Tendencias de canales de distribución agrícolas

CONOCIMIENTO COMPRA DISTRIBUIDORES

TOP OFMIND

%

TOTALESPONT.

%

ESPONT+AYUDA

%

COMPRÓ

ÚLT. 2 AÑOS%

+ COMPRA 12 MESES

%

ABANDONO%

COPEVAL 13 38 59 33 28 2

TATTERSALL 8 27 61 22 15 2

CALLEGARI 8 20 23 13 13 -

ANASAC 4 17 53 6 4 1

BIOLECHE 6 17 32 14 12 1

MARTINEZ Y VALDIVIESO 3 16 34 11 10 -

COAGRA 1 15 15 11 8 1

BRAMELL 4 13 29 15 9 -

CALS 1 13 27 8 5 -

GMT - 12 27 13 10 -

RAFAEL REYES 4 11 19 8 7 1

IANSA 2 11 11 7 6 1

COOPRINSEM 1 9 21 6 1 1

FEROSOR 5 8 8 7 6 -

Penetración de Distribuidores Agrícolas/ Todos los Segmentos 2005

Penetración de Distribuidores de Agro-insumos / Total Predios 2007

 % TOP OF MIND

TOTAL ESPONTÁN

EO

TOTAL + AYUDADO

COMPRA 2 AÑOS

COMPRA ULT 12 MESES

+ IMPORTANTE

PERDIDO RED

COPEVAL 17 52 89 42 38 18 4 21

COAGRA 7 34 66 30 27 9 5 12

MARTINEZ Y VALDIVIESO 4 25 50 21 20 2 2 6

CALS 3 22 53 16 16 4 3 4

GMT 3 21 43 19 18 3 1 3

TATTERSALL 4 21 85 26 22 5 4 6

BRAMELL 1 20 44 16 14 2 3 2

BIOLECHE 4 17 47 15 14 4 1 4

CALLEGARI 6 14 36 11 10 5 2 3

COPRINSEN' 4 12 12 10 10 4 1 2

FEROSOR 4 12 28 10 10 4 1 1

ANASAC 3 11 12 4 4 1 - 1

RAFAEL REYES 5 10 18 7 8 5 2 -

SAPROSEN 3 7 26 6 7 3 - 1

AGROPUELMA 2 7 19 5 4 2 1 1

Algunas conclusiones de las láminas anteriores

• La recordación de marca, así como las ventas han crecido en aquellos distribuidores que han ampliado su cobertura a nivel nacional. Es el caso de Copeval con un liderazgo diferencial respecto al resto, o otros agentes se han especializado en una determinada área como es el caso de Bramell y/o GMT

• Una región emblemática es la IV región, donde el líder histórico como Callegari ha cedido una cuota de mercado de relevante en manos de Copeval

Factores Críticos de Distribución y Compra de Agroinsumos 2007 (%)

71

31

30

19

17

15

11

7

5

13

Eligen a sus distribuidores porque les ofrecen …

PRECIOS CONVENIENTES

FACILIDADES DE PAGO/CREDITOS

DESPACHOS RAPIDOS

ATENCION CORDIAL/AMABLE

AMPLIO STOCK

ATENCION PERSONALIZADA

ENTREGAN ASESORIA TECNCIA

EMPRESA SERIA/RESPONSABLEL

VARIEDAD DE PRODUCTOS

ESTE UBICADO CERCA DE ACA

Imagen de Marca de Distribuidores / Predios Agrícolas

EXCELENCIA EN IMAGEN

ATRIBUTOS ORDENADOS

▼

PRECIOS MAS CONVENIENTES

MAYOR COBERTURA NACIONAL

MEJORES CRÉDITOS

DESPACHOS MÁS EFICIENTES

MAYOR VARIEDAD DE PRODUCTOS

TIENE MEJOR IMAGEN / MAS ORDENADACOPEVAL AGRORAMA COAGRA

CALS MARTINEZ Y VALDIVIESO EXCELENCIA EN IMAGEN

Algunas conclusiones de las láminas anteriores

• Como se ve el componente de precios ha sido una herramienta utilizada en la penetración de distintos mercados regionales.

• Esta claro que los modelos de negocios de distribución se están sustentando cada vez más en una compra de volúmenes mas grandes y cobertura nacional, lo que impulsará la concentración de canales de distribución y baja de márgenes y precios.

• En otras industrias de distribución como supermercados y construcción, estas tendencias se dieron de la misma manera, por lo que se pueda esperar que esta tendencia se profundice más en los próximos años, concentrándose más la ventas en menos actores, haciendo desaparecer a los menos eficientes.

Servicios Dados por los Distribuidores y Proveedores / Predios Agrícolas 2005(espontáneas)TOTAL

ASESORIA TECNICA EN TERRENO 36

DESPACHOS RAPIDOS A PREDIO 29

ANALISIS DE SUELO / TOMA DE MUESTRA 28

VISITAS DE AGRONOMO/ASESOR/VENDEDOR 22

NINGUNO 13

CREDITOS A COSECHA / PLAZOS AMPLIOS 13

ATENCION PERSONALIZADA 8

CAPACITACION PARA CLIENTES 5

CHARLAS Y TALLERES AL CLIENTE 5

PRECIO ECONOMICO 4

CONFECCION DE MEZCLAS A PEDIDO 4

ATENCION RAPIDA EN VENTAS 4

BUEN STOCK DE PRODUCTOS 4

SEGUIMIENTO DE PRODUCTOS POST-VENTA 4

ENSAYOS EN PREDIO DE NUEVOS PRODUCTOS 3

Servicios que Brindan Actualmente los Distribuidores 2007 / Predios

 % TOTAL

SEGMENTO ZONAS

PREDIO GRANDE

PREDIO MEDIANO

PREDIO PEQUEÑO

NORTE CENTRO CENTRO SUR SUR

ASESORIA TECNICA 55 55 60 49 63 53 51 56

NINGUNO 17 12 13 24 5 20 29 9

DESPACHO A DOMICILIO 15 13 15 17 32 9 16 16

CHARLAS DE SUS PRODUCTOS 14 7 19 15 37 20 9 4

VISITAS EN TERRENO SUPERVISAR CULTIVOS 8 10 12 6 - 10 2 15

DEPACHOS RAPIDOS / OPORTUNOS 8 10 8 7 5 7 2 15

VISITAS DE VETERINARIO/AGRONOMO 7 12 8 4 5 9 2 11

SERVICIO DE ANALISIS DE SUELO 5 7 6 3 - 1 7 9

ATENCION PERSONALIZADA 4 5 4 3 - 3 7 4

VENTAS DE INSUMOS 4 2 6 4 - 7 2 2

Servicios NO ofrecidos por Distribuidores y Proveedores a Predios y que son necesarios 2005/(espontáneas)

TOTAL

NINGUNO 38

ASESORIA TECNICA EN TERRENO 17

ANALISIS DE CONDICIONES DEL PREDIO 9

VISITAS FRECUENTES AL PREDIO 6

INFORMACION TECNICA DE PRODUCTOS 6

NO SABE 4

DESPACHOS RAPIDOS 4

SEGUIMIENTO DE PRODUCTO POST-VENTA 3

PLAZOS DE PAGO MAS FLEXIBLES/AMPLIOS 3

ENSAYOS EN TERRENO PARA VER RESULTADOS/EFICACIA 3

Servicios Requeridos que No Brindan los Distribuidores 2007 / Predios

56

12

5

5

4

4

3

2

2

3

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

NINGUNO (SATISFECHO)

ASESORIA EN PRODUCTOS NUEVOS

ASISTENCIA TECNICA SOBRE EL CULTIVO

MAS VISITAS EN TERRENO

CHARLAS EN MANTENCION DE MAQUINARIA

ENTREGAR INFORMACION TECNCIA DE PRODUCTOS

RECIBIR INFORMACION TECNOLOGICA SOBRE NUEVOS PRODUCTOS

CAPACITACION A LOS TRABAJADORES

ASESORIA EN ANALISIS DE SUELO

FLEXIBILIDAD DE PAGO

  SEGMENTO ZONA

% PREDIO GRANDE

PREDIO MEDIANO

PREDIO PEQUEÑO

NORTE CENTROCENTRO

SURSUR

NINGUNO (SATISFECHO) 53 50 62 53 53 49 67

ASESORIA EN PRODUCTOS NUEVOS 15 12 10 16 9 16 11

ASISTENCIA TECNICA SOBRE EL CULTIVO 8 4 4 5 1 11 5

MAS VISITAS EN TERRENO 7 - 8 5 7 2 5

CHARLAS EN MANTENCION DE MAQUINARIA 5 4 4 - 6 2 5

ENTREGAR INFORMACION TECNCIA DE PRODUCTOS 7 2 4 11 6 - 4

INFORMACION TECNOLOGICA SOBRE NUEVOS PRODUCTOS 7 2 1 5 - 4 5

CAPACITACION A LOS TRABAJADORES 2 2 4 5 3 2 2

ASESORIA EN ANALISIS DE SUELO 2 2 3 11 1 - 2

FLEXIBILIDAD DE PAGO - 4 1 - 4 2 -

Algunas conclusiones de las láminas anteriores

• Como se ve en la comparación del 2007 en relación al 2005, la utilización de herramientas comerciales como la asesoría técnica en sus distintos formatos.

• Un ejemplo de esto, es el caso de Coagra y Copeval que participan en el ciclo de financiamiento de su cliente, comenzando en la provisión de insumos para los cultivos y llegando a la compra de la producción de los distintos agricultores. La alta fidelidad de sus clientes es una consecuencia de lo anterior.

Algunas conclusiones finales

– La concentración de los canales de distribución irá en aumento y cada vez se competirá a nivel mas a nivel país.

– Subsistirán aquellos que tengan propuestas de valor diferenciadas.

– Esto obligará a las distintas empresas a focalizarse en distintas alternativas:

• Segmentos de mercado específicos con servicios mas personalizados y

• Cultivos específicos

• y/o en categorías de productos y servicios particulares logrando productos y servicios mas especializados

– Lo más probable es que modificaciones de este tipo encuentren el apoyo de proveedores por el temor a la concentración de sus ventas.

– Aparecerán Iniciativas de asociación de poderes de compra de distribuidores mas pequeños, como respuesta a los grandes distribuidores.

– Otra tendencia posible es que los formatos de mas cercanía, es decir distribuidores más pequeños o de ciudades menores, profundicen su servicio personalizado y a predio.