Transformación digital del modelo de Crédito y Cobranza€¦ · 4.179 28.8% 10.335 71.2% acceso...
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TRANSFORMACIÓN DIGITAL DEL MODELO DE CRÉDITO Y COBRANZA 1
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TRANSFORMACIÓN DIGITAL DEL MODELO DE CRÉDITO Y COBRANZA
1
Confidential and Proprietary 2
La era digital ha cambiado nuestras vidas
Múltiples canales para sus
actividades.
Uso de Texto y Voz
alternadamente
Son mas críticos y demandantes,
dejarían de hacer negocios si
tienen una experiencia negativa.
Servicios al instante
Diferentes métodos de pago
Servicios 24 X 7 x 365
Nuevas generaciones
Usuarios Móviles .
Necesidad de estar siempre
conectados
Uso de Redes Sociales
Por un lado la vida se volvió más
fácil, pero tantas interacciones nos
dejaron un gran reto para satisfacer
las expectativas e inmediatez en la
respuesta a los clientes
Confidential and Proprietary
Es momento de transformarse
Emplea nuevas tecnologías para contactar, gestionar y dar servicio a los clientes mejorando
la relación con sus clientes, aumentando la recuperación, mientras se disminuyen
los costos
Estrategia
Operación Tradicional
Operación Digital
Datos & Analytics
Confidential and Proprietary
Visión integral del Ciclo de Crédito
Clientes
Otorgamiento
Análisis
Score de comportamiento
Evaluación de
Rendimiento
Administración Cartera
Score de
originación
Score de Riesgo
Iniciación
Gestión de
Cobranza
Seguimiento Contacto por
Canales digitales
Contact Center
Agencia
Externas Emails Teléfono Cobradores
Canales
digitales
Despachos
de abogados
Score de
Cobranza Evaluación de
Rendimiento
Cobranza
Score de similitudes
Análisis
Recuperación Legal y Reposesión de activos
Venta de cartera
Confidential and Proprietary
Convierte los datos en estrategias
“Una vista más profunda del cliente hace posible definir la estrategia correcta”
Vista actual
1 -2 Fuentes de
información
Mejores prácticas
Entendimiento profundo
del cliente
Crédito
Identifique la disposición
de pago de un cliente en
función de su historial de
crédito anterior.
Capacidad
Identifique la "capacidad
de pago" de un cliente
mediante la comprensión
de sus ingresos.
Financial status
Los datos externos
pueden identificar clientes
que no son adecuados
para la actividad de
cobranzas tradicionales. 3,438
Financial Difficulty
3,637 Low income
households
61* Deceased
962* Insolvent
10%
30%
50%
70%
0%
10%
20%
30%
40%
Missing < $1.5 $1.5-$2 $2-$2.5 $2.5-$3.5 > $3.5
Ta
sa
de
pa
go
% c
ue
nta
s
# accountsPay' rate
Tasa de pago por ingreso modelado
Figure X – Accounts per month
Tasa de pago de cobros no resueltos
10%
30%
50%
0%
10%
20%
30%
40%
None Missing <$750 $750-$5k >$5k
Tasa d
e
pa
go
% c
ue
nta
s
# accounts
* Based upon benchmark data
Confidential and Proprietary 6
Modelos estadísticos y Scores
• Los modelos de calificación o Scores son soluciones estadísticas que asignan un puntaje entre 1 y 999
• Toman información histórica para predecir lo que sucederá con un cliente o una cuenta
• El puntaje está asociado a una probabilidad; mientras más alto, más probable.
• En Equifax tenemos las metodologías más avanzadas (NeuroDecisionTM) para el desarrollo de Scores.
Confidential and Proprietary 7
Tipos de datos para los Scores
Score
Información pública
Buró interno
Información alternativa
Historial Crediticio
• Historial de
pagos a Bancos
• Consultas
• Transacciones
• Uso del crédito
• Cuentas de
ahorros
• Redes sociales
• Geolocalización
• Psicométricos
• Encuestas
• Censos
• Estudios
gubernamentales
Confidential and Proprietary
Evaluación de clientes sin historial crediticio
Evaluación de la cartera actual
Probabilidad de mantener algún estatus durante tres meses
Evaluación de clientes que se encuentran en incumplimiento
Probabilidad de avanzar a otra etapa de vencimiento
Evaluación de créditos castigados y separación de cartera
Probabilidad de recuperación de un porcentaje de la deuda
Evaluación de candidatos respecto a su historial crediticio
Probabilidad de incumplimiento en una ventana de 12 meses
8
Scores más comunes
Score de
Originación
Score de Primer
Crédito
Score de
Comportamiento
Score de
Cobranza
Score de
Recuperación
Confidential and Proprietary
Probabilidad de que un cliente o cuenta reduzca su actividad
Diferenciar la oferta comercial
Identificar semejanza entre grupos de clientes
Facilita venta cruzada
Identificar candidatos aptos para específicos productos
Identifica la probabilidad de que un cliente o una cuenta sean
fraudulentos
9
Score de
Fraude
Score de
Attrition
Score de
Rentabilidad
Score de
Similitudes
Score de
Prospección
Otro tipo de Scores
Confidential and Proprietary
Clientes
Otorgamiento
Análisis
Score de comportamiento
Georreferenciación Evaluación de
Rendimiento
Administración Cartera
Score de
originación
Normalización
Georreferenciación
Iniciación
Gestión de
Cobranza
Seguimiento Contacto por
Canales digitales
Contact Center
Agencia
Externas Emails Teléfono Cobradores
Canales
digitales
Despachos
de abogados
Score de
Cobranza Evaluación de
Rendimiento
Cobranza
Score de similitudes
Análisis
Recuperación Legal y Reposesión de activos
Venta de cartera
Visión integral del Ciclo de Crédito
Confidential and Proprietary 11
Mejorando la Estrategia Analógica
¿Con cuántos clientes no habla? 79% 46% 10
En un día Durante una semana Intentos por día
Confidential and Proprietary 12
Portal de negociación Plataforma de interacción 24/7 hrs en la red
Canal de acceso Horario de acceso
4.179
28.8% 10.335
71.2% acceso fuera del horario de atención
70%
Confidential and Proprietary 13
¿Cómo funciona la comunicación en la transformación digital?
Identifique los mejores
momentos y canales para
contactar al cliente, así
como el comportamiento del
mismo en términos de
pagos, servicios,
preferencias, etc.
Segmente de acuerdo a la
situación financiera,
comportamiento del cliente,
preferencias de contacto y
ubicación.
Asigne el mejor canal para
contactar al cliente, ya sea
por canales digitales o
tradicionales
El cliente podrá programar
recordatorios, visualizar
estados de cuenta,
preferencias de su cuenta,
generar promesas de pagos,
consultar promociones y
nuevos productos, resolver
dudas entre otros,
dependiendo el giro de su
negocio.
o Tradicional
o Canales Digitales
o Autoservicio
Confidential and Proprietary 14
Cobranza Digital
Confidential and Proprietary
Integrando el Mundo Analítico y la Ejecución Ejemplo de Segmentación y Estrategias basada Riesgo
N/A
1er pago No 1er pago
Saldo Alto Saldo
Mediano/Bajo
Riesgo Medio Riesgo Alto
1 a 30 días 31 a 60 días 61 a 90 días
Saldo Alto Saldo
Mediano Saldo Bajo
1d
5d
-2d
2d
3d
8d
2d
10d
Nada
7d
-3d
1d
Familia
Productos
Cliente
Ac
cio
ne
s
Saldo Alto
3d
Riesgo Alto Riesgo Bajo
US$10
US$0,05
US$0,06
US$1,7
US$1,7
US$0,05 US$0,04
US$1,7 US$1,7
US$1,7
8d
Se
gm
en
tac
ión
5d US$10 US$1,7
3d US$1,7
US$1.00
1d
US$1.00
4d US$1.00
US$0,04
Confidential and Proprietary
Automatización
de procesos
Servicio a cliente
y consultores
especializados
Costos bajos de
implementación
Solución en la
nube ( SaaS)
Procesos más
eficientes
Mayor seguridad de
su información
Sistema de cobranza integral más completo del mundo, que permite:
Confidential and Proprietary 17
Equifax México, líder en cobranza a nivel global,
ha desarrollado CyberFinancial Entry Edition,
que permite automatizar el proceso de cobranza
de carteras de crédito con el fin de tener mayor
control y visibilidad de su negocio de manera
inmediata.
Adquiera CyberFinancial Entry Edition y
reciba lo que su negocio necesita para crecer.
Costos bajos de
implementación Solución en la
nube ( SaaS)
Mayor seguridad
de su información
Servicio a cliente
y consultores
especializados
Automatización de
procesos
Procesos más
eficientes
Confidential and Proprietary 18
Tablero de control de la cobranza
Productividad
Eficiencia
Calidad
Mantiene todos los indicadores clave
Métricas y gráficas definidas por el usuario
Analiticos en la cobranza
Confidential and Proprietary
Visión integral del Ciclo de Crédito
Clientes
Otorgamiento
Análisis
Score de comportamiento
Evaluación de
Rendimiento
Administración Cartera
Score de
originación
Score de Riesgo
Iniciación
Gestión de
Cobranza
Seguimiento Contacto por
Canales digitales
Contact Center
Agencia
Externas Emails Teléfono Cobradores
Canales
digitales
Despachos
de abogados
Score de
Cobranza Evaluación de
Rendimiento
Cobranza
Score de similitudes
Análisis
Recuperación Legal y Reposesión de activos
Venta de cartera
Confidential and Proprietary 20
Pruebe nuevas estrategias de cobranza para mejorar sus resultados y disminuir sus costos de operación.
Champion
Champion / Multi- Challenger
Sample
#1
Mejorando Resultados | Retando la estrategia
Sample
#3
Sample
#2
Confidential and Proprietary
Nuestras soluciones
Confidential and Proprietary 22
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