www.iplacex.cl

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN UNIDAD II:

Negociación

www.iplacex.cl 2

Introducción

En esta semana se estudiaran distintas estrategias de negociación. Se expondrá que cualquiera que sea la estrategia es necesario diagnosticar el conflicto. En términos generales la estrategia más adecuada varía de acuerdo con la naturaleza del conflicto, las circunstancias y las características de los agentes negociadores. Las estrategias de negociación son en función de los tipos de negociación. A grandes rasgos la estrategia por la cual se opte, integradora, distributiva, de suma cero, entre otras, se sustenta y deja en evidencia la existencia de un conflicto entre dos o más partes. Es así como, la estrategia distributiva, que se caracteriza como competencia o de tipo ganar-perder, las metas de una de las partes esta en conflicto con la otra. A pesar que dicho conflicto puede ser esencial para las partes, prefieren negociar. Por su parte, la estrategia integradora, las metas que persiguen los agentes negociadores no son excluyentes. Si una parte consigue su meta, no evita que la otra alcance la suya. Se puede citar como ejemplo, las recientes negociaciones entre las Fuerzas Armadas Revolucionarias de Colombia (FARC) y el gobierno, que por estos días han alcanzado acuerdos de paz. En este caso, la ganancia de una parte no ha sido a expensas de la otra. Distinto es el caso de una estrategia de suma cero, en este caso, el acuerdo de las partes tanto en sus ganancias como en sus pérdidas mantienen la equidad. No obstante, el ejercicio en el ejerció de la negociación, las partes han logrado dejar en evidencia los problemas que a la postre derivaron en un conflicto. Las estrategias que serán descritas a continuación, se las han relacionado, en algunos aspectos con la realidad nacional, en cuanto a vincularlas con ciertos factores de desigualdades presentes en la sociedad. Ha parecido pertinente establecer dicha proximidad, toda vez, que ciertos componentes de la desigualdad, por ejemplo de origen social, otorgan o pueden otorgar ventajas o desventajas en los procesos negociadores. Siendo también una estrategia el arbitraje, está ha quedado excluida, a consecuencia que fue expuesta en la semana anterior. Las estrategias procuran que ambas partes alcancen algún grado de beneficio, donde la información juega un rol clave para dimensionar las metas y objetivos de la negociación. Finalmente, cualquiera que sea la estrategia elegida, en todas existe un denominado punto de resistencia, el cual queda representado por aquel espacio en la negociación, en la que una parte evalúa que las condiciones le son imposibles de aceptar, el peligro de continuar en la negociación es que una parte la abandone.

SEMANA 4

www.iplacex.cl 3

Ideas Fuerza Existen distintas estrategias de negociación. En la estrategia integradora las metas de las partes no son excluyentes. La estrategia distributiva se caracteriza por ser una competencia donde una parte gana mientras la otra pierde. La estrategia de suma cero, tanto las ganancias como las pérdidas son equitativas para ambas partes. Ciertos factores de la desigualdad de origen social, pueden condicionar los resultados de la estrategia. En toda estrategia existe un punto de resistencia, caracterizado como una situación imposible de aceptar por una de las partes. El mejor escenario en una estrategia de negociación, es cuando ambas partes reconocen haber alcanzados sus metas. La frontera de eficiencia de Pareto, establece el máximo beneficio para las partes.

www.iplacex.cl 4

Desarrollo 2.2. Estrategias y Tipos de Negociación.

El reciente informe (2017) del Programa de las Naciones Unidades para el Desarrollo (PNUD) elaborado para Chile y titulado “Desigualdades, orígenes, cambios y desafíos de la brecha social en Chile”, en su parte introductoria indica “En Chile, decir que el país es desigual es una obviedad. La desigualdad es parte de su fisionomía histórica, un rasgo estructural del orden social desde sus inicios hasta nuestros días”1. El informe desarrolló distintos estudios para explicar las causas de las desigualdades y los desafíos para superarlas. Se infiere del estudio que uno de los aspectos deficitarios ha sido, en muchos casos, lograr en las distintas esferas (político, económico, académico) una adecuada definición de las desigualdades y sus causas. Probablemente entre sus raíces para ponerse de acuerdo se encuentren las dificultades en las negociaciones de los representantes de los actores interesados. A consecuencia de lo anterior el estudio elabora su propia definición:

“(…) desigualdades sociales se definen aquí como las diferencias en

dimensiones de la vida que implican ventajas para unos y desventajas para otros,

que se representan como condiciones estructurales de la vida y que se perciben

como injustas en sus orígenes o moralmente ofensivas en sus consecuencias o

ambas”2.

De la definición, y para efectos de los temas abordados en la asignatura, resulta interesante destacar los factores de ventajas o desventajas en la vida social para los individuos que condiciona su pasado, su presente y su futuro. Si la ventaja o desventaja social condiciona la vida de los individuos, las posibles negociaciones que una persona, tanto individual como grupal, deba enfrentar a lo largo de su vida, estarán determinadas por aquellas diferencias originarias.

La literatura especializada al describir las distintas estrategias de negociación, intenta proporcionar técnicas, que en algunos casos reconoce aquellas ventajas o desventajas y

1 Desigualdades, Orígenes, cambios y desafíos de la brecha social en Chile, 2017, Programa de las Naciones Unidades para el Desarrollo (PNUD), p.17. 2 Ibíd., 18.

www.iplacex.cl 5

por otra parte, aporta modelos de negociación situando a las partes en disputa en igualdad de condiciones, haciendo una abstracción de las trayectorias de vida que han tenido lugar entre las partes. Las distintas estrategias de negociación (estrategias para una negociación integradora, colaborativa, estrategias distributivas, estrategias de negociación adaptativas, entre otras), podrán de relieve los aspectos antes señalados. Por ejemplo, en una negociación adaptativa, el enfoque de la estrategia será moderado, esto es, se centra “(…) en cubrir las necesidades de los otros sin renunciar por completo a las propias necesidades”3. En este caso, se reconocen las necesidades diferentes, pero se pretenden establecer acuerdos sin renunciar a los mismos. En cambio, la estrategia para una negociación colaborativa, se construirá intentando encontrar una forma en la que de dos partes, tanto la otra parte (B), como la parte A, obtengan lo que desean. En este tipo de estrategias, la negociación se enfoca en lo que se denomina “ganar/ganar”, en otras palabras, se desarrolla considerando la posibilidad que la otra parte consiga tantos beneficios como la contraparte. En este caso, a pesar del reconocimiento de las diferencias, incluso de origen, la estrategia se concentra en que las partes en disputa mejoren su condición inicial. El enfoque de la estrategia, implica “(…) colaborar creativamente para cumplir con los objetivos mutuamente”4. El caso opuesto, es la estrategia de negociación de suma cero. Aquí la negociación se caracteriza por la ganancia o pérdida de las partes en disputa, la resultante es un equilibrio, tanto en las pérdidas como en las ganancias. Se la denomina de suma cero, porque la estrategia de negociación, según sus resultados o metas y los objetivos perseguidos, mantiene la equidad de las partes involucradas. En el caso de la negociación de suma cero, que de por resultado pérdida, usualmente una de las partes implicadas tenderán a buscar una nueva negociación. Tanto las ventajas o desventajas de los individuos quedan desdeñadas, no son consideradas ni para el diseño ni para el desarrollo de la estrategia.

Figura N° 1

La estrategia distributiva, que se verá con mayor detalle a continuación, el enfoque que las partes buscan es repartir beneficios o distribuir recursos limitados. Como la propia

3 Barbara A. Budjac Corvette, 2001, Técnicas de negociación y resolución de conflictos, México, Pearson, p. 62. 4 Ibíd., p. 63.

B

A

2

1

0

-1

-2

-2 -1 0 1 2

www.iplacex.cl 6

denominación hace referencia, las partes establecen la negociación bajo el supuesto de la distribución de los beneficios, donde ambas partes reconocen que son limitados, pero donde una pierde y la otra gana. Es el caso de negociaciones por bonos de producción, las partes reconocen la limitación del reparto y persiguen una repartición que beneficie al máximo de trabajadores, esto es ganar. En este caso, la condición desventajada de los trabajadores respecto al poder de la autoridad de la empresa, implica una posición de ventaja para la empresa (ganar una mejor posición en la negociación), a pesar que ambas partes buscan un acuerdo, la estrategia es que una parte gana y la otra pierde. En síntesis, las ventajas o desventajas de origen, tanto individuales o grupales, las estrategias de negociación las contemplan de diversas maneras, según cada caso y según los objetivos buscados. Recurrir a la ventaja o desventaja de origen social, se aprecia no siempre como un factor presente en las estrategias, no obstante, puede implicar para una de las partes, usualmente la que se encuentra en desventaja, un condicionante previo para una negociación. En términos generales, para elaborar cualquier estrategia es preciso conocer las metas que se buscan con una negociación. En toda negociación, las partes en disputa deben prever cuáles metas quieren lograr y establecer los caminos para obtenerla. Las metas están referidas a ciertos elementos sustantivos, por ejemplo dinero, o un resultado específico, por ejemplo beneficios para los trabajadores en un proceso de negociación colectiva en una empresa. En la semana anterior se expusieron las metas intangibles, por ejemplo, ganar, vencer a la otra parte, alcanzar una conciliación a cualquier costo, entre otras. En consecuencia, preparar una estrategia negociadora, implica definir con precisión las metas y los objetivos buscados. Algunas Precisiones: Las Metas en las Negociaciones. Es necesario advertir de las siguientes precisiones de las metas en las negociaciones:

1) Los deseos no son metas. 2) Las metas se suelen vincular a las metas de la otra parte. 3) Existen límites para lo pueden ser las metas. 4) Las metas eficaces deben ser concretas.

Cuadro N°1

Deseos distintos a las

metas

Metas vinculadas a las

metas de la otra parte

Existen límites para lo

que pueden ser las

metas

Metas eficaces son

concretas

Los deseos se relacionan con los intereses o

El vínculo entre las metas de las dos partes define un

En toda negociación existen límites, si lo que se quiere

Cuando menos concretas o mensurables son las

www.iplacex.cl 7

necesidades que motivan una negociación.

Se puede sostener que un deseo es una esperanza de que algo ocurra, en cambio tanto los objetivos y las metas son propuestas y se plantean en términos para alcanzarlos.

problema que se va a dirimir y suele ser el origen del conflicto.

Por ejemplo, en una negociación por adquirir un auto, donde una parte busca un precio bajo y el vendedor busca el precio más alto posible, el problema es el precio, si una parte consiguiera su meta de inmediato, no habría negociación.

alcanzar excede esos límites, por ejemplo, lo que la otra parte es capaza o está dispuesta a ceder, se deben cambiar las metas o dar por terminada la negociación.

metas más difícil será la negociación. La negociación se facilita cuando:

Se comunica a la otra parte lo que se quiere.

Comprender lo que quiere la otra parte.

Determinar si la oferta satisface las metas de una de las partes.

Opciones para un Acuerdo Negociado.

En algunas negociaciones, las partes solo tiene dos opciones fundamentales:

1. Alcanzar un acuerdo con la otra parte. 2. No llegar a ningún acuerdo.

Sin embargo, en otras negociaciones, una o ambas partes puede tener la posibilidad de un acuerdo con la otra parte, en ellas surge un punto alterno que debe ser identificado.

www.iplacex.cl 8

Figura N° 2

En otras palabras, abrirse a opciones, estás son importantes porque dan a los negociadores el poder de abandonar cualquier negociación cuando el acuerdo previsible no sea beneficioso. Mientras mayor sea la cantidad de opciones, mayor es la posibilidad de entendimiento. Lo anterior, tiene cierta cercanía con dotarse de distintos escenarios. Punto de Acuerdo en una Negociación Se entiende por punto de acuerdo cuando se alcanza un arreglo dentro de un rango de negociación positivo. El objetivo de ambas partes es obtener el rango de negociación más amplio posible, es decir alcanzar el acuerdo más cercano al potencial punto de resistencia de la otra parte. Punto de Resistencia en una Negociación El punto de resistencia es la línea de referencia del negociador, es el punto mínimo para negociar, por ejemplo; en el caso de una transacción comercial es lo que más pagará como comprador y para el vendedor es la cantidad mínima que aceptará.

¿Cómo conocer el punto de

resistencia de la otra parte?

Obtener Información

Información verifica

Poner barreras a la información

Conocer los motivos de la negociación

Prepararestrategia

www.iplacex.cl 9

Figura N° 3

En las teorías sociales de conflicto, el punto de resistencia se lo asocia con el reclamo social y se lo fundamenta cuando el reclamo se asienta en la desigualdad, esto es, en la “(…) constatación de que las diferencias que se observan generan acumulación de ventajas y privilegios en ciertos grupos, mientras que a otros se les resta meritos o ven coartada sus proyecciones de vida por su posición social”, la negociación para superar el conflicto en estos casos se traba y el conflicto se agudiza. Es habitual que la parte negociadora que expone el reclamo, el que constata las diferencias, opta por exponer su demanda en otro escenario, con el objetivo de destrabar la negociación. Tal fue el caso de la dirigencia estudiantil en las movilizaciones universitarias del año 2011, cuando enfrentados a un punto de resistencia insalvable en el Ministerio de Educación, sus líderes acudieron al parlamento para exponer sus demandas educacionales, las que evaluaban como un factor que coartaban sus proyecciones de vida. El objetivo era presionar desde otro escenario, para acercar posiciones y reanudar las negociaciones con el ministerio del ramo.

En otras palabras, toda negociación busca superar un conflicto, mediante encontrar puntos de convergencia entre las partes, el punto de resistencia, será, entonces, la distancia a partir de una posición inicial desde la que existe la pretensión de llegar a un acuerdo, el rango de negociación queda establecido entre los espacios o puntos de convergencia o divergir entre las partes. Desde las teorías sociales de conflicto, los cambios de escenarios son parte de las estrategias negociadoras, cuando una de las partes evalúa que se encuentra en un punto de resistencia insalvable, y la probabilidad de logar un acuerdo se aleja. Acudir a un tercero con capacidad de toma de decisiones políticas, abre la posibilidad de hacer llegar esas demandas a esos espacios de poder y ser escuchados y de recibir respuestas.

A B

www.iplacex.cl 10

Estrategia y Tácticas de una Negociación Integradora Para Roy J. Lewicki, David M. Saunders y Bruce Barry, la característica principal de la negociación integradora es que “(…) permite a ambas partes alcanzar sus objetivos, en contraposición de otras negociaciones que se basan en 5”. Características de una Negociación Integradora Las principales características se pueden resumir en los siguientes aspectos:

a) Crear flujos libres de información. b) Comprender las necesidades y objetivos del otro. c) Destacar afinidades entre las partes. d) Buscar soluciones que cubran las necesidades y los objetivos de ambos partes.

i. Creación de un flujo libre de información

Un intercambio de información eficaz promueve el desarrollo de buenas soluciones. Para que ocurra el intercambio necesario, los negociadores deben estar dispuestos a revelar sus verdaderos objetivos y escucharse atentamente.

La creación de un flujo libre de información implica que ambas partes conozcan y comportan sus opciones. ii. Comprender las necesidades y objetivos reales del otro negociador Los negociadores son distintos en muchos aspectos (valores, preferencias, ideas políticas, ideología, conductas, etc.), lo que una parte necesita y quiere a la vez no sea la misma que la otra requiere y prefiere.

Comprender las necesidades de la otra parte ayuda a satisfacerlas. Cuando los negociadores están conscientes de las posibilidades de que las prioridades del otro no sean iguales que las propias, esto estimula a las partes a intercambiar más información. Se puede citar como ejemplo el caso nacional y las leyes sociales que fueron elaboradas a principios del siglo XX, a consecuencias de la irrupción del movimiento obrero. Entre las leyes que fueron publicadas se pueden citar: protección a la infancia cuyo objetivo era regular el trabajo infantil (1912); la ley de la silla en 1914, que disponía que las empresas tuvieran sillas de descanso y un horario de colación para su trabajadores; la obligatoriedad de que las fabricas con más de cincuenta trabajadores dispusieran de salas cunas (1907).

5 Roy J. Lewicki, David M. Saunders y Bruce Barry, 2012, Fundamentos de negociación, México Mc Graw Hill, Capítulo 3

www.iplacex.cl 11

El Informe del PNUD, señala que entre los años 1907 y 1917 se dicto el decreto “(…) sobre conciliación y arbitraje, que establecía mecanismos formales de solución de conflictos laborales”6. Para la elaboración de las leyes y el citado decreto, el gobierno, el parlamento y las organizaciones de los trabajadores intercambiaron información, allegando los puntos de encuentro para que las posibilidades de las preferencias de las partes a sabiendas que no eran iguales, estimulará el intercambio de ideas y pudiera llegarse a resolver los conflictos por medios formales y legales. Los negociadores estaban conscientes que una alta conflictividad perjudicaba a todas las partes. iii. Destacar afinidades entre las partes y reducir las diferencias Los negociadores requieren de marcos de referencia distintos, estableciendo metas colectivas, es el caso de las negociaciones de paz entre el gobierno colombiano y las Fuerzas Armadas Revolucionaras Colombianas (FARC). En el caso aludido lo que se persigue, en una primera etapa es la Paz. A pesar que la meta colectiva pueda ser clara y obvia, es preciso aunar los esfuerzos por alcanzarla y no perderla de vista en el proceso negociador. iv. Búsqueda de soluciones que cubran las necesidades y los objetivos de

ambos lados El éxito de una negociación integradora depende de la búsqueda de soluciones que cumplan con las necesidades y los objetivos de ambas partes.

En el proceso los negociadores deben ser firmes pero flexibles: firmes acerca de sus intereses y necesidades principales, pero flexibles sobre cómo se cumplen estos intereses y necesidades.

Los resultados se miden por el grado en que se cumplen las metas de ambos negociadores. En la negociación integradora, también es importante porque en su desarrollo permite crea valor, por dos motivos:

1) El proceso de crear un valor es más eficaz cuando se hace en colaboración y sin centrarse en “quién obtiene qué”.

2) Por otra parte declarar un valor tiene riesgos pues puede implicar un proceso que sólo se centre en ese valor, lo que podría derivar o desviar la atención en la creación del valor.

6 Informe PNUD, p. 129.

www.iplacex.cl 12

Siguiendo con el ejemplo de las negociaciones de paz entre las FARC y el gobierno colombiano, ambas partes buscan crear un valor mutuo, esto es crear Paz. Las negociaciones de extendieron por varios años, no obstante, los negociadores fueron flexibilizando sus posiciones originales, con el propósito de superar los puntos de resistencias, crenado los espacios de convergencia entre las partes. Negociación de Integración - Curva de Pareto Una negociación integradora también se la define como el proceso de identificar las soluciones eficientes de Pareto. El aporte de Wilfredo Pareto7 a este tipo de negociaciones, proviene de un concepto de la economía que tiene aplicaciones tanto en la ingeniería como en las ciencias Sociales. Pareto en sus estudios sobre eficiencia económica, estimaba que dada una asignación inicial de bienes entre un conjunto de individuos, un cambio hacia una nueva asignación que al menos mejorara la situación de un individuo sin hacer que empeorara la situación de los demás. Dicho planteamiento se lo ha denomina mejora de Pareto. En negociación su aplicación se refiere a la relación “(…) de crear y declarar un valor (…) la meta de crear valor es impulsar la línea de declaración de un valor hacia el lado superior derecho”8 de la figura siguiente. El gráfico muestra que existen varias posibles soluciones en una negociación. Se puede observar que la declaración de valor es más eficaz cuando se hace en colaboración y sin encontrarse en “quien obtiene que”. Por otra parte, la creación de valor, zona en el interior del arco, muestra una línea equidistante que divide en dos el arco, traza la línea de la negociación de “ganar-ganar”.

7 Vilfredo Federico Pareto, (1848-1923) fue un sociólogo, economista y filosofo italiano. 8 Ibídem., Roy Lewicki, David Saunders y Bruce Barry, p. 71.

www.iplacex.cl 13

Figura N° 4

Mover la línea hacia el lado derecho (A), también de denomina “frontera de eficiencia de Pareto”, y se expresa que en aquellos puntos “(…) no hay un acuerdo que haga a una parte mejor sin disminuir los resultados para la otra parte”9. El punto de contacto con la frontera de eficiencia, marca el lugar de negociación donde la parte A, mejora su situación sin hacer que empeore la situación de la parte B. La interpretación de la frontera de eficiencia de Pareto, para Roy Lewicki, David Saunders y Bruce Barry, está referida a una “(…) negociación integradora (donde se) busca asegurar que los negociadores no acuerden soluciones por debajo de la frontera eficiente (…), porque estas soluciones no son óptimas para ambos negociadores”10, en consecuencia, el resultado buscado es la obtención del óptimo de cada una de las partes. Siguiendo el ejemplo de las negociaciones FARC-gobierno, si las negociaciones prosperan, ambas partes buscan una sociedad en Paz, ambas partes buscan integrar a la sociedad a los guerrilleros de las FARC y ambas partes buscan que las FARC sean un referente político y no armado, en consecuencia el escenario de la negociación es “ganar-ganar”. En otras palabras, “(…) los negociadores parten de una situación

9 Ibíd., p. 71. 10 Ibíd., p. 72.

www.iplacex.cl 14

diferente, todos tienen diferentes alternativas a esa negociación y todos valoran esas alternativas de forma diferente (…) los negociadores parten de lo que ya tienen (sus alternativas) y todos pretenden conseguir más valor del que tendrían si ejecutaran sus alternativas (de otra forma no se sentarían a negociar)”11, pero consideran que en el proceso de negociación pueden obtener una mejor posición (ganar-ganar) que satisfaga las alternativas de ambas partes. Si la negociación se traslada manifiestamente hacia el punto B, una parte desmejora sus alternativas y por tanto se crea el escenario “yo gano – tú pierdes”. Modelo de Intereses Dobles como Vehículo para Describir Estrategias de Negociación. El modelo propone que las personas en conflicto tienen dos niveles de intereses relacionados: a) Un nivel de interés por sus propios resultados, y b) Un nivel de interés por los resultados de la otra persona.

En virtud de lo anterior Savage, Blair y Sorenson, citados por Lewicki, Saunders y Barry12, proponen que para elegir una estrategia por parte de un negociador, este debe responder dos preguntas:

1. ¿Cuánto interés tiene el actor por lograr los resultados principales en juego en esta negociación (metas importantes)?

2. ¿Cuánto interés tiene el negociador por la calidad presente y futura de la relación con la otra persona (metas de relación)?

La figura siguiente muestra un cuadro de doble entrada, donde las alternativas para una de las preguntas, son dicotómicas (si o no) y en cada cuadrante se expresan cuatro posibles estrategias negociadoras: colaboración – conciliación y competencia – prevención. El modelo muestra que una de las partes de la negociación deberá determinar la importancia y prioridad relativa de las dos dimensiones en un acuerdo deseado. El extremo Si-Si (Colaboración) representa que ambas partes reconocen que la relación es importante y también sus resultados. En cambio No-No (Prevención) no es importante la relación ni los resultados, se evita la negociación.

11 https://es.scribd.com/document/6230039/LECTURA-LA-FRONTERA-DE-PARETO-EN-NEGOCIACION 12 Ibíd., p.

https://es.scribd.com/document/6230039/LECTURA-LA-FRONTERA-DE-PARETO-EN-NEGOCIACIONhttps://es.scribd.com/document/6230039/LECTURA-LA-FRONTERA-DE-PARETO-EN-NEGOCIACION

www.iplacex.cl 15

Figura N° 5

Por su parte, en los otros extremos, una de las partes presenta menos motivación a los resultados de la relación y de la negociación, tal es el caso de Si, “Es importante un resultado de la relación, pero NO, “Es importante un resultado significativo”. Un interés manifiesto en lograr sólo resultados sustantivos (alcanzar el acuerdo o ganar la negociación) responde a los criterios de una estrategia competitiva. Para una de las partes no es relevante el resultado de la relación (negociación). De la misma forma si la respuesta es negativa para competencia en la pregunta ¿Es importante un resultado de la relación?”, pero afirmativa a colaboración en la pregunta ¿Es importante un resultado significativo?, una de las partes de la negociación muestra interés colaborativo, en cambio la otra se encuentra enfocada a la competencia. La estrategia del cuadrante “conciliación” significa “ganar-perder”. Implica un desequilibrio de resultados, en otras palabras, una parte de la negociación otorga más importancia a la relación que el resultado principal, es decir, un agente negociador quiere dejar ganar al otro, o no poner el peligro la relación al insistir que se cumpla alguna meta principal. En los conflictos sociales, aceptar un resultado menos óptimo en una negociación específica, en procura de una conciliación recíproca (esto por aquello), permite mantener las negociaciones a futuro. El peligro de las estrategias conciliadoras es generar una expectativa, en una de las partes, de ceder constantemente. Esta expectativa establece un precedente difícil de romper. Otro peligro, dice relación con la proyección hacia una de las partes de una falsa sensación de bienestar o armonía, la parte negociadora que usualmente está más propensa a logar acuerdos conciliatorios, impide que la otra parte, conozca los temas importantes de los desacuerdos.

Si No

¿Es importante un resultado

significativo?

Colaboración Conciliación

Competencia Prevención

Si

No

¿ Es

imp

ort

ante

un

resu

ltad

o d

e la

rela

ció

n?

Si No

Si Colaboración Conciliación

No Competencia Prevención

¿E

s im

po

rta

nte

un

re

sult

ad

o d

e

la r

ela

ció

n?

¿Es importante un resultado significativo?

www.iplacex.cl 16

Estrategia de No Participación. Prevención La prevención cumple varios propósitos en una negociación y están relacionadas con evitar la negociación, en otras palabras prevenir resultados adversos. Se toman decisiones en este tipo de negociaciones, cuando las opciones son débiles o en desventaja para una de las partes. La presencia de una opción influye de dos maneras, acerca de evitar una negociación. En primer lugar, cuando una parte “(…) tiene opción solida puede querer evitar la negociación estrictamente por eficiencia: es más fácil y rápido adoptar la decisión que participar en una negociación”13. En segundo lugar, en su opuesto “(…) tener una opción débil también invita a evitar una negociación: una vez que comienzan las negociaciones, la presión del proceso de negociación puede provocar un resultado deficiente”14, en este caso, una parte involucrada en la negociación puede sentirse obligada a aceptar, a pesar que los beneficios sean adversos, o bien obtener los objetivos deseados, pero con un costo muy elevado. Estrategia Negociadora Distributiva Las estrategias negociadoras distributivas tienden a crear esquemas de “nosotros-ellos”, “superiores – inferiores”. Son las estrategias donde las ventajas de un sector social, respecto a las desventajas de otro sector, se hacen más evidentes, pues distorsionan las percepciones, necesidades y posiciones de la otra parte. Las estrategias de negociación distributivas, también se denominan negociación competitiva o de tipo ganar-perder. En estas negociaciones las metas de una de las partes “(…) suele estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte. Los recursos son fijos y limitados, y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad”15.

Figura N° 6

Cada parte utiliza un conjunto de estrategias para maximizar lo que le corresponda, entre las cuales se pueden mencionar:

13 Ibíd., p. 101. 14 Ibíd., p.101. 15 Ibíd., 31.

MetasA

MetasB

www.iplacex.cl 17

a) Proteger la información. Las partes se cuidan de dar información limitada, con ello se

busca obtener una ventaja estratégica. Cabe precisar, que proporcionar información limitada no implica entregar información falsa. Una negociación siempre debe contar con información veraz, de lo contrario, la negociación se hace inútil. Por otra parte, los negociadores se empeñan en obtener información de la contraparte, para mejorar la respectiva posición de poder de la negociación. Para Lewicki, Saunders y Barry, una negociación distributiva es básicamente una competencia sobre quién va a obtener más de un recurso limitado, el cual usualmente se materializa en el dinero. El que una parte consiga o no sus objetivos dependerá de la información que logre proporcionar y de la información que consiga obtener.

Figura N° 7

b) La negociación se refiere a metas tangibles. Indicado anteriormente y ejemplificado

en el dinero, en la negociación distributiva, las partes compiten por obtener “algo” que los transforme en vencedor (ganar), en consecuencia, la otra parte al no alcanzar ese “algo” lo pierde. Un peligro en la negociación distributiva es el punto de resistencia de las partes, una de las partes, puede optar por retirarse de la negociación, antes que esta concluya, por tanto, dejando sin ganador ni perdedor la negociación. Este caso deja abierta la probabilidad de una nueva negociación. La parte que abandona la negociación buscara más información para mejorar su posición. Por ejemplo, en una negociación por adquirir un bien material, una parte dispone de una cierta cantidad máxima de dinero, el vendedor podría querer obtener más dinero que el ofrecido, el punto de resistencia es el máximo dinero del comprador, si el vendedor no disminuye sus pretensiones, el comprador abandona la negociación, no compra, pero tampoco el vendedor obtiene el dinero a que aspiraba.

Información limitada y veraz

Individuoincrementa los

atributos

Individuo recrea las propiedades más allá

de lo real

Evalúa la negociación como la

mejor opción

www.iplacex.cl 18

c) Presentar la negociación como un acuerdo de la mejor opción de lo que es en

realidad. La negociación distributiva es una competencia en que uno gana y el otro pierde. Para la estrategia de acuerdo de opción como más positiva de lo que es en realidad, se pretende que la otra parte “vista” su opción como la mejor posible. La parte B, le atribuye atributos a ese “algo” material, que la parte A sólo se los ha sugerido, la parte B, incrementa esos atributos y se considera ganador. No se pretende engañar a la parte B, el individuo aprecia e incrementa las propiedades de aquel bien material, para él es la mejor opción, en cambio para la parte A, logra un acuerdo, que a su juicio, ese bien material no representa en realidad.

Figura N° 8

Las estrategia de negociación distributivas, para Lewicki, Saunders y Barry, deben establecer sus puntos inicial, objetivo y de resistencia antes de comenzar. Para los autores, el punto inaugural habitualmente se encuentra en la declaración inicial de cada parte (por ejemplo, la lista de precios del vendedor o la primera oferta del comprador). Los objetivos quedan expresados en el desarrollo de la negociación, no obstante, las partes cuidan la información, lo cual implica una labor de los agentes negociadores de deducir los objetivos de la contraparte. Los agentes negociadores frecuentemente utilizan como estrategia ceder el margen entre su punto inicial y su punto objetivo cuando hacen concesiones.

www.iplacex.cl 19

En el siguiente ejemplo se expone la visión de un comprador por una casa.

Figura N° 9 Punto de

resistencia de parte A

(deducido)

Oferta inicial de parte B

(público)

Punto objetivo de parte B

(privado)

Punto objetivo de parte A

(deducido)

Precio solicitado por parte A

(público)

Punto de resistencia de

parte B

(privado)

$130.000 $133.000 $135.000 $140.000 $145.000 $150.000

Del ejemplo, la parte B (comprador), desconoce el punto de resistencia de la parte A (vendedor), pero en las tratativas de la negociación lo deduce, recordar que el punto de resistencia será aquel que no podrá ser superado y las partes abandonan la negociación. La distancia entre los puntos de resistencia, también denominado rango de negociación, cubre la verdadera negociación, cada parte rechazará inmediatamente cualquier solicitud que exceda esos puntos máximos. En la medida que la oferta del “comprador” se acerque al punto de resistencia del “vendedor” el acuerdo se acerca a lograrse y evidentemente ocurre lo contrario, cuando se aleja. En este tipo de negociación pueden darse los siguientes escenarios de negociación:

a) Si la negociación se inicia con rangos negativos (puntos de resistencia muy alejados), es altamente probable que la negociación no logre acuerdo. Lo anterior se deduce, por la declaración inicial.

b) Otro escenario que una parte o ambas, modifiquen sus puntos de resistencia. La modificación del punto de resistencia deberá ser deducida.

c) Otro escenario posible es apelar a un árbitro imparcial. En este caso, el acuerdo puede no ser del agrado de ninguna de las partes.

d) Debido que como se indico con anterioridad, en este tipo la negociación se inicia fijando públicamente una declaración, la contraparte deduce el punto de resistencia, la cual tendrá el cuidado de no sobrepasar, tal de no desbaratar la negociación. El acuerdo será posible después de una prolongada negociación, donde cada parte, ajustará sus declaraciones. Extender la negociación permite, además, obtener información del punto de resistencia de la contraparte y decidir si se continúa con la negociación.

e) El peligro de prologar la negociación, crea otro escenario, que una parte o ambas, puedan tener la posibilidad de un acuerdo con un tercero distinto.

www.iplacex.cl 20

Figura N° 10

En síntesis, cualquiera sean las estrategias de negociación que las partes desarrollen, pretenden buscar un acuerdo, enfrentados a un conflicto, donde la negociación es preferible a continuar en ese conflicto. Incluso en la estrategia de suma “cero”, en que ambas partes no ganan ni pierden, el ejercicio de exponer sus diferencias permite un acercamiento a posiciones que inicialmente se encontraban distantes. Las estrategias integradoras y las estrategias distributivas, por muy distintas que sean en tanto estrategias, las partes se empeñan en alcanzar acuerdos. Se puede observar que en toda estrategia, las partes determinan qué problema son más importantes y qué problemas son menos importantes. Cualquiera que sea la estrategia la definición para jerarquizar un problema, puede iniciarse con la pregunta ¿Qué es lo más importante en la negociación? ¿Cuál es lo segundo más importante?, y ¿Qué es lo menos importante? El responder las preguntas anteriores, es el primer paso en todo agente negociador. La respuesta marca un punto de inflexión. Las partes han decidido negociar, porque esperan un acuerdo beneficioso que de otro modo sería difícil sino imposible. Por otra parte, también se puede apreciar que en toda estrategia, se establecen ciertos límites, en otras palabras, un punto de resistencia, dicho punto marca la inflexión de continuar o detener la negociación.

Desacuerdo

Acuerdo con un tercero

www.iplacex.cl 21

Conclusiones Las estrategias de negociación intentan proporcionar técnicas para que las partes en disputa puedan alcanzar un acuerdo, en lo posible satisfactorias para ambas. No obstante, reconocen que los agentes negociadores pueden tener ciertas ventajas para una parte, lo que implica una desventaja para la otra parte. Sin reconocerlo explícitamente, las estrategias consideran las trayectorias de vida de los individuos o grupos, para permitir construir una situación privilegiada u opción ventajosa de poder, para una de las partes. A grandes rasgos son dos las principales estrategias: la primera de ellas, estrategia colaborativa o integradora, se construirá intentando encontrar una forma en la que tanto la otra parte (B), como la parte A, obtengan lo que desean. En este tipo de estrategias, la negociación se enfoca en lo que se denomina “ganar/ganar”. Una segunda estrategia, distributiva, es todo lo contrario, en ella se pretende que una parte pierda y en consecuencia, la otra gana. En el primer caso, a pesar del reconocimiento de las diferencias, incluso de origen, la estrategia se concentra en que las partes en disputa mejoren su condición inicial. El enfoque de la estrategia, implica colaborar creativamente para cumplir con los objetivos mutuamente La estrategia distributiva, pretende repartir beneficios o recursos limitados. La estrategia se configura creando el esquema “nosotros-ellos” o “superiores – inferiores”. Estas estrategias también se denominadas competitivas o de tipo ganar-perder, se caracterizan porque las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo con las metas de la otra parte. Los recursos son fijos y limitados, y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad de aquellos recursos. Variantes de las estrategias anteriores la encontramos en la estrategia de negociación de suma cero. Aquí la negociación se caracteriza por la ganancia o pérdida de las partes en disputa, la resultante es un equilibrio, tanto en las pérdidas como en las ganancias. Cualquiera que sea la estrategia, es necesario advertir que los deseos no son metas, por otra parte, existen límites para lo pueden ser las metas, y las metas eficaces deben ser concretas.

En toda estrategia, las partes tiene dos opciones fundamentales: alcanzar un acuerdo con la otra parte o no llegar a ningún acuerdo. Sin embargo, mientras mayor sea la cantidad de opciones, mayor será la posibilidad de alcanzar un entendimiento.

Son dos los puntos existentes en una estrategia de negociación: punto de acuerdo y punto de resistencia. El primero corresponde al punto cuando se alcanza un arreglo

www.iplacex.cl 22

dentro de un rango de negociación positivo. En cambio el punto de resistencia, es el punto mínimo para negociar. En las teorías sociales de conflicto, el punto de resistencia se lo asocia con el reclamo social y se lo fundamenta cuando el reclamo se asienta en la desigualdad, esto es, en la constatación de que las diferencias que se observan generan acumulación de ventajas y privilegios en ciertos grupos, mientras que a otros se les resta meritos o ven coartada sus proyecciones de vida por su posición social. Las características principales de una negociación integradora o colaborativa, están referidas Las principales características se pueden resumir en los siguientes aspectos: comprender las necesidades y objetivos del otro; destacar afinidades entre las partes; y buscar soluciones que cubran las necesidades y los objetivos de ambos partes, en virtud de crear flujos de información entre las partes. Wilfredo Pareto hace un aporte a las estrategias de negociaciones integradoras, desde un concepto de la economía y de otras disciplinas, y está representado en sus estudios sobre eficiencia económica. En base a estos, establece que un cambio de asignaciones de recursos debería implicar al menos mejoras en la situación de un individuo sin hacer que empeore la situación de los demás, dicho planteamiento se lo denomina “mejora o frontera de eficiencia de Pareto. Gráficamente corresponde a un arco (frontera de eficiencia), donde los puntos hacia la derecha del arco, se interpretan como los puntos que no implican disminuir los resultados para la otra parte. Una variante de la negociación integradora, se refiere a las estrategias preventivas, estás buscan prevenir resultados adversos, en otras palabras, en este tipo de negociaciones, se sigue este curso cuando las opciones son débiles o cuando una parte advierte desventajas. Las estrategias de negociación distributivas, también se denominan negociación competitiva o de tipo ganar-perder, en estas negociaciones las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo con las metas de la otra parte. Para ganar o bien para hacer perder a la otra parte, se recurre a ciertos recursos, tales como: proteger la información; metas tangibles; y presentar la negociación como un acuerdo de la mejor opción de lo que es en realidad. Uno de los principales fundamentos de la estrategia de negociación distributiva, es establecer el punto inicial, los objetivos y los puntos de resistencia antes de comenzar la negociación. El punto inaugural habitualmente se encuentra en la declaración inicial de cada parte; en cambio los objetivos quedan expresados en el desarrollo de la negociación y el punto de resistencia es aquel que no podrá ser superado, pues las partes pueden abandonar la negociación.

www.iplacex.cl 23

Bibliografía

Libros Roy J. Lewicki, David M. Saunders y Bruce Barry, 2012, Fundamentos de Negociación, 2012, México, Mc Graw Hill. Barbara A. Budjac Corvette, 2001, Técnicas de negociación y resolución de conflictos, México, Pearson. Informes internacionales Desigualdades, Orígenes, cambios y desafíos de la brecha social en Chile, 2017, Programa de las Naciones Unidades para el Desarrollo (PNUD). Páginas Web https://es.scribd.com/document/6230039/LECTURA-LA-FRONTERA-DE-PARETO-EN-NEGOCIACION Libros Consultados Idalberto Chiavenato, 1998, Introducción a la Teoría General de la Administración, Colombia, Mc Graw Hill. Harold Konntz y Heinz Weinhrich, 2003, Administración, Una Perspectiva Global, México, Mc Graw Hill. Carlos Matus, Adiós Señor Presidente, 1998, Santiago, Lom Ediciones. Edward W. Said, Cultura e imperialismo, 2016, España, Anagrama.

https://es.scribd.com/document/6230039/LECTURA-LA-FRONTERA-DE-PARETO-EN-NEGOCIACIONhttps://es.scribd.com/document/6230039/LECTURA-LA-FRONTERA-DE-PARETO-EN-NEGOCIACION

www.iplacex.cl 24