REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAMINISTERIO DE EDUCACION SUPERIOR

UNIVERSIDAD FERMIN TOROMAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL

Alumna:Materán RommyCI: 18.430.640

Barquisimeto, 28 de Febrero de 2015

CASO: MARCLEM^S C.A.

Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico.Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades físicas) y/o en unidades monetarias (valores).

Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno de los ítems o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.

En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un año. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viable realizar estimaciones para todo un año. Por ejemplo, muchos detallistas y productores de la industria de la moda preparan pronósticos solo para una temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4 pronósticos por año. En todo caso, e independientemente de si el pronóstico de ventas es anual o para una determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones que se están dando en el mercado

MARCLEM^S C.A. es una empresa constituida en el año 2010 que se dedica a la venta de 40 productos cosméticos para damas en diferentes presentaciones. En los últimos dos años, su producción ha disminuido debido a la fuerte competencia del mercado, a una oferta amplia de productos y servicios, un consumidor más exigente y al incremento en los precios de los productos debido a las dificultades para la compra de materia prima en el exterior.

Actualmente, sus competidores más cercanos son Procter & Gamble, Valmy, Victoria Secrets, Vasenol con larga tradición y presencia en el mercado venezolano, que poseen productos líderes que asedian el porcentaje de participación de los productos que la empresa ofrece generándose una guerra de precios a favor del consumidor y un constante monitoreo de la calidad de los productos.

En función de sus datos históricos, se pretende desarrollar un Pronóstico de Ventas que sea confiable y que permita el menor margen de incertidumbre o de error de predicción, para ello, se ha de utilizar la base de datos que la empresa tiene almacenada. Para tal fin se utilizara el método Promedio Simple con su producto líder para lo cual se debe considerar que V= 2, 3, 4 sabiendo que el Departamento de Mercadotecnia ha registrado la información histórica por productos vendidos que se señala en la siguiente tabla:

Cuando V=2Periodos mensuales Ventas (V) Pronósticos (P) (V-P) (V-P)2Enero 30 Febrero 35 Marzo 28 32,5 -4,5 20,25Abril 20 31,5 -11,5 132,25Mayo 25 24 1 1,00Junio 30 22,5 7,5 56,25Julio 35 27,5 7,5 56,25Agosto 40 32,5 7,5 56,25Septiembre 50 37,5 12,5 156,25Octubre ? 45 478,50

Cuando V=3Periodos mensuales Ventas (V) Pronósticos (P) (V-P) (V-P)2Enero 30 Febrero 35 Marzo 28 Abril 20 31 -11 121,00Mayo 25 27,66 -2,66 7,08Junio 30 24,33 5,67 32,15Julio 35 25 10 100,00Agosto 40 30 10 100,00Septiembre 50 35 15 225,00Octubre ? 41,66 585,22

En base a esta técnica, se infiere que el mejor pronóstico es de la venta de 45 unidades porque = 478,50 es menor con respecto a los otros datos. 582.22, 582.22

Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. El pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. También dependen de éstos pronósticos el calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de materias primas .

En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html

http://www.buenastareas.com/ensayos/Importancia-Del-Pron%C3%B3stico-De-Ventas-En/1618362.html

http://www.forodeseguridad.com/artic/mkt/mkt_7030.htm