Repblica Bolivariana de Venezuela

INTRODUCCIN

Las preferencias son el mecanismo para describir los gustos de los consumidores. Cada consumidor tiene las suyas. Los gustos o preferencias se proyectan sobre una cantidad de posibles bienes de consumo. Pero nos bastar compensar en dos bienes solos, o en un bien y el conjunto de los dems, si se quiere. Luego los resultados se pueden extrapolar a una situacin con ms bienes. Simplificar la forma parte de la modernizacin. Modernizar es algo que tambin realizan de forma habitual otras disciplinas. Es una forma til de comprender mejor una situacin, aunque simplifique la realidad.

Por otra parte, la preferencia es un concepto usado en ciencias sociales, particularmente en economa. Asume una eleccin real o imaginaria entre ciertas alternativas y la posibilidad de ordenarlas. Ms generalmente puede verse como una fuente de la motivacin. En ciencias cognitivas, las preferencias individuales determinan la eleccin de los objetivos.

Primero y por mucho tiempo se supuso que las preferencia eran el resultado de la cantidad de satisfaccin o utilidad que el consumidor deriva del consumo adicional de los distintos bienes, comparada con la cantidad marginal que el consumidor dejaba de percibir por aquellos bienes que no adquiera.

Pero pronto se hicieron evidentes las limitaciones empricas y conceptuales de esta visin cardinal de la utilidad, en particular las referidas a la intensidad de las preferencias que parezcan expresarse en distintos montos de utilidad cardinal, y las referidas a la posibilidad de no establecer comparaciones interpersonales de utilidad.

El presente trabajo de investigacin, es un estudio de tipo descriptivo y tipo proyecto factible, cuyo objetivo es analizar las preferencias para consumidores de toallas sanitarias fabricadas por la empresa Kimberly-Clark de Venezuela a fines de satisfacer las necesidades a travs de la marca en la Urbanizacin Fundacin Valencia II, Municipio Rafael Urdaneta, Valencia Edo. Carabobo.

La poblacin constituida por un total de 2600 individuos la cual se extrajo una muestra de 20 individuos entre trabajadores de la empresa y consumidores de dicha localidad, la muestra queda constituida por el 100% de la poblacin lo que constituye una poblacin censal.

Para la recoleccin de la informacin se diseo una encuesta, estructurada en 10 preguntas con dos alternativas de respuestas (SI o NO); las primeras cinco (5) preguntas hacen alusin al Departamento de Mercadeo de la Empresa y la cinco (5) restantes se inclina por la toalla sanitaria fabricada por la presente empresa

El presente trabajo de investigacin se presenta en (4) captulos:

El Capitulo I esta referido al Planteamiento del Problema, Formulacin del Problema, los Objetivos del Estudio, la Justificacin del mismo y la Delimitacin.

El Capitulo II incluye la Resea Histrica de la Empresa, los Antecedentes del Estudio, las Bases Tericas que lo sustenta y la Definicin de Trminos.

El Capitulo III describe el Tipo de Investigacin, Diseo de Investigacin, Poblacin y Muestra, Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de datos, Anlisis de los Resultados, La Validez y Confiabilidad.

El Capitulo IV contiene el Anlisis e Interpretacin de los Resultados de cada pregunta con su grfico correspondiente, La Propuesta, Objetivo de la Propuesta, Fundamentacin, Anlisis de Factibilidad, Factibilidad Tcnica, Factibilidad Operativa, Factibilidad Econmica y el Desarrollo de la Propuesta.

Finalmente se presentan las conclusiones derivados de los resultados de la investigacin, recomendaciones, bibliografas y los anexos.

Sin embargo muchas marcas de toallas higinicas han pasado por una serie de evoluciones con el firme propsito de brindarle a las consumidoras y un mejor servicio y en consecuencia mucha satisfaccin, es por ello que analizar la preferencia de las toallas sanitarias siempre constituir un beneficio a las futuras consumidoras, por ser un producto de consumo masivo para damas, considerado en la canasta bsica segn el Instituto Nacional de Estadstica. An as son pocas las investigaciones que se han hecho con respecto a este tema, en cuanto a las preferencias de las consumidoras constituyen una serie de contradicciones a la hora de escoger el producto, que cumpla con sus expectativas en cuanto a comodidad, seguridad y costo de acuerdo al poder adquisitivo.

Es el caso de la empresa KIMBERLY CLARK, la misma viene presentando ciertas debilidades tales como: a) la calidad del producto; (ya sea la capacidad de absorcin, malla, tamao, olores entre otros), b) carece de planes de ventas; (ya sea por medio de la muestra que es un pequeo obsequio del producto para que as las consumidoras lo adquieran, otra seria las promociones que son estrategias aplicadas generalmente por el fabricante y que la consumidora pueda observar en el paquete de dicho producto), c) campaas publicitarias; ( como crear una campaa publicitaria agresiva para as estimular la accin de compra de las consumidoras a corto plazo, adems de crear conocimientos del producto y de la empresa fabricante del mismo, y que sea transmitida por todo los medios de comunicacin). Todas relacionadas con las toallas sanitarias (KOTEX), debido ha que en el ltimo ao a sufrido una baja en el consumo del producto, esto puede ser causado por la gran variedad de productos de la misma ndole, con ms comodidad para su uso existente en el mercado. Lo planteado trae como consecuencia disminucin del consumo de dicho producto, desconocimiento de la existencia del mismo ya que carece de publicidad en los diferentes medios de comunicacin ya sea por radio, televisin, prensa, Internet, entre otros; falta de distribuidores a nivel estadal.

En el mismo orden de ideas, se supone que es a partir de las preferencias de las consumidoras y dado a la variacin de precios de los distintos bienes que el consumidor escoge la canasta bsica que desean y para ello procede a participar en el intercambio de bienes, en este proceso el consumidor busca maximizar la satisfaccin de sus preferencias de acuerdo con los recursos de que dispone o alternativamente, minimizar el costo de alcanzar un determinado nivel de satisfaccin, sus acciones o su conducta en el mercado, es decir que una persona de bajo recursos econmicos no pueda adquirir un producto de alto precio, por tanto, se desprende de su situacin presupuestaria y de sus preferencias.

Tradicionalmente los estudios de Marketing sobre las preferencias del consumidor consideran casi exclusivamente el aspecto racional del comportamiento. Se asume que el individuo acta de forma racional cuando las decisiones que toma se orientan por un solo criterio: alcanzar sus propios objetivos, sin importarle los restantes individuos de la sociedad. Es cierto que esta forma de actuar es la que caracteriza la mayor cantidad de procesos de decisin, pero para una mejor comprensin del comportamiento de los individuos hay que tener en cuenta la influencia de los aspectos afectivos y las limitaciones presupuestarias, ya que esto va a depender sobre su consumo.

En cuanto al anlisis que se debe hacer en la presente actividad referente a las preferencias de las consumidoras de toallas sanitarias, existe gran preocupacin por conocer ms a fondo las caractersticas de este producto, segn las noticias Radiales de Octubre del 2005, el Programa Resumen de la Experiencia de la Radio, Categora: Higiene Personal, la empresa invitada fue la KIMBERLY-CLARK, referido por: Corporacin Radial del Per, el contacto fue: Rodrigo Isasi. KOTEX apuesta por nuevas estrategias. Lo planteado radica por una gran preocupacin por parte de la empresa antes mencionada debido a una disminucin de las ventas y desconocimiento del producto. Es por ello que se requiere dar una mejor informacin a las consumidoras, a travs de los resultados obtenidos de un proyecto de investigacin, donde se tiene como necesidad, analizar las preferencias de con la finalidad de cubrir las expectativas en cuanto al tema. De all que se propondrn una serie de objetivos con el fin de llevarlos a cabo en la Urb., Fundacin Valencia II, Parroquia Rafael Urdaneta, Valencia, Edo. Carabobo. Se escogi dicha zona ya que a la hora de aplicar el estudio de preferencia y resulte de gran facilidad al momento de aplicar el instrumento (encuestas).Formulacin del Problema

En el amplio mundo del mercado, especficamente en el rea de consumo masivo se encuentra un producto de primera necesidad que es la toalla sanitaria KOTEX, que ha venido observando una disminucin en las ventas de dicho producto ya que la misma carece de publicidad y distribuidores.

En la presente investigacin se formul el problema de la siguiente manera: Cul ser la preferencia de las consumidoras en el uso de las toallas sanitarias, fabricadas por la empresa Kimberly-Clark, en el Municipio Rafael Urdaneta, Urb. Fundacin Valencia II, Valencia Edo. Carabobo?

Objetivos de la Investigacin

Objetivo GeneralAnalizar las preferencias para consumidoras de toallas sanitarias fabricadas por la empresa Kimberly-Clark, a fines de satisfacer las necesidades a travs de la marca, en la Urb. Fundacin Valencia II, Parroquia Rafael Urdaneta, Valencia Edo. Carabobo.

Objetivos Especficos

Estudiar la situacin actual del departamento de Mercadeo de la empresa KIMBERLY CLARK en relacin a la toalla sanitaria KOTEX, con el fin de incrementar las ventas y darse a conocer en el mercado.

Determinar las debilidades, ventajas y desventajas de usar las toallas sanitarias fabricadas por la empresa Kimberly-Clark en comparacin con otras marcas.

Diagnosticar las preferencias de las consumidoras de las toallas sanitarias KOTEX, tomando en cuenta su comodidad, seguridad o precio.Justificacin

La preferencia asume una eleccin real o imaginaria entre ciertas alternativas y la posibilidad de ordenar las motivaciones para escoger un producto en cuestin o determinar la eleccin de objetivos. Las consumidoras son agentes que tienen su preferencia a la hora de realizar una accin de compra, esto va a depender adems de una serie de factores para que puedan satisfacer sus aspiraciones, siendo estos los gustos, deseos y por ltimo el presupuesto con el cual cuenta cada consumidora.

Cabe destacar que para mantener un producto en el mercado se tiene que tomar en cuenta las necesidades a satisfacer, condiciones de entornos tales como (socioeconmicas, demogrficas, cmbios culturales, tecnolgicas, entre otros).

Adems se consideran las caractersticas, hbitos de compra y consumo, modalidad de pago, ubicacin todo esto con el fin de saber cuales son sus preferencias, muchas veces los consumidores no perciben la diferencia entre el producto objeto de la investigacin y el de la competencia: sea por una equivocada estrategia de comunicacin, lo cierto es que muchos productos acaban siendo uno ms de los ya existentes en el mercado mala distribucin, eleccin del canal equivocado, desabastecimiento en puntos de ventas, falta de coordinacin con el inicio de la campaa publicitaria, problemas con el precio, entre otros. Cuando el mercado cuenta con competidores posicionados como referentes indiscutibles con grandes cadenas de produccin y distribucin.

Se cree que la clave del xito est cifrada en mirar siempre al mercado y reaccionar anticipadamente, entregar el producto que satisfaga plenamente las necesidades de nuestros clientes, y de ser posibles, algo ms, de all la importancia que tienen proyectos que buscan analizar la preferencia de las consumidoras, y la presente actividad no escapa de esos objetivos que quieren analizar las preferencias de las consumidoras de toallas sanitarias fabricadas por la empresa Kimberly Clark, ya que existe una gran variedad de dicho producto en relacin con una serie de marcas existentes en el mercado, de all que la mercadotecnia cumple una gran labor de dar verdadera informacin sobre los productos y de los beneficios que stos aportan.

La presente investigacin satisface en primer lugar a la Empresa Kimberly-Clark, ya que por medio del presente estudio se puede medir el grado de preferencia que tiene la toalla sanitaria KOTEX fabricada por la misma. Por otra parte esta investigacin es de gran importancia ya que sirve para analizar las preferencias de las diferentes consumidoras de las toallas sanitarias KOTEX existentes en la poblacin en estudio. Las ventajas acadmicas que tiene el presente estudio es ayudar aquellos investigadores que desean realizar un anlisis de preferencia de consumidores de un producto determinado, en condiciones similares a las del presente estudio.Delimitacin

La presente investigacin tiene como propsito analizar las preferencias de consumidoras de toallas sanitarias KOTEX, a fines de implementar un plan estratgico para as lograr elevar las ventas de dicho producto y as darse a conocer en el mercado y lograr una alta aceptacin por las consumidoras.La presente investigacin se realizar en la Urbanizacin Fundacin Valencia II, Parroquia Rafael Urdaneta, Valencia Estado Carabobo, en un perodo desde Marzo 2007 hasta el mes de Noviembre del 2008.

Visin.

Ser lderes mundiales en todo lo que hacemos.Kimberly Clark de Venezuela es una empresa transnacional privada, que manufactura e importa productos que podemos englobar en 3 sectores: productos para el cuidado personal, papeles suaves para el mercado de consumo y productos para el sector institucional. Los productos que esta en el mercado son: papel higinico, toallas de mano, toallas sanitarias, dispensadores, jabn, paos de limpiezas, paales desechables.

Por ms de un siglo KIMBERLY-CLARK ha transformado el mundo con novedosos productos y servicios que contribuyen con el bienestar y la buena salud e higiene de una importante porcin de la poblacin mundial.

Una larga historia de innovacin que se ha desarrollado sobre las bases de la cultura, en la fuerza emprendedora de sus fundadores, en el desarrollo de nuevos productos y la creatividad del mercado.

Kimberly Clark es una empresa que transforma ideas en beneficios reales para sus consumidores. Precisamente su pasin para la innovacin los ha llevado a lo largo de la historia, a crear varios de los productos ms consumidos en el mundo.

La KIMBERLY-CLARK DE VENEZUELA (K.C.V.) ha puesto en marcha proyectos que benefician a las comunidades aledaas a sus instalaciones, en cuanto a campaas de prevencin del cncer de mamas, el arreglo de la infraestructura de escuelas locales, programas de reciclaje, donativos importantes, una asociacin estratgica con el Dividendo Voluntario para la Comunidad y actividades con FUNDANA, son solo una muestra del compromiso de K.C.V. ha asumido con Venezuela y su gente.Antecedentes De La Investigacin.Para la realizacin de esta investigacin, fue necesario consultar algunos trabajos de grado que permitan establecer la relacin de otras investigaciones que han desarrollado estudios relacionados con el problema en esta investigacin. Esto permiti conocer las expectativas manejadas en otras investigaciones, as como conocer la metodologa empleada y los resultados obtenidos en dichas investigaciones. Entre estos trabajos especiales de grado consultados.

Se puede citar a Bez, F. (2004). En su trabajo de grado de la Universidad de Carabobo, Facultad de Ciencias Econmicas y Sociales, Escuela de Economa. Titulada Determinacin de Mercado de Consumo Final de Margarina y su Preferencia de Marcas en Valencia.Este trabajo consisti en una investigacin sobre el mercado de consumo final de margarinas en Valencia, lo que permiti dar la oportunidad de adquirir nuevos conocimientos sobre las preferencias, integracin de la oferta y la demanda del mercado de las margarinas en la cuidad de Valencia, as como tambin como es la lucha por el mejor posicionamiento del mercado tomando en consideracin los ltimos productos, preferencia de los individuos y estrategia de los fabricantes orientados a la competitividad.

El aporte de este trabajo ayudar a resolver inconvenientes de caractersticas empricas para analizar lo posible. En el mercado y as determinar los niveles de posicionamiento y las preferencias de los productos de este sector.

Segn Rodrguez, J. (2005). En su trabajo de grado de la Universidad de Carabobo, Facultad de Ciencias Econmicas y Sociales, Escuela de Economa. Titulada la preferencia del Consumidor Frente a la Distintas Marcas de Cervezas a sus Incidencias sobre los Niveles de Posicionamiento de la Industria Cervecera Mencionada.Este trabajo seala que los factores que inciden de forma discreta e indirecta en la preferencia del consumidor al momento de adquirir una marca de cerveza con el sabor, las caractersticas fsicas del producto, el precio, las polticas de promocin y la marca de la misma, siendo las ms importantes el sabor y el precio.De igual forma se pudo conocer que la lucha por conquistar las preferencias del consumidor de este sector se ha debido a las estrategias de diferenciacin del producto y las polticas de investigacin y desarrollo llevadas a cabo por estas empresas. Finalmente se determin que la marca de cerveza preferida es Polar, ubicndose Regional en el segundo lugar y Brahma en el tercer lugar.

El aporte para la presente investigacin es de gran importancia ya que a la hora de elegir una marca de toallas sanitarias, la consumidora tome en cuenta las siguientes caractersticas que son el precio y la calidad.

Segn Faria, Y. (2006). En su trabajo de grado de la Universidad de Carabobo, Facultad de Ciencias Econmicas y Sociales, Escuela de Economa. Titulada Preferencia del Consumidor Frente la Categora de Arroz de Mesa y la Estructura de este Mercado. Caso de Anlisis Arroz Primor de la Divisin de Alimentos de la Empresa Polar. (Segunda Fase).

En este trabajo se analiz la preferencia del consumidor mediante aspectos, tales como mbitos de consumo, motivos de compra, atributos del producto, sustitucin con otras marcas y sustitucin por otros productos. Los mismos, una vez realizada la investigacin, permiten conocer que Primor result ser la Marca de mayor preferencia siendo la soltura y calidad del grano los atributos tomados en cuanta por los consumidores a la hora de elegir entre las distintas marcas de arroz de mesa tipo Premium.El aporte para la presente investigacin radica en la importancia que tiene el consumidor final a la hora de elegir algn producto, as como tambin los motivos que inciden en la preferencia al momento de realizar la compra de una marca en particular.

Por otra parte Quintero, M. y Sirak, G. (2006). En su trabajo de grado de la Universidad de Carabobo, Facultad de Ciencias Econmicas y Sociales, Escuela de Economa. Titulada Anlisis de la influencia de la Publicidad en la Formacin y Gerarquizacin de las Preferencias de los Individuos. Caso: Pantalones Jeans de Venezuela.

En el anlisis de la investigacin se pudo observar como las personas pueden actuar o comportarse en determinadas situaciones y como sus preferencias se han venido formando y cambiando en el tiempo de acuerdo a los factores que se encuentran en su entorno. Como la presencia de los grupos de referencia, la moda, la publicidad, entre otros y que influyen en las decisiones, preferencias y emociones de los individuos.Por otra parte se observ que el consumidor de pantalones Jeans se encuentran altamente influenciados por la publicidad. Se evidencia un proceso de formacin de preferencias con tendencias de estabilidad en el tiempo, por otra parte, la decisin inicial de compra se encuentra estrechamente relacionada por factores sico-sociales como la moda, las marcas y el estilo de las personas, siendo estos generalmente definidos o establecidos por las campaas publicitarias y por las preferencias de los individuos.El aporte de dicha investigacin es que la publicidad forma parte fundamental de las preferencias de algunos consumidores.

Bases Tericas

Para llevar a cabo esta investigacin se hizo necesario revisar teoras de autores relevantes relacionados con el tema en cuestin de all que una teora consiste en un conjunto de posiciones interrelacionadas capaces de explicar porque y como ocurre un problema. De esta manera, Hernndez, S. (2002), refiere que una teora, es un conjunto de constructo (Conceptos), definiciones y proposiciones relacionadas entre si, que representan un punto de vista sistemtico de fenmenos, especificando relaciones entre variables con el objeto de explicar y predecir los fenmenos (p.40). Dicho de otro modo la teora es importante porque describe, explica y predice el fenmeno o hecho al que se refiere, adems de que organiza el conocimiento y orienta a la investigacin.Mercado.

Los Mercados que en la terminologa econmica de un mercado es el rea dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercanca mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que stas se realizan tienden a unificarse. Segn F. Monchon, (2004): Los mercados es el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la transaccin de bienes y servicios a un determinado precio. (p.28).

Naturaleza del mercado.El mercado se fundamenta en la necesidad de intercambio que tienen unas personas para satisfacer y diversificar su consumo y otras para liquidar sus excedentes de produccin. De all que su naturaleza deviene de la existencia de un excedente productivo para el intercambio, inicialmente se desarroll a travs del trueque y posteriormente a travs de la participacin de la moneda; actualmente por medio de los instrumentos ms especializados de pago (dinero: cheques, tarjetas de crdito y otros documentos de valor).Origen de Mercado.El mercado existi en los pueblos y tribus ms antiguos que poblaron la tierra, y a medida que fue evolucionando, dicha organizacin desarroll el comercio. El instinto de conservacin y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades ms elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas.Es as como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y expansin del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad econmica de suma importancia para el progreso de la humanidad.Por efecto de las diferencias de climas, ubicacin, geografa, aptitudes de los hombres los productos de las diversas regiones son muy variados lo que origina grandes dificultades al consumidor. All surge el Comercio que venciendo los obstculos que ponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrolla esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho por el trabajo que realiza.El mercado como la Industria ocupa un lugar cada vez ms importante en la Sociedad moderna. El nmero y extensin en sus operaciones, su accin de satisfacer las necesidades de la vida humana el incremento de trabajo, la creacin de nuevas fuentes de produccin y comercializacin, las comunicaciones rpidas entre las diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales.Los centros de produccin han aumentado los precios, y luego se ha nivelado como resultado de la competencia, favoreciendo el aumento del consumo y el desarrollo permanente cada vez ms de la una sociedad moderna.Funcin social del mercado.El mercado desarrolla una funcin social que permite poner en contacto a oferentes y demandantes de un mismo bien o servicio, con el objetivo de regular los flujos de bienes y servicios, as como de dinero a travs de la formacin del precio.Estudio de mercado.Es la funcin que vincula a consumidores, clientes y pblico con el mercadlogo a travs de la informacin, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la comprensin del proceso del mismo. Segn V. Rivas Gmez, (2005): Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtencin de datos, resultados que de una u otra forma sern analizados, procesados mediante herramientas estadsticas y as obtener como resultados la aceptacin o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado. (p.153)

Antecedentes del estudio de mercados.El estudio de mercado surge como un problema del marketing y que no podemos resolver por medio de otro mtodo. Al realizar un estudio de ste tipo resulta caro, muchas veces complejos de realizar y siempre requiere de disposicin de tiempo y dedicacin de muchas personas.

Para tener un mejor panorama sobre la decisin a tomar para la resolucin de los problemas de marketing se utiliza una poderosa herramienta de auxilio como lo son los estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo que toda decisin lleva consigo, pues permiten conocer mejor los antecedentes del problema. Segn J. Tovar Velarde (2004):El estudio de mercado es pues, un apoyo para la direccin superior, no obstante, ste no garantiza una solucin buena en todos los casos, mas bien es una gua que sirve solamente de orientacin para facilitar la conducta en los negocios y que a la vez tratan de reducir al mnimo el margen de error posible. (p.202)

mbito de Aplicacin del Estudio de Mercado.Con el estudio de mercado pueden lograrse mltiples objetivos y que puede aplicarse en la prctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos ms importantes a analizar, son:El consumidor.

El consumidor es toda persona que consume un producto o servicio para que as pueda satisfacer sus diferentes necesidades y deseos, y tiene por mltiples objetivos:

Motivaciones de consumo

Hbitos de compra

Opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.

Aceptacin de precio, preferencias, etc.

El producto.

El producto es cualquier cosa que puede ofrecerse a la atencin de un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que satisfaga un deseo o una necesidad de los consumidores, y tiene por mltiples objetivos:Estudios sobre los usos del producto.

Test sobre su aceptacin

Test comparativos con los de la competencia.

Estudios sobre sus formas, tamaos y envases.El mercado.

Es un sitio pblico para vender y comprar productos, para que as el consumidor pueda satisfacer sus diferentes necesidades y deseos y tiene por mltiples objetivos:Estudios sobre la distribucin.

Estudios sobre cobertura de producto en tiendas.

Aceptacin y opinin sobre productos en los canales de distribucin.

Estudios sobre puntos de venta, etc.

La publicidad.

Es todo aquel proceso creativo que utilizan los diferentes medios de comunicacin para persuadir el pblico sobre la compra u obtencin de algn producto o servicio o simplemente para dar a conocer la imagen de una marca con el nico objetivo de incrementar sus ventas y tiene por mltiples objetivos:Pre-test de anuncios y campaas.

Estudios a priori y a posteriori de la realizacin de una campaa, sobre actitudes del consumo hacia una marca.

Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

Segn G. Snchez Yabar, (2005):Los mercados estn construidos por personas, hogares, empresas o instituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar sistemticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para proporcionarles una mejor satisfaccin de sus necesidades especficas. (p.105)Cabe destacar que el mercado est constituido por dos tipos que son el mercado mayorista y minorista.Mercado MayoristaSon aquellas en las cuales se venden mercaderas al por mayor y en grandes cantidades. All acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que despus han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente elevados.

Mercado MinoristaLlamados tambin de abastos, donde se venden en pequeas cantidades directamente a los consumidores.

Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados "Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano, los que constituyen grandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales.

En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo consumidor elige los artculos que va a comprar, eliminndose el empleado dependiente y al pequeo comerciante que vende personalmente sus artculos.Estrategias Mercado en un producto-mercado amplio.1. El mtodo del mercado meta nico: segmentar el mercado y escoger uno de los segmentos homogneos, como mercado meta de la firma.

2. El mtodo del mercado meta mltiple: segmentar el mercado y elegir dos o ms segmentos, cada uno de los cuales ser tratado como mercado meta separado, que necesita una mezcla comercial diferente.

3. El mtodo del mercado meta combinado: combinar dos o ms submercados en un mercado meta mayor como base para una estrategia.

Caractersticas de Mercado.

El mercado est compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda.

Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancas. Los precios de las mercancas tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda.La Situacin Del Mercado: Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo ser igual para siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados por los toca-cassettes y recientemente los CD's: ya no se usan reglas de clculo y los computadores estn ampliando su presencia en los hogares luego de haber conquistado el mercado de oficinas.Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4 mtodos formales para identificar nuevos negocios: Penetracin en el mercado, Desarrollo del mercado, Desarrollo del producto, Diversificacin.En la penetracin del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor distribucin, reducciones de precio, nuevos envases, etc.En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en nuevas zonas, buscando nuevos clientes.

Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situacin en 3 niveles: El Entorno Nacional, El Sector Especfico, El Consumidor.El Entorno Nacional: Se debe estar informado de los cambios en los campos poltico, econmico, social y tecnolgico. Hoy en da recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades de las decisiones del gobierno, la marcha de la economa, la violencia, la pobreza y las sorprendentes y rpidas innovaciones tecnolgicas.En los ltimos aos las evoluciones de entorno han adquirido considerablemente importancia en la marcha de los negocios como consecuencia del evidente avance hacia un mercado libre y competitivo; una serie de monopolios han sido desarticulados y el excesivo reglamentarismo est siendo reemplazado por una legislacin ms promotora que controlista. Estos y muchos otros cambios en el entorno estn ocurriendo lenta e inexorablemente.

El Sector Especfico: Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo de productos o servicios, la competencia, la produccin, los precios y las tendencias de los consumidores.El Consumidor: En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la decisin final sobre el xito o fracaso de un producto o servicio. Segn J. Martnez (2005):El mercado est compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda. Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancas. Los precios de las mercancas tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda. (p.78)Comercializacin y Mercado.

La comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean, y debera servir de gua para lo que se produce y se ofrece. Segn V. Gmez (2005): La comercializacin es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. (p.57)

Se utilizan dos definiciones: Microcomercializacin y macrocomercializacin. La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de produccin y distribucin.

Segmentacin del Mercado.

Todos los mercados estn compuestos de segmentos y stos a su vez estn formados usualmente por subsegmentos. Por ejemplo el segmento de adolescentes puede dividirse an ms atendiendo a bases de edad, sexo, o algn otro inters. Segn F. Monchon (2004): Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. (p.220)

Un segmento de mercado est constituido por un grupo importante de compradores. La segmentacin es un enfoque orientado hacia el consumidor y se dise para identificar y servir a ste grupo.No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que se deben probar diversas variables, solas y combinadas, con la esperanza de encontrar la manera ptima de concebir la estructura del mercado. A continuacin se detallan las principales variables utilizadas para la segmentacin de mercado:Segmentacin geogrfica.

Requiere que el mercado se divida en varias unidades geogrficas como naciones, estados, condados, ciudades o barrios; se puede operar en una o dos reas, o en todas.Segmentacin demogrfica.

Es la divisin en grupos basados en variables demogrficas como la edad, el sexo, el tamao de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos. Una de las razones por la que se utiliza ste tipo de segmentacin es que las necesidades, deseos y tazas de uso estn a menudo estrechamente relacionados con las variables demogrficas.

Tcnicas ms especializadas pueden ayudar a segmentar.

Las tcnicas de agrupamiento. La "agrupacin" rene a clientes que poseen muy parecidas caractersticas de segmentacin, en segmentos homogneos. Los mtodos de agrupacin se valen de computadoras.

El posicionamiento indica dnde los clientes ubican en un mercado, las marcas propuestas y/o actuales. Exige cierta investigacin formal de mercado.

El mrito ms destacable del posicionamiento es ayudar a los gerentes a comprender cmo ven los clientes a sus mercados.

Segmentos mal atendidos.

Caractersticas principales de los segmentos ms atractivos, a fin de poder comprar y elegir.

Sin embargo, el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para escoger el segmento objetivo. Para ello, tres condiciones deben ser consideradas.

El segmento ha de ser medible. Es necesario cuantificar la cantidad de consumidores as como su consumo y tendencias.

Debe ser accesible, o sea, alcanzable y atendible de un modo rentable.

Adems debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversin de la empresa.

Venta.

La venta cumple un rol vital. Saber vender no es colocar un producto de cualquier modo y a cualquier precio. Para vender hay que saber mostrar los beneficios del artculo, informando al consumidor, por que razones le va ser ventajosa su compra. No se puede ni se debe vender artculos de mala calidad. Esta condicin es la primera de toda venta: que el producto en oferta sea buena, pues lo bueno satisface al pblico y hace prospera a la sociedad. Segn F. Monchon (2004): La venta es el proceso que puede considerarse una secuencia lgica de acciones que provoque la accin deseada del cliente y cumplan con un seguimiento para garantizar la satisfaccin del mismo. (p.197)

Partiendo de esta premisa, se puede disear un plan de accin destinado a vender y hacer ms que la satisfaccin al consumidor en primer trmino y la ganancia o utilidad en segundo trmino, son los objetivos de la venta y del mercadeo. Ms el xito no puede lograrse slo en buenas esperanzas con inteligencia y tino a fin que la idea del negocio no quede trunca y se obtengan los recursos necesarios para supervivencia y crecimiento.Por ello, el estudio de la venta es obligatorio para todo comerciante que desee ver cumplidos sus objetivos, aunque a veces la suerte y la intuicin en los negocios ofrezcan buenos resultados. Pero esto ocurre en muy escasas ocasiones. La regla general es que slo el esfuerzo y un conocimiento profundo del tema junto con una valorizacin exacta del mercado, son los pilares del xito en las ventas.

Preferencias de los consumidores.

La preferencia es un concepto usado en ciencias sociales, particularmente en economa. Asume una eleccin real o imaginaria entre ciertas alternativas y la posibilidad de ordenarlas. Ms generalmente, puede verse como una fuente de la motivacin. En ciencias cognitivas, las preferencias individuales determinan la eleccin de los objetivos.Segn M. Ayau Cordn (2004): Las preferencias son un fenmeno comportamental basado en lo afectivo. (p.38)

Por ejemplo, se suele preferir la felicidad al sufrimiento o a la tristeza. Adems, usualmente se asume que se suele (aunque no siempre) preferir un mayor consumo de un bien normal a un consumo menor.

Representacin de las preferencias por medio de curvas de indiferencias.

Las preferencias del consumidor le permiten elegir diferentes cestas. Si ofrecemos al consumidor dos cestas diferentes, elige la que mejor se ajusta a sus gustos. Si las dos cestas se ajustan a sus gustos por igual, decimos que el consumidor es indiferente entre las dos.De la misma manera hemos representado grficamente la restriccin presupuestara del consumidor, tambin podemos representar grficamente sus preferencias por medio de las curvas de indiferencias. Una curva de indiferencia muestra el consumo de cestas que reportan la misma felicidad al consumidor.

La pendiente en un punto cualquiera de una curva de indiferencia es igual a la relacin a la que el consumidor esta dispuesto a sustituir un bien por otro. Esta relacin se llama Relacin Marginal de Sustitucin (RMS).

Cuatro propiedades de las curvas de indiferencia.

Segn M. Fernndez (2005): Las curvas de indiferencia representan las preferencias de un consumidor, tienen ciertas propiedades que reflejan esas preferencias. (p.128)

Primera propiedad: se refieren las curvas de indiferencia ms altas a las ms bajas. Los consumidores normalmente prefieren una cantidad mayor de un bien a una menor. Esta preferencia por una cantidad mayor se refleja en las curvas de indiferencia. Las curvas de indiferencia ms altas representan mayores cantidades de bienes que las curvas de indiferencia ms bajas. Por lo tanto, el consumidor prefiere encontrarse en las curvas de indiferencias ms altas.

Segunda propiedad: las curvas de indiferencia tienen pendiente negativa. La pendiente de una curva de indiferencia refleja la relacin a la que el consumidor est dispuesto a sustituir un bien por otro. En la mayora de los casos, al consumidor le gustan los dos bienes. Por lo tanto, si se reduce la cantidad de uno de ellos, debe de aumentarse la cantidad del otro para que el consumidor goce de la misma felicidad. Por este motivo la mayora de las curvas de indiferencia tienen pendiente negativa.

Tercera propiedad: las curvas de indiferencia no se cortan. Esto contradice nuestro supuesto de que el consumidor siempre prefiere una cantidad mayor de los dos bienes a una menor. Por lo tanto, las curvas de indiferencia no pueden cortarse.

Cuarta propiedad: la curva de indiferencia son combadas hacia dentro. La pendiente de una curva de indiferencia es la relacin marginal de sustitucin, es decir, la relacin a la que el consumidor est dispuesto a intercambiar un bien por otro. La relacin marginal de sustitucin (RSM) depende normalmente de la cantidad que est consumiendo actualmente de cada bien. En concreto, como los individuos estn ms dispuestos a intercambiar los bienes que tienen una cantidad abundante y menos dispuesta a intercambiar los bienes de los que se tienen poca cantidad, las curvas de indiferencia estn combadas hacia dentro.

Psicologa del Consumo: Las preferencias del consumidor.

Consideraciones generales.

El campo del comportamiento del consumidor ha alcanzado un papel relevante en los ltimos aos para los investigadores del marketing. El inters por el estudio de las preferencias en los individuos ha surgido por un incremento de la competencia en el mercado y por la necesidad de la empresa de tomar decisiones comerciales impactantes. Por un lado, el conocimiento de estas preferencias permitir profundizar en los procesos de eleccin del consumidor ante las alternativas que se presentan en el mercado, y por otro influir en el diseo de los nuevos productos, incrementando la probabilidad de ser aceptados por los consumidores.

Las preferencias son un fenmeno comportamental basado en lo afectivo. Una preferencia de un alimento X sobre Y es una tendencia del organismo a aproximarse a X ms a menudo y de manera ms intensa que a Y. Para los individuos esta aproximacin se puede traducir en diferentes actuaciones: hacer comentarios favorables, optar por un estilo de vida o algo tan simple como comprar un alimento. Tradicionalmente los estudios de marketing sobre las preferencias del consumidor consideran casi exclusivamente el aspecto racional del comportamiento.Se asume que el individuo acta de forma racional cuando las decisiones que toma se orientan por un solo criterio: alcanzar sus propios objetivos, sin importarle los restantes individuos de la sociedad. Es cierto que esta forma de actuar es la que caracteriza la mayor cantidad de procesos de decisin, pero para una mejor comprensin del comportamiento de los individuos hay que tener en cuenta la influencia de los aspectos afectivos. Por consiguiente, el estudio sobre las preferencias y el comportamiento del ser humano frente a los alimentospodemos abordarlo desde tres enfoques diferentes: el cognitivo, el afectivo y el afectivo-cognitivo. Los estudiaremos a continuacin de forma muy sencilla.Enfoque cognitivo.Los estudios sobre el comportamiento de un juez catador se pueden efectuar a travs de lo que la Psicologa denomina Procedimiento Cognitivo Consciente. Para ello se presupone que el individuo considera las consecuencias de sus acciones antes de comprar o no comprar un artculo. El principio bsico utilizado es el siguiente: si un alimento A es preferido a otro B, la razn de esta preferencia debe estribar en que tiene una mayor utilidad para el consumidor. Base de la microeconoma y el marketing podemos atender a tres supuestos bsicos:a.Las preferencias son completas, lo que significa que los consumidores pueden ordenar, verificar y comparar todo tipo de alimentos. Esto es, dadas dos cestas de la compra A y B, el consumidor puede preferir la A la B o incluso lo contrario, la B a la A, es ms puede mostrarse indiferente ante las dos. Por supuesto estamos hablando de preferencias reales, de deseos, sin que importe el coste monetario de las cestas. Adems la preferencia por un alimento es funcin del grado de preferencia de sus componentes: Me gustan estas rosquillas por su textura agradable, su aroma intenso, sus notas cidas.b.Las preferencias son transitivas y consistentes. Es decir, si un consumidor prefiere la cesta A la B, y la cesta B a la C, tambin preferir la cesta A la C (en apartados posteriores veremos que el comportamiento hednico es bastante ms complicado y existen casos de no-monodimensionalidad). Este supuesto de transitividad de las preferencias es la base del comportamiento racional del consumidor. Adems las preferencias deben permanecer estables durante el proceso de decisin. No se admiten dudas.c.Todos los alimentos y bebidas son deseables, dejando de lado el aspecto monetario, y todos los compradores prefieren una cantidad mayor de cualquier alimento o bebida a una menor. Este supuesto de no sociabilidad tiene una justificacin de tipo pedaggico. Evidentemente algunos bienes pueden causar dao un dulce asociado a una patologa diabtica- entonces el consumidor lo rechazar.De acuerdo con estos supuestos, resultara posible predecir el comportamiento de los consumidores a partir de la determinacin previa de sus preferencias y las alternativas disponibles, a la vez que se podran estudiar las consecuencias de dichas actuaciones en el entorno del consumidor. Es cierto que el comportamiento racional caracteriza una gran cantidad de procesos de decisin pero no es menos cierto que existe una enorme variabilidad de alimentos, gran competitividad del mercado y una amplsima diversidad de gustos personales, por tanto los aspectos afectivos tambin deben influir en los procesos de decisin.Enfoque afectivo.Este enfoque considera la preponderancia de los factores afectivos en la eleccin. Para ello se consideran tres premisas:a.La percepcin es subjetiva (no a todos los consumidores les parece agradable la misma sensacin organolptica). Por tanto, no podemos mantener el supuesto cognitivo de que los consumidores percibirn por igual todas las dimensiones y atributos de un producto.b.En muchos casos, la informacin facilitada por el sujeto sobre los atributos del producto puede ser ms una justificacin que la razn de su actuacin.c.Incluso cuando el catador persigue conscientemente la racionalidad puede verse influido por procesos inconscientes o automticos que constituyen la base de una gran parte del comportamiento ordinario.Enfoque afectivo-cognitivo.Este supuesto tiene en cuenta tanto los aspectos cognitivos como los emocionales. Para ello se consideran diferentes situaciones de consumo que podemos resumir a continuacin:1.Situaciones de consumo en las cuales los aspectos afectivos son los responsables de la preferencia. Nos encontraramos con una lnea paralela al eje de los aspectos afectivos (color amarillo), que se alejara completamente del eje de los aspectos cognitivos.

2.Situaciones de consumo en las que los aspectos cognitivos generan la preferencia. El proceso de formacin sera paralelo al eje de los aspectos cognitivos (color rojo).

3.Situaciones de consumo en las que aspectos emocionales y cognitivos son los responsables de la formacin de las preferencias. En este caso el proceso de formacin seguira una lnea que tras superar el estmulo sensorial y la percepcin a travs de los sentidos, alcanzara valores positivos para los dos ejes (curva gris). Esta curva puede presentar giros de acercamiento y alejamiento a los ejes, es decir, ser una lnea curva que se alejar del eje de los aspectos cognitivos o del eje de los aspectos afectivos dependiendo de que la informacin adquirida por el individuo se evale de forma racional o de forma afectiva. (Ver Cuadro # 1 Anexo).Preferencias individuales.

Un elemento fundamental en la teora microeconmica consiste en cmo los individuos realizan sus decisiones y cmo seleccionan alternativas de un conjunto disponibles de las mismas. Segn F. Monchon (2004): La teora postula que cada individuo ordena las alternativas de acuerdo con su preferencia relativa. De esta forma, cuando el individuo realiza una eleccin, ste selecciona la alternativa con aquello que ms tiene de todo lo posible. (p.310)

La funcin de utilidad.Si la ordenacin de preferencias es completa, transitiva, reflexiva y continua, entonces las preferencias se pueden representar a travs de una funcin de utilidad continua. La funcin de utilidad, u, es una funcin con valores reales, definida sobre el conjunto X, de tal forma que el orden de las preferencias sobre X se preserva por la magnitud de u.

El problema bsico del consumidor.Deberemos ahora introducir los precios en nuestro modelo bsico. Cualquier consumidor ha experimentado que sus deseos de elegir m bienes se ven frustrados cuando decide ir al mercado, a un centro comercial, etc. Dicha frustracin no es ms que la confirmacin de que aun cuando se tienen preferencias por los bienes, stas por s solas no bastan, esto es, existen restricciones como la cantidad de dinero que poseemos en nuestros bolsillos para comprar dichos bienes. De una manera ms formal, asumamos que existen m bienes, los cuales son infinitamente divisibles. Segn M. Ayau Cordon (2004):Uno de los aspectos importantes en la teora del consumidor, consiste en la dualidad. La dualidad es una de las "herramientas" ms usadas en la estimacin de modelos. Bsicamente la dualidad expresa la relacin entre los bienes por un lado y los precios por el otro. De esta forma, el consumidor podr elegir entre maximizar la funcin de utilidad sujeto a la restriccin de presupuesto o, minimizar su gasto en una serie de bienes siempre y cuando, la funcin de utilidad permanezca constante. (p.85)Trayectorias de expansin.Usualmente la funcin de demanda cambia ante un cambio en precios o ingreso; este cambio puede observarse en trminos de la esttica comparativa: Suponga que los precios estn fijos pero el ingreso del consumidor lentamente se incrementa, entonces a partir de la coleccin de puntos resultantes se podra trazar una trayectoria en el rotante no negativo que se denomina trayectoria de expansin del ingreso.Elasticidad.Cuando se discute la sensibilidad de la demanda del consumidor ante cambios en variables como el precio o el ingreso, se puede medir y(x/(directamente dicha sensibilidad, a travs de la elasticidad, por ejemplo, en el caso de la sensibilidad en el ingreso. Una de las desventajas de esta medida, es la dependencia sobre las unidades usadas. Es comn usar la elasticidad ingreso de la demanda.Consumidor.

En economa, un consumidor es una persona u organizacin que consume bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de servicios. Es decir es un agente econmico con una serie de necesidades y deseos y que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a travs de mecanismos de mercado. Segn Shiffman (2004):Existen en teora dos tipos de consumidores: el consumidor personal y el consumidor organizacional. El personal es aquel individuo que compra bienes y servicios para su propio uso, el de su hogar, el de un miembro de su familia o de su entorno social. En la segunda categora de consumidores estn los consumidores organizacionales que son aquellas entidades lucrativas y no lucrativas ya que todas estas deben comprar productos, equipos y servicios para poder operar. (p.8)

Generalmente, cuando en negocios o economa se habla de consumidor en realidad, se est hablando de persona-como-consumidor.

El consumidor en la teora neoclsica.

Segn shiffman (2004):En la teora (neo) clsica de microeconoma, se entiende que un consumidor posee un presupuesto que puede ser gastado en un amplio abanico de productos y servicios disponibles en el mercado. Bajo la asuncin de racionalidad, esta eleccin de gasto presupuestario se va a realizar segn las preferencias del consumidor, por ejemplo para maximizar su funcin de utilidad, o para priorizar las necesidades por sobre los deseos. (p.20)

En modelos de comportamiento del consumidor a lo largo del tiempo, se considera que el consumidor puede invertir una proporcin de su presupuesto para obtener un mayor presupuesto en periodos futuros.

Esta eleccin de inversin puede incluir tasas de inters fijo o activos financieros sin riesgo.En los ltimos tiempos, la preocupacin sobre la preservacin de los intereses del consumidor ha calado en la sociedad, llegndose a incorporar asignaturas sobre educacin del consumidor dentro de los programas educativos.

El consumidor en otros modelos.

Recientemente, a la palabra Consumidor se le ha adicionado la de Prosumidor, para hacer referencia a la doble labor que pueden asumir los Clientes, la de consumir y la vez producir. Con la proliferacin de la microempresa y la empresa familiar, las personas llegan a ser consumidoras de sus propios productos. Paralelamente, las reas de mercadeo de las empresas tienden a apoyarse cada vez ms en sus Clientes o Consumidores, para que les apoyen en la generacin de ideas y desarrollo de nuevos productos, y an ms, les ayuden en la consecucin y cierre de nuevas ventas, convirtindose en verdaderos defensores y promotores de la empresa y sus servicios.

El Consumidor no es un simple agente pasivo que espera a que le ofrezcan los productos y servicios, es un agente activo con el poder suficiente para lograr cambios en las ofertas y hasta en las mismas empresas, para que se ajusten a sus requerimientos y necesidades. Cada vez se es ms consciente que lo importante no es la venta sino la repeticin de la misma, lo importante no es el primer consumo sino su repeticin sucesiva. Por ello, surgen programas de fidelizacin dirigidos a los clientes actuales en bsqueda de mantener su preferencia y lograr las compras repetitivas.La oferta y la demanda.La comprensin total del modelo de oferta y demanda, de los conceptos mismos y su relacin se constituye en el eje central del anlisis macroeconmico y del entendimiento de todas las reas que conforman la ciencia econmica. Prioritariamente, se centra el anlisis en los mercados de competencia perfecta es decir para el que existen gran nmero de compradores y vendedores y se comercializan mercancas relativamente homogneas. Segn F. Monchon (2004):

La teora de la oferta y la demanda muestra las preferencias de los consumidores que se expresan a travs de la demanda de productos, mientras que el costo de las empresas es el fundamento de la oferta, las cuales se equilibran gracias al mecanismo de los precios. (P.37)Concepto de demanda.La demanda se refiere al comportamiento de los compradores. Expresa una relacin entre dos variables econmicas; 1) El precio de un bien en particular y 2) la cantidad de ese bien que los consumidores estarn dispuestos y en condiciones de adquirir, a ese precio durante un perodo especfico si los dems factores permanecen constantes. Esto en condiciones normales genera un comportamiento modelo que denominado ley de la demanda en la cual, las cantidades demandadas se relacionan en forma inversa con los niveles de precios, Es decir, existe una relacin negativa entre el precio y las cantidades demandadas.Para el anlisis, se considera que los muchos otros factores diferentes al precio que intervienen en el comportamiento de la demanda permanecen constantes, para lograr establecer la relacin entre precio y demanda.La ley de la demanda.Puede enunciarse en sus trminos ms sencillos como: Cuanto menor sea el precio, mayores sern las cantidades demandadas. Con otros factores constantes de igual manera, a mayor precio menores sern las cantidades demandadas. Dado que el precio no es el nico factor que influye en la decisin de compra, si y solo si las otras variables como: el ingreso, la moda, los gustos y preferencias de los consumidores, la existencia de productos sustitutos permanecen constantes, se podr saber a ciencia cierta que es el precio el que est determinando la cantidad.

La tabla de la demanda.Indica las cantidades que podran y estaran dispuestos a demandar todos los consumidores de un producto por unidad de tiempo, de acuerdo con los diferentes niveles de precios, mientras se mantienen constantes las dems variables de la demanda.La curva de la demanda.

No es ms que la representacin grfica de la tabla de la demanda. Se puede definir como el trazado de los diferentes puntos que relacionan los diversos precios de un bien y las cantidades compradas a cada nivel de precios, por todos y cada uno de los compradores potenciales del producto. (Ver grafico # 2 Anexos).La curva de la demanda tiene siempre una pendiente decreciente o negativa, se inclina hacia abajo y hacia la derecha porque representa una relacin inversa entre el precio y las cantidades.

Relanzamientos de productos.

En este caso, debemos partir (como siempre) de un Estudio de Mercado que nos diga las causas que originaron nuestro fracaso anterior, tanto en las ventas como en la aceptacin del producto. A modo de ejemplo, enumeramos las siguientes: el producto no tiene clientes todava: se ha lanzado una innovacin tecnolgica sin que sus potenciales clientes estn suficientemente informados acerca de sus ventajas, o estn preparados para su uso. No cubre una necesidad real: es ms un enamoramiento de sus gestores, que creen que ser un xito, que un satisfactor de cierta necesidad. Las ventas del producto no son las previstas porque no existe tanta demanda: error muy comn cuando se carece de estudios slidos de mercado, y se obra ms por intuicin de los directivos que sobre datos contrastados. Los clientes no perciben la diferencia entre nuestro producto, y el de la competencia: sea por una equivocada estrategia de comunicacin, o bien por una ausencia de factores diferenciales, lo cierto es que nuestro producto acaba siendo "uno ms" de los ya existentes en el mercado. Mala distribucin: eleccin del canal equivocado, desabastecimiento en puntos de venta, falta de coordinacin con el inicio de la campaa publicitaria, etc. Problemas con el precio: el cliente no responde bien al comparar la calidad del producto, con su precio. Le considera muy caro para lo que es? O tal vez sospecha de su calidad, al ver un precio barato? Con el tiempo, demuestra que no es rentable: mltiples causas, pero entre ellas figura la utilizacin de precios muy bajos en la intencin de penetrar rpidamente, o el librar constantes guerras de precios con los competidores ms solventes y poderosos, que terminan desangrando a la empresa. Problemas con el envase: sea porque no es reciclable, o su tamao o forma lo hacen poco prctico. Problemas con la marca: puede deberse a que sea un nombre de difcil retencin, o poco sugestivo. Fallas de diseo o produccin: el producto presenta defectos que se hacen evidentes en determinados momentos, o bajo ciertas condiciones de uso. Perpetuar el mismo diseo y prestaciones aunque pase el tiempo y evolucionen las tendencias: quedarse con el desarrollo original sin innovar ni mejorar constantemente, hace que seamos muy vulnerables a la competencia. Salvo que nuestro producto se transforme en lder indiscutible, apreciaremos tambin un descenso en el volumen de ventas. Competidores poderosos: cuando el mercado cuenta con competidores posicionados como referentes indiscutibles, con grandes cadenas de produccin y distribucin, equipos de venta fuertemente motivados y una considerable cuota de mercado, enfrentarles con un producto cuyas ventajas puedan ser superadas con facilidad es exponerse directamente al fracaso. Otras veces, el error est en no anticiparse a las estrategias de la competencia, actuando reactivamente (y muy tarde, cuando ellos ya lanzaron una mejor oferta) en vez de hacerlo proactivamente. Campaa publicitaria equivocada: no se ubica en los medios habituales de nuestro cliente-meta, o porque no destaca las ventajas diferenciales del producto, no ayuda a un posicionamiento claro, o bien porque fracasa en su intento de afianzar la marca. Fuerza de venta con escaso entrenamiento, o poco motivada: cualquiera de estas causas har que las ventas no alcancen la cota esperada. Lanzamiento en el peor momento: han cambiado las condiciones socioeconmicas, se produjo un hecho que por su relevancia en la opinin pblica dificultar la venta del producto, etc. Canibaliza a otros productos de la empresa: con lo que en vez de sumar clientes, los toma de los ya existentes. Conocidas las causas, estamos en condiciones de corregir nuestros errores, reformulando estrategias y cambiando inclusive su posicionamiento. Para acceder a nuevos segmentos de clientes potenciales podramos "desnatarlo", es decir, quitar ciertas caractersticas de alta calidad y con ello reducir su precio para tornarlo accesible a un amplio conjunto de la poblacin. Podramos incluir premios o gratificaciones en su lanzamiento, o combinarle con otros productos de nuestra gama. Si cabe, reformular totalmente su envase, forma de distribucin y publicidad, pero cuidando siempre que el relanzamiento no afecte negativamente nuestro prestigio, imagen y valor de marca. Cmo ampliar la vida de un producto.

Segn F. Monchon (2004): Ningn producto puede permanecer en el mercado eternamente, cosechando xitos. Tiene su ciclo de vida (desarrollo, lanzamiento, crecimiento, madurez y declinacin) No obstante, es posible mantenerlo rentable por ms tiempo. (p.420)Se accede a nuevos segmentos de posibles consumidores. Se amplan sus prestaciones, mediante la innovacin (telefona mvil, por ejemplo).Se motiva un aumento en su consumo, al exponer usos alternativos hasta ahora nomencionados (con esto se consigue vender ms a los clientes existentes, y captar otros que deseen incorporarlo en reemplazo).Est integrado como parte importante e indisoluble en el resto de nuestra gama de productos (sucede con paquetes de software que se enlazan entre s). Precios.Segn F. Monchon (2004): Establecer correctamente el precio de nuestro producto debe llevar aparejado, entre otras cosas. (p. 50)

Podamos hacer frente a la competencia y sus precios. Cubramos nuestros costes y obtengamos cierta ganancia que nos permita crecer, y no quedarnos siempre como estamos. Sea percibido por nuestro cliente como justo y en un todo de acuerdo con el nivel de prestaciones y calidad del producto. El cliente, por motivadores intangibles (prestigio, sentido de pertenencia, status, etc.) puede estar de acuerdo, y de hecho exigir, que un determinado producto se pague a un valor elevado. Tengamos en cuenta, adems, que todo precio se compara con uno llamado "de referencia"; si un CD de msica vale en el comercio un cierto monto, y una revista lanza una oferta promocional que incluye un CD similar, a la tercera parte de su valor, el consumidor percibe rpidamente el valor de la oferta, simplemente comparando ese precio con lo que generalmente cuesta ese CD en el mercado. Nos permita conseguir una significativa cuota de mercado. Hay que recordar que cada variacin de precios influye en un mayor o menor volumen de ventas. Nuestro objetivo consiste en fijar el mayor precio (siempre relacionado con el de la competencia, y tambin de acuerdo a lo que puedan pagar los clientes) para obtener con ello dos cosas: el mayor volumen de ventas posible, y una buena rentabilidad. A veces, optemos por un precio de penetracin; esto significa que ser ms bajo que el establecido por la competencia. Como efecto positivo a corto plazo, nos permitir obtener una buena cuota de mercado; pero luego vendr la rplica y es probable que esto origine una guerra de precios con la competencia, que nos debilite. Definicin De Trminos Bsicos.ACTITUD: Postura del cuerpo humano, especialmente cuando es determinada por los movimientos del animo.ANALISIS: Separacin de las partes de un todo hasta llegar a conocer sus principios elementales.CONSUMIDORA: Persona que adquiere un producto o servicio.ESTUDIO: Trabajo empleado en aprender una ciencia o arte.KIMBERLY-CLARK: Compaa fundada en el ao 1872 en la ciudad de Neenah, Wisconsin, EE.UU., dedicada a la elaboracin de productos de higiene personal a nivel mundial.KOTEX: Es una marca registrada por KIMBERLY-CLARK en los aos 20, de toallas sanitarias.MALLA: Cada uno de los cuadrilteros que constituyen el tejido de una red.MENSTRUACION: Que viene del latn Menstruums y cuyo origen esta en Mensis, mes, se le conoce popularmente como el flujo, la regla o el periodo.MERCADO META: Est conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especfica, como destinatarios de la gestin de marketing, es el mercado que desea y decide captar.

MERACDO REAL: Representa el cercado al cual se ha logrado llevar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se ha captado.

MERCADO TOTAL: Conformado por el universo con necesidades que puedan ser satisfecha por la oferta de una empresa.MERCADOTECNIA: Es la ciencia que estudia las necesidades y deseos de los consumidores.TOALLA: Material textil utilizado para secarse dada su alta capacidad de absorcin de lquidos.TOALLA SANITARIA: Es un absorbente que usa la mujer durante su periodo menstrual.USO: Accin de usar. Practica general de una cosa.

En cuestin, ya que una gran cantidad de consumidores de toallas sanitarias se presume, desconocen de alguna manera las grandes ventajas del producto, de all que este producto busca cubrir las expectativas.

Tipo de InvestigacinLa presente investigacin es de orden descriptiva, para ellos se cita al autor Tamayo y Tamayo (2001), quien afirma que la investigacin descriptiva es:

Comprende la descripcin, registro, anlisis e interpretacin de la naturaleza actual y la composicin de los procesos de los fenmenos. El enfoque se hace sobre conclusiones dominantes o sobre como una persona, grupo, institucin o cosa se conduce o funciona e el presente (p. 54).

La presente investigacin cumple con los parmetros antes mencionados, ya que la misma trabaja sobre la realidades del hecho y su caracterstica fundamental es la de presentar una presentacin correcta. En el presente estudio se desarrolla un plan de anlisis de preferencias de las toallas sanitarias que contribuya a dar ms informacin acerca del producto.

Cabe destacar que este tipo de estudio busca especificar las propiedades de personas, grupo o cualquier otro fenmeno que sea sometido a anlisis.

Adems, esta investigacin tiene un fundamento en la definicin de proyecto factible que hace Balestrini, M. (2001). Quien seala: son un tipo de estudio prospectivo () sustentado en un modelo operativo de una unidad de accin orientada a proporcionar respuestas o soluciones a problemas planteados en una determinada realidad organizacional (p. 09).

De igual forma se puede citar el manual de trabajo de grado y tesis doctorales de la Universidad Pedaggica Experimental Libertador (U.P.E.L) (2006), define esta modalidad como:

Proyecto Factible consiste en la investigacin, elaboracin y desarrollo de una propuesta de un modelo operativo viable, para solucionar problema, requerimientos o necesidades de organizaciones o grupos sociales; puede referirse a la formulacin de las polticas, programas, tecnologas, mtodos o procesos. El proyecto debe tener apoyo en una investigacin de tipo documental de campo o un diseo que incluya ambas modalidades (p. 07)

El presente estudio se apoy en la investigacin de tipo proyecto factible, debido a que sta viene a presentar una alternativa de solucin viable para la problemtica analizada y para que as puedan analizar los diferentes problemas que se presenten durante la realizacin de nuestra investigacin.

Diseo de Investigacin.

La presente investigacin tiene un carcter cuantitativo, ya que las variables a estudiar son susceptibles a mediciones objetivas. Es decir por ser el estudio objetivo y orientado a resultados obtenidos por la aplicacin de diversos instrumentos de recoleccin de la informacin.

Del mismo modo, se ubica en el diseo de acuerdo a lo planteado por Hernndez, Fernndez y Baptista (2006), quienes expresan que este tipo de diseo: tiene como objetivo indagar la incidencia y los valores en que se manifiesta una o ms variables estudiados en una determinada situacin (p.193).

Los estudios antes mencionados presentan un panorama del estado de una o ms variables en uno o ms grupos de personas, objetos o indicadores en determinado momento.

En atencin de esta modalidad, el diseo se estructura en tres fases a fin de cumplir con los requisitos involucrados en el proyecto:

Fase I: Estudiar la situacin actual del Departamento de Mercadeo de la Empresa Kimberly-Clark en relacin a la toalla sanitaria (KOTEX), con el fin de incrementar las ventas y darse a conocer en el mercado.Fase II: Determinar las debilidades, ventajas y desventajas de usar las toallas sanitarias (KOTEX) fabricadas por la empresa Kimberly-Clark en comparacin con otras marcas.Fase III: Diagnosticar las preferencias de las consumidoras de las toallas sanitarias (KOTEX), tomando en cuenta su comodidad, seguridad o precio.Poblacin y Muestra.

Desde el punto de vista prctico, una poblacin es generalmente un grupo extenso que facilita elaborar observaciones directas. Desde una perspectiva estadstica. Para dar una clara definicin de la poblacin se puede citar a Balestrini (2001) quien seala que una poblacin puede estar referido a cualquier conjunto de elementos que pretendemos indagar y dar a conocer sus caractersticas o una de ellas, por el cual sern validas las conclusiones obtenidas en la investigacin (p.80).

Para el desarrollo de la presente investigacin, la poblacin est sustentada por el personal que labora en la empresa Kimberly-Clark de Venezuela ya que son 50 empleados del personal Administrativo y los consumidores en la Parroquia Rafael Urdaneta de la Fundacin Valencia II, Valencia Edo. Carabobo, est sustentada por uno 50 Consumidores.

En cuanto a la muestra, el autor Tamayo y Tamayo (2001), expresa que cuando se seleccionan algunos de los elementos con la intencin de averiguar algo sobre la poblacin de la cual estn tomados, nos referimos a la muestra (p.115).

La Muestra

La muestra descansa en el principio de que las partes representan el todo y por tal reflejan las caractersticas que definen la poblacin.

Para la presente investigacin se tom una muestra de la poblacin de 10 personas del Departamento de Mercadeo que laboran en la empresa de Kimberly-Clark de Venezuela, y se tomaron as mismo 10 consumidores que habitan en la Urbanizacin Fundacin Valencia II, las cuales sern encuestadas en un periodo de una semana, de las cuales fueron seleccionadas al azar. Cuadro N 1 Poblacin y Muestra.

Estratos Sujetos

Gerente General1

Jefe de Mercadeo1

Auxiliar de Mercadeo 2

Jefe de Ventas1

Auxiliar de Ventas2

Jefe de Compras1

Secretaria 2

Total 10

Fuente: Recursos Humano de la Empresa Kimberly- Clark de Venezuela (2008).

Cabe destacar, que en cuanto la poblacin es pequea y accesible para el investigador, no se consideran criterios mustrales. En tal sentido, es tomada e su totalidad para integrar la muestra quiere decir que esta se concentra en pocos elementos no como un conjunto sino como una sola unidad. Ramrez (2000) define la muestra: una parte representativa de la poblacin (p.120). Para que una muestra sea representativa, y por lo tanto til, debe reflejar las similitudes y diferencias encontradas en la poblacin, ejemplificar caractersticas de las mismas.

Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Datos

Con el propsitos de obtener la informacin necesaria, es muy importante definir con claridad las tcnicas e instrumento de recoleccin que se van a utilizar, ya que estn destinados a conocer las necesidades y as recolectar los datos de la realidad aplicados a la situacin a estudiar, para su posterior anlisis, con el fin de determinar las necesidades del objeto estudiado.

Segn Arias F. (2006) las tcnicas de recoleccin de datos son las distintas formas o maneras de obtener la informacin (p.48). Son ejemplos de tcnicas la observacin directa, la encuesta y la entrevista, el anlisis documental, de contenido, entre otros. En cuanto a los instrumentos el autor citado anteriormente afirma que: son los medios materiales que se emplean para escoger y almacenar la informacin (p.53); ejemplos de ellos son: Formatos de cuestionarios y Guas de entrevista.

En funcin de los objetos definidos en el presente estudio se emplear la observacin directa de recoleccin de la informacin orientada de manera esencial a alcanzar los fines propuestos, dada la naturaleza del estudio y en funcin de los datos que se requieren tanto del momento terico, como el momento metodolgico de la investigacin as como la presentacin del trabajo escrito, en primer lugar se sitan las denominadas tcnicas y protocolos instrumentales de la investigacin descriptiva.

Empleando el resumen de anlisis critico. Desde este mbito tambin se usarn una serie de tcnicas operacionales para manejar las fuentes de datos de la dimensin estrictamente tcnica y comn de los planes estratgicos. En segundo lugar se emplear la tcnica de la encuesta con el propsito de interrogar a los empleados del departamento de mercadeo de la empresa Kimberly-Clark de Venezuela y a los consumidores de toallas sanitarias.

Algunas tcnicas operacionales para el manejo de la fuente documentales se emplearn a fin de introducir los procedimiento y protocolos instrumentales de la investigacin en el manejo de los datos ubicados en estas, requeridas a la siguiente investigacin son: conservacin directa con el fin de evaluar la situacin actual de la preferencias de los consumidores de toallas sanitarias y la encuesta con la combinacin de preguntas de tipo dicotmicas y abanicas, es decir, su respuesta consistir en un SI o un NO en el primer caso y en el segundo se muestra las alternativas que las personas encuestadas debern seleccionar.

As mismo, para el anlisis de los resultados se emplear la tabulacin de los datos y luego se proceder a asignarle a cada aspecto que permita calcular un promedio y de esta manera elaborar grficas para poder realizar un anlisis objetivo del mismo y obtener resultados confiables.

Anlisis de ResultadosDespus de haber aplicado las tcnicas de recoleccin de datos (encuesta) a la muestra seleccionada, el procedimiento siguiente es la tabulacin de los mismos con la finalidad de conocer en que grado o medida se cumple el fenmeno en estudio para proceder luego con la descripcin y tabulacin porcentual de los tems formulados, los cuales sern organizados y representados grficamente para su mejor interpretacin.

Por otra parte, los resultados obtenidos mediante la observacin directa permitieron constar la necesidad que tienen los empleados que laboran en las diferentes reas del departamento de mercadeo de la empresa y los diferentes consumidores de toallas sanitarias, que le permitan analizar las labores de marketing en una forma organizada y segura, tambin se pudo apreciar la preocupacin de los directivos hacia el mejor de los procesos que conforma el mercado.

Los resultados obtenidos con la aplicacin de la encuesta sern ordenados y graficados en forma circular para su mejor interpretacin; cada tems tendr un valor representado en porcentaje el cual muestra el nmero de casos que fueron seleccionados para cada categora o pregunta.

Validez y ConfiabilidadCon respecto a la validez del instrumento, Hernndez, Fernndez y Baptista (2006), sealan:

un instrumento (o tcnica) es valido si mide lo que en realidad pretende medir. La validez es una condicin de los resultados y no del instrumento en si. El instrumento no es valido de por si sino en funcin del propsito que persigue con un grupo de eventos o personas determinadas (p.107).

Adems la validez puede efectuarse a juicio de expertos; es decir, con personas de gran experiencia e investigacin o largo tiempo de servicio y conocedores del rea inherente al problema estudiado. Por lo tanto, para conseguir la valides del instrumento aplicado en el presente estudio, se consultar la opinin de profesionales en el rea de mercadeo, con amplia experiencia en la elaboracin de encuesta.

Confiabilidad

Hernndez, Fernndez y Baptista (2006). Afirman que: existen diversos procedimientos para calcular la confiabilidad de un instrumento de medicin. Todos utilizan formulas que producen coeficiente de contabilidad. Estos coeficientes pueden oscilar entre o y 1. (p.248). es importante sealar, que el coeficiente de 0 significa nula confiabilidad y 1 representa un mximo de confiabilidad (confiabilidad total).

En tal sentido, para determinar la confiabilidad del instrumento se realizo una prueba de piloto a 10 personas encargadas del Departamento de Mercadeo de la Empresa Kimberly-Clark de Venezuela que reuniera las mismas caractersticas mustrales.

De esta manera que tomando en cuenta la alternatibilidad de las preguntas, es decir, si o no, se proceder al calculo de la siguiente formula.

Determinar la Confiabilidad

A: Concordancia

B: Discrepancia

Confiabilidad: a - b x 100=

C: Totalidad de Valores

c

PRE TEST POS TEST

tem

1tem

2tem

3tem

4tem

5tem

6tem

7tem

8tem

9tem

10

a17182019161214201817

b3201486023

Sustituyendo:

Confiabilidad: 171 - 29 x 100 = 71% 200a: 171; b: 29; c: 200

En la presente investigacin se determin la Confiabilidad por medio de una formula que arroj resultados confiables, teniendo en cuenta que la primera opcin SI arrojo un resultado de 171% y la segunda opcin NO arrojo un resultado de 29% la cual tuvo un total de 200%. Luego se le aplico la Confiabilidad la cual arrojo un total de 71% de confiabilidad.

estn presentadas en cuadros y grficos con sus respectivos porcentajes y acompaados de un anlisis.

1.- Cree usted que la empresa cuenta con un excelente Departamento de Mercadeo para llevar a cabo el control de los productos que fabrican, entre ellos las toallas sanitarias?

Cuadro N 2: Excelencia del Departamento de Mercadeo

AlternativasSujetosFrecuencia (%)

SI1785%

NO315%

TOTAL20100%

Fuente: Gmez, Zambrano, (2008)

Grafico N 1 Excelencia del Departamento de MercadeoFuente: Gmez, Zambrano, (2008)

Anlisis: De acuerdo a los resultados obtenidos el 85% de los encuestados indican que la empresa cuenta con un excelente departamento de Mercadeo para la ejecucin de todos los productos que fabrican entre ellos las toallas sanitarias, mientras que el 15% nos neg la excelencia del departamento de Mercadeo.

2.- Cree usted que el Departamento de Mercadeo de la empresa, todos sus procesos son bien ejecutados?

Cuadro N 3: Procesos del Departamento de Mercadeo

AlternativasSujetosFrecuencia (%)

SI1890%

NO210%

TOTAL20100%

Fuente: Gomes, Zambrano, (2008)

Grafico N 2 Procesos del Departamento de MercadeoFuente: Gmez, Zambrano, (2008)

Anlisis: De acuerdo a los resultados obtenidos el 90% nos indica que el departamento de mercadeo de la empresa todos sus procesos son bien ejecutados en relacin a todos los productos que fabrica la misma, por otro lado un 10% nos niega que el departamento de mercadeo de la empresa todos sus procesos son bien ejecutados.

3.- Cree usted que el Departamento de Mercadeo de la empresa tiene que hacer un estudio de mercado para as poder analizar las preferencias de los consumidores?

Cuadro N 4: Estudio de Mercado del Departamento de Mercadeo

AlternativasSujetosFrecuencia (%)

SI20100%

NO00%

TOTAL20100%

Fuente: Gmez, Zambrano, (2008)

Grafico N 3 Estudio de Mercado del Departamento de MercadeoFuente: Gmez, Zambrano, (2008)

Anlisis: De acuerdo a los resultados el 100% de los encuestados nos indicaron que el departamento de mercadeo de la empresa tiene que hacer un estudio de mercado para as poder analizar las preferencias de los consumidores para as poder adaptarlas a las necesidades de cada consumidor a la hora de lanzar un producto al mercado.

4.- Cree usted que el Departamento de Mercadeo de la empresa cuenta con un equipo altamente calificado para la ejecucin de todos sus diferentes procesos?

Cuadro N 5: Excelencia del Equipo de Trabajo del Departamento de Mercadeo

AlternativasSujetosFrecuencia (%)

SI1995%

NO15%

TOTAL20100%

Fuente: Gmez Ysbel, Zambrano Heymar, (2008).

Grafico: N 4: Excelencia del Equipo de Trabajo del Departamento de MercadeoFuente: Gmez, Zambrano, (2008).Anlisis: De acuerdo a los resultados el 95% de los encuestados indican que el departamento de mercadeo de la empresa cuenta con un equipo altamente calificado para la ejecucin de todos los procesos de la empresa, en cambio un 5% nos niega que la empresa no cuenta con la capacidad de ejecutar bien todos sus procesos.5.- Cree usted que el Departamento de Mercadeo cumple con todas las expectativas exigidas por la empresa?

Cuadro N 6: Expectativas del Departamento de MercadeoAlternativasSujetosFrecuencia (%)

SI1680%

NO420%

TOTAL20100%

Fuente: Gmez, Zambrano, (2008).

Grafico: N 5: Expectativas del Departamento de Mercadeo

Fuente: Gmez, Zambrano, (2008).Anlisis: De acuerdo con los resultados el 80% nos indica que el departamento de mercadeo de la empresa cumple con todos las expectativas exigidas por la empresa, en cambio un 20% nos niega que el departamento de mercadeo de la empresa no cumple con todas las expectativas exigidas por la empresa.

6.- Conoce usted la empresa que fabrica las toallas sanitarias que son objeto de nuestro estudio (KOTEX)?

Cuadro N 7: Conocimiento de la Empresa Kimberly ClarkAlternativasSujetosFrecuencia (%)

SI1260%

NO840%

TOTAL20100%

Fuente: Gmez, Zambrano, (2008).

Grafico: N 6: Conocimiento de la Empresa Kimberly Clark

Fuente: Gmez, Zambrano, (2008).Anlisis: De acuerdo a los resultados el 60% de los encuestados indican conocer la existencia de la empresa que fabricante de las toallas sanitarias objeto de nuestro estudio (KOTEX), mientras que un 40% nos indicado el desconocimiento de empresa fabricante de las toallas sanitarias objeto de nuestro estudio de la presente investigacin.

7.- Piensa usted que las toallas sanitarias por ser econmicas no pueda satisfacer sus necesidades en cuanto a calidad y comodidad?

Cuadro N 8: Economa en cuanto a Calidad y ComodidadAlternativasSujetosFrecuencia (%)

SI1470%

NO630%

TOTAL20100%

Fuente: Gmez, Zambrano, (2008).

Grafico: N 7: Economa en cuanto a Calidad y Comodidad

Fuente: Gmez, Zambrano, (2008).Anlisis: De acuerdo a los resultados el 70% de los encuestados nos indican que una toalla sanitaria econmica puede satisfacer sus necesidades en cuanto a calidad y comodidad, mientras que el 30% nos niega que una toalla sanitaria econmica no pueda cubrir dichas necesidades.

8.- Cree usted que las toallas sanitarias fabricadas por la empresa deben tener fragancias para cubrir malos olores?

Cuadro N 9: Fragancia de las Toallas SanitariasAlternativasSujetosFrecuencia (%)

SI20100%

NO00%

TOTAL20100%

Fuente: Gmez, Zambrano, (2008).

Grafico: N 8: Fragancia de las Toallas Sanitarias

Fuente: Gmez, Zambrano, (2008).Anlisis: De acuerdo a los resultados el 100% de los encuestados indican que las toallas fabricadas por la empresa deben tener fragancias para que as cubran malos olores. Con la finalidad de dar ms confianza a la hora de usar la toallas sanitarias fabricadas por la empresa Kimberly Clark de Venezuela.9.- Le gustara que el empaque de las toallas sanitarias fabricadas por la empresa sean con colores que llamen la atencin de los consumidores?

Cuadro N 10: Empaque de las Toallas Sanitarias

AlternativasSujetosFrecuencia (%)

SI1890%

NO210%

TOTAL20100%

Fuente: Gmez, Zambrano, (2008).

Grafico: N 9: Empaque de las Toallas SanitariasFuente: Gmez, Zambrano, (2008).Anlisis: De acuerdo a los resultados el 90% de los encuestados indican que le gustara que el empaque de las toallas sanitarias fabricadas por la empresa sean con colores que llamen la atencin para que as el consumidor pueda identificar con gran facilidad el empaque, mientras que el 10% nos niega tal formulacin es decir no es necesario el color de empaque de las toallas sanitarias fabricadas por la empresa.

10.- Le gustara que cada toalla sanitaria fabricada por la empresa viniera en un estuche individual?

Cuadro N 11: Estuche Individual de las Toallas SanitariasAlternativasSujetosFrecuencia (%)

SI1785%

NO315%

TOTAL20100%

Fuente: Gmez, Zambrano, (2008).

Grafico: N 10: Estuche Individual de las Toallas Sanitarias

Fuente: Gmez, Zambrano, (2008).Anlisis: De acuerdo a los resultados el 85% de los encuestados indican que le gustara que cada toalla sanitaria fabricada por la empresa viniera en un estuche individual, mientras que el 15% nos indican que prefieren comprarlas por paquetes.

La PropuestaUna vez elaborado el diagnostico de la situacin a travs del cual se detectaron las fallas que presentaron las preferencias de los consumidores en relacin a las toallas sanitarias y el Departamento de Mercadeo de la Empresa objeto de Estudio; se procedi a elaborar los lineamientos por medio del cual se analizar el proceso de preferencia de la Empresa Kimberly Clark de Venezuela. Estos lineamientos responden a la organizacin estructural de la empresa y los procedimientos para el manejo y ejecucin de todos sus procesos que actualmente se lleva en la organizacin.

El anlisis de preferencia propuesto es de fcil comprensin lo que permite que sea accesible su aplicacin debido a que los elementos que constituyen este anlisis de preferencia se adapta a la necesidad de la organizacin, cubrindose de esta manera los requerimientos sealados por el Departamento de Mercadeo de la Empresa.

FundamentacionBuscando convertirse en una herramienta de soluciones para los clientes, la propuesta trata de que la empresa sea conocida ante los pblicos como una empresa responsable y confiable al momento de la adquisicin.

En tal sentido, Garnier Leonardo (2006), seala que:

La teora convencional de la demanda se construye sobre la base de una teora del consumidor que lo considera individual, racional e interesado. Se supone que es a partir de sus preferencias --y dado su ingreso y los precios de los distintos bienes-- que el consumidor escoge las canastas de bienes que desea y, para ello, procede a participar en el intercambio.

Objetivo De La Propuesta

Analizar las Preferencias para consumidores de toallas sanitarias fabricadas por la Empresa Kimberly Clark a fines de satisfacer las necesidades a travs de la marca en Valencia Edo. Carabobo.Anlisis De Factibilidad

El anlisis de factibilidad tiene una gran importancia, ya que por medio de el, se comprueba la posibilidad que el trabajo sea aplicado y operado determinado los recursos y actividades necesarias para alcanzar la meta trazada. En la presente investigacin se evaluara la factibilidad tcnica, que esta constituida en las posibilidades de proponer equipos nuevos o de seguir utilizando los actuales en el sitio donde se realice la investigacin.

Tambin se puede apreciar la factibilidad operativa donde resalta la adaptacin del personal al nuevo sistema propuesto. Igualmente se determinan las personas encargadas de esta nueva propuesta, la manera como va ser realizada y de ser necesario, los entrenamientos respectivos para la ejecucin precisa del plan de accin planteado.

Otra factibilidad que se debe tomar en cuenta y la ms importante de todas es la econmica definida como la imagen de convertir los gastos de inversin y a su vez colocando el costo de la implementacin de la nueva propuesta para llevar a cabo la presente investigacin.

Por otra parte, el estudio de factibilidad se lleva a cabo con el personal encargado del Departamento de Mercadeo de la Empresa Kimberly Clark de Venezuela siendo apropiada la propuesta al momento de evaluar las alternativas de implementacin del diseo recomendado.

Factibilidad TcnicaActualmente la Empresa Kimberly Clark de Venezuela cuenta con una gran cantidad de equipos necesarios para la implementacin de diseos propuestos. Se hace notar que los equipos existentes en la empresa estn dotados de programas actuales siendo suficientes para solucionar las necesidades especificas de los distintos procesos que se llevan a cabo dentro de la organizacin, por ende no es necesario la adquisicin de nuevos recursos ya que la empresa cuenta con equipos avanzados y de ltima tecnologa para suplir las necesidades del Departamento de Mercadeo que se presente (Ver cuadro N 12).

Cuadro N 12. Recursos Tcnicos.

Recursos DisponiblesCant.Recursos NecesariosCant.

Computadora8Computadora2

Impresoras Canon BJC-21008Impresoras Canon BJC-21002

Impresora Fotocopiadora Epson 3Impresora Fotocopiadora Epson 1

Fotocopiadora5Fotocopiadora1

Lapto HP N x 61253Lapto HP N x 61251

Calculadoras5Calculadoras3

Total32Total10

Fuente: Gmez, Zambrano, (2008).Factibilidad OperativaEn el presente estudio se destaca el personal con que cuenta la empresa objeto de estudio para la puesta en marcha del plan propuesto, siendo este suficiente y capacitado para ejercer labores inmersas del mismo. Segn el estudio realizado a travs de las encuestas a los trabajadores de la empresa y los consumidores de toallas sanitarias fabricadas por las mismas, se obtuvo un alto porcentaje hacia la necesidad de implementar una herramienta que eleve los niveles de ventas de nuestro producto objeto de estudio.

Esto es de gran importancia ya que cubre una necesidad que es la de brindar conocimientos actuales al personal del departamento mercadeo de la empresa a la hora de ejecutar los procesos de lanzamientos de nuevos productos, relanzamientos de productos, distribucin de la misma, entre otros.Cuadro N 13. Recursos de Personal.

Recursos Disponibles

Personal.Cant.Recursos Necesarios

PersonalCant.

Auxiliar de Mercadeo 2Auxiliar de Mercadeo 1

Jefe de Ventas1Jefe de Ventas1

Auxiliar de Ventas2Auxiliar de Ventas1

Jefe de Compras1Jefe de Compras1

Secretaria 2Secretaria 1

Fuente: Gmez, Zambrano, (2008).Factibilidad EconmicaPara determinar la factibilidad econmica, con relacin al desarrollo del plan a ejecutar, es