Un Libro Bien Vendido

7/21/2019 Un Libro Bien Vendido

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Red de Revistas Cientficas de Amrica Latina, el Caribe, Espaa y Portugal

Sistema de Informacin Cientfica

Jos Fernando Gmez O.UN LIBRO BIEN VENDIDO

Estudios Gerenciales, nm. 88, julio-septiembre, 2003, pp. 87-102,

Universidad ICESI

Colombia

Cmo citar? Fascculo completo Ms informacin del artculo Pgina de la revista

Estudios Gerenciales,

ISSN (Versin impresa): 0123-5923

[email protected]

Universidad ICESI

Colombia

www.redalyc.orgProyecto acadmico sin fines de lucro, desarrollado bajo la iniciativa de acceso abierto
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87ESTUDIOSGERENCIALES

SECCIN:EL CASO DEL TRIMESTRE

En cada una de las entregas de la revista incluimosun ca so selecciona do de los mejores present a dos porlos estudia ntes de postgra do de la U niversidad I cesien el trimestre anterior. Incluimos adems comen-ta rios a cerca del caso presenta dos por profesores.

La base de da tos Ca sos Faculta d de Ciencias E co-nmicas y Administ ra cin, U nivers ida d Icesi, estdisponible a profesores de las fa cultades de a dminis-tracin del pas y el exterior.

Son de nuest ro inters los comenta rios sobre el usoque haga n de este caso

El Editor


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88 ESTUDIOSGERENCIALES No.88 Julio - Septiembre de 2003


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En agosto de 2002, la alta gerenciadel Grupo Editorial Lama , una de las

m s gran des empresas editoriales enAmrica Latina, vena muy preocu-pada por el bajo crecimiento de susventas en Colombia en los dos lti-mos a os, en cont ra posicin a los ex-t raordinar ios resul t ados de crec i-miento y expansin que se estabanlogrando en los mercados interna cio-nales.

UN LIBRO BIEN VENDIDO*

JOS FERNANDO GMEZ O.

Editorial Lama t ena ya ms de cua-renta a os en el merca do colombia no

y ha ba conquista do una posicin deliderazgo en su s dos divisiones prin-cipales (Textos E scolares y Libros d eInt ers Genera l), pero la D ivisin deLibros de Inters General (DIG) noha ba logrado las metas de crecimien-to propuestas para el mercado colom-biano en los dos ltimos aos, a pe-sar de haber aumentado la produc-cin de t tulos nuevos en m s de un

* Este caso fue preparado en la Universidad ICESI , como t raba jo de grado en el programa de posgrado enla Especializacin en Administracin de Empresas, noveno semestre. El asesor del caso fue el doctor

Carlos Areiza. Es propiedad de la U niversidad I CESI.

Un libro bien vendido

Fecha de recepcin: 6-4-2003 Fecha de aceptacin:8-26-2003


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38%cada ao, entre los que podanconta rse va rios de autores muy r eco-nocidos.

La presidencia del Grupo EditorialLama consideraba que todo se debaa que la organizacin de ventas deDIG haba evolucionado muy poco yse haba quedado atrs frente a lasnuevas tendencias del mercado, eldesarrollo de canales de venta y laintensida d competitiva , por este mo-tivo se ha ba fijado una reunin parael siguiente da en la que se iba aana lizar el problema y buscar a lter-na tiva s de solucin.

Al comenza r la r eunin, el gerente de

la Divisin DIG comenz dando unainformacin bsica sobre su trabajode ventas y resultados, aclar queellos atendan bsicamente tres ca-na les de venta : Libreras, Autoservi-cios y Venta Directa. Luego destacel gran m omento que haba n t enidolas ventas desde hace tres aos conla int roduccin innova dora de venta sde libros en las cajas r egistradora s delas cadenas de t iendas de aut oservi-cio m s importa ntes (Alma cenes xi-to y Ca rr efour), y coment : Quiz snos acostum bra mos a los gra ndes cre-

cimientos de esos aos, pero eso noocurre todo el tiempo, mercadeo de-bera idea rse algo novedoso pa ra vol-ver a crecer .

El presidente del Grupo le recordentonces que en los dos ltim os aos,aunq ue era cierto que haba mos te-nido cierta recesin econmica en elpas en este mismo perodo, la s ta sa sde crecimiento haba n esta do muy pordebajo de las expectativas e inclusose haba perdido par t ic ipac in demer ca do: todos los ca mbi os que h e-

mos hecho en mercadeo de publicar

cada vez m s y mejores ttulos no sehan convertido en ventas, han fun-ciona do bien en todos los pa ses, me-nos a qu. En ese moment o interv inola gerente de Mercad eo de la D ivisinD IG y conti nu diciendo: los clien-tes se quejan de que no les informa -mos de las novedades, que el serviciode reposicin no es adecuado, quenuestros vendedores no conocen elproducto, que no se evala n sus pro-puestas sobre nuevas exhibiciones, yque na die les responde sobre sus ne-cesida des especficas. Yo creo que est oes un problema mu y simple, tenemosque hacer algo con nuestros vende-dores .

El gerente de ventas de DIG sa l tcomo un r esort e y a rgu men t: Nues -tros vendedores s estn pendientesde los clientes y toman los pedidos,ha cen lo mejor posible de a cuerdo consu experiencia , lo que pasa es que yason demasia dos t tulos para man ejary n o queda tiempo, los clientes quie-ren que les a yudemos a ma nejar suspuntos de venta y esa no es nuestralabor, adems nuestros vendedoresno est n prepar ad os para eso. Todosha bla n de conocer la s necesida des del

cliente, pero eso es un imposible, por-que no hay un cliente nico, unosquieren una cosa y los otros quierencosas bien distinta s. Los aut oserviciosqu ieren slo los lib ros best seller yno quieren tener los libros de menorrotacin, los libreros quieren tener-los todos pero en consignacin. Losa utoservicios q uieren q ue les coloque-mos material P OP y que los libros sevenda n solos, los libreros qu ieren co-nocer a fondo cada libro que publica-mos, esto se volvi inma nejable para

nu est ros v end edores.


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LA ORGANIZACIN DE VENTAS

La organiza cin de ventas en Colom-bia estaba a grupada en cuat ro distri-tos: Ca li , Bogot , Ba rra nquilla y Me-delln. Desde estas cabeceras distri-ta les se atendan las zonas geogrfi-camente aledaas pa ra obtener unacobertura de prcticamente todo elpas. Cada uno de los distritos tenaun Gerente de Distrito el cual tenaa su cargo un grupo de vendedoresencargados de visitar los clientes ytomar pedidos, un grupo de merca-deristas encargadas de manejar loslibros en los a utoservicios y un grupode promotores q ue visita ban los cole-gios para aq uellas colecciones de li-

bros infantiles que se adoptaban enlas instituciones educativas.

Los vendedores de la D ivisin DI G d elGrupo Editorial Lama atendan unazona geogrfica que inclua librerasy autoservicios. Estas zonas podranser dentro de una misma ciudad paralos vendedores ur banos, depart am en-tos para a quellos vendedores viajeros.Una descripcin ms detallada delperfil de los vendedores puede verseen el Anexo 4.

La labor de estos vendedores era muy

repetitiva, porque en muchos aos sehaban hecho pocos cambios en suta rea y , adicionalmente, sus visitas alos clientes se volvieron ms espor-dicas desde que se mont el sistemade colocacin de pedidos y aviso denovedades por internet, el cual per-mita a los clientes enterarse de losnuevos lanz a mientos y coloca r sus r-denes directamente al departamen-to de recepcin de pedidos de la edi-torial .

Los gerentes de distrito, aunq ue eran

persona s con ma yor prepa ra cin aca-

dmica que la de los vendedores, ha -ban sido seleccionados por su perfileminentemente comercial y por sushabilidades en el manejo de grupos

de vendedores que t omaba n pedidos.Esta ban a costumbrados a usar la pre-sin sobre su equipo para obtener elcumplimiento de las meta s de venta s,forzando muchas veces colocacionesen exceso a los clientes sin a yuda r aestos ltimos a eva cuar los libros desus puntos de venta . Est o obviamen-te, implicaba un alto nmero de de-voluciones a l fina lizar el mes, fechaen la cual se proceda a realizar unaconciliacin de cuenta s ent re el clien-te y la empresa.

LAS OPORTUNIDADES

El pres idente del Grupo Edi tor ia lLama, pensaba que sin lugar a du-da s deberan realizar se cam bios en laorgan iza cin de venta s de su DivisinDIG en Colombia, a dems de haber-se vuelto muy costosa para el volu-men de venta s logrado (en el ltimoa o haba costa do un 15%de las ven-tas netas de la Divisin, y su metaera llega r a l 10%), en los dos lt imosaos no haba alcanzado las metas deventas propuestas y es ta Divis in

haba perdido un 3,5%del mercadodonde an mant ena una frgil posi-cin de liderazgo.

Un estudio realizado por la C ma raColombiana del libro, mostraba quelas ventas en el sector de Libros deInters General en Colombia ha banregistra do en el ltimo ao un creci-miento del 20%en pesos corrientes.La in fla cin ha ba sido del 10%. Est oofreca un momento propicio pararealiza r cambios y definir una n uevay ms agresiva estrategia de creci-

miento en el mercado colombiano.



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Adems de una serie de cambios einversiones importantes que se ha-ban hecho en el rea editorial, paraconseguir a utores mucho ms vende-

dores e incrementa r en m s del 50%el nmero de novedades publicadaspor ao , la compaa haba hechoavances notables en sus sistemas deinformacin y en la conectividad conlos client es.

Finalmente, y despus de un acuer-do entre las dist intas personas quehaba n a sist ido a la reunin de ven-tas, se le encarg al Gerente Nacio-

na l de Ventas de la D ivisin DIG , pre-senta r en quince das un a propuestade qu cambios se haran en la orga-nizacin de ventas para adecuarla alas nuevas realidades del negocio yrecuperar la senda de crecimiento enColombia.


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ANEXO 1

Crecimientos anuales de ventas de la Divisin DIG(Grupo Editorial Lama), en dlares.

Pas % 1998 % 1999 % 2000

Mxico 12.30 16.70 13.20

Ca ribe 4.50 9.80 7.60

Cent roa mrica 5.40 6.20 7.30

E spa a 15.60 21.30 20.90

Colombia 0.50 0.30 0.25

Venezuela 26.50 24.60 2.30

P er 14.80 9.70 29.80

E cua dor 4.60 5.80 33.40

Chile 6.70 3.20 3.50Argent ina 4.20 -25.00 -12.30

Total 11.30 15.40 15.20

Nota:El 2000 son proyecciones de fin de a o.

ANEXO 2

Desarrollo de novedades de la Divisin DIG(Grupo Editorial Lama) para el mercado colombiano

(Cifras en nmero de ttulos).

Lnea editorial 1998 1999 2000

Na rra t iva 12 21 29

E nsa yo 3 8 13

G erencia 7 12 12

Aut oa yuda 13 19 23

Na rra t iva jvenes 8 9 14

Ca rt oons 28 22 31

Act ua lida d 1 9 16

Total 72 100 138

Crecimiento 39% 38%



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ANEXO

3

Func

ionamientoorganizacionalGru

poLama


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ANEXO

4

Perfilde

personasencargosdelaorganizacindeventas.

Ca

rgo

Exper

ienc

ia

Eda

d

Gra

do

Ha

bilida

des

De

ficienc

ias

(aos

)

(aos

)

aca

dm

ico

tipo

GerentedeDistrito

12

45

Carreraintermedia

M

anejodevendedores

Manejodesiste

mas

Conocimientosfinancieros

Jef

edeventas

15

41

Carreraintermedia

Vendedorexitoso

Manejodecomp

utadores

Ven

dedortipo

16

46

Bachiller

Vendedormisionero

Bajapreparaci

n



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COMENTARIOS SOBRE EL CASO

El caso muestra a una empresa co-lombiana que por llevar muchos aoscon la misma estructura de ventasregional est pa sando por una situa-cin d e ba jo o nulo crecimiento en laventa de su lnea de libros de intersgeneral en el mercado colombiano,situacin que est en contrava conlo que pasa en los mercados interna -cionales donde t iene presencia laEdit orial Lam a, lo que preocupa mu-cho a la presidencia del grupo, ascomo a los socios de la casa ma triz ala cua l pertenece la empresa . El pro-blema se ve ms gra ve al encontrarque el mercado colombiano en este

segmento viene creciendo a un rit-mo del 20 %anual y la editorial encambio est vendiendo menos y porlo tanto perdiendo participacin enel mercado.

La presidencia de la Editorial creeque el problema se debe primordia l-

mente a la es t ruc tura de la ac tualfuerza de venta s, por lo cua l encar gaa su gerente presenta rle alternat iva sen el diseo de la gente de venta s quele permita a la organizacin a lcanza rlos objetivos de mercadeo y ventas yrecuperar la participacin de merca-do en los segmentos en los cuales haperdido.

Este caso es una muy buena herra-mienta par a aplicarse en temas comoasignacin de territorios, remunera-cin de fuerza de venta s, motivacinde vendedores y control de la s funcio-nes de la fuerza de ventas.

En la mat eria de cana les de distribu-

cin en los posgrad os puede utilizar-se con xito en la par te correspondien-te a d iseo del can al.

Carlos Areiza

Profesor de tiempo completo, Depar-tamento de Mercadeo


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RESEASBIBLIOGRAFICAS

EASYREG INTERNATIONAL

(Versin diciembre 2, 2002)

Ea syReg In ternat ional es un paque-te economtrico gra tuito, desar rolla-do por el profesor Herman Bierensde la U nivers idad de P ennsilvaniaSta te y U niversidad de Tilburg. Estepaquete es amigable para e l usua-rio al ser una aplicacin que se ma -neja nicamente por medio de me-

ns, sealando y haciendo clic pormedio de un ratn. As, no es nece-sa rio memorizar comandos ni apren-der programacin para obtener losclculos economtricos r elat ivam en-te sofisticados.

Su carcter gratuito sin lugar a du-da s lo convierte en u na gra n eleccinpara ser considerado como un paq ue-te ad ecua do par a la instr uccin de losmtodos economtricos funda menta -les, as como su uso en la investiga -cin en pases en desar rollo. P ero el

costo del paqu ete no es el nico a tr a c-t ivo. Una ventaja de este paquete,

Autor: Herma n B ierens,Universidad de P ennsilvaniaS t a t e

P lata forma : Windows

Resea de Softwa reEconomtrico

f r e n t e a o t r o s s i m i l a r e s c o m o e lEviews 4.1 (disponible a un costo deU S$ 350), es que E asy Reg est escri-to ta nto para principiantes como parainvest igadores que deseen emplearmtodos estadst icos relat ivamenteavanzados. De hecho, existe una op-cin por medio de la cual el usuario

puede habilitar el nivel de compleji-dad deseada : estudiante principian-te, estudiante intermedio, estudian-te avanzado o investigador.

La instala cin del softw are es relat i-vamente sencilla, aunque puede sera lgo confusa par a usuar ios poco fam i-liariza dos con los computa dores per-so n a les ; p a ra ev i t a r f ru s t r ac io n esser necesario seguir las instruccio-nes disponibles en la pgina web delpaquete. Una vez insta lada la aplica-cin, leer los dat os en el paq uete pue-

de llevar al usua rio poco fam iliariza -do con paq uetes economtr icos a u na

Easyreginternational


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frustracin. Pero si el usuario siguetodas las indicaciones provistas porel softw a re, despus de un par de in-tentos entender la lgica para la lec-tura de los datos desde cualquier ar-chivo plan o o de Excel. Es importa n-te resalt ar q ue el mximo nmero deobservaciones por variable que per-mite emplear esta aplicacin es de32.767, lo que es suficiente para lama yora de a plica ciones.

Una vez la base de dat os es leda enEasyReg, la manipulacin de la in-formacin se convierte en una tareamuy sencilla. EasyReg incluye ruti-nas pre-programas que permiten alusuario crear nuevas va riables a par-t ir de la base de datos. Estas trans-formaciones incluyen el clculo delogarit mos, rezagos y diferencias, cl-culo de cam bios porcentua les e inclu-so la creacin de variables ficticias,tarea que puede ser difcil en otrosprogramas como Eviews.

Adicionalment e, el paqu ete est equ i-pado con rutina s que permiten gra fi-car la informa cin y calcular esta ds-ticas descriptivas como la media, lavar ianza , percent i les , e tc . En es teaspecto, el pa quete no tiene na da que

envidiar le a o t ros s imilares comoEview 4.1, SP SS y J P M. Tal vez lanica desventa ja que presenta fren-te a los mencionados anteriormentees que los grficos no pueden sermanipulados y su aspecto no es elmejor si se desea una gr fica pa ra serpublica da en un a rtculo.

Por otro lado, EasyReg proporcionauna serie de mtodos univariados,uniecua ciona les y multiecuaciona lespre-progra ma dos ms all de los con-vencionales para un paquete de este

tipo. Las opciones disponibles para

efectuar a n lisis univa riado de seriesde t iempo incluyen est imacin demodelos ARMA, GARCH , estima cin deperiodogramas , pruebas de ra ces

unitarias como las pruebas de Dic-key-Fuller aumentado, Phillips-Pe-rron, Bierens, Bierens-Guo y KP SS.

Los mtodos de a n lisis uniecua cio-nal disponibles en EasyReg no slose limitan a lo est nda r, como la esti-ma cin de modelos de r egresin linea lmltiple por el mtodo de mnimoscuadrados ordinarios, sino que tam-bin incluye opciones para estimarmodelos con va ria bles dependientesdiscreta s como modelos Logit, P robit,regresin de Poison, modelos de re-

gresin con da tos censura dos (Mode-lo Tobit), regr esin por cua nt iles ymnimos cua dra dos bi-et picos.

En cuant o a los mtodos para estima-c i n d e s i s t e m a s d e e c u a c i o n e s ,Ea syReg permite es t imar modelospor medio del mtodo de momentosgeneralizados incluyendo el mtodoSUR (regresiones aparentemente norelacionadas), estimar modelos VAR(ta nto estructura les como sin r estric-ciones) y sus respectiva s fun ciones deimpulso-respuesta, efectua r a n lisis

de cointegra cin por m edio de la prue-ba de J ohansen y estima cin de mo-delos vectoriales de correccin deerrores. Adicionalmente, es posibleefectuar la prueba de cointegracinno paramtrica de Breitung y Bie-rens.

Finalmente, EasyReg permite est i-ma r m odelos no lineales definidos porel usua rio emplea ndo los mtodos demnimos cuadrados, mxima verosi-militud y genera lizado de momentos.Esta opcin no est disponible en

Eviews.


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Una cualidad de Ea syReg, presenteen todos los mtodos an teriormentemenciona dos, es la sencillez y fa cili-da d de lectura de los resulta dos arro-

jados por el paquete. En especial ,Ea syReg incluye regular mente la hi-ptes is nula de la mayora de laspruebas, los va lores crticos relevan -tes y la decisin a tomar. Esta car ac-terstica convierte a l paquete en unaexcelente herramienta de ensean-za de la econometra, t an to introduc-toria como intermedia .

La simplicidad de operacin de esteprograma est presente en todo elproceso de est imacin; hecho quepermite qui t ar la pres in a l es tu-

diante o invest igador de manejarlenguajes sofist icados y rut inas deprogramacin para obtener los re-sultados deseados. As, el nexo en-tr e los text os, el ta bleroy la pr c-t ica se rea l iza de una manera na t u-ra l par a el estudia nte, facili ta ndo elproceso de a prendiza je. Y lo m ejorde todo par a el estudiant e, es el pre-cio del paquete!

Los economistas enseamos que noha y a lmuerzo gra t is (th ere is nosuch t hin g a s a free lun ch), pero est e

software claramente contradice esteprincipio. E asy Reg es una excelentesolucin, tan to para la docencia comopara la invest igac in . S in lugar adudas , ser cada da ms popularpara la instruccin de la econometrade pregrado. No solamente por susvir tudes an ter iormente descr i t as ,

sino ta mbin porque es posible brin-da rles a los estudia ntes una copia le-gal del paquete sin ningn costo einstala r en todas la s sala s de cmpu-

to de las instituciones las copias ne-cesarias.

El nico inconveniente que le encuen-tro a esta a plicacin es la imposibili-dad de programar e l paquete paraque realice clculos diferentes a lospre-establecidos por el profesor Bie-rens. En este a specto Eviews lleva lad e l a n t e r a . E s t e h e c h o h a c e q u eEasyReg no sea tan adecuado paracursos a va nza dos de econometra enlos que la escritur a de cdigos es in-eludible. No obstante, EasyReg per-

mite efectuar operaciones matricia-les sencillas, pero las ma trices tienenque ser digitada s directa mente por elusua rio, hecho que reduce la ut ilidadde esta herra mienta.

Definitivamente Ea syReg Interna cio-na l es un paquete qu e es digno de serconsiderado antes de invertir su di-n ero en p aq u e t es s imi l a res c o moEviews , Microf i t , J P M4, e tc . Es t aaplicacin est disponible para serdescar gada directa mente de la pgi-na o f ic ia l h t t p ://econ. la .psu . edu/

~ hbierens/EASYRE G .HTM y de dife-rentes sitios alr ededor del mundo in-cluyen do uno en Colombia . (ht tp://w w w . i c e s i . e d u . c o /~ j c a l o n s o /E R /index.php)

J ulio Csar AlonsoJ efe Depar ta mento de EconomaUniversidad Icesi

Easyreginternational


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COLOMBIA. LOS FUNDAMENTOS ECONMICOS DE LA PAZ1

En este denso volumen de 35 captu-los y casi 1.000 pginas, con motivo

del inicio de un n uevo perodo presi-dencial, el Banco Mundial presentaun diagnstico actualizado de la si-tua cin econmica y social del pa s,acompaa do de una ga ma a mplia derecomendaciones de polticas pbli-cas. E l mensa je centr al d el documen-to es que el confl icto armado es el pro-blema ms im port ant e que enfr ent a

Colombia.Estima n los aut ores que siel conflicto se hubiera superado ha ceveinte a os el ingreso del ciudada no

medio sera de 50%superior y 2.5 mi-llones ms d e nios esta ra n por en-cima de la lnea de pobreza. La pre-gunta centra l que el libro trat a de re-solver es: Dada l a puja por la paz,

cul es l a agend a de desar r ol l o qu e

la nu eva adm in istr acin d ebe seguir ?

La respuesta que se da en el docu-mento a este interrogant e tiene trescomponentes centr ales:

1. Alcanza r un crecimiento rpido y

sostenible.2. Co mpar t i r los f ru t os de l creci -

mient o con todos los colombia nos.

3. Construir un gobierno de calidad.

El tema del logro de un cr ecim ientorpi do y sosteni bl ees desarr olla do endiecisis captulos, los cuales versansobre temas como los marcos ma-croeconmico y fisca l; el sistema im-positivo; la sostenibilidad y gerenciade la deuda pblica ; el sector finan-ciero; la reforma pensional; la fina n-

ciacin de la vivienda; el desarrollourba no; y la d iscusin de problemassectoriales como el transporte, laenerga, las tecnologas de informa-cin y comunicaciones, el desarrolloa grcola, el sector rur a l y la polticacafetera.

El segundo elemento de la agenda:el compar ti r los frut os del crecimi en-

to con t odos l os col ombi an os,es t ra-tado en diez captulos que cubrentemas como la salud, la educacin

1. Marcelo M. Giugale, Oliver La forcade nd C onnie LUF (Editors). Colombia. The Economic Foundation ofPea ce. The World Ba nk, Wash ington D .C. 2003.


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(incluyendo captulo especial para laeducacin superior), la red de segur i-dad social, la ciencia y la tecnologa,el empleo y los mercados la borales, el

gnero, la situacin de las comunida-des indgenas y afrocolombianas, elproblema de los desplaza mientos for-zados de poblaciones, y los recursosnaturales y el desarrollo sostenible.

El component e de la constr uccin deun gobier no de cali dad es discutidoen cinco captulos, en los cuales seana l izan los temas de la descent ra-lizacin (y la recentralizacin y fe-dera cin), el sistema judicial, el pro-blema de la corrupcin, la reformade la administracin del Estado en

Colombia y la s inst it uciones presu-puestales.

Una resea crtica que comprendie-se cada uno de los captulos del libroexcedera las pretensiones de esteescrito. El a utor, por su inters espe-cial en los campos de las fina nza s delas organiza ciones privada s, las m i-crofinan za s y el impacto de esta s l-tim a s sobre el bienesta r de los colom-bianos, slo ha exam inado hast a a ho-ra en deta lle los captulos relaciona -dos directamente con estos temas.

Aunque la mayor parte del diagns-tico presentado en estos no es nove-doso, las cifras basta nte actualizada sas como la r elativa a mplia bibliogra-fa a compaant e son de gra n ut ilidadpara los estudiosos de la situa cin delpas. Con respecto a la pobreza, losdatos provistos muestran cmo Co-lombia, despus de hacer un granprogreso entre 1978 y 1995 (la tasade pobreza pas del 80%al 60%y lade extr ema pobreza del 45%al 21%),retrocedi en la segund a m ita d de ladcad a d e los a os noventa (en 1999;

ta sa de pobreza: 64%; de extremapobreza; 23%). L a s recomend a ciones

para reversar la t endencia menciona -da y hacer significativos avances enla reduccin de la pobreza son muyam plia s y comprenden reforma s a los

sistema s de salud, educacin, red deseguridad social y pensiones, merca-dos labora les, reducciones de inequi-dades por gnero y raza, vivienda ytratamiento de las poblaciones des-plaza da s. En el captulo sobre el sis-tema finan ciero se revisa la forma enque el pas aboc la crisis bancariadesata da en 1998 y se enfat iza que,a unque la sit ua cin parece controla-da , la reforma debe profundiza rse enlos prximos cuat ro a os con el fin dedisminuir la posibilida d de que el sis-

tema colapse y estimular el flujo derecursos a l sector priva do el cua l, entrmin os del porcenta je del PNB , estan por debajo de los niveles alcan-zados al f ina l de la dcada ant erior.Los autores encontraron particular-mente preocupante la situacin delcrdito para vivienda y la f inancia-cin d el sector rur a l. Con r especto alcrdito hipotecario, a pesar de los es-fuerzos del gobierno y el inmenso d-ficit en vivienda estima do (un millnde nuevas unidades ha bitacionales ydos millones en necesidad de repara -

cin), no se vislumbra a n una reac-tivacin sostenida.

En lo que compete a la financiacinde los empresarios del sector rural,despus de an otar q ue el nmero demunicipios con al menos una sucur-sa l banca ria t uvo una reduccin cer-can a a l 20%ent re 1996 y el 2001 (766vs. 621), de expresar dud a s a cerca dela sostenibilidad f inanciera del B an-co Agra rio, y de a na lizar el efecto dela crisis del sector cooperativo sobreel crdito rural, el estudio recomien-

da fortalecer las organiza ciones coo-perativas debido a su mayor flexibi-

Colombia. Los fundamentoseconmicos de la paz


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lida d y conocimient o del medio espe-cfico, y a su abundante nmero (apesar de la quiebra de muchas deellas). El tema de la financiacin a

los microempresarios, aun que no apa -rece como un captulo separa do, sur-ge en discusin de otros tema s gra n-des. Por ejemplo, cuando se analizala situacin de la banca de segundopiso se anota que uno de los proble-ma s clave que debe resolver el gobier-no es el del dficit pa tr imonial del IF Iy an ota que ser n necesarios US $0.3billones para hacerlo mnimamentesolvente. Pa ra la solucin de este pro-blema se plantean tres alternat ivaslas cuales van desde una radical en

la que se elimina por completo la a c-t ividad bancaria esta ta l y se sust itu-ye por la creacin de recursos presu-puesta les para apoyar t cnicamentey con inversiones recursos objetivo,hast a la que los a utores considera nmenos deseable, consist ente en fusio-nar todos los bancos en uno solo.Otros dos grandes temas que se dis-cuten en rela cin con el sector fina n-ciero son el de la convenien cia de for-talecer el mercado no intermediado(mercado de capita les) y de a fronta rcon medidas dr sticas el problema de

las pensiones insostenibles de losempleados del sector pblico, parti-cular ment e del rgimen r egional/te-rritorial . Pa ra el desarr ollo del mer-cado de capitales, entre otras pro-puestas, el libro exhorta a l gobiernopara que reevale su estrategia definanciacin con deuda interna (queha inhibido el desar rollo del mercadode otros papeles), forta lezca ta nto sucapacidad reguladora como la facul-tad de la Superintendencia de Valo-res de detecta r e investigar casos de

fra ude, de ma nipulacin de informa -cin y de uso de informacin privile-

giada. La insinuacin final respectoa este punto es la emisin de unanueva ley de ttulos valores median-te la cual se incentive el desarrollo

del mercad o de valores median te unavariedad de mecanismos entre loscuales se destacan la mejora sustan-cial en las pr cticas de revelacin deinformacin contable y financiera yde gobierno corporativo. E l tema depensiones es considerado en el librota n importa nte como para dedicarleun captulo entero. Quizs la princi-pal propuesta con rela cin a este pun-to es la de tra nsferir a todos los tra -baja dores del sistema pblico al pri-va do. Si estos ltimo no fuese viable

en el futuro inmediato la recomenda -cin es la de introducir una r eglam en-ta cin q ue limite los cambios frecuen-tes entre los sectores privado y p-blico y r estrinja los beneficios del planpblico.

En r esumen, el libro presenta un re-pertorio de recomenda ciones de pol-t ica con las que se puede estar deacuerdo o en contradiccin. Algunasparecen estar en la direccin que elgobierno del presidente Uribe consi-dera apropiada o viable; otras, pordiferentes razones, quizs nunca seanconsideradas seriamente. Lo que nose puede desconocer, sin emba rgo, esque el ma teria l expuesto en los dife-rentes captulos es una fuente im-prescindible de consulta par a q uieneses tn in teresados en comprendermejor el funciona miento del sist emaeconmico colombiano y su posibleevolucin futur a .

Bernardo Barona Z.

Direc t o r Pro grama de Co n t adu r aP blica y Finanza s Internacionales.

Profesor de Finanzas. UniversidadIcesi


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Un Libro Bien Vendido

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