Empresarial.

Capacitación y charlas Sensibilización.

7. SELECCIONE LOS FACTORES DE ÉXITO CRTICOS:

Mejorar la calidad del personal

Analizar a la competencia

Capacitación de Responsabilidad Social Empresarial.

CONCLUSION: Es importante que los factores

incluyan lo que se considere necesario para llegar al éxito con los objetivos fijados para el empleado en su puesto de trabajo.La evaluación de desempeño de todos los empleados de una empresa debe estar basada en como participan en la consecución de su objetivo principal que es el logro de utilidades.