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Análisis y Previsión de Ventas

TEMA 1

La previsión de ventas dentro del

marco empresarial


La previsión de ventas dentro del marco empresarial

1.1. Definición.

1.2. La previsión en las áreas funcionales de la empresa.

1.3. Factores a considerar en la previsión de ventas.

1.4. Características de la previsión de ventas.

1.5. Métodos de previsión de ventas.

1.6. Métodos cuantitativos de previsión. Series temporales.

1.7. Métodos cuantitativos de previsión. Métodos causales.

1.8. Métodos cualitativos.

1.9. Errores frecuentes en previsión.

1.10. Canibalización.

1.11. Conclusiones.

2



1.1. Definición

3

HISTORIAPREVISIÓN

OBJETIVOPLAN DE

MARKETING

RESULTADOS

ERROR



1.1. Definición

• Necesidad de la previsióno Todas las empresas necesitan tener algún tipo de previsión

o Dato que mejor caracteriza a la actividad de la empresa

o Las ventas son el motor económico de la empresa

o El resto de los agentes de la empresa depende de él

o Base de todos los presupuestos de la empresa

• Definicióno Estimación razonada del nivel de facturación

o Periodo de tiempo determinado

o Zona geográfica concreta

o Unidades físicas o monetarias

o Un solo producto o todos los de la empresa

• Plan marketingo Conseguir que el objetivo se cumpla

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1.1. Definición

Variables controlables

• Precio de venta

• Promociones

• Publicidad

• Distribución

• Calidad

• Fuerza de ventas

• Servicio Post-venta

Variables incontrolables

• Evolución tecnológica

• Nivel de renta

• Cultura

• Medidas legales del gobierno

• Acciones de empresas

competitivas

• Evolución social y económica

• Religión

Decidir sobre ellas Conocer el entorno

5



1.1. Definición

• Previsión de ventas

• Que somos y donde podemos

llegar

• Reflexión interna y externa

condicionada por opinión

• Imprevistos que pueden

suceder

• Evitar la subjetividad y los

imprevistos

• Elegir la técnica más

adecuada

• Seleccionar la variable

significativa para la toma de

decisiones

6



1.1. Definición

• Previsión de ventas

• Estimar el futuro

• Aceptar el riesgo de cometer

errores

• Analizar las desviaciones V-V*

• Calidad de las previsiones

• Fiabilidad

• Metodología

• Mejor tener una previsión que no

tener nada, aunque no se cumpla

• Conocimiento del mercado

• Eficacia de las acciones de

Marketing

7



1.1.1. Decálogo de un sistema de previsión

• Sencillez en el planteamiento

• Flexibilidad

• Efectividad

• Continuidad

• Creatividad

• Selectividad

• Oportunidad

• Fiabilidad

• Ponderación

• Impulso a la acción

8


La previsión de ventas dentro del marco empresarial1.1.2. Aspectos a tener en cuenta en la elaboración de la previsión

• Análisis histórico: → Pasado

o Como ha respondido la empresa en el pasado a

determinados estímulos → Precio, publicidad, …

o Como han evolucionado las series numéricas de

ventas → Tendencias

• Análisis interno: → Presente

o La estructura de la empresa: Personal, producción,

comercial → Tangible

o La superestructura de la empresa: Motivación,

formación, compromiso → Intangible

o Puntos fuertes y débiles de la empresa

9


La previsión de ventas dentro del marco empresarial1.1.2. Aspectos a tener en cuenta en la elaboración de la previsión

• Análisis del entorno: → Presente

o Conocimiento de los competidores, el mercado y de

la economía en general

o Ofrece oportunidades y amenazas

o Influye en nuestra actividad y resultados

• Plan comercial: → Futuro

o Aprovechar los puntos fuertes de la empresa y las

oportunidades del entorno

o Decidir a donde queremos llegar y alcanzar el

objetivo definido

10


La previsión de ventas dentro del marco empresarial1.2. La previsión en las áreas funcionales de la empresa

• La gestión empresarial implica el desarrollo de una

tarea de planificación que sirva de soporte a la toma

de decisiones presentes y futuras

11

PREVISIÓN PLANIFICACIÓN

COMERCIAL

PRODUCCIÓN

PERSONAL

FINANCIERAFiabilidad



12

ÁREA FUNCIONAL PREVISIONES PLAN DE ACCIÓN

Comercial

•Previsión de ventas

•Previsión de la demanda

•Previsión de precios

•Ciclo de vida del producto

▪Plan de ventas

▪Plan de marketing

▪Plan de producción

▪Plan de financiación

Producción

•Previsión de costes producción

•Previsión de materias primas

•Previsión de mano de obra

•Previsión de pedidos

▪Plan de producción

▪Plan de aprovisionamientos

▪Plan de personal


Personal •Previsión de personal

•Previsión de retribuciones

▪Plan de personal


Financiero •Previsión de ingresos

•Previsión de gastos

▪Plan de inversiones




• La previsión de ventas es clave para la planificación de

las acciones de Marketing y base para la elaboración

del Plan de Marketing, siendo imprescindible conocer

la evolución de las ventas en el futuro.

13


La previsión de ventas dentro del marco empresarial1.3. Los factores a considerar en la previsión de las ventas

• Tendencia general de la economía:Las empresas desarrollan su actividad dentro de un marco económico

Gran interrelación entre todas las economías mundiales

España pertenece a la Unión Europea

Análisis de la tendencia:

• PIB

• Nivel de empleo

• Crecimiento de la población

• Nivel de renta

• Cambios de costumbres sociales

• Cambios de tendencias políticas

Fuentes de información: Banco de España, Banco Mundial, CEE, FMI,

OCDE, …

14



• Tendencia del sector. La empresa y su competencia:

Información del sector en que trabajamos

• Evolución del mercado

• Cuotas de mercado

• Marketing mix de la competencia

Empresas fiables proporcionan información de la competencia

• Cámaras de comercio

• Informes de entidades financieras

• Asociaciones de fabricantes y comerciantes

• Nielsen

Análisis de correlación con el PIB

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• Tendencia propia de la empresa y sus productos:

La empresa posee gran cantidad de información:

• Comportamiento histórico de cada línea de producto

• Impacto de los lanzamientos de los nuevos productos

• Características de la distribución comercial

• Actuaciones publicitarias, promocionales y de notoriedad de

marca o producto

• Elasticidad demanda-precio

• Marketing mix de la empresa

Las fuentes de información son los departamentos de la empresa

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• Flujo de información: cuantitativo y cualitativo

➢La experiencia

➢Selección de la información

➢Análisis matemático y estadístico

➢Selección del modelo adecuado

➢Sentido común

➢Determinación de los resultados

➢Decisión racional, objetiva y justificada

17



Función general de las ventas

18

Ventas=f(Entorno, Inercia, Esfuerzo MK empresa, Esfuerzo MK competencia)

Renta

Población

GustosMayor o menor

estabilidad de las

ventas frente al

periodo anterior

“t”

Precio

Producto

Distribución

Comunicación


La previsión de ventas dentro del marco empresarial1.4. Características de la previsión de las ventas

• TIPOS DE EMPRESAS

o Difícil→ Empresas que fabriquen pocas unidades de producto,

muy caros, de gran volumen o bajo pedido.

o Fácil → Empresas que fabriquen muchas unidades de

producto y de bajo precio.

• TIPOS DE PRODUCTOS

o Existentes→ Extrapolación de datos pasados y consultas a los

vendedores.

o Nuevos en la empresa → Extrapolación de otros mercados.

Correcciones.

o Totalmente nuevos → Métodos intuitivos. Pruebas de

aceptación con clientes potenciales.

19



• HORIZONTE TEMPORAL DE LA PREVISIÓN

Depende de la actividad a la que se dedique la empresa

o Muy corto plazo:

- Entre 1 y 3 meses

- Corrección de datos según van saliendo resultados

- Control de stocks

- Corrección de acciones comerciales

o Corto plazo:

- Entre 3 meses y 1 año

- Base para el establecimiento del presupuesto

- Control de vendedores mes a mes

- Más usada en las empresas

20



• HORIZONTE TEMPORAL DE LA PREVISIÓN

o Medio plazo:

- Entre 1 y 3 años

- Importante en marketing para planificar campañas

- Tres años es la vida eficaz de un producto

- Importante el crecimiento del sector y la cuota de mercado

o Largo plazo:

- Entre 3 y 5 años

- Identificar productos → Vida futura de la empresa

- Búsqueda de oportunidades

o Muy largo plazo:

- Más de 5 años

- Datos macroeconómicos de instituciones y gobiernos

21



• ÁMBITO GEOGRÁFICO

- Una previsión es más insegura cuanto mayor nivel de

desagregación tiene

- Es más fácil acertar las ventas nacionales de una empresa

que las ventas de un producto determinado de una localidad

• NIVEL DE CUANTIFICACIÓN DE LOS DATOS

- Cifras de fuentes internas y externas

- Opiniones cualitativas internas y externas

- Calidad final de la previsión → Equilibrio toda la información

disponible

22



• PILARES DONDE SE ASIENTA LA PREVISIÓN

o Integración de todas las variables:

- Análisis interno de la empresa

- Análisis externo del entorno

- Valoración histórica de la empresa

- No descartar fuentes de información

o Coherente con el plan de marketing definido:

- Qué objetivo se persigue

- Cómo se va a conseguir

- Coherencia entre el objetivo y el camino para conseguirlo

23



• PILARES DONDE SE ASIENTA LA PREVISIÓN

o Apoyo numérico:

- Previsión es una definición numérica para un periodo de

tiempo determinado

- No puede estar sujeta solo por argumentos subjetivos

- Resultado final con base matemática y estadística

o Creíble y realista:

- Para toda la organización

- Complicidad entre todos los departamentos

- Ambiciosa, retadora, clara

- Dirección hacia donde se encamina la empresa

24


La previsión de ventas dentro del marco empresarial1.5. Métodos de previsión de ventas

1.5.1. Métodos cuantitativos

• Utilizan modelos matemáticos para realizar la previsión

• Información histórica

• Norma de comportamiento → No aleatorio

• Confianza futuro semejante al pasado

• Se dividen en:

o Series temporales → V=f(t)

- El tiempo es la variable de síntesis

- Orientación univariante. Modelo temporal

- Las ventas futuras dependen del valor la variable “t”

o Métodos causales → V=f(x1, x2, x3,…)

- Donde x1, x2, x3,… son las variables causales que al

modificarse harán variar las ventas.

- Orientación multivariante. Modelo de corte transversal

25


La previsión de ventas dentro del marco empresarial1.5. Métodos de previsión de ventas

1.5.2. Métodos cualitativos

• Cálculos subjetivos → Basados en la opinión

• Aplican a cualquier previsión

• Imprescindibles si no se cumplen condiciones cuantitativos

• Aprovechar las experiencias y conocimientos de

• Expertos

• Fuerza de ventas

• Consumidores

26


La previsión de ventas dentro del marco empresarial1.6. Métodos cuantitativos de previsión de ventas. Series temporales

• Una serie temporal es una sucesión de valores observados de

una variable en momentos del tiempo diferentes.

• Los datos de la serie de ventas aparecen ordenados

cronológicamente.

• La información pasada contenida en la serie es suficiente para

realizar previsiones.

• Histórico de ventas:

o Datos anuales > 3 años

o Datos mensuales > 2 años

o No utilizar datos con más de 7 años de antigüedad

27

Yt1, Yt2, Yt3, Yt4, ……… Ytn



28

• Tendencia (Tt)→ Patrón de evolución sostenido de la

serie a medio y largo plazo

• Estacionalidad (St ) → Oscilaciones que se completan

dentro de un año y se repiten más o menos de forma

invariable en los años sucesivos

• Ciclo (Ct) →Movimiento oscilatorio por encima y por

debajo de la tendencia a largo plazo

• Irregular (It) →Oscilaciones que se atribuyen a

factores fortuitos, aleatorios y esporádicos. Parte

residual de la serie cuando se eliminan los

componentes anteriores

COMPONENTES DE UNA SERIE TEMPORAL



Tendencia

Tt

Describe el crecimiento o

decrecimiento de las

ventas a lo largo del

tiempo

Para series que sólo tengan

tendencia:

•Tasa crecimiento absoluto y

porcentual medio

•Medias móviles (Alisado lineal)

•Alisado exponencial

•Regresión simple

•TAM

Estacionalidad

St

Mide la periodicidad de

una serie, la regularidad

en el comportamiento de

la misma dentro del año.

Hay que calcular el

periodo de estacionalidad

de la serie que es un valor

único

Para series que tengan tendencia

y estacionalidad:

•Descomposición estacional

mediante el criterio

multiplicativo.

•TAM

•Alisado exponencial

29



Ciclo

Ct

Se manifiesta a largo

plazo. La forma cíclica se

corresponde con una

función sinusoidal (forma

de onda).

Ciclo económico.

Existen programas

informáticos que analizan

de forma conjunta la

tendencia y el ciclo.

Componente irregular

It

Son irregulares los

hechos que no se dan en

la empresa en la misma

fecha. Estos pueden ser

internos, una promoción,

una campaña publicitaria

ocasional, una

enfermedad de un

vendedor, o externos

como un factor

meteorológico.

No es habitual, ni

aconsejable incorporar

este componente en

ningún método de

previsión. Hay que

identificarlo y eliminarlo

de la serie antes de

realizar la previsión

30



31

• Modelo Aditivo: Vt =Tt + St + Ct + It

• Modelo multiplicativo:: Vt =Tt * St * Ct * It

• Lo normal es utilizar sólo los componentes de la

tendencia y la estacionalidad de la serie

• El modelo más usado es el multiplicativo

• Una serie que no presenta ninguna de estas

componentes la llamamos aleatoria

DESCOMPOSICIÓN DE SERIES



Análisis de gráficos de ventas → Técnica a aplicar

0

10

20

30

40

50

60

70

0 2 4 6 8 10 12 14 16

Series1

• Tendencia creciente casi lineal sin estacionalidad:

- Regresión lineal

- Alisado exponencial

32




• Tendencia exponencial sin estacionalidad:

- Regresión exponencial


0

50

100

150

200

250

300

0 2 4 6 8 10 12 14 16

Series1

33




• Estacionalidad sin tendencia:

- Descomposición estacional. Criterio multiplicativo

- TAM

0

10

20

30

40

50

60

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18

Series1

34




• Estacionalidad y tendencia:

- Descomposición estacional. Criterio multiplicativo

- TAM


0

20

40

60

80

100

120

140

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18

Series1

35




• Tendencia con irregularidad:

-Pico de ventas sin explicación

- Eliminar valor errático. Media anterior y posterior

0

20

40

60

80

100

120

0 2 4 6 8 10 12 14 16

Series1

0

50

100

0 5 10 15 200

50

100

150

0 5 10 15 20

36




• Ciclo:

- Se estudia unida a la tendencia

- Series de macroeconomía

- No se usan en el mundo empresarial

0

10

20

30

40

50

60

0 5 10 15 20 25 30 35

Series1

37




• Serie aleatoria:

- Sin patrón de comportamiento

- Sin tendencia, estacionalidad y ciclo

- Medias móviles o alisado exponencial

- Métodos cualitativos

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18

Series1

38




• Serie con varias características:

- Tendencia creciente

- Picos en los meses 8 y 20 (agosto de cada año).

Estacionalidad veraniega

- Pico irregular en el mes 14 (febrero del 2º año).

Eliminar accidentalidad

- TAM, alisado exponencial, criterio multiplicativo

0

2

4

6

8

10

12

14

16

0 5 10 15 20 25 30

39


La previsión de ventas dentro del marco empresarial1.7. Métodos cuantitativos de previsión con métodos causales

• Series de ventas no explicadas por la variable tiempo

• Encontrar la variable ha influido en las ventas en el pasado

• Aplicarla a las ventas futuras si el mercado permanece igual

• Modelo de regresión lineal múltiple:

o Variable dependiente → Ventas

o Variables independientes → Influyen en las ventas

Variables causales

Precio

Publicidad

Nº de vendedores

Nº de distribuidores

Precio de la competencia

Nivel de renta

Tiempo atmosférico

Nº de nacimientos

40


La previsión de ventas dentro del marco empresarial1.7. Métodos cuantitativos de previsión con métodos causales

PRECIO VENTAS

18 251

19 242

17 264

15 279

16 268

20 233

y = -9,1714x + 416,67

R² = 0,99

230

240

250

260

270

280

290

0 5 10 15 20 25

VENTAS

VENTAS

Lineal (VENTAS)

41


La previsión de ventas dentro del marco empresarial1.8. Métodos cualitativos

• Tratamiento de situaciones sin historia

• Información subjetiva

• Indicador de tendencias

• Series aleatorias

o Experiencias, informaciones y conocimientos:

- Expertos

- Clientes

- Vendedores

- Distribuidores

- Compradores

- Usuarios

- Directivos de empresa

42



• Indicadores e índices de ventas

o Primera fuente de información para obtener que

está pasando en la actividad comercial

o Los índices de ventas relacionan magnitudes

numéricas

o Representados de forma continua muestran que

está pasando en la actividad comercial de la

empresa, la tendencia de las ventas

43

0 5000 10000 15000 20000

1

2

3

4

5

Ventas

Ofertas




o Índices de preventas

Analizan numéricamente las acciones comerciales que

conducen a la venta:

Control de pedidos: Entrada de pedidos / Volumen de ventas

Flujo de pedidos: Entrada de pedidos / Cartera de pedidos

Pedidos: Número de pedidos / Días laborables

Elasticidad publicidad: % Variación pedidos / % Variación

publicidad

44




o Índices de ventas

Analizan numéricamente la eficacia de las ventas:

Control de ventas: Volumen de ventas / Cartera de pedidos

Ventas por cliente: Volumen de ventas / Número de clientes

Éxito: Volumen de ventas / Volumen de ofertas

45

0

50

100

150

200

1 2 3 4 5

Ventas

Clientes



• Encuestas de intención o expectativas

o Recogida de información primaria en un muestreo:

- Tamaño muestral

- Error admisible

- Nivel de confianza

o Preguntar a personas adecuadas:

- La fuerza de ventas → Proximidad al mercado.

→ Influenciada por sus intereses

- La cartera de clientes

- Los agentes económicos, directivos de grandes empresas,

periodistas de economía

- Asociaciones patronales, cámaras de comercio, grandes

bancos, revistas sectoriales, INE

46



• Agregación de previsiones individuales

o Se combinan opiniones de varias personas para

obtener la previsión agregada:

- Opiniones subjetivas

- Decidir entre dos o más alternativas

- Tablas de ponderación

- Manifestar para cada alternativa que factores influyen

- Puntuar todas las opciones y obtener la media ponderada

- La decisión que mayor puntuación obtenga será la elegida

47



• Investigación cualitativa

o Orientada a conocer las causas de un hecho

o Importa el porqué y no el cuánto

o Importante conocer cómo alcanzamos la previsión:

- Dinámica de grupos

- Entrevistas en profundidad

o Se utiliza para:

- Lanzamientos de productos

- Preferencias de marcas

- Satisfacción de producto

- Imagen y posicionamiento de marca

48



• Brainstorming

o Técnica de diálogo

o Prima más la cantidad que la calidad

o No se descarta en un principio ninguna idea

o Al final se filtran los resultados

o Se utiliza para:

- Búsqueda de nombres de marca

- Búsqueda de nombres de productos nuevos

- Campañas de publicidad

49



• Método Delphi

o Panel de expertos con experiencia en el tema de

investigación

o Opinan por separado y anónimamente

o Hay retroalimentación

o Intervienen:

- Promotor

- Agentes o expertos

- Flujo de información

- Tratamiento de esa información

- Resultado con base científica

50



• Método Delphi

o Promotor:

- Plantea lo que se quiere analizar

- Confecciona los cuestionarios

- Inicialmente con preguntas abiertas

- Finalmente con preguntas cerradas que ponderarán

- Decide quien participa en la comisión de expertos

- Retroalimenta el proceso las veces que sean necesarias

- Tabula la información mediante procesos estadísticos

- Presenta los resultados finales

- Un porcentaje o cifra de ventas

- Valoración entre valores, mínimo y máximo

51


TEMA DE ANÁLISIS

PROMOTOR

RESULTADO FINAL

ENCUESTAS ENVIADASEXPERTOS

ENCUESTAS RESPONDIDAS

ANÁLISIS Y DEPURACIÓN DE ENCUESTAS


• Método Delphi

52



• Analogías

o Relación entre fenómenos similares en contextos

distintos, espacial y temporal

o Se utilizan:

- Países

- Mercados

- Productos

- Empresas

- Clientes

- Ciclo de vida de productos

o Proyectar al futuro algo que carece de pasado

aprovechando circunstancias parecidas

53



• Analogías

PRODUCTO NUEVO PRODUCTO EXISTENTE

MERCADO NUEVO

Técnicas de marketing.

Investigación de

mercados.

Analogía de este producto en otros

mercados parecidos.

MERCADO EXISTENTE

Analogía de un producto

parecido en este

mercado.

Consulta de datos históricos.

54



• Analogías

o Series delanteras:

- Manifiestan de forma anticipada que es lo que ocurrirá con

la serie que estamos intentando proyectar en el tiempo

- Detectar la serie delantera que tiene correlación con la

nuestra

- Muy útiles para detectar cambios de la tendencia

anticipadamente

- Las series delanteras con información interna de la

empresa serán de mayor utilidad a medida que el ciclo de

ventas sea mayor

55


TIEMP

O D

E MA

DU

RA

CIÓ

N

Nº DE CONTACTOS INTERESADOS EN EL PRODUCTO

% DE CONTACTOS EN OFERTAS

Nº DE OFERTAS PRESENTADAS

% DE OFERTAS CERRADAS

Nº DE OFERTAS CERRADAS


•Analogías

56



• Creación de escenarios

o Es una simulación de lo que puede ocurrir en el

futuro en distintas alternativas posibles

o Participan expertos de producción, marketing,

finanzas, logística, personal

o Se integra la información aportada analizando

diferentes alternativas

o Se consideran distintas posibilidades de inflación,

precios, competencia, impuestos, producción, ciclo

económico, crecimiento, necesidades financieras

o Análisis interno y externo → Planes de contingencia

57


La previsión de ventas dentro del marco empresarial1.9. Errores frecuentes en previsión

• Información de partida incorrecta, insuficiente o poco

fiable

• Escasa asignación de los recursos humanos y

materiales necesarios

• Poco conocimiento de las técnicas de previsión

• Mala elección de la técnica de previsión

• Incorrecta interpretación de los resultados

• Mantener la técnica de previsión cuando las

condiciones han cambiado

• No analizar las razones de las desviaciones

58


La previsión de ventas dentro del marco empresarial1.9. Errores frecuentes en previsión

Error más habitual y dañino

CREER QUE LA REALIDAD SE VA

A PLEGAR A LOS DESEOS DE LOS

RESPONSABLES DE LA EMPRESA

En época de crisis forzar previsiones alcistas que desmotiven al personal

59


La previsión de ventas dentro del marco empresarial1.9. Canibalización

• El lanzamiento de un nuevo producto provoca

una disminución en las ventas de la misma

línea y de otras categorías

• Se produce la canibalización del producto viejo

a favor del producto nuevo

• Productos especialmente sensibles:

o Alimentación

o Perfumería

o Ropa de moda

60


La previsión de ventas dentro del marco empresarial1.9. Canibalización

• Cuantificar la previsión de la canibalización:

o Amplitud de la cartera de productos (nº de líneas)

o Profundidad (nº de modelos dentro de la línea)

o Longitud (nº total de productos vendidos)

• Ventajas de los productos nuevos y viejos

están claramente diferenciadas se evita la

canibalización

61


La previsión de ventas dentro del marco empresarial1.9. Conclusiones

LAS PREVISIONES NO SON PERFECTAS

EL ENTORNO NO ES ESTABLE

LA PREVISIÓN APORTA CONOCIMIENTO

ACERCA DEL COMPORTAMIENTO DE

NUESTROS PRODUCTOS EN EL

MERCADO

62



Las previsiones agregadas tienen menos

inestabilidad que las de los productos

individuales

Cada empresa debe usar su propio

conocimiento y su método de previsión

A mayor información, mayor es la

probabilidad de acertar

63



La previsión no es solo una cifra de ventas futura:

• Hábitos de compra

• Localización

• Fidelidad

• Preferencia de marca

• Perfil de consumidor

• Sensibilidad acciones de marketing

• Elasticidad demanda precio

• Cuota de mercado

• Cuota de vendedor

• Control de existencias

64



Variables causales que influyen en la previsión

• Variables de negocio:

o Frecuencia de compra

o Precios

o Descuentos

o Volumen de contratación

o Canal de venta

o Tipo de publicidad

o Antigüedad del cliente

o Reclamaciones, …

65



Variables causales que influyen en la previsión

• Variables de demanda:

o Tamaño de la empresa

o Actividad de la empresa

o Situación geográfica

• Variables predictoras:

o Probabilidad de compra

o Probabilidad de captación y de abandono de clientes

o Inversión estimada

66



PREDECIR ES EQUIVOCARSE

ANALIZANDO LAS DESVIACIONES SE

CORRIGEN LOS ERRORES

67

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