1. para qué sirve la negociación con su fase de comunicación con las personas

2. indique para qué sirve el poderEl poder sirve para que una persona ejerza mayor control sobre la conducta e imponga su voluntad de forma recurrente sobre otros sujetos.

Los negociadores se concentran en el poder cuando manifiestan amenazas u otros medios para obligar a la otra parte a hacer concesiones.

El poder es la capacidad que adquieren los negociadores para obtener una ventaja o aumentar la probabilidad de lograr sus objetivos. El poder en la negociación sirve en cuanto se refiere a que todos los negociadores quieren poder; quieren saber lo que pueden hacer para presionar a la otra parte, convencerla para que vea las cosas a su modo, hacer que quiera lo mismo que ellos, obtener algo de la otra parte o hacerla cambiar de opinión.

Casi todos los negociadores creen que el poder es importante en una negociación porque les proporciona una ventaja sobre la otra parte. Los negociadores con esta ventaja suelen querer usarla para lograr una mayor participación de los resultados o alcanzar su solución preferida.

3. Cuantas clases de poder existen

Un factor clave a considerar en los campos del liderazgo y la negociación es el PODER: Poder es la

capacidad de influir en la conducta de otra persona.

Es muy frecuente que relacionemos el poder únicamente con factores de jerarquía familiar, laboral,

política o militar, sin embargo este poder va mucho más allá. Se identifican ocho tipos de Poder:

1.       Poder Coercitivo/de Castigar

2.       Poder de Premiar/Gratificar

3.       Poder de la Información

4.       Poder Normativo

5.       Poder Experto

6.       Poder Carismático / Legítimo

7.       Poder de las Relaciones

8.       Poder Afectivo

Su aplicación se da en toda comunidad y ámbito: social, político, laboral: en el campo de las relaciones

internas y con los clientes en el servicio, las ventas, las cobranzas, en la negociación.

 

1.  Poder Coercitivo/Poder de Castigar

Poder sobre la otra parte que le permite ser amenazador, punitivo, coercitivo, a través de sanciones,

reprimendas, multas, acciones legales, ruptura de relaciones, entre otros factores similares.  El poder

basado en la fuerza.

2.  Poder de Premiar/ Poder de Gratificar

Contrario al poder de gratificar, éste se basa en recompensas de variada índole: económico,

incentivos, ventajas sociales, reconocimiento público, promoción jerárquica, estatus. Plantea una

relación de dependencia que busca la gratificación y esta surtirá efecto si "el individuo

gratificado" valora dicha gratificación. Hay quienes se sentirán recompensados con un sincero

gracias o una mirada profunda, a otros les bastará una placa y otro grupo, quizás la mayoría, sólo se

sentirá gratificado con el dinero.

 

3.  Poder de la Información

La Información es poder. Quien la tiene, mantiene las bases para los cambios. El tener las fuentes , a

veces con conocimiento de causas o no, confiere el poder de la información. "Un pequeño dato en el

momento preciso, pueden generar un futuro diferente, solo si sabemos que hacer con la

información".

 

4.  Poder Normativo

Es aquel que se acepta como norma, como una legalidad no escrita y aceptada, usualmente influido

por el micro-entorno.   Es el poder de la capacidad de generar normas en determinados espacios.  El

panadero en su panadería tiene el poder normativo, el doctor en su consultorio, el tendero en la

abacería, el facilitador en el entrenamiento.  Debe distinguirse del poder experto, ya que una muy

frágil línea puede separarlos.

 

5.  Poder Experto

Quien sabe, sabe. Es el respeto de quien obedece al saber quien manda, ante la premisa de quien

tiene mayor experiencia y conocimientos tiene una gran capacidad para influir y prescribir o

actuar en calidad de experto. "Mis respetos".

 

6.  Poder Carismático/Poder Legítimo

El poder fundamentado en la capacidad de convicción que tienen determinadas personas para

persuadir a otras personas mediante sus argumentos, carisma, seducción y encanto. Una habilidad

escasa, imposible de aprender, innata y poderosa. Mueve multitudes.

  

7.  Poder de las Relaciones

Es un poder indirecto; no se basa en las habilidades y capacidades de quienes las utilizan, sino en su

conexión, en sus contactos. “No lo puedo, pero se quién lo puede”. Se puede confundir con el poder

de la información.

 

8.  Poder Afectivo/Poder Personal

Es el Poder por excelencia, fundamentado en la relación personal y emocional de vinculación. Es la

capacidad de compromiso con la persona por los vínculos afectivos que puedan unir a las partes. El

amor y el respeto juegan un papel importante.

 

La aplicación de estos poderes puede darse individualmente o en combinación.Los diferentes modos en los cuales se ejerce el poder se comprenden mejor al analizar primero sus orígenes. En su obra innovadora sobre el poder, French y Raven identificaron cinco tipos principales: experto, de recompensa, coercitivo, legítimo y de referencia.10 La naturaleza de cada uno es relativamente evidente:• Poder experto: se deriva de tener información a fondo y exclusiva sobre un tema.• Poder de recompensa: se deriva de ser capaz de recompensar a los demás por hacer lo que debe hacerse.• Poder coercitivo: se deriva de ser capaz de castigar a los demás por no hacer lo que debe hacerse.• Poder legítimo: se deriva de tener un título oficial o formal en una organización y ejercer los poderes asociados a ese puesto (p. ej., vicepresidente o director).• Poder de referencia: se deriva del respeto o de la admiración provocada por atributos como personalidad, integridad, estilo interpersonal y demás. Se dice que A tiene un poder de referencia sobre B en la medida en que B se identifica o quiere verse asociado estrechamente a A.

4. Que entiende por ética y porque es importante en una negociación

libro

La ética se refi ere a los estándares sociales que se aplican en todas partes a lo correcto o incorrecto en una situación específi ca, o un proceso para establecer tales estándares. Es diferente de la moral, la cual son las ideas individuales y personales de lo correcto y lo incorrecto. La ética proviene de las fi losofías particulares, las cuales pretenden: 1) defi nir la naturaleza del mundo donde vivimos, y 2) normar las reglas de convivencia. Cada fi losofía adopta distintas perspectivas en estas cuestiones, lo que en la práctica signifi ca que conducen a diferentes juicios acerca de lo correcto o incorrecto en una situación determinada.En la práctica, el “trabajo arduo” de la ética es determinar en qué difi eren entre sí las fi losofías éticas, decidir qué enfoques prefi ere cada individuo y aplicarlos a las situaciones reales cotidianas.Nuestra meta es distinguir entre los diferentes criterios, o estándares, para juzgar y evaluar las acciones de un negociador, sobre todo cuando hay cuestiones éticas implícitas.Aunque nos concentramos en una negociación, los criterios relacionados en realidad no son diferentes de aquellos con que se evalúa la ética en los negocios en general. A un negociador se le presenta un dilema ético cuando las acciones o estrategias posibles ponen en confl icto los benefi cios económicos potenciales de aceptar un acuerdo con las obligaciones sociales propias hacia las otras partes relacionadas o hacia una comunidad más amplia.Muchos analistas de la ética empresarial proponen estructuras que captan los estándares éticos en competencia (y como veremos después, suelen ubicarse en teorías clásicas antiguas de la fi losofía ética). De estos analistas provienen los siguientes cuatro estándares para evaluar las estrategias y las tácticas en los negocios y en una negociación:1

• Elegir una línea de acción con base en el resultado que espero lograr (por ejemplo, el mayor rendimiento sobre la inversión).• Seleccionar una línea de acción con base en mi deber para defender las reglas y principios adecuados (p. ej., la ley).• Optar por una línea de acción con base en las normas, valores y estrategia de mi organización o mi comunidad (p. ej., valores y normas culturales).interÉtica en los negocios

La ética define a una gran parte de nuestra personalidad, es la que determina nuestra conducta, principios y valores morales. Sin embargo, esta palabra es sumamente compleja, ya que lo que puede ser "bueno o malo" para una persona, lo es de forma diferente para otra. Fuimos educados y formados de manera distinta, crecimos en un entorno y en un ambiente familiar diferente, desde pequeños captamos las normas de acuerdo a la manera en que nos las dictaron. 

Sin embargo, ¿de qué manera podemos relacionar la ética con los negocios? Diariamente salimos a la calle y nos enfrentamos con un mundo distinto al nuestro. Consideramos que hacemos nuestro trabajo bien, que somos leales con los demás y que en nuestro ambiente laboral "nunca" hemos sido objeto de algún escándalo (fraude, manipulación, espionaje, conspiración,

malversación de fondos).

El problema está cuando nos topamos con aliados, clientes o compañeros de trabajo que difieren de nuestro comportamiento ético. En este caso, ¿nos dejamos llevar por la actitud maliciosa o decidimos conservar nuestra postura? A continuación te brindamos algunas recomendaciones.

Ética y negocios

Como bien lo dijo el Rey Salomón, "debemos darnos cuenta de que la moral es el principio rector individual más importante detrás de todo lo que hacemos o decimos", incluyendo nuestro trabajo. Somos éticos no sólo en nuestra faceta personal, gremial y estudiantil, sino también en nuestra dimensión profesional. Actualmente muchas de las grandes organizaciones poseen un código de ética.

Ray Cotton señala que existen compañías que trabajan duro para comunicarle a sus empleados "valores bíblicos", como por ejemplo: honrar a Dios en todo lo que hacemos, ayudar a que las personas se desarrollen, seguir la excelencia y crecer con ganancias. Así como los periodistas deben ser éticos a la hora de informar, evitando poner en boca de algún vocero algo que no haya dicho o aislándose de la objetividad; el empresario, gerente y empleado también deben demostrar un compromiso no sólo con ellos mismos, sino también con sus compañeros y con la propia empresa.

Entre algunas recomendaciones éticas, Jerry White sostiene en el libro "Honestidad, moralidad y conciencia" que debemos ser justos en todo lo que hacemos. En el caso de los empleados, deben preguntarse si realmente trabajan el tiempo y las horas completas, para recibir de la misma manera el sueldo mensual. Para aquellos que sean dueños de una empresa, ¿ofrecen al consumidor lo que le prometieron en el anuncio publicitario? ¿el cliente está pagando de forma justa por la calidad que recibe?

White también recomienda que se debe tener "honestidad total" hacia el empleado y los clientes. Es por ello que debemos preguntarnos si somos lo suficientemente honestos al momento de informar acerca de nuestro uso del tiempo, manejo del dinero y logros, por ejemplo. Otra pauta de la que habla este autor es la de "ser un siervo", en el sentido de que el negocio está formado por personas que deben servir y que, por lo tanto, el valor estará en la manera en que se satisfagan las necesidades de los consumidores.

Debemos asumir plena responsabilidad de las acciones y decisiones que tomamos, el trabajador debe conformarse con el salario que reciba, siempre y cuando sea digno de sus capacidades y destrezas.