Tcnicas para conseguir una entrevista con un potencial cliente

Principales tcnicas para conseguir una entrevista con un potencial clienteDiez pasos para poder llegar a un nuevo clienteConseguir las primeras entrevistas es parte fundamental del trabajo de los comerciales y de los equipos de venta. Muchos de ellos caen en el desnimo cuando son rechazados. El xito o el fracaso en la peticin de una entrevista est en las tcnicas que empleemos para solicitarla.1. Trabajo de campoAl cliente se le empieza a captar mucho antes de conocerlo. Consigue informacin sobre posibles clientes, investiga sus necesidades y las fechas en que realizan sus compras, porque cualquier dato, por mnimo que parezca, puede ser decisivo cuando afrontemos el contacto directo.Un truco til: si tu empresa an no es muy conocida en el sector sera conveniente que enviaras un dossier a los compradores potenciales, comunicndoles la actividad que realizis y preparando el terreno para cuando se lleve a cabo el primer contacto.2. Valerse de la redLas nuevas tecnologas nosfacilitan la aproximacin al cliente. Internet simplifica el uso de las herramientas tpicas de marketing y hace que stas ganen en rapidez y eficacia. El correo electrnico es un instrumento inmejorable para establecer un contacto personal y mantener un canal de informacinUn truco til: si envas una presentacin de tu empresa a travs del correo electrnico, hazlo siempre a direcciones electrnicas de ejecutivos con responsabilidad o influencia para valorar tu propuesta, nunca a una direccin genrica de la empresa.3. Un buen productoConvncete de que el cliente se puede beneficiar con tu propuesta. No se trata de engaar a nadie, sino de proporcionarle una ganancia personal y laboral. Cuando contactes con alguien debes tener claro que tu producto le va a ayudar en su actividad profesional y que vale mucho ms de lo que pides por l.Un truco til: debemos tener mucha psicologa para descubrir el deseo oculto del cliente.Si somos capaces de satisfacerlo, habremos ganado la batalla del oportunismo y el cliente percibir sutilmente que podemos proporcionarle el servicio que requiere.4. El cliente tipoEs bsico elegir bien alcliente potencial. Cuando admitimos que todos son clientes objetivo, tambin estamos reconociendo que nuestra oferta no contempla beneficios especficos para ninguno. Pero si conoces a fondo el posicionamiento de tu empresa en el mercado, tendrs ms posibilidades de xito a la hora de seleccionar a los futuros compradores.Un truco til: cuando tengamos que aproximarnos de nuevo a una persona que ya nos ha rechazado, le presentaremos una nueva oferta mejor adaptada a las caractersticas de su empresa. La imaginacin y la creatividad son fundamenta- les para que el cliente perciba que nos hemos preocupado por su caso concreto.5. Pedir referenciasCuando pedimos una referencia a un cliente lo que pretendemos es que nos introduzca en otra empresa y, al mismo tiempo, estrechar el vnculo con l. Nuestra relacin profesional y personal debe ser completamente satisfactoria, porque slo as obtendremos un compromiso real por parte de quien nos propicia ese contacto.Un truco til: la solicitud de referencias no se limita a pedir un nombre y un nmero de telfono. Lo ms recomendable es solicitar una entrevista a nuestro cliente ms satisfecho y pedirle que sea l quien establezca el primer contacto. Esto nos facilitar la cita con el cliente potencial y nos ayudar en el seguimiento de la negociacin.6. Cuidado con el telfonoEl objetivo de la llamadaen fro es obtener la entrevista, pero el nerviosismo y la falta de planificacin pueden llevarnos a acelerar el proceso e intentar cerrar la venta en ese momento. Por tanto, si nos precipitamos, habremos dado una psima impresin.Un truco til: trata de llamar cuando no lo hace nadie. Los momentos en que los telfonos suelen estar ms tranquilos sonla primera hora de la maana y la ltima de la tarde.Si llamamos a esas horas tendremos ms posibilidades de conseguir una cita, ya sea porque nuestro interlocutor est organizando su agenda o porque contina en el centro de trabajo una vez concluida la jornada.7. Un vocabulario positivoDebemos concentrarnos en mantener una actitud positiva durante la conversacin. Si en nuestro fuero interno pensamos que las llamadas fras son una prdida de tiempo y no sirven para captar clientes, nos ser muy difcil crear inters por nuestro producto y transmitir ilusin por l.Un truco til: nuestro inters puede hacer que nos comportemos de forma servil y complaciente. Eso nos presentara como inexpertos y dubitativos8. Hablar con quien compraDebes tener claro a quin quieres entrevistar, es decir, la persona que tenga verdadero poder de decisin sobre las compras.Es posible que para acceder al responsable tengamos que superar varios filtros (centralitas, secretarias, asistentes...).Un truco til: no obstante, podemos aprovechar estos filtros para sondear el terreno, extraer ms informacin sobre el cliente y preparar mejor la prxima llamada.9. Expresin corporalLa actitud, el tono y hasta los movimientos que realizamos durante la llamada telefnica son percibidos por nuestro interlocutor. Si transmitimos preocupacin o crispacin, el cliente puede advertir nuestra ansiedad y no sentirse atrado por lo que le estamos contando.Un truco til: intenta hablar siempre de pie y delante de un espejo, fuerza la sonrisa y alegra la expresin para que tu voz suene ms amable.10. Retirarse a tiempoNo insistas ms de tres veces con un mismo cliente. La finalidad no es llamar a mucha gente muchas veces, sino obtener entrevistas para hacer clientes y conservarlos.Un truco til: si despus de tres llamadas no consigues una cita o recibes una negativa, aparca la gestin un tiempo hasta que puedas retomarla con cualquier pretexto. Nuestra imagen no se habr deteriorado y el cliente valorar nuestra paciencia y discrecin.Cmo hacer publicidada publicidad es esencial para el xito de cualquier negocio, pero slo si se hace eficazmente. Aunque crearla tome tiempo y dinero, una buena campaa publicitaria generar ms ganancias que cualquier otra accin que tu empresa realice, ya que familiariza a ms personas con tu producto o servicio, incrementa las ventas y fomenta la lealtad hacia la marca. Cuando se trata de publicidad, hay muchos factores a considerar, pero tambin es un proceso divertido que le ofrece a tu negocio la oportunidad para mostrar su lado creativo! Este artculo te brindar algunas pautas bsicas acerca de cmo promocionar tu negocio eficazmente.Parte 1 de 3: Planear tu campaa publicitaria1. Conoce a tu pblico.Cuando se trata de publicidad eficaz, lo ms importante es conocer a tu pblico. Pinsalo. Un comercial que atrae a hombres jubilados es muy diferente de uno diseado para chicas adolescentes.. Si no conoces a tu pblico, no podrs crear una publicidad que haga eco en ellos de algn modo y tu producto o servicio pasar desapercibido por gran parte de tu mercado clave. S inteligente con tu publicidad y adptala especficamente para tu pblico. De lo contrario, slo desperdiciars tu dinero.. Las caractersticas demogrficas que debes tener en cuenta son el gnero y el rango de edad. En lo que respecta al gnero, tu mercado objetivo puede clasificarse en masculino, femenino y adulto (cuando la cantidad de hombres y mujeres es bastante homognea). En trminos de rango de edad, tus clientes pueden encontrarse dentro de uno o ms rangos estandarizados usados dentro de la industria. Estos son los siguientes: 12-24, 18-34, 18-49, 25-54, o ms de 50 aos.. Ten en cuenta que tu clientela puede cambiar con el tiempo como resultado de factores externos, como por ejemplo, la apertura o cierre de un negocio similar y los cambios demogrficos de edad dentro de tu comunidad local. Es importante estar al tanto de estos cambios, ya que tus necesidades de publicidad cambiarn con ellos.[1]Determina la ubicacin para tu publicidad.Cuando hayas identificado a tu pblico, el siguiente paso es asegurarte de colocar tu publicidad en el lugar correcto para que llegue a dicho pblico.. Tu anuncio puede estar perfectamente calibrado para atraer a tu mercado objetivo, pero si el lugar donde lo exhibes no es el correcto, es posible que tu pblico nunca llegue a verlo o a escuchar de l. Por ejemplo, un anuncio de radio para un adhesivo dental podra no funcionar bien en una estacin que transmita msica de moda, mientas que un anuncio de productos para el cuidado del cabello dirigido a adolescentes podra no ser adecuado en un peridico.. Piensa en los lugares en los que tu pblico objetivo tiene ms probabilidades de ver tu publicidad, no tomes decisiones basado en tus preferencias personales. No anuncies en la radio slo porquetla escuches y no entres al mundo de los anuncios por Internet slo porque est de moda. Investiga y toma tu decisin basado nicamente en las preferencias de tus clientes.. Recuerda que ningn tipo de publicidad es ms efectivo que otro, como se demuestra mediante el hecho de que los peridicos anuncian en paneles publicitarios, las revistas en la televisin y las estaciones de radio en Internet. Lo que importa es que el medio que elijas llegue a tus clientes potenciales.. Usar esta estrategia har que tu dinero valga la pena, ya que colocar tus anuncios en lugares dondesepasque tu pblico los ver elimina la necesidad de hacerlo en otra parte esperando simplemente a que la gente adecuada los vea. Aqu es donde el conocer a tu pblico objetivo hacer realmente la diferencia.[1]Elabora un presupuesto.Desde luego, tu presupuesto tendr un papel muy importante en lo que respecta a la calidad y distribucin de tu publicidad. Muy pocas empresas (aparte de las grandes corporaciones) cuentan con un presupuesto ilimitado para sus campaas publicitarias, por lo que es importante que pienses en tu publicidad estratgicamente y planees todo meticulosamente para aprovechar tu dinero al mximo.. Si no ests seguro de gastar tu dinero en publicidad, recuerda que hacerlo es importante para cualquier empresa exitosa, podras ofrecer el mejor producto o servicio del mundo, pero si nadie lo sabe, nunca ganars dinero.. Nada ayuda ms a que tu negocio prospere que un anuncio bien diseado y dirigido al pblico correcto, as que usa tanto dinero como puedas en tu campaa publicitaria, piensa en ello como una inversin; el costo inicial puede ser elevado, pero las ganancias (en trminos de nuevos clientes y ventas potenciales) compensarn con creces dicha inversin. Cuando se trata de hacer publicidad, debes gastar dinero para ganar dinero.. Sin embargo, esto slo es vlido en el caso de buenas campaas publicitarias. Las malas campaas malgastarn tu dinero y no obtendrs ningn beneficio de tu inversin. Es por ello que es vital que lleves a cabo una investigacin e inviertas tiempo en producir un buen anuncio.[2]Establece una imagen para tu empresa.Uno de los mayores objetivos de la publicidad es hacer que una marca sea reconocida entre los potenciales clientes. Esto se debe a que la investigacin de mercado ha mostrado una y otra vez que los clientes son mucho ms propensos a escoger productos y servicios que les son familiares en lugar de alternativas menos conocidas y genricas.. Por lo tanto, al momento de crear una publicidad para tu empresa, producto o servicio, debes tratar de elaborar una imagen simple pero llamativa que los clientes reconozcan al instante.. Cuando pienses en la imagen de una empresa, piensa en la apariencia y el estilo de sus anuncios. Dependiendo del tipo de anuncio, este puede incluir cosas como una gama de colores, el tipo de letra, las fotografas, la msica y el portavoz o celebridad utilizada para representarlo.. Parte de crear una gran imagen consiste en crear tambin un logotipo, slogan o jingle (cancin publicitaria) reconocible con la que los clientes puedan asociar inmediatamente a tu marca. Piensa en los arcos de McDonald's o en el lema de L'Oreal, "porque t lo vales". Estos elementos se han convertido en sinnimos de las empresas que los crearon, es por eso que sus anuncios valen oro.. No slo es importante elaborar una gran imagen, sino que tambin lo es el ser constante con ella. Todos tus anuncios deben tener la misma apariencia y estilo, independientemente del medio en que los exhibas.. Si experimentas constantemente y utilizas diferentes imgenes, confundirs a los consumidores y limitars el potencial de tu empresa para generar lealtad hacia tu marca. Elabora una imagen nica y fcil de identificar, y qudate con ella.[2]Piensa en tu mensaje.El mensaje que tu anuncio enve puede hacer que tu campaa sea exitosa o todo lo contrario. Una buena publicidad atraer a potenciales clientes desde el primer momento y mantendr su atencin el tiempo suficiente para que la empresa acte y los convenza para que elijan su producto por encima del de sus competidores.. Recalca tu ventaja competitiva. Asegrate de que el mensaje de tu publicidad atraiga la atencin hacia los beneficios de comprar tu producto o servicio en lugar del de tus competidores. Muchos anuncios se concentran en ser visualmente atractivos, graciosos o inteligentes, pero no logran proponer un argumento convincente que explique el por qu su producto o servicio es el mejor.. Evita los clichs publicitarios. Tu anuncio debe ser nico. Si se ve o suena exactamente como un centenar de otros anuncios que han aparecido antes, la atencin del consumidor se apagar de inmediato y perders otra venta potencial. Por lo tanto, debes evitar los clichs publicitarios demasiado utilizados como resaltar los precios de venta que terminan en 99 o 95 centavos, utilizar frases como slo por tiempo limitado, mundialmente famosos o contenido que no tenga absolutamente nada que ver con el producto que ofreces.No intentes complacer a todo el mundo.Para complacer a todos, el mensaje de tu anuncio tendra que ser bastante soso y evasivo, y ese mtodo rara vez funciona. De nuevo, piensa en los grupos demogrficos a los que te diriges y emplea tu publicidad para enviar un mensaje que atraiga especficamente la atencin de ese pblico.. El mensaje del anuncio debe atraer al consumidor en un nivel personal; es posible hacerlo de dos maneras: jugando con los problemas emocionales y hablando directamente al corazn del cliente o entretenindolo con algo que atraiga su sentido del humor.. A modo de ejemplo, piensa en las campaas publicitarias de Axe, cuyo objetivo es vender desodorantes, geles de ducha y productos para el cuidado del cabello dirigidos a hombres jvenes. El xito de esta marca se debe a que enva un mensaje perfectamente adaptado a los deseos de su mercado objetivo, utiliza nuestros productos y conseguirs a todas las chicas hermosas. A Axe no le interesa que sus productos no atraigan a mujeres u hombres casados porque tienen el monopolio del mercado conformado por hombres de 12 a 24 aos de edad.. Otro ejemplo muy diferente de la publicidad orientada a las emociones son los anuncios para productos de limpieza que juegan con los temores de las madres (y el de los padres) por el cuidado de los nios pequeos y bebs. Estos anuncios se concentran en la capacidad del producto para mantener a las familias a salvo de los grmenes y bacterias peligrosas. El mensaje subyacente es que si eres un buen padre que se preocupa por la seguridad y salud de sus hijos, comprars el producto de limpieza.. Si bien este tipo de publicidad es de cierto modo manipuladora, puede ser muy efectiva para su mercado objetivo. Sin embargo, las personas sin hijos o las que se encuentran por debajo de los 20 aos, no estarn tan convencidas. Este es un sacrificio que debes estar dispuesto a hacer.Prueba tu anuncio antes de lanzarlo.Antes de publicar tus anuncios por el mundo, sera una buena idea probarlos para asegurarte de que tu pblico objetivo los entienda y aprecie.. Aunque tome tiempo y dinero, organizar un grupo de discusin en el que puedas recibir comentarios acerca de tu publicidad, hacerlo es altamente ventajoso. Puedes hacerles preguntas acerca de tu publicidad a miembros de tu principal clientela. Pregntales si lo disfrutaron, si les transmiti algo, qu cosas les gustaron y qu cosas no.. Esto puede ayudarte a decidir si el anuncio est listo para su lanzamiento al mercado, si necesita algunas modificaciones o si tienes que volver a la mesa de dibujo a comenzar desde cero. Otra forma en la que puedes recibir comentarios acerca de tu publicidad es mediante cuestionarios.[2]. Incluso despus de la publicacin del anuncio, debes hacer un esfuerzo por vigilar las reacciones del pblico. Esto no debe ser difcil, ya que todo lo que tienes que hacer es preguntarles a los nuevos clientes dnde escucharon de tu empresa. Si mencionan tu anuncio, sabrs que funciona.. Luego puedes hacer preguntas ms especficas acerca de lo que les gust del anuncio y qu elementos llamaron su atencin. Si tienen algunas crticas, trata de verlas como constructivas y considera la posibilidad de implementar un servicio de sugerencias del cliente en tu prxima publicidad.. Si publicas tu anuncio a travs de diferentes tipos de medios de comunicacin, el pedirle comentarios a tus clientes tambin puede ayudarte a conocer qu medio (anuncios impresos, televisin, internet) es el ms rentable para tu empresa. De esta manera puedes asignar una mayor parte de tu presupuesto a dicho medio la prxima vez.Utiliza las redes sociales.Usar una red social para anunciar tu empresa es una necesidad, despus de todo, estamos en el siglo 21. Las principales redes sociales que debes emplear son Facebook, Twitter and Google+.. No olvides que el principal objetivo de usar las redes sociales para promover tu empresa es desarrollar una relacin con tus clientes y permitir que se familiaricen con tu producto o servicio. No debes usarlas para bombardear a tus seguidores con un anuncio tras otro, ya que slo te vern como alguien que enva mensajes spam y, como resultado, perders seguidores fcilmente.. Por supuesto,debesusar tu pgina web como una forma de anunciar cualquier oferta especial o rebajas que se estn llevando a cabo actualmente, ya que esta es la razn por la que la mayora de gente te seguir en primer lugar. Incluso puedes realizar promociones especiales slo para seguidores en Facebook en las que el cliente reciba una oferta o descuento especial a cambio de un me gusta!. Asimismo, trata de utilizar las redes sociales como una forma de relacionarte con tus seguidores a un nivel personal. S interactivo: haz preguntas, da respuestas y considera cualquier comentario de tus clientes. Esto puede ayudarte a fomentar la lealtad hacia la marca entre tus seguidores, lo que es importante para cualquier negocio.[3]. Aprovecha los blogs.Los blogs son otra rama de las redes sociales que puedes utilizar como una herramienta publicitaria altamente efectiva. Por supuesto, puedes publicar artculos y anuncios en el blog de tu propia empresa, pero otra buena idea es enviar tus artculos a una serie de blogs externos relacionados con tu industria y pedir permiso para que los publiquen tambin en sus sitios web.. Si estos blogs ya cuentan con un pblico leal que confa en el contenido que publica, estarn ms dispuestos a leer tus artculos. Como resultado, puedes llegar a un mercado completamente nuevo que, de otro modo, sera ajeno a la existencia de tu empresa.. Los artculos que escribas para publicar en tu blog deben ser interesantes e informativos. Si son slo anuncios descarados que les repiten a los lectores la frase compren nuestros productos ahora!, no te tomarn en serio y probablemente slo les darn un vistazo.. Tus artculos deben tener un propsito, deben fomentar el debate e incitar a la reflexin. Algunos temas que podras escribir son historias de los xitos y fracasos de tu empresa, artculos instructivos relacionados con tus productos o historias concernientes a tus interacciones con los clientes, incluyendo ancdotas divertidas.[3]. Otra estrategia consiste en enviarle a los blogueros independientes muestras de tu producto y pedirles que escriban un comentario en sus blogs. Esto es un poco ms arriesgado ya que no controlas lo que dirn, pero si confas en que les gustar lo que vendes y en que escribirn una resea positiva, esta puede ser una excelente manera de hacer publicidad. Esto se debe al hecho de que las personas son ms propensas a confiar en la opinin de un bloguero independiente que en la publicidad de la empresa. Muchas marcas de cosmticos has conseguido su xito usando esta estrategia.Compra anuncios por Internet.Comprar un espacio publicitario en Internet es una excelente manera de darle a tu empresa un nombre y una imagen. Tambin puede atraer una gran cantidad de trfico hacia tu sitio web, nicamente con un simple clic. Aunque comprar grandes espacios publicitarios puede ser costoso, existen varios mtodos que las pequeas empresas han empleado para reducir sus costos:Parte 3 de 3: Usar la publicidad de manera tradicionalOpta por la publicidad impresa.Este tipo de publicidad, es decir, el colocar anuncios en los peridicos y revistas es una de las formas de publicidad ms tradicionales, pero an puede tener una gran repercusin.. Con la publicidad impresa, el factor ms importante a considerar es el atractivo visual. Un anuncio con muchas palabras que se encuentra en medio de pginas y pginas de texto no capturar la atencin del lector.. El arte grfico y las fotografas digitales te servirn mejor al momento de imprimir la publicidad, ya que gracias a las cmaras con alta resolucin y a las maravillas del Photoshop, estas clases de anuncios son visualmente ms llamativos que nunca.. El concepto de tu publicidad tambin es muy importante, necesita quedarse grabado en las mentes de las personas y que lo reconozcan inmediatamente cuando sea que se encuentren con uno.[5]. Si bien tu publicidad en revistas y peridicos puede ser la misma, existen muchas diferencias en la manera en que la gente la ver en cada uno de los medios de comunicacin, as que considera cuidadosamente los pros y contras de cada uno antes de tomar una decisin.. Generalmente, los peridicos se leen una vez y luego se desechan, as que slo tendrs una oportunidad para captar la atencin del lector. Asimismo, los peridicos son el mejor medio para dirigirse a las personas que quieren comprar hoy, pero probablemente sern ignorados por aquellas que no. Sin embargo, los peridicos llegan a un mercado mucho mayor y son perfectos para dirigirse a personas en lugares especficos.. La publicidad en revistas es sumamente efectiva e ideal para dirigirse a un grupo muy especfico, debido a que se venden en casi todos los mercados, como por ejemplo, en el de la jardinera, belleza, artculos para el hogar, etc. Sin embargo, comprar un espacio publicitario en las revistas puede ser muy costoso, por lo que si anuncias en este medio, eliminas la posibilidad de hacerlo en otra parte.Utiliza los paneles publicitarios y la publicidad exterior.Aunque pueda parecer extrao, los paneles publicitarios y otras formas de publicidad exterior (en paradas de autobuses, afiches, etc.) pueden ser sumamente eficaces, siempre y cuando estn bien realizadas.. De hecho, los paneles publicitarios llegan a ms personas por dlar gastado que cualquier otra forma de publicidad.[1]Esto puede explicarse por dos hechos: en primer lugar, la mayora de paneles publicitarios se colocan al lado de las carreteras principales y, en segundo lugar, la mayora de personas pasan (en promedio) ms de 20 horas a la semana en sus autos. Esto le da a la publicidad a travs de paneles mucho tiempo para llamar la atencin.. La desventaja de este tipo de publicidad es que de cierto modo te ves restringido en trminos de contenido. En la mayora de los casos, un panel publicitario eficaz se limitar a una sola imagen y a no ms de ocho palabras.. Sin embargo, esto tambin puede ser algo positivo, ya que te obligar a ser creativo y elaborar algo llamativo y que vaya al grano.. Cmo vender publicidad impresaA pesar de que la mayora de compradores estn expuestos a productos y servicios publicitados a travs de medios electrnicos (televisin, internet, radio, etc.), todava hay una alta demanda para la impresin tradicional de anuncios en peridicos o revistas. Sigue estas sugerencias si necesitas saber cmo vender publicidad impresa.Encuentra una plataforma impresa viable.Hay muchos peridicos, revistas y tabloides que contratan vendedores. La mayora de empleos de ventas de anuncios impresos estn basados en una comisin as que tienes que estar seguro de confiar en el formato antes de comprometer tu tiempo y esfuerzo para vender los anuncios. Si la plataforma de la compaa y las prcticas de negocio son compatibles con tus estndares, quiz te sientas ms entusiasta de iniciar la afiliacin.Determina las expectativas con tu empleador.Si planeas vender publicidad impresa para una compaa de medios, deberas tener claro el concepto de tu escala de pagos, lmites territoriales y si es que te otorgarn una cuenta de gastos u otros beneficios como un celular o un auto de la compaa. Asegrate de que tu empleador comprenda los beneficios mutuos de un esfuerzo en equipo.Lanza una campaa agresiva.A pesar de que hay excepciones, las oportunidades de ventas raramente llegan por su cuenta a los vendedores. Si vas a empezar con un peridico o revista, obtn una lista de los clientes previos y hazles seguimiento con una llamada telefnica o una visita. Esta base de clientes podra ser la mejor fuente para obtener ventas rpidas.. Revisa la seccin de negocios de la gua telefnica y en la Cmara de Comercio para conseguir una lista de los negocios en el rea y empezar a contactarlos de inmediato.. Crea el hbito de contactar a los administradores y dueos de empresas para presentarte. Los clientes potenciales se sentirn ms cmodos una vez que te conozcan personalmente.Crea una base de datos detallada.Crea un registro meticuloso del nombre, telfono y correo electrnico de cada contacto y contctalos frecuentemente. Incluso si no vendes un anuncio todo el tiempo, es esencial crear una lista de clientes. Tambin debes crear una lista de tus clientes prospectivos para asegurar ventas futuras.Personaliza tu tcnica de ventas.S amigable y corts. Cuando sea posible, haz una reunin y llega puntualmente. Toma notas de la informacin pertinente, tal como el aniversario de una empresa para ayudar a que tus clientes generen una campaa de publicidad impresa. Reparte tarjetas de negocio con tu fotografa, nmero de telfono y direccin de correo electrnico.Incrementa tus capacidades a travs de la educacin.Encontrars cursos de ventas de publicidad impresa en internet al igual que en clases o seminarios. Aprende las frases estndar de la industria, tales como Camin Doble (un anuncio compuesto por dos caras opuestas), y la proporcin (la altura y anchura de un anuncio). Aprovecha los ltimos libros publicados y videos que detallan los mtodos para generar mejores ventas.. Uno de los propsitos de la educacin debera ser guiar tu prospecto a que haga una decisin favorable. Educarte en las tcnicas probadas para cerrar una venta es crtico para vender publicidad impresa.5 consejos para hacer un correcto y efectivo seguimiento a tus potenciales clientesTe ha sucedido que luego de una muy buena reunin de ventas tu prospecto parece haberse ido a otro planeta? Qu has hecho para darle seguimiento? Qu haces cuando unpotencial clientete dice que le interesa lo que le has ofrecido pero luego nunca te llama Insistes o esperas? Imagnate esta situacin: te ha costado bastante lograr esa reunin con esepotencial clientey por fin ha salido todo bien. Has escuchado lo que tiene que decir, te has dado cuenta que su necesidad cuadra perfecto con lo que tienes para ofrecerle, le has contado de tus servicios, de tu metodologa y todo lo que tuclienteha preguntado. La reunin ha sido todo un xito.

Pero tuclientete pide unos das para pensarlo, o simplemente necesita resolver unas cuantas cuestiones para retornar la charla contigo y a pesar de que han pasado varios das no tienes noticias de l. Qu haces? All comienza tu odisea: Cunto tiempo debera pasar para que vuelva a contactarlo? Tampoco quiero quedar como un pesado pero es que me mata la ansiedad lo llamo o no lo llamo? Le envi un correo electrnico? A lo mejor puedo pasar durante la hora de almuerzo a ver si lo engancho y le pregunto qu pas. Y si piensa que en realidad no me interesa comocliente? Porque realmente me dijo que le urga resolver esta situacin.

Te sientes identificado con estas palabras? Seguro alguna vez te ha pasado. Si es as, esto que aprenders ser genial para ti:

5 consejos para hacer un correcto y efectivo seguimiento a tus potenciales clientes

Consejo #1 Comienza por desterrar la venta a puerta fra. La venta a puerta fra como su nombre lo indica es figurativamente aparecrsele delante de las narices a un potencial clienteo prospecto que realmente no ha demostrado ningn tipo de inters previo. S que si eres un vendedor nato o te dedicas 100% de tu tiempo a vender, estars hacindote cruces y pensando que no seras un vendedor excepcional si no utilizaras la venta a puerta fra. Pero si no eres uno de ellos, si simplemente eres un profesional y vendes tus servicios y tu conocimiento en tu prctica profesional, evtate hablar con personas que no estn interesadas en lo que tienes para ofrecer.

Si tienes dudas, piensa qu es lo que sentiste la ltima vez que te llamaron por telfono para ofrecerte una tarjeta de crdito, un celular o un nuevo automvil que nunca habas tenido siquiera intenciones de evaluar (ni hablar de ponerte a pensar cmo diantres consiguieron tu nmero), o bien tocaron a tu puerta un sbado por la maana para ofrecerte el novedoso filtro potabilizador de agua o una coleccin de diccionarios ilustrados. Creo que ya me vas entendiendo :)

Consejo #2 Darleseguimientoes una tarea tuya, no de tucliente Ahora bien, cuando realmente has tenido una reunin de ventas con un cliente interesado en tus servicios, es probable que tambin tengas que seguir haciendo tu tarea para darle seguimiento a esta persona, sea que te ha dicho que lo tiene que pensar o bien te haya dicho que est de acuerdo, pero tiene que hacer A o B antes de comenzar.

Yo s que muchos dicen si realmente tuclienteest interesado, te buscar hasta debajo de las piedras y muchas veces es cierto. Pero tambin, muchas veces sucede que tupotencialcliente est ocupadsimo no slo con su situacin actual (para lo cual te est probablemente contratando para que le ayudes a resolver) sino con otras circunstancias de su vida, familia, etc. Y a lo mejor no quiere olvidarse completamente de ti y de su promesa para contigo, pero realmente la situacin lo supera. As que un llamado o un correo deseguimientote volver a poner en el mapa de su da a da y le ser ms fcil tomarse 5 minutos para responderte.

Consejo #3 No quieres caer pesado? S especfico en lo que va a suceder a continuacin de la reunin

Una forma de no caer pesado es pedirle a tu (a esta altura an)potencial clienteque te cuente cundo podr darte una respuesta, o cmo ser su proceso decisorio, o qu procedimiento debe cumplir para tomar la decisin (a veces la decisin es personal, a veces tiene que consultarlo con la familia o su pareja, a veces es una decisin corporativa que pasa por varios niveles y no slo no depende 100% de l, sino que toma tiempo).

Cuando motivas a esta persona a que sea especfica en los pasos a seguir, tambin t ests siendo especfico en los pasos que seguirs a continuacin. Por ejemplo, si unpotencial clienteme dice lo tengo que pensar yo suelo preguntarle cundo crees que podrs darme una respuesta?. Si la persona realmente est respondindome a consciencia (y no slo quiere terminar la conversacin y huir de lo que le he ofrecido porque no le interesa pero le da pena decirlo directamente) evaluar su prxima semana, su agenda, sus compromisos para ver cundo es un buen momento para responderme.

Si la persona est a punto de hacer las valijas para un viaje de vacaciones o por trabajo y estar fuera los prximos 15 das, es bueno que lo sepas y as no estars revisando tu correo da tras da esperando una respuesta mientras el remitente est tomando margaritas en Cancn y lo ltimo en lo que piensa eres t

Consejo #4 Seguimientos, rogarle con desesperacin no: independzate del resultado Teniendo en cuenta todas las claves anteriores, ya te habrs hecho una buena idea de cules han sido tus potenciales clientesque estaban ms cerca de que puedas convertir a clientes, y cules necesitabas poco ms que un milagro o una abduccin extraterrestre. As que ahora que has aprendido a centrarte en las personas que realmente te demuestran de alguna manera que siguen en una determinada lnea de inters con tu servicio, puedes independizarte del resultado y armar un procedimiento para elseguimientoposterior a la reunin.

De qu se trata? Determina cuntas interacciones y de qu tipo (llamados, visitas, correos electrnico, por ejemplo, y con qu contenido: pregunta, sugerencia, recordatorio, etc) tendrs con tus potenciales clientes luego de esa maravillosa conversacin de ventas en la que le has ofrecido tu servicio y todo ha salido tan bien. Un procedimiento bien armado mejorar tu estado natural de ansiedad (Me dijo que s, y ahora no me contesta qu debo hacer) y te ayuda a independizarte del resultado. O sea, a centrarte en lo que s puedes controlar y no preocuparte dems por lo que no (la desaparicin de tu potencial cliente).

Consejo #5 Y si desaparece, desale suerte y piensa que ha sido lo mejor para ambos, en este momento Yo s que ests pensando es fcil decirlo, pero hacerlo Pero pinsalo de esta forma, una persona que te dice que s, que contratar tu servicio, que quiere que le ayudes debe mostrar tambin un compromiso consigo mismo y con la tarea que l deber realizar (salvo que lo haya delegado todo en ti y l se vaya por esas margaritas a Cancn). Si luego de un procedimiento deseguimientoque correctamente has diseado (y que resolver cuestiones como problemas puntuales que puedo haber tenido, lo ocupado que est y no pudo contestarte, o sus complicaciones diarias que le han hecho olvidar por completo lo que haba dicho) an as no vuelve a ti dicindote SI o Lo lamento, surgi A o B y no puedo continuar con esta idea, definitivamente no ibas a poder hacer un buen trabajo con esta persona.

As que olvdate del asunto, vuelve a enfocarte en otras personas que s estn esperando que las ayudes aqu y ahora, y deja que esta persona resuelva sus otros problemas y, cuando considere que es el momento adecuado, a lo mejor vuelve a pedirte una consulta.

Suena duro? Puede ser, pero recuerda que estar al servicio de tusclientesno significa complacerlos en todo lo que se les ocurre. Significa darles el mejor servicio que tengas para ofrecerle y que ellos valoren, y ayudarlos a lograr lo que solo no podran. Si requiere compromiso de tu parte, te aseguro que tambin tu clientetendr que poner mucho de lo suyo tambin.

Ahora es tu turno de contar tu historia, te ha sucedido que luego de una muy buena reunin de ventas tu prospecto parece haberse ido a otro planeta? Qu has hecho para darleseguimientoa este u otros casos? Me encantara que compartieras tu opinin.Cmo utilizar Linkedin para potenciar tu negocio profesional?Estoy segura que alguna vez te habrs hecho esta pregunta. Si bien Linkedin se separa bastante de la tpica red social Facebook donde hay ms ocio, fotos, frases, etc,todava hay profesionales que no se animan a promocionar su negocio profesional o no saben cmo hacerlo en esta red social profesional que es Linkedin.Si bien nunca escribo tan especficamente sobre qu hacer en una red social (se lo dejo a los especialistas en Social Media) me decid a hacerlo debido a los fantsticos y rpidos resultados que logr una de mis clientas con sus publicaciones en Linkedin.Para comenzar, quiero contarte primero dos cosas que NO debes hacer:En primer lugar, Linkedin no es Facebook. Si bien hay una delgada lnea respecto a las fotos y frases motivacionales (algunas personas las publican, otras no, algunas personas las recomiendan, otras todo lo contrario) s puedes ver claramenteque Linkedin no es un lugar para colocar nada sobre tu vida personal, sobre el ocio y tiempo libre, videos musicales, etc. Es un lugar para compartir informacin profesional.En segundo lugar, en la otra esquina,otra cosa que NO debes hacer es pensar que promocionar implica vender.Entonces, te pasas horas metido en Linkedin bombardeando a tus contactos sobre tus servicios profesionales, un nuevo curso o taller, etc. Esto es bastante desagradable y lo nico que logrars es repeler a tus contactos (y que dejen de serlo). Entonces,Qu hacer para utilizar Linkedin y as potenciar tu negocio profesional? Idea #1 Un perfil nico y explicativo vale ms que mil palabrasUno de los primeros cambios que le propongo a mis clientes respecto a su perfil de Linkedin es que se parezca ms a una carta de servicios y menos a una hoja de vida/Curriculum vitae.Por qu? Porque ahora ya no eres un empleado en una empresa buscando otras oportunidades similares, sino que eres un profesional independiente buscando conectar con potenciales clientes. En ese caso, tu trayectoria laboral no ser tan importante como lo que hoy puedes ofrecerles.Entonces, transforma tu extracto y cuntale a tus potenciales clientes qu haces y en qu puedes ayudarlos.Si quieres darte una idea, conectemos en Linkedin y mira cmo yo lo hago:Gabriela Turiano Idea #2 Comparte contenido de valorAntes te dije que no es una buena prctica bombardear a tus contactos en Linkedin contndole sobre tus servicios profesionales, promociones sobre tu nuevo curso o taller, etc. En realidad, no es una buena prctica en ningn mbito digital pero mucho menos en Linkedin.Entonces, cmo promocionas tu negocio profesional? La respuesta es simple, compartiendo contenido de valor.Recuerda lo que te cont en este artculo:Mis 3 estrategias favoritas de Marketing Profesional.Compartir una dosis de tu conocimiento es la mejor estrategia que puedes elegir para promocionar tu negocio profesional:sin abrumar, sin confundir, ofreciendo contenido de valor y la posibilidad de seguir tus consejos, ayudars a que tus potenciales clientes no slo te conozcan sino tambin comiencen a palpar un poco ms de lo que eres capaz de ofrecerles. Idea #3 Conecta con miembros con intereses similaresLinkedin tiene una herramienta fantstica para conectar con personas de intereses similares que a lo mejor an no son tus contactos: los grupos.Hay dos cosas fundamentales que me gustan de los grupos donde, te imaginars con lo que vienes leyendo del artculo, lo que hago es compartir mis pequeas dosis de conocimiento.En primer lugar, lo que me gusta es que puedo conocer otros miembros de la misma comunidad, que a lo mejor hacen algo parecido a lo que yo hago y usan otras estrategias o tienen ideas que puedo sumar a mi propio negocio.Es decir, aprendo tambin de lo que ellos comparten. Y muchas veces hasta he podido hacer alianzas o colaboraciones con ellos.El segundo punto que realmente me gusta es que, cuando t o alguien ms comparten una idea o una pequea dosis de conocimiento, aquellos interesados pueden darle su opinin.Algunas veces slo hay comentarios de cunto les ha servido el consejo o mismo recomendaciones. Pero muchas otras es una excelente oportunidad para recibir ms aportes sobre el mismo tema, o hasta visiones contrarias. Y se arman unos debates fantsticos! Todos aprendemos y nos nutrimos de lo que otros comparten, y as mejoramos y construimos una comunidad mejor. Es fantstico!Qu tal si empiezas ahora mismo?Mi clienta,Mara KellerSarmiento, comenz publicando una o dos veces a la semana, sus artculos sobre Espiritualidad Prctica para Cambiar tu Vida. En pocas semanas la contact un productor de un programa de radio que lleva ms de 15 aos en el aire, en el prime time, y le ofreci una entrevista. El conductor del programa, Ari Paluch, es autor de un betseller llamado El Combustible Espiritual y edit otros 3 libros de gran difusin que hablan sobre espiritualidad.Ms all de una fantstica oportunidad de contar qu es lo que Mara hace y cmo puede ayudar a sus potenciales clientes, a raz de esta entrevista recibi ms de 150pedidos de personas que estaban interesadas en conocer ms sobre sus servicios. Qu me cuentas?Y t publicas en Linkedin? Qu haces y cmo lo haces? Qu resultados has obtenido que quieras compartir?Me encantara que me cuentes tu experiencia en los comentarios que tienes ms abajo!

Cmo lograr que las tareas de tu negocio sean ms productivas?

Tienes un negocio full time pero tambin una vida full time y nunca tienes tiempo para nada?Todava ests en la etapa de construccin y estabilizacin de tu negocio y mientras tanto tienes un trabajo de medio tiempo (o hasta de tiempo completo!) que te quita muchas horas durante el da?Cundo alguien te pregunta cuntas horas trabajas no puedes contabilizarlas y slo dices todo el tiempo libre que tengo?Tienes muchas obligaciones durante el da (tal vez la crianza de tus nios, tienes a cargo a algn familiar o ayudar en el negocio de tu pareja) por lo que tus horarios son siempre cambiantes y te cuesta compaginar todo?S que es posible que ests viviendo estas situaciones que no te permitan tiempo y energa para dedicarle a tu negocio. Pero s tambin que puede que tengas muchas horas disponibles y an as no logras hacer que tus tareas sean productivas. Te sientes as? Este artculo te va a guiar sobre los cambios que puedes hacer para lograrlo.Entonces, unas cuantas verdades y mis consejos, para guiar tus prximos pasos en hacer que el tiempo que dediques a tu negocio sea lo ms productivo posible:Cmo lograr que las tareas de tu negocio sean ms productivas? Si no puedes dedicarle el tiempo y la energa suficiente para que logres ingresos consistentes y estables(a lo mejor an no has llegado a tu nmero ideal pero ya te ests dando cuenta cuando tu negocio est empezando a funcionar)no tienes un negocio, tienes un hobbie.Y con ese criterio es muy difcil que puedas prosperar.Mi consejo: deja de pensar que no tienes tiempo y busca la forma en la que encuentres esos huecos o tiempos muertos que puedes aprovechar para hacer cosas en tu negocio que realmente valgan la pena.Empieza por saber exactamente qu quieres lograr en tu negocio y qu debes hacer para lograrlo. Si no tienes mucho tiempo, no imagines tantos escenarios futuros ni te pongas a armar nuevos productos para el prximo ao. Enfcate en lo que hoy necesitas hacer para lograr tus objetivos. Si tienes un problema con el tiempo (y entiendo que sabes que lo tienes si ests leyendo este artculo) tienes dos caminos Te quejas o lo resuelves? Imagino que sientes que tu situacin actual es bastante compleja y le has intentado dar un par de vueltas. Pero an as, estoy segura de que puedes hacer algo.Aunque parezca un pequeo paso o aunque sientas que no es suficiente, siempre es mejor estar movindose hacia adelante que parado en el mismo lugar. As que empieza con un primer paso aunque te parezca demasiado pequeo.Mi consejo: empieza por hacer una lista de las actividades que tienes que hacer para tu negocio y calendarzalas en tu agenda.Pero asegrate de eliminar las eternas tareas que te encantara hacer pero que llevan aos en tu lista de pendientes. Decide cules sern tus tareas realmente imprescindibles, y busca en qu momento de esta semana las hars. Ser productivo no significa dedicar tiempo a ciertas tareas y punto. Ser productivo es sacar lo mejor, el mejor resultado posible de ciertas tareas que son estratgicas en el poco tiempo que puedas dedicarle a cada una de ellas.Entonces, si has estado 1 hora leyendo y respondiendo correos pero eso no llev a ninguna nueva venta ni a mejorar la performance de tu negocio, ni a mejorar el resultado de uno de tus clientes actuales, entonces no ha sido productivo. An cuando es parte de lo que tienes que hacer.Mi consejo: arma una lista de tus tareas habituales en el negocio y sepralas en tres tipos:estratgicas(las que harn crecer tu negocio a mediano y largo plazo, como conversar con posibles prospectos, generar nuevas alianzas colaborativas con potenciales socios, explorar nuevos mercados o productos slo si ests en la fase de crecimiento, no en la de estabilizacin),de operacin(todo lo que tienes que hacer con tus clientes actuales, tus citas con ellos, preparacin y revisin de material, etc) yde mantenimiento(responder correos, a lo mejor darte una vuelta por las redes sociales para ver qu est sucediendo). En tu da a da, dale prioridad en ese orden (y no al revs como seguramente debes estar haciendo hoy da) para que puedas poner la mayor energa en las tareas que ms resultados van a darte. Organizacin y prioridades suelen ser dos palabras que siempre estn dando vueltas, que nos convencen de que debemos prestarle atencin pero en realidad pocas veces las aplicamos como es debido.Si comienzas tus jornadas sin saber qu tareas debes hacer hoy, o sistemticamente sin cumplir las que tenas planificadas, entonces tienes un problema de organizacin por ms que uses calendarios y agendas fantsticas. Si tu da se complica (porque pasa) o surgen imprevistos y no sabes qu cosas puedes postergar sin impacto y qu cosas debers encontrarle la vuelta para hacerlas, entonces no sabes cmo determinar correctamente prioridades.Mi consejo: no te compliques con enormes listas de pendientes que nunca terminas. Define cules sern las 3 4 tareas que hars cada da, y cules de ellas pueden ser altamente prioritarias(es decir, las tienes que hacer ese da s o s) o cules puedes postergar a lo mejor un par de das. Esa ser tu variable de ajuste si surgen imprevistos. No las prioridades. T eres el motor de tu negocio.Si no te sientes bien, si no ests a gusto, si te falta energa, si no tienes tiempo ni para respirar, mucho menos para tomarte un caf con un amigo y distenderte o para ir al gimnasio o para hacer lo que sea que disfrutes y funcione para ti, en algn momento vas a fallar y tu negocio fallar. No te sientas mal por esto, todo lo contrario. Es como una mquina que trabaja muchas horas por da y nunca hay suficiente tiempo para hacerle mantenimiento.Mi consejo: planifica tambin en tu calendario semanal tiempo libre para ti, para descansar, recargar energa con las actividades que mejor te sientan y volver a ser t mismo.No puedes esperar a que todo funcione en tu negocio para tomarte tiempo libre. Necesitas pensar al revs. Planifica (porque si esperas que surja por decantacin, lamento comunicarte que nunca ser posible) y tmate tiempo libre para mantenerte productivo y vers cmo los resultados son mejores que si trabajas incansablemente sin respirar.Bonus track para pensar: sabes donde hice este artculo?En el consultorio del mdico. Todos tenemos obligaciones, pero si de verdad quieres hacer cambios en tu negocio para lograr cambios en tu vida, necesitas empezar a dejar atrs las excusas y hacer que tu da (el que tengas) sea ms productivo. Anmate a cambiar lo que no te gusta y hacerte espacio donde no lo hay, t eres la nica persona que puede hacerlo por tu negocio independiente.Ahora te toca a ti:cmo logras hacer productivas tus tareas? Cmo lidias con la falta de tiempo y las obligaciones que tienes adems de tu negocio?Me encantara que me cuentes tu experiencia y tu opinin en los comentarios que tienes ms abajo!.

Sabes dnde poner el foco para mejorar tu negocio?Ests contento con los resultados que ests teniendo en tu negocio? Si pudieras lograr algo diferente, qu sera? Te gustara tener ms clientes? O a lo mejor menos clientes pero mejores, de un nivel ms alto? Te gustara tener mejores tarifas o mejores servicios con ms valor para tus clientes? Te gustara trabajar menos horas o tener ms tiempo personal para disfrutar de tu independencia?Cuando te planteas un objetivo, el que sea, en tu negocio, te encuentras con un pequeo problemita. Parece sencillo, vamos hacia all, ya lo tengo decidido. Pero la realidad es que en el da a da no sabes cmo hacerlo. Qu tienes que cambiar en tu da a da para que tu negocio mejore?En este artculo te voy a contar cules deberan ser tustres reas de enfoque, all donde debers poner tu energa y tus recursos, y que te permitirn llevar adelante y ponerte en marcha para lograr el objetivo que quieras. Aqu tienes:3 reas para enfocar tu energa y recursos cuando quieres mejorar tu negocio rea#1 Qu es lo que quiere tu Comunidad?Si todava no tienes una Comunidad o no sabes qu es o por qu debes formar una, te invito a que lo aprendas aqu en este artculo:mis 3 estrategias de marketing favoritas. Igualmente te dejo un recordatorio sobre esto que quiero que tengas muy en cuenta:si bien no toda tu comunidad se convertir en tu cliente alguna vez, el 85% de tus clientes provendrn de tu comunidad. As que es un excelente lugar para prestar atencin a lo que ellos quieren.Tu comunidad habla, opina y muestra sus gustos y preferencias. Slo tienes que saber cmo leer lo que dicen a veces directa y otras veces indirectamente.Por ejemplo, en las redes sociales, en tus foros, cmo reaccionan a iniciativas que t planteas, qu te dicen en las encuestas, qu es lo que ms les gusta de lo que compartes, qu reclamos te hacen o qu pedidos te hacen, qu dudas o necesidades te plantean, qu situaciones o problemas te comentan que tienen, etc.Cualquiera sea el objetivo que quieras perseguir, tu comunidad te dar las pautas y te dir cmo lograrlo.Por ejemplo, quieres incrementar tus tarifas o crear servicios de mayor nivel? Empieza por descubrir qu es lo que tu comunidad valora ms y as puedes incluirlo en tus servicios. Quieres lanzar un nuevo curso que te permita tener ms clientes y ms tiempo libre para ti? Investiga qu temticas son las que ms encantan y prefieren los miembros de tu comunidadantesde lanzarte a armar un contenido muy valioso que luego no despierta ningn inters. rea#2 Cmo puedes servir mejor a tus clientes?Es bastante comn encontrarse con profesionales que suelen lidiar con este problema: o se enfocan en atender a los clientes que tienen, o se enfocan a captar nuevos clientes. Claro, si hacen lo primero se encontrarn probablemente con que nunca pueden crecer porque no tienen nuevos clientes. Pero si se enfocan slo en captar y captar nuevos clientes, desatendiendo los actuales, en realidad es como hacer una fantstica actividad de siembra y luego cosechar en una bolsa con un gran agujero. No te durarn los clientes y tampoco tu buena reputacin.El equilibrio entre ambas actividad es una cuestin para tomar muy en serio. Antes te mencionaba que aproximadamente el 85% de tus nuevos clientes provendrn de tu comunidad. Bueno, el 15% restante lo har de tus referidos. Este es un porcentaje general, que puede variar mucho (especialmente incrementando el ltimo) en algunos rubros o industrias. Adems, tus clientes actuales conforman tu reputacin del futuro. Y sin una buena reputacin, tampoco podrs hacer milagros en tu comunidad.Cul es la solucin? Mi propuesta es que definas una cantidad de clientes actuales que puedas atender, dedicarte al 100% con ellos, comprometerte a sus avances, a su aprendizaje, a su transformacin y a que logren los resultados que desean(segn el negocio al que te dediques). Define ese nmero ptimo y trabaja para llegar all y mantenerte all. No tomes ms clientes (an cuando necesites ms dinero, en ese caso trabaja con estrategias de precios) si esto puede llegar a repercutir negativamente en atencin de los actuales o en tu capacidad de generar clientes para el futuro.rea #3 Cul es tu mentalidad como empresario y dueo de tu propia prctica profesional?Cuando hablo de mentalidad parece que estoy hablando de algo holstico, o voy a empezar con tcnicas de meditacin o visualizacin. Nada ms lejos hoy.Cuando hablo de tu mentalidad como empresario quiero decircmo te vesycmo tomas tus decisiones.Muchos empresarios y emprendedores sienten que no manejan su propia empresa o prctica profesional. Que su negocio est supeditado a lo que quiere el cliente, a lo que el mercado paga, a lo que hace la competencia, y un largo etc. Te pasa a ti? Es cierto que no vives en una burbuja y hay ciertos parmetros que tienes que tener en cuenta, pero adivina qut has decidido ser independiente para dejar de ser dependiente, verdad? As que empieza por tomar las riendas de tu negocio y tomar decisiones!Uno de los casos que ms encuentro es el tpico no me puedo permitir tener tiempo libre porque an mi negocio no funciona como espero. Bien, fantstico. Y eres de los que soaba con poder ser flexible con su horario, no tener que marcar tarjeta, ir al mdico o al gimnasio, poder tomarse algn da libre o al menos algunas horas por semana sin que su antiguo y malhumorado jefe le negara la autorizacin o le pusiera mala cara? Adivina quin es ahora el malhumorado jefe que no te deja disfrutar de tu independencia? S, claro, eres tCada paso en tu negocio tendr consecuencias y efectos como todo en la vida,y sin embargo no te quedas en tu cama, aterrorizado y sin salir porque tienes miedo que te atropelle un auto al cruzar la calle, verdad? Aprende a tomar decisiones y a aprender tambin de los errores. Pero por favor,no cedas el control a nadie ms, t eres tu propio jefe.A ver cmo te comportasAhora me encantara saber ms de ti:Cuando quieres que tu negocio mejore, dnde pones el foco? Qu decisiones has tomado el ltimo semestre donde te has sentido verdaderamente independiente?

5 razones para utilizar una estrategia de Email Marketing para potenciar tu negocio profesionalUna de las primeras estrategias que implement cuando comenc con mi negocio profesional en el canal online, es hacer campaas de email marketing. Todava hoy me sigo sorprendiendo cuando algunos clientes llegan a m con un negocio online ya implementado hace tiempo y no tienen esta estrategia.Siempre utilizo esta analoga:no hacer campaas de emailmarketing es como tener un negocio en una calle muy transitada, donde los clientes pueden ver las vidrieras, pero al hacer 2 3 cuadras les es imposible recordar y volver al lugar donde han visto ese producto que les ha gustado.De hecho, en la vida no virtual suele suceder. Especialmente en esas zonas donde hay tiendas una al lado de la otra, y uno ve varias y varias decenas de productos. Dnde est ese que me haba gustado? Qu pasa si hoy no estoy muy convencido de comprar ese producto?

Mis 5 razones favoritas, por las que tienes que tener una estrategia de Email Marketing en tu negocio profesional online: Razn#1 Para conseguir y calificar potenciales clientesEs la base de toda la estrategia. Las herramientas de marketing de atraccin pueden hacer excelentemente su trabajo y llenar de visitas tu web, pero si luego no consigues que esos prospectos se conviertan en clientes o vuelvan a visitar tu web, no logrars tu objetivode subsistir en tu negocio. Y, como vers ms adelante, slo una fraccin muy pequea de tus clientes est preparada para comprar ahora, y eso es perfectamente natural. Tener una estrategia que te permita canalizar a todos tus potenciales clientes an cuando no estn preparados para comprar ahora, es uno de los activos ms importantes que puedes tener en tu empresa.La frase que comnmente se usa es el dinero est en la lista. Esa lista, es la de tus potenciales clientes. An aquellos que no han comprado nunca.La calificacin es fundamental. Tampoco quieres una lista llena de personas que no se identifican contigo, que nunca te comprarn.Si bien no puedes estar seguro de quin lo har o no, hay determinados factores que puedes utilizar para ir filtrando y quedndote con quienes realmente sean potenciales clientes. Una de las mejores cualificaciones es ser claro en el contenido ofrecido y en las promesas de venta. A nadie le gusta recibir docenas de correos cada da que no aporten ningn valor y menos que no interesen. Y lo que necesitas es potenciales clientes que reciban tus mails y que estn interesados en tus productos y servicios. As que la comunicacin de lo que van a recibir es fundamental. Razn#2 Para crear confianza y reputacin en tu comunidadLa forma en la que podrs vender tus productos o servicios en internet es si tus clientes confan en ti. A travs de esta estrategia de comunicacin y contacto, tus seguidores conocern ms de ti, de tu negocio y esto les permitir con el tiempo confiar.Tambin tu reputacin se ir fortaleciendo a medida que tu exposicin pblica tambin se incremente y especialmente cuando conozcan historias y testimonios de tus clientes con resultados que ellos tambin deseen y situaciones con las que se sientan identificados. Por eso es una buena idea compartir peridicamente alguna historia de tus clientes y sus resultados obtenidos con tus productos y servicios, para que otros potenciales clientes puedan sentir que tambin ellos quieren estar en ese lugar. Razn#3 Para generar una relacin a largo plazo con tu comunidadA medida que tus seguidores te conocen, empiezas a gustarles, se sienten identificados, confan en ti, se acostumbran a tus publicaciones peridicas, ponen en prctica tus consejos gratuitos, comienza una relacin a largo plazo. Esta relacin te permite comunicarte con ellos, recibir sus comentarios, su feedback, saber qu les gusta ms o menos, qu necesitan, y con toda esta informacin puedes construir un mejor servicio o mejores ofertas para poder llegar a ellos ms efectivamente. Al contrario del dicho popular la ignorancia es una bendicin, en este caso cuanto ms conozcas de ellos, y ellos de ti, mejores negocios podrs hacer con ellos. Razn#4 Para generar ventasEsta parece la madre de todos los objetivos, pero hay que tener algo muy en cuenta:no todos los potenciales clientes estn en el mismo momento de compra.Qu significa esto? Algunas personas estn listas para comprar, otras necesitan convencerse un poco ms, otras no estn listas (ni lo estarn en mucho tiempo) y otras necesitan un poco de preparacin que t mismo puedes generar. La relacin que vayas creando con tus prospectos (razn nmero 3), la confianza y reputacin que muestres (razn nmero 2) y la educacin que proveas (razn nmero 5) es lo que har que los momentos de decantacin de cada venta se vayan dando en cada cliente en forma individual. Razn#5 Para educar a tu comunidadEsta es una necesidad importantsima especialmente en cierto tipo de servicios como el Coaching, el Mentoring, el Asesoramiento o la Consultora. Pero tambin se aplica a muchos otros servicios. Los consumidores en general no se despiertan en medio de la noche diciendo uy, cunto me hara falta un consultor que me ayude a resolver esta situacin. En general las personas se despiertan y se desvelan pensando en su problema. A veces, hay un producto asociado a una necesidad/problema y la mente del consumidor hace ese pasaje fabuloso de necesito esto, entonces voy a comprar esto otro que me lo soluciona. Pero la mayora de las veces no es as. La educacin gratuita, sistemtica y peridica te permite acercarle a tus potenciales clientes las respuestas a sus necesidades o problemas, que solos no hubieran podido encontrar (o les hubiera llevado mucho ms tiempo).Un ejemplo de educacin gratuita: este mismo artculo. Seguramente te ests dando cuenta a travs de l, que una solucin a tu problema de pocas ventas o pocas ventas reincidentes, es que no haces campaas de email marketing.Piensa qu cosas puedes compartir de forma gratuita con tus seguidores y les permita darse cuenta que tus productos y servicios pueden ser la solucin a sus problemas.

Qu precio ponerle a tus servicios profesionales?Si son tus primeros comienzos como profesional independiente, seguro te estars planteando qu precio ponerle a tus servicios. Pero an si llevas un tiempo en el mercado, muchas veces las dudas sobre si tu precio es correcto, si esa es la razn por la que los clientes no quieren pagar tus honorarios o te piden descuentos, o simplemente el hecho de que llevas bastante tiempo sin animarte a actualizar tus tarifas (sobre todo por miedo a perder clientes), se convierte en una bola de nieve que te deja hiper inseguro respecto a tus honorarios profesionales.Es tu caso? Entonces esto que hoy voy a ensearte te encantar porque te llevar paso a paso a travs de estas claves para que t mismo puedas ponerle precio a tus honorarios. No voy a decirte si tienes que cobrar 1 dlar, 50 dlares o 1000 euros. Pero voy a darte las claves ms importantes para que t mismo puedas encontrar el precio correcto para tus servicios. Aqu tienes:3 claves que te ayudarn a ponerle el precio adecuado a tus servicios profesionalesClave #1 El precio de tus servicios debe reconfortarte y satisfacerteParece una obviedad, y lamentablemente no lo es. No ser la primera vez que escuches que porque la crisis, o porque el mercado est agotado o resentido, debes aceptar precios bajos o lo que haya. Si bien puede haber excepciones (ms abajo hablo de ellas), en general no debera ser as.Necesitas poner tarifas que te permitan estar al mximo de tu potencial y darle todo a tu cliente. Y para ello, necesitas estar a gusto con tus precios.Y qu pasa si no cumples con este requisito? Qu pasa si aceptas un cliente a un precio que no te satisface en lo absoluto slo por el hecho de tener un cliente ms?Imagnate trabajar codo a codo con una persona, resintiendo cada da lo que le ests cobrando. Si tienes un negocio profesional donde vendes tu conocimiento, donde el mayor capital que ofreces es la ayuda que puedes brindarle a tu cliente, debes estar a gusto con l y con lo que ests cobrndole. Sino, te sentirs mal, tu energa bajar y te aseguro que tarde o temprano, la calidad de tu servicio tambin se ver afectada.Atencin: nadie est exento de haber recibido alguna vez a un cliente a bajas tarifas o haber hecho alguna excepcin basado en una situacin particular. Si esto te ha ocurrido no es para flagelarte ni juzgarte. Pero la excepcin no es la regla, y mientras haya sido un caso aislado, no pasa nada. Ahora bien, si son ms esos casos que los que tienen honorarios que te complacen, all es donde debes comenzar a leer esta clave nuevamente y reflexionar sobre qu hars a continuacin.Clave #2 El precio de tus servicios debe permitirte comprometerte al mximo y trabajar incansablemente por esa personaAqu hay varias teoras y te cuento cul es la que ms me gusta y de hecho aplico en mi prctica profesional. Algunas personas pueden decirte que es mejor cobrar un precio regular por un servicio estndar o acotado, y luego si el cliente necesita ms, le ofreces entregarle (o cobrarle) los adicionales, o pasarlo a un programa superior, etc. Es totalmente vlida, puedes hacerlo. Slo recuerdaser bien claro a la hora de ofrecer tus servicios a tu cliente, y poner los lmites done corresponde.Caso contrario y bueno, puede sentirse un tanto decepcionado por no usar una palabra peor.En mi caso, el modelo que utilizo es de compromiso total.Lo le hace tiempo en un artculo de uno de los mentores a quien sigo (Robert Middleton, de actionplan.com, ya te he hablado de l en otras oportunidades) y tuvo total sentido para m. l explicaba perfectamente que hay clientes que van a demandar menos, y otros van a demandar ms. Ytus servicios (y por consiguiente tus honorarios) deben permitirte tener full disponibilidad, compromiso al mximo y ayuda incansable a ese cliente que hoy te necesita. Y an as t debes poder ser capaz de mantener una sonrisa en tu boca, no por amabilidad, sino por estar conforme con lo que ests entregando.Esto es lo que yo te recomiendo y lo que yo utilizo con mis clientes.Cuando uno de ellos comienza conmigo un programa de mentora privada sabe exactamente qu recibir y cunto deber pagar y eso es lo nico que pagar en todo este programa. No escatimo nada de informacin para mis clientes. Le enseo todas las estrategias que utilizo, cmo lo hago, qu consigo y qu no. Tengo total apertura y claridad con esa persona y, por el tiempo acordado de contratacin, tienen cualquier adicional gratis (clase online, libro, etc). Adems, si esta persona requiere ms de m, si tengo que hacer cambios en el programa (siempre y cuando estn dentro de los lmites de lo que mis servicios incluyen, por supuesto), si tengo que dedicarme ms, si tengo que ofrecerle recursos extras, todo est incluido en el modelo de compromiso total.Cul es tu compensacin, entonces? Honorarios y programas de alto nivel. Esto dejar a muchos fuera de la posibilidad de contratarte? S, es cierto. Pero tambin deja a tus clientes mucho ms satisfechos. Haz la ecuacin.Clave #3 El precio de tus servicios debe ser acorde a los resultados que ofrecesOtra obviedad que no es tan obvia a la hora de aplicarla.Ya me has ledo en muchsimos artculos decir que una de las primeras cosas que debes definir en tus servicios (incluso antes del precio) se trata de los resultados que tu cliente obtendr trabajando contigo. En funcin de esos resultados, es que podrs luego poner una tarifa acorde.Veamos un ejemplo numrico para que te sea ms fcil entenderlo (y aplicarlo). Si te proponen invertir 50 dlares en un negocio, y recuperar el doble en el primer ao, parece un negocio creble. Qu pasa si te proponen el mismo negocio y tienes que invertir 100 dlares, para recibir durante un ao 50.000 dlares? Suena tentador? O suena mmm al menos un poco extrao? Recuerda,nadie cree en frmulas mgicas y modelos del estilo hgase rico de la noche a la maana. Si vas a contratar a un mentor o entrenador que va a ayudarte a hacer 50.000 dlares al ao, te aseguro que vas a lucir poco profesional si al menos no tienes 4 cifras en tus honorarios.Tus resultados no se pueden medir en dinero? No te espantes.Todo tiene un valor en la vida, an cuando no se pueda medir en dinero. Una de mis clientas es Coach especialista en autoestima. Ella podra decirme que sus servicios son difciles de traducir en dinero, verdad? Ahora bien, una persona cuya seguridad personal est totalmente destrozada, su autoestima por el piso, y su fe en s mismo ms que ausente, cundo habr sido la ltima vez que pidi y consigui un aumento de salario? O que emprendi un proyecto o negocio personal con xito? Acaso eso no se mide tangiblemente?Qu valor tiene para esta persona que mencionamos, cambiar su vida y recuperar su valor personal? Descbrelo y as podrs poner tus honorarios en el nivel correcto.Recuerda, entonces, poner el precio de tus honorarios en el exacto escaln que permita a tus clientes estirarse un poquito y acceder a ellos, pero tambin que te muestre como un profesional comprometido con sus resultados.5 consejos para hacer un correcto y efectivo seguimiento a tus potenciales clientesQu haces cuando un potencial cliente te dice que le interesa lo que le has ofrecido pero luego nunca te llama? insistes o esperas?Imagnate esta situacin:te ha costado bastante lograr esa reunin con ese potencial cliente y por fin ha salido todo bien.Has escuchado lo que tiene que decir, te has dado cuenta que su necesidad cuadra perfecto con lo que tienes para ofrecerle, le has contado de tus servicios, de tu metodologa y todo lo que tu cliente ha preguntado.La reunin ha sido todo un xito. Pero tu cliente te pide unos das para pensarlo, o simplemente necesita resolver unas cuantas cuestiones para retornar la charla contigo y a pesar de que han pasado varios das no tienes noticias de l.Qu haces? All comienza tu odisea:Cunto tiempo debera pasar para que vuelva a contactarlo? Tampoco quiero quedar como un pesado pero es que me mata la ansiedad Lo llamo o no lo llamo? Le envo un correo electrnico? A lo mejor puedo pasar durante la hora de almuerzo a ver si lo engancho y le pregunto qu pas. Y si piensa que en realidad no me interesa como cliente? Porque realmente me dijo que le urga resolver esta situacin.Te sientes identificado con estas palabras? Seguro alguna vez te ha pasado. Si es as, esto que aprenders ser genial para ti:5 consejos para hacer un correcto y efectivo seguimiento a tus potenciales clientes Consejo #1 Comienza por desterrar la venta a puerta fraLa venta a puerta fra como su nombre lo indica es figurativamenteaparecrsele delante de las narices a un potencial cliente o prospecto que realmente no ha demostrado ningn tipo de inters previo.S que si eres un vendedor nato o te dedicas 100% de tu tiempo a vender, estars hacindote cruces y pensando que no seras un vendedor excepcional si no utilizaras la venta a puerta fra. Pero si no eres uno de ellos, si simplementeeres un profesional y vendes tus servicios y tu conocimiento en tu prctica profesional, evtate hablar con personas que no estn interesadas en lo que tienes para ofrecer.Si tienes dudas, piensa qu es lo que sentiste la ltima vez que te llamaron por telfono para ofrecerte una tarjeta de crdito, un celular o un nuevo automvil que nunca habas tenido siquiera intenciones de evaluar (ni hablar de ponerte a pensar cmo diantres consiguieron tu nmero), o bien tocaron a tu puerta un sbado por la maana para ofrecerte el novedoso filtro potabilizador de agua o una coleccin de diccionarios ilustrados. Creo que ya me vas entendiendo Consejo #2 Darle seguimiento es una tarea tuya, no de tu clienteAhora bien, cuando realmente has tenido una reunin de ventas con un cliente interesado en tus servicios,es probable que tambin tengas que seguir haciendo tu tarea para darle seguimiento a esta persona, sea que te ha dicho que lo tiene que pensar o bien te haya dicho que est de acuerdo, pero tiene que hacer A o B antes de comenzar.Yo s que muchos dicen si realmente tu cliente est interesado, te buscar hasta debajo de las piedras y muchas veces es cierto. Pero tambin, muchas veces sucede que tu potencial cliente est ocupadsimo no slo con su situacin actual (para lo cual te est probablemente contratando para que le ayudes a resolver) sino con otras circunstancias de su vida, familia, etc.Y a lo mejor no quiere olvidarse completamente de ti y de su promesa para contigo, pero realmente la situacin lo supera. As que un llamado o un correo de seguimiento te volver a poner en el mapa de su da a da y le ser ms fcil tomarse 5 minutos para responderte. Consejo #3 No quieres caer pesado? S especfico en lo que va a suceder a continuacin de la reuninUna forma de no caer pesado es pedirle a tu (a esta altura an) potencial cliente que te cuente cundo podr darte una respuesta, o cmo ser su proceso decisorio, o qu procedimiento debe cumplir para tomar la decisin(a veces la decisin es personal, a veces tiene que consultarlo con la familia o su pareja, a veces es una decisin corporativa que pasa por varios niveles y no slo no depende 100% de l, sino que toma tiempo).Cuando motivas a esta persona a que sea especfica en los pasos a seguir, tambin t ests siendo especfico en los pasos que seguirs a continuacin.Por ejemplo, si un potencial cliente me dice lo tengo que pensar yo suelo preguntarle cuando crees que podrs darme una respuesta?. Si la persona realmente est respondindome a consciencia (y no slo quiere terminar la conversacin y huir de lo que le he ofrecido porque no le interesa pero le da pena decirlo directamente) evaluar su prxima semana, su agenda, sus compromisos para ver cundo es un buen momento para responderme.Si la persona est a punto de hacer las valijas para un viaje de vacaciones o por trabajo y estar fuera los prximos 15 das, es bueno que lo sepas y as no estars revisando tu correo da tras da esperando una respuesta mientras el remitente est tomando margaritas en Cancn y lo ltimo en lo que piensa eres t Consejo #4 Seguimiento s, rogarle con desesperacin no: independzate del resultadoTeniendo en cuenta todas las claves anteriores, ya te habrs hecho una buena idea de cules han sido tus potenciales clientes que estaban ms cerca de que puedas convertir a clientes, y cules necesitabas poco ms que un milagro o una abduccin extraterrestre.As que ahora que has aprendido a centrarte en las personas que realmente te demuestran de alguna manera que siguen en una determinada lnea de inters con tu servicio, puedes independizarte del resultado y armar un procedimiento para el seguimiento posterior a la reunin.De qu se trata? Determina cuntas interacciones y de qu tipo (llamados, visitas, correos electrnico, por ejemplo, y con qu contenido: pregunta, sugerencia, recordatorio, etc) tendrs con tus potenciales clientes luego de esa maravillosa conversacin de ventas en la que le has ofrecido tu servicio y todo ha salido tan bien.Un procedimiento bien armado mejorar tu estado natural de ansiedad (Me dijo que s, y ahora no me contesta qu debo hacer?) y te ayuda a independizarte del resultado. O sea, a centrarte en lo que s puedes controlar y no preocuparte dems por lo que no (la desaparicin de tu potencial cliente). Consejo #5 Y si desaparece, desale suerte y piensa que ha sido lo mejor para ambos, en este momentoYo s que ests pensando es fcil decirlo, pero hacerlo Pero pinsalo de esta forma,una persona que te dice que s, que contratar tu servicio, que quiere que le ayudes debe mostrar tambin un compromiso consigo mismo y con la tarea que l deber realizar (salvo que lo haya delegado todo en ti y l se vaya por esas margaritas a Cancn).Si luego de un procedimiento de seguimiento que correctamente has diseado (y que resolver cuestiones como problemas puntuales que puedo haber tenido, lo ocupado que est y no pudo contestarte, o sus complicaciones diarias que le han hecho olvidar por completo lo que haba dicho) an as no vuelve a ti dicindote SI o Lo lamento, surgi A o B y no puedo continuar con esta idea,definitivamente no ibas a poder hacer un buen trabajo con esta persona. As que olvdate del asunto, vuelve a enfocarte en otras personas que s estn esperando que las ayudes aqu y ahora, y deja que esta persona resuelva sus otros problemas y, cuando considere que es el momento adecuado, a lo mejor vuelve a pedirte una consulta.Suena duro? Puede ser, pero recuerda que estar al servicio de tus clientes no significa complacerlos en todo lo que se les ocurre.Significa darles el mejor servicio que tengas para ofrecerle y que ellos valoren, y ayudarlos a lograr lo que solo no podran. Si requiere compromiso de tu parte, te aseguro que tambin tu cliente tendr que poner mucho de lo suyo tambin.

Marketing para Negocios Profesionales: mis 3 estrategias favoritasYa me ha pasado que me encuentro con profesionales que llevan adelante su prctica profesional utilizando estrategias al estilo de venta de productos. Me has ledo varias veces mencionarlo, verdad? Y ah va de nuevo: no es lo mismo vender zapatos, camisetas deportivas o hasta suscripciones a revistas, que ofrecer tus servicios profesionales y tu conocimiento.Ahora bien, qu hacer si ests utilizando las estrategias incorrectas (o ni siquiera lo sabes) pero eres un profesional que quiere aprovechar todo el poder de internet para hacer crecer su negocio y llegar a ms y mejores clientes en todo el mundo? Aqu te voy a ensear:Mis 3 estrategias de marketing favoritas (las ms efectivas y sencillas), ideales para negocios profesionalesEstrategia #1 Crear comunidadNo hay nada peor que la soledad en los negocios por internet.Esa sensacin de que ests haciendo todo, trabajando duro, y del otro lado no hay nadie.Eso es muy comn en internet, como te deca, porque al principio es muy difcil saber si hay alguien del otro lado escuchando, leyendo, interesndote en lo que haces.Para ello, tu solucin (y de hecho la primer estrategia que deberas implementar an ANTES de querer vender cualquiera de tus fantsticos servicios) es crear una comunidad.Se trata de un grupo de personas (que si lo haces bien ir en franco ascenso) queles interesa lo que haces, que te sigue frecuentemente, que aprende contigo, que te da feedback y va conocindote cada vez ms (y por ende lo que ofreces) con cada interaccin.No creas que este es un grupo de potenciales clientes. Puede que lo sea, puede que an no. Se requieren otras caractersticas para que las personas de tu comunidad sean tus potenciales clientes. Ahora, lo que s te aseguro, es que si lo haces bien,el 95% de tus potenciales clientes surgirn de tu comunidad. Estrategia #2 Marketing de contenidosHas escuchado hablar de esto? Para implementar una estrategia de contenidos, tienes que primero haber creado una comunidad (estrategia #1). Si no, con quin compartirs tu conocimiento?El marketing de contenidos se trata decompartir en pequeas dosis (sin confundir, sin abrumar) tu conocimiento, tu experiencia y tu talento.Tiene muchas ventajas, entre las cuales voy a destacarte 2 en particular que considero las ms importantes.La primera, te ayuda a consolidar tu comunidad: ms personas interesadas en lo que haces porque reciben esta pequea dosis de lo que ofreces, que a la vez se van formando, entrenando y educando a travs del tiempo(y del contacto contigo) que tambin les permitir aprender ms y aplicar lo que enseas en su propia realidad (su negocio, su pareja, su vida, su carrera, la que sea tu rea de expertise).La segunda ventaja fundamental es exactamente complementaria, y tiene que ver contigo. Las personas de tu comunidad que reciben estas pequeas dosis a su vez vanconocindote ms, les vas gustando (porque si no dejarn de leerte, te lo aseguro), comienzan a seguirte ms frecuentemente, a seguir tus consejos y con el tiempo comienzan a confiar en ti, en lo que le enseas y lo que le ofreces. Estrategia #3 Redes Sociales en la dosis correctaEsta estrategia es interesante pero es un arma de doble filo. Bien la puedes manejar correctamente, o bien puedes no slo manejarla mal, sino que te consuma muchsimo tiempo, energa y sin resultados.Es que no digo que no haya que estar, lo importante es saber para qu ests y qu es lo que vas a lograr.Qu objetivo ests persiguiendo en las redes sociales? Ms clientes?Aqu una revelacin importante: conseguir un nuevo cliente no es una receta mgica y automtica, requiere tiempo, conocimiento de ambas partes, y efectivamente las redes sociales pueden ayudarte mucho pero no ser suficiente.As que mejor usa las redes sociales para lo que realmente funcionan y muy bien: conocer, conectar, conversar, aprender, compartir.A m me gusta estar en ciertas redes sociales (porque tampoco es que estoy en todos lados indiscriminadamente) para conectar con mi comunidad. Me gusta compartir artculos, hacer comentarios sobre artculos que han escrito otros, compartir mis frases motivacionales favoritas y eventualmente s, hacer alguna promocin y contarme a mi comunidad que pueden trabajar conmigo o comprar alguno de mis programas. Pero no me enfoco en esto, sino en conectar y conversar.Es uno de los caminos ms sencillos para conocer qu le sucede a tu cliente ideal, qu necesita, qu cosas le han gustado y cules no. Y lo mejor de todo, no tienes que pagar por ello.Cmo convencer a tus clientes de que eres la mejor opcin?Hace varias semanas lea un artculo de uno de los coaches a quien sigo, el canadiense Robert Middleton experto en marketing para profesionalesque deca que hoy en dala informacin es un comodity y casi todo se puede encontrar en internet.De esto seguramente me has ledo en algn otro artculo porque tambin lo suelo mencionar, pero lo que me gust de Robert, y que inspir este nuevo artculo es la interesante metfora que utiliz. l dice A Little less information, a little more action, please (en espaol, un poco menos de informacin, un poco ms de accin, por favor). Es un juego de palabras basado en el tema de Elvis que dice justamente a Little less conversation, a Little more action, please Lo recuerdas?Voy a usar esta idea de este autor en este mi nuevo artculo y voy a explicarte3 claves para convencer a tus clientes de que eres la mejor opcin mostrando ms accin y menos informacin.Esto podrs aplicarlotanto a propuesta comerciales, conversaciones de ventas, reuniones informativas, conversaciones casuales, promociones en internet,etc3 claves para convencer a tus clientes de que eres la mejor opcin Clave#1 Que tus servicios muestren resultadosUna de las formas ms sencillas de ponerle ms accin a lo que haces, esempezar a pensar en qu tipo de resultados lograrn tus clientes con tu ayuda.De ahora en adelante, cuando pienses y describas tus servicios, olvdate de las 100 caractersticas que lo hacen fabuloso y mejor enfcate en 2 3 claves fundamentales y en qu resultados lograrn con ellos.Esto no slo hace ms tangibles a tus servicios (que a veces es especialmente difcil si tratas con temas ms emocionales o espirituales) sino tambin ayudas a que tus clientes entiendan mejor el gran para qu de esos servicios y puedan aplicarlo a su vida.Como te digo habitualmente, por ejemplo no es tan importante que un cliente sepa qu tcnica o herramienta utilizars con l (por ejemplo si usars el coaching o una terapia alternativa), y sin embargo ser vital que l sepa que con tu ayuda lograr mejorar su autoestima y as conseguir mejores oportunidades laborales. Clave#2 Especializacin vs GeneralizacinSi bien he hablado en cientos de artculos sobre este tema, nunca deja de ser un punto muy actual porque an muchsimas personas dudan en el efecto que causa la especializacin y se sienten ms seguras cubriendo un amplio abanico de posibilidades de servicios para sus clientes. Y ya sabes lo que dice el dicho el que mucho abarca, poco aprieta.Si quieres ser ms efectivo y no quedarte slo en palabras, si quieres demostrar experiencia y mostrar resultados, slo podrs lograrlo si te enfocas, si te especializas.No es un pecado decirle a un potencial cliente esta no es mi rea de especialidad, te derivo con otro profesional. Todo lo contrario, te ves profesional y responsable, y de la misma forma, otros potenciales clientes te buscarn a ti por tus servicios especficos y no por tu gran todologa. Clave#3 Genera confianza a travs de testimoniosNo hay mejor muestra de accin en tu negocio, que compartir los testimonios de las personas que han trabajado contigo.Claro que un testimonio muy light, es decir que aquel que slo habla de lo gran profesional que eres, no cumplir las expectativas de tus potenciales clientes.Es mejor pedirle a tus clientes que hablen de lo que han logrado contigo, del antes y despus que signific en su vida la ayuda que le has proporcionado, y de lo que para ellos es verdaderamente importante.Si puedes, evita las frases armadas y guionadas, aunque a veces es bueno ayudar a tus clientes a redactar su testimonio a travs de preguntas concretas.

5 pasos para hacer que tus ventas sean ms efectivasSin duda,la venta es una de las actividades ms odiadas por los profesionales independientes.Excepto que tu profesin sea especficamente vender, lo ves como un accesorio duro de roer para incorporar clientes a tu prctica.Algunas personas tienen un don, un encanto especial que hace que vendan hielo a un esquimal, ste quede totalmente agradecido y quiera volver por ms pero otras no, sencillamente tienen talento y dones para otras cosas pero las ventas no son su arma favorita. Qu hacer entonces?Vas a darte por vencido pensando que simplemente no eres bueno en esto y ya? O quieres aprender a hacer que tus ventas sean ms efectivas an cuando no eres un experto en la materia?Hay varias tcnicas de ventas que se utilizan en primer lugar para ordenar y ayudar al vendedor (en este caso t) a exponer con claridad lo que tu cliente considere valioso y para ayudarte a mantener una conversacin de ventas efectiva. Pero luego est ese porcentaje de azar que siempre existe y an cuando aplicas todo al pie de la letra comienzas a preocuparte por si podras haberlo hecho mejor, o distinto, si debers llamarle o esperar su llamado. Y as decenas de escenarios aparecen en tu mente en los cuales, la mayora de las veces, no eres el hroe de la situacin. Te suena familiar? As que especialmente en estos caso puedes aplicar algo que he ledo que muchos expertos en ventas recomiendan y es lo siguiente:Enfcate en lo que puedes controlar.As que aqu tienes algo que puedes controlar: 5 pasos que harn que tus ventas sean ms efectivas

Paso #1 escucha, conoce y aprende de las necesidades de tus clientesTodava hay muchos profesionales independientes que cometen el gran error de pensar que saben exactamente lo que necesita su cliente, y entonces para qu escucharlos?An cuando t tengas preparado una supuesta solucin de ventas, es una fantstica idea escuchar lo que tu cliente tiene que decir. No slo te ayudar a dar en el clavo en esta conversacin en particular, sino que conocerlo ms te ayudar a ir delineando caractersticas y necesidades que tiene tu cliente y que t podras satisfacer en el futuro. Paso #2 valida si tu solucin es lo que realmente necesitaLa primer validacin es tuya.Seguro puedo ayudarle con este problema? Realmente voy a marcar una diferencia en esta persona?Es mi cliente ideal y a m me gustara trabajar los prximos x meses con l/ella?A veces un profesional puede cometer el error de sentirse rechazado porque su cliente no consider que la solucin ofrecida era suficientemente valiosa y poderosa, cuando en realidad si hubiera hecho un buen anlisis se habra dado cuenta de que era as antes de ofrecrsela al cliente.No temas decirle a un potencial cliente que no le puedes ayudar o que consideras que no eres la persona ms idnea para ayudarlo. A nadie le gusta perder el tiempo, te lo agradecern. Paso #3 Ofrcele una solucin clara y breveNo me refiero a que la solucin per s sea corta, sino a tu exposicin. Es muy habitual que cuando llegues a esta instancia de contarle a tu potencial cliente sobre tu solucin te encuentres con un gran entusiasmo y un poco de nervios tambin. Entonces quieres hablar ( y de hecho lo haces) por 10, 15, 20 minutos. Normalmente tu cliente se durmi al minuto 3 pero ha sido amable en no demostrrtelo. Te resulta familiar? Seguro alguna vez has estado del otro lado, verdad?Y una vez que le has contado de qu se trata lo que t consideras que es la solucin ideal,permtele que te pregunte. Incentiva a sus preguntas e indagaciones. No lo atosigues con ms y ms informacin sin dejarlo pensar, sopesar sus opciones. Paso #4 Dale seguimientoLa mayora de las personas est muy ocupada y tal vez ni recuerde que ha quedado contigo en darte una respuesta. Otras personas simplemente comienzan su proceso decisorio y se quedan ah pensando da tras da, sin tomar ninguna resolucin.Hazle una llamada o envale un correo para saber qu ha pensado o cmo ha resultado su proceso decisorio.Tampoco te vuelvas una persona insistente y molesta, pero tampoco desaparezcas del mapa. Parte de ayudarlo a implementar tu solucin es ayudarlo con su proceso decisorio. Paso #5 Independzate del resultadoAlgunas personas te dirn que s, otras te dirn que no. Razones? La mayora no tendr que ver contigo.No es su momento, no lo considera una prioridad, no est tan convencido, no est dispuesto a hacer el esfuerzo que conlleva, etc. Y s, sera fantstico para ti si tu potencial cliente te da una respuesta honesta y clara, pero la mayora de las veces no es as. Admitmoslo, a la mayora de las personas le cuesta decir que no, y mucho ms explicar las razones.As que, si te has quedado enganchado en esta parte del proceso, es natural que sufras. Porque ests enfocndote en algo que no puedes controlar.Lo que siempresugiero a mis clientes es que despus de hablar con un prospecto, hagan unaevaluacin para analizar qu cosas han hecho bien y deben continuar haciendo, y qu cosas han hecho mal y deben modificar.Luego, ya no tienes nada ms por hacer (excepto el seguimiento explicado en el punto anterior) as que reljate porque las cartas ya estn echadas. De nada vale si te preocupas porque ya no puedes cambiar nada y no depende de ti.Mejor enfcate en lo que puedes cambiar (mejorar!), practica ms tu speech y trabaja para conseguir ms potenciales clientes y comenzar el ciclo nuevamente.Por qu no logras lo que quieres en tu negocio? 5 razones sper honestasodo comienza cuando te planteas un objetivo. Ests entusiasmado, se lo cuentas a todos, lo escribes por ah, y hasta comienzas a imaginarte satisfecho, realizado, feliz con tu objetivo cumplido. Pero luego pasa el tiempo, algunas semanas, unos meses, y vuelves a verte haciendo el balance de fin de ao con ESE objetivo pendiente. Qu pas?Hoy voy a ser fiel a mi estilo honesto y directo y te voy a hablar derazones, excusas, obstculos que estn ah impidindote avanzar en tu negocio.Seguro te sentirs identificado con algunas de estas excusas, no te preocupes, nos pasa a todos porque las excusas son inherente a la condicin humana. S me gustara que en vez de considerarlo como una crtica, lo pienses como una reflexin que puede ayudarte a resolver unas cuantas cosas en tu negocio. Si aceptas esto, ya mismo voy a dejarte con estas:5 razones sper honestas de por qu no logras lo que quieres en tu negocioRazn # 1 Porque no sabes lo que quieresBueno, este es el primer escaln. Si no sabes dnde quieres llegar, es muy difcil que encuentres el mapa correcto, el camino correcto y que llegues feliz y satisfecho. Tienes que empezar por definir qu es lo que quieres!No tener objetivos claros es un gran problema. Y puede estar afectando tu da a da.Porque tienes esa sensacin de insatisfaccin, de estar viviendo una vida que no te pertenece, nada te entusiasma lo suficiente, no sientes pasin por nada.Si eres de los que no sabe lo que quiere, pero tampoco est a gusto con su situacin actual, aqu tienes un ejercicio que te ayudar: 4reglas de oro para descubrir lo que quieres en lugar de lo que tienes Razn # 2 Porque en realidad no es lo que quieresUna vez que dices esto es lo que quiero lo ms importante es asegurarse de que es as. Tus objetivos, tus sueos, tus prioridades, tienen que ser TUYAS y tienen que ser importantes para ti. Porque sino nunca hars nada para alcanzarlos porque en realidad no lo quieres (tu mente inconsciente lo sabe bien y te ayudar boicotendote a cada paso).Pregntate: Es este sueo realmente mo? As imagino viviendo los prximos aos de mi vida? Estoy dispuesta a todo para alcanzarlo? O es ms bien un mandato social, el deseo de tus padres, de tus amigos, tu pareja? Razn #3 Porque no ests dispuesto a pagar el precioEsta es una de mis favoritas. Realmente es fcil identificarse con objetivos comunes (de los que suelen tener todos) pero luego, si no te preguntas si realmente ests dispuesto a hacer todo lo que se necesite para conseguirlo, ms que un objetivo se convierte en una utopa y no le hace nada bien a tu vida (especialmente porque te sientes un fracasado si no lo has logrado pero en real