UNIVERSIDAD FERMÍN TORODECANATO DE POSTGRADO

CÁTEDRA PUBLICIDAD Y MERCADEO

Alumno:• Jesús LozadaC.I.:15.640.530

PRONÓSTICO Y PROYECCIÓN DE VENTAS

Junio de 2013

Pronóstico de Ventas

Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (Bien y Servicio), durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.

Pronóstico de ventas

La capacidad comercializadora de una empresa se refleja en la dinámica de sus ventas.  No obstante, el predecirlas no es función única y exclusiva del área financiera.  Para determinar el monto de ventas es necesario conocer si la empresa tiene la capacidad productiva necesaria para lograr las metas del área de mercado; pero también es importante destacar que la capacidad productiva depende de la capacidad de inversión que puede tener un negocio y ésta depende de los planes, programas y proyectos que tiene la alta gerencia.  Así mismo la capacidad financiera tomará parte cuando los fondos existentes no sean suficientes para cumplir con las expectativas de inversión, producción y comercialización.  En otras palabras, no se pude llegar a un pronóstico de ventas con un margen de error bajo sin la concurrencia de todas las área de la compañía.

Pronóstico de Ventas

Si la persona encargada de realizar las proyecciones es amplía conocedora de su organización y del entorno al cual pertenece la compañía, un análisis de tendencia en las ventas es un método con alta probabilidad de éxito para el futuro de la empresa.

El método de pronóstico de balance proyectado, es sencillo, simple y muy práctico.  Facilita una mejor interpretación de los resultados, no requiere la elaboración de procesos complejos que demandan tiempo y herramientas que, posiblemente, no están al alcance de las personas que desean conocer el impacto que sufren los estados financieros ante cambios en estrategias, objetivos y políticas, cambios muchas veces necesarios que requieren las empresas para una mejor evolución.

Técnicas para la elaboración de los Pronósticos de Ventas

Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado.

La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

Técnicas para la elaboración de los Pronósticos de Ventas

Juicio Ejecutivo

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

Encuesta de Pronóstico de los Clientes

Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Técnicas para la elaboración de los Pronósticos de Ventas

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas

Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

El Método Delfos (Delphi)Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos – trabajando por separado – lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

Análisis de Series de TiempoSe utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

Técnicas para la elaboración de los Pronósticos de Ventas

Análisis de Regresión

Según la página 3w3search.com  en esta técnica se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Prueba de Mercado

Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.

Ventajas

Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.

Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.

Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.

Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.

Ventajas

La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico, de las que cité en las laminas anteriores.

Pronóstico de Ventas y Mercadeo

• Ejemplo del plan Ventas y Mercadeo de una empresa Cervecera nacional. (2008).

REAL PLAN DESVIACIÓN %PROMOCIÓN MARCA CLIENTE 226.760.829,46 63.543.240,00 163.217.589,46 256,86PROMOCION MARCA FZA VENTAS 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!PROMOCION MARCA LOCAL 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!IMPULSO/DESG CONSUMIDOR 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!PROMOCIÓN MARCA 226.760.829,46 63.543.240,00 163.217.589,46 256,86EVENTO LOCAL 93.756.786,09 108.095.233,00 -14.338.446,91 -13,26MEDIOS VALLAS Y AVISOS 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!MEJORAS MANGAS DE COLEO 0,00 3.950.000,00 -3.950.000,00 -100,00PINTURA CANCHAS/CANTINAS 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!RADIO Y PRENSA 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!PINTURA CAMIONES 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!ACTIVIDADES IMAGEN MARCA 93.756.786,09 112.045.233,00 -18.288.446,91 -16,32APERTURA Y REINAUGURACIONES 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!CONVENIOS DE EXHIBICIÓN 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!MEJORAS A PUNTO DE VENTAS 6.135.388,38 3.484.000,00 2.651.388,38 76,10OBSEQUIOS A CLIENTES 43.553.396,00 57.814.009,00 -14.260.613,00 -24,67ATENCIÓN AL CLIENTE 2.260.100,00 2.559.000,00 -298.900,00 -11,68ACTIVIDADES CLIENTE 51.948.884,38 63.857.009,00 -11.908.124,62 -18,65IMPUESTO DE PROPAGANDA 1.570.800,00 0,00 1.570.800,00 #¡DIV/0!MATERIAL Y EQUIPO DE VENTA 25.914.079,84 0,00 25.914.079,84 #¡DIV/0!SIEMBRA DE VACÍO -735.800,00 7.695.170,00 -8.430.970,00 -109,56OBSEQUIOS RELACIONES PÚBLICAS 6.394.940,31 5.650.600,00 744.340,31 13,17GASTOS DIVERSOS DE PROM Y PUBL 0,00 0,00 0,00 #¡DIV/0!OTROS MERCADEO AGENCIAS 33.144.020,15 13.345.770,00 19.798.250,15 148,35Sub-Total Gtos Mercadeo 405.610.520,08 252.791.252,00 152.819.268,08 60,45

Bs/Lts 20 14% sobre ventas netas 1,01 0,80

CUENTA

Bibliografía

  Ynfante Ramón. (2008). Pronostico de ventas. Disponible: http://www.gestiopolis.com/marketing/pronostico-de-ventas.htm Consultado: 04/07/2013. Hora: 11:08pm.  Váquiro C. José D. (2009). Pronóstico Financiero. Pymes y Futuro. Disponible en: http://pymesfuturo.com/Pronostico.htm Consultado el 4/07/2013. Hora: 11:35pm.   Valda Juan C. (2011). ¿Cuáles son las técnicas para desarrollar un pronóstico de ventas?. Grandes Pymes. Disponible: http://jcvalda.wordpress.com/2011/12/20/cuales-son-las-tecnicas-para-desarrollar-un-pronostico-de-ventas/ Consultado: 04/07/2013. 12:45am.