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TEMA 9

LA DISTRIBUCIÓN

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Cómo un distribuidor puede reducir las

transacciones de los canales

= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante

A. Número de contratosA. Número de contratos sin distribuidor sin distribuidor M x C = 3 X 3 = 9M x C = 3 X 3 = 9

11

3322

!!""

##$$99

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Cómo un distribuidor puede reducir

las transacciones de los canales

= %istribuidor = %istribuidor = Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante

&. Número de contratos&. Número de contratos

con un distribuidor con un distribuidor M x C = 3 ' 3 = "M x C = 3 ' 3 = "

(tore

11

22

33

!!

""

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)edidos

)edidos

)a*os

)a*os

Comunicación

Comunicación+rans,erencia

+rans,erencia

Ne*ociación

Ne*ociación

Financiación

FinanciaciónAsumir rie*os

Asumir rie*os

%istribución,-sica

%istribución,-sica

n,ormación

n,ormación

Funciones del canal de distribución

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Ma/orista

Ma/orista Comisionista

Comisionista Minorista

Minorista Consumidor 

Consumidor  

Consumidor 

Consumidor 

Minorista

Minorista Consumidor 

Consumidor  

Fabricante

Fabricante

Nivel 0 

Ma/orista

Ma/orista Minorista

Minorista Consumidor 

Consumidor  

Fabricante

FabricanteNivel 2 

Fabricante

Fabricante

Nivel 3 

Nivel 1

Fabricante

Fabricante

Canales de distribución

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Niveles del servicio deseadoNiveles del servicio deseado

por el clientepor el cliente

Tamaño del lote de compraTamaño del lote de compra

Tiempo de esperaTiempo de espera

 Adaptación espacial Adaptación espacial

Variedad de productosVariedad de productos

Servicios adicionalesServicios adicionales

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(elección(elección

     F     0

     0     %     &     A     C

     1

MotiaciónMotiación

FormaciónFormación

0aluación0aluación

%ecisiones sobre el canal

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Corporatios

)ropiedad única en di,erentesnieles del canal

Corporatios

)ropiedad única en di,erentesnieles del canal

ContractualesAcuerdo contractual de

arios miembros del canal

ContractualesAcuerdo contractual de

arios miembros del canal

Administradosna o arias las marcas

 dominantes asumen el lidera4*o

Administradosna o arias las marcas

 dominantes asumen el lidera4*o

(istemas erticales

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Canales conencionales de distribuciónCanales conencionales de distribución

,rente a sistemas erticales,rente a sistemas erticales

de mar5etin*de mar5etin*Canal deCanal de

mar5etin*mar5etin*erticalertical

Fabricante

Minorista

CanalCanal conencionalconencionalde mar5etin*de mar5etin*

Consumidor 

Fabricante

Consumidor 

Minorista

Ma/orista

     M    a    /    o    r     i    s     t    a

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Causas de con,lictos en los canales

IncompatibilidadIncompatibilidad

Diferencias de percepciónDiferencias de percepción

DependenciaDependencia

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Proveedores

Globales

Compañías Aéreas

Hoteles

Rent-a-car 

...Destinos

 C l   i    e n t    e  s 

A  g e n c 

i    a  s 

T . O .

Proveedores Locales

Canales6 7%( e internet

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12/12

Proveedores

Globales

Compañías Aéreas

Hoteles

Rent-a-car 

Otros

...

.O.Destinos

 Cl   i    e n    e  s 

A  ! e n " 

i    a s 

T . O .

Proveedores Locales

Canales6 7%( e internet

GDS#s   !P

Portales

!ntegradores