TEMA 3: Exponer nuestra posición:

El argumento como medio de persuasión

Presentar un argumento es como pintar un viejo bote de pesca. Antes de empezar a pintar, es necesario preparar la superficie. Primero hay que rascarlo, lijarlo y darle una imprimación. Hasta que se haga eso, el bote sencillamente no admitirá la pintura. Nuestra mente funciona de la misma manera: no “admite” un argumento hasta estar bien preparada. Es posible que el orador haya recogido y ordenado sus pruebas para elaborar su lógica a la perfección, quizá haya redactado un argumento que es una maravilla de elocuencia, concisión y poder de convicción. Pero si el oyente no le escucha realmente, nada ocurrirá en el único lugar donde hacer falta: en la mente del oyente. Qué puede hacer el orador? Preparar la superficie de la mente del oyente para poder albergar esperanzas de penetrar en su interior. La introducción

Su propósito es lograr una escucha imparcial para su argumento. El primer paso debe consistir en ganar respeto y la confianza de la audiencia. Nuestra verdadera personalidad real es un gran activo, siempre que sea la verdadera. El rol del arte no consiste en distorsionar, sino en reforzar esa personalidad cuando entra en el teatro de la persuasión. Un modo de reforzarla consiste en tomar lo que hemos aprendido acerca del personaje persuasivo y aplicarlo a este objetivo especial de lograr una escucha imparcial. Elementos del personaje persuasivo:

Dominio del tema Firmeza Capacidad Empatía Humildad

Toda nuestra carrera e historial profesional es una preparación para cualquier tarea de persuasión a la que nos enfrentemos un determinado día. Su reputación es un canal para comunicar dominio del tema y empatía.

El test “discurso en el ascensor”

Solo contamos con el tiempo que estemos en un elevador para hacer un dialogo de lo que hacemos en nuestra vida empresarial El discurso del ascensor es muy útil para el orador y para el oyente. Para el orador porque le exige una forma de disciplina que le empuja hasta el centro y el origen de todas sus ideas y pensamientos acerca de su empresa. Le obliga a estructurar sus conceptos fundamentales. Para el oyente, porque le ofrece una declaración clara y simple de la finalidad perseguida por la empresa, y una oportunidad para evaluar al orador. Jim Geisman asegura “si una persona no puede exponer en términos breves lo que está intentado hacer y por qué lo hace, hay muchas posibilidades que no lo esté haciendo muy bien” El dialogo es centrado. La finalidad del discurso en el ascensor es intentar plantar la semilla y fertilizar el terreno al mismo tiempo, asegura Geisman. Otra finalidad es exponer nuestro concepto con claridad, pero provocativamente, para lograr preguntas y generar un diálogo centrado sobre nuestro concepto y actividades clave. Infundir la duda Tarea: Leer The fixation of Belief de Charles Sanders Peirce La duda agita la mente. Creer nos hace sentirnos bien, la duda es desagradable y nos hace sentirnos inquietos y descontentos. Siempre que nos encontramos a nosotros mismos en la duda, luchamos por llegar a una nueva playa de creencia. La duda es en océano turbulento, la creencia es una campiña verde y serena. Todos reconocemos que el razonamiento es sólido cuando conduce a conclusiones ciertas. Rechazamos el razonamiento que nos lleva a conclusiones cuya falsedad sea posible demostrar. El ideal sería no dejarnos intoxicar por principios orientativos o de metodología ni impresionar por la autoridad o por la masa, mas bien debemos comprobar nuestras conclusiones aplicando rigurosas normas científicas de verificación. Infundir la duda significa no preocuparse aún por el razonamiento de la otra persona ni por las autoridades que acata, sus alianzas o sus hechos probados. No debemos argumentar acerca de si sus hechos justifican su creencia. Iremos directamente a sus conclusiones / creencias para meter una cuña allí a base de atacar la verificabilidad científica de la propia creencia.

En esta fase debemos conformarnos con infundir la duda, porque como dijimos antes la duda agita la mente. En The Fixation of Beliefe todas las personas que reciben una educación han aceptado en común un método científico elemental. Una conclusión que no es verificable en especial si no puede ser repetida en un experimento neutral automáticamente es considerada sospechosa. Ahora ya no basta con defender nuestra creencia en el sentido de ser “de acuerdo a la razón” o “en armonía con la ley neutral” o “probada por la prolongada práctica” Si una creencia tiene todas esas características o alguna de ellas, debe ser capaz de superar los más duros análisis. Una creencia que no los supera es desagradada a la condición de simple preferencia personal. IMPORTANTE!! Si fracasa la labor de implantar la duda, la mente del que toma la decisión permanecerá donde estaba antes, y el persuasor no habrá perdido nada de terreno. Pero si tiene éxito el que toma la decisión empezará a luchar contra la duda y a intentar conseguir la seguridad de la creencia. En otras palabras, el persuasor ha abierto una grieta para introducir su argumento. Hay también otras maneras de infundir la duda acerca de una creencia atrincherada. El persuasor puede admitir animosamente los hechos y mostrar que de ellos se pueden extraer también otras conclusiones. Por cierto no es necesario que la duda sea tan fuerte como para lograr derribar todo el edificio del creyente o para sacar a la luz inmediatamente todos sus fallos y grietas. Todo lo que debe hacer es sembrar la intranquilidad en el creyente o los espectadores. Esto nos permitirá empujarles hacia lo que Peirce llama investigación y nos proporcionará una oportunidad mejor de presentar nuestro argumento antes los oyentes reales. En la gran mayoría de los casos en los que el oyente empieza el drama mostrado una mente cerrada, una duda infundida habilidosamente suele disolver esa certidumbre. Hemos examinado este aspecto a fondo, porque el más corriente de todos los errores de persuasión es lanzarse a exponer el argumento antes de que el oyente esté preparado. A veces incluso el orador actúa mucho peor: expone de buenas a primeras su principal conclusión. El oyente la rechaza inmediatamente, y hasta llega a ridiculizarla así se ha perdido, casi seguro toda posibilidad de un diálogo fluido transformador. Una de las partes ha afirmado X y la otra le responde “oh no! X no ! No aceptaré X en mi vida.

Dos pequeñas palabras

Y esas dos palabras “pruebas y razonamientos” son toda la definición que necesitamos de argumento. No vamos a intervenir en una riña una controversia o una pelea callejera sino en un proceso de razonamiento donde el orador ofrece sus pruebas y explica su significado.

Los dictadores, mentirosos, los del crimen organizado, los líderes de maras, etc obtienen el consentimiento por medio del temor, los engaños o la violencia. No presentan argumentos y en realidad no persuaden. Controlan la conducta aterrorizando o paralizando las mentes de los eres humanos pero no conducen a esas mentes por nuevos senderos. LA LABOR DE MOSTRAR ES LA FUNCIÓN DEL ARGUMENTO. Cerrar circuito

Un argumento está entremezclado de emociones, especialmente con sentimientos de esperanza y necesidades y gana fuerza con el carácter del orador, pero su circuito interno es de tipo intelectual. Por muy largo o elaborado que sea un argumento la corriente siempre fluye siguiendo un modelo predeterminado y ese modelo es muy sencillo. Cuando nuestra mente busca una explicación o una razón para estar de acuerdo con alguien no queremos enfrentarnos a un montón de rodillos, anzuelos o casillas de símbolos lógicos. Lo que deseamos es simplicidad y adecuación y eso es lo que recibimos en un argumento hábilmente presentado. Este tipo de argumento funciona como un circuito. En este lago está un electrodo aislado. Parece que está muerto. Avanzamos hacía otro electrodo aparentemente también muerto y a medida que acercamos el uno al a otro sentimos que algo está a punto de ocurrir. Un hecho solo y aislado es inerte: mera información. Fundamentos de una estrategia de persuasión 1. El terreno de juego de la persuasión es la mente del oyente

Un persuasor es alguien que busca en primer lugar conocer la mente de su oyente! El oyente tiene poder porque la representación tiene lugar en su propio terreno. Es un su

mente donde recibirá o rechazará las pruebas que presenta el orador y su mente es la que razonará con base a esas pruebas.

2. La razón no basta

Si explicamos que ha muerto un perro puede que no signifique apenas nada. Todas las

criaturas deben morir. Si nos dicen que un perro ha sido apaleado hasta morir, algo cambia en nuestra visión del caso. Si luego nos dicen que eso ha ocurrido en una calle vecina a la

nuestra, el malestar crece.

3. La emoción no es suficiente USTED FUE MORDIDO POR UN PERRO entonces:

Su reacción ante un perro que corre suelto por el parque será totalmente distinta a la reacción de un hermano suyo que nunca ha sido mordido por un perro.

La estrategia de persuasión

Primero conseguir un escucha imparcial, luego presentar un argumento que supere la prueba de la razón y lograr emocionar a la audiencia personalmente.

EL ARGUMENTO

1. Argumentar con el ejemplo:

El ejemplo o modelo realiza esas dos funciones, explica e inspira.

2. Argumentar por medio de la metáfora También se puede aclarar el significado e infundir vida al argumento utilizando las metáforas. Cuando llamamos “torbellino” a Joe, estamos utilizando una metáfora para explicar con 4 sílabas una característica que de otro modo hubiese requerido una cadena de pesadas palabras por ejemplo Joe trabaja duro cada minuto y dedica una tremenda energía...

3. Argumenta por analogía Aprender este trabajo es como montar a caballo. Te puede tirar al suelo pero no te matará. El oyente ve toda la idea en una sola mirada: que ese trabajo es duro, que hay que contar con caídas y recuperaciones, pero que la capacidad, la paciencia, la perseverancia y quizá algo de valor nos darán la victoria al final.

4. Argumentar con el apoyo de una autoridad en el tema 5. Argumentar con apoyo de una historia