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Con la herramienta de plan de marketing podrás realizar un plan comercial más desarrollado y sofisticado que el que incluye el plan de empresa. Esta es una herramienta útil para proyectos que requieran una amplia profundización en el estudio de mercado.

Para la realización de un plan económico-financiero más completo y detallado que el que incluye el plan de empresa, dispondrás de una herramienta con la inclusión de ratios y otros elementos de análsis más potentes que los utilizados en el plan de empresa. Esta herramienta es útil para proyectos cuya envergadura aconseje profundizar en el plan económico financiero o que requieran ser presentados ante instituciones que soliciten mayor profundización en estos aspectos.

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sofisticado que el que incluye el plan de empresa, dispondrás de una herramienta con la inclusión de ratios y otros elementos de análsis más potentes que los utilizados en el plan de empresa. Esta herramienta es útil para empresas que debido a su envergadura necesiten profundizar en el plan económico financiero o que requieran ser presentados ante instituciones o entidades financieras que soliciten mayor profundización en estos aspectos.

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Documentación Ayudas Incoterms Enlaces de Interés Cálculo de costes

Hoja de Ruta

Autodiagnóstico Por donde empezar: la pres... Vias de Acceso La preparación de la oferta La Contratación internacional

El proceso de exportación pas...

Documentación

En este apartado encontrará toda la documentación a la que se ha hecho referencia en la hoja de ruta y que se utiliza en las distintas fases del Proceso de Exportación.

Modelos de contrado

Contrato de Representación Mercantil.

Por el contrato de representación comercial una persona –representante- se obliga a prestar un servicio o hacer una cosa por cuenta o encargo de otra -mandante-. El representante actuará con los terceros en nombre, por cuenta y en representación del mandante. El representante aporta clientela al mandante ya que las relaciones se forman directamente entre el mandante y los terceros. Si el mandatario actuara con los terceros por su propio nombre, él se obligaría personalmente con el tercero.

Descargar documento

Contrato de agencia comercial internacionalEl contrato de agencia comercial internacional es aquel contrato en virtud del cual una de las partes, denominada «agente» (persona física o jurídica), se obliga frente a otra, llamada «principal», de manera continuada o estable y a cambio de una remuneración, a promover en un determinado territorio actos y operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir el riesgo y ventura de tales operaciones.

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Contrato de comisión mercantilEs un contrato por el que se obliga una persona a prestar algún servicio o hacer alguna cosa por cuenta o encargo de otra. Cuando una de las partes de ese contrato es un empresario y su objeto un acto o una operación de comercio, estamos ante la Comisión.

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Contrato de concesión o distribución comercial internacionalEl Contrato de Distribución Comercial es aquel contrato por el cual una empresa (distribuidora o concesionaria) se compromete a vender los productos comprados previamente a otra (fabricante o concedente) en un determinado territorio.

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Contrato de compraventa internacional de mercaderíasMediante este Contrato, las partes contratantes –vendedor y comprador– acuerdan una compraventa de mercaderías, fijando los términos de la misma en un documento privado –ya sea una orden de pedido, una factura pro-forma o un contrato–, de forma que para

modificar cualquiera de las condiciones pactadas es necesaria la conformidad de ambas partes contratantes.

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Contrato de Joint Venture internacionalPodría definirse como forma de cooperación entre empresas que gozan de autonomía, jurídica y económica, radicadas en países diferentes, bien mediante la constitución de una empresa común, o a través de la firma de un contrato, con el fin de llevar a cabo, de forma conjunta, una actividad determinada, duradera o provisional en el tiempo, dotándola de apoyo técnico, financiero o comercial, a través de aportaciones de capital, tecnología y/o know-how, y/o mano de obra.

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Contrato de franquicia comercial internacionalEl contrato de franquicia tiende a regular aquella relación por medio de la cual un empresario –denominado franquiciador o franquiciante– pone a disposición de otro empresario independiente –denominado franquiciado– la posibilidad de explotar en un determinado territorio los productos o servicios del primero, a cambio de la cual recibirá una contraprestación económica.

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Contrato de Colaboración Internacional: Piggy Back El objetivo que persigue este instrumento es la expansión al exterior de pequeñas empresas, aprovechando la estructura de una mayor (know-how, locales, publicidad, notoriedad comercial, contactos comerciales, etc).

Descargar documento

 

Formalidades Fiscales

Modelo 036

Declaración censal de alta, modificación y baja en el Censo de Empresarios, Profesionales y Retenedores.

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Descargar instrucciones

Modelo 840 Declaración del Impuesto sobre Actividades Económicas.

Descargar documento

Descargar instrucciones

 

Otros Documentos

La UCP 600

(Reglas y Usos Uniformes para los Créditos Documentarios) es la publicación oficial emitida por la Cámara Internacional de Comercio relativa a la regulación internacional de los Créditos Documentarios.

Descargar documento

Documentos comercialesFactura Proforma

Es el documento que emite el vendedor previo a la venta y en el que se especifican las condiciones de la misma. En la factura proforma se establecen la oferta en unas determinadas condiciones y obliga al vendedor a vender en esas condiciones en el plazo determinado y cuando es aceptada, obliga también al comprador.

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Factura -Sin IVA-Es aquella factura que de conformidad con lo establecido en los supuestos regulados en la Ley 37/1992, de 28 de diciembre, del Impuesto sobre el Valor Añadido son emitidas sin IVA.

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Lista de contenido / Packing List Es un documento de control, emitido por el exportador, para detallar todos los bultos, cajas, fondos o paquetes que componen una expedición, así como el peso y contenido de cada uno, identificándolos con un número o referencia. Uno de los objetivos de este documento es facilitar la labor de inspección y reconocimiento de los bultos que comprende el embarque y que figuran en la factura comercial. También se conoce como lista de bultos, lista de empaque o “packing list”.

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Factura aduaneraDocumento emitido por el vendedor y exigido por la Aduana de algunos países importadores con fines estadísticos o informativos y que, debidamente cumplimentado, se envía junto con la mercancía exportada.

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Factura consularDocumento especial emitido por el exportador y visado por un consulado del país importador en la nación exportadora, que suele ser requerido por las autoridades aduaneras de algunos países (bastante frecuente en los sudamericanos y de Oriente medio). La factura consular sirve para verificar el valor, la cantidad y el origen de la mercancía cuando se efectúe el despacho, sobre cuya base se determinará la clase de arancel que deberán soportar los productos en cuestión.

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Certificados de origenLos certificados de origen están destinados a probar el origen de las mercancías en los países de destino, con vistas a satisfacer las exigencias aduaneras para la aplicación de derechos o comerciales tales como la apertura de créditos documentales.

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Cuadernos ATA y CPDEs un documento de Admisión Temporal de mercancías válido en los países signatarios de la Cadena ATA que sustituya a los documentos nacionales de exportación e importación temporal, en ciertos supuestos y cumpliendo determinados requisitos. Los cuadernos CPD se utilizan para la exportación e importación temporal en Taiwán y sus características y finalidad son las mismas que las de los cuadernos ATA.

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Documentos relativos al transporteConocimiento de Embarque Marítimo

Es un documento emitido por la empresa naviera o su agente en el se hace constar que se ha recibido la mercancía para ser transportada al puerto de referencia en la nave que se indica. Es frecuente su denominación como BL (Bill of Lading)

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Conocimiento de Embarque AéreoDocumento justificativo del contrato de transporte aéreo, establecido entre un expedidor y una compañía de transporte aéreo, mediante el cual ésta reconoce haber recibido la mercancía para su expedición y se obliga a transportarla al aeropuerto de destino conforme a las condiciones especificadas. Se denomina, igualmente, carta de porte aéreo, nota de consignación o AWB (Air Way Bill).

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Carta de porte por carretera CMREs un documento emitido, generalmente, por las empresas de transportes y transitarios, bajo la responsabilidad del expedidor, en el que se hace constar la recepción de la mercancía para su traslado al punto convenido en las condiciones establecidas en el propio documento.

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Cuaderno TIRDocumento utilizado en el transporte internacional por carretera que permite el tránsito de las mercancías a través de los países que estén adheridos a este régimen sin ser sometidas a controles aduaneros. Fue creado en Ginebra, el 14 de noviembre de 1975.

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Carta de porte ferroviario CIMEs el documento que regula el transporte internacional ferroviario entre, al menos, dos países comunicados por unas líneas de ferrocarril en unas listas anejas al Convenio COTIF-CIM.

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Conocimiento de Embarque Multimodal FIATASe utiliza para regular el transporte internacional en régimen multimodal, organizado bajo la responsabilidad de transitarios que pertenezcan a FIATA (Federación Internacional de Transitarios), cuyo miembro español es la asociación FETEIA.

Descargar documento

Documentos y Certificados sectorialesCertificado sanitario de exportación (Terceros países)

Documento sanitario expedido por veterinario oficial, en que se especifican las condiciones de bienestar animal, sanidad animal o cualesquiera otras del ámbito de competencias del Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino, que cumplen los productos a exportar, en función de los acuerdos adoptados oficialmente con el tercer país de destino.

Descargar documento

Certificado fitosanitarioEl Pasaporte fitosanitario consiste en una etiqueta y un documento de acompañamiento, que deben llevar determinados vegetales y productos vegetales para poder circular dentro del espacio sin fronteras de la Unión Europea, y que sirven como garantía de que los mismos han sido producidos por entidades inscritas en el correspondiente Registro Oficial y sometidas a los pertinentes controles y/o tratamientos fitosanitarios.

Descargar documento

Certificado de Acompañamiento Vitivinicola El vino, al ser un producto sometido a II.EE, debe ir acompañado por un documento específico de acompañamiento, junto a la remesa documentaria habitual en las expediciones intracomunitarias.

Descargar Modelo 500

Descargar Modelo 503

Certificado CITES (Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres)

Este documento es necesario para exportar o reexportar especímenes de especies incluidas en los anexos A, B o C del Reglamento (CE) 338/97 (relativo a la protección de especies de la fauna y flora silvestres mediante el control de su comercio). Debe de ser solicitado y obtenido con antelación a la exportación o reexportación. Su emisión se regula en el artículo 5 del citado Reglamento.

Descargar documento

Certificado de libre venta (Productos Alimentarios)Documento que certifica que el producto a exportar es conforme a la legislación española y de comercialización libre en España. Los certificados de libre venta pueden ser solicitados al exportador por ser obligatorios para la importación en el mercado de destino o bien a requerimiento del importador.

Descargar documento

Certificado de No Radiactividad (Productos Alimentarios)Algunos países exigen un certificado de análisis de la radioactividad de productos alimentarios antes de aceptar la comercialización de los mismos en su territorio.

Descargar documento

Certificado Halal (Productos Alimentarios)Es el documento que exigen las autoridades aduaneras de la mayoría de los países islámicos, para acreditar que el producto alimenticio ha sido elaborado siguiendo los preceptos establecidos por la religión musulmana.

Descargar documento

Certificado Kosher (Productos Alimentarios)Es el documento que exigen las autoridades aduaneras de Israel, para acreditar que el producto alimenticio ha sido elaborado siguiendo los procedimientos ordenados por la religión judía.

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Inicio

Hoja de Ruta

Autodiagnóstico Por donde empezar: la pres... Vias de Acceso La preparación de la oferta La Contratación internacional El proceso de exportación pas

1. AUTODIAGNÓSTICO

Antes de empezar, resultaría conveniente que realizaras este pequeño diagnóstico sobre la situación actual de su empresa y los factores relacionados con la internacionalización.

El objetivo de esta herramienta es conocer la situación actual de tu empresa de cara a abordar un proyecto de internacionalización.

El diagnóstico se ha estructurado en dos partes, la primera en la que se realiza un cuestionario acerca de la empresa y la segunda sobre el producto y mercado en cuestión. Por último se emite un índice de internacionalización (entre 0 y 10), que indica el nivel adquirido por la empresa para poner en marcha un proyecto de exportación.

Puedes proceder a su descarga y leer las instrucciones de utilización.

Descargar

2. POR DONDE EMPEZAR: LA PRESELECCIÓN DE MERCADOS

Punto de partida básico cuando nos planteamos la posibilidad de buscar mercados internacionales, es precisamente tomar la decisión de a dónde queremos y podemos ir. Una adecuada selección de los mercados es clave para el éxito de nuestro objetivo.

Índice

1. La necesidad de un análisis previo: Análisis DAFO

2. Selección de Mercados

3. Criterios de selección

4. Análisis de la Oferta

5. Barreras arancelarias de entrada

6. Barretas técnicas y requisitos de adaptación

2.1. La necesidad de un análisis previo: Análisis DAFO

Partir de unas premisas clave es muy importante para que el proceso de toma de decisiones seameditado y coherente, ajustado a la realidad de la empresa, del mercado, y de nuestrasposibilidades reales como gestores. Permite resolver dos preguntas: ¿qué tenemos? y ¿dónde estamos?

Como punto de partida debemos hacer un análisis DAFO para ser conscientes de las Debilidades y Fuerzas de la propia empresa, y las Amenazas y Oportunidades del

mercado. Este enfoque se hará tanto para el análisis de nuestra propia empresa como para las características del entorno que nos rodea.

El análisis DAFO se realiza en cuatro fases que más abajo te mostramos.

FASE 1 Análisis Externo (Análisis PORTER)

En esta fase se analizan los elementos externos consistentes en las oportunidades y amenazas que la empresa presenta frente a sus partes interesadas (competidores, proveedores, legislación, gobierno…). LAS 5 FUERZAS DE PORTER, una sencilla vía de analizar el riesgo de entrar y sobrevivir en una industria o mercado.

Michael Porter, economista estadounidense, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard y uno de los padres del Marketing Estratégico, publicó en 1979 el libro COMPETITIVE STRATEGY, en el que se exponía su teoría de Las 5 Fuerzas.

El modelo se basa en que existen cinco fuerzas que condicionan las posibilidades de éxito y, por tanto, toda organización deberá evaluar su situación ante estas cinco fuerzas que rigen la competencia:

1. Amenaza de entrada de nuevos competidores. Analiza las barreras que dificultan la entrada de otras empresas que puedan apoderarse de una porción del mercado.

2. La rivalidad entre los competidores. Estudia la "calidad" de los competidores; es decir, si los que hay copan ya el mercado, si están bien posicionados, si los costos fijos son elevados, etc. Cuanto mayor sea la rivalidad más agresivas serán las acciones de los competidores por mantener su cuota de mercado.

3. Poder de negociación de los proveedores. Evalúa la fuerza que tienen los proveedores para imponer sus condiciones de precio y tamaño de los pedidos, si lo que suministran resulta clave para nosotros, si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia adelante, etc. Cuanto mayor sea el poder de los proveedores menor será el nuestro a la hora de negociar con ellos.

4. Poder de negociación de los compradores. Sopesa la fuerza que tienen los clientes a la hora de comprar, es decir: cuanto representa ese cliente sobre el total de nuestras ventas, si el producto tiene sustitutos, si su compra resulta crítica, y sobre todo, analiza el riesgo de integración vertical hacia atrás. Cuanto mayor sea el poder de los compradores menor será elnuestro a la hora de negociar con ellos.

5. Amenaza de ingreso de productos sustitutivos. Contrasta el riesgo de que nuestros clientes puedan obtener otros productos diferentes, satisfaciendo la misma necesidad a un precio más bajo.

El modelo de las 5 Fuerzas, que incluye las variables mencionadas, estructurasu análisis en 2 ejes: Amenazas y Poder Negociador. Esta sería la forma gráfica de representarlo:

FASE 2  Análisis Interno

Se trata de detectar que componentes de la empresa son más competitivos y suponen una ventaja. Igualmente se estudian los puntos débiles, las carencias de la empresa, las áreas o recursos en los que somos menos competitivos.

La ventaja competitiva

Para realizar el análisis interno de una empresa deben aplicarse diferentes técnicas que permitan identificar qué atributos permiten generar una ventaja competitiva. Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:

1. Única.

2. Posible de mantener.

3. Netamente superior a la competencia.

4. Aplicable a variadas situaciones del mercado.

Ejemplos de las características de una compañía que pueden constituir una ventaja competitiva:

Orientación al cliente.

Calidad superior del producto.

Contratos de distribución de largo período.

Valor de marca y buena reputación.

Ser el productor de bienes y servicios de menor costo, ofrecer un producto diferenciado o aplicar cualquiera de las dos estrategias anteriores en un segmento de mercado específico.

Posesión de patentes y copyright.

Equipo profesional altamente cualificado.

La lista de ventajas competitivas potenciales es muy extensa. Sin embargo desde nuestro punto de vista la ventaja competitiva más eficaz es estar siempre alerta.

Las Fortalezas internas

Las fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que me diferencian de otra empresa.

Algunas de las preguntas que se pueden realizar son:

¿Qué ventajas tiene la empresa?

¿Qué hace la empresa mejor que otra?

¿A qué recursos de bajo coste o de manera única se tiene acceso?

¿Qué percibe el mercado como una fortaleza?

¿Qué elementos facilitan una venta?

Cuáles son mis Debilidades

Las debilidades se refieren, por el contrario, a todos aquellos elementos que constituyen barreras para lograr la buena marcha de la organización. Son problemas internos que, una vez identificados y desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.

Algunas de las preguntas que podemos plantearnos son:

¿Qué se puede mejorar?

¿Que se debería evitar?

¿Qué percibe el mercado como una debilidad?

¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto?

FASE 3 Realización de la matriz DAFO

Teniendo en cuenta las Debilidades y Amenazas tendrás que analizarlas intentando buscar como minimizar al máximo su impacto en la empresa, y por el contrario, las Fortalezas y Oportunidades serán la clave sobre la que pivotarán las decisiones estratégicas para abordar el mercado internacional.

Veamos un ejemplo práctico muy sencillo de un DAFO realizado a una empresa de almacenamiento de hortalizas:

Análisis DAFO

  Debilidades Fortalezas

Análisis Interno

Dificultades derivadas de tratarse de un producto perecedero

Pérdida de la trazabilidad en el punto de venta final

Poca inversión en I+D+I de la empresa

Problemas en la distribución

Alta competencia en el sector

Productos atractivos por su imagen saludable

Mayores controles sanitarios

Gran gama de productos a lo largo del año (no estacionalidad)

Personal joven, más formado y especializado

  Amenazas Oportunidades

Análisis Externo

Apertura y globalización de los mercados internacionales

Competencia de otros productos fuertemente sustitutivos

Nueva demanda con nuevas necesidades que requiere cambios en los productos

Los envases empleados no son en su totalidad biodegradables

Apertura y globalización de los mercados internacionales

Competencia de otros productos fuertemente sustitutivos

Nueva demanda con nuevas necesidades que requiere cambios en los productos

Los envases empleados no son en su totalidad biodegradables

FASE 4 El Diagnóstico

Con los resultados obtenidos en el análisis se deberán establecer las ventajas competitivas que tiene la empresa y se podrá fijar la estrategia general a seguir más conveniente.

En la elaboración de este diagnostico se tendrá especial consideración a los factores clave de éxito que hemos obtenido del análisis anteriormente realizado. Éste debe

describir las causas que han provocad, la situación actual y a la vez se aportan recomendaciones sobre acciones a realizar.

A continuación exponemos un cuadro resumen que nos ayudará a sintetizar las recomendaciones que se desarrollan más adelante:

 

A. Estrategia de Liderazgo en Costes.

Se trata de definir una estrategia basada en mantener el coste más bajo frente a los competidores y lograr un volumen alto de ventas. Los competidores menos eficientes serán los primeros en sufrir las presiones competitivas.

Esta estrategia consiste en vender los productos a precios unitarios muy bajos, a través de una reducción en los costes.

A través de la estrategia de liderazgo en costes, la empresa busca obtener una mayor participación en el mercado y, por tanto, aumentar sus ventas; pudiendo incluso, al tener precios más bajos que la competencia, expulsar algunos competidores del mercado.

La estrategia de liderazgo en costes se recomienda utilizar en los siguientes casos:

Mercados masivos, es decir, mercados con alto número de potenciales consumidores.

Mercados con consumidores sensibles a los precios: el consumidor potencial orienta la compra a productos en función del menor precio.

Cuando no podemos ofrecer un producto diferenciado ya sea tecnológicamente, por servicio, imagen, percepción, etc.

Las desventajas de utilizar esta estrategia radican en que la competencia puede rápidamente seguir nuestros pasos, e incluso adelantarse, cayendo en la guerra de precios que aboca incluso a vender por debajo de coste.

Un ejemplo claro lo tenemos en las grandes cadenas de distribución de descuento agresivo (hard discount) como Lidl o Dia.

B. La Estrategia de Diferenciación

Una segunda estrategia es la de dotar al producto o servicio de algún atributo que sea:

1. percibido por el consumidor como único,

2. que logre distinguirse de la competencia,

3. y que sea dificilmente imitable por ésta.

Puede haber diferenciación, por ejemplo, en el diseño del producto, en sus atributos o características, en la marca, en la calidad, en brindar un buen servicio o atención al cliente, en ofrecer servicios adicionales, en la rapidez en la entrega, etc.

La estrategia de diferenciación se recomienda utilizar cuando el mercado está compuesto por consumidores que son insensibles a los precios.

La desventaja de utilizar esta estrategia radica en que la competencia puede llegar a copiar las características diferenciadoras del producto, por lo que para usar esta estrategia, dichas características diferenciadoras deben ser difícilmente imitables por la competencia.

Mercedes-Benz, Lacoste, Chanel, son ejemplos de diseño, exclusividad e imagen de marca.

C. La Estrategia de Enfoque

La tercera estrategia, consiste en concentrarse en:

1. un grupo específico de clientes,

2. un segmento de la línea de productos,

3. o en un mercado geográfico.

Como resultado de la aplicación de esta estratégia, la empresa será capaz de atender mejor las necesidades del mercado y reducir costes sirviendo a ese mercado.

La estrategia de enfoque se recomienda utilizar cuando el mercado es amplio, además los consumidores tienen necesidades o preferencias distintas, y hemos detectado que no hay empresas que cubran ese nicho.

La desventaja de utilizar esta estrategia radica en que los competidores pueden identificar las ventajas del segmento al cual la empresa se está dirigiendo, y decidan imitarnos. En este caso hay que posicionarse como referente de tendencias, de marca, y ser percibidos como líderes.

Conclusión

Aprovecha las fortalezas y oportunidades para minimizar al máximo las debilidades y amenazas.

2.2. Selección de Mercados

Una vez analizada la situación de partida de nuestra empresa, los primeros pasos que debemos dar antes de lanzarnos a explorar mercados son:

Realizar un estudio de mercado.

Seleccionar el mercado o mercados más idóneos para nuestra circunstancia.

Dos opciones se plantean a priori, CONCENTRACIÓN o DIVERSIFICACIÓN de mercados.

1. CONCENTRACION: Nos dirigimos a uno o pocos mercados.

o Ventajas

Posibilidad de ejercer mayor control

Reducción de costes administrativos

Mayor posibilidad de actuación sobre variables diferentes del precio

Mayor conocimiento del mercado, los canales de distribución y el cliente final

o Desventajas:

Mayor dependencia de un mercado

Mayor flexibilidad de opciones

Mayor inversión proporcional

2. DIVERSIFICACION: Nos dirigimos a muchos mercados

o Ventajas:

Mercado objetivo de mayor tamaño donde poder introducir nuestro producto

Imagen de marca global

Posibilidad de vender a distintos precios y volúmenes de venta

Diversificación de riesgos

o Desventajas:

Se requieren mayores recursos para controlar los distintos mercados

Menor conocimiento específico de cada mercado

Diversidad de trámites aduaneros

 

La siguiente tabla nos ayudará a establecer los criterios para tomar una decisión.

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2.3. Criterios de Selección

Una de las tareas más importantes para las empresas en este momento, es la recopilación de la información necesaria para preseleccionar mercados. Conocer el tamaño del mercado, la competencia, la organización de la distribución, el tipo de cliente potencial, las barreras arancelarias y técnicas, son, entre otros,  algunos de los apartados y temas que se tratan a continuación.

Para simplificar la investigación, vamos a trabajar sobre dos grupos de información:

Información País: Aquí revisaremos los principales datos macro económicos, geográficos, sociales y políticos que pueden determinar que un país sea objeto de nuestro interés.

Información sectorial de Mercado: Nos permitirá tener una información básica sobre el mercado de nuestro interés, con variables más concretas, y que nos ayudan a abordar la selección en un segundo escalón de detalle.

2.3.1 Información sobre el país

En este punto se trata de conocer y entender los factores que afectan a la actividad económica del país elegido, y su influencia sobre las condiciones de mercado.

Las fuentes que ofrecemos a continuación se dan desde el punto de vista práctico, centrándonos en factores políticos, sociodemográficos y económicos.

Factores políticos

En las webs que a continuación destacamos vamos a localizar las amenazas y las oportunidades que se derivan de la situación política del país. Veamos algunos datos que pueden ser importantes para tomar una decisión:

grado de intervención política en las decisiones empresariales

estabilidad política social

seguridad ciudadana

relación con los países vecinos

políticas de alianzas o tratados de comercio

Red de Oficinas Económicas y Comerciales de España en el ExteriorEl objetivo de esta web es dar a conocer los servicios de las Oficinas Económicas y Comerciales a la empresa española. La información sobre cada país es muy completa, con  información muy práctica para el exportador como información general del país, eventos de interés para empresas españolas, situación política, régimen fiscal, noticias, etc. Es fundamental para un primer contacto o aproximación al país.

Información de Países - Ministerio de Comercio

Publica dentro de su apartado de Comercio Exterior - Canal País, el apartado de "Información de Países" que contiene información detallada sobre varios países de interés al exportador y también sobre el régimen de importación que se aplica a los productos en esos países.

CIA - The World Factbook

La Agencia de Inteligencia norteamericana publica todos los años The World Factbook aportando una información valiosa sobre todos los países del mundo en su apartado "Country Listing" bajo una serie de criterios que a continuación enumeramos: introducción, geografía, población, economía, comunicaciones, transporte, ejército... Un apartado de gran interés es "Field Listing" que permite acceder de forma automática y comparativa entre los países a cada unos de los campos e incluso subcampos contenidos en la enumeración anterior.

Factores sociales y demográficos

En este caso, necesitamos detectar los aspectos que puedan afectar a nuestra posición y a nuestras políticas de mercado. Veamos algunos ejemplos que pueden ser elementos definitorios de nuestra política:

el crecimiento de la población

la composición étnica y religiosa

los flujos migratorios

tanto de emigración como de inmigración

la situación de los residentes extranjeros

permisos de trabajo y residencia

UN - Population Division Página de las Naciones Unidas.Muy completa en estudios, publicaciones, estadísticas sobre población, desarrollo y programas económicos a seleccionar por regiones.

Transparency International TI Press Release

Aquí se analiza el Índice de corrupción publicado por la Organización Anti-corrupción mundial posicionando 85 países.

The World Bank Group--Development Data:

Country data Estadísticas sociales de prácticamente todos los países.

Factores económicos

La situación global del país en términos de economía va a suponer un caldo de cultivo positivo o negativo para el desarrollo que puede condicionar nuestro éxito en ese mercado. Elementos a destacar:

el riesgo-país

la coyuntura económica

la evolución del desempleo

los tipos de interés

la situación del consumo privado y la inversión

la evolución de la competitividad país

Economist | Country BriefingsInformación económica sobre numerosos países del mundo (noticias, ratios, estadísticas...).

International Monetary Fund (IMF)

El Fondo Monetario Internacional es una organización que cuenta con 184 países miembros. Fue creada para promover la cooperación monetaria internacional, la estabilidad de intercambio y facilidades de cambio; para fomentar el desarrollo económico y el empleo.

OCDE

La Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico facilita todo tipo de información estadística macroeconómica comparativa a nivel mundial.

Riesgo País:

Información Económica de Países Emergentes.

2.3.2. Información de mercados: Tamaño del mercado

Para comprender el mercado debemos conocer su tamaño y la comparación relativa respecto a otros países de su entorno. El tamaño de mercado se calcula sumando la producción nacional más las  importaciones menos exportaciones.

1. Producción nacionalDeberemos investigar su evolución, cuál es la tendencia que sigue, y qué peso tiene en la economía del país.

2. ExportaciónSe trata de analizar la evolución de las exportaciones del país y a qué destinos las dirige, viendo si son estables o no, y en qué países tiene mayor cuota de negocio.

3. ImportaciónAquí veremos los países de donde procede la importación y su evolución reciente. Es un dato muy importante que nos puede dar pistas interesantes sobre nuestras posibilidades reales. Si sabemos en qué países compra nuestro cliente y conocemos nuestra competencia en ellos, es más fácil adecuar nuestra oferta o política de aproximación.

Aduanas - Consejo Superior de Cámaras de Comercio

Es una potente base de datos con información de Aduanas puesta a disposición por el Consejo Superior de Cámaras. Permite la generación de estadísticas comerciales de los

últimos años tanto a nivel nacional como autonómico e, incluso, provincial. Las posibilidades de desglose son múltiples, tanto a nivel geográfico como de productos. Las tablas proporcionan los datos en base a tres criterios: valor, peso y número de operaciones. También ofrece las tasas de crecimiento (en períodos similares) y la tasa de cobertura/saldo comercial. Proporciona ayudas para la selección de los distintos criterios de interrogación a la base de datos. La página tiene un manual de ayuda para ver todas las posibilidades que se ofrecen.

Organismos de promoción exterior

Así como el ICEX nos proporciona información estadística nacional podemos también acceder a las bases estadísticas de sus homólogos en los mercados exteriores, por ejemplo el centro francés de comercio exterior, al italiano, etc... Muchos países de nuestro entorno, tienen especiales relaciones económicas y culturales con países en los que han ejercido de potencia económica y disponen de estudios muy precisos a los que difícilmente podemos acceder desde organismos nacionales.

Cámaras de Comercio

Las Cámaras de comercio locales y en el extranjero también nos pueden ayudar a encontrar información que nos permita configurar el tamaño del mercado al que nos queremos dirigir mediante la obtención de estadísticas comerciales, comparativas, etc.

 

Para facilitar la tarea de selección de los países de destino, ponemos a tu disposión el siguiente documento:

Tabla de Selección de países

2.4. Análisis de la oferta

En este punto nos interesa el análisis de la competencia en destino y, en concreto:

1. Identificar los principales competidores y su descripción.

2. Analizar la evolución económica y productiva de los mismos en los 3 últimos años.

3. Detectar cuáles son los factores distintivos de los productos que se ofrecen en destino: precios, marca, canales, madurez en el mercado, posición financiera, planes de expansión y potencial de desarrollo.

Kompass Directorio internacional que ofrece listados de distribución comercial.

Europages

Es un directorio europeo de información de negocios en varios idiomas, en ella podemos buscar por producto y por empresa además nos facilita una clasificación por categorías.

WorldYellowPages

Directorio de empresas de 65 países. De forma gratuita ofrece algunos resultados on line con datos de la empresa y su actividad, el directorio completo con más de 20.000 empresas es de pago.

2.4.1 Canales de distribución

En este punto intentaremos obtener información sobre la cadena del producto, desde el origen hasta el cliente final, teniendo claro cuales son los operadores intermedios.

Organismos de promoción exterior

Así como el ICEX nos proporciona información estadística nacional, podemos también acceder a las bases estadísticas de sus homólogos en los mercados exteriores, por ejemplo el centro francés de comercio exterior, al italiano, etc... Muchos países de nuestro entorno, tienen especiales relaciones económicas y culturales con países en los que han ejercido de potencia económica y disponen de estudios muy precisos a los que difícilmente podemos acceder desde organismos nacionales

2.4.2. Perfil del consumidor

Se trata de la descripción del público objetivo, utilizando los datos de segmentación que pudieran obtenerse. Es muy importante localizar, si es posible, las características y las razones de compra del consumidor y su percepción de los productos españoles.

En este análisis debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:

1. La realización de un análisis socio-demográfico profundo: número de habitantes, evolución, edad, actividad, índice económico (determinando, si es posible, el gasto anual disponible), parque automovilístico y cualquier otra característica interesante para el sector.

2. Proceso de decisión (o de compra): sugerimos un breve comentario acerca del proceso de compra, peculiaridades (compra impulsiva, compra racional o compra sugerida), fases del mismo, etc.

3. Factores de sensibilidad: qué factores determinan la compra del producto, cuál es su sensibilidad respecto a precio, calidad, servicio,…

4. Gustos del consumidor y hábitos de consumo: el comportamiento del consumidor a corto y largo plazo.

Los datos de segmentación se podrían obtener, por ejemplo, de estudios de mercado: Ac Nielsen, Euromonitor, Datamonitor, y Keynote.

Nosotros proponemos esta página gratuita: The World Bank Group

2.5. Barreras arancelarias

Una comprensión general de las barreras que el país elegido pueda estar utilizando al libre comercio del sector nos puede ayudar a comprender bien el mercado. No se trata aquí de las barreras técnicas, sino de aquellas de las que se dotan algunos estados o entidades económicas plurinacionales para proteger la entrada de determinados bienes y proteger sus sectores económicos.

Market Access Database

Página de la UE que ofrece las barreras arancelarias y no arancelarias de multitud de países excepto los pertenecientes a la UE. Dispone de tres bases de datos diferentes:

1.- "Sectoral and Trade Barriers Database" Base de datos sobre barreras comerciales, que se puede consultar por sectores industriales y países. 2.- "Exporters' Guide to Import Formalities" en la que se indican las formalidades de importación.3.- "Applied Tariff Database": Facilita una base de datos de las partidas arancelarias por el código HS de distintos países.

Tariff and Tax Information

El Trade Information Center Nortemericano permitirá localizar las barreras comerciales en la mayoría de los países del mundo.

2.6. Barretas técnicas y requisitos de adaptación

Es evidente, que si queremos vender nuestro producto fuera de la UE (y en algunos casos también dentro de la misma), hemos de adaptar nuestro producto a los requisitos de mercado. En este punto aconsejamos siempre dirigirse a una oficina económica y comercial de España en el exterior, o a la Cámara de Comercio local. Se trata de un aspecto a veces difuso o disperso en numerosas fuentes y reglamentaciones, que conviene tener muy bien atado.

Market Access Database: Exporters' Guide to Import Formalities

Informa sobre los requisitos para entrar en el mercado objetivo.

ISO - International Organization for Standardization

La Organización Internacional para la Normalización es referente para analizar las barreras técnicas que nos enfrentamos con la exportación de productos.

Market Access Database: The Sanitary and Phytosanitary (SPS) Export Database.

Nueva base de datos del MADB, en este caso puedes acceder directamente a las barreras sanitarias o fitosanitarias de los países a los que se quiera exportar.

AENOR

AENOR es el organismo español de certificación y normalización con un interesante apartado de enlaces a sus homólogos internacionales y nacionales, e información sobre certificación voluntaria y obligatoria.

3. VIAS DE ACCESO

A continuación exponemos dos de las vías más comunes para acceder a los mercados internacionales.

Índice

1. La preparación de visitas de información y comerciales

2. Las Ferias Comerciales

3.1. La preparación de visitas de información y comerciales

Preparar una visita comercial al exterior es el punto de partida, una vez que tenemos claro a dónde queremos ir. El objetivo que aquí nos planteamos es establecer una relación comercial con un potencial cliente en el exterior.  Informarse y preparar la visita adecuadamente es primordial para el éxito de la misma. Los viajes son por regla general caros y los presupuestos limitados, sobre todo en la fase de inicio.

Pasos previos: Dónde puedo obtener información del país/mercado de mi interés.

Es muy importante localizar y utilizar fuentes de información que permitan obtener de forma rápida datos útiles y de calidad que nos permitan tomar decisiones. Es por ello muy importante conocer y explotar todas las posibilidades a nuestro alcance.

Para que un mercado-país pueda ser de mi interés a la hora de organizar una visita comercial debe cumplir una serie de premisas:

1. Que el país al que nos dirijamos tenga cierto volumen de importaciones, y que éstas estén creciendo en los últimos años. TRAINS

Base de datos donde se pueden obtener estadísticas sobre importaciones de productos de la mayoría de países. Es gratuita aunque hay que hacer un registro previo.

UN Comtrade

La base de datos de las Naciones Unidas: U.N. Commodity Trade Statistics Database, provee datos estadísticos del comercio internacional de prácticamente todo el mundo. Podemos ver las estadísticas por productos, países de origen destino, comparativas, etc.

2. Que desde España se esté exportando al país que nos interesa y que el volumen de exportación sea creciente. El volumen de exportaciones de su producto que desde España ya se estén realizando a un país es una seña clara de que hay mercado en el país de destino, y que nuestra competencia ya está haciendo operaciones. Las páginas que aquí ofrecemos son más sencillas, si bien nos dan tan solo el punto de vista del flujo exportador, por lo cual será siempre necesario completarlas con las vistas en el punto anterior. ADUANAS.

Base de Datos estadística de las Cámaras de Comercio junto con Aduanas. Tiene un manual de uso muy simple, y podrás ver estadísticas de exportación e importación de tu provincia, comunidad, o nacional, al país o grupo de países que te interesen. Podrás ver los flujos de los últimos años e incluso consultar las empresas que realizan las operaciones y que han autorizado su publicidad. 

Base de datos de estadísticas españolas de comercio exterior ESTACOM

ESTACOM aporta una visión detallada que sirve para complementar o corroborar los datos con la página anterior. Ofrece estadísticas de las exportaciones e importaciones españolas que pueden ser consultadas por origen/destino, provincias y CCAA, sectores, cantidades, pesos, etc.

3. Que los informes y estudios del sector en ese mercado-país desvelen posibilidades de acceso al mismo. Las fuentes de consulta más recomendables son las vinculadas a las bases de datos de los organismos de promoción del comercio exterior institucionales. En concreto en España tenemos: ICEX

Instituto de Comercio Exterior, a través de www.icex.es La correcta aproximación al Portal Icex para buscar información de sectores concretos a nivel mundial se lleva a cabo mediante la personalización del Portal marcando nuestras preferencias sectoriales y de país/es.

CADOEX

Este es un servicio ofrecido por las Cámaras de Comercio, que ofrece otra lista de estudios realizados por las Cámaras de Comercio y sus efectivos destacados en numerosos países.

4. Constatación de las barreras a las que me voy a enfrentar en ese mercado. Otro factor primordial a tener en cuenta a la hora de abordar un mercado-país, es conocer las barreras comerciales y no comerciales a las que me tendré que enfrentar en el país seleccionado. Para el análisis de las barreras comerciales pueden utilizarse diversas fuentes genéricas. Market Access Sectoral and Trade Barriers Database

Base de Datos más consultada desde la Unión Europea sobre barreras comerciales. Recomendamos su consulta por países, introduciendo el código de producto o nombre de producto que se trate, y nos dará toda la información arancelaria, administrativa y fiscal. En caso de duda, para introducir el producto, o en la interpretación de los datos, recomendamos que se dirija a un técnico de la administración o de la Cámara de Comercio local para que le interprete los datos.

Barreras al Comercio

Página del Ministerio de Industria sobre las barreras comerciales.

La preparación del viaje

Las claves para el éxito de un viaje de prospección de mercados exteriores están en tener un objetivo claro con un itinerario adecuado.  Saber con quién hay que entrevistarse, qué información debe acompañarnos, y cómo se planifica el viaje es asunto de este apartado.

1. La necesidad de visados y advertencias sanitarias.

Independientemente de que ya tengamos una experiencia en viajes, siempre es recomendable, sobre todo cuando se trata de países fuera de la UE, informarse sobre los requisitos formales de entrada en ese país.

El Ministerio de Asuntos Exteriores, en el apartado Servicios Consulares y Recomendaciones de Viaje, ofrece información acerca de los niveles de riesgo, las precauciones sanitarias y de seguridad personal y las direcciones útiles en diferentes países a nivel mundial.

El Ministerio de Empleo y Seguridad Social, para los viajes en el seno de la UE, ofrece la Tarjeta Sanitaria Europea. Esta tarjeta certifica el derecho de su titular a recibir las prestaciones sanitarias que sean necesarias.

2. La organización del viaje

Las Agencias de viajes han adquirido cada vez un papel más importante a la hora de organizar un viaje de negocios.

La Asociación Empresarial de Agencias de Viajes Españolas, es la encargada de representar, gestionar y promocionar los intereses profesionales y empresariales comunes de las Agencias de Viajes integradas en la misma.

De su Página web hay que resaltar entre otros apartados un magnífico Directorio de Agencias de Viaje, donde poder acceder a la lista completa de agencias de viaje de tu provincia, y pedir presupuestos.

No obstante cada vez es más frecuente que las empresas se organicen el viaje mediante contratación online en uno de los muchos buscadores de vuelos y hoteles disponibles. Dependiendo de tu experiencia en viajes y de la flexibilidad que te ofrezcan, te recomendamos uno u otro sistema de contratación.

3. Viajar con muestras comerciales

Acudir a la cita acompañado de muestras es muy importante. En este punto, sobre todo cuando se viaja fuera de la UE, es obligatorio saber de antemano  si las aduanas del país nos dejarán pasar las muestras (es posible que haya requisitos de sanidad, seguridad o algo similar). Especialmente crítico puede ser cuando se viaje

con muestras alimentarias, donde los servicios de inspección aduaneros suelen ser muy rigurosos. Recomendamos siempre ponernos en contacto con la oficina comercial de España en el país de destino para que nos oriente en este aspecto.

Es posible que las muestras no puedan viajar con nosotros sin documentación, por lo que tendremos que realizar una exportación al efecto. Para facilitar este trámite, y en aquellos países signatarios de la Convención ATA, existe el Cuaderno ATA o documento de Admisión Temporal de mercancías. El fin de este documento es que cualquier tipo de mercancía, que no sea de naturaleza perecedera (alimentos o bebidas), o que requiera una elaboración o reparación, pueda viajar fuera de sus fronteras:

o para ser mostrada en Ferias y Exposiciones, de carácter comercial, tanto privadas como oficiales,

o para que los viajantes de comercio enseñen sus muestrarios en varios países sin necesidad de cambiar de documentación,

o para ser utilizada en la realización de trabajos de tipo profesional: prensa, radio, cine, instalaciones técnicas, teatro, acontecimientos deportivos....etc.

o enlace cuaderno ATA

La solicitud se realiza a través de la Cámara de Comercio de su demarcación.

4. Documentación de viaje

Es posible que en muchos países además del pasaporte debamos solicitar un visado de entrada. En algunos países el visado se debe tramitar por anticipado a la embajada de dicho país en España, que pedirán una serie de documentos para concederlo. En otros paises, el visado se adquiere directamente en la Aduana antes de entrar. Consulte este tema con su agencia de viajes para evitar problemas. Verifique igualmente, ante el Servicio de Salud de su CCAA si se requiere certificado de vacunación internacional contra algunas enfermedades endémicas.

Existe una página norteamericana Traveldocs que facilita información desde el punto de vista del viajero norteamericano, pero en muchos casos coincide con los mismos requisitos del ciudadano de la UE. Puedes cosultarla a título orientativo.

5. Tarjetas de Crédito

La mayoría de las tarjetas de crédito de uso habitual (Master Card, Visa, etc) son utilizadas en todo el mundo. El mejor cambio  de divisa siempre lo dan las tarjetas, y normalmente no encontrará problemas para retirar en efectivo desde un cajero del mismo aeropuerto. No obstante, ante la duda, vaya provisto de alguna divisa internacional (Euro, dólar, etc), como vemos en el punto siguiente, que podrá cambiar en un banco, hotel o casa de cambio en el lugar de destino. Existen localizadores de cajeros automáticos en todo el mundo en función de las entidades a que pertenezcan nuestras tarjetas de crédito:

o Localizador Cajeros Automáticos MasterCard

o Maestro - Cirrus Localizador Cajeros Automáticos Visa

6. Dinero y Cheques de Viaje

No lleve demasiado dinero encima. Si el país lo permite, es mejor cambiar con la tarjeta de crédito. El cambio suele ser mejor en los bancos que en los hoteles, pero compruebe los horarios de los bancos. También puede solicitar cheques de viaje, como los de American Express. La página Cash Access Locator le servirá para localizar las oficinas de American Express distribuidas por todo el mundo.

Por último es importante que antes de efectuar la salida te asegures bien de la cotización de la divisa del país correspondiente respecto del euro o dólar americano. El siguiente conversor de divisas le proporcionarán la cotización de la casi todas las divisas del mundo en tiempo real: CANOE, Oanda o X-rates, ofrecen una eficaz herramienta en este sentido.

7. Tarjetas de Visita

La tarjeta de visita es un aspecto formal importante en el desarrollo de una visita. Debe ir provisto de un buen número de ellas para facilitarlas a todos los interlocutores presentes en una reunión. Adapte la tarjeta al mercado internacional, con un reverso en inglés u otro idioma usado habitualmente en el mercado objetivo. Huya de los diseños aparatosos, y opte por una imagen fresca y sencilla, donde esté toda la información útil que el receptor de la tarjeta pueda necesitar.

8. Seguro de Asistencia Médica

Normalmente la cobertura médica de la Seguridad Social no le cubrirá fuera de la UE, como ya vimos antes con la tarjeta sanitaria europea. Si tienes una póliza privada, debes comprobar su contenido. Lo más habitual es que debas tomar una extensión (o póliza específica) para cubrir los gastos en enfermedad, retorno, hospitalización, etc. No son caras y pueden evitar muchos problemas. Tu agencia de viajes te la puede tramitar. También puedes hacerlo directamente en tu mutua o agencia de seguros.

9. Otras informaciones de interés

Ten en cuenta el Jet Lag que puede condicionar nuestras primeras horas en el país de destino. En viajes largos es aconsejable dejar unas horas que permitan recuperarse para abordar la cita comercial en las mejores condiciones.

Otro aspecto que siempre motiva algún tipo de controversia son las Propinas, muy arraigadas en la cultura de ciertos países. Normalmente las guías de negocio suelen dar detalles sobre el particular. Puedes consultar International Tipping. Etiquette: interesante artículo sobre las diferentes costumbres de propina en función de distintos destinos y situaciones a nivel mundial.

Dentro del aspecto de negociación intercultural no debemos olvidar algunos consejos. Protocolo empresarial y etiqueta  proporciona datos útiles sobre este aspecto, los almuerzos de negocios, los saludos, regalos, etc. En cualquier caso, como nota general evita hablar de temas políticos o religiosos que puedan distorsionar la relación.

Cómo preparar la agenda de trabajo con potenciales clientes

Concertar una agenda con potenciales clientes es la fase que culmina el proceso anterior de búsqueda de información y de preparación y organización del viaje. El tiempo del que disponemos no es mucho, teniendo en cuenta que un viaje de estas características no suele durar más de 5 días hábiles.

Es complicado encajar las agendas a un horario conveniente, dado que será el interlocutor el que nos ofrecerá una alternativa. Por regla general no se pueden hacer más de 4 citas diarias, ya que los tiempos de desplazamiento y los imprevistos deben ser considerados con un margen suficiente de tiempo. Aconsejamos igualmente ver la opción de programar el viaje coincidiendo con una feria o exposición, lo que nos permitirá, además de conocer la oferta general, centrar las reuniones en el mismo recinto expositivo. Si por razones logísticas los desplazamientos a las empresas son complicados, se pueden realizar reuniones en el hotel donde nos hospedamos u otro lugar conveniente donde se disponga de una zona tranquila.

Es fundamental tener bases de datos de potenciales clientes actualizadas. Las Oficinas Comerciales son una fuente obligada de información. En concreto proponemos los siguientes recursos de apoyo:

Oficinas Comerciales Españolas en el Extranjero

La mayoría de los países con los que hay relaciones comerciales estables disponen de una Oficina Económica y Comercial de España, dependiente de la Embajada. Su cometido es prestar apoyo a las empresas españolas, ofrecer información, y velar por las empresas españolas con intereses en ese país. Aconsejamos que la primera visita programada en destino sea a una Oficina Comercial, donde podremos tener una cita con un técnico especialista o responsable de la misma, que siempre nos dará información y recomendaciones que podremos tener en cuenta para las demás entrevistas.

Secretaría de Estado de Comercio

La Secretaría de Estado de Comercio es un portal temático del área del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio que ofrece información sectorial, económica y comercial por países.

Cámaras Españolas en el Extranjero

Las Cámaras de Comercio Españolas en el extranjero desempeñan un papel importante en la preparación de las agendas de contactos comerciales para las empresas españolas en país destino. Son otra alternativa a la colaboración de la Oficina Económica y Comercial. En algunos casos, su infraestructura es muy amplia y ofrecen una cartera de

servicios privados que pueden ser de gran utilidad. Es muy aconsejable un contacto previo y al inicio de nuestra estancia en el país de destino . Al estar compuestas por empresarios con intereses bilaterales, ofrecen una visión muy real desde el punto de vista empresarial.

Antes de concertar las entrevistas sería conveniente haber recopilado información sobre las empresas a las que se va a visitar, si es que se prevé una acción comercial inmediata.

Con relativa frecuencia las empresas que están confeccionando su agenda de visitas demandan a las Cámaras y a las OFECOMES listados de empresas en país destino que esencialmente realicen labores de importación o distribución de sus productos. El principal motivo es sondear a futuros interlocutores por medio de un mailing selectivo que permita conocer la situación del sector y concertar entrevistas para el futuro viaje de prospección.

Además de contar con la colaboración anterior, es conveniente cotejar los datos con directorios empresariales que ofrecen otras empresas:

Kompass, el motor de búsqueda para informes comerciales

Base de datos empresarial, en su versión de pago proporciona una completa ficha de empresa, con datos de facturación, balances, número de empleados, etc.

Europages, the european business directory and european trade leads

Europages es un directorio europeo, muy actualizado, que ofrece información básica de la empresa como dirección, teléfono y correo electrónico. Tiene un enlace a las Páginas Amarillas de toda Europa Paginas Amarillas Internacionales.

E-informa

Base de datos española que permite acceder a información financiera de empresas de todo el mundo, aunque su especialización es nacional. Los informes son de pago, oscilando su precio en virtud de la profundidad de la información solicitada.

Axesor

Es una empresa con sede en Granada, que ofrece información mercantil, judicial, comercial y vinculaciones de empresas españolas e internacionales.

Coface Rating

Ofrece un servicio gratuito de localización de empresas de todos los países del mundo.

El momento de la cita con el cliente

La cita es el momento clave para constatar la información recabada y el intercambio de ofertas. También se puede convertir en una fuente de información supletoria de primer orden, dado que son normalmente, los últimos eslabones de nuestros productos o servicios con el cliente final. Por tanto, aunque finalmente la contraparte no esté interesada en nuestro producto, debemos intentar crear un buen clima de negocios y extraer la máxima información cualitativa posible.

Comprueba la forma en que la puntualidad es entendida en el país. Normalmente la puntualidad es clave en la primera impresión, por lo que conviene siempre dejar márgenes suficientes para no llegar tarde, y disponer de unos minutos de calma antes de iniciar la cita. Una vez iniciada la cita, intercambia tarjetas y explica claramente el objetivo de la misma. En algunos países suele tomarse un tiempo, más o menos largo de conversación distendida que sirve para entablar una relación personal más fluida. Esto se da sobre todo en culturas mediterráneas, países latinoamericanos y árabes, mientras que en los países germánicos o sajones, la relación es más concreta y se va directamente a la materia objeto de la visita.

Aconsejamos rigor y etiqueta en la indumentaria, así como adaptación a los ritmos de horarios de trabajo y comidas, propios del país. Igualmente evite tratar temas políticos o religiosos, incluso históricos, que puedan generar una distorsión, y céntrese en aspectos tales como la curiosidad sobre el país y su cultura, que generará mayor receptividad por el anfitrión. Para esto podemos consultar en los informes que ofrecen las Oficinas Comerciales, las indicaciones sobre “Información Práctica” que suelen disponer  en el apartado “Información País”.

De vuelta al hotel, es muy importante elaborar un informe que recoja toda la información posible. De esta manera evitaremos cruces de información, y no se nos escaparán los pequeños detalles que nos han llamado la atención, e incluso tomar nota de las conclusiones y acciones que deberemos emprender de vuelta a la oficina.

3.2. Las Ferias Comerciales

Las ferias comerciales son encuentros periódicos útiles para que las empresas (habitualmente de un mismo sector de actividad) puedan dar a conocer sus productos o servicios.

Selección de la Feria

El número de ferias y eventos que anualmente se celebran en el mundo es impresionante. La mayoría de ellas tienden a ser cada vez más especializadas, y las ferias generalistas por lo general no son interesantes para un potencial exportador, salvo que sea una feria de gran entidad y con presencia de pabellones especializados.

Hacer una planificación anual, e incluso bienal de la asistencia a ferias internacionales forma parte del plan estratégico de exportación que estemos montando. Se pueden dar dos circunstancias:

1. Que usemos la feria para otear el mercado, como medida que nos ayude a la preselección del mismo.

2. Asistir a la feria, una vez que ya está definido el mercado objetivo, y que nuestra visita a la feria sirva para corroborar información y contactar los potenciales clientes.

Es conveniente dejarse aconsejar por las Oficinas Económicas y Comerciales de España, las de los gobiernos regionales, en nuestro caso la de EXTENDA, y asociaciones sectoriales, que nos pueden dar una información muy interesante sobre la utilidad de la feria.

Criterios para la selección de la Feria

1. Las páginas web de las organizadoras feriales suele ofrecer datos de las últimas ediciones en cuanto a número de visitantes y tipo de expositores nacionales y extranjeros de las últimas celebraciones. Hay normalmente un apartado de prensa, que recoge las informaciones de revistas especializadas sobre el evento.

2. Conocer quién organiza y qué patrocinadores tiene. Si hay respaldo de grandes empresas o de organismos oficiales, la garantía sobre su viabilidad y repercusión es mayor.

Dónde puedo obtener información sobre Ferias

Para obtener la mayor información posible sobre las características antes citadas existen una serie de organismos e instrumentos de búsqueda que nos facilitan esta labor:

1. Las Cámaras de Comercio españolas ofrecen una lista de las acciones convocadas de promoción anual a través del Plan Cameral. Verifica en esa página, cuáles son las que se programan de tu sector y si puedes acogerte a las mismas.

2. El Instituto de Comercio Exterior ICEX dispone de una relación de Ferias en las que participa con pabellón oficial.  Debes comprobar en los criterios de búsqueda, en el apartado "Actividades de promoción" y dentro, en los distintos apartados de Ferias de la página web del ICEX, las ferias registradas. Pueden buscarse por sectores o por países.

3. Las Asociaciones Sectoriales de Exportadores son un buen referente. El ICEX dispone de un apartado de enlaces directos de Asociaciones españolas y extranjeras.

4. Organismos de Promoción Regionales. Las páginas web de los Organismos españoles de promoción exterior aportan información sobre sus actividades de promoción exterior (misiones comerciales, ferias, etc.).

5. A través de Internet podemos acceder a multiples páginas de interés para localizar ferias. A continuación te mostramos algunas:

o Eventseye.com: En el momento actual es, sin duda, el mejor buscador gratuito. Permite hacer la búsqueda por país, fecha, sector, y nos sirve para una primera aproximación a una propuesta de calendario de visitas.

o Trade Shows Alibaba:  Al igual que el anterior, ofrece información sobre Ferias en el mundo que el famoso portal organiza para una fácil búsqueda mediante fecha y lugar de celebración, así como por sector del evento.

o Feriasalimentarias.com: Web sectorial dedicada a las ferias del sector de la alimentación y la bebida en el mundo.

Fuentes de información sobre el País

Conviene complementar la programación a la feria con un pequeño informe sobre el sector y el país. Para ello recomendamos:

1. Ficha País ICEX : Estas fichas sintéticas, ofrecen los datos macroeconómicos más importantes que a rasgos generales debemos conocer sobre el país. Estas fichas hay que completarlas con los informes detallados que encontramos en las páginas de cada una de las oficinas comerciales.

2. La CIA,  Agencia de Inteligencia norteamericana, publica todos los años CIA - The World Factbook con unos datos muy actualizados de cada país. Especial interés tiene el capítulo  "Guide to Country Comparison" que hace comparativas de países.

3. La revista Economist.com | Country Briefing ofrece información económica sobre numerosos países del mundo (noticias, ratios, estadísticas...)

Fuentes de Información sectorial

Como hemos recordado anteriormente, es posible tener información sectorial de utilidad a través del buscador de estudios y otra información sectorial de ICEX o bien del sector en el país destino vía Oficinas comerciales del ICEX. Ello te dará una primera aproximación para conocer el funcionamiento de tu sector de actividad en el país seleccionado.

¿Qué coste tiene la preparación de una feria?

Tener claro un presupuesto que refleje el gasto previsto para la asistencia a ferias es fundamental para una buena gestión. La plantilla, que se ofrece a través de la página de las Cámaras de comercio sirve de ayuda a preparar dicha previsión.

Descargar

Hay  que tener en cuenta que aparte de la logística propia de la feria, tenemos que preparar y adaptar el material promocional (catálogos, tarjetas de visita, muestras)  y documentación interna (tarifas, propuestas de contratación, etc.) de la empresa.

¿CÓMO ACTUAR EN LA FERIA?

Para sacar el máximo partido a la visita es muy recomendable planificarla de forma rigurosa. La asistenta a las ferias es dura y la jornada comienza muy temprano. Frecuentemente se trata de espacios feriales alejados del centro de las ciudades y los espacios de los recitos son complejos de abarcar. Antes de asistir debemos descargar o solicitar, el catálogo de participantes con sus datos de contacto para comunicarles nuestro interés en visitarles.

Normalmente las webs de los organizadores ofrecen tanto el catálogo de participantes como el su ubicación en el recinto ferial. También es posible conseguir las acreditaciones de entrada a la feria lo que nos ahorrará las esperas para conseguir el ticket de acceso.

Es conveniente que con una anticipación de 3-4 semanas contactemos con los stands que nos interese visitar, mostrando el interés por concertar la cita. Una vez concertada la cita, es

siempre bueno reconfirmar a modo de recordatorio unos días antes de desplazarse, para manifestar el interés y cerrar cualquier eventualidad.

De vuelta a la oficina no debemos demorarnos en extraer las conclusiones.  Debemos proceder a responder mediante un correo electrónico de agradecimiento a cada uno de los contactos, y enviar o ampliar información a aquellos que más interés u oportunidades nos ofrecen. Es también el momento de realizar un envío de muestras y formularios técnicos más precisos.

4. LA PREPARACIÓN DE LA OFERTA

La correcta realización o diseño de las ofertas comerciales es de vital importancia para transmitir al cliente potencial la imagen solvente y fiable de una PYME exportadora. El formato, presentación y rigor en los términos de la misma son además garante de garantía jurídica, formalidad, y ahorro de tiempo.

La información de mercado que hayamos obtenido, y el contacto con el potencial cliente, nos habrán dado pistas sobre nuestro segmento objetivo y la estrategia de posicionamiento, con lo que podrás realizar tu oferta con conocimiento de causa.

Aspectos como los precios, transporte y seguro, condiciones generales de venta y de pago, deben de estar asímismo contemplados.

Índice

1. Qué información debe integrar la oferta

2. Las condiciones generales de venta

3. La factura proforma

4. Los Incoterms

5. El Cálculo del precio de exportación

6. Barreras arancelarias y contingentes

7. Barreras no arancelarias

8. Otras barreras que suponen un coste que hay que tener presente

9. Medios de Pago

10. Negociación de la oferta y seguimiento

4.1. Qué información debe integrar la oferta

Las ofertas deben comprender, generalmente, informaciones relativas a:

1. Descripción, lo más exacta posible, de la mercancía ofrecida, con inclusión de la partida arancelaria correspondiente, folletos descriptivos e identificación técnica detallada, en su caso. También se debe describir el tipo de embalaje y acondicionamiento del mismo.

2. Especificaciones relativas a dimensiones, capacidades, pesos brutos y netos, de la mercancía ofertada.

3. La posición de entrega de las mercancías según el INCOTERM empleado. Cuando el éste implique la contratación de un seguro, debe detallarse las condiciones particulares del mismo en documento anexo.

4. El precio unitario del producto, así como plazo límite de vigencia del mismo, con una cláusula de revisión de precios.

5. La modalidad de cobro.

6. El plazo de entrega de la mercancía, vinculado al medio de pago estipulado.

7. Plazo de validez de la oferta.

8. Cualquier otro aspecto que sea de interés.

Nota: Aconsejamos la redacción de la oferta en un idioma pactado, normalmente se usa el inglés como lengua franca en los negocios internacionales. Es habitual que en este caso aparezcan los detalles en los dos idiomas, original de la empresa exportadora, e inglés, si bien deberá pactarse qué idioma es el vinculante a la hora de dirimir cualquier interpretación. Este aspecto se verá más adelante en la contratación internacional.

4.2. Las condiciones generales de venta

La inclusión de unas condiciones generales de venta, junto a las ofertas comerciales particulares, deben establecer los puntos mínimos no negociables, normalmente relativos a:

La reserva de la propiedad por parte de la empresa exportadora sobre los productos vendidos hasta recibir el pago total de su precio.

La posibilidad de modificar los precios y cargas conexas si se producen alzas entre las fechas de oferta y de confirmación de pedido, salvo que se cotice en firme a precio fijo.

El sometimiento a arbitraje y/o leyes y tribunales del país del exportador o del importador.

La posibilidad de declarar el estado de fuerza mayor.

Otras cláusulas también importantes, pero en las que cabe un margen de negociación, pueden ser:

Pedidos y cantidades mínimas.

Determinación de plazos de entrega y penalizaciones.

Intereses de demora.

Admisión o no de devoluciones y bajo qué premisas.

Régimen de  reclamaciones.

Condiciones de rescisión, cancelación o anulación de pedidos.

La concreción y extensión de los detalles darán garantías de cumplimiento al margen que nos ubicarán en una mejor posición negociadora, marcando puntos de partida.

4.3. La factura proforma

En los negocios internacionales, la información que contiene una oferta se denomina factura proforma, que incluye los elementos principales o directores que se recogerán en la factura definitiva.

De esta manera, la factura proforma se convierte en el mejor ejemplo de cara al cliente a cerca de las condiciones de compra, lo que agiliza la toma de decisiones. Por otro lado, al integrarse los detalles técnicos del producto, el importador puede asesorarse sobre los trámites de importación, así como iniciar la tramitación administrativa que corresponda. Es recomendable incluir los siguientes datos:

Nombre y dirección del vendedor y del potencial comprador.

Mención expresa "FACTURA PROFORMA". Si el proceso de negociación tiene visos de formalizarse, el precio que se ofrezca debe presentarse como Factura Proforma. Una vez que hay aceptación por ambas partes se firma el contrato que refleja el acuerdo alcanzado y establece las obligaciones y responsabilidades de cada una de las partes. Siempre debe ser a través de contrato escrito.

Fecha de emisión.

Redacción sintética de la mercancía que se ofrece.

Precio en la posición INCOTERM elegido (que veremos en el siguiente punto).

Cálculo del coste del transporte y del seguro, en su caso.

Descripción del embalaje.

Peso bruto y neto.

Partida arancelaria.

Condiciones de pago.

Tasa de interés y gastos bancarios en caso de pago aplazado.

Plazo de entrega de la mercancía, condicionado a recepción del pedido en firme en un determinado plazo, recepción del anticipo, comunicación de la apertura de un Crédito Documentario, etc.

País de origen.

Plazo de validez de la factura proforma.

Mencionar la adhesión a INCOTERMS ICC 2010 o última revisión.

Mencionar la adhesión a la UCP600 (Reglas y Usos sobre Créditos Documentarios, o última edición)

Otros tipos de menciones o declaraciones varias si son exigidas por la legislación del país del comprador, por el contenido del crédito documentario, en su caso, o por el cliente. Por ejemplo, que la mercancía es nueva, que los precios son los normalmente ofertados en el país de origen, descuentos por cantidad, composición y porcentaje de cada materia, embarque en navíos sujetos a boicot, etc.

Poder manejar la información de formación del precio, lo que se denomina “la cadena de precios” facilitará a relación comercial y la negociación con el cliente. Tendremos siempre presente que el precio en el mercado final es el que el admite el cliente, y éste no puede calcularse solamente en función de los costes que en los que incurramos, sino el que puede admitir el mercado.

4.4. Los Incoterms

Dada su importancia, pasamos a tratarlos previamente a la preparación de la oferta, como factor primordial para dicho cálculo.

Las condiciones INCOTERMS (International Commerce Terms) son estándares utilizados en el comercio internacional para definir el punto de entrega y las responsabilidades asumidas por el comprador y vendedor. Las funciones de estos términos son básicamente determinar:

El reparto de los gastos. El vendedor sabe exactamente hasta qué momento y lugar deberá asumir los gastos que ocasiona su contrato de venta e incluirlos en el precio. Este hecho permite que el comprador pueda conocer exactamente los gastos que debe añadir al precio ofertado para poderlo comparar con otras ofertas tanto nacionales como internacionales.

La transmisión del riesgo. El comprador conoce exactamente a partir de qué momento y lugar corren por su cuenta los riesgos en que incurren las mercancías durante su transporte. Por lo tanto, los Incoterms definen el momento y lugar en que la responsabilidad del vendedor acaba y dónde empieza la del comprador. Este dato es de gran importancia para asegurar la mercancía.

El lugar donde se entregará la mercancía. Los Incoterms señalan el lugar concreto donde el vendedor debe depositar la mercancía y, por consiguiente, el punto en que el comprador debe recogerla.

Los INCOTERMS, por tanto, definen hasta que punto intermedio alcanzan las responsabilidades de coste y riesgo en la entrega física del producto.

Como puede verse a continuación, las condiciones que comportan el uso de uno u otro INCOTERM, van incrementando los costes, las responsabilidades y el precio de la oferta . Este aspecto se trata el capítulo 4.5 (El cálculo del precio de exportación) donde se verá cómo se forma la oferta.

En consecuencia, también se incrementa la implicación del vendedor desde la posición inicial Ex Works hasta el precio de venta final en el mercado destino.

La CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL (CCI), con sede en París, ha clasificado los Incoterms en función del modo de transporte utilizado.

Así en el primer grupo se incluyen 7 Incoterms (EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP) que pueden utilizarse con independencia del modo de transporte y de si emplean uno o más modos de transporte.

En el segundo grupo se agrupan 4 Incoterms (FAS, FOB, CFR y CIF) a utilizar cuando la mercancía se transporta entre dos puertos.

Reglas para cualquier modo o modos de transporte

Este grupo lo conforman los siguientes Incoterms:

EXW – Ex Works (En fábrica)

FCA – Free Carrier (Franco porteador)

CPT – Carriage Paid to (Transporte pagado hasta)

CIP –  Carriage and Insurance Paid to (Transporte y seguro pagados hasta)

DAT – Delivered at Terminal (Entregado en terminal)

DAP – Delivered at Place (Entregado en lugar)

DDP – Delivered Duty Paid (Entregada con derechos pagados)

Estos son los Incoterms a utilizar en aquellas expediciones en las que no se utiliza un transporte marítimo puerto a puerto; es decir, siempre que el transporte sea aéreo o de superficie (tren o camión). Cuando se utiliza más de un medio de transporte, éste es también el grupo adecuado, incluso cuando un buque es uno de esos medios de transporte, probablemente el principal. Es el caso de las expediciones en contenedores, que casi siempre formarán parte de un transporte combinado, salvo que el contenedor viaje en una expedición puerta a puerta por camión (que también utilizaría un término Incoterms de este grupo). Aunque un contenedor viaje de Valencia a Dubai, las 5.000 millas náuticas de distancia vía Suez irán acompañadas probablemente de algunos kilómetros por camión en cada extremo. 

Reglas para transporte marítimo y vías navegables interiores

Este grupo lo conforman los siguientes Incoterms:

FAS – Free Alongside Ship (Franco al costado del buque)

FOB – Free on Board (Franco a bordo)

CFR – Cost And Freight (Costo y flete)

CIF – Cost, Insurance and Freight (Costo, seguro y flete)

Estos son los Incoterms a utilizar cuando el punto de entrega y el lugar al que se transporta la mercancía sean puertos. La entrega al transportista se hace a bordo o al costado del buque, por lo que el vendedor debería controlar la mercancía hasta ese momento.

Nota: Cuando la mercancía viaja en contenedores, es habitual que el vendedor ponga la mercancía en manos del transportista en una terminal y no a bordo o al costado del buque. En tales circunstancias, los términos FAS, FOB, CFR o CIF resultarían inapropiados y deberían utilizarse los Incoterms del grupo Reglas para cualquier modo o modos de transporte: FCA en lugar de FAS o FOB; CPT en lugar de CFR, y CIP en lugar de CIF.

 

Puede acceder a un simulador a través del siguiente enlace.

 

 

4.5. Cálculo del precio de exportación

¿Por qué es importante calcular el precio de exportación?

La mejor baza para abrirse un mercado en el exterior es ofrecer un buen producto con un precio competitivo. Así, y como hemos repetido con anterioridad, es necesario comprobar si con nuestro producto y precio, vamos a ser competitivos en dicho mercado.  Por supuesto, habrá que tener un conocimiento previo del mercado y de la oferta, como hemos visto en apartados anteriores, y así ver cómo podemos situarnos con respecto a nuestros competidores.

Cuando hablamos del cálculo de precio de exportación nos referimos a un mercado y a unas condiciones de entrega concretas, que ya hemos visto con los INCOTERMS en el capítulo anterior, y que nos va a servir de base para ir construyendo la formación del precio, desde el punto de origen al punto de destino.

El cálculo del precio de exportación desde su origen

Es la llamada “Cadena hacia adelante”, y la más fácil de montar para un nuevo exportador puesto que se trata de partir del coste variable para ir añadiendo costes, márgenes y comisiones hasta el precio de venta final al que deberíamos vender para obtener el margen de contribución deseado.

1er PASO: Cálculo del coste variable

Hemos indicado que el punto de partida necesario es el coste variable y no el precio de mercado interior.

El coste variable tiene, en principio, tres componentes:

Coste de los insumos y material necesario para producir el bien

Coste de la mano de obra y personal imputado a dicha producción

Costes de fabricación directos

Descripción del elemento Importe

Coste Variable Bruto del Producto (CVB)

Coste Materiales 8,50

Coste de Mano de Obra Directa 1,50

Costes Directos de Producción 2,00

Total Coste Variable Bruto 12,00

Coste Variable Neto del Producto (CVN)

Devolución de Impuestos y tasas (conocidos como “Drawbacks”) 1,83

Total Coste Variable Neto 10,17

En este momento no hay que añadir a los mismos gastos generales, gastos indirectos o cualquier otro elemento. Este aspecto se tendrá en cuenta más adelante a través de la utilización del Margen de Contribución.

Por Margen de Contribución nos referimos a la diferencia entre el precio de venta franco fábrica del producto (condición INCOTERM Exworks, es decir, puesto a disposición en nuestras instalaciones) y el coste variable. Con este margen de contribución afrontaríamos la cobertura de los gastos generales, quedándonos el beneficio líquido de la empresa. Sería el punto de partida.  De esta forma, podremos ver el Margen de Contribución que obtenemos en el Mercado nacional y decidir luego si, en función del riesgo y del posicionamiento, queremos obtener un Margen de Contribución igual, superior, o inferior que el del mercado Nacional.

Así, es necesario tener presente  todos los costes que se añaden al coste variable para llegar al punto de entrega pactado por el cliente según el INCOTERM usado, y que han sido detallados con anterioridad. Por tanto, para algunos casos estos costes serán solo de preparación del producto para su exportación, en otros, habrá que tener en cuenta los costes de los fletes y los seguros, aranceles, gastos de aduanas, transporte en destino, etc, todo en

función de lo negociado con el cliente y que debe quedar claramente reflejado en el contrato y factura por el término comercial INCOTERM empleado.

Valor FAS (Franco al Costado)

Costes de Manipulación 0,05

Costes Transporte Interno 0,25

Gastos/Trámites Aduaneros Exportación 0,03

Total Valor FAS 10,5

Valor FOB (Franco a bordo)

Costes carga Mercancía 0,01

Costes Tasa Puerto de Salida 0,16

Total Valor FOB 10,67

Puerto de Origen:  

Valor CIF (Coste, Seguro y Flete)

Coste Transporte Internacional 0,31

Coste Seguro 0,03

Total Precio CIF 11,01

Puerto/Lugar de Desembarque:  

Precio Venta al Importador (DDP)

Aranceles y tasas 2,32

Gastos Portuarios 0,42

Gastos Transporte en Destino 0,37

Total Precio Venta Importador (DDP) 14,12

2º Paso: Cálculo del Margen comercial de la cadena de distribución

En el paso anterior hemos ido anotando los costes añadidos en cada una de las operaciones. En este momento es cuando debemos calcular los márgenes comerciales de aquellos que compran el producto a lo largo de la cadena de distribución (importadores, mayoristas o detallistas), y que fijan un margen que se añade a la cadena del precio.

El problema es cómo introducir el margen comercial. Cuando hablamos de margen siempre nos referimos a un % sobre el precio de venta realizado por dicho agente o intermediario. No obstante, la mayor parte de las veces,  el cálculo que realizamos es sobre un % del coste de entrada (lo que en el argot del comercio exterior se llama recargo o Mark up).

Total Precio Venta Importador (DDP) 14,12

Precio Venta al Minorista

Margen Mayorista  (25%)

Recargo

 

25 %

25,00 3,53

Total Precio Venta al Minorista 17,65

PVP Previo

Margen Detallista (30%)

Recargo

 

30 %

30,00 5,29

Total PVP Previo 22,95

Precio de Venta Final Público

Ajustes de Competencia  0

Margen de Maniobra  0

Total Precio de Venta Final Público 22,95

3er Paso: El Precio de Mercado vs el Precio Deseado

Llegados a este punto, y realizado el cálculo con los costes, comisiones y márgenes, hemos obtenido el precio al que queremos vender -Margen de Contribución- que pretendíamos en nuestro cálculo. Es el momento de compararlo con los precios equivalentes de la competencia existentes a nivel de mercado final. Es un asunto de política comercial de cada empresa, según la estrategia pretendida, pero por lo general, si no tenemos una marca muy diferenciada o somos desconocidos, hay que tener en cuenta que nuestro precio no puede ser superior al precio de mercado. Lo más normal es buscar un rango de precio similar o ligeramente por debajo de la competencia.

Podemos ver precios y tipos de productos en páginas de las grandes cadenas de distribución o en otros sitios sectoriales. Abajo damos algunos ejemplos:

www.igourmet.com Precios minoristas de productos gourmet en Estados Unidos.

www.tesco.com que ofrece interesante información sobre los precios de venta y ofertas en esta  cadena norteamericana

www.carrefour.com a través de su red mundial que puedes consultar en esa web, y de los Carrefour on line, tendrás una amplia muestra de la oferta local y niveles de precios según países.

fr.delhaizewineworld.com Sitio B2C que proporciona precios del comercio minoristas para vinos Se puede consultar por el país de procedencia del producto.

www.todaymarket.com  es una página de pago, pero para los productores de productos frescos, es una guía imprescindible de precios mundiales, con numerosas estadísticas y gráficas que ayudan a estudiar la evolución de los mismos.

www.wine.com Sitio B2C de vinos. Informa sobre precios, varietales, cosechas, descripción de las viñas y otros datos.

4.6. Barreras arancelarias y contingentes

La determinación de la partida arancelaria

Antes de efectuar cualquier operación de compra-venta internacional, es necesario determinar su régimen de comercio, para lo cual es imprescindible conocer el país de origen (si es una importación), el país de destino (si es una exportación) y la partida arancelaria del producto a comercializar.

Especial relevancia tendrá cuando la operación se hace de un país de la UE a otro fuera de la UE (operaciones de exportación propiamente dichas), pues el régimen de exportación e importación vendrá condicionado en gran medida por su catalogación arancelaria.

La partida o código arancelario es un número que clasifica las mercancías. Clasificar una mercancía es asignarle uno de los códigos de una nomenclatura reconocida. La nomenclatura que se sigue en la Unión Europea es el Arancel Integrado de las Comunidades Europeas (TARIC).

Proponemos dos vías o herramientas para conocer la clasificación arancelaria de nuestros productos:

La Agencia Estatal Tributaria. Se accede a una gran cantidad de información actualizada, pudiendo consultar directamente la clasificación TARIC y aranceles aplicables a nuestro producto por zonas geográficas. Se recomienda, aunque no es obligatorio,  que aquellas empresas exportadoras que vayan a proceder por vez primera a una operación internacional o tengan dudas sobre la clasificación del producto que vienen utilizando,  soliciten a la AEAT una Información Arancelaria Vinculante (IAV), para garantizar su clasificación ante la Aduana.  El procedimiento se solicita ante la Subdirección de Gestión Aduanera del Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales.

Net Taric Supone una herramienta de obligada consulta para poder establecer en detalle y profundidad (nivel de desagregación de 10 dígitos) las partidas arancelarias existentes y los derechos aplicables (aranceles), según los países de origen. (De Pago).

El arancel desde el punto de vista de la empresa exportadora

Cuando asumimos el papel de empresa exportadora vamos a buscar los aranceles que se aplican a los productos procedentes de la UE en terceros mercados.

En este sentido, una fuente de obligada consulta es el Market Access Database MADB (Comisión Europea),  su objetivo es facilitar a los exportadores europeos de bienes y servicios información sobre el acceso de los productos europeos a lo mercados exteriores.

Entre otros contenidos, provee información sobre los derechos arancelarios que gravan a los diferentes productos europeos en los distintos mercados.

Como complemento a esta fuente, recomendamos contrastar la información con las  Oficinas Comerciales de España en el país en el que estamos interesados.

El arancel desde el punto de vista de la empresa importadora

La empresa importadora en su estrategia internacional analiza qué productos importa, su procedencia, etc., en función de las necesidades del mercado.  En este sentido es muy importante conocer el arancel de entrada que se aplica a los diferentes productos para poder definir la estrategia de importación que le haga más competitivo.

Volvemos a recordar en este punto que, en España, no existen aranceles para la compra de productos de la UE, sino para productos con origen fuera de la misma.

La Agencia Tributaria es el organismo público encargado, entre otros, de la gestión del sistema tributario estatal y del aduanero. A través de su Oficina Virtual, seleccionando el

apartado "Aduanas e Impuestos Especiales" se accede a una serie de secciones con información sobre Aduanas.

Otra fuente la ofrece Grupo Taric, en cuanto se trata de una empresa europea de referencia en el mundo de la gestión y el tratamiento aduanero.

4.7. Barreras no arancelarias

Se entiende por barreras no arancelarias las leyes, regulaciones, políticas o prácticas de un país que restringen el acceso de productos a su mercado. Normalmente adoptan la forma de cuotas de importación, o el establecimiento de contingentes con distintos tipos de gravamen.

La mejor forma de comprobar si hay algún tipo de restricción en este sentido es consultar en la página de la Secretaría de Estado de Comercio, perteneciente al Ministerio de Economía y Competitividad, o de Taric, mediante la introducción del código arancelario correspondiente al producto que deseamos importar.

4.8. Otras barreras que suponen un coste que hay que tener presente

Barreras Técnicas

Aquí hablamos de barreras de carácter técnico que tenemos que solventar, y que suponen un coste adicional, normalmente en forma de certificaciones, homologaciones o inspecciones que sea necesario abordar.

Las siguientes fuentes son las más utilizadas para localizar este tipo de barreras técnicas:

Market Access Database: Exporters' Guide to Import Formalities

Esta base de datos permite la consulta de barreras técnicas, desde el punto de vista del exportador europeo, por país o por sector.

Countries - Trade Support Institutions - Standards Organizations

Sitio donde podremos encontrar enlaces para localizar organismos de promoción exterior, información sobre estándares, normativas, certificaciones,....

Cobertura deseada del riesgo

La cobertura de riesgos de distinto tipo ha de tenerse en cuenta para su aseguramiento por parte del importador o por parte del exportador. Se distinguen distintos tipos de riesgo que influirán en el coste total de la póliza que se suscriba.

RIESGO País

Cada país, de acuerdo con sus condiciones económicas, sociales, políticas o incluso naturales y geográficas, genera un nivel de riesgo específico para las inversiones que se realizan en él.

Cualquier evaluación de riesgo expresará el nivel de probabilidad de sufrir una pérdida, ante lo cual existirá una mayor o menor necesidad de reducir o evitar sus consecuencias.

Recomendamos esta página de la empresa COFACE y en concreto el Mapa de riesgo mundial

RIESGO Cliente

Riesgos de impago o insolvencia de un cliente determinado. Las empresas están expuestas al riesgo de crédito cuando venden a plazo. Este factor será determinante para ver la capacidad crediticia de la empresa, así como para fijar las condiciones de pago.

Muchas compañías cuentan con departamentos de riesgos cuya labor consiste en estimar la salud financiera de sus clientes para determinar si es posible venderles a crédito o no. En ocasiones utilizan para tal fin los servicios de compañías externas especializadas en la valoración del riesgo como, en el caso español, Axesor, empresa con sede en Granada.

Muchas empresas aseguradoras ofrecen, además, seguros de crédito que cubren ciertos tipos de impago. Así por ejemplo:

CESCE http://www.cesce.es

CRÉDITO Y CAUCIÓN http://www.creditoycaucion.es

MAPFRE http://www.mapfre.com/.../seguro-credito.shtml

Asimismo, podemos encontrar informes individuales de empresas en Eeuropages.

Coste de envío de muestras

También es importante anticipar si tenemos que enviar las muestras con anterioridad a nuestro viaje o si por el contrario podemos viajar con ellas.

Las condiciones de admisión en Aduanas extranjeras para aceptar muestras comerciales suele estar mal regulado y se sujeta, con frecuencia, a mecanismos muy arbitrarios de los funcionarios o aduanas concretas. Aconsejamos –SIEMPRE- consultar previamente esta cuestión con la Oficina Comercial de la Embajada de España en el país de destino.

Debemos prestar también atención al Cuaderno ATA, Documento de exportación temporal de mercancías para mercancías de uso profesional, muestras y ferias y exposiciones. Es el pasaporte de la mercancía y simplifica los trámites en dichas operaciones. No es admitido

en todos los países, pero en tu Cámara de Comercio, donde se tramitan,  te asesorarán sobre este tema.

¿Para que sirve un Cuaderno ATA?

Para que cualquier tipo de mercancía, no perecedera (alimentos o bebidas), o que requiera una elaboración o reparación, pueda viajar fuera de sus fronteras.

Para ser mostradas en ferias y exposiciones, de carácter comercial, tanto privadas como oficiales.

Para que los representantes comerciales enseñen sus muestrarios en varios países sin necesidad de cambiar de documentación.

Para mover mercancías y equipos para la realización de trabajos de tipo profesional: prensa, radio, cine, instalaciones técnicas, teatro, acontecimientos deportivos, etc.

¿Las ventajas de un Cuaderno ATA?

Rapidez y facilidad en la obtención del documento.

Bajo Coste.

Posibilidad de viajar a un gran número de países con el mismo documento.

Agilización y simplificación del trámite aduanero.

La garantía es única, con independencia del número de países que se vayan a visitar.

En la parte dedicada a documentos entraremos a explicar en más detalle los formatos y solicitud.

Condiciones y requisitos de los transportes locales y o de almacenamiento

Estamos ya ahora en condiciones de tener que empezar a preparar nuestra oferta, pero empecemos por el final, desde el mercado destino y para ello tendremos que establecer dos circunstancias que nos pueden limitar el tipo de incoterm que podamos resolver.

La siguientes son fuentes relacionadas con el transporte de la empresa exportadora. Se recomienda la visita de la Guía de Errores en Transporte y Logística:

Freightnet - The Freight Forwarders Directory

Directorio de transportistas internacionales, clasificados por continentes y luego por países. Con presencia en internet. Buen directorio de transportistas con dirección, teléfono de contacto y a veces pag web o e-mail

Federacion Española de Asociaciones de Transitarios

Esta página recoge por provincias los agentes de transporte y transitarias más usuales.

Comisiones y rápeles

Nos referimos a los sobrecargos debidos a agentes o intermediarios que intervengan en la operación, bien porque exista un pacto previo, o porque la propia operación así lo exija. Podemos tener una idea de cómo funcionan estos márgenes por países y categoría de servicios o productos, a través de los informes que elaboran las Oficinas Comerciales de España en el exterior, aunque no siempre está disponible esa información.

Costes financieros

En función de las características de la petición de oferta habrá que tener en cuenta elementos como el coste del seguro de crédito, las condiciones de pago requeridas, la divisa, y en su caso, su aseguramiento, en la que la operación está referenciada, etc.

Es un tema que debes tratar directamente con la entidad financiera que supervise la operación. Especialmente atentos hay que esta en el caso de utilizar créditos documentarios, que pese a asegurar el cobro, generan unos gastos que hay que consultar, y negociar, y por supuesto tener en cuenta a la hora de la cotización que enviemos al cliente.

Seguro de crédito a la exportación

Básicamente, pueden distinguirse dos modalidades de pólizas:

De tipo flotante: cubren un conjunto de operaciones, aunque para operar dentro de ellas se necesita formalizar suplementos de clasificación y límites de riesgo para cada deudor del asegurado.

Individuales: la cobertura se realiza operación por operación.

En ambos casos, la cobertura no alcanza nunca el riesgo total de la operación, parte del cual lo asumirá directamente el asegurado. En España, la actividad de Seguro de Crédito a la Exportación se ha desarrollado fundamentalmente a través de CESCE (Compañía Española de Seguro de Crédito a la exportación), así como de otras compañías que, a título de ejemplo mostramos Crédito y Caución y MAPFRE

Selección de MONEDA

El exportador puede hacer el cálculo en su moneda nacional, en nuestro caso en Euros. Con frecuencia, sin embargo, el precio se está cotizando a un cliente extranjero. Por esta razón, puede suceder que se solicite que la oferta sea realizada en otra divisa. Para su cálculo proponemos X-RATES u Oanda.

El cálculo de la cadena de precios puede hacerse, por tanto, en nuestra moneda nacional o en cualquier otra divisa.  En el caso de que la operación se haga en una divisa distinta al Euro, recomendamos cubrir el riesgo de variación de tasa de cambio, mediante su aseguramiento, que lógicamente incrementará el coste final de la cotización.

Inspecciones de material o del proyecto previo a la entrega.

Es siempre recomendable, a pesar de que quede pactado claramente en las condiciones de compraventa de la operación que, previo al embarque, se proceda a una inspección que verifique que la mercancía enviada se corresponde con la efectivamente contratada. Algunas empresas de recurso frecuente en nuestro país son Bureau Veritas, AENOR, SGS.

Coste de negociaciones, contratos, asistencia jurídica, o intervención de terceras partes.

A continuación referenciamos dos páginas de referencia para hacer consultas sobre legislación y fiscalidad que afecta al comercio internacional.

HIEROS GAMOS

Es una fuente interesante para tener acceso a los principales gabinetes y consultorías internacionales, pudiéndose seleccionar por país y por tipo de servicio.

Lex Mercatoria

Lex Mercatoria, ofrece información y enlaces, solo en inglés, sobre cuestiones relativas a derecho mercantil, arbitraje internacional y resolución de conflictos, fiscalidad, régimen de propiedad, en numerosos países. Es una fuente obligada.

4.9. Medios de Pago

El pago es la fórmula por la que las partes que intervienen en la contratación internacional liquidan de manera puntual o definitiva la relación comercial.

Existe una amplia variedad de medios de pago internacional. Entre todos ellos, merece especial atención los llamados créditos documentarios al ser el medio de pago que más seguridad ofrece a la parte exportadora en la operación internacional.

Clasificación de los medios de pago internacional.

Los medios de pago pueden clasificarse teniendo en cuenta multitud de criterios, si bien, de cara al pequeño exportador sin mucha experiencia, nos interesa clasificar a los mismos en función de la seguridad que ofrezcan a la relación comercial,  los riesgos cubiertos (en donde tendremos que evaluar aspectos subjetivos como el grado de confianza en la otra parte), y su incidencia en el coste del bien a exportar.

MEDIO DE PAGOCONFIANZA ENTRE LAS PARTES

SEGURIDAD DE COBRO

COSTE COMPARATIVO

Crédito Documentario o Carta de Crédito Comercial

Mínimo Máxima Alto

Remesa Documentaria Medio Media Alto

Orden de Pago Documentaria Medio Media-Baja Medio-Alto

Remesa Simple Alto Media-Baja Medio-Alto

Orden de Pago Simple Alto Baja Bajo

Transferencia Máximo Baja Bajo

Cheque Bancario Máximo Baja Bajo

Cheque personal Máximo Baja Medio-Alto

El siguiente gráfico nos ayuda a ilustrar el cuadro anterior, del cual hemos seleccionado los 4 medios más habituales, para facilitar su interpretación.

Un CONSEJO:La utilización de pagos simples sin garantías suficientes suponen un riesgo para la parte que anticipa su obligación, sea el pago por parte del importador/comprador  o sea la entrega por parte del exportador/vendedor. La garantía puede ser producto del conocimiento y la confianza entre las partes, que es un activo de primer orden en toda relación comercial, pero aún disponiendo de ésta, no debe dudarse en tramitar la operación mediante la figura del Crédito Documentario o mediante el aseguramiento de la operación con una empresa de Cobertura de Riesgo Comercial.

Definición y Comparativa de los medios de pago

Créditos Documentarios (también conocidos como Cartas de Crédito o Letter of Credit).

Como se ha dicho con anterioridad, este es el medio de pago que ofrece un mayor nivel de seguridad en las operaciones internacionales, al asegurar al exportador el cobro de su operación.

El crédito documentario puede definirse como una “orden que el importador da a su banco para que proceda al pago de la operación en el momento en que el banco del exportador le presente la documentación acreditativa de que la mercancía ha sido enviada de la manera acordada”.

De esta forma, el banco del importador va a pagar si la documentación está en regla, con independencia de las circunstancias económicas del importador, asegurando y garantizando el banco del importador el pago de la operación.

Por su parte, según las Reglas y Usos Uniformes de la Cámara de Comercio Internacional, un Crédito Documentario (CD, "Letter of Credit" L/C.) puede definirse como un convenio en virtud del cual un banco (banco emisor) obrando a petición de un cliente (el ordenante), y de conformidad con sus instrucciones:

1. Se obliga a efectuar un pago a un tercero (beneficiario) o a su orden a pagar o aceptar las letras de cambio (giros) que libre el beneficiario.

2. Autoriza a otro banco a efectuar dicho pago o a aceptar y pagar tales letras de cambio (giros).

3. Autoriza a otro banco a negociar contra los documentos exigidos, siempre y cuando se hayan cumplido los términos y condiciones del Crédito.

De forma gráfica, puede describirse el funcionamiento de un Crédito Documentario como se indica a continuación:

Dentro de este proceso, pueden destacarse una serie de momentos críticos que afectan al Crédito Documentario:

El 1 de julio de 2007 entró en vigor la UCP 600 (Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios). Esta nueva versión fue el producto de un largo estudio de actualización de la UCP 500, que estuvo vigente desde el año 1994, que tuvo por objeto integrar a la norma las prácticas en materia bancaria y eliminar la incertidumbre del pago de las cartas de crédito, debido a inconsistencias en el lenguaje.

¡OJO!Según ciertos estudios más del 70% de las cartas de crédito son rechazadas porque los documentos que se deben entregar para su pago no cumplen con los requisitos de la propia carta de crédito.

De las UCP 600 debe destacarse las siguientes características:

El hecho que la UCP 600 (Uniform Customs and Practices for Documentary Credit) haya entrado en vigencia, no deroga la UCP 500 (su antecesora).

Una de las principales diferencias con la norma anterior es que se redujeron sus artículos de 49 a 38. No obstante, en el fondo de la norma no han habido mayores cambios.

El cambio más importante consiste en la reducción del banco para revisar la documentación de 7 a 5 días bancarios.

Conforme a la UCP 600 las cartas de crédito son irrevocables. Pero esta irrevocabilidad puede ser modificada si las partes lo acuerdan expresamente, ya que el art. 1 de la UCP 600 permite excluir la aplicación de los artículos que ellos acuerdan. Los créditos documentarios  irrevocables le otorgan mayor seguridad a un exportador, ya que no pueden ser modificados por la otra parte sin su acuerdo.

Pueden distinguirse distintas modalidades de Créditos Documentarios:

Todos los Créditos son: Además puedes ser:

Irrevocables Transferibles

Confirmados o sin confirmar Anticipatorios (Clausula roja/verde)

Comerciales o Standby  Rotativos y Back-to-back

Irrevocables: Como se ha dicho anteriormente, por omisión, la carta de crédito se considera irrevocable, es decir, el compromiso emitido y aceptado por las partes no puede ser modificado sin el consentimiento de todas las partes involucradas (ordenante, bancos, beneficiario), esto se traduce en una garantía de seguridad para las partes involucradas.

Confirmados: Confirmación significa un compromiso firme del banco confirmador, que se añade al del banco emisor, para honrar o negociar una presentación conforme. Es una garantía de seguridad para el exportador ya que:

El banco confirmador tiene una obligación de pago independiente de la del banco emisor

La obligación del banco confirmador se establece en las mismas condiciones que la del banco emisor

Obligación de pago sólo si la utilización es conforme (necesidad de ver documentos)

Comerciales o Satandby: En función del tipo de obligación que acoja, el crédito puede ser comercial, si la transacción que regula es una operación de compraventa, o financiera, cuando certifica el cumplimiento de una obligación de este orden (standby).

Transferible: El beneficiario puede dar instrucciones a su banco para que el crédito sea utilizado parcial o totalmente por uno o más beneficiarios de su país o de otro país. Se utiliza cuando el exportador (comerciante) no dispone directamente de la mercancía, sino que la adquiere de sus proveedores (fabricantes). La transferibilidad del crédito permite la garantía de cobro por los proveedores.

"Revolving” o Rotativo: Indica que el crédito queda automáticamente renovado a su utilización, en los mismos términos y condiciones, tantas veces como el crédito lo especifique.Se emplea cuando la operación no es aislada y unica, sino que el comprador es cliente habitual del exportador. Esta a su vez puede ser:

Acumulativo: el importe no utilizado se acumula para el siguiente plazo.

No acumulativo: las cantidades no utilizadas quedan anuladas al cancelar el crédito.

Con Clausula Roja: Permiten al exportador beneficiarse del anticipo total o parcial del importe del crédito.

Con Clausula Verde: Similar al crédito con clausula roja, pero con la obligación adicional para el  beneficiario de presentar los documentos justificativos que acrediten que está en posesión de la mercancía o que ésta se encuentra en fase de fabricación.

Back to Back: Se establece cuando el banco abre un crédito respaldado por otro crédito más importante a favor del ordenante. Se emplea cuando el beneficiario del crédito principal ordena abrir un crédito a favor de un tercero, en general un proveedor que le suministra parte o la totalidad de la mercancía a exportar.

Pese a que éstos se verán con detalle en el capítulo dedicado al “Proceso de Exportación” pasamos a hacer una breve mención de los documentos más habituales que se solicitan en un crédito documentario son:

Factura comercial (Artículo 18, UCP 600). Es el documento contable por el que el vendedor solicita el pago al comprador por el importe de las mercancías y/o servicios.

Certificado de origen. Es una declaración firmada por la que se indica legalmente el origen de la mercancía. Deberá estar emitido y firmado de acuerdo con lo estipulado en el crédito documentario. Salvo estipulación contraria, se aceptara tal y como sea presentado, siempre que se cumpla con lo indicado en el crédito.

Documento de seguro (Artículo 28, UCP 600). El documento de seguro ha de ser el que se solicita en el crédito para cubrir los riesgos que indique el crédito, expedido y firmado por una compañía de seguros o se agente, y emitirse al menos por el 110% del valor CIF o CIP de la mercancía

Certificado de inspección. Es una declaración emitida y firmada por un organismo dependiente de la Administración o compañía privada de inspección, constando que las mercancías fueron inspeccionadas y detallando el resultado de la citada inspección.

Documento de transporte (Artículo 19 y siguientes UCP 600). Pueden ser:

o Conocimiento de embarque marítimo.

o Documento de transporte aéreo.

o Documentos de transporte por carretera, ferrocarril o vías de navegación interior.

o Resguardo de mensajería (courier), resguardo postal o certificado de envío postal.

o Etc.

Remesa documentaria

Como vimos anteriormente, este medio de pago es el más habitual tras los Créditos Documentarios, y ello por la seguridad que ofrece a las partes que intervienen en el proceso de exportación.

Si bien, la Remesa Documentaria exige tener cierta confianza en el importador, ya que el nivel de garantía que ofrece no es total, teniendo a la vez un coste elevado. Por medio de ésta, el exportador envía la mercancía al importador, pero no la documentación necesaria para poder retirar dicha mercancía de la aduana o del depósito.

A su vez, el exportador envía a través de su banco al banco del importador los documentos acreditativos de la propiedad de la mercancía, junto a un documento financiero (letra de cambio o pagarés). El banco del importador presenta el documento financiero a su cliente para que proceda a su pago o a su aceptación (si es con pago aplazado). En el momento en que el importador paga o acepta, recibe la documentación para poder retirar la mercancía.

De forma gráfica, la forma de funcionamiento seria:

Orden de pago documentaria

A través de este medio, el importador da una orden a su banco para que realice una transferencia a favor del exportador en el momento en que dicho banco reciba la documentación acreditativa de la mercancía enviada.

Esta documentación es la que va a permitir al importador retirar la mercancía de la aduana o del almacén donde sitúe la misma.

Debe tenerse en cuenta que en la práctica habitual, la orden de pago suele ser revocable antes de que se realice su pago, por lo que la seguridad de cobro es limitada. No obstante, en este caso el exportador se quedaría sin cobrar, pero al menos no perdería la propiedad de la mercancía, ya que no entregaría al importador la documentación para poder retirarla.

Remesa Simple

El exportador envía la mercancía y la documentación necesaria para que ésta pueda ser recibida por el importador. Igualmente, emite un documento financiero (letra de cambio o

pagaré). El banco del exportador envía este documento al banco del importador, quien se lo presenta a su cliente para su pago o aceptación.

Si lo acepta, el importador reconoce que dicho documento financiero recoge una deuda efectiva que tiene con el exportador y se compromete a su pago a la fecha de vencimiento de dicho documento.No obstante, también puede negarse por lo que este medio de pago también supone un riesgo importante.

Las principales diferencias entre la remesa simple y la remesa documentaria, anteriormente comentada:

Orden de pago simple

Este medio de pago también es habitualmente utilizado en el tráfico internacional, si bien es necesario que exista una gran confianza en el importador, ya que su nivel de seguridad es bajo.

Es sencillo ya que se limita a que el exportador envía la mercancía y la documentación necesaria para que ésta pueda ser recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido todo ello, solicita a su banco que pague mediante transferencia bancaria al exportador.

Transferencia Bancaria

Las ventajas que tiene son:

Para el importador:

Rapidez

En caso de reposición, el pago es posterior a la recepción de las mercancías

Para el exportador:

Rapidez en su recepción

Seguridad

Gastos bancarios más bajos

Debe destacarse las comunicaciones que respecto a este tipo de medios de pago deben de hacerse al SEPBLAC (Servicio Ejecutivo para la Prevención del Blanqueo de Capitales). De esta forma, la Asociación Española de Bancos (AEB) obliga a las entidades financieras a comunicar al SEPBLAC las transferencias enviadas y recibidas con no residentes que cumplan las siguientes condiciones:

Importe igual o superior a 50.000,00 euros.

A la atención de personas físicas o jurídicas.

A la atención de países considerados paraísos fiscales.

Cheque Bancario

El cheque es un documento que lleva implícito un mandato de pago a favor de una persona concreta o al simple tenedor, y que emitido por un librador, debe ser atendido por el depositario de los fondos (librado).

Sus ventajas son:

Para el importador: Pago con posterioridad a la recepción de la mercancía, excepto en el caso de pago anticipado.

Para el exportador: La provisión de fondos está garantizada, ya que tanto el emisor como el librado son entidades financieras.

Cheque Personal

El cheque personal es el librado por una persona física o jurídica contra la cuenta corriente que mantiene en una entidad bancaria.

El cheque personal debe estar firmado por el titular de la cuenta. Las ventajas para el importador son:

Pago con posterioridad a la recepción de la mercancía (excepto en el caso de pago anticipado).

Se beneficia de un plazo de financiación sin coste alguno, ya que el adeudo en su cuenta se realiza con posterioridad a la emisión del cheque.

Tiene una gran facilidad de tramitación, ya que no debe desplazarse ni efectuar solicitud alguna para emitir el cheque.

ATENCIÓN: las ventajas para el exportador:

¡Ninguna!

 

Las entidades financieras toman los cheques personales y bancarios librados sobre el exterior de dos formas posibles:

La Divisa de Referencia

El exportador puede hacer el cálculo en su moneda nacional, en nuestro caso en Euros. Con frecuencia, sin embargo, el precio se está cotizando a un cliente extranjero. Por esta razón, puede suceder que se solicite que la oferta sea realizada en otra divisa. Para su cálculo proponemos de dos páginas muy interesantes X-Rates u Oanda.

El cálculo de la cadena de precios puede hacerse, por tanto, en nuestra moneda nacional o en cualquier otra divisa.  En el caso de que la operación se haga en una divisa distinta al Euro, recomendamos cubrir el riesgo de variación de tasa de cambio, mediante su aseguramiento, que lógicamente incrementará el coste final de la cotización.

4.10. Negociación de la oferta y seguimiento

No suele ser muy habitual que la cotización sea aceptada sin comentarios por parte del potencial cliente. Normalmente se abre aquí un proceso de negociación en todas o algunas de las condiciones ofertadas.

Cuando preparas una cotización, tienes que estar dispuesto a revisar y negociar. Hay muchos factores que afectan a la negociación:

que el comprador quiera alterar condiciones,

necesitar que la entrega del producto se haga más rápidamente de lo que sugieres,

intentar disminuir su precio,

requerir un tipo específico de embalaje para el envío,

el uso específico de transporte, etc.

Pueden pasar varias fases antes de que ambas partes estén satisfechas con todos los términos de la transacción propuesta.

Puedes utilizar la siguiente plantilla para ayudarte en tus negociaciones con el comprador. Te puede servir, sobre todo, para no perder de vista como cambian las condiciones de tu oferta mientras avanza la negociación.

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Como veremos en más detalle en el capítulo siguiente, una vez que ambas partes hayan convenido todos los términos de la negociación, estarás listo para proceder con la elaboración de un contrato formal. El contrato requerirá información adicional que no era parte de la cotización inicial pero que es necesario para proporcionar un marco jurídico apropiado que proteja ambas partes.

Los contratos de comercio internacional se diferencian extensamente, por lo que no es posible diseñar un contrato estándar para cubrir todos los casos. Es recomendable conseguir asesoramiento jurídico para cerciorarse de que el acuerdo definitivo ha sido comprendido y que es legalmente obligatorio. Es también importante especificar qué mecanismo será utilizado para resolver cualquier conflicto entre las partes.

5. LA CONTRATACIÓN INTERNACIONAL

La internacionalización de productos o servicios puede reportar grandes beneficios a una empresa, destacando entre otros la mejora de su competitividad gracias a su crecimiento, la diversificación, y el incremento de otros factores como la rentabilidad y el establecimiento de alianzas estratégicas.

En este sentido y, dada la importancia que tiene para la empresa, resulta conveniente que dicha internacionalización se realice de la forma más clara y segura posible, resultando el uso de los contratos internacionales una de las prácticas más habituales, dado que en este tipo de contratos se fija la voluntad de las partes y el marco legal que vinculará la relación comercial existente entre las mismas.

Índice

1. Concepto de contrato internacional

2. Requisitos de los Contratos Internacionales

3. Circunstancias que afectan a la Contratación Internacional

4. Documentos preparatorios para la formación de un contrato internacional

5. Clases de contratos internacionales

6. Clausulas específicas de la contratación internaciona l

5.1. Concepto de contrato internacional

Puede definirse el Contrato como todo acuerdo de voluntades suscrito entre las partes que tiene como finalidad la realización de una transacción comercial.

Dicho acuerdo se considerará internacional cuando la relación jurídica que se deriva de él exceda de los límites del tráfico jurídico privado interno y se encuentre vinculada por más de un ordenamiento jurídico estatal.

5.2. Requisitos de los Contratos Internacionales

Para que se constituya un Contrato Internacional -al igual que en todos los Contratos- se hacen necesarios tres elementos:

1. Consentimiento de los contratantes. El consentimiento es la voluntad de los contratantes. La perfección del contrato exige que éste sea prestado libremente por las partes intervinientes, siendo, en todo caso, nulo cuando dicho consentimiento haya sido prestado por error, violencia, intimidación o dolo.

2. Objeto cierto. Pueden ser objeto de contrato todas las cosas, presentes y/o futuras, que no están fuera del comercio de los hombres, así como todos los servicios que no sean contrarios a las leyes o a las buenas costumbres.

3. Causa de la obligación. Es necesaria la existencia de prestación o promesa de una cosa o servicio por la otra parte, ya que los contratos sin causa o con causa ilícita no producen efecto alguno.

5.3. Circunstancias que afectan a la Contratación Internacional

Dada la complejidad de la normativa y la aparición de nuevas modalidades contractuales, se debe procurar la concreción en un contrato internacional para evitar posteriores complicaciones entre las partes.

Los contratos deben redactarse en términos de claridad, concisión y concreción, eliminando y excluyendo los términos ambiguos, genéricos o equívocos, así como la asunción de obligaciones imposibles.

Cuando los documentos se redacten en un idioma diferente al español, la recomendación sería que vayan acompañados de la pertinente traducción.

El grado de confianza, el conocimiento mutuo, la experiencia bilateral adquirida, o las normales relaciones entre las partes serán circunstancias que faciliten la operativa y eficacia de los contratos; por ello, es importante destacar los principios que deben regir la relación contractual internacional:

1. Principio de autonomía de la voluntad de las partes.

2. Principio de buena fe contractual.

3. Principio de pacta sunt servanda (cumplimiento de lo pactado legalmente).

4. Principio de actuación con la diligencia debida con arreglo a los usos y costumbres de cada sector.

No se debe reproducir de forma insistente los modelos de contratos genéricos, sino adaptarlos a la situación y necesidades concretas que desean las partes.

Es necesario especificar el producto, su diseño y seleccionar el mercado objetivo donde se pretende comercializar.

5.4. Documentos preparatorios para la formación de un contrato internacional

1. La carta de intenciones. Se trata de un documento escrito, declaración de voluntades -sin formalidad determinada- encaminado a dejar constancia de la voluntad de las partes, de llevar a cabo los actos necesarios para la realización de un contrato.

2. El precontrato. Es un convenio por el que dos o más partes se comprometen a celebrar, en tiempo futuro, un contrato determinado y definitivo que, por el momento, no se puede –o no se quiere– concluir. El objeto será formalizar el futuro contrato.

3. La opción. Supone la existencia de un acuerdo por el que una de las partes otorga a la otra la facultad de decidir unilateralmente la realización de un contrato de compraventa determinado, en cuanto a su contenido esencial. De esta forma, sólo quedará pendiente la declaración de voluntad del propio beneficiario, constituyendo un derecho transmisible –salvo pacto en contrario– del concedente, y previa notificación del beneficiario que pretenda transmitir esta opción a terceros. En este sentido, el comprador podrá renunciar a la opción bien mediante el cumplimiento del plazo para ejercitar la facultad o bien notificándolo de forma expresa.

4. La oferta. Es toda promesa o declaración de voluntad realizada unilateralmente por el oferente, que se obliga a dar, cumplir o ejecutar una determinada prestación o negocio frente a otra parte. Es una propuesta para contratar que requiere unas determinadas condiciones:  

o El oferente tiene la intención de obligarse para concluir un contrato con el destinatario de la oferta.

o Debe ser clara y completa, en función del contrato a cumplir.

o Debe ser suficientemente precisa, esto es, debe ir dirigida a una persona, física o jurídica, concreta.

o Es un tipo de propuesta sin formalismos, salvo que el oferente especifique un modo determinado al que el aceptante deberá ajustarse.

o Debe ser firme y definitiva, sin reservas generales que puedan alterar las condiciones de un contrato, salvo excepciones.

o El plazo de validez no suele estar fijado por ley.

o Para que sea eficaz no basta con su emisión, sino que debe llegar al destinatario interesado.

¡¡Atención!!

En este epígrafe recomendamos la revisión en detalle del TITULO 4 “La oferta comercial”

5.5. Clases de contratos internacionales

Se pueden distinguir dos grandes grupos en función de la relación, riesgos y obligaciones asumidas por las partes contratantes. Así tenemos:

Contratos de Intermediación comercial, en los que la relación con el cliente final está precedida por la intervención de un tercero (representación, agencia, comisión y distribución).

Contratos relativos a figuras específicas de la contratación internacional,  en concreto: compraventa internacional, Joint Venture, Franquicia y Piggy Back.

Contratos de Intermediación comercial

Contrato de Representación Comercial

Por el contrato de representación comercial una persona se obliga a prestar un servicio o hacer una cosa por cuenta o encargo de otra.

El representante actuará con terceros en nombre, por cuenta y en representación del mandante. El representante aporta clientela al mandante ya que las relaciones se forman directamente entre el mandante y los terceros. Si el mandatario actuara con los terceros en su propio nombre, éste se obligaría personalmente con el tercero.

El contrato de representación puede ser general o especial, según comprenda todos los negocios del mandante o sólo uno o varios negocios determinados. El contrato no está sujeto a forma especial alguna.

Partes del Contrato:

Mandante: Es la persona natural o jurídica que confiere el encargo.

Representante: Es la persona que acepta el encargo.

Obligaciones del Representante

1. Obligación de ejecutar el mandato.

2. Debe ejecutar el mandato personalmente, si hay sustitución esta puede ser amplia o restringida.

3. Se debe sujetar a las instrucciones recibidas del mandante. En caso de que el representante no recibiera instrucciones concretas, debe actuar prudentemente, como si se tratara de su negocio propio.

4. Debe rendir cuentas acerca de la ejecución del mandato.

5. Cabe destacar a su vez que el mandato exige por condiciones propias de las cuestiones patrimoniales que estemos adecuados a realizar dicha tarea.

Obligaciones del mandante

1. Pagar la retribución/comisión convenida.

2. Reembolsar las expensas o gastos que haya realizado el representante.

3. Indemnizar al representante por los daños y perjuicios que éste hubiera sufrido con motivo del cumplimiento del mandato.

Enlace

Contrato de agencia comercial internacional

El contrato de agencia comercial internacional es aquel contrato en virtud del cual una de las partes, agente, se obliga frente a otra, principal, de manera continuada o estable y a cambio de una remuneración, a promover en un determinado territorio actos y operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir el riesgo y ventura de tales operaciones.

El agente actúa en nombre propio, ya sea personalmente o por medio de sus dependientes, por cuenta del empresario principal con quién le une el contrato de agencia.

En principio, el agente no asume frente al empresario el riesgo de las operaciones en que interviene salvo que así se establezca por escrito.

Obligaciones del agente:

1. Actuar diligentemente en la promoción y/o conclusión de las operaciones encomendadas

2. Comunicarse con el empresario y seguir sus instrucciones razonables

3. Recibir en nombre del empresario principal las reclamaciones de clientes sobre defectos o vicios de los bienes o servicios contratados

Obligaciones del principal (empresario):

1. Poner a disposición del agente los documentos e información necesarios para que éste pueda ejercer su actividad

2. Satisfacer al agente la remuneración pactada.

El contrato se encuentra regulado en nuestro derecho por la Ley 12/1992 de 27 de mayo, fruto de la adaptación al Ordenamiento Español, de la Directiva 86/653/CEE, de 18 de diciembre, relativa a la coordinación de las legislaciones de los estados miembros sobre agentes comerciales independientes.

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Contrato de Comisión mercantil

El contrato de comisión es un “mandato” por el que se obliga una persona a prestar algún servicio o hacer alguna cosa por cuenta o encargo de otra, y cuando una de las partes de ese contrato es un empresario y su objeto un acto o una operación de comercio, estamos ante la COMISIÓN.

Las dos partes del contrato son el comitente y el comisionista o persona que recibe el encargo.

El comisionista o representante puede actuar frente a los terceros con quienes negocia o contrata de dos formas:

1. En nombre propio, sin manifestar quién es su representado de forma que todas las relaciones jurídicas y consecuencias derivadas del negocio recaen directamente sobre el comisionista; sin perjuicio de que éste en el ámbito de las relaciones internas entre comitente y comisionista le de traslado de las mismas al comitente.

2. En nombre del comitente manifestando que actúa por cuenta del mismo, declarando el nombre y apellidos o denominación social y el domicilio de su comitente. El contrato produce efectos directamente entre el comitente y las personas que negociaron o contrataron con el comisionista.

El Comisionista o Representante está obligado a:

1. Cumplir el encargo con diligencia siguiendo las indicaciones o instrucciones del comitente.

2. Cumplir personalmente, salvo autorización expresa del comitente, sin poder delegar en otra persona con independencia de que pueda tener empleados bajo su responsabilidad para llevarlo a cabo.

3. Suministrar al comitente frecuentemente las noticias que interesen al buen éxito de la negociación y comunicarle inmediatamente la celebración del contrato.

4. Rendir y liquidar las cuentas al comitente el encargo recibido una vez finalizado éste.

5. Prohibición de auto entrada. Cuando la comisión tenga por objeto celebrar compras o ventas, el comisionista, salvo autorización expresa de su comitente, no podrá comprar para sí lo que el comitente quiera vender, ni vender de sus bienes lo que el comitente quiera comprar.

El Comisionista tiene derecho a:

1. Retener los efectos (ej. Mercancías) que el comitente le hubiera remitido en consignación en tanto dicho comitente no le pague la comisión, anticipos y gasto que el comisionista hubiera realizado para cumplir el encargo

2. Preferencia o prelación frente a los demás acreedores del comitente, (salvo el transportista) para que las cantidades que le adeuda el comitente le sean abonadas por cuenta del producto de los mismos géneros.

El Comitente o Representada está obligada a:

1. Aportar la oportuna provisión de fondos

2. Pagar la retribución pactada al comisionista.

3. Normalmente el comisionista no asume el riesgo y ventura de las operaciones en las que interviene ni responde frente al comitente de un posible incumplimiento por parte de los terceros con quienes contrató salvo que expresamente se pacte así en el contrato, en cuyo caso, además de la comisión ordinaria recibirá otra denominada de garantía.

4. Rembolsar al comisionista los gastos y desembolsos justificados.

5. Asumir los efectos del contrato celebrado por el comisionista con terceros.

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Contrato de concesión o distribución comercial internacional

En el Derecho Español, este contrato no está regulado, lo cual produce confusiones con otras figuras de la contratación internacional. No obstante puede definirse como aquel contrato por el cual una empresa (distribuidora o concesionaria) se compromete a vender los productos comprados previamente a otra (fabricante o concedente) en un determinado territorio.

El distribuidor vende los bienes o productos en el mismo estado en el los adquirió cuando le fueron suministrados sin transformación alguna y prestando además una serie de servicios postventa a los clientes compradores de esos productos (reparaciones, venta de repuestos, colaboración con la entidad que financie las compras de los clientes).

Al no estar regulado en el Derecho Español, se plantea la posibilidad de aplicar analógicamente la Ley de Contrato de Agencia en todo lo que no sea incompatible con las peculiaridades de este contrato de distribución comercial, si bien la diferencia con el contrato de agencia es el mayor riesgo que asume el distribuidor o concesionario, ya que éste adquiere en firme, mientras que el agente las recibe en depósito, con posibilidad normalmente de devolverlas si no las vende.

Las partes de este contrato son:

1. El concedente o suministrador suele ser un fabricante de productos amparados por signos distintivos de prestigio, cuya obligación básica es suministrar al concesionario los productos objeto de distribución que este último le solicite, si bien es frecuente pactar un mínimo de compra.

2. El concesionario o distribuidor es un empresario que actúa por cuenta y nombre propios, que asume el riesgo de lograr comercializar los productos objeto del contrato. No obstante su independencia, en la práctica existe una situación de clara subordinación de los distribuidores respecto del concedente.

El aspecto esencial de este contrato es la exclusividad, ya que sin pacto de exclusiva es imposible que el concesionario pueda desempeñar el negocio en términos aceptables. La exclusividad consiste en limitar la capacidad del concedente para distribuir los bienes objeto de la concesión en el área geográfica determinada por el contrato de concesión.

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Cuadro resumen principales características contratos de intermediación internacional

El siguiente cuadro nos ayudará sin duda a despejar, de forma rápida, las principales diferencias y similitudes entre los tipos de contratos de intermediación vistos hasta ahora.

Además de las obligaciones de las partes, deben prestar especial atención al tipo de Normativa aplicable y régimen de pago e indemnizaciones.

Figuras específicas

Contrato de compraventa internacional de mercaderías

Mediante este Contrato, las partes contratantes (vendedor y comprador) acuerdan una compraventa de mercaderías, fijando los términos de la misma en un documento privado –ya sea una orden de pedido, una factura pro-forma o un contrato–, de forma que para modificar cualquiera de las condiciones pactadas es necesaria la conformidad de ambas partes contratantes.

Hay compraventa cuando uno de los contratantes se obliga a transferir la propiedad de una cosa o de un derecho, y el otro a su vez se obliga a pagar por ellos un precio cierto y en dinero.

Las obligaciones de las partes en este Contrato son evidentes: uno de los contratantes, denominado «vendedor», se obliga a entregar una cosa determinada, y el otro denominado «comprador» a pagar por ella un precio cierto.

Por tanto, el objeto de la compraventa es la transmisión de dominio de una cosa o de un derecho.

Recomendamos aquí consultar el siguiente apartado relativo a la utilización de cláusulas específicas de la contratación internacional.

 

Este contrato es el que mejor refleja la función del tráfico mercantil internacional.

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Contrato de Joint Venture internacional

Las Joint Ventures podría definirse como una forma de cooperación entre empresas, radicadas en países diferentes, bien mediante la constitución de una empresa común, o a través de la firma de un contrato, con el fin de llevar a cabo, de forma conjunta, una actividad determinada, duradera o provisional en el tiempo, dotándola de apoyo técnico, financiero o comercial, a través de aportaciones de capital, tecnología y/o know-how, y/o mano de obra.

La idea que subyace bajo esta forma juridica es que varias empresas decidan aunar esfuerzos con el fin de complementarse y, aun perdiendo cierta autonomía, conseguir objetivos que de una forma individual serían inalcanzables.

Las diferentes formas que puede adoptar la joint ventureinternacional son:

1. Joint venture societaria. Se trata de una modalidad de joint venture internacional que implica la constitución de una empresa común, con personalidad jurídica propia y órganos de administración independientes de las empresas asociadas, pero controlada por las mismas, para llevar a cabo una actividad determinada.

2. Joint venture contractual. Consiste en una modalidad de joint venture internacional que implica la firma de un contrato, con el fin de llevar a cabo una actividad determinada, duradera o provisional en el tiempo, quedando sujetas las empresas firmantes al contenido del contrato, en el que se regularan los derechos y obligaciones de las partes de cara a la ejecución conjunta de dicha actividad a favor de un tercero.

La joint venture suele constituir el último paso en un proceso de internacionalización empresarial, eliminando, de esta forma, los riesgos que pueden comportar el establecimiento de una red de agentes comerciales, distribuidores o de franquiciados en un mercado exterior.

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Contrato de franquicia comercial internacional

El contrato de franquicia tiende a regular aquella relación por medio de la cual un empresario –denominado franquiciador o franquiciante– pone a disposición de otro empresario independiente –denominado franquiciado– la posibilidad de explotar en un determinado territorio los productos o servicios del primero, a cambio de la cual recibirá una contraprestación económica.

Es necesario que ambas partes sometan a un riguroso estudio el contrato con anterioridad a su otorgamiento. 

1. Franquiciador. Es quien aporta la denominación social, nombre comercial, insignia y marca de fábrica, de comercio o de servicio, así como los conocimientos y experiencias (el saber hacer o know-how) de naturaleza técnica, comercial y administrativa, financiera u otros que se puedan aplicar en la práctica a la explotación de una empresa o al ejercicio de una profesión. Algunas de sus obligaciones son:

o Conceder el derecho a la utilización de signos distintivos de los que es titular.

o Comunicar los conocimientos técnicos reservados sobre el funcionamiento de la franquicia.

o Suministrar los bienes.

o Prestar asistencia técnica.

o Facilitar la integración efectiva del franquiciado en la red de distribución o fabricación.

o Garantizar la homogeneidad del sistema, esto es, llevar a cabo el control de la calidad de los productos y/o servicios ofrecidos por los participantes en la red.

o Proporcionar servicios de tipo publicitario, asesoramiento, formación de personal,

2. Franquiciado. Es el encargado de explotar la concesión (marca, producto, etc.) del franquiciador. Las obligaciones del franquiciado son las siguientes:

o Satisfacer la remuneración pactada. El pago se articula en dos conceptos: a. Pago del canon o derecho de entrada a la constitución del contrato de franquicia, y b. Pago de un canon periódico en función de los ingresos.

o Adoptar las medidas necesarias para integrar el negocio en la red.

o Promover el objetivo de la franquicia.

o Respetar la política marcada por el franquiciante.

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Contrato de Colaboración Internacional: Piggy Back

El objetivo que persigue este instrumento es la expansión al exterior de pequeñas empresas, aprovechando la estructura de una empresa mayor (know-how, locales, publicidad, notoriedad comercial, contactos comerciales, etc). De esta forma:

La pequeña empresa obtiene una presencia que de otro modo le resultaría demasiado perjudicial y,

La empresa ya implantada obtiene una retribución sobre las ventas y así como una cantidad fija que contribuye a sufragar el coste de estructura.

Evidentemente, para que esta figura sea factible en la práctica, es necesario que el producto que se pretende exportar sea compatible y no competitivo de los productos que ya comercializa la empresa implantada.

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5.6. Clausulas específicas de la contratación internacional

Al margen de las clausulas genéricas que deben incluirse en todos los contratos (sean internacionales o no), a continuación se relacionan una serie de clausulas que podrían considerarse como obligatorias a la hora de elaborar un Contrato Internacional.

Las responsabilidades de las partes en la entrega de la mercancía

La determinación de las condiciones de entrega de la mercancía quedan fijadas en todo contrato internacional –y, en particular, en todo contrato de compraventa internacional de mercaderías– mediante los denominados INCOTERMS, que componen un conjunto de reglas y normativa elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI).

El 1 de julio de 2007 entraron en vigor las Uniform Customs and Practices for Documentary Credits (UCP600), que superan las UCP500 y que fueron expedidas al efecto por la Cámara de Comercio Internacional en París, que vienen a actualizar la regulación emitida en 1994.

Obligaciones de las partes

En función del tipo de Contrato deben fijarse las obligaciones entre las partes firmantes, siempre con claridad y sencillez.

La forma de pago

El pago es la fórmula por la que las partes que intervienen en la contratación internacional liquidan de manera puntual o definitiva la relación comercial.

Existe una amplia variedad de medios de pagos internacionales. Normalmente, la elección entre uno u otro medio vendrá determinada por el riesgo que quiera asumir cada una de las partes y por el coste que añaden a la operación comercial.

Entre todos ellos, merece especial atención los llamados créditos documentarios al ser aquel que ofrece mayor seguridad en las operaciones internacionales ya que aseguran al exportador el cobro de su operación.

Este apartado se describe con más detalle en La Oferta Comercial y en concretamente en el apartado relativo a  Medios de Pago.

 

La resolución de controversias

La determinación por las partes contratantes del órgano competente para resolver las controversias que puedan surgir derivadas del contrato es una clausula indispensable del contrato.

Las formulas más utilizadas, aunque dependerá del tipo del contrato y de los acuerdos a los que lleguen las partes son:

Conciliación

Las partes se comprometen a notificarse y resolver por sus propios medios cualquier tipo de discrepancia o diferencia que surja en relación con el contenido del Contrato de buena fe y sin necesidad de recurrir a procedimientos judiciales.

Mediación

Las partes, de manera subsidiaria, pueden someter la resolución de conflictos a un mediador tercero independiente.

Arbitraje

El arbitraje es un procedimiento por el cual se somete una controversia, por acuerdo de las partes, a un árbitro o a un tribunal de varios árbitros que dicta una decisión sobre la controversia que es de obligatorio cumplimiento para las partes. Al escoger el arbitraje, las partes optan por un procedimiento privado de solución de controversias en lugar de acudir ante los tribunales.

En el ámbito internacional, suelen someterse los conflictos al arbitrio de la Cámara de Comercio Internacional en Paris o a la comisión de Misiones Unidas para Derecho Mercantil Internacional (CNUDMI/UNCITRAL), entre otras.

Competencia judicial

Sometimiento a los Jueces y Tribunales competentes. Esto dependerá del lugar de celebración del contrato, del territorio que al efecto se fije o incluso del objeto del mismo.

Cláusula de ley aplicable

Una de las cláusulas más importantes de los contratos internacionales es la cláusula de elección de Ley por varios motivos:

Es importante saber cuál es la Ley aplicable al contrato, pues así las partes podrán cumplir con el contrato ajustándose a Derecho.

Si surge el contencioso, la cláusula de elección de Ley evita problemas y reduce costes, pues el juez o el árbitro ya saben qué Ley debe regir el contrato: la Ley elegida por las partes.

Esta cláusula permite a los contratantes elegir el Derecho que más convenga, por su contenido, a sus intereses.

Validez del contrato

Como regla general los contratos son válidos por el mero acuerdo entre los contratantes sin ningún otro requisito. Si bien, se recomienda que dicha validez también se extienda a todos aquellos documentos que firmen las partes entre las partes derivadas del Contrato como pueden ser pedidos, notas de encargo. Es decir, el Contrato, junto con sus anexos y los pedidos forman un solo cuerpo cierto y constituyendo, a todos los efectos, lo acordado expresamente por las Partes.

Cláusula de fuerza mayor

Cuando se den circunstancias excepcionales que impidan a alguno de los contratantes el cumplimiento de sus obligaciones, esta clausula permite suspender el contrato o bien la resolución del mismo sin responsabilidad alguna para las partes.

Cláusula de revisión de precio

Para evitar riesgos ante una posible subida del precio pactado en el contrato inicial.

Entrada en vigor

Como regla general, la entrada en vigor de un contrato coincide con la fecha de formalización del mismo, es decir, en el momento de la firma del mismo.

Terminación del contrato

Se trata de determinar las causas de finalización del contrato internacional. Entre otras:

Por vencimiento del plazo señalado anteriormente.

Por mutuo acuerdo de las partes.

Otras Cláusulas

En función del tipo de Contrato que se firme se incluirán otras cláusulas por la voluntad de las partes entre las que pueden destacarse:

1. Cláusula de confidencialidad. Esta cláusula señala que la información que se han proporcionado recíprocamente para la conclusión del contrato es confidencial.

2. Cláusula sobre notificaciones entre las partes. Se trata de determinar el domicilio de las partes contratantes a efectos de realizar cualquier notificación con ocasión del contrato internacional.

3. Cláusula de impuestos y gastos. Esta cláusula tiene como objetivo repartir de manera equitativa los impuestos y gastos realizados con ocasión de las negociaciones necesarias para celebrar el contrato.

4. Cláusula de idioma. Se determina la lengua o lenguas oficiales del contrato.

6. El PROCESO DE EXPORTACION PASO A PASO

El objetivo de este apartado, es tratar de explicar de una manera sencilla y clara las fases por las que pasa todo proceso de exportación, prestando especial atención a todos aquellos factores, documentos, agentes etc, que en el mismo intervienen.

Índice

1. Documentos que acompañan la exportación

2. Revisión de los principales documentos que acompañan el proceso exportador

3. La legalización, Visados, Certificación y la Copia de documentos

4. Régimen aplicable a trabajadores desplazados

5. Fiscalidad Internacional del IVA

6.1. Documentos que acompañan la exportación

En este capítulo analizamos todos los documentos que deben acompañar un proceso de exportación. Sin duda, este es uno de los aspectos que más preocupa, a priori, a aquellas empresas que no tienen experiencia en comercio exterior.

Hemos intentado sistematizarlo de la manera más sencilla, catalogando los documentos por tipo (documentos comerciales, de transporte, certificados sectoriales y fiscales). Por último incluimos unas notas relativas a dudas frecuentes con relación a temas fiscales, legalización de documentos, y el desplazamiento de trabajadores, que con frecuencia plantean los empresarios.

A modo de introducción hemos sistematizado lo que sería un proceso de exportación, paso a paso, genérico. De esta manera se ve todo mucho más simple, se enlazan conceptos, y sirve de resumen práctico a todo lo visto con anterioridad.

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6.2. Revisión de los principales documentos que acompañan el proceso exportador

Hemos intentado sistematizarlo de la manera más sencilla, catalogando los documentos por tipo (documentos comerciales, de transporte, certificados sectoriales y fiscales). Por último incluimos unas notas relativas a dudas frecuentes con relación a temas fiscales, legalización de documentos, y el desplazamiento de trabajadores, que con frecuencia se plantean los empresarios.

De manera introductoria, en cada uno de ellos, tratamos unos parámetros generales de utilidad práctica, de manera que el interesado sepa quién, dónde, y para qué se necesita el documento, de una manera concisa y clara.

Documentos comerciales

Factura proforma

Quién lo emite: ExportadorDónde se obtiene: La empresa exportadoraOligatoriedad:- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): Facultativo pero recomendable- Operaciones fuera de la UE: Si

La factura proforma es un documento provisional emitido por el exportador con la finalidad de que el comprador disponga de información completa sobre los elementos que componen la operación. La factura proforma también se utiliza en otras tres situaciones relacionadas con el comercio exterior:

1. Para acompañar el envío de muestras que no tienen valor comercial.

2. Para que el comprador tramite una licencia de importación.

3. Para solicitar la apertura de un crédito documentario al banco emisor (banco del comprador), cuando éste es el medio de pago elegido.

Es obligado que en la factura proforma se incluya en el encabezamiento, de forma bien visible, la expresión proforma para que no se confunda, en ningún caso, con la factura comercial. Generalmente las facturas proforma no se numeran, ni tampoco es aconsejable firmarlas o sellarlas, salvo cuando lo solicite el cliente de forma explícita.

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Factura comercial -sin IVA-

Quién lo emite: ExportadorDónde se obtiene: La empresa exportadoraObligatoriedad:- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): Sí- Operaciones fuera de la UE: Si

La realiza el exportador de la mercancía. A presentar en un mínimo de cuatro ejemplares, preferentemente en español. Sin un formato específico, debe contener las menciones habituales en este tipo de documentos, en particular, el país de origen y las condiciones de venta (INCOTERM).

Los requisitos que deben contener las facturas están recogidos en el artículo 6 del Real Decreto 1496/2003.

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Lista de contenido / Packing List

Quién lo emite: ExportadorDónde se obtiene: La empresa exportadoraObligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No, aunque se puede exigir.- Operaciones fuera la UE): Si

Es un documento de control, emitido por el exportador, para detallar todos los bultos, cajas, fondos o paquetes que componen una expedición, así como el peso y contenido de cada uno, identificándolos con un número o referencia. Uno de los objetivos de este documento es facilitar la labor de inspección y reconocimiento de los bultos que comprende el embarque y que figuran en la factura comercial. También se conoce como lista de bultos, lista de empaque o “packing list”.

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Factura aduanera

Quién lo emite: ExportadorDónde se obtiene: La empresa exportadora, previa legalización (consultar Cámara de Comercio local)Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No- Operaciones fuera de la UE: Según países (consultar Cámara de Comercio local)

Documento emitido por el vendedor y exigido por la Aduana de algunos países importadores con fines estadísticos o informativos, en especial, sobre la estructura del precio y que, debidamente cumplimentado, se envía junto con la mercancía exportada. Puede servir de base una factura comercial legalizada por un consulado en España del país destinatario de la exportación, si bien, en otras ocasiones, existen países que exigen un documento específico, como Canadá, Ghana o Nigeria.

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Factura consular

Quién lo emite: ExportadorDónde se obtiene: La empresa exportadora, seguido de proceso de legalización consular (consultar Cámara de Comercio local)Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No- Operaciones fuera de la UE: Según países (consultar Cámara de Comercio local)

Documento especial emitido por el exportador y visado por un consulado del país importador en la nación exportadora, que suele ser requerido por las autoridades aduaneras de algunos países (bastante frecuente en los sudamericanos y de Oriente medio). La factura consular sirve para verificar el valor, la cantidad y el origen de la mercancía cuando se efectúe el despacho, sobre cuya base se determinará la clase de arancel que deberán soportar los productos en cuestión.

A veces, puede suplirse con la aportación de una factura comercial visada por el consulado correspondiente.

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Certificados de origen

Quién lo emite: Cámara de Comercio local a solicitud del exportadorDónde se obtiene: En la Cámara de Comercio localObligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No- Operaciones fuera de la UE: Según países (consultar Cámara de Comercio local)

Los certificados de origen están destinados a probar el origen de las mercancías en los países de destino, con vistas a satisfacer las exigencias aduaneras para la aplicación de derechos o comerciales tales como la apertura de créditos documentales. Mediante la

obtención de este documento certificamos que el origen de la mercancía es comunitaria (Origen Unión Europeo) dado que puede existir un tratamiento específico o preferencial a las mercancías con origen en los estados de ese territorio que favorezca su introducción y liquidación de derechos en la Aduana de importación.

Las Cámaras de Comercio e Industria están habilitadas explícitamente para expedir certificados de origen para mercancías destinadas a la exportación (Ley 3/93 de 22 de Marzo de 1993, Básica de las Cámaras Oficiales de Comercio, Industria y Navegación de España). En éstas consta un Registro de Firmas autorizadas para su tramitación, que debe de cumplimentarse previamente a su solcitud.

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Cuadernos ATA y CPD

Quién lo emite: Cámara de Comercio local a solicitud del interesadoDónde se obtiene: En la Cámara de Comercio localObligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No, salvo para territorios fuera del régimen aduanero comunitario como Ceuta, Melilla o Canarias.- Operaciones fuera de la UE: La admisión de los cuadernos ATA está en función de si el país de destino es signatario o no del convenio que los regula y dependiendo de la utilidad que se persiga (consultar Cámara de Comercio local)

Es un documento de Admisión Temporal de mercancías válido en los países signatarios de la Cadena ATA que sustituya a los documentos nacionales de exportación e importación temporal, en ciertos supuestos y cumpliendo determinados requisitos.

El cuaderno ATA sirve para que cualquier tipo de mercancía, que no sea de naturaleza perecedera (alimentos o bebidas), o que requiera una elaboración o reparación, pueda viajar fuera de sus fronteras para:

Ser mostradas en Ferias y Exposiciones, de carácter comercial, tanto privadas comooficiales.

Que los representantes comerciales enseñen sus muestrarios en varios países sinnecesidad de cambiar de documentación.

Mover mercancías y equipos para la realización de trabajos de tipo profesional:prensa, radio, cine, instalaciones técnicas, teatro, acontecimientos deportivos, etc.

Las Cámaras de Comercio son las encargadas de emitir esta documentación.

Los cuadernos CPD se utilizan para la exportación e importación temporal en Taiwán y sus características y finalidad son las mismas que las de los cuadernos ATA.

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Documentos relativos al transporte

Conocimiento de Embarque Marítimo

Quién lo emite: Empresa navieraDónde se obtiene: Empresa naviera, normalmente lo gestiona el agente transitario para operaciones de exportación o la empresa de transporte.Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): Sí, siempre y cuando haya un transporte marítimo. No es habitual en el tráfico intracomunitario.- Operaciones fuera de la UE: Sí, siempre y cuando haya un transporte marítimo.

Es un documento emitido por la empresa naviera o su agente en el se hace constar que se ha recibido la mercancía para ser transportada al puerto de referencia en la nave que se indica. Es frecuente su denominación como BL (Bill of Lading).

El número de ejemplares que se emiten suele ser de tres, y se acompañan con diversas copias no negociables.

El conocimiento de embarque marítimo tiene tres funciones básicas:

Acuse de recibo de las condiciones en que se ha recibido la mercancía.

Contrato de transporte en el que se especifican al dorso las obligaciones de las partes.

Título de crédito que permite a su tenedor retirar la mercancía transportada.

Cuando la mercancía se ha recibido en perfecto estado y no se detecta ninguna anomalía se anota en el documento el término "limpio" (clean). Si no es así se hacen constar los defectos en el embalaje o estado de la mercancía por lo que el conocimiento se llama "sucio" (dirty).

En la documentación de las exportaciones que se pagan mediante créditos documentarios sólo se admiten conocimientos de embarque "limpios", por lo cual un conocimiento de embarque "sucio" constituye una reserva que es necesario subsanar para cobrar el crédito.

Por su condición de título de crédito los conocimientos de embarque pueden ser de tres tipos:

Nominativos: se especifica el destinatario y, por tanto, no se puede endosar.

A la orden: se especifica también la persona del destinatario, pero precedida por la expresión "a la orden de", por lo que es transmisible por endoso.

Al portador: se considera destinatario al tenedor, cualquiera que sea la forma en que lo ha obtenido, lo que hace que sea peligroso por razones de fraude o robo y, en consecuencia, se utilice poco.

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Conocimiento de Embarque Aéreo

Quién lo emite: Empresa de transporteDónde se obtiene: Empresa que efectúa el transporte, normalmente lo gestiona el agente de Aduanas para operaciones de exportación o empresa de transporte.Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): Sí, siempre y cuando haya un transporte aéreo.- Operaciones fuera de la UE: Sí, siempre y cuando haya un transporte aéreo.

Documento justificativo del contrato de transporte aéreo, establecido entre un expedidor y una compañía de transporte aéreo, mediante el cual ésta reconoce haber recibido la mercancía para su expedición y se obliga a transportarla al aeropuerto de destino conforme a las condiciones especificadas.

Se denomina, igualmente, carta de porte aéreo, nota de consignación o AWB (Air Way Bill).

Lo emite la compañía aérea o un agente de carga aérea IATA autorizado. El modelo utilizado es de IATA (International Air Transport Association). Consta de tres originales no negociables, y entre seis y doce copias adicionales para uso interno.

El conocimiento aéreo cumple cinco funciones:

Prueba de contrato de transporte, conteniendo en su reverso el clausurado.

Acuse de recibo de las condiciones en que se ha recibido la mercancía.

Declaración para el despacho aduanero.

Certificado de seguro, si el expedidor lo solicita.

Guía de instrucciones para el personal del transportista.

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 Carta de porte por carretera CMR

Quién lo emite: Empresa de transporteDónde se obtiene: Empresa que efectúa el transporte, normalmente lo gestiona el agente de Aduanas para operaciones de exportación o empresa de transporte.Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): Sí, siempre y cuando haya un transporte por carretera.- Operaciones fuera de la UE: Sí, siempre y cuando haya un transporte por carretera.

Es un documento emitido, generalmente, por las empresas de transportes y transitarios, bajo la responsabilidad del expedidor, en el que se hace constar la recepción de la mercancía para su traslado al punto convenido en las condiciones establecidas en el propio documento.

Se emite en tres originales (expedidor, destinatario y transportista) y un número variable de copias.

Las funciones básicas de este documento son dos: como prueba del contrato de transporte y como acuse de recibo de las instrucciones dadas al transportista. No es título de crédito y, por tanto, no es negociable.

Este documento recoge la normativa del Convenio CMR (del que España forma parte desde 1974), que establece la obligatoriedad de la carta de porte por carretera CMR siempre que se realice un transporte de mercancías por carretera a diferentes países y, al menos, uno de ellos sea signatario del Convenio.

De acuerdo a este Convenio el transportista tiene la obligación de atender las instrucciones del expedidor, especialmente en los envíos de mercancías peligrosas animales vivos, etc., así como en los casos en que éste decida ejercitar el derecho de disposición, que le autoriza a modificar el destino de la mercancía. Por otra parte, el transportista tiene derecho a establecer reservas si no recibe la mercancía en perfectas condiciones.

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Cuaderno TIR

Quién lo emite: Empresa de transporteDónde se obtiene: Empresa que efectúa el transporte, normalmente lo gestiona el agente de Aduanas para operaciones de exportación o empresa de transporte.Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): Sí, siempre y cuando haya un transporte por carretera y se solicite un transporte por distintos países.- Operaciones fuera de la UE: Sí, siempre y cuando haya un transporte por carretera atravesando distintos países.

Documento utilizado en el transporte internacional por carretera que permite el tránsito de las mercancías a través de los países que estén adheridos a este régimen sin ser sometidas a controles aduaneros. Fue creado en Ginebra, el 14 de noviembre de 1975.

Los vehículos transportadores han de estar precintados, y deben cumplir, además, una serie de requisitos entre los que destaca la no existencia de ruptura de carga (no se puede descargar la mercancía para embarcarla en otro camión). Este sistema reporta ciertas ventajas, como la de que no se inspeccione la carga en los países que se transite. Se respetan los precintos, y basta con presentar la hoja de ruta (cuaderno TIR) para cumplir con todas las formalidades aduaneras.

La Unión Internacional de Transporte por Carretera es el organismo encargado de salvaguardar el correcto funcionamiento del sistema de carnets TIR de transporte.

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 Carta de porte ferroviario CIM

Quién lo emite: Empresa de transporteDónde se obtiene: Empresa que efectúa el transporte, normalmente lo gestiona el agente de Aduanas para operaciones de exportación o empresa de transporte.Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): Sí, siempre y cuando haya un transporte ferroviario.- Operaciones fuera de la UE: Sí, siempre y cuando haya un transporte ferroviario.

Es el documento que regula el transporte internacional ferroviario entre, al menos, dos países comunicados por unas líneas de ferrocarril en unas listas anejas al Convenio COTIF-CIM.

Se emite conjuntamente por el expedidor y la compañía ferroviaria, aunque en la práctica lo elabora el transitario. Consta de cinco ejemplares, de los cuáles el n1 1, que es el original, se entrega al destinatario, y el n1 4, que es el duplicado, se entrega al remitente tras aceptar la remesa. Los restantes ejemplares son para la compañía de ferrocarril.

Este documento tiene dos funciones básicas: prueba del contrato de transporte y acuse de recibo de la mercancía en buen estado y condición aparente. Al igual que la carta de porte por carretera no es título de crédito, por lo que no es negociable.

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Conocimiento de Embarque Multimodal FIATA

Quién lo emite: Empresa de transporteDónde se obtiene: Empresa que efectúa el transporte, normalmente lo gestiona el agente de Aduanas para operaciones de exportación o empresa de transporte.Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): Sí, siempre y cuando haya un transporte que utilice distintos medios.- Operaciones fuera de la UE: Sí, siempre y cuando haya un transporte que utilice distintos medios.

Se utiliza para regular el transporte internacional en régimen multimodal, organizado bajo la responsabilidad de transitarios que pertenezcan a FIATA (Federación Internacional de Transitarios), cuyo miembro español es la asociación FETEIA.

El transporte multimodal es aquel que consiste en el traslado de la mercancía en Unidades de Transporte Intermodal (UTI), utilizando sucesivamente vehículos de la misma o distinta naturaleza, pero bajo un único documento de transporte. Este documento se denomina conocimiento de embarque multimodal FIATA o también FBL (FIATA bill of lading).

El documento lo emite un transitario miembro de FIATA. Con ello el envío queda cubierto con un seguro solidario de responsabilidad civil. Generalmente, consta de tres originales y varias copias no negociables.

Las funciones básicas del FBL son:

Prueba de contrato de transporte, conteniendo en el reverso su clausulado.

Acuse de recibo del estado de la mercancía.

Declaración de despacho aduanero.

Certificado de seguro, si el exportador lo solicita.

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Documentos y Certificados sectoriales

Certificado sanitario de exportación (Terceros países)

Quién lo emite: La autoridad sanitaria correspondiente. Ver en el detalle.Dónde se obtiene: La autoridad sanitaria correspondiente a solicitud del exportador.Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No- Operaciones fuera de la UE: Según países y productos (consultar Cámara de Comercio local)

Documento sanitario expedido por veterinario oficial, en que se especifican las condiciones de bienestar animal, sanidad animal o cualesquiera otras del ámbito de competencias del Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino, que cumplen los productos a exportar, en función de los acuerdos adoptados oficialmente con el tercer país de destino.

El Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino dispone de una base de datos de Comercio Exterior Ganadero, que permite conocer en detalle el procedimiento de exportación de animales y productos de origen animal para aquellos mercados que exigen un certificado sanitario específico.

CEXGAN – Comercio Exterior Ganadero

(Para realizar la consulta hay que consultar el apartado de “Exportación” y efectuar la búsqueda por país destino de la exportación o por tipo de producto). El Ministerio de Sanidad, Política Social e Igualdad también tiene competencias en la autorización de establecimientos para la exportación y certificación:

Sanidad Exterior - Controles sanitarios a productos de consumo humano destinados a terceros países - Exportación

(Para realizar la búsqueda hay que consultar el apartado de “Notas informativas y requisitos sanitarios exigidos para la exportación - por productos y países de destino”) En el caso de no existir un certificado sanitario específico es necesario dirigirse a las Consejerías de Agricultura en el exterior o a las Oficinas Económicas y Comerciales en los distintos países, con el objeto de conocer la legislación sanitaria del país de destino, así como posibles restricciones.

Es importante destacar que en la base de datos de Comercio Exterior Ganadero del Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino (CEXGAN) también se ofrece

información acerca del certificado sanitario de exportación genérico. Este certificado podrá emplearse en las exportaciones de alimentos, piensos, productos de no consumo, animales vivos y material genético cuando no exista un modelo de certificado sanitario de exportación acordado con el país de destino para el producto que se desea exportar, pero tampoco haya constancia de ninguna restricción aplicable a dicha exportación. La exportación empleando un certificado sanitario de exportación genérico será responsabilidad exclusiva del exportador.

Por este motivo, la Subdirección General de Acuerdos Sanitarios y Control en Frontera también recomienda que el exportador contacte con su cliente del país de destino y que le informe de todos los requisitos sanitarios exigidos para exportar este producto a ese país.

Más información

Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y MarinoDirección General de Recursos Agrícolas y GanaderosSubdirección General de Acuerdos Sanitarios y Control en FronteraCalle Alfonso XII, 62 - 28071 MadridTeléfono: 913478241Fax: 913478248

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Certificado fitosanitario

Quién lo emite: La autoridad sanitaria correspondiente. Ver en el detalle.Dónde se obtiene: La autoridad sanitaria correspondiente a solicitud del exportador.Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No- Operaciones fuera de la UE: Según países y productos (consultar Cámara de Comercio local)

El Pasaporte fitosanitario consiste en una etiqueta y un documento de acompañamiento, que deben llevar determinados vegetales y productos vegetales para poder circular dentro del espacio sin fronteras de la Unión Europea, y que sirven como garantía de que los mismos han sido producidos por entidades inscritas en el correspondiente Registro Oficial y sometidas a los pertinentes controles y/o tratamientos fitosanitarios.

Se puede acceder a la versión consolidada de la Directiva 2000/29/CE que regula su régimen a través del siguiente portal de síntesis de la legislación comunitaria:

Unión Europea

Ruta: Síntesis de la legislación de la UE > Seguridad alimentaria > Controles fitosanitarios > Protección contra los organismos nocivos para los vegetales y los productos vegetales Asimismo el Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino pone a disposición de los usuarios de su web una base de datos en la que se puede consultar estos mismos requisitos (se trata de información basada en la versión consolidada de la Directiva 2000/29/CE) Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino.

Ministerio de Agricultura

Ruta: Agricultura > Sanidad Vegetal > “Consulta Requisitos Fitosanitarios”Si un vegetal o producto vegetal concreto no figura específicamente en las posibilidades de consulta de esta base de datos (anexo V de la versión consolidada de la Directiva 2000/29/CE), significa que dicho producto no está regulado fitosanitariamente, por lo que su introducción se consideraría libre.

No obstante, en caso de tener dudas con respecto a la interpretación de esta información es recomendable ponerse en contacto con:

Coordinación Regional de Sanidad Vegetal según provincias

Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente

Más información

Dirección General de Recursos Agrícolas y GanaderosSubdirección General de Sanidad de la Producción PrimariaCalle Alfonso XII, 6228071 MadridTeléfono: 913478295Fax: 913478299

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Certificado de Acompañamiento Vitivinicola

Quién lo emite: Junta de AndalucíaObligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): Sí - Operaciones fuera de la UE: Sí

El vino, al ser un producto sometido a II.EE, debe ir acompañado por un documento específico de acompañamiento, junto a la remesa documentaria habitual en las expediciones intracomunitarias:

El modelo 500 lo deben cumplimentar las empresas con CAE (Código de Actividades y Establecimiento), normalmente, los fabricantes.

El modelo 503 lo deben cumplimentar las empresas sin CAE, normalmente, los distribuidores.

El modelo 500 lo deben cumplimentar las empresas con CAE (Código de Actividades y Establecimiento), normalmente, los fabricantes.

El modelo 503 lo deben cumplimentar las empresas sin CAE, normalmente, los distribuidores.

VENTAS INTRA-COMUNITARIAS:

Para poder cumplimentar el modelo 503, es necesario que el cliente comunitario solicite previamente un Código de Autorización de Recepción a la Autoridad competente del país de destino (similar a la Agencia Tributaria Española), para que la empresa española tenga certeza de que se autoriza la recepción de la mercancía en destino. Ese código debe ser facilitado a la empresa española por el cliente comunitario.

El Modelo 503 consta de 3 copias:

El ejemplar nº 1 es del vendedor, que debe conservarlo a efectos de control fiscal.

El ejemplar nº 2 debe acompañar la mercancía durante su transporte, y quedará en poder del destinatario.

El ejemplar nº 3 debe acompañar a la mercancía durante su transporte, y debe ser devuelto al vendedor – proveedor, junto a un certificado de recepción.

De forma adicional, la empresa española tendrá que presentar ante la Agencia Tributaria el MODELO 551, “Relación mensual de documentos de acompañamiento expedidos”, que es un resumen semanal sobre los documentos 503 que se han emitido.

El MODELO 500 consta de 4 copias:

El ejemplar 1 es para conservación del Expedidor, a efectos de control fiscal

El ejemplar 2 es para conservación por el destinatario

El ejemplar 3 debe ser devuelto al expedidor con un Certificado de Recepción

El ejemplar 4 se conserva en el país de destino

Más información / Tramitación

Intercambios intracomunitarios.Los datos de contacto del organismo competente en cada una de las Comunidades Autónomas se pueden consultas en el siguiente documento elaborado por la Comisión Europea:“Lista publicada en aplicación del artículo 20 del Reglamento (CE) no 884/2001 de la Comisión relativo a los documentos que acompañan el transporte de productos vitivinícolas y a los registros que se deben llevar en el sector vitivinícola”

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Certificado CITES (Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres)

Quién lo emite: La autoridad administrativa correspondiente. Ver en el detalle.Dónde se obtiene: La autoridad sanitaria correspondiente a solicitud del exportador.Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No

- Operaciones fuera de la UE: Según países y productos (consultar Cámara de Comercio local)

Este documento es necesario para exportar o reexportar especímenes de especies incluidas en los anexos A, B o C del Reglamento (CE) 338/97 (relativo a la protección de especies de la fauna y flora silvestres mediante el control de su comercio). Debe de ser solicitado y obtenido con antelación a la exportación o reexportación. Su emisión se regula en el artículo 5 del citado Reglamento.

A este documento se le podrá añadir un anexo diseñado por la Autoridad Administrativa cuando la partida se componga de más de una especie o cuando por otra circunstancia sea necesario emplear más de un bloque. Asimismo, se le podrá añadir una hoja complementaria para relacionar las marcas de las pieles de cocodrilo, envases de caviar, u otros detalles como, por ejemplo, fotografías digitales que permitan identificar a los ejemplares que ampara el documento.

Si procede autorizar la (re)exportación solicitada, la Autoridad Administrativa CITES emitirá el correspondiente permiso/certificado de (re)exportación que será entregado al importador. Este documento certifica que la (re)exportación de la mercancía solicitada ha sido autorizada y el (re)exportador puede proceder a realizar la operación de exportación por cualquier punto de salida autorizado de la Unión Europea.

Si la (re)exportación se realiza directamente desde España, antes de la realización del despacho aduanero, se deberá presentar en uno de los 12 Servicios de Inspección SOIVRE la solicitud de inspección mediante el Documento de Inspección de Especies Protegidas. Una vez realizados los controles pertinentes, este documento certifica que la mercancía que se pretende (re)exportar se corresponde con la mercancía amparada por el permiso/certificado de (re)exportación. La mercancía no debe salir de la UE antes de que haya sido concedido y entregado el permiso.

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Certificado de libre venta (Productos Alimentarios)

Quién lo emite: La Cámara de Comercio local.Dónde se obtiene: La Cámara de Comercio local a solicitud del exportador.Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No- Operaciones fuera de la UE: Según países y productos (consultar Cámara de Comercio local)

Documento que certifica que el producto a exportar es conforme a la legislación española y de comercialización libre en España. Los certificados de libre venta pueden ser solicitados al exportador por ser obligatorios para la importación en el mercado de destino o bien a requerimiento del importador.

Estos certificados son expedidos por las Cámaras de Comercio, pero para su tramitación deben de aportar a la Cámara el Registro Sanitario correspondiente.

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Certificado de No Radiactividad (Productos Alimentarios)

Quién lo emite: Instituto de Salud Carlos IIICentro Nacional de Sanidad Ambiental, Servicio de RadioprotecciónCtra. Majadahonda a Pozuelo Km. 228220 MAJADAHONDA (Madrid) Tel.: 918 223 526/25; 915 097 900.

Algunos países exigen un certificado de análisis de la radioactividad de productos alimentarios antes de aceptar la comercialización de los mismos en su territorio.

La empresa debe asociar a su producto los resultados de un ensayo y un certificado indicando que los niveles de cesio no sobrepasan unos límites para productos alimentarios y bebidas, y otros para productos lácteos y alimentos infantiles.

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Certificado Halal (Productos Cárnicos Alimentarios)

Quién lo emite: Autoridad Islámica del país de origen de la mercancíaObligatoriedad: Prácticamente en todos los países árabes

 

Es el documento que exigen las autoridades aduaneras de la mayoría de los países islámicos, para acreditar que el producto alimenticio ha sido elaborado siguiendo los preceptos establecidos por la religión musulmana.

Está emitido por las autoridades islámicas en el país de origen de la mercancía. Puede expedirse en cualquier idioma, pero la aduana del país importador puede exigir, si lo desea, una copia traducida a su idioma.

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Certificado Kosher (Productos Alimentarios)

Quién lo emite: Rabinato de IsraelObligatoriedad: Productos alimenticios para el Estado de Israel

 

Es el documento que exigen las autoridades aduaneras de Israel, para acreditar que el producto alimenticio ha sido elaborado siguiendo los procedimientos ordenados por la religión judía.

En realidad son dos documentos: uno, emitido en el país de exportación, y que debe estar emitido por un Rabino, debidamente autorizado por la Jefatura del Rabinato de Israel. Una

vez examinado este documento, el rabinato israelí emite a su vez otro, que será el que permita la entrada de los productos en Israel.

La emisión de este certificado no comporta gasto alguno. Sin embargo, es conocido que el procedimiento de inspección de la elaboración de los productos conlleva aparejados unos gastos considerables.

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Documentos fiscales y aduaneros

La  Clasificación de las mercancías: Partida arancelaria

Quién lo emite: La Agencia Estatal Tributaria (no es obligatorio). El exportador puede consultarlo como se explica más abajo o pedir la asistencia de su Cámara de Comercio. Dónde se obtiene: La Agencia Estatal Tributaria, en su caso, en  la Cámara de Comercio Local o enlaces más abajo. Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No- Operaciones fuera de la UE: Sí. Necesario para consultar gravámenes (consultar Cámara de Comercio local)

Clasificar la partida arancelaria de un producto, no se trata técnicamente de una operación que deba ser realizada para operaciones intracomunitarias, pero sí es necesario conocerla para operaciones extracomunitarias, y saber a qué derechos o gravámenes nos vamos a enfrentar, tanto para comprar como para vender.

Este apartado lo hemos incluido en este capítulo, dado que, aunque no es obligatorio solicitar una Información Arancelaria Vinculante a la Agencia Estatal Tributaria, sí es recomendable en casos en los que haya dudas fundadas sobre su clasificación.

Clasificar arancelariamente una mercancía es asignarle uno de los códigos del Arancel Integrado de las Comunidades Europeas (TARIC). El TARIC está integrado por la nomenclatura arancelaria (compuesto por capítulos, partidas y subpartidas) y los derechos arancelarios (el gravamen asignado a cada una de las partidas y subpartidas).

El responsable legal de que la clasificación de sus mercancías sea correcta es el importador o exportador, aun cuando utilice a un agente de aduanas como representante suyo ante la aduana.

Se puede consultar el código TARIC de las mercancías en la base de datos de la Dirección General de Fiscalidad y Unión Aduanera de la Comisión Europea.

Si necesitas apoyo para clasificar adecuadamente su mercancía, contacta con tu Cámara de Comercio.

Información Arancelaria Vinculante:

Si necesita una respuesta que le garantice la clasificación de sus mercancías, puede dirigirse a la Subdirección General de Gestión Aduanera del Departamento de Aduanas e II.EE de la AEAT y solicitar por escrito información arancelaria vinculante (IAV). Una IAV es un documento que expiden las autoridades aduaneras a petición de las empresas, en el que se le indica una clasificación para sus mercancías, que puede hacer valer ante cualquier administración de aduanas de la Comunidad Europea, en las condiciones que en el mismo se citan. Los datos de su IAV se remiten a la Comisión de las Comunidades Europeas en Bruselas para que los incluyan en el banco de datos europeo de IAV, accesible para las administraciones de aduanas de los Estados Miembros.

La solicitud para iniciar este procedimiento se debe formular, de conformidad con lo previsto en los arts. 11 y 12 del Código Aduanero y en los arts. 5 al 14 del Reglamento de Aplicación, en el impreso establecido que se encuentra disponible en las oficinas de Aduanas y en Internet en la página de la Agencia Tributaria. Además es necesario que el solicitante rellene un formulario de solicitud por separado para cada tipo de mercancías que consulte.

Operaciones en la Unión Europea

Como hemos repetido en anteriores capítulos, las operaciones dentro de la Unión Europea no son técnicamente exportaciones, y se denominan operaciones intracomunitarias. Generan unas obligaciones fiscales y de control estadístico que pasamos a citar a continuación.

Registro de Devolución Mensual de IVA

Dónde se obtiene: AEAT.Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): Sí- Operaciones fuera de la UE: Sí

La solicitud de devoluciones al fin de cada período de liquidación está recogida en el artículo 116. Uno de la Ley 37/1992, de 28 de diciembre, del Impuesto sobre el Valor Añadido, y desarrollada en el artículo 30 del Real Decreto 1624/1992, de 29 de diciembre, por el que se aprueba el Reglamento del Impuesto sobre el Valor Añadido.

El artículo 116. Uno de la Ley 37/1992 indica lo siguiente: “Los sujetos pasivos podrán optar por solicitar la devolución del saldo a su favor existente al término de cada período de liquidación conforme a las condiciones, términos, requisitos y procedimiento que se establezcan reglamentariamente. El período de liquidación de los sujetos pasivos que opten por este procedimiento coincidirá con el mes natural, con independencia de su volumen de operaciones.”

El artículo 30 del Real Decreto 1624/1992 indica que para poder ejercitar el derecho a la devolución, los sujetos pasivos deben estar inscritos en el “Registro de Devolución Mensual” gestionado por la por la Agencia Estatal de Administración Tributaria, dado que

de otro modo sólo podrán solicitar la devolución del saldo que tengan a su favor al término del último período de liquidación de cada año natural.

En el portal de la Agencia Estatal de Administración Tributaria se aclara que se trata de un régimen excepcional, dado que el sistema general consiste en solicitar a final de año el saldo pendiente del IVA que el sujeto pasivo no haya podido resarcirse con anterioridad, y voluntario, puesto que es solicitado por el sujeto pasivo mediante la inscripción previa en el registro.

Entre los requisitos básicos para solicitar la inscripción se encuentran los siguientes:

Solicitar la inscripción en el registro en plazo mediante la presentación de la declaración censal correspondiente (Modelo 036 -Solicitud de inscripción en el Registro de Devolución Mensual-, o Modelo 039 -Grupos IVA. Inscripción en Registro Devolución Mensual-)

No realizar actividades que tributen en el régimen simplificado.

Estar al corriente de sus obligaciones tributarias.

No encontrarse en alguno de los supuestos que podrían dan lugar a la baja cautelar en el registro de devolución mensual o a la revocación del número de identificación fiscal.

No haber sido excluido del Registro en los 3 años previos al de presentación de solicitud de alta.

Registro de Operadores Intracomunitarios (Censo VIES)

Dónde se obtiene: AEAT.Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): Sí- Operaciones fuera de la UE: No

Las entregas intracomunitarias de mercancía están exentas de IVA. El régimen se caracteriza por prever una exención en el envío en el país de origen, condicionada a que la recepción de la mercancía queda gravada en el país de destino. Las condiciones necesarias para que la entrega intracomunitaria quede exenta, son dos:

1. Que la mercancía sea expedida o transportada al territorio de otro Estado Miembro por cuenta del vendedor, del comprador o por un tercero en nombre y por cuenta de cualquiera de ellos.

2. Que quien haya de recibir la mercancía esté identificado a efectos de IVA en otro Estado Miembro y que sea sujeto pasivo del IVA.

Los sujetos que intervienen en estas operaciones deben quedar identificados de forma específica con el número de operador intracomunitario y estar dados de alta en el censo VIES (VAT Information Exchange System). Por ello, las facturas emitidas en operaciones intracomunitarias deberán contener el número de identificación a efectos del IVA del vendedor y del comprador.

Es responsabilidad del vendedor asegurarse de que el destinatario está registrado como operador intracomunitario. Para confirmar la validez del NIF-IVA de un comprador comunitario puede solicitarse la confirmación a la Agencia Tributaria española o bien realizar una consulta en la web de la Comisión Europea.

Alta en el Censo VIES. Se pueden comprobar los NIFs de operadores españoles en la web señalada o en el portal de la Agencia Tributaria.

Cuando el NIF de la empresa española no figure como válido, la empresa deberá solicitar a la Agencia Tributaria el alta en el registro de operadores intracomunitarios.

Modelo a emplear: Modelo 036 - Declaración censal de alta, modificación y baja en el censo de empresarios, profesionales y retenedores.

Operaciones con países fuera de la Unión Europea

Registro de Devolución Mensual de IVA

Dónde se obtiene: AEAT.Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): Sí- Operaciones fuera de la UE: Sí

La solicitud de devoluciones al fin de cada período de liquidación está recogida en el artículo 116. Uno de la Ley 37/1992, de 28 de diciembre, del Impuesto sobre el Valor Añadido, y desarrollada en el artículo 30 del Real Decreto 1624/1992, de 29 de diciembre, por el que se aprueba el Reglamento del Impuesto sobre el Valor Añadido.

El artículo 116. Uno de la Ley 37/1992 indica lo siguiente: “Los sujetos pasivos podrán optar por solicitar la devolución del saldo a su favor existente al término de cada período de liquidación conforme a las condiciones, términos, requisitos y procedimiento que se establezcan reglamentariamente. El período de liquidación de los sujetos pasivos que opten por este procedimiento coincidirá con el mes natural, con independencia de su volumen de operaciones.”

El artículo 30 del Real Decreto 1624/1992 indica que para poder ejercitar el derecho a la devolución, los sujetos pasivos deben estar inscritos en el “Registro de Devolución Mensual” gestionado por la por la Agencia Estatal de Administración Tributaria, dado que de otro modo sólo podrán solicitar la devolución del saldo que tengan a su favor al término del último período de liquidación de cada año natural.

En el portal de la Agencia Estatal de Administración Tributaria se aclara que se trata de un régimen excepcional, dado que el sistema general consiste en solicitar a final de año el saldo pendiente del IVA que el sujeto pasivo no haya podido resarcirse con anterioridad, y voluntario, puesto que es solicitado por el sujeto pasivo mediante la inscripción previa en el registro.

Entre los requisitos básicos para solicitar la inscripción se encuentran los siguientes:

Solicitar la inscripción en el registro en plazo mediante la presentación de la declaración censal correspondiente (Modelo 036 -Solicitud de inscripción en el Registro de Devolución Mensual-, o Modelo 039 -Grupos IVA. Inscripción en Registro Devolución Mensual-)

No realizar actividades que tributen en el régimen simplificado.

Estar al corriente de sus obligaciones tributarias.

No encontrarse en alguno de los supuestos que podrían dan lugar a la baja cautelar en el registro de devolución mensual o a la revocación del número de identificación fiscal.

No haber sido excluido del Registro en los 3 años previos al de presentación de solicitud de alta.

Certificado de circulación EUR.1 / Declaración en factura

Quién lo emite: AEAT (Departamento de Aduanas)Dónde se obtiene: AEAT. Normalmente lo gestiona el agente aduanero o transitario designado.Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No- Operaciones fuera de la UE: Sí, países conveniados (Consultar en Cámara de Comercio local)

A lo largo de su historia la Comunidad Europea ha suscrito un gran número de acuerdos comerciales preferenciales con países tales como Turquía, los países de la EFTA, Sudáfrica, los países mediterráneos (Ejemplo: Israel, Túnez, Marruecos), México, Chile, etc. En virtud de dichos acuerdos, muchas de las mercancías de la UE obtienen un tratamiento preferencial a su entrada en dichos mercados, lo que a menudo supone la reducción o la total exención del pago de derechos arancelarios.

Con objeto de poder acogerse a dicho trato preferencial, es preciso aportar a la aduana de entrada en esos terceros mercados documentación adicional probatoria del origen comunitario de las mercancías presentadas a despacho. Si no se procede de este modo, pagan los mismos aranceles generales vigentes para los embarques de cualquier otro origen.

Cada uno de los acuerdos comerciales preferenciales suscritos por la Comunidad Europea establece expresamente y en detalle la forma en que poder probar el origen comunitario de las mercancías exportadas a esos terceros países. El sistema es básicamente el mismo desde finales de los años noventa, pero existen diferencias menores entre unos y otros acuerdos por lo que es preciso consultar cada uno de ellos; por consiguiente, la explicación que se da a continuación es solo indicativa.

Como norma general existen dos formas alternativas de probar el origen de las mercancías:

1. Certificado de circulación de mercancías EUR.1. Obteniendo para cada envío un certificado de circulación de mercancías EUR.1, que debe solicitarse expresamente y por escrito a la aduana española desde la que vaya a efectuarse el envío; esta gestión puede

ser efectuada por el propio exportador o por su representante. Luego, este certificado EUR.1 deberá ser presentado en la aduana de destino, dentro de ciertos plazos. El Certificado EUR.1 se utiliza para probar el origen comunitario de las mercancías en el caso de productos agrícolas, acero y carbón. En este último caso, se admiten otros medios de prueba del origen:

o Declaración en factura efectuada por el propio exportador, cuando el valor del envío ex works no sea superior a 6.000 Euros.

o Para envíos superiores a 6.000 Euros se admite la declaración en factura a los exportadores autorizados por las autoridades aduaneras.

2. Declaración en factura. La segunda forma posible es mucho más conveniente para aquellas empresas que efectúan frecuentemente operaciones de exportación a países con los que la Comunidad Europea tiene acuerdos comerciales preferenciales. Consiste en una determinada declaración en factura (o en un albarán o en otro documento comercial en el que figuren suficientemente descritas las respectivas mercancías), que hace innecesaria la obtención del Certificado EUR-1 para cada operación. Ahora bien, únicamente pueden emplear esta vía aquellos exportadores que previamente hayan gestionado para su empresa un número de “Exportador Autorizado”. Este número deberá hacerse constar en la declaración en las facturas emitidas para esas operaciones.

Asimismo el artículo 89 del Reglamento 2454/93 de la Comisión, por el que se establece el Código Aduanero Comunitario, señala la posibilidad de extender una declaración en factura que tiene cualquier exportador para cualquier envío constituido por uno o varios bultos que contengan productos originarios cuyo valor total no supere 6.000 euros.

En nuestro país es la Agencia Española de Administración Tributaria la encargada de estudiar y decidir sobre las solicitudes para ser considerado "Exportador Autorizado". La Agencia lleva a cabo una investigación sobre la forma de operar de la empresa solicitante y puede efectuar una visita a sus instalaciones.

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Certificado de circulación ATR.1

Quién lo emite: AEAT (Departamento de Aduanas)Dónde se obtiene: AEAT. Normalmente lo gestiona el agente aduanero o transitario designado.Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No- Operaciones fuera de la UE: Sólo para Turquía

El certificado de circulación EUR.1 es el documento que se utiliza para probar el origen de la mercancía en las operaciones con países con los que existe un trato preferencial y, por tanto, beneficios y reducciones arancelarias. Para las exportaciones a Turquía, se utilizan dos certificados de circulación: el ATR y el EUR.1. No se trata de documentos obligatorios, pero sí son necesarios para beneficiarse del régimen preferencial, y son expedidos por las autoridades aduaneras de origen a solicitud del exportador.

Así, el Certificado ATR se tramita para demostrar que se trata de productos originarios de un Estado Miembro de la Comunidad o en libre práctica comunitaria. Se utiliza cuando el

transporte es directo, es decir, cuando se efectúa sin pasar por territorios distintos de los de la Comunidad o Turquía, o se realiza al amparo de un único título de transporte expedido en la Unión Europea.

Documento Único Administrativo (DUA)

Quién lo emite: AEAT (Departamento de Aduanas)Dónde se obtiene: AEAT. Normalmente lo gestiona el agente aduanero o transitario designado.Obligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No- Operaciones fuera de la UE: Sí

Se trata de un impreso que ha de cumplimentarse obligatoriamente ante la aduana para los intercambios de mercancías (importaciones y exportaciones) entre los miembros comunitarios y terceros países. Desde el 1 de enero de 1993, fecha de entrada en vigor del Mercado Único Europeo se suprimió este documento, con carácter general, para los intercambios intracomunitarios, aunque existen algunas excepciones. Se utiliza, tanto en las importaciones como en las exportaciones y tiene, a todos los efectos, el carácter de declaración tributaria, además de constituir el soporte para el suministro de datos para su tratamiento en diversos ámbitos de utilización -estadísticos, contables, informáticos, de liquidación, de control-, por lo que obliga al interesado a velar de modo especial por la exactitud y autenticidad de datos y documentos y al cumplimiento de cuantos deberes fueran exigibles en razón de su normativa de aplicación. El declarante ha de consignar con exactitud los siguientes extremos: mercancías (valor, clase, cantidad, etc.); origen, destino, pesos, tipo de cambio; documentos unidos. Debe ser firmado por el titular o por persona autorizada.

En el portal de la Agencia Tributaria se puede consultar la resolución más reciente del DUA (Resolución del Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales de la Agencia Estatal de la Administración Tributaria, en la que se recoge las instrucciones para la formalización del Documento Único Administrativo), en donde se pueden consultar las diferentes series y los ejemplares que las componen y las distintas casillas que es necesario cumplimentar.

En el caso de la serie “E” para exportación/expedición, en la resolución se explica con detalle su composición:

1. Formulario DUA:  los ejemplares principales son:

o Ejemplar nº 1, para la Aduana de expedición.

o Ejemplar nº 3, para el interesado.

o Ejemplar nº 9, se utilizará como autorización de embarque, salida o levante de las mercancías.

2. Documento de Acompañamiento de Exportación (DAE) Utilizado en los supuestos de operaciones de exportación con salida indirecta en lugar del ejemplar 3 del DUA. Una salida indirecta es aquella en la que la aduana de exportación (donde se formaliza la

declaración de exportación) no coincide con la aduana de salida (donde se produce) la salida efectiva de la mercancía al exterior del territorio aduanero comunitario Entre las operaciones que han de formalizarse con el documento completo se encuentran las siguientes:

o Exportación definitiva o temporal de mercancías fuera del territorio aduanero de la Comunidad Europea, incluidas las ventas de pescado extraídas por buques nacionales directamente expedidas sin pasar por territorio nacional.

o Reexportación de mercancías no comunitarias al exterior del territorio aduanero de la Comunidad.

o Exportación de mercancía comunitaria incluida en un Depósito Distinto del Aduanero, un Depósito REF o en un Depósito o Zona Franca.

o Exportación de mercancías agrícolas comunitarias previamente vinculadas el régimen de depósito aduanero.

o Expedición de mercancías desde la Península y Baleares con destino a las Islas Canarias y otras partes del territorio comunitario excluidos de la aplicación de la Directiva 2006/112/CE.

o Exportación de mercancías desde la Península y Baleares o desde las Islas Canarias con destino a Ceuta y Melilla.

o Exportación de mercancías desde Ceuta y Melilla.

o Expedición de mercancías desde las Islas Canarias al resto del territorio aduanero de la Comunidad Europea.

Del mismo modo la normativa aduanera comunitaria contempla la posibilidad de realizar trámites simplificados en los siguientes casos:

1. Exportaciones de mercancías desprovistas de carácter comercial enviadas por particulares cuyo valor no exceda de 3.000 euros.

2. Exportaciones de mercancías de carácter comercial que consistan en muestras sin valor estimable, impresos y objetos de carácter publicitario, realizadas por representantes aduaneros con certificados OEA (“Operador Económico Autorizado”)

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Número de registro e identificación de operadores económicos (número EORI)

Dónde se obtiene: AEATObligatoriedad: - Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No- Operaciones fuera de la UE: Sí

El Número de Registro e Identificación de Operadores Económicos (EORI) es un número único en toda la Unión Europea asignado a los operadores Económicos y cuando corresponda, a otras personas, que debe ser utilizado como referencia común en las relaciones de éstos con las autoridades aduaneras de toda la Comunidad.

Este número EORI será único en toda la Comunidad y la AEAT lo asignará de oficio a los operadores establecidos en España, que realicen habitualmente actividades aduaneras y que tengan un número de identificación fiscal atribuido por la AEAT.

Desde julio de 2010, es obligatorio tener asignado un número EORI para poder realizar importaciones y exportaciones a un Estado que no sea miembro de la Unión Europea.

El número EORI está compuesto por las siglas ES seguidas del NIF de la sociedad o persona física que realice operaciones aduaneras.

¡¡ATENCIÓN!!

No hay que confundir el número EORI con el número VIES (Operador Intracomunitario) que, aunque ambos tengan la misma composición, su finalidad es diferente: un operador a quien se asigne un número EORI no podrá por este hecho, realizar operaciones intracomunitarias salvo que esté igualmente dado de alta en el censo de operadores intracomunitarios.

Todos los operadores económicos que realicen actividades aduaneras (exportación e importación) en la Unión Europea, entendiendo por operadores económicos, aquellas personas físicas, jurídicas y, cuando lo prevea la normativa vigente, las asociaciones de personas con capacidad reconocida para realizar actos jurídicos sin tener el estatuto legal de persona jurídica y que, en el marco de sus actividades profesionales, efectúan actividades reguladas por la legislación aduanera.

Los operadores económicos que vinieran realizando operaciones aduaneras con anterioridad al mes de julio de 2010, es posible que se lo asignaran de oficio, sino es así o si se van a comenzar a realizar dichas actividades de exportación o importación con posterioridad a esa fecha, tendrán que solicitarlo por alguna de las siguientes vías:

Presencialmente mediante escrito de solicitud dirigido al Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales.

Telemáticamente, ya sea el propio interesado o a través de colaborador social con autorización firmada del interesado.

Los operadores podrán comprobar si disponen de un número EORI a través de la Sede Electrónica de la Agencia Tributaria. Además a través de la página web de la Comisión Europea cualquier persona podrá consultar sobre la validez de un número EORI determinado. Si el operador ha prestado su consentimiento expreso para que se publiquen sus datos, se informará además del nombre de la empresa a quien corresponde ese número EORI.

Aquellos operadores establecidos en España que no hayan sido registrados de oficio pero deseen obtener un número EORI podrán solicitarlo a través de la Sede Electrónica o mediante escrito dirigido a cualquier Dependencia de Aduanas e II.EE. o al propio Departamento de Aduanas e II.EE.

Una vez superados los problemas de algunos Estados Miembros en la implantación del EORI, la Comisión Europea ha comunicado a todos los Estados Miembros el fin del período de flexibilidad a partir del 1 de julio de 2010.

No obstante, no se exigirá EORI en las declaraciones en que, de acuerdo con lo establecido en la Resolución del DUA 2010, se declare el NIF/pasaporte del interesado seguido de la letra “P” (particulares) e importaciones temporales para ferias, exposiciones, etc.

Enlaces de interés

Enlace a validación de números EORIPuede tramitar - Sede electrónicaFormulario solicitud número EORI para transportistas no establecidos en UEPreguntas frecuentes

6.3. La legalización, Visados, Certificación y la Copia de documentos

Quién lo emite: Cámara de Comercio localDónde se obtiene: Cámara de Comercio localObligatoriedad:- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No- Operaciones fuera de la UE: Sí, en función del tipo de producto, país. (El exportador debe solicitar del importador que aclare si éstos son necesarios; también se puede consultar ante la Cámara de Comercio local)

La legalización de documentos se trata de un proceso administrativo que se requiere para realizar operaciones con ciertos países que exigen dar carácter público a documentos privados que forman parte de la remesa documentaria. Algunos países (principalmente, de las áreas de Centro y Sudamérica y del Golfo Pérsico) suelen requerir que las facturas comerciales de exportación, packing lists (listas de contenido) y otros documentos sean legalizados, a efectos de comprobación de los datos de cantidad, peso y valor incluidos en dichas facturas. Es habitual que además se pidan copias, que se requieren copias compulsadas para su tramitación.  Frecuentemente el proceso de legalización de un proceso de sucesivos sellos, que pasan por la Cámara de Comercio, Consejo Superior de Cámaras, Ministerio de Asuntos Exteriores y Consulado del país en España. De este proceso te informarán en tu Cámara, que te indicará cómo gestionarlo de la manera más operativa.

Los certificados sanitarios y de libre venta los expiden las Cámaras de Comercio. En el primer caso se certifica que el producto es apto para el consumo y mediante el segundo se certifica que el producto objeto de la operación está en libre venta en la Unión Europea (luego cumple todos los requisitos normativos para ello),  Son documentos fáciles de tramitar y que se suelen solicitar al mismo tiempo que la emisión del certificado de origen que acompaña la mercancía.

6.4. Régimen aplicable a trabajadores desplazados

Los trabajadores desplazados a los países a los que se sigue aplicando el Reglamento 1408/71, estarán sometidos como norma general a la legislación de seguridad social del país donde realizan su trabajo, ya sea una actividad por cuenta ajena o por cuenta propia. (Salvo lo dispuesto en Convenio Bilateral)

Sin embargo, cuando se trata de traslados temporales pueden mantener la legislación española de seguridad social en los términos y requisitos que se indican a continuación.

Desplazamiento inicial

Este trámite es el mismo para todos los trabajadores por cuenta ajena o por cuenta propia, independientemente del régimen al que pertenezcan. Se efectuará cuando se prevea que el traslado o desplazamiento va a ser inferior a 1 año. Si se sabe que va a ser superior a 1 año se realizara el trámite que se indica en el apartado "Otras prórrogas".

Formulario a tramitar

La empresa o trabajador por cuenta propia efectuarán su solicitud mediante el modelo TA.200  "Solicitud de mantenimiento de la legislación española de Seguridad Social.-Desplazamientos iniciales". (Un ejemplar)

La Dirección Provincial o Administración correspondiente expedirá el formulario E.101 en el que se certifica que el trabajador continúa sometido a la legislación española de Seguridad Social durante su desplazamiento a un país miembro de la Unión Europea o del Espacio Económico Europeo o a Suiza y en consecuencia está exento de cotizar a la Seguridad Social del país respectivo.

Además de este formulario el trabajador deberá disponer de la tarjeta sanitaria europea (TSE) en vigor, para recibir la asistencia sanitaria en el país de empleo.

Periodo a autorizar

El período del desplazamiento no podrá ser superior a doce meses

Prórroga ordinaria

Si transcurrido el periodo máximo del desplazamiento inicial, es decir, doce meses, el trabajador por cuenta ajena o por cuenta propia deben continuar ejerciendo su actividad en el otro país (o antes de finalizar dicho plazo se prevé su continuidad), la empresa o trabajador por cuenta propia deberán solicitar la prórroga del mantenimiento de la legislación española de Seguridad Social.

Formulario a tramitar

El empresario o trabajador por cuenta propia deberán cumplimentar la parte A del formulario E-102, "Prórroga de desplazamiento o de actividad no asalariada", en cuadruplicado ejemplar (para los trabajadores por cuenta ajena) o triplicado ejemplar (los trabajadores por cuenta propia) y remitirlo, bien a la Tesorería General de la Seguridad Social -Subdirección General de Afiliación, Cotización y Gestión del Sistema RED- o bien, a la Institución designada del país de empleo. Ésta, una vez expresada su conformidad en la parte B del formulario, devolverá dos ejemplares al empresario solicitante o uno al trabajador por cuenta propia y remitirá otro a la Tesorería General de la Seguridad Social como Institución designada en España.

Además de este formulario el trabajador deberá disponer de la tarjeta sanitaria europea (TSE) en vigor, para recibir la asistencia sanitaria en el país de empleo.

Periodo a autorizar

El período de la prórroga no podrá ser superior a doce meses.

Otras Prórrogas

La solicitud de otras prórrogas puede darse en las siguientes circunstancias:

Cuando desde el inicio del desplazamiento se prevea que éste va a ser superior a doce meses.

Si transcurrido el periodo autorizado en el desplazamiento inicial se prevé que la estancia en el otro país va a ser superior a doce meses.

Si transcurrido el periodo máximo de la primera prórroga (doce meses) el trabajador debe continuar su estancia en el otro país.

Si no ha agotado el periodo máximo de la primera prórroga y su estancia en el otro país va a ser superior al tiempo que le reste para completar los doce meses.

Para regularizar la situación de los trabajadores desplazados que en el momento de su desplazamiento no solicitaron la tramitación del procedimiento o que éste ha sido incorrecto.

Cuando se trate de trabajadores de medios de comunicación o de líneas aéreas desplazados a los países con los que se han establecido acuerdos excepcionales.

Formulario a tramitar

La tramitación de las solicitudes de otras prórrogas se lleva a cabo por la Subdirección General de Afiliación, Cotización y Gestión del Sistema RED de la Tesorería General de la Seguridad Social.

La empresa o trabajador por cuenta propia efectuarán su solicitud mediante el modelo TA.202  "Solicitud de mantenimiento de la legislación española de Seguridad Social en

aplicación del art.17 del Reglamento CEE 1408/71 y de otras prórrogas de los Convenios Bilaterales".(Un ejemplar)

Periodo a autorizar

Aunque no hay establecido legalmente un límite de tiempo, como norma general, este periodo no puede sobrepasar los cinco años, teniendo en cuenta los autorizados en el desplazamiento inicial (E-101) y la prórroga ordinaria (E-102).

Otros desplazamientos

La Seguridad Social Española establece otra normativa y regulación para desplazamientos específicos determinados en función del tipo de desplazamiento o del régimen que afecte a los trabajadores desplazados:

1. Trabajadores que ejercen una actividad por cuenta ajena en el territorio de dos o más Estados miembros.

2. Trabajadores que ejercen una actividad por cuenta propia en el territorio de dos o más Estados miembros

3. Trabajadores que ejercen simultáneamente una actividad por cuenta ajena y una actividad por cuenta propia en el territorio de diferentes Estados miembros.

4. Otros Trabajadores específicos: Hay otros trabajadores para los que se establece un régimen especial:

o Trabajadores al servicio de las Misiones Diplomáticas u Oficinas Consulares y personal doméstico privado al servicio de estos trabajadores.

o Agentes Auxiliares de las Comunidades Europeas.

o Funcionarios incluidos en el Régimen General.

o Funcionarios de Regímenes Especiales.

o Trabajadores desplazados a las Delegaciones de las Comunidades Autónomas en Bruselas.

o Trabajadores del Instituto Cervantes.

o Otros Supuestos especiales

Si de desea consultar estos regímenes puede acceder mediante al siguiente enlace directo.

6.5. Fiscalidad Internacional del IVA

Se entienden prestados en el territorio del IVA los servicios a empresarios o profesionales radicados fuera de la UE si dichos servicios se utilizan efectivamente dentro del territorio.

¿Las exportaciones de bienes deben facturarse con IVA?

El tratamiento fiscal aplicable a las exportaciones se encuentra regulado en la Ley 37/1992, de 28 de diciembre, del Impuesto sobre el Valor Añadido. Las exportaciones, aunque incluidas en la Ley del IVA, no son operaciones sujetas al Impuesto, ya que solamente son operaciones sujetas al mismo las entregas de bienes, las prestaciones de servicios, las adquisiciones intracomunitarias y las importaciones de bienes. La Ley del IVA exime del Impuesto a las exportaciones para que tributen en destino, fuera del territorio de la Comunidad.

¿Cuándo están exentos de IVA los envíos intracomunitarios?

La Ley 37/1992, de 28 de diciembre, del Impuesto sobre el Valor Añadido regula las entregas intracomunitarias de bienes en el artículo 25.

Los bienes objeto de la entrega intracomunitaria deben ser expedidos o transportados desde el territorio de aplicación del IVA con destino a otro Estado Miembro.

El adquirente debe ser un empresario o profesional o una persona jurídica que se encuentre identificado a efectos del IVA en un Estado Miembro distinto de España.

¿Debe facturarse con IVA la prestación de servicios en el exterior?

La Directiva 2008/8/CE, de 12 de febrero de 2008 ha modificado la anterior normativa europea en materia de localización de los servicios a efectos del Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA).

Las reglas generales de localización de los servicios a efectos de IVA (en vigor desde el 1 de enero de 2010), recogidas en el artículo 69 de la Ley 37/1992, de 28 de diciembre, del Impuesto sobre el valor Añadido, son las siguientes:

Cuando el destinatario de los servicios es un empresario o profesional, los servicios se entienden prestados en el territorio del destinatario.

Cuando el destinatario no es un empresario o profesional, los servicios se entenderán prestados en la sede el prestador.

No obstante, el artículo 70 de la Ley del IVA, establece reglas especiales de localización del IVA que recae sobre determinados servicios (servicios relacionados con bienes inmuebles, servicios de transporte, servicios relacionados con manifestaciones culturales, artísticas, deportivas, científicas, educativas, recreativas, juegos de azar, ferias y exposiciones, servicios prestados por vía electrónica, servicios de restaurante y catering, servicios de mediación en nombre y por cuenta ajena, servicios accesorios a los de transporte y trabajos sobre bienes muebles, servicios de telecomunicaciones, radiodifusión y televisión, servicios de arrendamiento a corto plazo de medios de transporte)

Se aplica IVA:

1. Cuando el cliente es un particular establecido o con domicilio en el territorio del IVA.

2. Cuando el cliente es un empresario o profesional con domicilio, con sede o con un establecimiento permanente en el la península o Baleares, y la prestación del servicio tenga por destinatario dicho domicilio, sede o establecimiento.

3. Cuando el cliente sea un particular, es decir, no tenga la condición de empresario o profesional, y esté domiciliado en otro país de la UE, en Canarias, Ceuta o Melilla o no sea posible determinar su domicilio.

No se aplica el IVA:

1. Cuando el cliente sea un empresario o profesional establecido en otro país de la UE, en Canarias, Ceuta o Melilla.

2. Cuando el cliente, de la condición que fuere, particular, profesional o empresario, tenga su domicilio en un tercer país fuera de la UE.

¿Es posible solicitar la devolución de IVA soportado en otros Estados miembros de la UE?

Las empresas españolas que hayan adquirido bienes o servicios en otros Estados miembros de la Unión Europea y hubieran tenido que soportar el IVA correspondiente a cada Estado con ocasión de estas operaciones, podrán dirigir sus solicitudes de devolución directamente a la Agencia Estatal de la Administración Tributaria (AEAT), que se encargará de tramitarla con los estados de devolución.

El procedimiento de devolución se aplica únicamente a empresarios o profesionales establecidos en España que reúnan las siguientes condiciones:

1. durante el período de devolución, no hayan tenido en el Estado miembro de devolución la sede de su actividad económica o un establecimiento permanente desde el que se hayan realizado operaciones económicas o, en caso de no existir dicha sede o establecimiento permanente, su domicilio o residencia habitual.

2. durante el período de devolución, no hayan entregado bienes o prestado servicios que se consideren entregados o prestados en el Estado miembro de devolución, salvo ciertas excepciones (ej.: prestación de servicios de transporte y servicios accesorios exentos o entregas de bienes y prestaciones de servicios en las que los sujetos pasivos del IVA sean sus destinatarios)

Asimismo, para poder acogerse a una devolución en el Estado Miembro de devolución, un empresario no establecido en el mismo debe realizar operaciones que den derecho a deducción en el Estado Miembro de establecimiento. Esto es, el empresario o profesional español debe destinar los bienes o servicios adquiridos a la realización de operaciones que origen el derecho a deducir de acuerdo con lo dispuesto en la normativa española.