CANALES DE VENTA

UNIDAD 1

Actividad 3

Conflicto o cooperación en canales de venta

Aldo Alejandro Cacacho Barrón

ES1410910638

CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE BIMBO

Bimbo cuenta con 34 mil rutas las cuales garantizan que el producto llegue a tiempo, las cuales están distribuidas en 17países del mundo. Bimbo con su buena estrategia distribución ha puesto 13 plantas en Estados Unidos, 13 en Latino américa, 4 en Centro américa, una en Europa y una en Asia.

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DUALBimbo cuenta con más de un sistema de distribución, lo cual hace que tenga más de cincuenta mil rutas en el mundo, cuenta con una gran cobertura a nivel mundial, teniendo así varias rutas para llegar al mismo consumidor final, los productos de la marca son encontrados en los todos los lugares de distribución masiva haciendo así fácil para el consumidor final encontrarlos.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN INVERTIDOSBimbo posee sistemas de canales de distribución invertidos para la totalidad de sus productos, ya que cuenta con un sistema de devoluciones y de reposición del producto, a los minoristas y a los mayoristas, esto se hace cuando ha pasado cierta cantidad de tiempo después de la entrega del producto, Bimbo repone gratuitamente por producto fresco.

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVABimbo utiliza un sistema de distribución intensivo, ya que cuenta con mayor cobertura y un menos control sobre la distribución. Se concentra en una cobertura máxima del mercado, Bimbo siempre trata de tener el producto disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podrían comprarlo. Una gran parte de los fabricantes que siguen una estrategia de distribución intensiva venden a un gran porcentaje de los mayoristas que están dispuestos a guardar sus productos.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN UTILIZADOS POR LA COMPAÑÍA

Canal de distribución detallista Bimbo utiliza el canal de distribución detallista o minorista, ya que cuenta con una fuerza de ventas que le permite comunicarse directamente con los minoristas, para que estos distribuyan el producto (Pan Bimbo) a los consumidores finales. Esta estrategia es utilizada por Bimbo, ya que es consciente que los consumidores en una gran mayoría dependen de un

pago semanal o diario y un aumento del empleo informal, lo que los obliga a reducir sus costos de trasporte para que el producto sea menos costoso.

Canal Mayorista Este tipo de canal, se caracteriza por tener una distribución con intermediarios, los mayoristas y los minoristas o detallistas. Bimbo utiliza este canal, ya que el Pan Bimbo, es un producto con gran demanda a nivel internacional y es bastante complejo distribuir el producto directamente a los consumidores. Cuando el producto llega a manos de los mayoristas, estos se encargan de realizar ventas al por mayor y directamente a los minoristas los cuales se encargan de venderlo a los consumidores finales.

Canal Agente o intermediario La distribución del Pan Bimbo se realiza del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores. Bimbo utiliza este tipo de canal, ya que el pan es un producto que necesita un intermediario para que este se comunique directamente con el productor y los fabricantes y hace negociaciones entre ellos.

La empresa Bimbo no posee medios de comercialización electrónica, ya que no cuenta con un sistema de pedidos por internet. Pero si cuenta con sistemas de pedidos por catálogo y por teléfono directamente con los mayoristas y minoristas.

SITUACIÓN DE CONFLICTO Y COOPERACIÓN

La cooperación en el canal existe cuando los objetivos y estrategias de los miembros del canal, situadas a diferentes niveles son armónicos.

Desde esta perspectiva, los miembros del canal entienden que existen entre ellos una relación interdependiente, y asumen que actuando conjuntamente cada uno obtiene beneficios superiores a los que ese obtendrá si actuaran de forma independiente. El canal de distribución puede ser considerado así como un sistema compuesto por diferentes miembros (fabricantes e intermediarios), cada uno de ellos desarrollando un papel determinado y con el objetivo de lograr la satisfacción de los consumidores finales.

En los canales de distribución es posible que surjan los conflictos, debido a las permanencias en las relaciones entre las empresas pertenecientes al mismo canal.

Ejemplo:

Los fabricantes y mayoristas tienen diferentes puntos de vista. Por una parte los fabricantes piensas que estos no promueven el producto agresivamente ni mantienen inventarios suficientes. Y, además, los servicios de los mayoristas cuestan demasiado. Por otra parte, los mayoristas piensan que los fabricantes esperan demasiado de ellos o no comprenden la obligación primaria que el mayorista tiene con sus clientes.

El conflicto entre canales algunas veces se debe a los intentos del fabricante por prescindir de los mayoristas y tratar directamente con los detallistas y los consumidores. Se realizan las ventas directas porque los productores están insatisfechos con los servicios del mayorista, o bien porque las condiciones del mercado exigen más ventas de este tipo.

Si se quiere prescindir de los mayoristas, el productor tiene dos alternativas:

1) Vender directamente a los consumidores.

2) Vender directamente a los detallistas Este tipo de distribución es factible y conveniente en ciertas condiciones del mercado y producto.

FUENTES DE CONSULTA:

http://revistes.uab.cat/redes/article/view/126/141

https://books.google.com.mx/books?id=8ptaAMARY7sC&pg=PA5&lpg=PA5&dq=conflicto+y+cooperaci%C3%B3n+empresarial&source=bl&ots=ViY4weUoTj&sig=EwNl6S-9ukJmLKgQnij0Va6PYfA&hl=es&sa=X&ved=0CEEQ6AEwBWoVChMI9MHL4c7yxgIVghOSCh0CFAIy#v=onepage&q=conflicto%20y%20cooperaci%C3%B3n%20empresarial&f=false