Maestria en direccin empresarial COMERCIO INTERNACIONAL

UNIVERSIDAD DE LAS CIENCIAS Y EL ARTE

Maestra Direccin Empresarial.

ANLISIS Y PROYECCIN DE VENTAS

La previsin como factor de gestin y diferentes enfoques de pronsticos ventas

M.D.E Vivian BarrantesProfesora Realizado por: Carolina Quirs ZigaMiguel Torres Mora

II Cuatrimestre, 2015

ADMINISTRACIN REACTIVA

Es aquella que se realiza fundamentalmente como respuesta a los asuntos que se nos van planteando, se caracteriza por la falta de planeamiento o formulacin de planes de contingencia o de situaciones de emergencia,no presentan una estrategia genrica consistente, no responden efectivamente a los cambios del entorno, caracterizndose por la ausencia de estrategia.

ADMINISTRACIN ANTICIPATIVA

La administracin anticipativa es la iniciada por ti mismo, sin necesidad de un estmulo inmediato, ocurren cuando los gerentes realizan modificaciones organizacionales adelantndose a los sucesos o durante la primera etapa del ciclo de una nueva tendencia.

Administracin Reactiva No selecciona los temas a tratar.Atiende primero a las cuestiones o situaciones que le urgen a otros.Relega objetivos importantes personales.Establece prioridades.Administra el tiempo personal.Distribuye las tareas en funcin de su importancia.Reserva un tiempo para los imprevistos.

Administracin Anticipativa

2.- Planeacin 6.- Control 1.- Previsin 3.- Organizacin 4.- Integracin

5.- Direccin

Proceso Administrativo PROCESO ADMINISTRATIVO

Elemento de la administracin que estudia qu puede hacerse; consiste en la investigacin y anlisis de hechos, factores, situaciones, estadsticas e informacin general, inherentes a una actividad determinada, con el fin de pronosticar acontecimientos y situaciones futuras en el ejercicio de una empresa pblica o privada, planear su implementacin y dar mayor certidumbre a sus operaciones, fines y resultados esperados.Previsin

Importancia de la Previsin Anticipacin de acontecimientos.Base necesaria para la planeacin.Para hacer previsiones es indispensable:

Fijar los objetivos o fines que se persiguen.

b) Investigar los factores, positivos y negativos, que nos ayudan u obstaculizan de alguna manera en la bsqueda de esos objetivos.

c) Coordinar los distintos medios en diversos cursos alternativos de accin, que nos permitan escoger alguno de, ellos como base de nuestros planes.

Qu utilidades aporta la previsin de ventas?Prever las ventas significa prever el nivel de actividad a partir del cual se definen los parmetros del negocio (costos fijos, costes variables, planes de inversin, estrategia y plazos de financiacin, etc.Esto supone una constante tarea de observacin del entorno (mercado, evolucin econmica, movimientos de la competencia, cambios regulatorios, funcionamiento del sistema de ventas) lo que, por s mismo, es una rica fuente de informacin para la toma de decisin en mltiples mbitos.

ETAPAS PRINCIPIOSTCNICASObjetivosPrevisibilidadObservacinInvestigacionesObjetividadEncuestaCursos alternativosMedicin

Principio 1: Haz lo que amas - seguir tu corazn hace la diferencia

Principio 2: Deja una marca en el universo - conduce tu pasin a innovaciones que cambien el mundo

Principio 3: Pon a trabajar tu cerebro la innovacin no existe sin creatividad, que es el acto de conectar cosas. Vive experiencias diversas.

Principio 4: Vende sueos, no productos - las personas que adquieren tus productos son gente con sueos, esperanzas y ambiciones. Principio 5: Di NO a 1.000 cosas. - la simplicidad es la mayor sofisticacin. Innovar radica en eliminar lo innecesario para que lo necesario pueda surgir.

Principio 6: Crea experiencias grandiosas - el cliente debe recibir un servicio que cree profundas conexiones emocionales que perduren.

Principio 7: Presenta un mensaje maestro - Convierte el lanzamiento de nuevos productos en una forma de arte. Tienes que conseguir que tus clientes se emocionen.

Disponer de un proceso de previsin de ventas, desde su planificacin hasta su control nos permitir:

Mejorar todos los aspectos del negocio, mejorando la toma de decisiones en reas crticas tales como produccin, personal y logstica.

Conseguir que el funcionamiento de las compaas sea como el de una mquina bien engrasada: produciendo las cantidades justas de producto en el momento adecuado, moviendo y rotando adecuadamente los inventarios, y evitando las prdidas asociadas a excedentes en inventarios.

Solidificar los lazos con los clientes, debido a que los clientes desarrollan una mayor confianza en la capacidad de la compaa para resolver constantemente sus necesidades.

Previsin de Ventas Vs Investigacin de MercadosUna diferencia clara entre la Investigacin de Mercados y la tarea de Previsin de Ventas reside en las fuentes de informacin utilizadas como materia prima del anlisis, con el fin de acumular la informacin suficiente como para "dibujar" un escenario de futuro que soporte la toma de decisiones.

Niveles de Utilidad de la Previsin de VentasPrevisin de ventas orientada a los responsables de la planificacin estratgica (nivel alto).

Previsin de ventas orientada a la gestin y control operativo (nivel intermedio).

- Previsin de ventas orientada a la organizacin y planificacin cotidiana (primar lnea de actividad).

PRONSTICOS DE VENTAConcepto: Unpronstico de ventaes la estimacin o previsin de lasventasde un producto (bien o servicio) durante determinado perodo futuro.Importancia: Todos los planes de la compaa se basan en los pronsticos de ventas.

Tipos de pronsticos y sus funciones

Pronsticos a corto plazoPronsticos a mediano plazoPronsticos a largo plazo

Otras funciones de los pronsticos, segn departamentos

COMPRAS

RECURSOS HUMANOS

PRESUPUESTO Y CONTABILIDAD

INVESTIGACIN Y DESARROLLO

MERCADEO

Pronsticos cualitativos

Jurados de opinin ejecutiva

Mtodo Delphi

Estimaciones de la fuerza de ventas

Encuestas de intenciones de los clientes

Modelos cuantitativos

Promedio movible (series de tiempo)

Suavizacin exponencialEste mtodo se considera una evolucin del mtodo mvil ponderado ya se solo se precisa de tres tipos de datos: el pronstico del ltimo perodo, la demanda del ltimo periodo y el coeficiente de suavizacin.

Suavizacin exponencial

Promedio de ventas en unidades en el perodo t

Pronstico de ventas en unidades del perodo t -1

Ventas reales en unidades del perodo t -1

Coeficiente de suavizacin (entre 0,0 y 1,0)

Ejemplo Suavizacin ExponencialEn enero un vendedor de vehculos estim unas ventas de 142 automviles para el mes siguiente. En febrero las ventas reales fueron de 153 automviles. Utilizando una constante de suavizacin exponencial de 0.20, las ventas del mes de marzo se pronostica en 144 unidades.Pronstico = 142 + (0.2 * (153 142)) = 144

Utilizando la tcnica de suavizacin exponencial simple el pronstico de ventas de vehculos para el mes de marzo de 144 vehculos.

El ndice ciclo y estacional

Utilidad: Es una tcnica til para productos o servicios que presentan esta comportamiento de ventas diferentes a lo largo del ao.

Los ndices o factores estacionales miden la estacionalidad de un producto o servicio. Un valor cercano o prximo a 1 indica una estacionalidad reducida o ausencia de estacionalidad (en caso de valor 1). Si el valor de ndice es superior a 1, se detecta una estacionalidad positiva y cuanto mayor sea el ndice mayor ser la intensidad de la estacionalidad.

Cuando el valor del ndice es inferior a 1, se habla de estacionalidad negativa, y cuanto menor sea, ms intensa es la estacionalidad.

Ejemplo de estacionalidad

Modelos cuantitativos (Causales): Mtodo de Mnimos Cuadrados Ordinarios MCO

El trmino de MCO est vinculado con la regresin y la correlacin, ambas determinan la existencia de relacin entre dos o ms variables (siempre una dependiente y una o varias independientes).Las funciones regresivas principalmente pueden ser de cuatro tipos:

Lineales: Y(x) = a+ bXi

De segundo grado: Y(x) = a+ bXi+cXi2

Exponenciales: Y(x) = abx

De potencia: Y(x) = aXin

FUNCION LINEAL

EJEMPLO: KILOS CARNE OFRECIDOSPrecio XCantidad Y13.3224.42.533.3345.5454.43.564.43.575.53.586.64.596.64.5107.155.5117.75.5127.76138.87148.87.515119169.98.5

Otras tcnicas de elaboracin de pronsticos de ventas

El mtodo de la participacin en el mercado

Otras tcnicas de elaboracin de pronsticos de ventas

El mtodo del movimiento por almacn/existencias por mes

Para evitar una ruptura de stocksDiferencias importantes en los ritmos de produccin Obtener importantes descuentos La empresa dedica una parte de sus recursos a mantener un cierto nivel de existencias, ya que la gestin de las mismas genera una serie de costes relevantes econmicamente.

Punto de pedido. Nivel de existencias en el cual se ha de realizar el pedido para reaprovisionar el almacn. Cuando se realiza el pedido se ha de tener en cuenta el tiempo que el proveedor tarda en servirlo (plazo de aprovisionamiento), para no quedar por debajo del stock de seguridad.

Pedido ptimo