Tn Venta de Productos y Servicios 631110 v100-2

INFORMACION GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACION

Sistema de Gestin de la Calidad

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTERED TECNOLGICA :VENTAS Y COMERCIALIZACIN

INFORMACION GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACION

CDIGODENOMINACIN DEL PROGRAMA:

631110VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

DURACION MAXIMA ESTIMADA DEL APRENDIZAJE EN MESESLectivaTotal

6 meses12 meses

Prctica

6 meses

NIVEL DE FORMACINTCNICO

JUSTIFICACIONEl programa TCNICO EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS se cre para brindar al sector comercial y de servicios en general, la posibilidad de incorporar personal con altas calidades laborales y profesionales que contribuyan al desarrollo econmico, social y tecnolgico de su entorno y del pas, as mismo ofrecer a los aprendices formacin en las tecnologas de Ventas y Comercializacin.

El pas cuenta con potencial en los diferentes sectores de la economa con amplia gama de productos y servicios y su fortalecimiento y crecimiento socio-econmico tanto a nivel regional como nacional, dependen en gran medida de un recurso humano cualificado y calificado, capaz de responder integralmente a la dinmica del sector. El SENA ofrece el programa con todos los elementos de formacin profesional, sociales, tecnolgicos y culturales, metodologas de aprendizaje innovadoras, acceso a tecnologas de ltima generacin, estructurado sobre mtodos ms que contenidos, lo que potencia la formacin de ciudadanos librepensadores, con capacidad crtica, solidarios y emprendedores, planeadores de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes, proyectar mercados de acuerdo con el tipo de producto o servicio, identificar los comportamientos del mismo segn resultados de la investigacin y negociar productos y servicios segn condiciones de mercado, que lo acreditan y lo hacen pertinente y coherente con su misin, innovando permanentemente de acuerdo con las tendencias y cambios tecnolgicos y las necesidades del sector empresarial y de los trabajadores, impactando positivamente la productividad, la competitividad, la equidad y el desarrollo del pas.

REQUISITOS DE INGRESO Acadmicos: Noveno grado. Superar prueba de aptitud, motivacin, inters y competencias mnimas de ingreso.

COMPETENCIAS A DESARROLLAR:

CDIGODENOMINACIN

260101006Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de exhibicin.

260101016Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.

260101001Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios.

260101022Identificar los comportamientos del mercado segn resultados de la investigacin y tendencias del entorno.

260101021Realizar negociaciones de productos y servicios segn condiciones del mercado, objetivos de la empresa y normatividad vigente.

240201500Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los contextos laboral y social.

240201501Comprender textos en ingls en forma escrita y auditiva (opcional 1).

RESULTADO DE APRENDIZAJE ETAPA PRCTICAAplicar en la resolucin de problemas reales del sector productivo, los conocimientos, habilidades y destrezas pertinentes a las competencias del programa de formacin, asumiendo estrategias y metodologas de autogestin.

OCUPACIONES QUE PODRA DESEMPEAR Vendedor interno Vendedor de almacn por departamentos Vendedor de mostrador

PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR:

Requisitos Acadmicos mnimosEl programa requiere de un equipo de instructores tcnicos, integrado por: Tcnico en Venta de Productos y Servicios. Tecnlogos y/o Profesionales en programas de formacin relacionados con procesos de negociacin y exhibicin de productos y servicios, o planear, proyectar e identificar los comportamientos del mercado, tales como: Economa, Administracin de Empresas, Mercadeo y ciencias afines.

Experiencia Laboral En el caso de los tcnicos: Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con ventas de productos y servicios, mnimo de treinta y seis (36) meses. En el caso de los tecnlogos y/o profesionales: Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con ventas de productos y servicios, mnimo de veinticuatro (24) meses.

Competencias Mnimas Vender productos y servicios. Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de exhibicin. Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa. Dirigir actividades comerciales segn poltica empresarial. Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios. Identificar los comportamientos del mercado segn resultados de la investigacin y tendencias del entorno. Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa. Formular, ejecutar y evaluar proyectos. Trabajar en equipo. Establecer procesos comunicativos asertivos. Manejar herramientas informticas asociadas al rea objeto de formacin.

ESTRATEGIA METODOLOGICACentrada en la construccin de autonoma para garantizar la calidad de la formacin en el marco de la formacin por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de tcnicas didcticas activas que estimulan el pensamiento para la resolucin de problemas simulados y reales; soportadas en el utilizacin de las tecnologas de la informacin y la comunicacin, integradas, en ambientes abiertos y pluritecnolgicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo de las competencias.

Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrtica y la reflexin del aprendiz sobre el que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a travs de la vinculacin activa de las cuatro fuentes de informacin para la construccin de conocimiento: El instructor - Tutor El entorno Las TIC El trabajo colaborativo

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

CODIGOVERSIONDENOMINACION

2601010061Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de exhibicin.

DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 140 horas

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE

CODIGODENOMINACIN

26010100601Formular poltica de surtido con base a criterios de la empresa.

26010100602Definir y aplicar tcnicas y procedimientos para la organizacin del surtido de acuerdo con los productos.

26010100603Preparar la estrategia de exhibicin de acuerdo con las tendencias del mercado.

26010100604Elaborar programas de exhibicin segn polticas de mercadeo.

3. CONOCIMIENTOS

3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

Formatos comerciales: Tipo: hipermercados, tiendas, almacenes, supermercados, cash carry.

Clientes: Caractersticas, Segmentos de mercado

Productos: Categoras y familias, Propiedades o atributos: carcter perecedero, volumen, grado de estandarizacin, exigencias del servicio y el valor por unidad, ubicacin de acuerdo a: rotacin, margen, seguridad, stock, forma, visualizacin categoras, clasificacin para exhibicin: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores.

Categoras: Administracin, Gestin, Categorizacin ABC Los cdigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedicin Formas de decisin de compra: Impulsiva y racional Indicadores GMROS bruto y NMROS neto Tcnicas de programacin: Secuencia facing o cronograma de actividades de costos Presupuestos Umbral de percepcin

Exhibicin: Recursos de apoyo, Polticas y estrategias de exhibicin, Tipos de exhibicin: niveles y zonas, Tcnicas de exhibicin, Tipos de implantacin: vertical, horizontal y mixta, Formas de implantacin: malla, cruzada y VRAC, Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior , Zonas, Programacin de exhibiciones, Objetivos comerciales, Tipos de merchandising, Stock de inventarios, material POP.

Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia.Niveles de surtido: departamentos, secciones, categoras, familias, subfamiliar y referencias.Criterios subjetivos del surtido: percepcin, visualizacin, esenciabilidad y rentabilidadRotacin del surtidoPlanogramas Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior e inferior Zonas: A,B,C. Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibicin ndices de canibalismo Rentabilidad: mtodo de clculo, ndices de rentabilidad, por categoras, Productividad de la categora.

3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO

Proyectar la gestin estratgica del rea de ventas en funcin de la toma de decisin de compra por parte del consumidor. Programar la distribucin cualitativa y cuantitativa del punto de venta del lineal, del surtido y de las presentaciones de acuerdo con los objetivos corporativos y categorizacin ABC. Seleccionar los productos para la exhibicin de acuerdo al tipo de exhibicin, los requerimientos de los proveedores y el mercado y relacionar los productos que proveen una solucin completa a las necesidades importantes del consumidor, seleccionadas y administradas. Manejar la Categora de productos que los consumidores perciben como interrelacionados para satisfacer sus necesidades, es con base en el volumen e importancia de la categora dentro del local Considerar la permanencia, estacionalidad y la promocin de los productos que forman la oferta comercial para elaborar el programa de exhibicin en el punto de venta. Establecer los niveles o zonas de exposicin y los tipos de implantacin de los productos en la programacin de la exhibicin. Definir las fechas de apertura y cierre, el tipo de producto, la cantidad conveniente de exposicin, la forma y lugar de exhibicin en el programa de exhibicin. Ajustar el programa de exhibicin al presupuesto y tipo de exhibicin establecido por la organizacin. Atender las personas que van la exhibicin y los muebles a utilizar considerados en la programacin de la exhibicin. Definir la duracin, el tipo de producto, la cantidad conveniente de exposicin, la forma y lugar de exhibicin en el programa de exhibicin. Proponer la disposicin de los productos en las gndolas cumpliendo los principios y tcnicas del merchandising. Agrupar los productos en bloques de categoras y marcas, con sectores destacados de subcategoras y segmentos, para mejorar el trfico y motivar la compra. Considerar los objetivos del establecimiento comercial para determinar el tipo de exhibicin a utilizar. Identificadas las pocas del ao y las necesidades de los consumidores para formular la tctica comercial de exhibicin. Establecer las tcticas promocionales de la exhibicin a partir del objetivo de la exhibicin, los indicadores de gestin, el producto elegido y el espacio fsico.. Considerar el imn, grado de atraccin o impulso de compra que un producto ejerza sobre el consumidor para fijar las tcticas comerciales de exhibicin. Tener en cuenta la direccin, localizacin, visibilidad y atractivo de los productos en los lineales para la utilizacin de la estrategia comercial de exhibicin y presentacin de los productos en el punto de venta. Valorar los niveles y zonas de exhibicin para montar la exhibicin en los diferentes espacios del punto de venta. Pautar la ubicacin de los productos, el color, la iluminacin, el material POP y la creatividad de la exhibicin para la fijacin de estrategias. Fijar las exhibiciones de los productos y servicios de acuerdo con la rotacin de los productos, los mrgenes, el producto lder y el tipo de consumidor Valorar las zonas y niveles de exposicin con el fin de determinar la ubicacin y rentabilidad de la exhibicin. Calcular los indicadores exhibicin vs rotacin para medir la capacidad de reposicin y el stock en gndola. Abastecer los productos en el momento requerido, en el lugar adecuado, en la cantidad precisa, al precio establecido para el consumidor y en condiciones de calidad. Utilizar las estanteras y gndolas, con base en el anlisis de ventas y rentabilidad en los productos en una categora. Definir la poltica de surtido acorde con el segmento de mercado y las necesidades y caractersticas de los clientes teniendo en cuenta el tipo de formato y la lnea de productos. Disear la poltica de surtido teniendo en cuenta la rentabilidad, el espacio, la rotacin del surtido y las dimensiones del mismo. Hacer la estructuracin del surtido a partir del ordenamiento de las referencias en grupos y niveles que permiten su identificacin y clasificacin. Establecer las dimensiones del surtido con base en las estrategias de exhibicin, el espacio fsico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora. Seleccionar el surtido a partir de las polticas y estrategias de exhibicin y objetivos comerciales Considerar los tipos de productos, la diversidad de productos y las marcas en la seleccin de surtido y gestin de stocks. Considerar los resultados sobre nuevos clientes y grado de recordacin de productos o marcas para evaluar la rentabilidad de la exhibicin. Evaluar la participacin de la exhibicin en el volumen de ventas para determinar la rentabilidad de la exhibicin de los productos y servicios en el punto de venta. Medir la rentabilidad de la exhibicin en funcin del volumen de ventas y el retorno sobre la inversin. Calcular los metros lineales dedicados a la categora y a la cantidad de referencias a partir de la relacin ventas-surtido y determinar el rendimiento del espacio con base en los mrgenes arrojados por las marcas en una unidad de tiempo. Medir la rentabilidad de la superficie de ventas en proporcin con los metros cuadrados del establecimiento y la cantidad de dinero en proporcin al rea del local y las modalidades de exposicin de los productos en los niveles y zonas. Considerar los criterios como precio de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad para el clculo de la rentabilidad. Considerar el nmero de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o nmero de veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente para evaluar la rentabilidad de la exhibicin. Calcular los ndices de canibalismo para medir la incidencia de una marca en la exhibicin.

4. CRITERIOS DE EVALUACION

Ana liza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas con el desarrollo de los programas de exhibicin y surtido en las diferentes formatos comerciales considerando los productos, la programacin, el presupuesto asignado y la poltica de la organizacin. Identifica las zonas de exhibicin, su ubicacin y rentabilidad de acuerdo con la programacin establecida y la poltica de la organizacin. Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de exhibicin, el espacio fsico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora de acuerdo con el segmento de mercado y las necesidades y caractersticas de los clientes, el tipo de formato y la lnea de productos, la poltica de exhibicin y objetivos comerciales. Mide la rentabilidad considerando las variables de rea de exhibicin, rotacin de producto, rendimiento econmico por metro cuadrado de exhibicin, los acuerdos comerciales de exhibicin Evala el impacto econmico de la exhibicin en relacin con la cantidad de dinero en proporcin al rea del local y las modalidades de exposicin de los productos en los niveles y zonas, los nuevos clientes, la participacin de la exhibicin en el volumen de ventas y el retorno sobre la inversin y la cantidad de referencias a partir de la relacin ventas-surtido y el rendimiento del espacio. Calcula la rentabilidad de la exhibicin considerando el precio de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad, el nmero de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o nmero de veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente.



2601010161Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.



CODIGODENOMINACIN

26010101601Realizar diagnsticos teniendo en cuenta la cobertura y entorno del mercado en los procesos de identificacin de oportunidades de mercados mediante la aplicacin de tcnicas y procedimientos de diagnostico con el apoyo de software segn los diferentes tipos de indicadores y estndares de gestin de mercadeo de la organizacin.

26010101602

Definir el plan de accin para diferentes tipos de mercados de acuerdo con la cobertura de mercado, las estrategias de mercadeo de las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de negocio aplicando las metodologas para su elaboracin con el apoyo de software a partir de los objetivos y recursos de la empresa.

3. CONOCIMIENTOS


Informacin: Fuentes: internas y externas, tipos: primaria y secundaria, cuantitativa y cualitativa Diagnstico: Concepto, tipos y herramientas de diagnstico: DOFA, METAPLAN, NTC 1800, ISO 9000 - 2000 Variables de mercadeo: Concepto y tipo. Entorno: empresarial: Nivel de implicacin de expansin a los mercados internacionales, entorno econmico, entorno geogrfico e infraestructura del mercado Mercado y la competencia: Anlisis, unidades de anlisis, factores del entorno econmico, interpretacin de series histricas, relacin entre las variables. Interpretacin de manuales de la organizacin y procedimientos de la empresa Benchmarking: Modelos jerrquicos del anlisis cluster, mtodo k-means Empresa: Anlisis interno, anlisis externo, entorno poltico legal, entorno cultural. Contexto empresarial: Polticas, misin, visin, objetivos y estrategias. Mercadeo: Funciones, estructura funcional y tipos de variables. Formatos comerciales Diagnostico: Concepto, tipos, metodologa para la elaboracin, partes de un diagnstico, matrices y herramientas Razones, proporciones y porcentajes Bases de datos Redes de informacin de mercadeo Software aplicado: para programacin de estrategias, presentacin de informes: Excel, Power Point, SPSS, Word y construccin de indicadores Proyeccin, regresin y correlacin Indicadores y estndares de gestin de mercadeo: Concepto, tipos, diseo, eficiencia, efectividad y eficacia Tipos de indicadores: variacin, participacin, rentabilidad, evolucin y crecimiento Planeacin estratgica: Concepto, tipos de planes y estratgias, mtodos, tcnicas y herramientas Mercado: Tipos, matrices de anlisis y actores del mercado, tcnicas de control de acciones Segmentacin del mercado. Perfil de clientes, competidores, consumidores y usuarios Oferta y demanda Productos o servicios: Caractersticas y ciclo de vida Caractersticas de la competencia Exportacin, agentes, sucursales, joint venture, licencias, franquicias Normatividad y reglamentacin comercial La metodologa del Marketing Management Simulation "BRANDMAPS" Etapas del plan Programacin: recursos, tiempos, tcnicas y herramientas Presupuestos: Definicin, componentes, estructuracin, Interpretacin y anlisis. Estndares de desempeo Planes de contingencia.


Estudiar los entornos econmico, geogrfico, poltico, social, cultural y legal tanto nacionales como internacionales previamente a la elaboracin del diagnstico del mercado. Formular diagnsticos partir de la informacin histrica y de las variables internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno. Desarrollar diagnsticos aplicando las metodologas, tcnicas y tecnolgicas existentes para la identificacin de variables internas y externas y evaluacin de situaciones del mercado. Elaborar diagnsticos que reflejan las oportunidades, fortalezas, amenazas y debilidades de la empresa en el mercado y arrojen informacin de las variables que afectan el mercado a partir de las orientaciones, polticas y objetivos de la empresa. Estructurar los diagnsticos teniendo en cuenta las necesidades de las diferentes reas funcionales y niveles en la organizacin. Definir indicadores para los diferentes niveles del mercado que permiten evaluar la variacin, participacin, penetracin y crecimiento de los productos y servicios a nivel nacional e internacional. Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y anlisis Fijar los indicadores y estndares de gestin teniendo en cuenta el formato comercial del negocio, los procesos, las unidades, los tiempos, los costos e ingresos de las reas funcionales de mercadeo en la empresa. Establecer indicadores que permitan medir la participacin de la empresa en el mercado, la rentabilidad del capital invertido y el desarrollo de los productos y servicios durante las diversas etapas del ciclo de vida. Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y anlisis Proyectar indicadores y estndares de gestin de mercadeo con base en el anlisis de los resultados anteriores y las fuentes de informacin existentes con el fin de comparar lo presupuestado frente a lo realizado en las diferentes reas de gestin del mercadeo. Determinar los indicadores con base en las ventas y costos definidos en el plan de mercadeo para un periodo determinado, teniendo en cuenta las polticas y objetivos de la organizacin y necesidades del mercado, aplicando para su calculo las tcnicas y tecnologas existentes. Evaluar las variables culturales de la regin o pas a incursionar con el fin de identificar los aspectos a tener en cuenta en la formulacin de las estrategias de comercializacin para el mercado seleccionado. Tomar la misin, visin, objetivos, polticas, estrategias corporativas y posicin deseada por la empresa dentro de los mercados como punto de partida para disear el plan estratgico de negocios. Analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa en el contexto nacional e internacional en relacin con los productos o servicios, las unidades de negocios, el potencial de mercado, el mercado meta y la competencia, para identificar las ventajas competitivas y las posibilidades de venta y exportacin. Evaluar la tecnologa, calidad y presentacin del producto, servicio al cliente, logstica de distribucin, estructura de costos y precios, para determinar la competitividad de la compaa y de sus productos. Investigar la posicin de la empresa, las ventajas competitivas, las caractersticas diferenciadores y comunes en cada uno de los mercados antes de formular el plan estratgico de mercadeo. Formular estrategias analizando las barreras en cuanto a marcas, precios, lealtad de los clientes, dificultad de acceso a las materia primas, canales de distribucin establecidos y subsidios o restricciones gubernamentales. Ajustar las estrategias a los recursos, presupuestos, tiempos, ndices de desempeo del mercado, condiciones y reglamentaciones de los mercados nacionales e internacionales e indicadores y parmetros de seguimiento y control establecidos por la organizacin. Proponer planes estratgicos que abarquen todas las reas funcionales de la actividad de mercadeo nacional e internacional, teniendo en cuenta la estructura de la economa mundial en sus aspectos institucionales y comerciales, econmicos y geogrficos. Formular el plan de accin a partir del diagnostico de la empresa teniendo en cuenta los diferentes formatos y unidades de negocio, polticas, misin, visin, metas y objetivos corporativos trazados por la organizacin. Definir el plan de accin coherente con los recursos fsicos, econmicos, tcnicos, tecnolgicos, y humanos existentes en la organizacin, aplicando las etapas, mtodos, tcnicas y procedimientos definidos para esta actividad. Proponer planes de accin que cuenten con herramientas de control diseadas para la verificacin de su efectividad y acciones de contingencia de acuerdo con los resultados y objetivos de la empresa.


Evala la informacin del mercado a partir de datos histricos y de las variables internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno desde diferentes perspectivas aplicando las metodologas, tcnicas y herramientas de diagnostico para la identificacin y evaluacin de situaciones del mercado de acuerdo con los objetivos de la empresa. Relaciona variables de mercadeo y de la empresa que planteen resultados medibles, mediante la aplicacin de razones y proporciones con el fin de establecer indicadores y estndares de gestin de las acciones para evaluar los resultados propuestos en el plan de mercadeo y de acuerdo con objetivos y metas de mercadeo establecidas en el plan Plantea acciones de mercadeo para las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de negocio a partir de los resultados del diagnostico, con base en herramientas y tcnicas para el diseo de estrategias Elabora planes estratgicos para las diferentes acciones de mercadeo utilizando tcnicas y herramientas para la elaboracin de presupuestos y de programacin de tiempos con el uso de matrices estratgicas y con el apoyo de software a partir de los objetivos y polticas de la empresa.



2601010012Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios.



CODIGODENOMINACIN

26010100101Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensin y cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentacin con el apoyo de software especializado de acuerdo con tipos de producto y poblacin establecidos en el plan de segmentacin.

26010100102Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la aplicacin de tcnicas de pronstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa segn poltica empresarial.

26010100103Determinar los precios de los productos y servicios a partir del anlisis de los reportes de precios, en la definicin de estrategias de mercadeo, segn tipos de mercados y de productos, mediante la aplicacin de mtodos de fijacin precios.

3. CONOCIMIENTOS


Participacin en el mercado Proceso de segmentacin Criterios de segmentacin Mapas preceptales Procesos de segmentacin: Microsegmentacin, Macrosegmentacin Segmentacin transnacional Segmentos diversos entre pases Segmentacin internacional: Grupos de pases homogneos, Segmentos universales, Entorno cultural, demogrfico y social del segmento objetivo Las estrategias de segmentacin de mercados : Estrategias de concentracin, Estrategias multisegmentos Tipos y mtodos de muestreo Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y tradicionales. Tcnicas de segmentacin Tipos y mtodos de muestreo Error de muestreo Poblacin y muestra Diseo la muestra: Sistemtica, estratificada Estimacin de media y tabla de nmeros aleatorios Estimacin de media y total Software aplicado Polticas de segmentacin de mercados Criterios de segmentacin clientes de consumo: Psicogrficos, Geogrficos, demogrficos, estilo de vida, comportamiento de uso comportamiento de compra Nichos de Mercado Perfiles del cliente Aspectos a identificar en la Competencia: Productos, precios, sistemas de venta, sistemas de pago, publicidad, promocin, ubicacin, organizacin Fuentes de informacin primaria y secundaria Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra Bases de datos Planimetra. Sistema de informacin geogrfica SIG Ingles tcnico de caractersticas de poblacin Anlisis cluster Concepto de oferta y demanda. Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la demanda. Elasticidad de oferta y demanda. Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda. Factores determinantes de la oferta y la demanda Mtodos de previsin de la demanda Regresin y correlacin Tipos de productos y servicios Anlisis, estructura y tipificacin del mercado y la competencia Tcnicas de proyeccin del mercado. Tipos de mercados Software aplicado Interpretacin de ndices Pronsticos de ventas Costos y precios de los productos o servicios Motivos de compra. Oferta exportable Benchmarking Naturaleza, concepto y tipos de precios Polticas, estrategias y tcticas de fijacin de precios: Desnatar el mercado, penetracin, liderato Determinantes de la sensibilidad de precios Funcin y componentes del precio Tipos de precios: Penetracin, sicolgicos, simblicos, impares, por lneas, profesionales, ticos, promocinales Factores que inciden en la fijacin de precios: Negociacin de precios, descuentos, geogrficos Factores econmicos, sociales, polticos, tecnolgicos que inciden en la fijacin de precios Mrgenes de contribucin Mtodos y tcnicas de fijacin de precios: costo mas un plus, margen flexible , precios imitativos o segn la competencia, precios experimentales, precios a travs de la aplicacin de descuentos y bonificaciones Antidumping y antisubvencin Barreras arancelarias y no arancelarias Sistemas de polticas de fijacin de precios: Supervivencia, utilidad, rendimiento sobre la inversin, participacin en el mercado, flujo de caja, status quo. Convertibilidad de monedas y tipos de cambio Estrategia de precios de la competencia Clusulas de Compra y Venta INCOTERMS : Precio de Exportacin Ex-Fbrica, FAS, FOB, CFR, CIF Estructura de costos dentro del precio Mtodos y estrategias de asignacin y estimacin de costos Punto de equilibrio y anlisis marginal Software para fijacin de precios Tipos de mercados. Descuentos y devoluciones Caractersticas y componentes de productos y servicios Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relacin con la poltica de precios Canales de distribucin Tcnicas de investigacin para la fijacin de precios Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia Tipos de estrategias de fijacin de precios: Precio mundial estndar, doble fijacin de precios: Mtodo costo-plus, Mtodo del costo marginal y Fijacin de precio diferenciado por mercado,


Realizar la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear. Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa. Considerar la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentacin Realizar la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables. Identificar previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segmentacin. Identificar el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para realizar la segmentacin Considerar el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin en la segmentacin del mercado. Dividir los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin. Determinar el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. Evaluar el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volmenes de productos sustitutos y complementarios Aplicar las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con los software existentes. Considerar los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos. Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del producto. Definir los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Analizar los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios. Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. Fijar los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la fijacin de precios. Establecer los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas. Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte Seleccionar la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado. Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores. Formular las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.


Realiza la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear. Selecciona los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa. Sabe establecer la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentacin Realiza la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables. Identifica previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segmentacin. Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para realizar la segmentacin Realiza segmentaciones del mercado considerando el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin. Divide los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas Selecciona los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin. Determina el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. Evala el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. Estima la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volmenes de productos sustitutos y complementarios Aplica las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con el software existente. Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos. Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del producto. Define los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios. Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. Fija los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la fijacin de precios. Establece los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas. Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte Selecciona la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado. Fija precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores. Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.



2601010221Identificar los comportamientos del mercado segn resultados de la investigacin y tendencias del entorno.



CODIGODENOMINACIN

26010102201Elaborar pronsticos y presupuestos de ventas de acuerdo con su clasificacin, mediante la identificacin de las cuentas que lo componen y la aplicacin de tcnicas de pronstico y principios de presupuestacin en la definicin del presupuesto de gastos de mercadeo segn el plan de ventas.

26010102202Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores segn tipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones, aplicando tcnicas de estudios de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el momento de la compra.

3. CONOCIMIENTOS


Teora de los presupuestos: Indicadores econmicos, Indicadores Monetarios, Indicadores financieros, De actividad industrial ndices de precios y salarios Indicadores del sector externo Funciones e importancia de los presupuestos: Qu, cunto, dnde, a quin vender Tipos de presupuestos: Por regiones y pases, por productos, por clientes, de acuerdo con metas, de acuerdo con la fuerza de ventas Cuentas componentes de un presupuesto de ventas nacional e internacional: Estados Financieros P y G Cuentas de gastos, cuentas de costos, cuentas de flujo de ingresos Inventarios El forecast o presupuesto de ventas: Pronstico estadstico Estimativo del personal de ventas Ingresos de ventas Presupuesto de gastos Presupuesto de gastos y utilidades. Mtodos para determinar presupuesto: Subjetivo, Objetivo, Anlisis estadsticos Pronsticos de Ventas: Tcnicas matemticas, Modelos Matemticos, Potencial de mercado Volumen futuro de ventas Sistemas de Proyeccin de ventas: Proyeccin optimista, Proyeccin pesimista, Proyeccin intermedia Tcnicas opinticas Principios de la presupuestacin: Previsin, Planeacin, Organizacin, Direccin, Control Momentos del comportamiento de consumo: Antes, Durante, Despus de la compra Factores del comportamiento de compra: Culturales, Sociales, Personales Motivos y hbitos de Compra: El comportamiento, Las percepciones, La personalidad, Las necesidades, La Motivacin El aprendizaje Orientacin del estudio del comportamiento de compra del consumidor: Psicolgica, Econmica Tipos de Decisiones de los consumidores, clientes y usuarios: Limitada, Extensiva, RutinariaElementos prioritarios de la prospectiva: La actitud prospectiva El anlisis prospectivo, La presupuestacin, La programacin Tcnicas de preferencia: Extrapolacin de tendencias. Anlisis de variaciones cannicas. Anlisis de futurizacin. Caractersticas del consumidor actual y futuro: Cambio de hbitos, Cambio de actitudes El concepto de migracin de valor: Lo que gana valor, Lo que pierde valor Preferencias del consumidor. Penetracin de mercados: Segmentos, Grupos, Mercados meta Nichos de mercado Estrategias de Penetracin: Indiferenciada, Diferenciada, Concentrada Modelos del comportamiento del consumidor: Segn el nivel de explicacin del proceso de compra: Modelos globales, Modelos parciales Segn la amplitud: Modelos micro analticos, Modelos Macro analticos. Condicionantes externos del comportamiento: Microentorno Clase social Grupos sociales Influencias personales Tendencias en el mercado: Cambios econmicos Ampliacin de mercados Barreras de ingreso-salida del mercado Modelos, caractersticas y modalidades en el comportamiento de compra. Economa global. Tendencias econmicas


Elaborar los pronsticos y presupuestos que contengan el qu, cunto, dnde y a quin vender, sobre la base de los principios de presupuesto, el entorno econmico, los indicadores econmicos, monetarios financieros, de actividad industrial; los ndices de precios y salarios, y los indicadores del sector externo. Requerir los manuales de funciones y procedimientos y los sistemas de costos para el establecimiento del sistema presupuestal. Estudiar el pronstico estadstico, el estimativo del personal de ventas y los factores que influyen sobre los ingresos de ventas para formular el presupuesto de ventas. Establecer los presupuestos de ventas por regiones y pases, productos y clientes de acuerdo con las metas y fuerza de ventas y expresados en trminos financieros, respecto a las operaciones y recursos para un perodo determinado, con el fin de lograr los objetivos de ventas. Estimar el potencial de mercado y los pronsticos de ventas aplicando mtodos objetivos, subjetivos, tcnicas y modelos matemticos y opinaticos sobre la intencin de futuras compras de los clientes. Analizar los factores de influencia en el comportamiento de compra y consumo de clientes, consumidores y usuarios como son el entorno de la empresa, la interrelacin de lo poltico con lo cultural, con lo econmico, con lo tecnolgico y con lo competitivo para determinar los motivos de compra. Evaluar los atributos y servicios que ofrece un producto o servicio y el concepto de migracin de valor para interpretar los motivos de compra de clientes, consumidores y usuarios. Considerar las tendencias econmicas y la ampliacin de los mercados de las empresas para la captacin y tratamiento de la informacin de los mercados en relacin con el comportamiento de clientes, consumidores y usuarios.


Identifica las cuentas de ingresos y gastos relacionadas con la actividad de mercadeo mediante la aplicacin de principios contables y el conocimiento de las variables relacionadas Estructura presupuestos de ventas aplicando los mtodos para la elaboracin de presupuestos con el apoyo de software a partir de los resultados de Ingresos y gastos Realiza pronsticos de ventas a partir de la aplicacin de tcnicas estadsticas de regresin y correlacin con el apoyo de software y con base en el comportamiento y tendencias del mercado Elabora proyecciones apoyados por la aplicacin de software a partir de la interpretacin de los estados financieros y de acuerdo con la definicin del plan de necesidades de las reas o unidades de negocio. Caracteriza a los clientes y consumidores mediante la identificacin de actitudes, comportamientos e intereses frente a los productos y servicios que ofrece la empresa al momento de la compra Evala el comportamiento de los clientes y consumidores mediante la aplicacin de mtodos y tcnicas sicolgicas y de anlisis del comportamiento humano de acuerdo el segmento de mercado y el producto o servicio.



2601010213Realizar negociaciones de productos y servicios segn condiciones del mercado, objetivos de la empresa y normatividad vigente.



CODIGODENOMINACIN

26010102101Utilizar estrategia para apoyar la presentacin de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuenta caractersticas, beneficios y usos de un producto o servicio especfico, segn protocolo establecido por la empresa.

26010102102Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando tcnicas de argumentacin y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado especfico, conforme a las polticas de venta y los trminos de negociacin.

26010102103Fijar los parmetros y condiciones de negociacin segn estrategias de la empresa, normatividad y legislacin comercial vigente.

3. CONOCIMIENTOS


Caractersticas del mercado: tipos de clientes, segmentacin del mercado de empresas, segmentacin de la poblacin, comportamiento de consumo de clientes reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes. Producto o servicio: definicin, objetivos, tipos, caractersticas (Intrnsecas, extrnsecas) (clasificacin (segn durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las materias primas y partes manufacturadas. Clasificacin internacional de productos y servicios. Empaques, envases, embalajes: tipos Manual del fabricante: propiedades y beneficios del producto o servicio, marca modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y servicios, cuidados especiales Certificados de proveedores sobre los productos Polticas comerciales de procedimientos Presentacin: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, tcnicas, protocolo y formas. Tecnologa para la presentacin: manual y sistematizada Medios de apoyo en la presentacin: manuales, catlogos, plegables y folletos Demostraciones: concepto, directas y virtuales Degustaciones: Tipos, fases, test de anlisis sensorial, umbrales de percepcin, de identificacin y diferencial. Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual) Sitios de exposicin: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Ttem y Kiosco Labores que se ejecutan en la demostracin: Ubicacin de sitios para demostraciones, planeamiento de la demostracin, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de laboratorios. La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta, tcnicas (AIDA SPIN). Tcnicas: resolucin de conflictos, de persuasin, de prospectacin, de objeciones, de cierre. Sistemas de ventas: por reas geogrficas, por productos, por clientes, mixtas. Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria Negociacin: Conceptos, estilos, estrategias, tcticas, proceso, clases, beneficios (garantas, descuentos, servicio post venta), relaciones entre los diversos actores de la negociacin, relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing, customer Relatin Ship Management. Riesgos en la negociacin: Restricciones, validez de la oferta, permanencia en el mercado, condiciones de tiempo y devolucin. Forma de relacin con clientes para realizar la venta: Personal, telefnica, virtual Canales y estrategias de venta y distribucin: venta personal, venta directa, venta multinivel, e-commerce, televenta, venta por catlogo, venta por correo. E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el comercio presencial y electrnico Software de apoyo a la gestin de ventas: Internet, programas y navegadores Tcnicas de planteamiento psicociberntica o Tcnica de simulacin cerebral. Tcnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad Tcnicas de liberacin y manejo del estrs Manejo del vocabulario en ingles para el cierre de venta de productos y servicios Tcnicas de expresin oral y escrita: La comunicacin: Verbal y no verbal, barreras en la comunicacin, factores Psicolgicos, factores Sociolgicos, factores ambientales y factores tcnicos Relaciones humanas: Tcnicas, relaciones interpersonales, auto imagen, comunicacin. El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de saludar, contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad de la voz y estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones. Aspectos legales en la negociacin: nacionales, internacionales Beneficios en la negociacin: garantas, descuentos, servicio post venta Riesgos en la negociacin: restricciones, validez de la oferta, permanencia en el mercado, condiciones de tiempo y devolucin Trminos de negociacin en cuanto a: pedidos, precios del productor y distribuidor, formas de pago y mrgenes mayorista/minorista Relaciones entre fabricantes y distribuidores: trade marketing Entidades reguladoras Aspectos ticos de negociacin Idiomas: ingles tcnico Manual de envos internacionales Plizas de cumplimiento Clases de negociacin Tipos de acuerdos comerciales: concesin, franquicia, en depsito, en depsito, a trmino fijo, comisin Sociedades de intermediacin Formas de pago y plazos. Mercado cambiario y de divisas Costos financieros: tasas de inters, depreciacin monetaria, inflacin, revaluacin, tasas de cambio (d) Tasas de internacionales: libor, prime rate, spread Normas cambiarias y de comercio: nacionales e internacionales Elementos de un contrato comercial. Tipos de contratos Cartas de crdito Gastos de entrega: normas, reglamentacin, derechos arancelarios, impuestos, seguro y fletes Incoterms Gastos de envo con base en datos de: peso y dimensiones, modo de envo, lugar de origen y lugar de destino, derechos arancelarios, impuestos y costos adicionales.


Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil Presentar a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyados con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores Argumentar sobre las caractersticas distintivas de exclusividad e innovacin bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios. Respaldar mediante certificacin del productor la informacin sobre el producto o servicio a presentar Plantear la informacin sobre garantas y servicio postventa para los productos adquiridos. Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega Determinar el escenario fsico y de comunicacin para la presentacin y demostracin de productos o servicios Preparar estrategias de presentacin de productos y servicios Reforzar la informacin sobre los productos y servicios con demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Identificar motivaciones, objetivos e intereses de las partes Interpretar el inters y decisin de compra por parte del cliente Aplicar estrategias de venta y negociacin Estructurar la argumentacin frente a las preguntas y objeciones Escuchar preguntas y objeciones de los clientes Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo generadas durante la venta Lograr la particin activa y conviccin del cliente Establecer los trminos de negociacin de acuerdo con las polticas y parmetros fijados por la organizacin y el marco legal de derechos y obligaciones de las partes Identificar los acuerdos de coordinacin y cooperacin entre los productores, proveedores, distribuidores y clientes a partir de las estrategias de cobertura del mercado. Formular los beneficios y niveles de riesgo en la negociacin en los trminos del contrato de acuerdo con las condiciones del mercado y de la empresa. Plantear las condiciones de pago, formas de entrega, traslados, gastos y costos de acuerdo con el tipo de negociacin Estructurar las condiciones y trminos de negociacin de acuerdo con polticas gubernamentales, normas de comercio y manuales de envi nacionales e internacionales. Acordar los trminos de la negociacin con base en aspectos legales y ticos que beneficien a las partes. Negociar las condiciones comerciales con base en el tipo de cliente y caractersticas del producto o servicio. Legalizar las condiciones y trminos de negociaciones mediante el sistema de soporte interno de la organizacin.


Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyado con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores Prepara estrategias de presentacin de productos y servicios acudiendo a demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantas y servicio postventa para los productos adquiridos. Interpreta motivacin, inters y decisin de compra por parte del cliente Aplica estrategias de venta y negociacin apoyado en medio de comunicacin establecido por la organizacin Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente Estructura las condiciones y trminos de negociacin de acuerdo con polticas gubernamentales, normas de comercio y manuales de envi nacionales e internacionales. Realiza procesos de negociacin de acuerdo con base en aspectos legales y ticos que beneficien a las partes y la poltica de la organizacin. Legaliza las condiciones y trminos de negociaciones de acuerdo con los intereses de las partes



240201500Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los contextos laboral y social.

DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE


CODIGODENOMINACIN

24020150001Interactuar en los contextos Productivos y Sociales en funcin de los Principios y Valores Universales.

24020150002Asumir actitudes crticas, argumentativas y propositivas en funcin de la resolucin de problemas de carcter productivo y social.

24020150003Generar procesos autnomos y de trabajo colaborativo permanentes, fortaleciendo el equilibrio de los componentes racionales y emocionales orientados hacia el Desarrollo Humano Integral.

24020150004Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con las circunstancias del contexto y con visin prospectiva.

24020150005Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de criterios de racionalidad que posibiliten la convivencia, el establecimiento de acuerdos, la construccin colectiva del conocimiento y la resolucin de problemas de carcter productivo y social.

24020150006Asumir responsablemente los criterios de preservacin y conservacin del Medio Ambiente y de Desarrollo Sostenible, en el ejercicio de su desempeo laboral y social.

24020150007Generar hbitos saludables en su estilo de vida para garantizar la prevencin de riesgos ocupacionales de acuerdo con el diagnstico de su condicin fsica individual y la naturaleza y complejidad de su desempeo laboral.

24020150008Aplicar tcnicas de cultura fsica para el mejoramiento de su expresin corporal, desempeo laboral segn la naturaleza y complejidad del rea ocupacional.

24020150009Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de pensamiento en la ejecucin de los procesos de aprendizaje.

24020150010Reconocer el rol de los participantes en el proceso formativo, el papel de los ambientes de aprendizaje y la metodologa de formacin, de acuerdo con la dinmica organizacional del SENA

24020150011Asumir los deberes y derechos con base en las leyes y la normativa institucional en el marco de su proyecto de vida.

24020150012Gestionar la informacin de acuerdo con los procedimientos establecidos y con las tecnologas de la informacin y la comunicacin disponibles.

24020150013Identificar las oportunidades que el Sena ofrece en el marco de la formacin profesional de acuerdo con el contexto nacional e internacional.

24020150014Concertar alternativas y acciones de formacin para el desarrollo de las competencias del programa formacin, con base en la poltica institucional.

3. CONOCIMIENTOS


Relaciones interpersonales: Conceptos, tipologa. Sociedad y Cultura. Conceptos de: Libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad. Alteridad Dignidad humana Derechos Humanos Principios y Valores ticos universales Normas de convivencia Constitucin Poltica de Colombia Criticidad. Pensamiento Creativo. Inteligencias mltiples. Pensamiento Critico Resolucin de problemas: Argumentacin, criterios de solucin. alternativas creativas, lgicas y coherentes Objetividad-Subjetividad-Intersubjetividad Toma de decisiones Asertividad Lgica Coherencia Autonoma Desarrollo Humano Integral Motivacin y Auto aprendizaje Trabajo en Equipo Racionalidad Inteligencia Emocional Entorno y Contexto Conocimiento de s mismo Proyecto de Vida Resiliencia Pensamiento creativo Autogestin Mejoramiento personal Trabajo colaborativo Construccin colectiva en contextos sociales y productivos. Componentes racionales y emocionales. Concepto de Racionalidad Concepto de Inteligencia Emocional Concepto de Trabajo en Equipo Inteligencia Emocional Globalizacin: conceptos, polticas para la globalizacin Contexto Social y productivo en el mundo, el pas, el departamento y/o municipio y la regin: Caractersticas, oportunidades. Sector productivo: Conceptos, tipos, caractersticas, actores y dinmicas de organizacin, las polticas, las leyes, los planes, situacin actual y prospectiva Entorno laboral: definicin, descripcin, funcin, caractersticas, procedimientos, requerimientos Normas y Leyes: Conceptos, caractersticas, tipos, Constitucin Poltica de Colombia: Caractersticas y estructura del Estado, derechos y deberes de los ciudadanos. Derechos y deberes de los trabajadores Sistema educativo: Instituciones y relaciones con el SENA. SENA: Historia, polticas, elementos de identidad corporativa, normativa referente a la formacin profesional. (Normas de convivencia, reglamento de aprendices, Contrato de aprendizaje, Fondo de la Industria de la Construccin, Apoyos de sostenimiento, Bienestar a los Aprendices). Centro de Formacin: Organizacin, estructura y funcionamiento. Entorno formativo y laboral. Actividades formativas y productivas. Formacin Profesional para el desarrollo de competencias: Conceptos, caractersticas, metodologas de aprendizaje, fuentes para la construccin del conocimiento. Lneas tecnolgicas: Conceptos, tipos (Tecnologas de la informacin y la comunicacin, diseo, produccin y transformacin, materiales y herramientas, cliente). Programa de formacin: Concepto, caractersticas. Aprendizaje autnomo: Concepto, estrategias. Proyecto de Formacin: Concepto, tipos, fases. Evaluacin de la formacin profesional: Concepto, tipos, actores, roles e instancias. Proyecto de Vida: concepto, propsito y componentes. Aprendizajes previos: Concepto, utilidad y metodologas de identificacin. Principios y Valores: Concepto, tipos. Trabajo en equipo: Conceptos, tipos, tcnicas; estrategias de gestin. Innovacin y Desarrollo tecnolgico: Concepto y relaciones con la formacin por proyectos. Emprendimiento: Concepto, ventajas, caractersticas del emprendedor. Comunicacin: Conceptos, proceso, componentes y funciones tipos, caractersticas, comunicacin asertiva. Procesos comunicativos, racionales y argumentados Comunicacin Verbal Comunicacin No Verbal Kinetsica Comunicacin No Verbal Proxmica Comunicacin No Verbal Paralingustica Convivencia Empata Resolucin de Conflictos Conocimiento: Concepto, tipologas Conocimiento Cientfico Recursos renovables y no renovables. Conceptos: Ecologa, Medio Ambiente. Desarrollo Sostenible. Normatividad Ambiental. Utilizacin de Tecnologas ms Limpias Problemticas Urbanas Desarrollo a Escala Humana Conceptos de pblico y privado Desarrollo Humano Integral Solucin de conflictos Racionalidad, la argumentacin y la asertividad. Resolucin de problemas Residuos: Disposicin, normas de clasificacin. Ficha antropomtrica: definicin, caractersticas, clasificacin, aplicaciones, tipos. Tcnicas de valoracin: definicin, tipos, caractersticas , seleccin, aplicacin, formulas, baremos, ndices Test: Definicin, clases, caractersticas, aplicaciones. Formatos: Clases, Caractersticas, Tcnicas de diligenciamiento. Baremos: Definicin, Clases, Caractersticas, Interpretacin. Mtodos de entrenamiento fsico: Definiciones, Clasificacin, Caractersticas y Aplicacin. Sistemas: Definicin, caractersticas, aplicacin, clasificacin. Series: Definicin, Aplicacin, Clases Repeticin: Definicin y aplicacin Ejercicio: Definicin, Clases, Tiempos de aplicacin, Condicin, Caractersticas, Beneficios. Cargas de trabajo: Definicin, Funcin, Aplicacin, Riesgos, Clasificacin. Manejo. Salud ocupacional: Definicin, propsito, conceptos bsicos Factores de riesgo ocupacional: concepto, clasificacin Riesgos ocupacionales: accidentes de trabajo y enfermedad ocupacional; concepto, marco legal, prevencin y control. Prevencin de riesgos ocupacionales: Concepto, Beneficios. Riesgo ergonmico: Definicin, caractersticas, manejo, medicin, anlisis Riesgo Psicosocial: Definicin, Caractersticas, Manejo, Medicin, Anlisis. Desempeo laboral: Definicin, Duracin, Cuidados, Clasificacin. Actividad fsica: definicin ,caractersticas, componentes, ventajas Biopsicosocial: definicin, dimensin, aplicacin, caractersticas. Desarrollo. Beneficios: definicin, caractersticas, clases, ventajas. Rendimiento laboral: definicin, aplicacin, caractersticas, desarrollo, requerimientos. Motricidad: definicin, clasificacin, aplicacin, teoras, caractersticas, mtodos, beneficios, desarrollo. Programas deportivos: definicin, clasificacin, aplicacin, estrategias de desarrollo, objetivos, clases, requerimientos, ventajas y desventajas. Recreacin: definicin, clases, mtodos, aplicaciones, estrategias, caractersticas. Integrar: definicin, mtodos, beneficios, caractersticas. Bienestar laboral: definicin, clasificacin, alcances, estrategias de desarrollo, cobertura, requerimientos. Competencias laborales: definicin, caractersticas, desarrollo y requerimientos. Reaccin Mental: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, mtodos, teoras, caractersticas. Destreza motora: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, ventajas, aplicaciones. Psicomotricidad: definicin, clases, tcnicas y procedimientos. Productividad laboral: definicin, caractersticas, indicadores, test de valoracin, ventajas, desventajas.


Establecer procesos comunicativos asertivos que posibiliten la convivencia en los contextos social y productivo Facilitar los procesos de comunicacin entre los miembros de la comunidad educativa. Establecer relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad. Analizar de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de problemas. Argumentar y acoger los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas Proponer alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas Desarrollar actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal Abordar procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva en contextos sociales y productivos. Armonizar los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo. Identificar e integrar los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida. Vivenciar su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral Resolver conflictos de manera colaborativa mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la asertividad, estableciendo consensos y acuerdos Aportar elementos para la construccin colectiva del conocimiento Optimizar los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas, con base en los procedimientos establecidos. Contribuir en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral. Aplicar metodologas para la identificacin y control de factores de riesgo ocupacional Disponer los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos. Mantener limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas Diligenciar la ficha antropomtrica segn las tcnicas de valoracin. Registrar los resultados del test de acuerdo con los formatos establecidos. Analizar los resultados del test de acuerdo con los baremos. Interpretar mtodos de entrenamiento fsico segn sistemas establecidos. Definir los tiempos de aplicacin de cada ejercicio segn los resultados del test. Determinar el nmero de series y repeticiones de cada ejercicio segn el resultado del test. Establecer los tiempos de pausas de acuerdo a los mtodos de entrenamiento. Interpretar las cargas de trabajo ergonmicas y psicosociales segn la naturaleza del desempeo laboral Determinar los ejercicios especficos para la prevencin del riesgo ergonmico y psicosocial. Seleccionar los elementos, materiales, equipos e implementos segn el plan de acondicionamiento fsico. Aplicar el plan de acondicionamiento fsico segn el diagnstico establecido. Analizar las ventajas de la actividad fsica en la dimensin Biopsicosocial segn su criterio. Interpretar los beneficios que se adquieren para su rendimiento en el desempeo laboral. Organizar actividades orientadas al desarrollo de programas recreodeportivos segn las necesidades de su entorno. Ejecutar e integrar acciones encaminadas a la promocin y participacin en los eventos de acuerdo a las polticas de bienestar. Identificar las tcnicas de coordinacin motriz fina y gruesa relacionadas para el desarrollo de las competencias definidas en su perfil ocupacional. Seleccionar tcnicas que le permitan potencializar su capacidad de reaccin mental, y mejorar sus destrezas motoras segn la naturaleza propia de entorno laboral. Valorar las tcnicas y procedimientos necesarios para lograr su desempeo psicomotriz de acuerdo con el rea ocupacional. Implementar las tcnicas y procedimientos para lograr mayor productividad en su desempeo laboral. Identificar las funciones de los recursos disponibles en relacin con su proceso de aprendizaje. Relacionar los procesos y procedimientos vigentes en el SENA con su proceso de formacin. Identificar el rol de los participantes y las fuentes del conocimiento en el proceso de formacin. Identificar las caractersticas generales de la formacin para el desarrollo de competencias. Ubicar su rol en funcin de los derechos y deberes constitucionales, laborales e institucionales. Ubicar el SENA en la estructura del Estado y del sistema educativo Colombiano. Regular su comportamiento actuando con base en normas, principios y valores universalmente reconocidos. Documentar su proceso de aprendizaje utilizando los recursos disponibles. Identificar las oportunidades que ofrecen las organizaciones relacionadas con las actividades productivas del programa. Identificar las posibilidades de acceso al portafolio de servicios del SENA. Identificar fuentes de financiacin del Estado. Reconocer su condicin humana frente a diferentes dimensiones del ser. Definir propsitos, estrategias y metas a partir del reconocimiento de su condicin humana. Definir alternativas y acciones viables para una situacin determinada con base en informacin documentada y valorada. Identificar las competencias a desarrollar establecidas en el programa de formacin dentro de las cinco lneas tecnolgicas. Examinar los aprendizajes previos frente al programa. Definir la ruta de aprendizaje a partir de los proyectos elegidos. Identificar los resultados de aprendizaje del programa de formacin frente a los proyectos de la ruta de aprendizaje.


Realiza las actividades de aprendizaje, utilizando eficientemente la metodologa, los recursos y ambientes de aprendizaje. Argumenta la importancia de actuar dentro del marco de las leyes y el ordenamiento ciudadano e institucional. Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad, de acuerdo con las normas de convivencia y el rol de cada uno de los participantes en el proceso formativo. Establece relaciones interpersonales de acuerdo con los criterios del trabajo en equipo. Utiliza con criterio tcnico las tecnologas de la informacin y la comunicacin de acuerdo con las actividades a desarrollar. Identifica en el entorno nacional e internacional las oportunidades que le ofrece el programa de formacin. Referencia diversas fuentes de informacin en la realizacin de los trabajos. Emplea instrumentos y estrategias para formular propuesta de proyecto de vida teniendo en cuenta aspectos personales y laborales. Presenta las evidencias de manera oportuna y de acuerdo con lo concertado. Explica la relacin del programa de formacin en el cual est matriculado con el proyecto de formacin que desarrollar para lograr los resultados de aprendizaje. Identifica la estructura organizacional del SENA, y los procedimientos administrativos y formativos. Distingue el ambiente de aprendizaje y la metodologa que se utilizar en el proceso de formacin. Establece los dominios y debilidades con las que llega al proceso de formacin segn el programa en el cual se encuentra matriculado reconociendo su perfil como aprendiz del SENA. Identifica la contribucin del programa de formacin al desarrollo social y productivo del sector y del pas. Analiza de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de problemas. Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas. Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas Desarrolla actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva en contextos sociales y productivos. Armoniza los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo. Identifica e integra los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida. Vivencia su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral Se comunica fcilmente con los miembros de la comunidad educativa. Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la convivencia en los contextos social y productivo Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la asertividad. Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados hacia la resolucin de problemas. Aporta elementos en la construccin colectiva del conocimiento Optimiza los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas. Contribuye en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral. Dispone los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos. Mantiene limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas. Aplica los test de condicin fsica segn estndares. Selecciona los ejercicios para el plan de acondicionamiento fsico Elabora el plan de acondicionamiento fsico, segn sistemas de entrenamiento fsico Diagnstica los riesgos ergonmicos y psicosociales de su desempeo laboral. Selecciona las tcnicas de cultura fsica para prevenir riesgos ergonmicos y psicosociales. Implementa tcnicas de cultura fsica para la prevencin de riesgos ergonmicos y psicosociales Valora el impacto de la cultura fsica en el mejoramiento de la calidad de vida y su efecto en el entorno familiar social y productivo. Implementa estrategias que le permitan liderar actividades fsicas deportivas y culturales en contexto social y productivo. Participa en actividades que requieren coordinacin motriz fina y gruesa de forma individual y grupal. Aplica tcnicas y procedimientos orientados al perfeccionamiento de la psicomotricidad frente a los requerimientos de su desempeo laboral.

5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR

Requisitos Acadmicos:Para el desarrollo integral de esta competencia se requiere la participacin de diferentes profesionales asociados a perfiles acadmicos relacionados con los resultados de aprendizajes especficos, as:

Opcin 1: Certificacin en formacin basada en competencias laborales y/o en aprendizaje por proyectos o relacionadas. Opcin 2: Profesional que tenga competencias humansticas y formacin en Ciencias Humanas. Opcin 3: Profesional educacin fsica, recreacin y deportes. Opcin 4: Profesional ciencias de la salud ocupacional.

Experiencia Laboral:

Tener experiencia mnima en procesos de formacin o actividades laborales de 2 aos en el rea de desarrollo humano con el enfoque basado en competencias laborales.

Competencias:

Gestionar procesos de desarrollo humano segn las particularidades de los contextos sociales y productivos. Interactuar idneamente consigo mismo con los dems y con la naturaleza segn los contextos sociales y productivos. Promover el desarrollo de las actividades fsicas que posibiliten el desempeo laboral seguro y eficaz, un estilo de vida saludable y el mejoramiento de la calidad de vida Trabajar interdisciplinariamente en la planeacin ejecucin y evaluacin y mejoramiento del proceso de induccin. Propiciar la integracin y participacin de los aprendices en el proceso de aprendizaje. Orientar las actividades de aprendizaje para el logro de los resultados de aprendizaje del proceso de induccin motivando la actuacin protagnica de los aprendices. Integrar a los procesos de la induccin los recursos tecnolgicos disponibles.



2402015011Comprender textos en ingls en forma escrita y auditiva.

DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 180 Horas


CDIGODENOMINACIN

24020150101Comprender frases y vocabulario habitual sobre temas de inters personal y temas tcnicos.

24020150102Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y sencillos en ingls tcnico

24020150103Leer textos muy breves y sencillos en ingls general y tcnico..

24020150104Encontrar informacin especfica y predecible en escritos sencillos y cotidianos

24020150105Encontrar vocabulario y expresiones de ingls tcnico en anuncios, folletos, pginas web, etc.

24020150106Comunicarse en tareas sencillas y habituales que requieren un intercambio simple y directo de informacin cotidiana y tcnica

24020150107Realizar intercambios sociales y prcticos muy breves, con un vocabulario suficiente para hacer una exposicin o mantener una conversacin sencilla sobre temas tcnicos.

3. CONOCIMIENTOS


About me: Adquisicin de mayor habilidad comunicativa utilizando el lenguaje introductivo. Cmo presentarse presentarse y responder preguntas personales. Be affirmative. Yes/ No Questions, Contractions, Short Answers, Present Simple. My Day: Adquisicin del lenguaje que se utiliza diariamente para hablar de ocupaciones y rutinas diarias. Articles, Negative, WH Questions who, what, Affirmative, Yes/No Questions, Verbs describring day to day activities. Supermarket and Clothes Shopping: Adquisicin de lenguaje y vocabulario necesarios para hacer compras en un Sper Mercado, conocimiento de nombres de de alimentos y bebidas. Vocabulario sobre ropa, colores y meses del ao. This/That/These/Those, Singular/Plural, There Is/There Are, comparative and superlative adjectives. Places: Vocabulario y habilidades comunicativas para trasladarse, visitar ciudades, solicitar informacin, desenvolverse en una ciudad. Comparatives, WH questions, Subject pronouns, Object pronouns, present progresive. Food and restaurant: Vocabulario y habilidades comunicativas para leer y comprender la carta, hacer preguntas, ordenar o sugerir un plato, pedir la cuenta. WH Questions, when, where, why, how, presente simple vs Presente Progresivo. Permission and request. Talking about ability. Modals for hability: can/cant, Modals for permission and request: can/could, Countable and uncountable nous. Travel and transportaion: Vocabulario y expresiones relativas a viajes, transporte y desplazamiento. Past simple, Past of To Be, Past Simple vs Past Progressive.


Reconocer palabras y expresiones muy bsicas que se usan habitualmente relativas a si mismo y a su entorno. Reconocer vocabulario tcnico bsico. Participar en una conversacin de forma sencilla si el interlocutor est dispuesto a repetir lo que ha dicho o a usar un vocabulario bsico, y a reformular lo que ha intentado decir. Utilizar expresiones y frases sencillas para describir su entorno y relacionarse en su sitio de prctica o trabajo. Escribir postales cortas y sencillas y anuncios cortos. Llenar formularios o registros con datos personales. Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y sencillos en ingls tcnico. Leer textos muy breves y sencillos en ingls general y tcnico. Obtener informacin especfica y predecible en escritos sencillos y cotidianos. Obtener vocabulario y expresiones de ingls tcnico en anuncios, folletos, pginas web, etc. Interactuar en tareas sencillas y habituales que requieren un intercambio simple y directo de informacin cotidiana y tcnica. Realizar intercambios sociales y prcticos muy breves, Describir con trminos sencillos su entorno y entablar conversaciones cortas, utilizando una serie de expresiones y frases en ingls general y tcnico. Escribir notas y mensajes breves y sencillos relativos a sus necesidades inmediatas, mediante la utilizacin de un vocabulario bsico de ingls general y tcnico.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN

Interpreta un texto sencillo y puede construir un mapa conceptual basado en el mismo. Pronuncia adecuadamente el vocabulario y modismos bsicos del idioma Sostiene conversaciones con vocabulario bsico y tcnico aprendido. Estructura adecuadamente una opinin sobre un tema conocido de su especialidad. Elabora resmenes cortos sobre textos sencillos, y con contenido tcnico. Escribe o presenta descripciones de s mismo, su profesin y su entorno. Plantea y responde preguntas sobre s mismo.

5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR

Requisitos Acadmicos: Profesional en Idiomas o Lenguas Modernas, con conocimiento del idioma ingls. Debe tener y demostrar mediante examen internacional acreditado, un nivel mnimo de C1, de acuerdo al MCER.

Experiencia Laboral:

Demostrar vinculacin laboral mnimo de dos aos, como docente en una institucin educativa pblica o privada, o en un instituto de enseanza de lenguas.

Competencias:

Formular y desarrollar proyectos Capacidad para trabajar en equipo Conocer el Marco Comn Europeo de Referencia para la Enseanza de una Segunda Lengua, y aplicar los criterios de conocimiento y evaluacin de acuerdo a los niveles establecidos en esta norma.

CONTROL DEL DOCUMENTO

NombreCargoDependencia / RedFecha

AutoresEdith Yolanda Jimnez MndezInstructoraCentro de gestin de mercados, logstica y tecnologa de la informacin Octubre de 2009

Amanda Clavijo SotoAsesoraCentro de gestin de mercados, logstica y tecnologa de la informacin

Carmen Elisa Martnez BautistaInstructoraCentro de gestin de mercados, logstica y tecnologa de la informacin

Revisin Hernando Oviedo VeraAsesor PedaggicoCentro de gestin de mercados, logstica y tecnologa de la informacin

AprobacinJaime Garcia Di MotolliSubdirector de CentroCentro de gestin de mercados, logstica y tecnologa de la informacin

CONTROL DE CAMBIOS

Descripcin del cambio Razn del cambio FechaResponsable (cargo)

Relacin del programa de formacin, a las competencias actualizadas en el sistema nacional de formacin para el trabajo.Ajuste a los lineamientos de diseo curricular Octubre de 2009Amanda Clavijo Soto

2

Tn Venta de Productos y Servicios 631110 v100-2

Documents

Transcript of Tn Venta de Productos y Servicios 631110 v100-2