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TCNICAS DE NEGOCIACIN
Carmelinda CastilloFebrero 2013
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NEGOCIAR? POR QU?
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El conflicto es el padre de todas las cosas,
El rey de todas las cosas.
A unos ha hecho dioses y a otros Hombres; a unos ha hecho esclavos, a otros ha hecho libres.
Herclito
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CMO RESOLVER CONFLICTOS?
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NEGOCIACIN Posibilita detectar las tensiones propias de un conflicto
Motiva a la bsqueda de oportunidades
Ampla los propios recursos.
Posibilita la resolucin de diferencias personales y situaciones objetivas concretas
Hace posible obtener beneficios imposibles de logra por alguien solo.
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I. EL DON DE NEGOCIAR
Una negociacin considera el reconocimiento implcito del poder de ambas partes
No negoca:
El que quiere exhibir su poder
El que obtiene consecuencias positivas del conflicto
No se debe negociar cuando:
Se reciben demandas no ticas, no morales o ilegales.
No se tiene inters en lo que suceda.
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TIPOS DE NEGOCIADOR
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ESTILOS DE NEGOCIACIN
INTEGRAR, ACORDAR
CEDER, EVITAR
DOMINAR, COMPETIR
COMPARTIR, DIVIDIR
BASADO EN POSICIONES> IMPORTANCIA RESULTADOS
BASADO EN INTERESES> IMPORTANCIA RELACIN
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ESTRATEGIAS
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COMUNICACIN/ ASERTIVIDADDEL NEGOCIADOR
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II. QU HACER ANTES DE LA NEGOCIACIN?
Conocimiento de m mismo
De mis interesesDe mi postura
Metas y Lmites
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III. CMO NEGOCIAR
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ELEMENTOS DEL MTODO DE HARVARD
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1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
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2. INTERESES-POSICIONES
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3.OPCIONES
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4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
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5. RELACIN
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6.COMUNICACIN
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7. COMPROMISO
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IV. FASES DE LA NEGOCIACIN
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V. FACTORES DE
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CREATIVIDAD
FLEXIBILIDAD
RETROALIMENTACIN
SOARinknowation