Tecnicas negociacion

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TÉCNICAS DE TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL INTERNACIONAL
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    16-Apr-2017
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  • TCNICAS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL

  • NegociacinProceso mediante el cual las partes involucradas (donde una posee o puede hacer algo que la otra desea y viceversa) se comunican recprocamente con el objetivo de lograr un acuerdo que brinde las bases para un correcto entendimiento que ayude a la consecucin de las necesidades y por lo tanto a la satisfaccin de las partes interesadasLa negociacin es una interaccin orientada al intercambioAmbas partes deben ganarEn una negociacin intervienen: el vendedor, el comprador, el objeto de la negociacin y otras variables (ambiente, objetivos)

  • Tipos de NegociacinNegociacin integrativa

    Ambas partes manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacin.Ambas partes trabajan juntas por lograr objetivos comunesSe debe compartir informacinSe piensa en el inters comn y en establecer una buena relacin entre las partes.Se pretende una relacin ganar ganar.Negociacin distributiva

    Ambas partes tienen objetivos interdependientes pero incompatiblesNegociacin ganar - perderLos negociadores demuestran una dbil, o incluso nula, cooperacinCada uno se orientan hacia la ganancia personal

  • Estilos de negociacin

    Confrontacin

    Consiste en resolver el conflicto sin tomar en cuenta los intereses de la otra parte.Cooperacin

    Consiste en identificar la base del problema y encontrar soluciones satisfactorias para ambas partes. Subordinacin o aceptacin

    Implica ceder en algunas cosas y otorgar concesiones parciales o totalesInaccin

    Significa retrasar cualquier accin tendiente a la solucin del conflicto, con la idea de reasumir estas acciones en fecha posteriorRetiro

    Significa evitar la controversia y no tomar accin en forma definitiva, y esperar que el conflicto se resuelva por s mismo.

  • PREPARACIN PREVIA

    *

  • Planeacin de la negociacinDebemos tener claros los objetivos que perseguimos en la negociacinTenemos que distinguir aquellos puntos en los que nos es difcil ceder de aquellos en los que podemos hacer concesionesDebemos tener claras nuestras fuerzas y nuestras debilidades para identificar nuestras herramientas de venta (fuerzas) y las posibles objeciones de la contraparte (debilidades). Es necesario establecer nuestras posiciones mnimas y mximas para cada punto a negociar (minimax)Es importante manejar tablas y polticas establecidas para despertar la confianza del cliente y alcanzar una mayor credibilidadDebemos estudiar a la contraparte tanto como nos sea posible para poder preparar la negociacinDebemos analizar y saber responder a posibles objeciones (manejo de objeciones y tcnicas de negociacin).

  • MINIMAXDeterminar los mnimos y mximos que estn dispuestos a aceptar en la negociacin. (rango de accin en el que se van a mover).

  • ETAPAS DE LA NEGOCIACIN

  • Etapa inicialEtapa previa. Es una etapa de bsqueda de informacinDebemos obtener toda la informacin posible ya que de la informacin obtenida depende el xito en las dems etapasSe establecen fecha, hora y lugar del encuentro

  • Etapa de aperturaEs en esta etapa cuando las partes se conocen y declaran sus metas y objetivos. Debemos procurar un clima de cooperacin entre las partesDebemos despertar confianza y estar dispuestos a confiar en la contraparteLa cooperacin es un elemento esencialEsta etapa permite que las partes evalen las necesidades y grado de compromiso de ambos.Se lleva a cabo la presentacin que es el cimiento para un buen cierre

  • Etapa de apertura

    Necesidades del cliente

    Son la base de la ventaLos clientes compran porque quieren satisfacer sus necesidades.El cliente va a adquirir el producto o servicio solamente si siente que sus necesidades quedarn satisfechasDebemos conocer el producto a la perfeccin para poder saber si satisface, y en qu medida, las necesidades del cliente.

  • Etapa de apertura

    Vencer la primera impresin

    Nunca juzgar a un posible clienteNo dejarse llevar por la apariencia No se puede evitar recibir una primera impresin pero no debemos permitir que afecte la negociacinEl cliente puede sentir el rechazoNunca se sabe quin es el cliente que en verdad va a comprar

  • Etapa de aperturaCmo iniciar una conversacin de ventas?

    Preparacin previaAmbiente casualSe debe tener algo que decir. Experiencia, conocimientos. Estar listo para seleccionar el tema adecuado.Demostrar profesionalismo desde el primer momentoNo interrumpir actividades del clienteDar lo que esperamos recibirDespertar confianza

  • Etapa de apertura

    Saber escuchar

    La esencia del proceso de ventas es la conversacinSi escucho a mi cliente podr saber lo que piensa, siente, quiere y necesitaMientras ms sepa de mi cliente, ms herramientas tengo para venderle mi producto o servicioEscuchando descubro lo que el cliente quiere escuchar sobre mi producto

  • Etapa de apertura

    Diferencia entre persuadir y convencerConvencer:

    Hacer que uno, por medio de razones y pruebas eficaces, desista de su dictamen o lo cambiePersuadir:

    Inducir, mover, obligar a uno con razones a creer y hacer una cosaCrear en el cliente el deseo que lo lleve a la compraLa estrategia de la persuasin se inicia con el conocimiento del cliente.ConfianzaConocer al cliente para usar sus propias armasLa persuasin se debe basar en la honestidad

  • Etapa de propuesta y contrapropuestaEn esta etapa se reciben ofertas y se procesan. Hay que dejar que la contraparte haga el primer movimiento. No dejar ver presiones de tiempo o de dinero.No aceptar una primera oferta.No ofrecer lo que no se pueda cumplirNo hacer concesiones a menos que se pida algo a cambioEl conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores

  • Etapa de propuesta y contrapropuesta

    No hay que criticar propuestas.Nunca decir al cliente que est equivocado.Tomar las objeciones como preguntas. No mostrar efusivamente el agrado ante una propuesta.Al recibir las propuestas es bueno repetirlas.

  • El cierre

    Hay que saber cundo cerrar y cmo cerrar.Es de los momentos ms importantesEl vendedor debe conocer diferentes cierresEl vendedor debe permanecer en silencio despus de una pregunta de cierre. Si no lo hace, pierde.

  • Tipos de cierreConcesin final

    El vendedor concede algo al prospecto que ste haya solicitado previamente y que el vendedor analiz durante la etapa de propuesta y contrapropuesta. La contraparte entiende que lleg el fin.Pausa final

    Despus de un resumen se planea un nuevo encuentro al que se debern llevar las propuestasUltimatum

    Se deja claro que la nica alternativa es la aceptacin y el acuerdo. Llega el momento de decidirDisyuntiva

    Se proponen dos alternativas. Esta eleccin marca el final de la negociacin

  • Tipos de cierrePermitir que pruebe el producto, que se lo lleveSuposicin

    Asumes que va a comprar y procedes a llenar el pedidoResumen.

    Hacer un resumen de los atributos del productoTemor a que se acabe el producto

    Decir que se va a acabar el producto para sondear si de verdad lo quiereDar por hecho

    Actuar como si el cliente ya estuviera decidido a comprarPregunta confirmatoria

    A alguna pregunta suya contesto con otra pregunta que me lleve al cierre

  • Tipos de cierreDemostracin

    Llegar a un acuerdo con el cliente en el que si le demostramos lo que el quiere, el se compromete a comprar el productoLista de puntos positivos y negativos

    Poner en una hoja los puntos buenos y dejar que l, en poco tiempo, ponga los malosVenta perdida

    Te despides, vas hacia la puerta, volteas y le preguntas como curiosidad los motivos que tuvo para no comprar. El prospecto baja las barreras y contesta. Ante su respuesta regresas y pides una disculpa por no haberle explicado ese punto y vuelves a empezar ya conociendo la ltima objecinRebote

    Cambia una objecin en una razn para comprar

  • Tipos de cierre

    Preguntas secundarias

    El vendedor hace al cliente preguntas secundarias como cundo, dnde, cmo desea comprar en lugar de preguntar directamente si va a comprarBatera de ses

    Consiste en utilizar palabras positivas como correcto, as es, es verdad!, s o emplear frases que lleven a una respuesta positiva como verdad que esto es lo que usted necesitaba saber para comprar el producto?, estamos de acuerdo en que el producto tiene la calidad que usted busca, verdad?Usar un cierre de prueba

    Desea que le enve esto o usted vendra a recogerlo?Asumir que no se va a vender

    No se preocupe

  • Tipos de cierreSilencio profundo

    Cuando ya se dijo todo, el vendedor se queda en silencio dando a entender que el momento de la decisin ha llegadoEmpezar cerrando

    Al inicio de la presentacin asumir entre broma y broma que el cliente va a comprar.Se le hace alguna pregunta asumiendo la venta Ofrecer la posibilidad de una compra menor para cerrar

    Consiste en preguntar: por qu no prueba con.?Recomendar algn producto como si el vendedor fuera un externo

    Yo creo que.

  • Tipos de cierreCierre directo

    Preguntar directamente al cliente si va a comprar, puede preguntarse: estn dispuestos a comprar? o hago ahora el pedido?

    Cierre ponerse en los zapatos del vendedor

    Cuando llega el momento de cerrar y an no sabemos la verdadera objecin del comprador, el vendedor pregunta: Sr. X, qu hara usted si fuera el vendedor y tuviera un producto que es lo que el cliente necesita, al precio justo, pero su cliente no compra y no le dice la verdadera razn por la que no lo hace?. Con su respuesta nos dir la verdadera objecin que lo detiene. Si el cliente dice no lo se puede ser una razn econmica la que impide que compre.

  • Tipos de cierreCierre del pedido mnimo

    Tener una cantidad mnima de pedido y al momento de cerrar dar como excepcin un pedido mnimo inferior o permitir que el cliente determine cunto quiere comprar Sugestin

    Preguntar desde el principio si el cliente sabe que al comprar mi producto obtendr tal beneficio(Ej. Sabe usted que al comprar sillas de esta empresa su restaurante tendr la mejor imagen y atraer a ms clientes?)Al cerrar mencionar nuevamente la frase de la pregunta pero como si fuera del cliente (ej. Recuerde que usted quiere que su restaurante tenga la mejor imagen y atraiga clientes)

  • Etapa de acuerdosCuando se llega a un acuerdo o arreglo Un acuerdo debe:

    satisfacer y beneficiar a las dos partes, permitir una ejecucin sin problemas, fomentar la consolidacin de las relaciones, ser flexible para afrontar posibles cambios o ajustes.Ninguna de las partes debe sentir que qued en desventaja.Es importante determinar el nivel de autoridad de nuestra contraparteFormalizacin (contrato)

  • DespedidaLa despedida llega se haya o no llegado a un acuerdoSi se logr algo, las partes quedarn en contactoSe debe agradecer a la otra parte y preparar la salida de manera relajada, sin prisaSi no se lleg a nada, agradecer igual y dejar la puerta abierta para otra ocasinSe puede preguntar los motivos por los que no nos compraron. Si no podemos rebatirlos, efectivamente la negociacin termin.

  • Etapa de seguimientoEl objetivo de un buen vendedor se basa siempre en el largo plazoEs una etapa posteriorDebemos verificar que se est cumpliendo con lo acordadoEstar al pendiente del clienteVer si el cliente est satisfechoSi hay algn retraso debemos notificarlo con tiempoSi existe algn problema debemos resolverloHay que hacer ms de lo que ellos esperanLos problemas nos dan la oportunidad de crear momentos de magiaDebemos dejar la puerta abierta para nuevos pedidos y para la oferta de nuevos productosEs importante tener orden en la cartera de clientes y guardar registro de cada proceso de ventas y de cada cliente

  • Etapa de seguimientoCobranza

    Hay venta cuando se cobra, no antesLa base para una cobranza efectiva se encuentra en la etapa de acuerdosEs importante formalizar los convenios (contrato)En caso de crditos, se debe estar al pendiente de la fechaEn caso de que no se cumpla , el vendedor deber llamar al cliente para dar seguimiento a la venta. Deber mencionar la falta de pago.Si el cliente no reacciona, debemos investigar los motivos por los que no paga (falta de liquidez, descontento, etc.)Despus de 2, mximo 3 llamadas o intentos del vendedor, el caso deber turnarse a un cobrador y posteriormente a un abogado

  • Tcticas de negociacinGanar ganarGanar - perder

  • Tcticas de negociacin

    Producto a prueba

    Permitir que el cliente pruebe el producto.Esto facilita la labor de persuasinFalta de autoridad

    Pueden usarla ambas partes para retrasar la negociacinEnviar a la contraparte con la competencia

    Cuando estoy seguro de que mi producto es el que el cliente necesita puedo facilitarle datos de la competencia o incluso acercarlo a ella para que compare y pueda decidirse por nuestro productoEsto despierta la confianza del clienteHombre bueno hombre malo

    Uno de los miembros del equipo negociador es duro con la contraparte y el otro cede

  • Tcticas de negociacin

    Recomendacin de no comprar

    Para despertar la confianza del cliente podemos sugerirle no comprar alguno de nuestros productos. As confiar cuando le propongamos adquirir algn otro. Se debe hacer esto siempre que el producto que recomendemos no comprar no sea el adecuado para el clientePrecio inflado

    Esta tctica consiste en subir el precio del producto para manejar un margen de descuento y otorgar algo al clienteCeder en los puntos de menor importancia

    Esto se hace para que el cliente vea que cedemos y as podremos guiarlo a que ceda l en los puntos que ms importantes sean para nosotrosSe hace por sistema

    Podemos usar esta frase como justificante para no otorgar algo, un descuento, un menor plazo de entrega, etc.Es poltica de la empresa

    Cuando no podamos o no queramos ceder en algn punto podemos mencionar que tal accin es por poltica de la empresa

  • IMAGEN PERSONAL

  • Imagen personalImagen.- figura, representacin, semejanza y apariencia de una cosaVisualCorporalOralEscritaSensorialTodos tenemos una imagen

  • PercepcinSensacin interior que resulta de una impresin material hecha en nuestros sentidos.La percepcin es 85% emocional y 15% racional.La percepcin se traduce en imagenEstmulos:

    verbales.- generan la percepcin a travs de la palabra no verbales.- la percepcin se genera a travs de medios diferentes a la palabramixtos.- la combinacin (puede haber contradiccin)

  • CULTURA

  • CulturaLa cultura es el determinante fundamental de los deseos y conducta de una persona.Cultura es la programacin colectiva de normas y valores que distinguen a un grupo de personas de otroEs el conjunto de valores fundamentales, percepciones, preferencias y conductas que la persona va aprendiendo desde que nacePuede ser una amenaza o una oportunidad para el exportador.El exportador debe reconocer las diferencias culturales y su efecto en la mercadotecnia del productoEl exportador se debe adoptar la cultura del mercado y adaptar el producto al mercado. El comportamiento, los valores, la religin, la moral, las costumbres y las normas y leyes influyen en cmo la persona piensa, siente y acta

  • Negociacin y culturaCultura es la programacin colectiva de normas y valores que distinguen a un grupo de personas de otro.El negociador internacional debe entender la cultura de su contraparte para poder tener xito en la negociacin.Se deben tomar en cuenta:

    ReliginLenguajeValoresCostumbres y tradiciones

  • NorteamricaAltamente organizadosRespetuosos de las organizacionesIndividualistasAutosuficientesLes gusta competir y ganarOrientados al trabajo y al xitoAmistososFormales en sus negociacionesAlto nivel de confianzaLes gusta ir directamente al punto, la relacin personal viene despusRpidos para tomar decisionesBuscan en los negocios una ganancia econmica

  • LatinoamricaValores compartidos (familia, religin catlica). Estos valores son menos importantes en pases como Argentina o Chile pero de igual forma marcan la cultura de las nacionesEn todas las naciones se le da gran valor a las relaciones interpersonalesImportancia al individuo (ms que a la tarea)Es comn la impuntualidadDesconfianzaImportancia del reconocimiento personalLes gusta tratar con amigosNo les gustan las presiones en una negociacinInfluencia de la cultura de negocios norteamericana (especialmente en Mxico)

  • JapnSeriedad y honradez en los tratosExigentes en cuanto a calidadImportancia del trabajo en equipoDeseo de superacin personalLas decisiones se toman en consenso ms que de forma individualHbitos de consumo constante Ordenados y disciplinadosLe dan importancia al seguimiento en las negociacionesEvitan el conflictoProcuran una relacin con la contraparteSon importantes las presentaciones

  • Europa occidentalOrgullo nacional (algunas veces regional)Formalidad en los negocios y en lo socialClientes leales una vez que se logra la confianzaNo se mueven solamente por la ganancia econmicaAprecian la historia, el arraigo y la tradicinEl estilo de negociacin de anglosajones y escandinavos es similar al norteamericanoEl estilo de negociacin de los pases mediterrneos tiene similitud con el de los pases latinoamericanos (ambiente ms relajado)Exigentes en cuanto a calidadGran concepto de la moda (especialmente en Francia, Italia y Espaa)

  • Europa orientalPases que pasaron ms de 40 aos en un sistema de economa planificadaEl cambio a una economa de mercado se ha dado poco a pocoSon afables y afectos al contacto personalLe dan importancia a la culturaPoca maliciaConfianzaAcostumbrados a negociar con alemanes

  • Pases rabes y pases islmicosGran importancia a la religinIslam = sumisin a la voluntad de DiosLe dan una gran importancia a la familia y a cuidar de la mujerEn muchos pases rabes se considera que las mujeres tienen una responsabilidad como madres y jefas de familia de la cual no se deben distraer participando en forma activa en la vida econmica y socialLos rabes son amables, corteses y hospitalariosDisfrutan negociar, en su mayora son buenos vendedoresLes gusta negociar con personas, no con empresasLes gusta la discusin directaEs importante el trato personal al principio de una negociacin

  • Asia central Abarca India, Pakistn y Sri Lanka

    Negociadores duros y altamente preparadosHonestos pero desconfiadosTratan de obtener el mximo beneficio en la negociacinRecelososAmbiente formal en la negociacin (herencia britnica)Negocios basados en contactos personales

  • China

    Principios fundamentales:

    China es el centro del mundoChina es indivisibleChina es eternaPueblo orgulloso de sus orgenesFuerte nacionalismoDesconfiadosPuntualesLe dan importancia a las jerarquasHbiles negociadoresConcepto del tiempo diferente (las negociaciones pueden tardar aos)Dan importancia a los contactos personales. Es muy bueno ser presentado con la contraparte por un chino que merezca respeto y confianzaExigen conocimiento en la negociacinLes gusta regatear (concepto del tiempo)

  • Tigres asiticosIndonesia, Malasia, Singapur, Tailandia, Filipinas, VietnamLe dan importancia a la familia y a las relaciones personalesProtocolo y jerarqua son importantesEs importante conservar el respeto (debe evitarse perder cara).Buscan el largo plazo en la negociacinLa negociacin empieza de manera formal y al irse ganando la confianza, el ambiente se vuelve ms relajadoCrecieron comercialmente con un sistema planeado a largo plazo que empez con la sustitucin de importaciones y la apertura de mercado a productos clave para industrias estratgicas las cuales se desarrollaron hasta alcanzar estndares internacionales

  • JudosValores como la familia y la religin muy arraigados Respeto por las tradiciones y por las racesComerciantes por naturalezaEl precio es un elemento clave de la negociacinFama de negociadores agresivosBuscan ganar en la negociacinSumamente unidos y solidariosTrabajadores

  • OceanaInfluencia britnica en el estilo de negociarA pesar de esta influencia, el protocolo particular de cada pas es importanteOrgullo por sus orgenesSencillos y hospitalarios

  • fricaSubdesarrollo en la mayor parte de los pasesEs importante el concepto de familiaFamilia extendidaRespeto a la edad y la jerarquaHospitalarios y amablesNo se discuten negocios en casas particulares, para eso estn las oficinas o bares y restaurantesSudfrica tiene influencia britnica en lo que a negociacin se refiere

  • CASO INTEGRADOR: PEPSICO EN LA INDIA

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