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Temario

1. Formulación de un programa de ventas

1.1. Introducción al área de ventas 1.1.1. Conceptualización de las ventas 1.1.2. El proceso de la administración de ventas 1.1.3. Entorno de la empresa

1.2. Proceso de ventas 1.2.1. Perspectiva de las ventas como carrera 1.2.2. Tipos de empleos en ventas 1.2.3. Etapas del proceso de ventas 1.2.4. Prospectos organizacionales y los participantes en el proceso de compras 1.3. Vínculos entre mercadotecnia y ventas 1.3.1. Administración de las relaciones con los clientes 1.3.2. Proceso para el desarrollo de la estrategia 1.3.3. Función de las ventas en la mezcla de marketing 1.3.4. Satisfacciónyfidelidaddelcliente

1.4. Organización de la fuerza de ventas 1.4.1. Propósitos y estructuras de las fuerzas de ventas en una organización 1.4.2. Organización de la fuerza de ventas para dar servicio

1.5. La información en la administración de ventas 1.5.1. Métodos para pronosticar ventas 1.5.2. Propósito, características y establecimiento de las cuotas de ventas 1.5.3. Determinación del tamaño de la fuerza de ventas 1.5.4. Diseño de territorios

2. Implementación del programa de ventas

2.1. El desempeño del vendedor 2.1.1. Modelo del desempeño del vendedor 2.1.2. El rol del vendedor

2.2. Motivación de la fuerza de ventas 2.2.1. Proceso psicológico de la motivación 2.2.2. Impacto de las características personales de un vendedor en la motivación 2.2.3. Coaching e impacto de las condiciones del entorno en la motivación

Administración de ventasInformación general de la asignatura

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

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2.3. Proceso de la dotación de fuerza de ventas 2.3.1. Criterios para seleccionar vendedores 2.3.2. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas 2.3.3. Capacitación para las ventas

2.4. Compensación e incentivos para el vendedor 2.4.1. Planes y funcionamiento de los programas de compensaciones e incentivos 2.4.2. Concursos de venta 2.4.3. Premios no económicos 2.4.4. Planes de reembolso

3. Evaluación y control del programa de ventas

3.1. Análisis de costos 3.1.1. Elaboración y procesos del análisis de costos 3.1.2. Autoridad y responsabilidad

3.2. Evaluación del desempeño del vendedor 3.2.1. Desempeñoversuseficacia 3.2.2. Mediciones objetivas y subjetivas 3.2.3. Retroalimentación en la evaluación del desempeño

Administración de ventasInformación general de la asignatura

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional