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Cómo conseguir clientes que valoren tus servicios creativos

IMPERIO CREATIVO· I Evento para emprendedores de la industria creativa · 11 mayo 2019 Bilbao · www.congresoimperiocreativo.com

3 pilares esenciales para poner en valor tu trabajo

Mis hermanas y yo: trillizas y emprendedoras online en marketing

¿Quién es Laura López?

Creadora de la APP CalculadoraFreelance.com con más de 650.000 usuarios.

Autora del best seller Imperio Freelance y cursos para Crehana y Linkedin.

Laura López, formadora y consultora online para diseñadores y creativos freelance, junto a su equipo multidisciplinar.

Con una comunidad online de más de 17.000 emprendedores y freelance de la industria creativa en España y LaTam



¿CUÁL ES MI OBJETIVO HOY?

● Llevas tiempo con tu negocio - Verás otra forma diferente de promocionarte.● Quieres emprender - Podrás empezar tu negocio con buen pie.● Válido para diseñadores gráfico/web, publicistas, marketers...

Ayudaros a:

Conseguir clientes con mayor presupuesto, alejar a los clientes tóxicos y recuperar vuestra vida personal sin salir a tocar puertas ni malvender

tu trabajo en marketplaces freelance low cost.

DiferenciaciónCómo destacar en el

mercado con un servicio transformador que aporte

mucho valor

Sistema de ventasCómo vender servicios

premium y eliminar a los clientes tóxicos

VisibilidadCómo hacer para no

quedarte sin clientes y poder elegir con quién

trabajar

LOS 3 PILARES DE UNNEGOCIO CREATIVO “FREELANTÁSTICO”



Al final de la charla:

1. Os hablaré de mi primer evento Imperio Creativo del sábado 11 de mayo en Bilbao.

2. Habrá ronda de preguntas.

3. Nos tomaremos algo y charlaremos :)

¿Cuántos de vosotros vendéis servicios creativos y sentís que cobráis menos de

lo que deberíais??IMPERIO CREATIVO· I Evento para emprendedores de la industria creativa · 11 mayo 2019 Bilbao · www.congresoimperiocreativo.com

HUYE DEL LOW COST:AUNQUE PAREZCA MENTIRA:

Cuesta menos vender serviciosde 2.000€ que de 350€.

¿Piensas que no?


HAGAMOS CUENTAS:

● Precio medio del servicio: 350€

● Necesitas facturar 4.000€/mes para tener un sueldo digno.

● Necesitas 12 proyectos al mes.

● Si cierras 3 de cada 4 presupuestos necesitas 16 reuniones al

mes.

¿Cuántos proyectos puedes asumir a la vez?

¿Cuántas horas tendrás que trabajar al día?

¿LO VES FACTIBLE?


● Precio medio del servicio: 700€

● Necesitas facturar 4.000€/mes para tener un sueldo digno.

● Necesitas 6 proyectos al mes.

● Si cierras 1/2 de tus presupuestos necesitas 12 reuniones al mes.

¿Cuántos proyectos puedes asumir a la vez?

¿Cuántas horas tendrás que trabajar al día?

¿LO VES FACTIBLE?


Vamos a mejorar el escenario

● Precio medio del servicio: 2.000€

● Necesitas facturar 4.000€/mes para tener un sueldo digno

● Necesitas 2 proyectos al mes

● Si cierras sólo 1/3 de tus presupuestos necesitas SÓLO 6

reuniones al mes.

¿NO CREES QUE TIENE MÁS SENTIDO VENDER SERVICIOS

MÁS PREMIUM?


¿Y si te atreves a cobrarlo que mereces?

El mercado de servicios creativos está súper saturado y si no hacer algo diferentes para destacar y mostrar tu valor, sólo te queda bajar

precios para conseguir clientes.


congresoimperiocreativo.com Por Laura López

1. DIFERENCIACIÓN:TU SERVICIO TRANSFORMADOR


Según el libro "Las 22 leyes del branding" de Al y Laura Ries:

● Ley de la expansión: el poder de una marca es inversamente proporcional a su alcance y cuando haces de todo o para un mercado muy amplio, tu marca pierde fuerza.

● Ley de la contracción: Una marca se hace más fuerte cuanto más cierra su foco y se especializa.

Diseña un servicio en forma de paquete que tenga mucho valor para tus clientes en forma de paquete porque genera una

transformación en su negocio.

CREAR UN SERVICIO ESPECÍFICOte posiciona en el mercado y te permite subir precios


TU PORTFOLIO NO VENDERÁ TU SERVICIO POR SI MISMOES UN MITO ESO DE QUE “TU TRABAJO HABLA POR TI”.

Las fichas del portfolio generalmente no muestran el valor REAL de tu trabajo porque no se enfocan en los problemas

resueltos a los clientes sino en lo bonito que trabajas.

Necesitas explicar en detalle qué problemas resuelves a tus clientes y qué beneficios aporta tu trabajo más allá de ser algo superficial, bonito y creativo.


TRANSFORMACIÓN DE TU CLIENTE

TRANSFORMACIÓNMI SERVICIO

Lo que va a ayudar a conseguir pasar de A a B.

Tu cliente siente que has creado el servicio para él.

PUNTO BLo que quiere conseguirEl resultado y deseo que tienen para su negocio

¿Cómo quién quiere ser? ¿A qué aspira?

PUNTO ASituación actual de tu clienteCliente con un GRAN problema.

Tiene frustraciones y “síntomas” derivados de él

NICHO DE MERCADO


¿Cómo es un servicio transformador?

● Ofrece una solución específica y directa para que tu cliente ideal pase del punto A (problema) al B (resultado) gracias a tu servicio.

● No es un servicio pequeño, operativo, trivial, parche, barato ni por horas.

● Genera impacto y resultados en el negocio de tus clientes:

Ejemplos:

“Logos” > “Identidad visual con manual de estilo para cosméticos ecológicos”

“Cartel” > “Gráfica publicitaria completa para campañas de lanzamiento de cursos presenciales”

“Web corporativa tipo escaparate” > “Webs orientadas a la captación de prospectos para startups tecnológicas que van a lanzar su producto”


¿Qué es un “servicio paquetizado”?

● Un servicio ya preconfigurado con todo lo necesario para dar una solucion a tus clientes y con un precio minimo del que parten todos tus presupuestos.

● Un servicio con procesos estandarizado y unas caracteristicas pre-definidas para facilitarnos el marketing, la venta y la gestion de proyectos.

● Puedes perfectamente crear disenos a medida totalmente diferentes de un cliente a otro y tu creatividad seguira presente en tu proceso.


¿Por qué “empaquetamos” el servicio?

“Trabajar a la carta” inventando servicios consume mucho tiempo de análisis de cada caso concreto y te impide estandarizar o mejorar tu servicio.

● Acota mejor los límites y funcionamiento del servicio.

● Cerrar más ventas y aumentar el valor percibido y el precio medio de cada proyecto.

● El precio se fija por el valor entregado y no sólo por las características incluidas o las horas trabajadas.

● Más precisión en los plazos de entrega y tiempos del trabajo.


Especializarse es una estrategia de marketing de cara a fuera.

Cuando quieras podrás trabajar en otro tipo de proyectos. Pero la realidad es que ni yo ni los emprendedores que

conozco que están especializados nos aburrimos.

LOS CLIENTES QUE NO QUIEREN UN SERVICIO TRANSFORMADOR SINO ALGO RÁPIDO Y BARATO...

No son rentables a muchos niveles:

● Te quitan tiempo para proyectos buenos.● No te darán un testimonio ni te recomendarán a buenos clientes.● No solucionarán sus problemas reales, sino que les ayudarás a

poner un parche. ● No percibirán el valor de tu trabajo porque no verán un impacto en

su negocio con tu servicio.

No estaréis satisfechos ninguno de los dos yse puede convertir en una relación TÓXICA


2. SISTEMA DE VENTASy filtro de clientes “tóxicos”

¿Cómo es el procedimiento de ventade la mayoría de creativos?

CLIENTE POTENCIAL TE PIDE PRESUPUESTO

REUNIÓN ENVIAR PRESUPUESTO



ENVIAR PRESUPUESTOOpción 1

Opción 2

Ahora que sabes que un servicio transformador como el tuyo NO es para todo el mundo, tienes que crear un sistema que refuerce y

muestre a tus clientes potenciales que sólo trabajas con los clientes a los que mejor puedes ayudar.


NO TIENES QUE COMPLACER A TODO EL MUNDO

Si quieres mejores clientes, tendrás que aprender a decir “no” a los que no encajen contigo o con tus servicios.

NO NECESITAS MUCHOS CLIENTES, SÓLO LOS ADECUADOS


Señales de alerta de posibles clientes o proyectos que no te convienen

❏ No tiene presupuesto suficiente o busca precios bajos.❏ Quiere a un robot ejecutor.❏ No saben lo que quieren o están en una fase embrionaria de su

negocio/proyecto.❏ Necesitan unos servicios que tú no ofreces.❏ No tienen tiempo para implicarse durante el proceso.❏ Hay demasiados intermediarios y personas que deciden sobre

el trabajo.❏ Te dan “libertad creativa” y no te indican pautas de ningún tipo.❏ No tiene tiempo para rellenar un briefing.❏ Quieren algo para ayer o necesitan algo urgente y tú no tienes

disponibilidad inmediata. LO URGENTE “MATA” LO CREATIVO

¿Cómo es mi sistema de filtro y venta?


FILTRO: REVISAR RESPUESTAS

REUNIÓN VALORACIÓN

(NO CONSULTORÍA)

PREGUNTAS DE FILTRO DESDE TU WEB

O DESDE EL EMAIL

RECHAZAR Y RECOMENDAR A OTRO

ENVIAR PRESUPUESTO



Implementar un proceso de filtro y venta te permite:

● No perder el tiempo con clientes que no te convienen y te chupan la energía.

● Centrarte en los clientes adecuados y con presupuesto.

● Generar confianza y aumentar la aceptación de presupuestos altos.

● Establecer bien los roles desde el inicio.● Muestras exclusividad = Mejor servicio porque

dedicas más tiempo por cliente.● Aumenta el valor percibido.


EJERCICIO DE REFLEXIÓN:¿Tienes clientes que no te convienen?

● ¿Qué te impide despedir a clientes complicados?

● ¿Cómo es un cliente que no te conviene en tu caso?

● ¿Tienes clientes que YA no son rentables? ¿Hay posibilidad de convertirlos en rentables?

● Decide con qué clientes actuales YA no trabajarás.


3. VISIBILIDADpara conectar con clientes potenciales


¿Qué 2 objetivos tiene tu web?LA MAYORÍA DE DISEÑADORES Y CREATIVOS SÓLO

ATIENDEN EL OBJETIVO Nº1.

1. QUE TE PIDAN PRESUPUESTO SI ESTÁN BUSCANDO YA A ALGUIEN.

2. QUE SE APUNTEN A TU BASE DE DATOS SI NO QUIEREN AHORA PRESUPUESTO.

PUBLICIDAD > MARKETING > VENTA


¿Cómo es mi método de Imperio Freelance?Embudo de conversión: marketing y ventas

FACEBOOK ADSREDES SOCIALES

BLOGGOOGLE

GUEST POSTENTREVISTAS

CHARLASWEBINARS

NETWORKINGRED DE

COLABORADORES

EMAIL MARKETINGPÁGINA DE CAPTURA

DE EMAILS:

RECURSO REGALO

FILTRO + REUNIÓN + PRESUPUESTO

ATRAER RETENER VENDERAPORTAR + VALOR

PÁGINA DE VENTASOLICITA TU SESIÓN

DE VALORACIÓN

El b o no

abta

t

neri u

sí es me

b

:)


BENEFICIOS DE HACEREMAIL MARKETING

1. Para nutrir la relación con tus nuevos contactos e interactuar periódicamente con ellos.

2. Ganar confianza y trasladar tu personalidad y valores.

3. Posicionarte como alguien que controla sobre la materia y el nicho.

4. Conseguir feedback y asi conocer mejor a tu audiencia para optimizar tu enfoque, contenidos y servicios.

5. Conseguir más reuniones de venta y más recomendaciones.

6. Diferenciarte de tu competencia y cerrar más presupuestos.

EL EMAIL AYUDA A GENERAR CONEXIONES HUMANAS E ÍNTIMAS

La conexión humana es esencial en los negocios porque, ante igualdad de condiciones, a la hora de delegar elegimos a la

persona que mejor nos cae o con la que tenemos más feeling.

Si no comienzas una estrategia proactiva de contenidos por email, estás en desventaja frente a

tu competencia.


PERO SI NADIE ABRE YA LOS EMAILS...

El email marketing sigue VIVO aunque haya personas que se sientan saturadas en este canal.

Lo importante es entrar en la bandeja de entrada para dejar huella y estar en la mente de tu audiencia para que

se acuerden de ti cuando te necesiten.

Las tasas de apertura de los correos varian muchisimo de una base de datos a otra y que no debemos frustrarnos si hay mucha gente que no abre nuestros

emails.



¡SAL DE TU CUEVA!

No dejes la parte presencial de lado en tu negocio, es la que mejores resultados te puede aportar en paralelo a

tu estrategia online.

El contacto humano es esencial y puede traer resultados acelerados respecto a las estrategias online que pueden llevar más o menos tiempo en

funcionar.

DiferenciaciónCómo destacar en el

mercado con un servicio transformador que aporte

mucho valor

Sistema de ventasCómo vender servicios

premium eliminando a los clientes que no te

convienen

VisibilidadCómo hacer para no

quedarte sin clientes y poder elegir con quién

trabajar

HEMOS VISTO LOS 3 PILARES DE UNNEGOCIO CREATIVO “FREELANTÁSTICO”



Ahora que conoces mis3 claves esenciales...

¿Crees que vendiendo unservicio especializado premium

con tu propia estrategia online conseguirás clientes con mayor presupuesto y alejarás a los tóxicos sin salir a tocar puertas?

Antes de pasar al turno de dudas te quiero presentar mi

Evento Imperio Creativo


Contamos con el apoyo de:


· Sábado 11 mayo 2019 Bilbao ·

El primer evento de marketing y ventaspara poner en valor el trabajo de

emprendedores de la industria creativa

Imperio Creativo es diferente a otros eventos

Los eventos y la formación para emprendedores y empresas de la industria creativa se centran en charlas para mejorar sus habilidades técnicas pero no en temas tan importantes como el marketing o ventas que es lo que realmente ayuda a impulsar el sector haciendo que estos

negocios creativos funcionen y se valoren.

Actualmente en Bilbao (y en España en general) no existen eventos sobre marketing/ventas especializados en ayudar a la industria audiovisual y creativa porque los eventos de este

tipo suelen ser muy genéricos para todo tipo de públicos.

Charuca - Diseñadora gráfica y creadora de una marca de papelería con miles de fans por todo el mundo.

Esther Gili - Ilustradora acuarelista con 5 libros ilustrados publicados a sus espaldas y una comunidad de seguidores increíble.

Maïder Tomasena - Referente en el mundo del Copywriting que ha trabajado con clientes como Eroski o Ikea para ayudarles a vender más a través de los textos.

Iñaki Gorostiza (Lin3s) - Agencia de desarrollo web, marketing online y analítica para empresas como Eroski, Guggenheim o Universidad de Deusto.

Noémie de Lunes Design - Directora de arte especializada en identidad visual que nos hablará de procesos y flujo de trabajo con clientes.

Inge Saez - Especialista en estrategias de marketing a través de Linkedin.

Lourdes Relloso - Psicóloga directora del Instituto Bidane que participa en programas de ETB, cadena SER y la Sexta.

Elsa, Laura y Maite López - Trillizas emprendedoras de Bilbao con negocios ya consolidados en el mundo del Marketing y publicidad.

Ponentes referentes


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Ya queda poco para el picoteo...

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