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Universidad del Istmo Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales LA IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN EL DESARROLLO DE LAS PYMES EN GUATEMALA RAÚL ESTUARDO ZIBARA GUTIÉRREZ Guatemala, 23 de noviembre de 2,007
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Universidad del Istmo
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
LA IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN EL DESARROLLO DE LAS PYMES EN GUATEMALA
RAÚL ESTUARDO ZIBARA GUTIÉRREZ
Guatemala, 23 de noviembre de 2,007
2
Universidad del Istmo
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
LA IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN EL DESARROLLO DE LAS PYMES EN GUATEMALA
Trabajo de Graduación
Presentado al Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad del Istmo para optar al título de:
Licenciado en Administración de Empresas con especialidad en Negocios
Internacionales
por
RAÚL ESTUARDO ZIBARA GUTIÉRREZ
Asesorado por: Ing. Steve Rosales
Guatemala, 23 de noviembre de 2,007
3
Universidad del Istmo
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
A continuación presento el trabajo
LA IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN EL DESARROLLO DE LAS PYMES EN GUATEMALA
Tema que fuera asignado por el Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales en el mes de enero de 2007
RAÚL ESTUARDO ZIBARA GUTIÉRREZ
4
ÍNDICE Página
Dedicatoria 1
Agradecimientos 2
Carta de autorización de impresión del trabajo de graduación 3
Carta del asesor 4
Abstract 5
I. La Empresa 8
I.1 Introducción a la empresa 8
I.2 ¿Qué es la empresa? 8
I.3 Características de la empresa 10
I.4 Clasificación de la empresa 10
I.4.1 Según la propiedad 10
I.4.2 Según el tamaño de la empresa 11
I.4.3 Según el aspecto jurídico 11
I.4.4 Las sociedades mercantiles se dividen 12
II. Clasificación de las empresas en Guatemala 14
II.1 Las empresas en Guatemala se dividen en cuatro grupos
diferentes. 14
II.2 Pequeña empresa 17
II.3 Mediana empresa 18
II.4 Grande empresa 19
III. PYMES 21
III.1 Pequeña y mediana empresa (PYMES) 21
IV. Aspectos que caracterizan las PYMES 25
V. Características del las PYMES 26
V.I Esquema de desarrollo de las pequeñas empresas 27
VI. Importancia fundamental del desarrollo de las PYMES 33
VI.1 Instituciones que ayudan al desarrollo de las PYMES 33
VII. Fuentes de ayuda al desarrollo y crecimiento de las PYMES 34
5
VII.1 Financiamiento de las PYMES 34
VII.1.1 Financiamiento a corto plazo 34
VII 1.2 Financiamiento a mediano y largo plazo 36
VIII. Investigación de mercados de las PYMES 38
IX. Tecnología de la información 43
X. Situación actual de las PYMES respecto a la investigación de
mercados 47
XI. Tipos de investigación de mercados más útiles para las PYMES 49
XI. Investigaciones Cualitativas y Cuantitativas 49
XII. Herramientas más útiles para la elaboración de investigación de
mercados para las PYMES 51
XII.1 Focus groups o sesiones de grupo 51
XII.2 Mistery Shopper o comprador misterioso 52
XII.3 Encuesta 53
XIII. Síntesis Final 56
XIV. Referencias Bibliográficas 58
XV. Anexos 59
1
DEDICATORIA
Quiero dedicar este trabajo de graduación a mis papás, ya que siempre me
han apoyando en todo lo que he decidido durante mi vida y se han esforzado
por que salga adelante.
2
AGRADECIMIENTOS
Gracias a Dios por darme la oportunidad de estudiar y prepararme para mi futuro.
3
4
5
ABSTRACT
Las PYMES son unidades productivas de menor escala en un sector
industrial determinado. Se caracterizan por tener de 1 a 100 empleados
incluido el patrono, utiliza tecnologías que van desde las menos desarrolladas
a las más avanzadas o modernas. Muchas de estas pequeñas y medianas
(PYMES) su capital de inversión es muy pequeño y el cual es utilizado en otras
oportunidades de la empresa bajo la premisa que tienen mayor importancia
que los estudio de mercados y los comportamientos del mismo que puede
ayudar al desarrollo y crecimiento de la empresa.
Los directores de las pequeñas y medianas empresas normalmente no
muestran interés ante el gran potencial que ofrecen las tecnologías de
información. Aún cuando a ellos les gustaría contar con éstas herramientas
dentro de sus unidades de negocio, no existe un claro entendimiento de cómo
podría o debería ser usada dicha tecnología para su empresa, o bien, con qué
propósito.
La falta de tecnología de la información crea un círculo vicioso entre no
conocer sobre un sistema en específico y no querer aprender, todo esto se
debe a que todo proyecto para mejorar requiere de una inversión y no se toma
en cuenta lo útil que es la información tanto para el desarrollo de productos y
servicios como para la toma de decisiones. Al no tomarse en cuenta éste
factor, se aparta la empresa de la tecnología, desperdicia las oportunidades y
retrasa su desarrollo y crecimiento.
Las investigaciones de mercado son análisis, cuestionarios, encuestas, lo
histórico de un sector o mercado y el futuro, hoy en día la información es una
de las cosas más importantes de las empresas. La información se ha
convertido en un aspecto fundamental ante los cambios que se han producido
6
en el entorno de la empresa. El entorno es cada vez más complejo y más
competitivo.
Debido a estos cambios del entorno, las necesidades de información en las
empresas han crecido y con ello las empresas se enfocan y desarrollan más
detenidamente sus estrategias para poder crear productos o servicios con
mayor valor para el cliente y con un enfoque más confiable, eliminando la
incertidumbre que causa el mercado y generando directrices que ayuden a
generar más ideas y oportunidades que son el éxito de las empresas.
Los mercados, los consumidores, las generaciones, los gustos, la
información, el mundo, las necesidades, tecnologías, estrategias, las personas,
la tierra, los animales, climas, días, los hombres cambian, sumado a la
globalización y es por ello que están obligadas todas las empresas y persona a
estar actualizadas y enteradas de los cambios del mercado para que las
decisiones y directrices sean las mejores para el desarrollo de la empresa.
El éxito de las empresas radica en el monitoreo, estudio y aplicación de los
cambios de su medio, para realizarlo la investigación de mercados es una de
las herramientas mas útiles e importantes para lograr alcanzar los puntos
claves que la empresa necesita, con un mayor conocimiento del mercado
donde la empresa participa y genera información para poder tomar decisión
con más seguridad, certeza y confiabilidad.
En las empresas si no se desarrolla una investigación y se estudia el
mercado, pueden desperdiciarse muchas oportunidades, la investigación abre
nuevas ideas y oportunidades mostrando las necesidades de los clientes, del
mercado y las tendencias que este sufre, explicando los factores influyentes y
las necesidades que se generan.
7
¿Por qué se deben de realizar estudios de mercados en las pymes?
La importancia de las investigaciones de mercados en las pequeñas y
medianas empresas en Guatemala, radica en la necesidad de saber que es lo
que las personas buscan, que es lo que el mercado desea, cuanto está
dispuesto a pagar, cuanto consume, cuales son sus preferencias, quienes lo
consumen, por qué lo consumen. La investigación de mercados es una
herramienta operativa de mercadeo que al aplicarla le genera un valor
agregado para poder tomar decisiones y para poder optar por información que
las empresas que no la ponen en práctica o no la obtienen y esto puede ser en
gran parte la diferencia entre una empresa que crece, se desarrolla y gana
posicionamiento con una empresa que no genera y no crece.
8
I. La Empresa
I. 1 Introducción a la empresa
La empresa es el producto de una figura llamada empresario que aparece
como una pieza básica, pues es el elemento conciliador de los distintos
intereses y fundador creador de la empresa.
El empresario es la persona que aporta el capital y realiza al mismo tiempo
las funciones propias de la dirección: organizar, planificar y controlar. En
muchos casos el origen de la empresa está en una idea innovadora sobre los
procesos y productos, de forma que el empresario actúa como agente difusor
del desarrollo económico.
El empresario actual es un órgano individual o colegiado que toma las
decisiones oportunas para la consecución de ciertos objetivos presentes en las
empresas y de las circunstancias del entorno. El empresario, individual o
colegiado, es el que coordina el entramado interno de la empresa con su
entorno económico y social.
I. 2. ¿Qué es la empresa?
La empresa es un ente con una diversidad de significados según el papel
que desarrolle o desde el enfoque que se le dé:
La empresa es la institución o agente económico que toma las decisiones
sobre la utilización de factores de la producción para obtener los bienes y
servicios que se ofrecen en el mercado. La empresa es la encargada de la
actividad productiva consiste en la transformación de bienes intermedios en
bienes finales, mediante el empleo de factores productivos.
9
Figura 1
La Empresa
Fuente: FUNDES
La empresa es el instrumento universalmente empleado para producir y
poner en manos del público la mayor parte de los bienes y servicios existentes
en la economía. Para tratar de alcanzar sus objetivos, la empresa obtiene del
entono los factores que emplea en la producción, tales como materias primas,
maquinaria y equipo, mano de obra, capital, etc.
La empresa es la unidad económico-social en la que el capital, el trabajo y
la dirección se coordinan para realizar una producción socialmente útil, de
acuerdo con las exigencias del bien común.
En economía, la empresa es la unidad económica básica encargada de
satisfacer las necesidades del mercado mediante la utilización de recursos
materiales y humanos. Se encarga, por tanto, de la organización de los
factores de producción, capital y trabajo.
10
Se puede dar cuenta que el concepto de empresa es infinito, ya que es
un término que se puede enfocar a cualquier producción o fabricación que se
de, también juega un papel importante en la sociedad, en la economía y en el
desarrollo. La empresa influye y está introducida en todo los que rodea al
hombre.
I. 3. Características de la empresa
Fin económico:
o Busca crear bienes y servicios para la sociedad.
Objetivo:
o Busca maximizar las ganancias.
Fin Mercantil:
o Busca producir para el mercado.
Tiene cierta responsabilidad con la sociedad el cual está motivado por
las utilidades.
Asume riesgo:
o Está sujeta a los factores que determinan comportamiento y
estado de la empresa.
I. 4. Clasificación de la empresa
I. 4.1 Según la propiedad:
Empresa privada:
o Organizada y controlada por propietarios particulares cuya
finalidad es lucrativa y mercantil.
Empresa pública:
o Controlada por el Estado u otra corporación de derecho público
cuya finalidad es el bien público.
11
Empresa mixta:
o Intervienen el Estado y particulares.
Empresas de propiedad social:
o Cuyos propietarios son los trabajadores de las mismas el fondo
de éstas van al fondo nacional de propiedad social, reciben
apoyo de la corporación financiera de desarrollo.
Cooperativas:
o Formada por aportaciones de los socios cooperativistas, su
función es similar al de las Sociedades Anónimas.
I. 4. 2 Según el tamaño de la Empresa:
La micro empresa:
o Sus dueños laboran en las misma, el número de trabajadores no
excede de 10 (trabajadores y empleados) el valor total de las
ventas no excede de 12 UIT (Unidad Internacional de Trabajo)
La pequeña empresa:
o El propietario no necesariamente trabaja en la empresa, el
número de trabajadores no excede de 20 personas, el valor total
anual de las ventas no excede de las 25 UIT.
La mediana empresa:
o Número de trabajadores superior a 20 personas e inferior a 100.
La gran empresa:
o Su número de trabajadores excede a 100 personas.
I. 4. 3 Según el aspecto jurídico:
Empresa Individual:
12
o Pertenecen a una persona y ésta la organiza (boticas,
panaderías, ferreterías) legalmente toman el nombre de Empresa
Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.)
Sociedades mercantiles:
o Conjuntos de personas jurídicas que aceptan poner en común
sus valores, bienes o servicios con fin lucrativo.
I. 4. 4 Las sociedades mercantiles se dividen en:
a) Sociedad colectiva:
1. Sus propietarios son socios colectivos tienen responsabilidad
limitada y solidaria, el nombre de la empresa se integra con el
nombre de todos los socios agregándose la expresión Sociedad
Colectiva o las siglas “S.C.”, ningún socio puede transmitir su
participación en la sociedad sin el consentimiento de los demás.
b) Sociedad en comandita:
Existen dos tipos de sociedades que se dividen en:
1. Sociedad Colectivo:
i. Aportan capital y trabajo, tienen responsabilidad ilimitada y
solidaria, se llaman también industriales. Son los que
administran la sociedad.
2. Sociedad Comanditarios:
i. Aportan capital, tienen responsabilidad limitada, se llaman
también capitalistas; el nombre de la empresa se integra
con el nombre de todos los socios colectivos o de alguno
de ellos agregándose la expresión Sociedad en Comandita
o “S. en C.”
13
c) Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada:
1. Los socios aportan el capital por igual, deciden y reciben
utilidades de acuerdo al porcentaje del capital que poseen; el
número de socios pueden ser de 2 hasta 20. Tienen
responsabilidad limitada; el nombre de la empresa va
acompañado de la sigla Sociedad Comercial de Responsabilidad
Limitada o su abreviatura “S.R.L.”
d) Sociedad Civil:
1. Se constituye para un fin común de carácter económico mediante
el ejercicio personal de una profesión u oficio, pericia, práctica,
etc. Los socios no exceden de 30, el nombre se integra con el
nombre de uno o más socios y con la indicación Sociedad Civil o
su abreviatura “S. Civil”
e) Sociedad Anónima:
1. Está representada por acciones (títulos valores que representan
una parte alícuota), los socios pueden ser dos, no existe un
número máximo de acciones ni de socios por lo cual puede
alcanzar grandes dimensiones en su capital.
2. Sociedad Anónima cerrada.
3. Sociedad Anónima abierta.
14
II. Clasificación de las empresas en Guatemala
II. 1 Las empresas en Guatemala se dividen en cuatro grupos
diferentes:
Micro
Pequeñas
Medianas
Grandes.
Cuadro No. 2
Número de Personas
Fuente: FUNDES
Cuadro No.3
Número de Empresas
15
Fuente: FUNDES
Figura No. 2
Figura No. 3
16
Cuadro No. 4
Inscripción de Empresas en el Registro Mercantil
Clases de
Inscripción
1999 2000 2001 2002 2003 2004*
Sociedades
Nacionales
3,002 3,337 3,410 3,479 3,773 3,195
Sociedades
Extranjeras
19 24 12 27 13 21
Empresas
Mercantiles
24,854 26,844 30,859 29,702 27,751 24,224
Comerciante
Individual
17,215 18,732 21,037 19,581 19,285 17,111
Fuente: Registro Mercantil
*Datos 2004 hasta el mes de octubre
Cuadro No 5
Objetivos de la política MIPYME en América Latina
17
Cuadro No. 6
Áreas Abordadas por la política MIPYME en América Latina
II. 2 Pequeña Empresa
Ventajas de la pequeña empresa:
Motiva a los empleados de corporaciones a formar empresas propias,
debido a los bajos salarios y sueldos por la agravación que sufre la
economía.
Generación de empleos: Se le atribuye a las pequeñas empresas el mayor
porcentaje de generación de empleos de un país. Es por esto que son
consideradas como una importante red de seguridad de la sociedad.
Fomento de la innovación y especialización.
Satisfacción de las necesidades de las grandes compañías: ya que surgen
como distribuidoras de las empresas de mayor tamaño, agentes de
servicios y proveedores.
Ofrecimiento de bienes y servicios especializados: Pues las pequeñas
empresas resuelven las necesidades especiales de los consumidores.
Constituye una herramienta de la economía de servicios, la cual ha ido a
través de los años desplazando la economía de escala de las empresas.
18
Consta de una técnica de manufactura asistida por computadora: La cual le
permite ser tan eficientes como las grandes empresas.
Poseen organización y estructura simples, lo que le facilita el despacho de
mercancía rápido y ofrecer servicios a la medida del cliente.
Desventajas de la pequeña empresa:
Pagan compensaciones en efectivo y prestaciones laborales relativamente
bajas.
El 25% de estos empleos generados son de medio tiempo.
Sus empleados no cumplen con las reglas de modelo corporativo, por tener
un bajo nivel de educación.
Las posibilidades de financiamiento no son tan accesibles como las de las
grandes empresas.
II. 3 Mediana Empresa
Son las empresas que no tienen más de 60 empleados.
Ventajas de la mediana empresa.
Aseguran el Mercado de trabajo mediante la descentralización de la mano
de obra.
Tienen un efecto socioeconómico importante ya que permite la
concentración de la renta y la capacidad productiva desde un número
reducido de empresas hacia uno mayor.
Reducen las relaciones sociales a términos personales más estrechos
entre el empleador y el empleado favoreciendo las conexiones laborales ya
que, en general, sus orígenes son unidades familiares.
Presentan mayor adaptabilidad tecnológica a menor costo de
infraestructura.
Obtienen economía de escala a través de la economía ínter empresarial,
sin tener que reunir la inversión en una sola firma.
19
Desventajas de la mediana empresa.
Falta de financiamiento adecuado para el capital-trabajo como
consecuencia de la dificultad de acceder al Mercado financiero.
Tamaño poco atrayente para los sectores financieros ya que su capacidad
de generar excedentes importantes con relación a su capital no consigue
atrapar el interés de los grandes conglomerados financieros.
Falta del nivel de calificación en la mano de obra ocupada.
Dificultades para desarrollar planes de investigación.
Se le dificulta a la mediana empresa hacer frente a las complicadas y
cambiantes formalidades administrativas y fiscales, a las trabas aduaneras,
todo lo cual le insume costo de adecuación más alto que las grandes
empresas y les dificulta poder mantenerse en el Mercado.
II. 4 Grande empresa
Son las empresas que tienen más de 60 empleados.
Ventajas de la grande empresa.
Favorecen la balanza comercial con las exportaciones de los bienes
generados.
Poseen facilidad de financiamiento, por dar mayor garantía a los
conglomerados financieros del pago de la deuda.
Constan de la mayoría de profesionales de una sociedad.
Se forman de sustanciosos montos de capital.
Las barreras de entrada son relativamente escasas debido a la gran
cantidad de mano de obra.
Está basada en esquemas automatizados con mecanismos de control
formalizados.
20
Desventajas de la grande empresa.
Son víctimas del descenso de la economía lo cual genera la disminución en
los salarios y sueldos.
No satisfacen las necesidades especiales de una sociedad, por ser
consideradas como una actividad no rentable.
Se ve acechada por la burocratización.
Los circuitos de información y las redes de comunicación los lentos y
complejos.
Desajustes entre las decisiones tomadas por los mandos medios y el
empresario.
21
III. PYMES
Guatemala tiene tres definiciones por empleo; una del Instituto Nacional de
Estadística, otra de la Cámara de Comercio y una tercera de Pro micro (OIT).
La definición oficial se encuentra en el Acuerdo Gubernativo 178-2001 donde
clasifica a la micro, pequeña y mediana empresa según el número de
empleados, con la participación del propietario.
III. 1 pequeña y mediana empresa (PYMES)
No hay unidad de criterio con respecto a la definición de la Pequeña y
Mediana Empresa, pues las definiciones que se adoptan varían según sea el
tipo de enfoque.
Algunos especialistas destacan la importancia del volumen de ventas, el
capital social, el número de personas ocupadas, el valor de la producción o el
de los activos para definirla. Otros toman como referencia el criterio económico
– tecnológico.
Por otro lado, también existe el criterio de utilizar la densidad de capital
para definir los diferentes tamaños de la Pequeña y Mediana Empresa. La
densidad de capital relaciona el valor de los activos fijos con el número de
trabajadores del establecimiento. Mucho se recurre a este indicador para
calcular la inversión necesaria para crear puestos de trabajo en la Pequeña
Empresa.
Son las organizaciones pequeñas y medianas empresas mas capaces de
adaptarse a los cambios tecnológicos y de generar empleo, tiene una
importancia, vital para el desarrollo socio - económico, no sólo por el gran
aporte como fuente de trabajo, debido a su gran potencialidad como
generadora de empleo, sino por su gran capacidad de creación de nuevos
empresarios y sus posibilidades de complementación con las grandes
industrias, con lo cual fomentan el desarrollo económico de todo un país.
22
Un estudio realizado por la Organización Internacional del Trabajo en
setenta y cinco países encontró más de cincuenta definiciones distintas sobre
Pequeña y Mediana Empresa. Los criterios utilizados son muy variados, desde
considerar la cantidad de trabajadores o el tipo de gestión, el volumen de
ventas o los índices de consumo de energía, hasta incluso el nivel tecnológico,
por citar los más usuales.
Cuadro No. 7
Definición de la OIT:
En su Informe sobre fomento de las Pequeñas y Medianas Empresas,
presentado en la 72° reunión de la Conferencia Internacional del Trabajo,
realizada en Ginebra en 1986, define de manera amplia a las Pequeñas y
Medianas Empresas pues considera como tales, tanto a empresas modernas,
con no más de cincuenta trabajadores, como a empresas familiares en la cual
laboran tres o cuatro de sus miembros, inclusive a los trabajadores autónomos
del sector no estructurado de la economía.
Definición de la CEPAL
23
Define a las PYMES como unidad productora con menos de diez personas
ocupadas incluyendo al propietario, sus familiares y a sus trabajadores tanto
permanentes como eventuales.
Definición Cámara de Comercio:
Serán las pequeñas y medianas empresas que se encuentren afiliados a la
Cámara de Comercio de Guatemala de la región de Guatemala. El Acuerdo
Gubernativo 178-2001 da a conocer la definición oficial sobre la clasificación
de las PYMES en Guatemala y se basa en el número de empleados laborando
en la empresa incluyendo al propietario(s). Dicha
Clasificación se detalla a continuación:
Cuadro No 8
Número de Personas por empresa por industria
Fuente: mipyme.org
Cuadro No. 9
Banco Interamericano de Desarrollo:
24
Cuadro No. 10
Definición Oficial de la PyME en Guatemala
Tamaño Requisitos Valores
Pequeña Empresa Número de Trabajadores 11-25
Mediana Empresa Número de Trabajadores 26-60
PyME Número de Trabajadores 11-60
Fuente: Acuerdo Gubernativo 178-2001 Ministerio de Economía.
Cuadro No. 11
Caracterización de las Empresas según las instituciones guatemaltecas
Institución Micro Empresa Pequeña Empresa Mediana Empresa
Empleados Activos Empleados Activos Empleados Activos
FEPYME 1 a 5 US$3,000 6 a 15 US3,001-
US$125,000
31 a 60 US$125,000-
US$625,000
Cámara de Comercio 1 a 14 Q100,000 15 a 30 Q200,000 31 a 60
Cámara de Industria 1 a 9 10 a 20 21 a 50
INTECAP 1 a 5 6 a 20 21 a 50
Q´nil 1 a 3 4 a 19 20 a 99
BCIE 1 a 5 6 a 40 41 a 60
INE 1 a 4 5 a 49 50 a 199
FUENTE: Consulta a cada institución
25
IV. Aspectos que caracterizan a las PYMES
a) Administración independiente:
a. (Usualmente dirigida y operada por el propio dueño).
b) Incidencia no significativa en el mercado:
a. El área de operaciones es relativamente pequeña y principalmente
local.
c) Escasa especialización en el trabajo:
a. Tanto en el aspecto productivo como en el administrativo; en este
último el empresario atiende todos los campos: ventanas producción,
finanzas, compras, personal, etc.
d) Actividad no intensiva en capital:
a. Denominado también con predominio de mano de obra.
e) Limitados recursos financieros:
a. (El capital de la empresa es suministrado por el propio dueño).
f) Tecnología:
Existen dos opiniones con relación a este punto:
a. Aquellos que consideran que la pequeña Empresa utiliza tecnología
en la relación al mercado que abastece, esto es, resaltar la capacidad
creativa y adopción de tecnología de acuerdo al medio.
b. Aquellos que resaltan la escasa información tecnológica que
caracterizan algunas actividades de pequeña escala.
26
V. Características de las PYMES
Las PYMES (empresas pequeñas y medianas) son empresas que
contienen una variedad de características que las hacen crecer y desarrollarse
más rápido que una empresa grande.
Entre las características más importantes de las PYMES se puede ver:
Que su capital es proporcionado por una o dos personas que
establecen una sociedad.
Los propios dueños dirigen la marcha de la empresa con una
administración empírica.
Su número de trabajadores empleados en el negocio crece.
Utilizan más maquinaria y equipo, aunque se basen más en el trabajo
que en el capital, dominan y abastecen un mercado más amplio.
No necesariamente son locales o regionales, ya que muchas veces
llegan a producir para el mercado nacional e incluso para el mercado
internacional.
Está en proceso de crecimiento.
La pequeña tiende a ser mediana y ésta aspira a ser grande.
Obtienen algunas ventajas fiscales por parte del Estado que algunas
veces las considera causantes menores dependiendo de sus ventas y
utilidades.
Su tamaño es pequeño o mediano en relación con las otras empresas
que operan en el ramo.
Su flexibilidad para cambiar de rumbo y enfrentar las distintas
necesidades del mercado y la adaptación a la variación de gustos y
preferencias en los consumidores y diferentes mercados en donde
participe la empresa o sus productos.
27
Su inicio de operaciones requiere de un capital mínimo y de poco
personal.
Utilizan menos espacio que cualquier otra empresa por su poca
dependencia de tecnología, maquinaria e infraestructura.
Tienen otras habilidades como la de la comunicación interna,
adaptación a resultados y mayor exigencia ante la limitante de los
recursos, lo cual genera mayores ideas e innovación por la necesidad
de ahorrar recursos.
Otra de las características importantes que tienen es que logran mejorar
y perfeccionar los productos fabricados por las grandes empresas
debido a su capacidad de aprendizaje.
Otras de las características de las PYMES
Pueden mantener una relación mas estrecha con los clientes lo que les
sirve para generar mayores oportunidades de retroalimentación y
perfeccionamiento o personalización del servicio o producto.
Sus estructuras suelen ser flexibles y pequeñas lo que les facilita
desarrollar sus producciones en línea o cadena de una manera más
eficiente y rápida
V. 1 Esquemas de desarrollo de las pequeñas empresas
La experiencia internacional respecto a esquemas de desarrollo de las
pequeñas
Empresas que permiten distinguir cuatro modelos:
a) El modelo japonés:
a. En el que la gran empresa es provista de bienes y servicios
intermedios a través de la subcontratación de empresas
28
medianas, las que a su vez subcontratan a empresas más
pequeñas. Así, hay una integración vertical en el que la gran
empresa sirve de locomotora de arrastre.
b) El modelo italiano:
a. En el cual las pequeñas empresas trabajan bajo esquemas de
cooperación para atender demandas en el mercado de bienes
finales, constituyendo un modelo de integración horizontal.
c) El modelo americano:
a. Basado en las franquicias y en el que un gran número de
pequeñas empresas forman una red, la que es liderada por una
casa matriz o empresa líder.
d) El modelo canadiense:
a. Sustentado principalmente en el apoyo estatal a las unidades
productivas de menor escala.
Otras características de las medianas empresas:
Cuentan con una buena organización, que les permite ampliarse y
adaptarse a las condiciones del mercado.
Tienen una gran movilidad, permitiéndoles ampliar o disminuir el tamaño
de la planta, así como cambiar los procesos técnicos necesarios.
Por su dinamismo tienen posibilidad de crecimiento y de llegar a
convertirse en una empresa grande.
Absorben una porción importante de la población económicamente
activa.
Debido a su gran capacidad de generar empleos, asimilan y adaptan
nuevas tecnologías con relativa facilidad.
Se establecen en diversas regiones del país y contribuyen al desarrollo
local y regional por sus efectos multiplicadores.
29
Cuentan con una buena administración, aunque en muchos casos
influenciada por la opinión personal de o los dueños del negocio.
Las PYMES para Guatemala son empresas de gran valor para el país ya
que son las que mantienen la competencia en el mercado, le ofrecen mas
variedad a los consumidores nacionales, conservan y motivan el espíritu
empresarial en las personas y son las que más puestos de trabajo generan,
dan una gran oportunidad a las personas para desarrollarse junto con las
empresas.
Para Guatemala estas empresas representan un gran valor y una gran
ayuda, ya que generan nuevas plazas de trabajo y ayudan al desarrollo de la
economía.
Ventajas de las PYMES
Las pequeñas empresas tiene la capacidad de generación de empleos.
Facilidad en la asimilación y adaptación de tecnología.
Su producción local y de consumo es básico.
Contribuyen al desarrollo regional por su establecimiento en diversas
regiones.
Tienen gran flexibilidad al tamaño del mercado.
Tienen fácil conocimiento de todos sus empleados y trabajadores, así
como de proveedores y clientes consumidores.
Se les facilita la resolución de cualquier problema que se presente.
La planeación y organización no requieren de mucho capital.
Mantienen una unidad de mando permitiendo una adecuada vinculación
entre las funciones administrativas y operativas.
Producen y venden artículos a precios competitivos ya que sus gastos
no son muy grandes y sus ganancias no son excesivas.
30
Las desventajas de las PYMES:
Les afecta con mayor facilidad los problemas que se suscitan en el
entorno económico como la inflación y la devaluación.
Viven al día y no pueden soportar períodos largos de crisis en los cuales
disminuyen las ventas.
Son más vulnerables a la fiscalización y control gubernamental.
Siempre se encuentran temerosos de las visitas de los inspectores.
La falta de recursos financieros los limita.
Tienen pocas o nulas posibilidades de fusionarse o absorber a otras
empresas; es muy difícil que pasen al rango de medianas empresas,
mantienen una gran tensión política ya que los grandes empresarios
tratan por todos los medios de eliminar a estas empresas, por lo que la
libre competencia se limita o de plano desaparece.
Su administración no es especializada, es empírica y por lo general, la
levan a cabo los propios dueños, por la propia inexperiencia
administrativa del dueño, éste dedica un número mayor de horas al
trabajo, aunque su rendimiento no es muy alto.
Las desventajas de las Empresas Medianas
Problemas con sus altos costos de operación.
No se reinvierten las utilidades para mejorar el equipo y las técnicas de
producción.
Sus ganancias no son elevadas.
Muchas veces se mantienen en el margen de operación y con muchas
posibilidades de abandonar el mercado.
No contratan personal especializado y capacitado por no poder pagar
altos salarios.
31
La calidad de la producción no siempre es la mejor, muchas veces es
deficiente porque los controles de calidad son mínimos o no existen.
No pueden absorber los gastos de capacitación y actualización del
personal, pero cuando lo hacen, enfrentan el problema de la fuga de
personal capacitado.
Sus posibilidades de fusión y absorción de empresas son reducidas o
nulas, algunos otros problemas como: ventas insuficientes, debilidad
competitiva, mal servicio, mala atención al público, precios altos o
calidad mala, activos fijos excesivos, mala ubicación, descontrol de
inventarios, problemas de impuestos, y falta de financiamiento
adecuado y oportuno.
De lo anterior se puede observar que, las ventajas de las pequeñas
empresas se caracterizan por su facilidad administrativa, pero, sus
desventajas, se debe a razones de tipo económico, como son la inflación y
devaluaciones; viven al día de sus ingresos, le temen al fisco, falta de recursos
financieros, por lo tanto, se les dificulta crecer, y estas mismas razones ponen
en peligro su existencia. Todo esto resultado de una administración empírica
por parte del dueño, que afecta el rendimiento general de la empresa.
Para el caso de las medianas empresas, se puede deducir que padecen los
mismos problemas que las pequeñas empresas, pero, a niveles más
complicados, por ejemplo, en el caso de sus ventajas, estas son de mejor
calidad administrativa, pero, sus desventajas, también son de tipo económicas,
como; altos costos de operación, falta de reinvención en el equipo y
maquinaria, no obtiene ganancias extraordinarias, por sus altos costos, no
pueden pagar altos salarios, por lo tanto, no cuentan con personal
especializado, no cuentan con controles de calidad óptimos, etc. Todo esto
derivado de su problema de altos costos, debido a su tamaño
32
El problema fundamental de las PYMES en Guatemala es la falta de
Investigación de Mercado y de Tecnología de información ya que muchas de
las desventajas que tienen tanto las pequeñas empresas como las medianas
se podrían evitar y convertirlas en oportunidades si estas invirtieran un poco en
investigar los mercados en los que están participando y en tecnología de
información para poder conocer mejor las necesidades de los mercados en
que participa la empresa y poder hacer un producto personalizado para
poder satisfacer de mejor manera y mas eficientemente las necesidades de los
diferentes mercados consumidores. Con los estudios de mercados y la
tecnología de la información las empresas podrán enfocar su producción
directamente a las necesidades y a los requerimientos de los mercados y
también así poder tomar decisiones más certeras para poder guiar a la
empresa al desarrollo y tecnificación.
33
VI. Importancia fundamental del desarrollo de las PYMES
Las micro y pequeñas empresas que funcionan dentro de los hogares
guatemaltecos alcanzan los 203,526 empresas (aproximadamente 10% del
total de hogares). Así mismo, la misma fuente indica que las empresas
generan 836,830 empleos entre trabajadores por cuenta propia con local,
trabajadores por cuenta propia sin local y patronos.
Las experiencias internacionales muestran que en las primeras fases del
crecimiento económico las Pequeñas Empresas cumplen un rol fundamental;
pues con su aporte ya sea al producir y ofertar bienes y servicios, demandar y
comprar productos o añadir valor agregado, constituyen un eslabón
determinante en el encadenamiento de la actividad económica y la generación
de empleo.
VI. 1 Instituciones que ayudan al desarrollo de las PYMES:
- Asociación Gremial de Exportadores de Productos no Tradicionales
(AGEXPRONT)
- Ministerio de Economía
- Cámara de Comercio
- Federación de Pequeñas y Medianas Empresas (FEPYME)
- Instituto Técnico de Capacitación (INTECAP)
34
VII. Fuentes de ayuda al desarrollo y crecimiento de las PYMES
VII. 1 financiamiento de las PYMES
VII. 1.1 Financiamiento a Corto Plazo
Cuando los préstamos tienen un plazo máximo de un año (año comercial
360 días). Generalmente el financiamiento a Corto Plazo se utiliza para
financiar capital de trabajo, no es recomendable financiar Activos Fijos en el
corto plazo.
Las tipos de Financiamiento a Corto Plazo son:
a) Letra de Cambio (Como Crédito de un Proveedor)
Constituye un documento de crédito, que sirve para respaldar el
préstamo que le hace el proveedor, a un plazo determinado y se
establece un monto, algunas empresas proveedoras cobran intereses
por el financiamiento de mercaderías.
b) Letra de Cambio (Como Descuento en un Intermediario Financiero)
Cuando se vende el producto al crédito, se puede hacer que el
comprador firme una letra que servirá como garantía, esta letra se puede
descontar en una Institución Financiera, abonarán el importe de la letra
menos los intereses que se cobran por adelantado, a un plazo fijo. Al
vencimiento de la letra el cliente la pagará directamente al intermediario
financiero.
c) Préstamos
Algunas Instituciones Financieras, al financiamiento que realizan lo
consideran como un préstamo y los pagos como cuotas y hacen firmar
un pagaré al prestamista, dicho pagaré se guarda en custodia y sirve
únicamente como una de la garantía de la obligación.
35
d) Pagaré
Un pagaré es una promesa legal escrita, en donde la persona se obliga a
devolver el valor adeudado más los intereses en una fecha futura, es una
promesa de pago legal. Generalmente los Bancos son quienes
descuentan los pagarés. En esta modalidad de financiamiento existen
pagarés a interés vencido y pagarés a interés adelantado.
e) Sobregiro
Es un tipo de financiamiento muy puntual y corto, en la que la Institución
Financiera le autoriza a un empresario girar un cheque con un importe
mayor al saldo de su cuenta corriente.
f) Crédito Pignoraticio
Tipo de crédito que se caracteriza por ser rápido de otorgar; siendo el
único requisito entregar a la Institución Financiera "Joyas" como
garantía.
g) Factoring
Descuento de facturas en una Institución Financiera, en la cual se le da
facturas por cobrar de nuestros clientes, estas facturas la institución
financiera las descuenta; y recibir a cambio el importe total menos los
intereses. Es la misma operatividad del descuento de letras; pero en
este caso son facturas.
h) Cartas Fianza y Avales
Documento emitido por una Institución Financiera, que garantiza un
crédito ante otra Institución Financiera y/ o terceros.
i) Warrants
Es un certificado de depósito, emitido por una compañía de Almacenes
Generales de Depósito; en el cual consta la cantidad de mercadería que
36
está custodiando y el importe respectivo. Este certificado puede servir
como garantía y/o para descontarlo en una Institución Financiera,
recibiendo a cambio el importe del certificado menos los intereses y
menos un porcentaje (%) como margen de seguridad de la Institución
Financiera, por sí el precio de la mercadería baja.
VII. 1.2 Financiamiento a Mediano y Largo Plazo
Se considera así a todo financiamiento que otorga una Institución Financiera
a un plazo mayor de un año, generalmente este tipo de préstamos se utilizan
para la compra de activos fijos (maquinarias, equipos), instalaciones,
edificaciones.
Los Intermediarios Financieros generalmente otorgan financiamiento a un
plazo máximo de 5 años; se pueden encontrar líneas de crédito con plazos de
hasta 15 años. Los préstamos a mediano plazo, se cancelan mediante pagos
periódicos, estos pagos pueden ser mensuales, trimestrales, etc., e inclusive
puede considerar períodos de gracia.
Las tipos de Financiamiento a Mediano Plazo son:
a) Préstamo
Algunas Instituciones Financieras, disponen de líneas de financiamiento
propias para otorgar préstamos a mediano y largo plazo.
b) Leasíng (arrendamiento)
Tipo de financiamiento a las empresas a mediano plazo, para la
adquisición de activos fijos, en la cual una empresa de Leasing compra
un bien y mediante contrato lo arrienda al beneficiario por un período
37
establecido, al término del cual por el valor simbólico de S/. 1.00 (un
nuevo sol) la empresa de Leasing le vende el bien al beneficiario.
c) Líneas de Crédito de COFIDE
Créditos a mediano plazo, que son intermediados por los Bancos,
Financieras, Empresas de Leasing, etc. COFIDE dispone de líneas de
financiamiento para la Micro Empresa, Pequeña Empresa y Mediana
Empresa, del ámbito urbano y rural y que se dediquen a todo tipo de
actividad económica.
Se debe mencionar, cuando las Instituciones Financieras otorgan
financiamiento a mediano y largo plazo, como requisito pueden solicitar la
presentación de un perfil de inversión (estudio económico, perfil económico,
proyecto, etc.) que sustente el crédito.
38
VIII. Investigación de Mercados de las PYMES
Las PYMES no han tenido fácil acceso a nuevos mercados debido al poco
uso y conocimiento de la tecnología como consecuencia de esto surge la
escasa participación en las exportaciones y, en general, en los mercados más
dinámicos Esto es un reflejo de la situación actual en la que operan las
pequeñas y medianas empresas: atraso tecnológico, acceso en condiciones
desventajosas a los mercados de insumos y de productos finales, escaso uso
de técnicas modernas de gestión, comercialización y control de calidad, y
dificultad de acceso a la información en general.
La investigación de mercado es la recopilación, registro y análisis
sistemático de datos relacionados con problemas del mercado de bienes y
servicios, enfoque sistemático y objetivo hacia el desarrollo y provisión de
información aplicable al proceso de toma de decisiones en la gerencia de
mercadeo.
La investigación de mercados es el encargado de realizar estudios en los
mercados relacionados con temas, inquietudes o necesidades de las
empresas, está integrado por técnicas de análisis de datos que, con el apoyo
de los equipos informáticos de las empresas, estudios de mercados,
encuestas, focus group (Grupo de personas del mercado objetivos
entrevistados), ayudan a los directivos de las empresas a analizar la
información y tomar decisiones.
La investigación de mercados se divide en varias etapas que son:
Establecer la necesidad de información, especificar los objetivos de
investigación y las necesidades de información, determinar las fuentes de
datos, desarrollar las formas para recopilar los datos, diseñar la muestra,
recopilar los datos, procesar los datos, analizar los datos y presentar los
resultados de la investigación.
39
Las principales funciones de la investigación de mercados son apoyar el
proceso de toma de decisiones: la investigación de mercados sirve de apoyo al
proceso de toma de decisiones, sobre todo cuando se trata de situaciones
nuevas que no pueden ser resueltas en función de la experiencia que tenga la
empresa y la otra función es adquirir información relevante: la investigación de
mercados debe proporcionar información útil y relevante para la empresa.
También ayuda a reducir la incertidumbre que hay entorno a un problema
que influye realmente sobre la toma de decisiones, no se limita a confirmar
algo que se sospecha, sino que aporta algo nuevo al estudiar y confirmar la
realidad de las cosas y genera información adicional y útil para tomar mejor las
decisiones llegando a un punto que el costo de obtener información es menor
que el valor de esa información.
La investigación de mercados tiene otras funciones importantes y de valor
para las empresas ya que aparte de buscar información y ayudar en la toma de
decisiones también detecta la presencia de problemas que deben ser
neutralizados o solucionados.
Estudia y analiza el comportamiento de elección de los consumidores,
localiza los factores del entorno que pueden influir sobre la actividad de la
empresa, las consecuencias de la actuación de la empresa sobre las variables
de marketing.
La investigación de mercados realiza un diagnóstico de las necesidades de
información, de la búsqueda sistemática y objetiva, el levantamiento de datos,
el análisis e interpretación de la información relevante para identificar y
solucionar cualquier problema u oportunidad que se le presente a la empresa.
La investigación de mercados es un proceso bien complejo que se divide
en: Planificación de la investigación es el paso o fase en la investigación en
que se especifican los objetivos o lo que se quiere lograr en la investigación, la
40
segunda fase es donde se suele elaborar un listado de la información relevante
necesaria para cumplir o satisfacer los objetivos que se hayan establecido, la
tercera fase es determinar el valor estimado de la información a obtener y
decidir si el coste que tiene la información es menor o no que el valor que ésta
aporta para ver si es rentable la investigación, La cuarta fase es definir el
enfoque de la investigación y la quinta fase es el desarrollo específico del
enfoque de investigación, La sexta fase es el levantamiento de datos y el
análisis de la información que comprende actividades como el levantamiento
de datos, el trabajo de campo, la codificación y tabulación de los datos, el
procesamiento de los datos y el análisis e interpretación de la información
obtenida y la séptima y última fase es la interpretación de resultados y
presentación de conclusiones.
La investigación de mercado puede ser enfocada de diversas maneras
analizando diferentes aspectos. La investigación cualitativa tiene como objetivo
facilitar o proporcionar información de grupos reducidos de personas que no
son representativos de la población objeto de estudio, no se trata de realizar
análisis numéricos que sean estadísticamente significativos, sino que la
finalidad principal es conocer y comprender las actividades, las opiniones, los
hábitos y motivaciones de las personas de el grupo objetivo y la investigación
cuantitativa trata de recoger información primaria para estudiar cuantos
elementos de una población poseen una determinada característica, cuantos
son consumidores, cuantos establecimientos siguen unas determinadas
estrategias, etc.
El enfoque de la investigación puede darse en tres procedimientos que son
la Investigación exploratoria es la que se diseña para producir ideas, formular
de forma más precisa y familiarizarse con los problemas, plantear hipótesis,
identificar información relevante para detallar objetivos. Son estudios
preliminares, cualitativos, flexibles, vinculados a la creatividad, al sentido
común y a la intuición del investigador.
41
La segunda es la investigación descriptiva que trata de describir las
características (demográficas, socioeconómicas, etc.) de un problema,
cuantificar los comportamientos, explicar actitudes. El procedimiento usual de
la investigación descriptiva la realización de encuestas o paneles y la tercera
es la investigación causa que su propósito es conseguir establecer relaciones
causa-efecto.
Todo estudio de investigación de mercados se debe fundamentar en
fuentes de información de las que pueden obtenerse los conocimientos o datos
necesarios para la adopción de decisiones comerciales de una organización.
Al examinar el proceso de investigación conviene dividir la información en dos
tipos la información primaria es la que se realiza por primera vez para cubrir
las necesidades específicas que se necesiten para realizar la investigación y la
información secundaria que es la que está disponible en el momento de
realizar la investigación.
Dentro de las herramientas para poder realizar un estudio de mercado
cuantitativo se encuentran las encuestas son una de las herramientas
cuantitativas más utilizadas a la hora de obtener información primaria, pero ello
no significa que sea adecuado recurrir siempre a ellas. Antes de hacer una
encuesta hay que asegurarse de que realmente esa encuesta sea necesaria,
habrá que comprobar también que está totalmente agotada la información
secundaria sobre el tema que se va a estudiar. Estas encuestas se pueden
hacer personalmente, por teléfono y por correo; otra herramienta son las
técnicas proyectivas son técnicas indirectas que están muy relacionadas con la
psicología. Su objetivo principal es descubrir las "motivaciones auténticas",
también llamadas las razones ocultas, de los individuos les presenta una serie
de estímulos ambiguos que provoquen en ellos una respuesta espontánea.
42
Una herramienta muy usada es la llamada pseudo compra, también llamada
cliente oculto o cliente fantasma, es una técnica en el que el investigador se
presenta en una empresa como un cliente potencial y se comporta como un
comprador normal, aunque en realidad está actuando de forma premeditada.
Se puede ver que el tema de la información, los sistemas de información, la
obtención de la información y la investigación de mercados son temas muy
complejos y extensos que tienen variedad de formas de ser aplicadas y cada
empresa las utiliza de diferentes maneras. Una de las características de la
información, los sistemas de información y las investigaciones de mercados es
que cada cliente invierte y gasta los que quiere o lo que puede en cada una de
ellas.
Vemos la necesidad de que las PYMES de Guatemala inviertan en la
investigación de mercados ya que es una herramienta muy completa y
compleja de la que se puede sacar mucho beneficio y eso puede marcar la
diferencia entre el desarrollo y el éxito del fracaso y la quiebra de la empresa.
Ahora se puede ver los factores importantes con los que deben contar las
PYMES como es la tecnología de la información para poder generar
información y aplicarla a las decisiones de la empresa. Hoy en día Los
directivos de las empresas llevan a cabo la gestión de muy variados recursos
como: recursos financieros, recursos humanos, información, recursos
tecnológicos y recursos físicos, hoy en día es uno de los más importantes la
información. Por eso, en la actualidad las empresas tienen herramientas para
tratar esa información. Hoy en día, la información se ha convertido en un
aspecto fundamental ante los cambios que se han producido en el entorno de
la empresa. El entorno es cada vez más complejo, más competitivo y sobre
todo más incierto.
43
IX. Tecnología de Información
En la comunidad global en la que se vive, las pequeñas y medianas
empresas requieren adentrarse en las tecnologías de información para poder
desarrollarse, sobrevivir y aprovechar los estudios de mercados en los
mercados competitivos que existen en la actualidad y que son más fuertes
cada día. Para cualquier tipo de empresa, existen muchos beneficios y también
retos que afrontar. Lo más importante es familiarizarse para estar consciente
de la necesidad y lo que significan las tecnologías de información y ver la
manera en la que éstas se alinean con la estrategia de la empresa.
La tecnología de la información se entiende como aquellas herramientas y
métodos empleados para recabar, retener, manipular o distribuir información.
La tecnología de la información se encuentra generalmente asociada con las
computadoras, los estudios de mercados y las tecnologías para ser aplicadas
en la toma de decisiones.
Las tecnologías de la información pueden ayudar a eficientizar los tiempos
de respuesta de los diferentes tipos de procesos que se involucran en la
elaboración de algún bien o servicio. Desde que se seleccionan las materias
primas, pasando por el proceso de transformación, inspección de calidad,
ventas, logística, y pago, el sistema puede dar información sobre el proceso. Al
detectar las fallas dentro de la cadena productiva, se pueden corregir
rápidamente, o incluso predecir los posibles problemas que se pueden
presentar. En el caso de las pequeñas y medianas empresas, estos sistemas
pueden crear la posibilidad de que se agilicen los tiempos de espera, de
entrega y los de respuesta por parte del cliente. Entre más pronto el cliente o la
empresa sepa las fallas que tienen, será mejor la solución y mas rápida y las
decisiones que tomen para poder desarrollar la empresa serán mas confiables
y favorables.
44
La meta de cualquier negocio es incrementar utilidades, lo cual se puede
lograr mediante el aumento de ventas y/o la reducción de costos. Un buen
sistema puede permitir a la empresa ver de manera global y al mismo tiempo
detallada, el resumen de las operaciones que se efectúan dentro de un plazo
determinado, esto permite al dueño analizar y encontrar las posibles áreas de
oportunidad para hacer las mismas actividades con menores insumos o costos
operativos más bajos. Los sistemas de información tienen la gran ventaja de
poder tener registros de las actividades anteriores y datos históricos de la
empresa, lo cual es útil para poder hacer una comparación y predecir el
comportamiento del mercado adecuando la producción.
Una de las principales razones por la que las empresas pequeñas y
medianas invierten en tecnología de la información es para mejorar la cadena
de suministro y las tecnologías de comunicación que los conectan con las
compañías más grandes que ellos proveen. El servicio no sólo se mejora de
esta forma, también puede ser que la rapidez con la que se desarrollan los
procesos mejore el tiempo de entrega o de respuesta en general hacia el
cliente, esto se convierte automáticamente en una ventaja competitiva que
puede ayudar al negocio a competir con otras empresas más grandes y sobre
salir en el mercado.
Las tecnologías de información pueden proveer al negocio con una ventaja
competitiva frente a sus rivales ya que provee los beneficios que se pueden
traducir en mejor servicio al cliente. Incluso hay ocasiones en que el mercado
obliga a las pequeñas empresas a incorporar TI en sus negocios para no tener
una diferencia tan grande en la misma industria. Aunque hay que recordar, y
es muy importante, que la tecnología no lo es todo, si bien puede traer grandes
beneficios, también necesita ir acompañada de un buen trato al cliente.
45
Las tecnologías de información en las pequeñas y medianas empresas
tienen muchos beneficios pero también representan retos que hay que
enfrentar. Algunos de estos retos son los costos de inversión y operación, la
actitud de los empresarios y el miedo al cambio por parte de la organización,
la tecnología de la información debe ser adquirida según el servicio o producto
que se quiere comercializar, el tamaño de la empresa, la capacidad de la
empresa, el plan estratégico y los mercados hacia los que esta enfocado la
empresa, haciendo una planeación de uno a cinco años para poder hacer una
estrategia de negocio.
Uno de los principales problemas que existen en Guatemala es que los
directores de las pequeñas y medianas empresas normalmente se muestran
indiferentes ante el gran potencial que ofrecen las tecnologías de información.
Aún cuando a ellos les gustaría contar con estas herramientas dentro de sus
unidades de negocio, no existe un claro entendimiento de cómo podría o
debería ser usada dicha tecnología para su empresa, o bien, con qué
propósito. Esto propicia que haya una falta de liderazgo ejecutivo ya que se
crea un círculo vicioso entre no saber sobre un sistema en específico, y no
querer aprender, sumado a que todo nuevo proyecto tiene un costo, nunca se
implementa ninguna tecnología, lo que vuelve a causar que se aparte la
empresa de las tecnologías y cada vez se haga más grande la ignorancia al
respecto.
Dentro de la tecnología de la información las empresas pequeñas y
medianas deben tener como mínimo seis tecnologías esenciales en un
negocio pequeño o mediano. Se requiere una computadora que sea sólo para
uso en actividades propias del negocio para que la información esté segura,
también se debe contar con una conexión de rápido acceso para poder
trabajar sin tener que hacer largas esperas para descargar el correo
electrónico con información clave para un negocio. Otra herramienta necesaria
es un router, el cual puede actuar como firewall e impedir que desde afuera
46
puedan ver la información que está en la computadora, una máquina "todo en
uno" también puede ser útil, para que pueda tener el servicio de escáner,
impresora, copiadora y fax sin ocupar mucho espacio y a la mano.
Cuando se requiere información de una computadora que está en otra
locación, se puede ocupar un acceso remoto o montar una red virtual privada
para poder compartir estos datos hasta con cincuenta personas. Los sistemas
de seguridad no pueden faltar porque su ausencia podría provocar pérdidas
graves de información o de inactividad del equipo, obstaculizando el trabajo
cotidiano. Todo esto depende de las necesidades y la planeación de la
empresa.
47
X. Situación actual de las PYMES respecto a la Investigación de
Mercados
En la actualidad en Guatemala no hacen uso de la investigación de
mercados en las empresas micro, pequeña y mediana ya que sus fines o
propósitos principales son otros. La mentalidad de las empresas
Guatemaltecas es que la inversión debe ser en algo tangible y útil y con el
concepto de que la investigación de mercados y la información no son útiles
sino un desperdicio de dinero.
El problema que se tiene en la actualidad en Guatemala es que las
empresas micro, pequeñas y medianas utilizan su dinero solo en la inversión
en maquinaria y tecnología y muchas veces con información relevante,
conocimiento del mercado se puede generar mucho más que con la compra de
maquinaria nueva o con tecnología de punta. La ubicación, el diseño, el deseo
de los clientes, las necesidades, la toma de decisiones, el posicionamiento, la
competencia, los sustitutos, las tendencias, todo esto lo puede dar una
investigación de mercados y aprovechando esta información y el conocimiento
del mercado y de las tendencias se puede aprovechar oportunidades que las
empresas que no realizan investigación y que no están informados en lo que el
cliente busca y quiere, no podrán aprovechar las oportunidades que la misma
investigación de mercados ofrecerá.
La empresas Guatemaltecas no están acostumbradas a invertir en
investigación de mercados, no tienen la convicción en que conociendo el
mercado de una mejor forma lograrán desarrollar un producto o servicio mas
acorde a las necesidades del mercado y por lo tanto, crecerán aprovechando
las oportunidades que esta información da. Esto debido a la inmadurez del
mercado cuando se piensa en invertir todo el dinero está destinado a
maquinaria, tecnología y software, pero las empresas no se han reflexionado
que de qué sirve la maquinaria y la tecnología si no saben si su producto
48
satisface 100% al cliente o no, si por un leve cambio en el producto la
demanda podría duplicarse, triplicarse. Muchas veces se gana más por
conocimiento que por capacidad, ya que el conocimiento abre los ojos y dirige
hacia donde se quiere llegar con un camino iluminado y señalado, pero la
capacidad puede ser muy buena pero no dirige y no señala por donde se debe
ir y el problema es que así no se va a llegar a ningún lado, la investigación de
mercados genera el mapa para que la empresa pueda ver por donde debe
seguir y así poder avanzar, desarrollare y expandirse.
49
XI. Tipos de investigación de Mercados más útiles para las PYMES
XI. 1 Investigaciones Cualitativas y Cuantitativas
La investigación cuantitativa es aquella en la que se recogen y analizan
datos cuantitativos sobre variables. La investigación cualitativa evita la
cuantificación. Los investigadores cualitativos hacen registros narrativos de los
fenómenos que son estudiados mediante técnicas como la observación
participante y las entrevistas no estructuradas.
La diferencia fundamental entre ambas metodologías es que la
cuantitativa estudia la asociación o relación entre variables cuantificadas y la
cualitativa lo hace en contextos estructurales y situacionales.
Figura No. 4
División de las investigaciones cuantitativas y cualitativas
50
Otros tipos de investigaciones
Investigación exploratoria:
o Es apropiada para las primeras etapas del proceso de toma de
decisiones. Esta investigación se diseña con el objeto de obtener
una investigación preliminar de la situación, con un gasto mínimo
en dinero y tiempo.
Caracterizado por su flexibilidad para que sea sensible a lo
inesperado y para descubrir ideas que no se habían reconocido
previamente. Es apropiada en situaciones en las que la gerencia
está en busca de problemas u oportunidades potenciales de nuevos
enfoques, de ideas o hipótesis relacionadas con la situación; o
desea, una formulación más precisa del problema y la identificación
de variables relacionadas con la situación de decisión.
El objetivo es ampliar el campo de las alternativas identificadas, con
la esperanza de incluir la mejor alternativa.
Investigación concluyente.
o Suministra información que ayuda al gerente a evaluar y
seleccionar la línea de acción. El diseño de la investigación se
caracteriza por procedimientos formales. Esto comprende
necesidades definidas de objetivos e información relacionados
con la investigación. Algunos de los posibles enfoques de
investigación incluyen encuesta, experimentos , observaciones y
simulación.
Investigación de desempeño y monitoría:
o Es el elemento esencial para controlar los programas de
mercadeo, en concordancia con los planes. Una desviación del
plan puede producir una mala ejecución del programa de
mercadeo y/o cambios
51
XII. Herramientas más útiles para la elaboración de investigación de
mercados para las PYMES
XII. 1 Focus Group o Sesiones de Grupo
Es una de las formas de los Estudios Cualitativos en el que se reúne a un
grupo de personas para indagar acerca de actitudes y reacciones frente a un
Producto, Servicio, concepto, Publicidad, idea o Empaque. Las preguntas son
respondidas por la interacción del grupo en una dinámica donde los
participantes se sienten cómodos y libres de hablar y comentar sus opiniones.
En el Marketing, las sesiones de grupo son una herramienta muy
importante para recibir retroalimentación de diversos temas concernientes a la
Mezcla de Marketing, en particular se utiliza para detectar deseos y
necesidades en cuanto a empaque, nombres de marcas o test de conceptos.
Esta herramienta da información invaluable acerca del potencial de un
concepto y/o producto en el mercado.
Tipos de Focus Group
Sesiones de dos vías:
o un grupo de personas ve la dinámica de otro grupo y discute
acerca de las reacciones e interacciones, para llegar a una
conclusión.
Sesiones con moderador dual:
o Estas sesiones cuentan con dos moderadores; uno se
encarga de desarrollar la sesión de manera suave y
confortable, mientras que el otro se asegura de que se toquen
todos los puntos predefinidos.
52
Sesiones con moderadores enfrentados:
o Los dos moderadores toman, deliberadamente, conceptos
opuestos para generar discusión.
Sesiones con participantes moderadores:
o En estas sesiones se le pide a uno o más de los participantes
que actúe como moderador temporalmente durante la sesión.
Sesión con integración de cliente:
o uno o más representante del cliente integra el grupo de
manera abierta o encubierta.
Mini sesiones:
o Sesiones conformados con máximo 5 miembros.
o Sesiones por tele conferencia – sesiones en el que se utiliza
la red telefónica.
Sesiones Online:
o En estas sesiones se utilizan herramientas de Internet para
conferencias mediante computadores.
XII. 2 Mistery Shopper o comprador misterioso
Es una técnica que consiste en la falsa compra o contratación de un
servicio, llevado a cabo por un equipo cualificado de personas especializadas
en dicha técnica, con el fin de detectar y valorar una serie de variables
concretas definidas anteriormente, en el punto de venta o establecimiento, al
solicitar, como un cliente más, una serie de productos o servicios.
Dicho modelo permite detectar y evaluar los índices de calidad del servicio
(trato, eficacia, profesionalidad), seguimiento de las directrices emanadas de
los manuales operativos, posibles optimizaciones de tareas, influencia del
53
vendedor en la prescripción de marcas, necesidades de formación del
personal, etc.
Con esta técnica se puede evaluar si el personal sigue los procedimientos
respectivos que se les dan como parte de un protocolo de atención, evaluar la
capacidad de solucionar problemas con los clientes, evaluar la calidad del
servicio y de los productos, verificar la presentación del personal, si siguen
instrucciones o no, si siguen los pasos de un proceso o no, etc.
XII. 3 Encuesta
Es un método de la investigación de mercados que sirve para obtener
información específica de una muestra de la población mediante el uso de
cuestionarios estructurados que se utilizan para obtener datos precisos de las
personas encuestadas.
Encuestas más útiles:
Encuestas basadas en entrevistas cara a cara o de profundidad:
o Consisten en entrevistas directas o personales con cada
encuestado.
Encuestas telefónicas:
o Este tipo de encuesta consiste en una entrevista vía telefónica
con cada encuestado.
Encuestas postales:
o Consiste en el envío de un cuestionario a los potenciales
encuestados, pedirles que lo llenen y hacer que lo remitan a la
empresa o a una casilla de correo.
54
Encuestas por Internet:
o Este tipo de encuesta consiste en colocar un cuestionario en una
página Web o en enviarlo a los correos electrónicos de un panel
predefinido.
Figura No. 5
Tipos de Preguntas en las encuestas
Ejemplo del uso de las encuestas:
Medir las relaciones entre variables demográficas, económicas y
sociales.
Evaluar las estadísticas demográficas como errores, omisiones,
inexactitudes.
Conocer profundamente patrones de las variables demográficas y sus
factores asociados como fecundidad y migraciones determinantes.
Otorga información suplementaria en relación a la otorgada por los
Censos.
55
Evaluar periódicamente los resultados de un programa en ejecución.
Las opciones de Focus Group, Mistery Shopper y Encuestas son las mas
útiles para las Micro, pequeña y mediana empresa (PYMES), ya que son
herramientas de investigación de mercados que brindan mucha información útil
para las empresas y son muy flexibles en su uso.
Con estas herramientas se puede obtener la información más relevante del
mercado en el que se está interesado, su facilidad de uso y su bajo costo las
hacen accesibles para las empresas micro, pequeñas y medianas (PYMES).
Otra característica significativa de estas herramientas de investigación es
que son flexibles a cualquier cosa, se puede utilizarlas para obtener
información de diferentes áreas haciéndoles una breve modificación. Su forma
de analizar e investigar es prácticamente lo que la empresa quiere encontrar,
ya que las preguntas que se hacen, las opciones que se dan son las que la
empresa está interesada en investigar y por eso quiere saber la opinión del
consumidor.
La investigación de mercados es el mapa de dirección y ubicación de la
empresa ya que con la información que se adquiere de la investigación la
empresa puede ver donde está ubicada, donde está ubicado su producto, que
quieren los consumidores, donde lo quieren, como lo quieren y de ahí poder
tomar decisiones de hacia donde quiero llevar la empresa, donde quiero situar
mi producto, a que clientes se los quiero ofrecer, como se los quiero ofrecer y
prácticamente aprovechar las oportunidades que la información presenta.
Es preferible invertir un poco de dinero en la investigación de mercados y
tomar buenas decisiones, que estar desperdiciando el dinero en adivinar cuál
es la causa de porque el consumidor no consume mi producto sino otro.
56
XIII. SÍNTESIS FINAL
La utilización de la investigación de mercados en mercados emergentes
crea valor y otorga información a las empresas donde se encuentran las
oportunidades del mercado y relaciona la demanda de los clientes con la
necesidad que se debe satisfacer. La investigación de mercados es una de
las herramientas que generan valor a la empresa según las necesidades y
dudas que la empresa quiere solucionarle al cliente. Es muy útil si su fuente
y medio por el cual se realiza es confiable y monitoreado para que su
información sea real y no falsa y su costo no se puede comparar con el
valor de la información que está provee media vez sea certera y confiable.
Realizar los estudios de mercados con un objetivo final y con
inquietudes claras que se quiere encontrar en el mercado para poder
enfocar, lo más posible la investigación a buscar la solución y respuesta a
las dudas de la empresa. Toda investigación de mercados es útil para la
empresa media vez se pueda hacer uso de la información y se sepa
interpretar lo que el consumidor quiere y lo que el mercado demanda, la
interpretación de la información es parte fundamental y una de las mas
importantes para que su aplicación genere valor.
Si se va a realizar una investigación de mercados, se debe de pedir
ayuda de personas especializadas y después generar la investigación para
evitar errores y mal gastar el dinero de la empresa sin generar ningún valor
agregado. Buscar empresas con experiencia en el campo donde se quiere
realizar la empresa y buscar que tipo de investigación es la que mas
concuerda con los requerimientos que la empresa, el cliente requiera es un
proceso muy complejo a menos que se tenga ayuda de un profesional
especialista en investigaciones de mercado.
57
La investigación de mercados es la herramienta que por excelencia
proporciona valor a cualquier empresa y es la mas accesible a cualquier
industria o tamaño de la empresa, ya que se puede aprovechar un
presupuesto pequeño e invertirlo en información para aprovechar los
beneficios y las oportunidades que el mercado brinda.
El costos de las investigaciones de mercado depende de la profundidad y el
alcance que se quiere lograr con ella, ya que pueden haber investigaciones
que buscan una información determinada y pueden haber otras que son más
complejas y completas y por ende sus costos son más altos.
58
XIV. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
LIBROS
- HAIR, Joseph, BUSH, Robert. ORTINAU, Robert J. Investigación de
Mercados en un ambiente de información cambiante. Segunda Edición.
México: Editorial McGraw Hill, 2005
DOCUMENTOS
- Documento Resumen ejecutivo de las PYMES de Guatemala, Costa
Rica, El Salvador, Honduras y Nicaragua frente al reto de la
globalización y la economía basada en el conocimiento.
- Documento Indicadores del entorno de la pequeña y mediana empresa
(PYMES) en Centro América.
- Documento Los Pro y Contras de las PYMES.
- Programa Iberoamericano de cooperación institucional para el
desarrollo de la pequeña y mediana empresa (PYMES), Informe Anual
2006.
- Acuerdo Gubernativo No. 178-2001. (2001) Para el Vice ministerio de
Desarrollo de la Microempresa, Pequeña y Mediana Empresa en
Guatemala. Guatemala: Ministerio de Economía.
- CHINCHILLA L. (2001). Tamaño y Características de la Micro y
Pequeña Empresa en Guatemala. USAID
- Información de Contacto, brindada por Agexpront
DOCUMENTOS ELECTRÓNICOS
www.infomipyme.com
www.mipyme.org
www.banguat.org.gt
www.fundes.org
www.wikipedia.com
www.ine.gob.gt
www.amchamguate.com
59
XV. ANEXOS
Tipo de empresa Cantidad de Empleados Ventas Anuales (en US$)
Microempresa Hasta 10 < 7,500
Pequeña empresa Entre 11 y 20 7,501 – 37,500
Mediana empresa Entre 21 y 50 37,501 – 375,000
Gran empresa Más de 50 > 375,001
Fuente: FUNDES.
Número de microempresas* y su contribución al empleo y al PBI 1998-
1999
Empresa Definición Nº de
empresas
Nº de
empleados
Participación
en PBI
(mill.US$)
Empleo
medio
Micro De 1 a 10 1,021,000 1,671,000 7,449 1.64
* No incluye al sector agrícola.
Número de empresas según cantidad de empleados (1999)
Estrato Nº de empresas
De 1 a 4 empleados 135,000 77%
De 5 a 49 empleados 29,024 16%
De 50 a 199 empleados 9,675 6%
Más de 200 empleados 2,438 1%
Total 176,137 100%
60
Empleos Generados por las PyMES
Empresas Empleados
Promedio
Total de Empleados
Pequeñas Empresas 29,024.00 13 377,312
Medianas Empresas 9,675.00 40 387,000
Total de Trabajadores 38,699.00 764,312
Fuente: FUNDES
Distribución del empleo generado por sector económico
Industria Comercio Servicios
Pequeñas Empresas 29.20 50.00 20.80
Medianas Empresas 31.20 45.80 22.90
Total de Trabajadores 60.40 95.80 43.70
Fuente: FUNDES
61
Población ocupada por tamaño de las empresas, 1989, 1998 y 2000
Número de personas Estructura
porcentual (%)
Crecimiento
promedio
anual (%)
1989 1998 2000 1989 1998 2000 (1989-1998)
Microempresa 1,828,658 2,728,374 64.3 66.6 5.5
Pequeña
empresa
148,820 316,825 5.2 7.7 12.5
Mediana y
grande
empresa
864,047 1,048,942 30.4 25.6 2.4
1 persona 992,149 24.4
De 2 a 5 1.685,651 41.4
De 6 a 10 415,388 10.2
De 11 a 30 351,691 8.6
31 a 50 123,198 3.0
51 a 100 103,087 2.5
101 o más 395,693 9.7
Fuente: FUNDES
62
Número de empresas industriales y empleo según tamaño de firma (1993)
Estrato Nº de empresas Nº de empleados
De 5 a 19 empleados 61% 13.7%
De 20 a 49 empleados 19% 9.1%
De 50 a 99 empleados 10% 12.6%
De 100 a 199
empleados
6% 21.9%
Más de 200 empleados 4% 42.7%
Total 100% 100%
Fuente: FUNDES
Inscripción de empresas en el Registro Mercantil, 1999 a 2004
Clases de Inscripción 1999 2000 2001 2002 2003 2004*
Sociedades
Nacionales
3,002 3,337 3,410 3,479 3,773 3,195
Sociedades
Extranjeras
19 24 12 27 13 21
Empresas Mercantiles 24,854 26,844 30,859 29,702 27,751 24,224
Comerciante Individual 17,215 18,732 21,037 19,581 19,285 17,111
*Datos 2004 hasta el mes de octubre.
Fuente: Registro Mercantil.
63
Mapa de trámites y registro de las empresas
Fuente: Registro Mercantil
Objetivos de la política MIPYME en América Latina
Objetivo / País AR BO BR CH CO ES GU HO ME NI PA RD UR Total
Creación de Empleo XX X XX XX 7
Desarrollo de Capital Humano X X X X X X X 7
Integración y Desarrollo
Regional
X XX XX XX X 6
Atenuación de Fallas de
Mercado
X X X X X X 6
Redistribución del Ingreso XX X X X 5
Mayor Productividad X X X X 4
Competitividad Internacional X X X 3
Crecimiento Económico X X X 3
Mayor Competencia X X 2
Fuente: FUNDES
64
Áreas abordadas por la política MIPYME en América Latina
Áreas / País AR BO BR CH CO ES GU HO ME NI PA RD UR Total
Acceso a los servicios de
apoyo empresarial
X X X X X X X X X X X 11
Acceso a crédito y a garantías X XX X X X X XX 9
Cooperación empresarial X X X X X X X X X 9
Información X X X X X X X 7
Creación de empresas XX XX X 5
Formalización, marco
regulatorio, competencia
desleal
X X X X X 5
Modernización y la innovación
tecnológica
X X X X X 5
Desarrollo institucional y
coordinación de políticas
X X X X 4
Medio ambiente y calidad X X 2
Internacionalización X 1
Fuente: FUNDES
Clasificación de las PyMES por Sectores
Sub-Sector Pequeña Empresa Mediana
Empresa
Total de Empresas
PyME
%
Agrícola 6,243.00 2,081.00 8,324.00 21.51
Industrial 7,494.00 2,498.00 9,992.00 25.82
Comercio 6,275.00 2,092.00 8,367.00 21.62
Servicio 9,012.00 3,004.00 12,016.00 31.05
Total 29,024.00 9,675.00 38,699.00 100.00
Fuente: FUNDES
65
Valor Bruto de la Producción
Empresas Número de
Empresas
Valor Bruto
Producción Q.
Anuales
Total Valor Bruto en Q.
Pequeñas Empresas 29,024.00 255,298.00 7,409,240,800.00
Medianas Empresas 9,675.00 2,854,843.00 27,619,240,800.00
PyMES 38,699.00 35,028,481,600.00
Fuente: FUNDES
Las MiPyME en las Economías Nacionales
Contribución al PIB Nacional (%)
Guatemala 30.9
El Salvador 24.4
Honduras 18.0
Nicaragua N.D
Fuente: FUNDES
