Telemercadeo Activo 2

Edición Joaquín Martínez Ramírez

TELEMERCADEO TELEMERCADEO ACTIVOACTIVO

SEGUNDA PARTESEGUNDA PARTE


TELEMERCADEO ACTIVOTELEMERCADEO ACTIVO

TACTICA PARA PREGUNTAR:TACTICA PARA PREGUNTAR:1.1. Piense en hacer sentir bien a sus interlocutores.Piense en hacer sentir bien a sus interlocutores.2.2. Piense si sus preguntas serán inadecuadas, innocuas o normales y Piense si sus preguntas serán inadecuadas, innocuas o normales y

sencillas.sencillas.3.3. Escuchar sus respuestas, escuchar …, siempre escuchar.Escuchar sus respuestas, escuchar …, siempre escuchar.4.4. Las preguntas deben responder a una factor progresivo, una a la vez Las preguntas deben responder a una factor progresivo, una a la vez

y la otra con más contenido.y la otra con más contenido.5.5. Trate de que sus preguntas y escuchas, disminuyan lo más pronto Trate de que sus preguntas y escuchas, disminuyan lo más pronto

posible cualquier tensión entre las partes.posible cualquier tensión entre las partes.6.6. Siempre deje al interlocutor un espacio para pensar, meditar, ello Siempre deje al interlocutor un espacio para pensar, meditar, ello

hará que él le busque tarde o temprano.hará que él le busque tarde o temprano.7.7. Nunca utilice un lenguaje amenazador, sea amable, gentil, educado, Nunca utilice un lenguaje amenazador, sea amable, gentil, educado,

gane su confianza, ese es el objetivo principal, incluso mayor que gane su confianza, ese es el objetivo principal, incluso mayor que obtener una cita.obtener una cita.



¿Qué preguntar?¿Qué preguntar?d. d. Averiguar si la persona con quién habla toma Averiguar si la persona con quién habla toma

realmente decisiones: ¿Cuál es su cargo en su realmente decisiones: ¿Cuál es su cargo en su empresa?.empresa?.

e. Sensibilizar para obtener una cita: ¿Cuándo e. Sensibilizar para obtener una cita: ¿Cuándo podemos reunirnos para brindarle nuevas podemos reunirnos para brindarle nuevas soluciones?.soluciones?.



¿Qué preguntar?¿Qué preguntar?Si usted está tratando de conquistar un mercado ya Si usted está tratando de conquistar un mercado ya

asistido por otra compañía:asistido por otra compañía:a.a. ¿Qué le gusta de su actual proveedora de ¿Qué le gusta de su actual proveedora de

servicios?servicios?b.b. ¿Dicha compañía, le hace una evaluación completa ¿Dicha compañía, le hace una evaluación completa

de sus necesidades cada vez que las de sus necesidades cada vez que las circunstancias cambian, o no?circunstancias cambian, o no?

c.c. Si nosotros pudiéramos mostrarle como mejorar sus Si nosotros pudiéramos mostrarle como mejorar sus costos, sin reducir el servicio adecuado, estaría costos, sin reducir el servicio adecuado, estaría interesado?interesado?



¿Qué preguntar?¿Qué preguntar?Si usted está tratando de conquistar un mercado ya Si usted está tratando de conquistar un mercado ya

asistido por otra compañía:asistido por otra compañía:d.d. Cuestione: ¿Cuándo fue la última vez que le Cuestione: ¿Cuándo fue la última vez que le

visitaron?visitaron?e.e. ¿Quedó satisfecho de la visita?¿Quedó satisfecho de la visita?f.f. ¿Le atendieron profesionalmente?¿Le atendieron profesionalmente?g.g. ¿Desearía que le siguieran visitando?¿Desearía que le siguieran visitando?



¿Y SI LE DICEN?: ¿Y SI LE DICEN?: NONO1.1. Si le contestan negativamente a sus inquietudes, Si le contestan negativamente a sus inquietudes,

entonces ha llegado el momento que estaba entonces ha llegado el momento que estaba esperando.esperando.

2.2. Ahora tiene la oportunidad de lucirse: tiene la Ahora tiene la oportunidad de lucirse: tiene la obligación de contar que usted dispone de una obligación de contar que usted dispone de una excelente producto, que tiene la respuesta adecuada.excelente producto, que tiene la respuesta adecuada.

3.3. Si usted sabe que tiene un producto mejor, que su Si usted sabe que tiene un producto mejor, que su empresa es competente, ofrézcalo empresa es competente, ofrézcalo contundentemente, usted es el primer convencido.contundentemente, usted es el primer convencido.

4.4. Capte su atención, para que le brinden su atenciónCapte su atención, para que le brinden su atención



¿Y SI LE DICEN?: ¿Y SI LE DICEN?: NONO5. Tampoco pierda tiempo, ni lo desperdicie: 5. Tampoco pierda tiempo, ni lo desperdicie:

ofrézcales enviar nueva información, pídales ofrézcales enviar nueva información, pídales cortésmente permiso: correo escrito o cortésmente permiso: correo escrito o electrónico.electrónico.

6. Ah, importantísimo, no olvide apuntar en su 6. Ah, importantísimo, no olvide apuntar en su agenda, para repetir el ciclo dentro de tantos agenda, para repetir el ciclo dentro de tantos meses, eso muestra interés verdadero.meses, eso muestra interés verdadero.



EVITE LA CONTROVERSIAEVITE LA CONTROVERSIA1.1.Tenga mucho cuidado de entrar en Tenga mucho cuidado de entrar en

controversia con el interlocutor.controversia con el interlocutor.2.2.A veces esos prospectos lo que quieren es A veces esos prospectos lo que quieren es

“probarnos”.“probarnos”.3.3.Nunca discuta con ellos sobre religión o Nunca discuta con ellos sobre religión o

política, jamás, no cometa ese error.política, jamás, no cometa ese error.4.4.Trate entonces de devolverle “la pelota” con Trate entonces de devolverle “la pelota” con

una pregunta inteligente.una pregunta inteligente.

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