UNIVERSIDAD FERMIN TORO DE VENEZUELA

DECANATO DE POSTGRADO

MAESTRÍA EN COMUNICACIÓN

CORPORATIVA

Ciudad Piar, Edo. Bolívar, noviembre de 2015.

Pronóstico de ventas

Método de pronóstico de

ventas 1. Métodos cuantitativos

• Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto

siempre se relaciona con el comportamiento de

ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar

una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el

producto.

• Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en

pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado,

considerando factores del momento.

• Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto

determinado en una zona restringida a modo de piloto o

experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la

demanda potencial.

Método de pronóstico de

ventas 2. Métodos cualitativos

• Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un

relevamiento de opinión de deseos o expectativas

sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio

esperado, calidad, parking, etc.

• Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar

las ventas con las estimaciones de la fuerza de

venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.).

• Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede

ser acertado si los ejecutivos han sido

competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una

manera de reducir el margen de error es aplicar

el método Delphi.

Estudio de caso:

GRUPO AG

NUESTRA

MISIÓN Ser la mejor y más grande empresa de infraestructura del mundo

NUESTRA

VISIÓN Tener el mejor equipo, con una cultura de rendimiento, haciendo los mejores negocios

IINGENIERÍA & CONSTRUCCIÓN

AG está activa en el desarrollo de construcciones en Brasil y en muchos otros países

CARTERA DE CONSTRUCCIÓN AG

Más de 65 años de experiencia en diversos sectores

METRO PROYECTOS: 43

CARRETERAS, PUENTES Y VIADUCTOS PROYECTOS: 424

FERROVÍAS PROYECTOS: 25

REFINERÍAS PROYECTOS: 20

AEROPUERTOS PROYECTOS: 29

PUERTOS PROYECTOS: 47

EDIFICACIONES PROYECTOS: 87

ESTADIOS PROYECTOS: 4

SANEAMIENTO PROYECTOS: 154

GASODUCTOS PROYECTOS: 12

IRRIGACIÓN PROYECTOS: 24

CONSTRUCCIÓN DE ASTILLEROS / BUQUES PROYECTOS: 1

MINERÍA Y SIDERURGIA PROYECTOS: 14

HIDROELÉCTRICAS PROYECTOS: 41

TERMOELÉCTRICAS PROYECTOS: 11

USINAS NUCLEARES PROYECTOS: 3

PERFORACIÓN / LLENADO DE POZOS DE PETRÓLEO SONDAS TERRESTRES: 63 KM SONDAS MARÍTIMAS/FLUVIALES: 206 KM

Una empresa mundial

PRONÓSTICO DE VENTAS AG

ANÁLISIS DE VENTAS HISTÓRICAS Y TENDENCIAS

Metro y Vía Férrea

56 Proyectos

Extensión: 1077,78 km

Saneamiento e Irrigación

113 Proyectos

Extensión: 1164,01 km

Termoeléctricas

5 Proyectos

Potencia Instalada: 3,36 GW

Puertos

47 Proyectos

Diques. Muelles y Plataformas: 1.217.423 m²

Carreteras, Puentes y Viaductos

334 Proyectos

Extensión: 18.764 km

Ductos

11 Proyectos

Extensión: 1.050 km

Aeropuertos

19 Proyectos

Área construida: 1.496.961 m²

Refinerías

20 Proyectos

Construcción de astilleros/ Buques

1 Proyecto

Edificaciones /Edificios

79 Proyectos

Área construida: 3.294.014 m²

Hidroeléctricas

22 Proyectos

Potencia Instalada: 38,30 GW

Plataformas O&G

10 Proyectos

Presencia mundial con más de 800 proyectos entregados en todo el mundo

Pericia en contratos privados y públicos

Historia de éxito en negocios estructurados/ financiamientos (PPP, etc.)

Experiencia en diversos sectores

Gestión con experiencia e historia comprobada

Reputación sólida basada en calidad reconocida

en Brasil y en más de 40 países

Al frente de los más importantes proyectos de infraestructura del país, incluyendo proyectos como Belo Monte (líder de consorcio), Itaipú y Angra 3.

Construyó infraestructura para la Copa del Mundo de 2014 (4 de 12 estadios) y Olimpíadas de 2016 (Parque Olímpico).

Responsable de la construcción de más del 20% de la capacidad de generación de energía de Brasil

AG INGENIERÍA & CONSTRUCCIÓN

724 1.038

1.394

2.270

2.913

3.486 3.550

4.083

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Renta Líquida US$ millones

15.242 15.424 15.56217.176

2010A 2011A 2012A 2013A

41% 44% 48% 49%

59% 56% 52% 51%

2010 2011 2012 2013

RESULTADOS FINANCIEROS

Nota: (1) Número pro forma equivalente a 99,3% de la AGC y consolidación pro forma de todas las empresas invertidas y controladas

Inversiones Constructora

INGRESOS NETOS (1) – R$ MM

COMPOSICIÓN DE INGRESOS NETOS (1) – %

Ventajas competitivas a largo plazo;

PRONÓSTICO DE VENTAS AG

Concentrar los esfuerzos del Grupo para la búsqueda de nuevas inversiones rentables y a largo plazo la convierte en

una organización

rentable y

altamente

competitiva.

OBJETIVO En la evaluación de las oportunidades, AG busca negocios que presenten las siguientes características:

Gestión experimentada y con un sólido historial de resultados;

Buenas prácticas de gobernabilidad corporativa;

Fuerte posición en el mercado de actuación;

Flujo de caja estable;

Potencial de crecimiento, ganancias operativas y/o consolidación.

En el 2013 AG obtuvo ingresos de 4,616 US$ millones

2014 Fue catalogada como 2ª mayor empresa de energía que opera en Brasil. 5,149 US$ millones.

2015 Estiman cerrar con ingresos de 5,682 US$

millones por firmas de contratos de

obras de servicios, aeropuertos y servicios.

2016 Estimación 6,215 US$

millones de renta. Meta:

Convertirse en la Mayor

empresa de concesiones del

mundo.

CONCLUSIÓN