UNIVERSIDAD FERMÍN TORO

DECANATO DE INVESTIGACION Y POST GRADO

MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL

Participante: Marly Martínez

C.I.: 10.366.146

San Felipe, Julio 2014

El Concepto de ventas es considerado como una forma de

acceso al mercado que es realizada por la mayor parte de las

empresas que tienen una saturación en su producción donde

cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir

lo que el mercado desea.

Concepto de Ventas

DEFINICIÓN DE PRONÓSTICO DE

VENTAS

Es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa,

línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo

de tiempo determinado y un mercado específico.

Cabe destacar, que el pronóstico de ventas está basado (o

debería estarlo) en un plan de mercadotecnia definido y en un

entorno de mercadotecnia supuesto .

Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades

de productos (unidades físicas) y/o en unidades monetarias

(valores).

IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO DE VENTAS

Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico

de ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. El

pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto gastar en

diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con la

base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de

capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de

almacenaje. También dependen de éstos pronósticos el calendario

de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de

materias primas.

En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los

directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de

mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por

tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el

optimo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden

afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada

uno de los items o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en su

conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas (especialmente

en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá

realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo

de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.

En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un año. Sin

embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando la actividad en la

industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viable realizar

estimaciones para todo un año. Por ejemplo, muchos detallistas y productores de la

industria de la moda preparan pronósticos solo para una temporada a la vez, por tanto,

preparan 3 o 4 pronósticos por año. En todo caso, e independientemente de si el

pronóstico de ventas es anual o para una determinada temporada, es recomendable

revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o

trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones

que se están dando en el mercado.

ALCANCE DEL PRONÓSTICO DE VENTAS

Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de

ventas; entre otros algunos son:

Método Estadístico y matemático.

- Mínimos cuadrados

- Logarítmicos

Método de criterios personales.

- Personal de ventas y comercialización.

- Departamento de comercialización

- Consultores externos

Método aritmético.

- Incremento porcentual.

- Incremento absoluto.

- Promedio móvil

MÉTODOS DE CÁLCULO PARA EL PRONÓSTICO DE

VENTAS

A Continuación El pronostico de

ventas para el año 2.015 de la

compañía

Blumer Center, es una empresa que nace en 2010 en la ciudad

de San Felipe, Yaracuy-Venezuela, con el compromiso de

ofrecer a la mujer actual una variedad de productos de

calidad con diseños novedosos para complacerla. Ese año nos

iniciamos con una compañía la cual nos dio a conocer en el

mercado como importadores de las mejores marcas de ropa

íntima colombiana. En el año 2013, una vez más pensando en

la mujer y en su alto nivel de exigencia por las mejores

prendas de vestir, establecimos nuestra empresa en Chivacoa,

Yaracuy-Venezuela, elaborando no solo Ropa Íntima si no

también agregando otros productos tales como Deportivos,

Pijamas, Trajes de Baño, Ropa Casual, Bóxer para Caballeros y

Lencería. Los productos confeccionados son de alta calidad ya

que no nos conformamos con lo bueno, buscamos siempre lo

mejor para ofrecer a nuestra distinguida clientela excelente

producto

En la fábrica tenemos especialistas textiles que son los

encargados de seleccionar minuciosamente las telas que se

utilizarán en la confección de nuestros novedosos diseños los

cuales son elaborados por diseñadores con una gran

trayectoria profesional. Nuestros productos hablan por

nosotros ya que en la actualidad hemos creado mas de 8

puntos de ventas en la ciudad, para brindar más facilidad a

nuestros clientes. La Empresa les ofrece la oportunidad a

nuestros clientes de que sean distribuidores de nuestros

productos he inicien su propio negocio con la venta por

catálogos ya que estarán adquiriendo una mercancía de

calidad, la cual tiene una gran demanda en el mercado

VISIÓNSer la empresa líder en ropa interior femenina a nivel

nacional.

MISIONBlumer Center, es una organización solida dedicada a la

manufactura y comercialización de ropa interior

comprometida con la satisfacción de las necesidades del

consumidor.

.

El Talento humano con su compromiso, superación y conocimiento

es fundamental en el crecimiento de la compañía.

VENTAS

BIMESTRE AÑO 2012 AÑO 2013 AÑO 2014PROMEDIO DE

VENTAS

PRONOSTICO DE

VENTAS PARA EL

AÑO 2015

Primero 2.345,00 2.845,00 2.800,00 2.663,33 3.462,33

Segundo 4.567,00 2.980,00 7.850,00 5.132,33 6.672,03

Tercero 4.821,00 3.670,00 8.242,50 5.577,83 7.251,18

Cuarto 6.508,00 5.650,00 8.654,63 6.937,54 9.018,80

Quinto 5.456,00 8.110,00 9.087,36 7.551,12 9.816,45

Sexto 8.540,00 12.980,00 9.541,72 10.353,91 13.460,08

TOTALES 32.237,00 36.235,00 46.176,21 38.216,07 49.680,89

CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN

PARA EL PRONOSTICO DE VENTAS

En este método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente de

comercialización, previo estudio de:

Estadística de ventas de gestiones anteriores.

Políticas de venta a seguir

Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas

El Gerente de Comercialización pronostica que las ventas para el

año 2015 serán 30% más que el promedio de ventas del año

anterior. Si en el anterior se vendieron 38.216 Bs. el próximo año

se estima que se venderán ese porcentaje. Por lo cual, las ventas

estimadas para el siguiente período ascienden a 49.680,00 Bs.

NOTAS:

Las ventas del 4to., 5to., y 6to. Bimestre del año 2.014,

están estimadas al 5% sobre los bimestres anteriores.

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

VENTAS

En el pronóstico de ventas también se considero:

El Precio de los productos

El Grado de participación de la empresa en el mercado

La Capacidad de operación de la empresa.

El Costo de ventas y producción de los productos.

La Política de descuentos y devoluciones en ventas.

Política de crédito en ventas.

Así mismo los factores que pudieran afectar el pronóstico

de las ventas, los cuales se consideraran en el proceso de

planeación; estos pueden agruparse en:

Factores externos.

Factores internos

Entre los Factores externos a considerar y que son aquellos

factores no controlables y que en alguna forma inciden en las ventas,

como por ejemplo:

- Precios en un mercado libre de insumos y productos.

- Poder adquisitivo de la moneda

- Variaciones en la oferta del producto en el mercado.

- Restricciones e incentivos del gobierno

- Impuestos.

Entre los Factores internos, que pueden ser controlados por la

empresa:

De ajuste: Que son ajustes a las estimaciones futuras por variaciones

experimentadas en anteriores años.

De cambio en las operaciones

Que pueden ser por cambios en:

- El proceso de producción.

- La combinación de materiales y mano de obra.

- La calidad del producto.

- La estrategia de comercialización y mercadeo.

De crecimiento

Que pueden ser por el aumento de prestigio de la empresa y/o

los productos que comercializa y el incremento en la capacidad

operativa

TENDENCIA DE LAS VENTAS

Tendencia, es la inclinación de las posibles ventas futuras,

y se analizo considerando la tendencia de las ventas de

gestiones pasadas, en base a ese grado de inclinación o la

tendencia de las ventas de gestiones pasadas se tendrá una

idea de las posibles ventas de los futuros períodos.

DECISIONES ADMINISTRATIVAS

Analizados los anteriores factores pueden surgir decisiones

de los ejecutivos de la empresa que decidan cambios,

como por ejemplo en:

Cambios en las estrategias de mercado.

Cambios en las políticas de precios

Cambios en nuevos productos que se ofrecen en el

mercado.

Cambios en las plazas donde se colocan los productos y

búsqueda de nuevos nichos.

CONCLUSIÓN

La planificación de las ventas es lo principal, puesto que

con base a ese plan se desarrollan otros (los de costo, de

financiación, de marketing, entre otros). Aumenta la

participación de todos los sectores de operaciones, puesto

que necesita de información verbal.

Es el más complicado de los métodos para pronosticar las

ventas, puesto que inciden muchos factores,

internos como externos, controlables y no controlables.

Si se tienen varios departamentos, sucursales, áreas, etc.,

se deben proponer los planes de ventas para cada uno de

ellos y luego consolidar.

Lcda. MarlyMartínez