TRAINING COMERCIAL
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15, 22 y 29 de abril y 6 de mayo de 2009 Horario: de 9 a 14 horas Duración: 20 horas Centro de Formación de la Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza C/ Teniente Ortiz de Zárate, 26 Dirigido a Gerentes, profesionales con responsabilidad comercial, técnicos comerciales, o cualquier profesional interesado en conocer la técnica de venta. Muy relacionados con Ingenierías. TRAINING COMERCIAL PARA INGENIEROS Y TÉCNICOS COMERCIALES
Transcript of TRAINING COMERCIAL
15, 22 y 29 de abril y 6 de mayo de 2009Horario: de 9 a 14 horasDuración: 20 horas Centro de Formación de la Cámara de Comercio e Industria de ZaragozaC/ Teniente Ortiz de Zárate, 26
Dirigido aGerentes, profesionales con responsabilidad comercial, técnicos comerciales, o cualquier profesional interesado en conocer la técnica de venta. Muy relacionados con Ingenierías.
TRAINING COMERCIALPARA INGENIEROS Y TÉCNICOS COMERCIALES
www.camarazaragoza.com
TRAINING COMERCIAL para ingenieros y técnicos comerciales
Matrícula
Importe: 600 euros
Máximo bonificable: 260 euros
La formación comercial permite optimizar los recursos personales y técnicos de la empresa, consiguiéndose una mayor ren-tabilidad. Se trata de un área clave dentro de la actual realidad empresarial. El co-nocimiento y consecución de habilidades y destrezas prácticas en la venta suponen una clara ventaja competitiva.
El curso en técnicas de venta está pen-sado para grupos reducidos.
Master MBA por IDE-CESEM.Director Gerente de TecCom TÉCNICOS CO-MERCIALES, consultora especializada en la selección y formación de Técnicos Comer-ciales. Ha desarrollado toda su vida profe-sional en el área comercial. Más de 20 años de experiencia en venta, creación y gestión de equipos comerciales, así como en el pro-ceso de aprendizaje por coaching.
Exposición práctica de los pasos de la 1. venta con contrastes de opinión.
Presentación y desarrollo personal de 2. casos prácticos por cada asistente.
Trabajos individualizados y exposición en 3. grupo, con debate y consenso.
FORMADOR
METODOLOGÍA
JOSÉ LUIS OTO GRACIA
Ofrecer un enfoque sistemático del proceso •de la venta.
Conocer y analizar las tácticas y estrategias •necesarias, de manera tanto teórica como prác-tica, desde el primer contacto con el cliente has-ta fidelizarlo.
Incrementar las habilidades personales para •convertirlas en destrezas profesionales, consi-guiendo de este modo optimizar el rendimiento comercial.
Aumentar la calidad y cantidad de clientes.•Establecer una comunicación eficaz con los •
clientes.Aportar herramientas y documentos como •
apoyo en la labor comercial.Rentabilizar el tiempo en la gestión comer-•
cial.
OBJETIVOS
TRAINING COMERCIAL para ingenieros y técnicos comerciales
PRESENTACIÓN – METODOLOGÍAObjetivo del curso•
ESCALERA DE VENTASDesarrollo de los ciclos •
de la venta
PROSPECCIÓN – CALIFICACIÓNEl lenguaje•Test de nombres•Calificación de la entrevista•Ejemplo seguros personales•Ejemplo Empresa•
CONCERTACIÓNToma de contacto•10 consejos para ahorrar tiempo•Debemos concentrarlas•La conversación•
ENTRADATest de los 3 minutos•Buena presentación•Entrada•
PRESENTACIÓN
REPASO DE LA ESCALERA DE VENTAS
EXPOSICIÓN INDIVIDUALPresentación de una empresa•
ROMPER EL HIELO - RELAJACIÓNIntroducción•Los primeros minutos de la en-•
trevistaSonreír•¿Cómo realzar su propia ima-•
gen?Afíliate•Historia del hombre•
AFIANZAR LA NECESIDAD¿Cómo afianzar la necesidad?•Imaginar es poder•¿Cómo debe ser un buen técnico •
comercial?
CÓMO PRESENTAR LA EMPRESA
15 de abril 22 de abril
ESCALERA DE VENTAS, PROSPECCIÓN-CALIFICACIÓN, CONCERTACIÓN, ENTRADA
EXPOSICIÓN INDIVIDUAL, ROMPER EL HIELO, AFIANZAR LA NECESIDAD, EMPRESA
www.camarazaragoza.com
REPASO DE LA ESCALERA DE VENTAS
SOLUCIÓN - PRODUCTOLa presentación•42 pautas básicas•Ejemplo práctico•
OBJECIONES¿Cómo superar las objeciones?•Ejemplo rebatir objeciones para •
concertar
EXPOSICIÓN INDIVIDUALPresentación de un producto•
CIERRE BÁSICOSeñales de cierre•La tensión en el cierre •
en la ventaCierre sin miedo•
REPASO DE LA ESCALERA DE VENTAS
EXPOSICIÓN INDIVIDUALPresentación de un producto•
REFERENCIAS¿Por qué pedirlas?•Ficha referencias•
SEGUIMIENTO COMERCIAL DEL CLIENTEFichero de cliente o memoria•Ficha seguimiento del cliente•
MANUAL DE VENTASEjemplo práctico•
29 de abril 6 de mayo
PRESENTACIÓN-SOLUCIÓN, OBJECIONES, EXPOSICIÓN INDIVIDUAL, CIERRE BÁSICO
REFERENCIAS, FICHAS DE SEGUIMIENTO EMPRESA-CLIENTE, MANUAL DE VENTAS
INGENIEROS Y TÉCNICOS COMERCIALES
TRAINING COMERCIALMás información
Cámara de Comercio e Industria de ZaragozaTlfno: 976 306 161 (ext. 122)[email protected]
En aquellas acciones formativas realizadas con la Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza se ofrece asesoramiento y tramitación gratuita ante la Fundación Tripartita de las correspondientes bonificaciones en seguros sociales por la formación de sus empleados (dados de alta en el Régimen General de la Seguridad Social).
El máximo bonificable por alumno en esta acción formativa asciende a 260 euros, según los criterios de Fundación Tripartita para la formación en el empleo.
Consulte las condiciones particulares de su empresa.
